Commercial

Tous les articles, conseils et formations sur le développement commercial, l’efficacité commerciale et la stratégie commerciale !

Que vous soyez vendeurs, commerciaux ou dirigeants, vous allez y trouver votre compte pour gagner de nouveaux clients, vendre plus et les fidéliser…

La Sales Intelligence pour le commercial BtoB

Comment la Sales Intelligence transforme le job de commercial BtoB ?

 

La conversion d’un lead en client est un processus long, lent, et complexe (en particulier dans la vente B2B). Vous en avez peut-être fait l’expérience ?

Selon B2B Magazine, 43% des marketeurs B2B affirment que leurs cycles de vente se sont ralentis ces dernières années. Et quand le cycle de vente est lent, l’augmentation du chiffre d’affaires est lente également. N’est-ce pas ?

Si les entreprises veulent maintenir leurs pipelines de ventes en mouvement constant (avec des prospects qualifiés d’un côté, et des opportunités commerciales de l’autre), elles doivent avoir accès aux bons outils, et à la bonne information concernant leurs prospects.

Cette stratégie a énormément plus de valeur que de se procurer des listes de contacts standardisées et d’enchainer les appels de téléprospection BtoB à froids…

Même une stratégie d’inbound marketing ne suffit pas pour récupérer des informations pertinentes sur vos leads. Pour donner à votre business un véritable avantage concurrentiel, il vous faut…un truc en plus.

Vous devez savoir, non seulement qui sont vos clients potentiels, mais ce qu’ils recherchent. Quel est leur contexte ? Qu’est-ce qui les motivent ? Quels sont leurs besoins ? Quelles sont leurs intentions, leurs problématiques, et leurs objectifs ?

La réponse à ces questions – et à bien d’autres – se trouve dans la Sales Intelligence. C’est véritablement le Graal du commercial BtoB !

LA SALES INTELLIGENCE, C’EST QUOI?

Vous associez probablement la Sales Intelligence à un CRM ou à des vendeurs de bases de données ? Vous pensez peut-être que Sales Intelligence = liste de prospects disponibles à la vente ?

Mais en vérité, la Sales Intelligence, c’est bien plus qu’une simple liste de prospects disponible à la vente. La Sales intelligence regroupe un client potentiel ET l’ensemble des informations contextuelles autour de ce client, comme :

  • Le secteur d’activité, la taille de la société, l’organisation,
  • Le chiffre d’affaires, la santé financière, les performances économiques,
  • Les relations d’affaires : partenaires, fournisseurs, clients…
  • L’activité digitale de l’entreprise et des stakeholders sur les réseaux sociaux et professionnels,
  • Et bien d’autres signaux d’affaires (une levée de fonds, un lancement de produit, une campagne de recrutement, un nouveau dirigeant, etc.) permettant de mieux scorer un client pour vendre avec efficience !

Et en quoi cela bonifie-t-il le commercial BtoB ?

Ces informations permettent tout simplement aux commerciaux de mieux cibler leur pitch commercial, d’éduquer les leads pour améliorer la conversion, et d’accélérer le business via la détection de besoins additionnels et l’utilisation de techniques de ventes additionnelles (up-selling et cross-selling).

La majeure partie des informations de Sales Intelligence est recueillie pendant la phase de marketing, bien avant qu’un lead ne devienne une vente.

Parce que la Sales intelligence a une fonction analytique, et son atout majeur est de permettre des décisions intelligentes (au bon moment) qui favorisent la croissance nette de l’entreprise.

Il est de notoriété publique que plus vous en savez sur vos prospects, mieux vous pouvez leur vendre. C’est le rôle du plan de découverteLa Sales Intelligence permet d’aller encore plus loin…

COMMENT FONCTIONNE LA SALES INTELLIGENCE ?

Si les outils de Sales intelligence peuvent prendre plusieurs formes, ils partagent tous un objectif commun : augmenter le nombre et la qualité des leads :

  • la quantité, en restant à l’écoute des flux sociaux et des répertoires de nouveaux leads,
  • la qualité, en segmentant ces leads en fonction du profilage de données et en suggérant des actions de suivi.

Selon Michael Berger (Directeur Marketing Produit chez Marketo), un bon outil de Sales Intelligence doit répondre aux 3 P:

  • Proposer de l’intelligence autour des vrais prospects
  • Prioriser les actions de suivi
  • Présenter au commercial les intérêts du prospect

La Sales Intelligence n’est pas un simple outil commercial…

C’est une approche généralisée qui concerne de nombreux systèmes de données. Par exemple, le profil d’un lead est enregistré et suivi à travers une plate-forme d’automatisation du marketing, transmis sur le CRM du commercial, et analysé grâce à la business intelligence.

Ou alors dans sa forme la plus simple, la Sales Intelligence peut se présenter comme une fonctionnalité intégrée au logiciel de CRM. Le CRM peut passer par des intégrations sociales ou d’autres connectivités pour récupérer l’information et offrir une vision à 360º de chaque lead.

Dans d’autres cas, une entreprise peut avoir recours à une application de business intelligence pour traduire l’information sur le prospect en données utiles pour la vente…

Bref tout est possible à ce niveau… en fonction de vos objectifs business et de vos ressources.

LES 5 BÉNÉFICES DE LA SALES INTELLIGENCE POUR LE COMMERCIAL BTOB

La Sales intelligence, sous toutes ses formes, est faite pour aider votre équipe commerciale à être plus performante. Cela se traduit de plusieurs façons :

1. Une meilleure productivité

Vos commerciaux peuvent utiliser la Sales Intelligence pour classer, de manière automatique, les relances et les leads en divers groupes en fonction de leur valeur ou de leur qualité. Ils ne se consacrent donc plus à l’analyse manuelle, ou ne gaspillent plus d’énergie inutile en suivant des leads non-qualifiés et peu intéressants, ce qui leur fait gagner un temps considérable.

2. Des conversations plus fructueuses

Vous savez probablement ce que c’est que de parler à un vendeur qui ne comprend pas vos besoins ? La conversation tourne en général autour du produit, plutôt que de nos préférences, nos aspirations, nos interrogations, etc. La Sales Intelligence donne aux commerciaux des informations clés sur le contexte des leads, afin qu’ils puissent diriger la conversation au bon endroit. Cela élève le niveau de la discussion, et donne plus de valeur au discours commercial.

3. Des cycles de vente plus courts

Jeff Thull, l’auteur de Mastering the Complex Sale (Devenir un expert en vente complexe), a dit : « Les clients ne créent pas de longs cycles de vente – les commerciaux si.“ Bien souvent, les commerciaux ciblent les mauvais prospects et les poussent à la vente très tôt dans le processus d’achat… Tellement tôt que l’intérêt du prospect diminue. Les informations pertinentes fournies par la Sales Intelligence permettent aux commerciaux d’identifier les contacts prêts à acheter et clarifient le processus de décision, ce qui réduit considérablement le temps moyen nécessaire à la conversion d’un lead en client.

4. Des stratégies de vente plus intelligentes

D’un point de vue analytique, la Sales Intelligence permet aux personnes décisionnaires (directeur financier, directeur marketing, etc.) de distiller des informations concrètes, dans le labyrinthe de processus et bases de données caractéristiques de leur service. Avec ces informations, les directeurs des ventes peuvent mettre en place des stratégies efficaces pour améliorer l’engagement des prospects et augmenter le taux de conversion des prospects en leads, ce qui génère plus de chiffres d’affaires.

QU’ATTENDEZ-VOUS POUR PASSER À LA SALES INTELLIGENCE ?

Découvrez l’article intégral ici : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/quoi-sales-intelligence-bonifie-commercial-b2b/

 

Efficacité Commerciale

Les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale pour Vendre Plus !

 

Vous souhaitez développer votre efficacité commerciale ? Mais vous vous demandez peut-être ce que c’est que la performance commerciale concrètement ? Comment la calculer ? Comment l’améliorer ? Etc.

Equation de la performance commerciale :

Performance commerciale = Nombre d’actions commerciales X Taux de transformation X Rentabilité. Pour augmenter la rentabilité de vos actions commerciales, vous pouvez donc :

  • Engager plus d’actions commerciales au quotidien
  • Augmenter vos différents taux de transformation (suspects => prospects => petits clients => gros clients)
  • Développer la rentabilité de chaque affaire (ventes additionnelles : upsell / cross sell…)

Je vous propose donc dans cet article de décortiquer chacun des 8 piliers de l’efficacité commerciale pour influencer positivement ces 3 leviers business. Vous pourrez également télécharger une synthèse au format PDF…

Les 8 piliers de l’Efficacité Commerciale

1. La Prospection commerciale

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits / services, vos prestations. Est-ce le cas ?

Quelle que soit votre activité, cette étape est réellement cruciale, car c’est le flux entrant qui vient alimenter votre processus commercial ! Vous saisissez ?

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects décline et disparait… il est donc primordial pour votre efficacité commerciale de :

  • Réaliser un ciblage de qualité (client idéal => prospect idéal) afin de s’adresser aux meilleurs clients potentiels
  • Savoir où trouver ces prospects cibles (sourcing de qualité) et ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier (diversifier)
  • Diversifier les canaux et identifier les stratégies les + rentables pour entrer en contact (téléphone,mail, courrier, terrain, digital…)
  • Se préparer, avoir une méthode, et être capable d’obtenir le décideur en passant les différents filtres & barrages
  • Avoir un Pitch percutant contextualisé, savoir capter l’attention et donner envie d’aller plus loin (prochaine étape du cycle de vente)
  • Piloter efficacement ses différentes campagnes de prospection dans le temps (tableau de bord avec indicateurs pertinents).

5 ressources pour approfondir la prospection commerciale :

  1. 10 stratégies de prospection pour trouver des client
  2. Comment établir un plan de prospection commerciale ?
  3. Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?
  4. Comment prospecter efficacement par téléphone ?
  5. Comment réussir une campagne de prospection commerciale ?

 

2. La Prise de contact commerciale

Dans le contexte économique actuel – au vu du nombre de sollicitations auxquelles nous devons tous faire face constamment – il est impératif d’avoir une démarche commerciale efficace et une méthodologie qui a faite ses preuves pour prendre contact !

Pour gagner en impact (et en efficacité commerciale), vous devez d’emblée vous différencier de 90% des vendeurs uniquement préoccupés par eux-mêmes et leurs objectifs de vente 😉

Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en vous accordant une partie de son précieux temps… dans l’idéal, il est donc judicieux de :

  • Collecter des informations sur votre interlocuteur et son cadre de référence pour contextualiser votre prise de contact
  • Découvrir les stakeholders (parties prenantes) ayant un pouvoir d’influence sur la prise de décision finale
  • Savoir rapidement déceler le profil et les préférences cérébrales de votre interlocuteur pour adapter votre discours commercial
  • Avoir différents différents pitchs de présentation selon la typologie du prospect et sa disponibilité
  • Travailler sa promesse de bénéfice pour positionner l’offre commerciale sous le meilleur angle
  • Savoir impliquer et engager les prospects dans votre processus de vente de manière totalement fluide et naturelle

3 articles pour approfondir la prise de contact :

  1. Pourquoi la prise de contact conditionne le succès d’une vente ?
  2. L’Elevator Pitch Commercial : une méthode pour scotcher vos prospects
  3. Comment accrocher ses prospects avec une prise de contact contextualisée ?

 

3. Le plan de découverte au coeur de l’efficacité commerciale

Il existe en réalité peu d’informations capables de déclencher l’achat du client ! Et si vous ne vous intéressez qu’à vous et vos offres, vous serez malheureusement un piètre vendeur… désolé pour cette franchise.

Si votre plan de découverte n’est pas adapté, votre interlocuteur aura peu d’intérêt pour votre message commercial – qui ne lui parviendra que partiellement – car il ne correspondra pas à ses attentes. Vous comprenez ?

L’objectif de la phase de découverte est d’identifier et de recueillir les informations clés qui vont être en mesure de déclencher l’achat le moment venu ! C’est ça l’efficacité commerciale 😉

Il est donc souhaitable que vous sachiez :

  • Collecter & recenser un premier niveau d’information en effectuant quelques recherches en amont sur les prospects stratégiques
  • Identifier les différentes informations dont vous avez besoin pour déclencher la vente le moment venu
  • Déterminer comment vous allez les obtenir (anticipation)
  • Maitriser les techniques de questionnement & relance
  • Comprendre le contexte de votre prospect
  • Découvrir ses besoins et motivations d’achats profondes qui le pousseraient à agir maintenant
  • Être capable d’identifier les priorités et les usages dans la solution recherchée (afin de pouvoir projeter le prospect)
  • Faire preuve d’empathie, avoir une écoute réellement active et prendre des notes stratégiques sur les déclencheurs décisionnels !

5 articles pour approfondir le plan de découverte :

  1. Comment réaliser un plan de découverte client ?
  2. Comment identifier les véritables mobiles d’achat ?
  3. Les 3 clés pour réussir un plan de découverte client
  4. La méthode soncas, au coeur des motivations d’achat
  5. Méthode QQOQCP : L’art de poser des questions ouvertes

 

4. L’efficacité de l’argumentation commerciale

L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à son contexte, ses besoins et motivations (et de verrouiller le plan d’action avec un engagement réel du client).

L’efficacité commerciale d’une argumentation dépend de la qualité des informations recueillies préalablement durant la phase de découverte et de la pertinence du lien entre l’offre et la demande.

Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concrètement comment les choses vont se faire (quoi, qui, quand, comment) et quels bénéfices concrets il va en retirer.  Il est donc judicieux de :

  • Se constituer une véritable boite à outils commerciale avec différents arguments de vente prêts à l’emploi
  • Faire un effort de traduction pour le client : transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices concrets et tangibles pour le client
  • Analyser la concurrence pour affiner son positionnement et être en mesure de dégager des avantages concurrentiels exclusifs qui feront mouche
  • Être un expert: maitriser les données chiffrées internes et externes (produit, entreprise, marché, tendances, etc.)
  • Préparer des supports (écrits / audio / vidéo) et des preuves pour appuyer votre stratégie d’argumentation
  • Être capable d’adapter votre argumentaire commercial aux réponses du prospect, et à son profil (anticipation & capacité d’adaptation)
  • Savoir présenter / défendre le prix, et négocier le cas échéant
  • Maitriser les techniques d’influence et de persuasion pour faire adopter vos arguments et accélérer le processus de vente.

5 articles pour approfondir l’argumentation commerciale :

  1. Comment structurer son argumentaire de vente ?
  2. L’argumentaire cap soncas pour mieux convaincre
  3. Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant ?
  4. Les clés d’une argumentation commerciale percutante
  5. Voici 3 techniques de vente pour convaincre et persuader

 

5. Le traitement des objections commerciales

Le traitement des objections commerciales peut intervenir à tout moment dans l’entretien de vente, mais le plus souvent cela intervient lors de la prospection, pendant votre argumentaire de vente, ou au moment de conclure la vente.

L’objection commerciale n’est pas une fin en soi… il s’agit bien souvent d’un signe d’intérêt et parfois d’un point bloquant à lever pour actionner la vente. Mais il est coutume de dire que la vente commence quand le client vous dit NON !

Le traitement des objections est une étape ayant pour but d’apporter des réponses claires, précises, et spécifiques aux questions et préoccupations de votre interlocuteur.  Vous devriez donc anticiper pour :

  • Être capable de déceler les préoccupations majeures de vos clients et ne pas avoir peur de les faire surgir
  • Connaître et comprendre les différents types d’objections
  • Comprendre les points bloquants et maitriser l’empathie
  • Utiliser les bonnes techniques de questionnement pour creuser, découvrir & comprendre
  • Savoir répondre spécifiquement à la nature de l’objection décelée,
  • Être capable de rassurer, convaincre et persuader pour obtenir l’adhésion du prospect (ou bien trouver des alternatives)
  • Savoir quoi faire si le prospect n’est toujours pas convaincu…

3 ressources pour approfondir le traitement des objections commerciales :

  1. Comment répondre aux objections clients ?
  2. Voici 7 techniques de vente pour vaincre les objections prix
  3. Comment transformer les objections commerciales en opportunités business ?

 

6. Le Closing commercial

Trop de ventes échouent par la faute de vendeurs hésitants ou trop pressés de conclure la vente… or il n’y a pas de bons ou mauvais moments : le fruit tombe tout simplement de l’arbre lorsqu’il est mûr !

C’est à vous de prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion, et non le contraire. Cela se fait tout au long du cycle de vente, de manière intelligente et subtile, en impliquant son client à chaque étape commerciale

La conclusion est une formalité quand le travail a bien été fait en amont. Elle a pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action commercial (combien? qui fait quoi? comment? quand et où?). Cela passe par une signature et/ou une commande. Il est donc crucial de :

  • Savoir détecter les différents signaux d’achats
  • Oser prendre l’initiative d’inviter le prospect à conclure (plusieurs fois si nécessaire)
  • Maitriser les différentes techniques de closing pour s’adapter à chaque typologie de clients et au circuit de décision
  • Anticiper et prévoir des alternatives
  • Savoir quoi faire en cas de refus du prospect pour relancer intelligemment,
  • Maitriser les techniques de vente additionnelle (upsell / cross sell)
  • Savoir quand et comment prendre congé de votre interlocuteur pour laisser une bonne impression, et éventuellement prendre des recommandations commerciales et des introductions d’affaires !

5 ressources pour approfondir le closing commercial :

  1. Quand et comment conclure une vente ?
  2. Voici 7 questions pour conclure + souvent et + vite
  3. Conclure la vente (par Michaël Aguilar)
  4. Voici 4 techniques de vente pour accélérer son closing ?
  5. Comment réaliser des ventes additionnelles ?

 

7. La fidélisation client, un puissant levier d’efficacité commerciale

Un client coûte beaucoup plus cher à acquérir qu’à conserver. Le processus d’engagement permet de vendre beaucoup plus facilement à un client déjà existant (s’il est satisfait bien entendu)…

Il est donc judicieux de miser sur la fidélisation des clients pour augmenter la fréquence et le volume d’achat :

nombre de clients x volume x fréquence = performance commerciale !

Au-delà de l’aspect financier, les statistiques démontrent qu’un client satisfait en parle à 3 personnes (recommandation commerciale), alors qu’un client insatisfait en parle à 10 personnes (mauvaise publicité).

A vous de choisir… vous devriez donc songer à :

  • Tenir vos engagements après la vente et soigner la qualité de service (élément de différenciation majeur)
  • Faire plus que ce que vous avez promis (surprendre agréablement) pour améliorer l’expérience d’achat
  • Être réactif dans votre suivi commercial et dans le Service Après Vente
  • Demander un feedback régulier & réagir en fonction pour optimiser les points de contact tout au long de l’expérience du client
  • Proposer des produits & services complémentaires pour mieux servir vos clients et développer votre valeur / client (capital client)
  • Mettre en place un système efficace de Gestion de la Relation Client pour ne jamais rien laisser au hasard
  • Demander des témoignages & utiliser les recommandations pour obtenir systématiquement de nouveaux clients clients potentiels…

3 ressources pour approfondir la fidélisation client :

  1. Les 4 équations de la Satisfaction Client
  2. Les 7 règles d’or de la fidélisation client
  3. Comment obtenir des témoignages et des recommandations ?

 

8. La préparation commerciale

L’objectif de la préparation commerciale est de se poser la question du « comment faire » pour réussir les objectifs commerciaux à atteindre : le « Combien ».

Le succès commercial est directement lié à votre degré de préparation du plan de vente. Même si la vente dépend également de votre intelligence situationnelle, rien ne doit être laissé au hasard…

Chaque étape de la vente doit être minutieusement préparée pour gagner en efficacité commerciale et être le plus à l’aise possible le moment venu.  Il serait donc judicieux de :

  • Créer des scripts et des scénarios de prospection pour être capable de les dérouler suivant les différents cas de figure (qui arriveront forcément un jour)
  • Préparer différents pitchs commerciaux de prise de contact
  • Etablir un plan de découverte béton (Ce que je sais / Ce que je veux savoir / Comment je vais l’obtenir)
  • Construire une boite à outils efficace et maniable, remplie d’arguments prêts à convaincre votre interlocuteur (avec un maximum d’éléments factuels)
  • Préparer une stratégie de présentation du prix / des éléments de défense, et si vous en avez la possibilité : un scénario de négociation
  • Anticiper les objections susceptibles de surgir ainsi que des éléments de réponse concrets, factuels, et des alternatives en cas de blocages réels
  • Avoir des techniques de closing prêtes à l’emploi, à utiliser en fonction de chaque profil client / chaque cycle de vente…
  • Préparer des suites à donner, et des étapes clés dans le parcours client pour améliorer l’expérience d’achat et fidéliser à coup sûr
  • Améliorer votre processus de vente en continue (en fonction des performances)

4 ressources pour approfondir la préparation commerciale :

  1. Comment préparer un plan de vente ?
  2. Comment définir une stratégie commerciale en 7 questions ?
  3. Comment établir un plan d’actions commerciales ?
  4. Comment structurer votre méthode de vente ?

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour booster votre efficacité commerciale et transformer plus de prospects en clients rentables !

Vous êtes libre de télécharger ces 8 piliers de l’efficacité commerciale sous forme de guide pdf…

Présentation PowerPoint commerciale

Comment réaliser une présentation commerciale PowerPoint percutante ?

 

Vous devez réaliser une présentation commerciale sur Powerpoint et vous aimeriez avoir un impact maximum ? Découvrez comment réaliser une présentation de vente PowerPoint percutante…

PowerPoint est un outil de support de communication très pertinent, utilisé surtout en complément d’une présentation orale. Que ce soit pour la présentation d’un nouveau produit commercial, pour convaincre un client ou un groupe d’acheteurs, pour présenter un projet auprès de partenaires potentiels, l’usage du PowerPoint est très vaste. Mais comment en tirer le meilleur profit ?

L’agence PowerPoint SlidePro vous présente ses conseils pour un impact maximal lors de votre présentation PowerPoint.

La créativité est au coeur de vos présentations commerciales

PowerPoint est un outil qui regorge d’éléments à exploiter. D’une simple présentation avec des titres en gras, des sous-titres de couleurs et quelques balayages de haut en bas ou de gauche à droite, PowerPoint propose davantage de possibilités.

Seule limite de son exploitation, la créativité et l’imagination de son utilisateur.

Pour mieux s’en sortir avec les différents aspects de présentation sur PowerPoint, il est conseillé de travailler d’abord hors de l’ordinateur. Réaliser une maquette en papier peut révéler beaucoup plus d’options pour le présentateur que de travailler directement sur l’ordinateur. Avez-vous testé ?

Essayez par exemple de mettre en image votre pitch commercial ! Si vous deviez utiliser une image forte / un schéma pour faire passer votre message commercial en une fraction de secondes, quels seraient-ils ?

Laisser libre court à votre imagination, notez des idées, gribouillez des brouillons… laissez décanter les idées, et puis ensuite démarrez sur votre Powerpoint !

Les objectifs à faire valoir pendant la présentation commerciale

Présenter un projet sur PowerPoint nécessite la prise en compte de plusieurs éléments :

  • le temps dont dispose le présentateur,
  • le/les message(s) à véhiculer,
  • le type de destinataire,
  • l’espace de présentation,
  • les résultats attendus suite à cette présentation,
  • etc.

Une présentation commerciale PowerPoint doit avoir pour objectif de mettre le public dans l’ambiance. Il s’agit d’une présentation sous forme de diaporama dont le contenu doit attirer l’attention du public du début jusqu’à la fin.

Vous avez déjà dû assister à une présentation soporifique ? Alors vous savez combien il est facile d’ennuyer les gens avec votre présentation… n’est ce pas ?

Pour capter l’attention lors de votre présentation commerciale, les objectifs doivent toujours figurer dans chaque fenêtre de la présentation. Non pas à travers une énumération sans fin de ces derniers, mais à travers la mise en place d’un plan bien détaillé dont l’harmonie suffira à accrocher le public.

N’hésitez pas à poser des questions dans vos slides afin d’impliquer, de faire réfléchir et de faire réagir votre auditoire.

Le contenu se doit d’être fluide et compréhensible

Le fond PowerPoint est tout aussi important que sa forme. Aussi bien présenté soit-il, un diaporama peut très vite décourager les lecteurs si son contenu est trop lourd ou trop long. Pas vrai ?

Un slide de présentation PowerPoint doit essentiellement contenir des mots clés, des petites phrases percutantes qui vont servir de repère pour le public.

Mais il faut aussi éviter de mettre trop de slides dans une seule présentation. 10 à 12 slides suffisent à la rigueur pour une présentation d’une heure environ. Outre les animations prédéfinies dans un PowerPoint, l’utilisateur peut aussi agrémenter sa présentation d’images importées. Ok mais quels types d’images ?

Le genre de visuel qui va captiver davantage l’attention du public. Le principe doit toujours rester simple mais efficace, en avançant une seule idée par slide à la fois.

Alors quelle est l’idée que vous souhaitez faire passer ? Quelle image illustre le mieux cette idée ? Rappelez-vous qu’une image vaut mieux que mille mots…

Utilisez les graphiques pour mieux présenter le projet

L’utilisation de graphiques dans une présentation PowerPoint est une tendance très en vogue en entreprise. Vous avez constaté ?

Il s’agit d’une image qui s’affiche en plein écran et qui permet de renforcer une idée clé ou une étude. On parle notamment de statistiques, d’histogrammes, de barres ou de lignes présentant l’évolution d’une situation ou la comparaison de deux produits différents.

Ces illustrations peuvent en outre faire l’objet d’un résumé en image. Une image choc, comme le disent les Américains, pour appuyer l’idée ou l’étude révélée par les graphiques.

Encore une fois, pour être percutant, mettez la forme de votre présentation commerciale au service du fond !

La forme, un détail à ne pas négliger

Maîtriser PowerPoint ne suffit pas pour convaincre un auditoire. Il est très important de bien structurer sa présentation de manière à prouver l’intérêt qu’on porte sur le sujet.

Plusieurs éléments sont jouables sur PowerPoint pour mettre en valeur certains points de sa présentation. A savoir la police, la couleur, le style, la taille, les effets, les espacements, l’affichage, etc.

Produire un support visuel à la hauteur de son message est d’une grande importance avec PowerPoint. L’uniformité des slides doit primer dans la présentation, car trop de diversifications vont certainement tuer l’authenticité du présentateur.

Il faut donc éviter les mélanges de graphismes, de photos ou de dessins. Pareil pour le texte qui doit rester le plus précis et le plus complet possible. Les couleurs utilisées doivent en outre s’accorder avec tout le contenu et rester également en accord avec l’éclairage de la salle.

Le feedback, pour savoir l’impact de la présentation

Une présentation PowerPoint réussie doit favoriser la réaction chez l’auditoire. Vous ne pensez pas ?

Pour qu’un public réagisse à une présentation, celle-ci doit l’inclure dans son processus. Le message véhiculé doit à la fois concerner l’auditoire, mais aussi lui présenter les quelques points d’intérêt auxquels il pourra par la suite réagir.

L’objectif d’une présentation PowerPoint guidera cette responsivité des slides. S’agit-il d’inviter le public à acheter, vendre, adopter une nouvelle posture, prendre une décision, changer… ?

Le template PowerPoint final peut être présenté sous forme d’une invitation à l’intention de l’auditoire. Une séance de questions-réponses ou une invitation toute simple à une réaction à chaud peut être un excellent moyen pour mesurer l’efficacité d’une présentation PowerPoint.

Reprenez ces quelques conseils un à un, et nul doute que votre prochaine présentation commerciale sous PowerPoint fera un carton !

Ventes Email Marketing

Comment réaliser plus de ventes avec l’Email Marketing ?

 

Vous avez une activité E-Commerce et vous souhaitez développer les ventes facilement et rapidement ? L’Email Marketing est LE levier le plus efficace (et le plus rentable) pour y parvenir. Tout est une question de stratégie commerciale et de moyens techniques…

Comment utiliser l’Email Marketing pour faire de la vente croisée /additionnelle / complémentaire ?

Savez-vous qu’il y a plus de 35% des ventes qui peuvent être générées par de la vente croisée/additionnelle (cross sell / upsell) ? C’est exactement ce que le leader d’Amazon, Jeff Bezos, a révélé en 2006.

Alors pourquoi n’essaieriez-vous donc pas d’augmenter votre chiffre d’affaires et votre rentabilité avec la vente additionnelle, et/ou la vente croisée en automatisant des scénarios commerciaux au sein de votre processus de vente ?

Automatiser le cross selling pour réaliser des ventes additionnelles

Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur l’automatisation des offres commerciales via l’emailing avec des emails suggérants des ventes croisées / complémentaires sur un produit acheté par vos clients.

Pour cela, il y a simplement besoin de quelques pré-requis en termes de data : il vous faut

  • avoir des données sur l’historique d’achat des clients,
  • déterminer des relations possibles entre vos différents produits en stock,
  • identifier quel est le meilleur timing pour envoyer cette offre commerciale (exemple: faut-il partir d’un email transactionnel ou partir d’un e-mail promotionnel à envoyer quelque temps plus tard, après l’achat ?)

Bien sûr, il faut aussi prendre en considération les règles de gestion spécifiques au secteur d’activité / à l’industrie pour rester cohérent (pourcentage de remise habituellement accordé, fréquence des promotion commerciales, etc.)

Exemple commercial d’utilisation de l’Email Marketing

Pour illustrer toute la puissance de l’Email Marketing en tant qu’outil de vente, prenons l’exemple commercial suivant: nous avons une boutique en ligne de vente de chaussures, et un client vient d’acheter une paire de chaussures Nike Air Jordan.

Les tableaux de données sont censés contenir des informations sur le client, le produit et l’historique du bon de commande, n’est ce pas ? A partir de là, nous pouvons soit créer notre propre logique commerciale, soit utiliser des moteurs de recommandation tels que SoftCube qui utilisera ces données pour générer des recommandations de produits complémentaires que nous pouvons alors charger automatiquement dans le contenu d’un email commercial.


Les tableaux de données font partie d’un modèle relationnel où les données sont présentées dans les relations. Nous pouvons donc tirer parti de la puissance d’un système de gestion de base de données relationnelles pour stocker le produit et les données du client qui peuvent ensuite être utilisés pour automatiser diverses communications marketing.


Ainsi, nous pourrions suggérer à notre client (via une vente complémentaire) des chaussettes pour développer les ventes et le panier d’achat moyen ? Simple et efficace, qu’en dites vous ?

Dans le cadre d’un email transactionnel envoyé immédiatement après l’achat, il suffit d’inclure une offre de cross selling pour les chaussettes Jordan. Cette offre dynamique pourrait par exemple comprendre trois paires différentes de chaussettes Jordan comme illustré ci-dessous…

Email transactionnel avec un module cross selling

Cross Selling Email Marketing

Nous avons vu une offre d’email transactionnel de cross selling en action, mais que diriez-vous d’appliquer cette technique de vente croisée dans d’autres messages que vous envoyez afin de comparer les performances commerciales ?

Il pourrait en effet être intéressant d’envoyer des offres de cross selling à différents stades du cycle de vie du client. Voici un exemple ci-dessous de segmentation comportementale :

Email Marketing Segmentation

  1. Directement après l’achat des chaussures Air Jordan, nous envoyons un email transactionnel avec une offre de vente croisée générée dynamiquement pour les chaussettes (voir exemple email ci-dessus).
  2. Nous attendons 7 jours pour permettre aux clients d’acheter les chaussettes et nous observons le comportement d’achat pour établir différents scénarios emailing.

S’ils achètent les chaussettes, alors pourquoi ne pas leur envoyer à nouveau un email promotionnel (dans les 6 mois suivants l’acte d’achat) avec le nouveau modèle de Nike Air Jordan en pré-vente (car vous savez que vous allez l’ajouter à votre gamme de produits).

Tout cela bien sûr en incluant une offre promotionnelle  pour une nouvelle paire de chaussettes 😉

De cette manière, vous pouvez ensuite tagguer votre client comme un « fan de Jordan » et préparer des offres commerciales par email encore plus spécifiques et ciblés à l’avenir.

S’ils n’ont pas achetés les chaussettes mais qu’ils ont été regarder d’autres produits sur le site, alors nous leur envoyons une recommandation email en fonction de leur historique de navigation.

S’ils n’ont pas ouvert l’email transactionnel, nous leur envoyons la même recommandation pour les chaussettes,  en omettant les détails transactionnels et en optant pour une ligne de sujet différent, comme par exemple « Ces chaussettes vont bien avec votre paire d’Air Jordan ! »

Automatiser les offres commerciales pour développer les ventes

Vous l’avez compris, il est possible d’utiliser des e-mails de vente croisée de manière automatique,  en se basant sur différents scénarios adaptés aux comportements d’achats de vos clients. La bonne utilisation du levier Email Marketing dans votre stratégie E-commerce, c’est comme avoir Tony Parker dans votre équipe commerciale, qui vous fait de magnifiques passes au moment décisif ! Vous mesurez l’impact ?

Vous pouvez faire beaucoup de paniers simplement en automatisant intelligemment des offres commerciales pertinentes dans le parcours du client. Cela fait une énorme différence en termes de rentabilité !

Pour cela, il vous faut une solution email marketing axée sur la segmentation comportementale des clients et sur l’automatisation des offres commerciales. C’est la condition sine qua non !

Je vous recommande de jeter un oeil aux fonctionnalités de la solution Expert Sender pour augmenter la rentabilité de vos campagnes email marketing >>

Vous pourrez obtenir une démonstration gratuite afin d’envisager tout le potentiel business de ce type de solution commerciale.

 

Transformation Digitale

La Transformation Digitale: comment en tirer profit ?

 

La transformation digitale, kezako ? Vous en avez déjà entendu parler ? Vous avez commencé à prendre le tournant dans votre entreprise et à l’intégrer dans votre processus de vente ?

Mais votre force de vente sait-elle comment en tirer profit concrètement ? Avez-vous former vos commerciaux à tirer parti de cette fameuse transformation et des leviers du digital ?

La transformation digitale, kezako ?

Aujourd’hui, les personnes et les objets sont interconnectés (à tout moment, en tout lieu, avec n’importe quel appareil). Le digital est réellement omniprésent…

  • par les plateformes de réservations en ligne,
  • les comparateurs en tout genre,
  • les avis de consommateurs,
  • les conversations sur les médias sociaux,
  • etc.

Et le numérique / le digital, ne touchent plus seulement la manière dont l’entreprise commercialise ses produits ou services mais bel et bien l’activité professionnelle dans son ensemble.

Comment en tirer le meilleur au profit d’une force de vente ?

Prenons un exemple basique : en BtoB, lorsqu’un acheteur doit sélectionner ou changer de fournisseur, il va se renseigner en amont du cycle d’achat. Il va réaliser sa petite étude, se renseigner, comparer, contacter, analyser, puis enfin il va se décider à concrétiser avec un vendeur pour formaliser son achat !

Durant toute la période précédant son achat, il va donc émettre du bruit sur la toile et des signaux sur les réseaux sociaux et professionnels, les forums, etc.

C’est précisément durant cette phase, qu’il est judicieux pour le commercial de se placer comme un conseiller, et comme un potentiel partenaire d’affaires.

Mais comment détecter cette phase ? Et comment approcher son prospect avec un pitch commercial pertinent pour entrer dans la course ? C’est peut-être là que le bât blesse avec un manque d’outils / un manque de formation, pour une bonne majorité de commerciaux !

Les outils de Sales Intelligence pour faciliter la vie de vos commerciaux

Nous avons précédemment parlé de la détection des signaux d’affaires. C’est le nerf de la guerre ! Pourquoi prospecter dans le dur, quand on peut scorer ses prospects en fonction des critères de ciblage qui sont importants pour l’entreprise, et ainsi augmenter son taux de transformation ?

Il existe aujourd’hui des outils capables de centraliser toutes les données publiques de chaque entreprise et tous ces fameux signaux :

  • secteur d’activité,
  • augmentation de capital,
  • entrée en bourse,
  • recrutements,
  • nouvelle implantation,
  • internationalisation,
  • nouvelle nomination à un poste stratégique,
  • lancement de produit,
  • tweets ou commentaire émis contenant un mot clé,
  • etc.

Il devient donc assez facile de se focaliser sur les bons prospects via un lead scoring stratégique : ceux qui ont le meilleur profil, et qui sont susceptibles de passer à l’achat à court / moyen termes.

Vous voulez savoir comment ?

Cet article a été rédigé initialement pour le Blog de Sparklane, vous êtes libre de lire la suite sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/transformation-digitale-comment-en-tirer-profit-pour-vos-commerciaux/

 

Digitalisation Présentation Commerciale

Digitalisation de la Présentation Commerciale avec Touch & Sell

 

Comment réussir votre prise de contact et la présentation commerciale qui s’en suit ? Quels sont les facteurs clés de succès pour susciter l’intérêt et capter l’attention de clients sur-sollicités ? Quels sont les outils commerciaux à disposition ?

Nous n’allons pas revenir sur les leviers de la prospection commerciale ou l’art du pitch commercial – déjà abordés dans de nombreux articles sur ce blog – mais bel et bien nous focaliser sur l’art de dérouler vos présentations commerciales en impliquant plus efficacement le client.

La présentation commerciale n’échappe pas à la transformation digitale amorcée depuis déjà quelques années. Les Smartphones et tablettes sont devenus un véritable support à la présentation et à l’argumentation commerciale !

Quels outils au service de la digitalisation de la présentation commerciale ?

En recherche permanente de techniques et d’outils permettant de faciliter / booster les ventes, j’ai décidé de vous présenter aujourd’hui une application commerciale qui a retenu toute mon attention.

Dédiée à la performance commerciale et à l’accompagnement digitalisé des forces de vente, Touch & Sell a déjà été adopté par plus de 4 000 commerciaux !

Le concept de l’application commerciale Touch & Sell

Le concept est relativement simple : il s’agit d’une application tablette dédiée au moment de la présentation commerciale durant un entretien de vente. Véritable outil digital d’aide à la vente, Touch & Sell permet aux commerciaux et/ ou dirigeants d’avoir à portée de tablette l’ensemble des documents marketing et commerciaux stratégique qui permettront d’avoir plus d’impact en rendez-vous.

Je me rappelle encore il y a quelques années de cela avoir enchainé les rendez-vous commerciaux avec la photo d’une opération événementielle Desperados sur mon Smartphone. Avec cette stratégie, durant le temps fort de la marque qui a duré un mois, j’ai dupliqué la même opération en entrée de magasin dans tous les points de vente de la zone de chalandise, obtenant ainsi une visibilité maximale et un pic part de marché 😉

Une simple photo permettait au client de se projeter avec une opération qualitative, tout en démontrant que ses concurrents avaient déjà été convaincu par la mise en place d’une telle opération, ce qui sous-entendait qu’il était en train de passer à coté d’une opportunité sur une marque forte plébiscité par ses consommateurs !

Et pour l’anecdote, je me souviens très bien de la réaction de mon chef des ventes durant l’une des journées accompagnement terrain : « Bien joué le coup du Smartphone, bonne initiative! »

Aujourd’hui, ce type de pratiques commerciales n’a rien d’exceptionnel, bien au contraire, mais il faut dire que cela était assez rare à l’époque… d’ailleurs il s’agissait du premier smartphone Samsung Galaxy dont je m’étais équipé à titre personnel !

Mes concurrents avaient plutôt l’habitude de sortir une plaquette commerciale ou leur ordinateur, ce qui était monnaie courante et rallongeait le temps de présentation, sans compter les détails logistiques: le fait de pouvoir se poser autour d’un bureau.

Aujourd’hui, les choses sont devenus beaucoup plus simples avec les outils digitaux à disposition, et vous pouvez donc vous démarquer de la concurrence encore plus facilement !

L’effet Wow durant vos présentations commerciales

Grâce à des contenus innovants (vidéo, 3D, HTML…), disponibles partout et tout le temps, même en mode déconnecté, vous pouvez offrir une nouvelle expérience à vos clients.

Exemple d’application en entretien commercial :

  • Montrer où et comment le produit est fabriqué (transparence, gage de qualité…)
  • Mise en valeur du produit au travers la théatralisation d’un point de vente (créer l’envie, aider le client à se projeter…)
  • Visualiser la maquette d’un projet (rassurer le client sur le résultat final…)
  • Exemples d’utilisation du produit étape par étape (Déjouer les objections techniques, simplicité d’utilisation…)
  • Montrer des indices de preuves sociales (nombre d’utilisateurs, indicateurs sociaux, clients ambassadeurs…)
  • Visite guidée de l’entreprise et du personnel (créer du lien, facteurs de sympathie…)
  • Etc.

Comment ça marche ?

En utilisant l’application commerciale Touch & Sell par exemple, vous intégrez tous les documents que vous souhaitez (Vidéo, Powerpoint, PDF, Excel, formulaires, bons de commande…), de manière autonome, depuis un accès back-office sécurisé en amont lors de votre préparation commerciale.

Un outil digital efficace: aussitôt intégré, aussitôt déployé !

Il suffit de synchroniser votre smartphone ou tablette pour recevoir vos mise-à-jour… et puis c’est parti ! De plus, Touch & Sell est disponible sur toutes les tablettes, et ce quelque soit le système d’exploitation (iOS, Android et Windows), ainsi que sur PC.

Alors soyons franc, il s’agit bien sur d’un outil de vente complémentaire aux différentes compétences commerciales requises pour remporter une vente ! Il ne remplace en rien les différentes qualités d’un commercial, mais il peut créer la différence à plusieurs niveau…

Quels sont les bénéfices pour la force de vente ?

  • Un discours et des supports harmonisés => Gardez le controle de votre stratégie commerciale et cadrez le discours de vos commerciaux
  • Un pilotage de vos forces de vente en temps réel => analysez en temps réel et managez vos commerciaux en conséquence
  • Des rendez-vous commerciaux plus efficaces => mettez-en plein la vue à vos clients avec des supports à l’argumentation
  • Une augmentation de la productivité des forces de vente => Plus besoin de chercher des documents dans une sacoche, vous accédez à tous ce dont vous avez besoin pour convaincre et signer en quelques clics…
  • Une image de marque valorisée => le taux d’équipement est encore relativement bas, c’est l’occasion de se différencier de la concurrence
  • Un lien siège/terrain renforcé => Accès rapide à l’information et reporting facilité

Pourquoi ai-je choisi de présenter la solution Touch & Sell ?

La digitalisation de la présentation commerciale est une excellente chose pour celui qui maitrise son processus de vente et Touch & Sell représente selon moi la solution la plus efficace pour réaliser vos présentations commerciales de manière interactive et percutante !

Cette application commerciale est proposée par l’éditeur logiciel français: The App Lab. Avec une équipe composée de 13 salariés, la start-up connait une forte croissance à 3 chiffres, et compte déjà des clients prestigieux, en France et à l’international, comme Universal Music France, Canal+ Régie, Cafés Richard, Colgate Palmolive, InExtenso, Air Liquide, Lagardère Métropoles, Le Petit Futé… et nul doute que cette solution commerciale équipera de plus en plus de force de vente à très court terme !

Vous avez envie d’en savoir plus ? Demandez une démo >>

Deplacement Pro

Déplacement professionnel : l’apanage des commerciaux

 

Vous êtes commercial, agent commercial, responsable terrain, directeur des ventes ou exercez un autre des métiers de la branche commerciale ? Vous êtes sans doute un peu (beaucoup ?) nomade et êtes parfois (souvent ?) amené à vous déplacer pour le travail sur des durées allant d’une journée à plusieurs jours voire plusieurs semaines. Mais avez-vous toutes les clés en main pour effectuer ces voyages serein, facilement et sans prise de tête ?

En effet, il n’est pas toujours aisé de trouver hôtel à son pied lorsqu’on est amené à bouger régulièrement, et qu’on n’a pas ses habitudes. Surtout lorsque la politique voyage de votre entreprise n’est pas très claire.

Les chiffres de la réservation pour déplacement pro

Le phénomène des voyages d’affaires au sein d’une entreprise est assez évocateur, surtout en ce qui concerne les métiers de la vente, souvent sur la route pour soigner leurs clients ou dans une démarche de prospection commerciale. Nous avons voulu revenir sur quelques données chiffrées.

Aujourd’hui, près de 3,8 millions de personnes effectuent des déplacements professionnels en France1. Certaines entreprises mettent à leur disposition des outils de réservation pour organiser au mieux leurs voyages et établissent une politique voyage d’entreprise spécifique régissant les conditions de déplacement et de remboursement de frais. D’autres mettent seulement en place une politique voyage d’entreprise et laissent à leurs salariés le choix et la liberté des réservations. D’autres encore ne fixent rien de spécifique et se cantonnent au cadre légal en vigueur fixé par l’URSSAF.

16% des entreprises ont des contrats avec des agences de voyages professionnels (Source : étude EPSA « Marché du voyage d’affaire en France » & DGCIS chiffres 2013) et moins de la moitié utilisent les outils corporate mis à leur disposition, et préfèrent passer eux-mêmes leurs réservations. Au total, c’est près d’un voyageur d’affaires sur 2 qui organisent leurs déplacements pros eux-mêmes.

La politique voyage d’entreprise, qu’est-ce que c’est ?

La PVE se définit comme un document régissant les conditions de voyages dès lors que l’on est rattaché à cette entreprise. On y trouve, en outre, les bonnes pratiques à respecter (délais de réservation, procédures d’avertissement aux supérieurs, etc) mais également les accords passés avec des agences de voyages professionnels, les conditions de réservation des nuits d’hôtels, les hébergements à respecter, ou encore les conditions tarifaires permettant aux salariés de se faire rembourser s’ils doivent avancer les frais.

Certaines entreprises choisissent d’adhérer à des contrats corporate de voyage leur permettant de mettre à disposition des employés des outils de réservation interne spécifiques. Si c’est le cas, ces outils sont mentionnés dans la politique voyage d’entreprise et il y est stipulé s’il est obligatoire ou non de les utiliser.

(Pour aller plus loin, le magazine Chef d’entreprise explique en détail la politique voyage d’entreprise.)

Des solutions pour réserver facilement en étant gagnant

Pour répondre à une demande forte de la part des professionnels souhaitant se déplacer en organisant eux-mêmes leurs voyages professionnels et avec le développement des applications et outils online, le monde du tourisme d’affaires est en pleine mutation et se renouvelle. L’exemple de La Com des Com Hôtel.

La start-up rennaise met en avant sur sa plateforme de réservation made in France des prestations claires : nuitée ou nuitée + petit-déjeuner ou soirée étape (nuitée + petit-déjeuner + dîner à tarif avantageux), réservables en quelques clics dans plus de 1800 hôtels partenaires.

En plus de cette simplicité d’utilisation, elle reverse 5% de votre réservation dans votre cagnotte, sous forme de cashback, et vous offre encore plus de bonus en cash si vous parrainez vos contacts. Vous voulez tester ?

Faites une simulation ici >>

Au-delà d’un simple site de réservation, c’est un véritable réseau social dédié aux professionnels en déplacement. Une fois votre compte créé, vous pouvez accéder à une véritable communauté, vous faire des ComAmis. Vous bénéficiez également des évaluations de la communauté sur les hôtels, ce qui permet d’éviter les mauvaises surprises 😉

Simple, pratique et économique, La Com des Com Hôtel propose un service clés en mains pour les commerciaux et autres professionnels en déplacement en surfant sur un modèle gagnant-gagnant. Plutôt intéressant non ?

Vidéo de présentation La Com des Com Hôtel

Vous souhaitez en savoir plus ? Rendez-vous sur : https://hotel.lacomdescom.com/

Diagnostic Externe SWOT

Comment réaliser le Diagnostic EXTERNE d’une Entreprise ?

 

Le diagnostic externe, kezako ? Quel apport pour la stratégie d’entreprise et l’évaluation de ses performances ? Comment réaliser l’analyse stratégique du macro & micro environnement (analyse externe de la matrice SWOT ) pour déceler les opportunités et menaces susceptibles d’influencer l’entreprise ?

Analysons tout cela en détail et approfondissons le diagnostic externe de l’analyse SWOT pour vous permettre d’affiner la stratégie marketing et commerciale de votre entreprise.

L’analyse externe des opportunités et menaces

Toute activité / entreprise performante se doit d’analyser à la fois le macroenvironnement (environnement démographique, économique, technologique, politiquo-réglementaire et socioculturel) et le microenvironnement (clients, concurrents, circuits de distribution, fournisseurs). Pourquoi ?

Parce que c’est précisément ce qui permettra d’identifier les éléments qui pourraient favoriser / nuire à son développement.

Analyse du macro environnement (macro économie)

L’analyse PESTEL est parfaitement adaptée et efficace dans l’étude de l’environnement macroéconomique. Il s’agit d’un moyen mnémotechnique pour analyser les facteurs environnementaux :

  • Politique
  • Economique
  • Socioculturel
  • Technologique
  • Ecologique
  • Legal

Chaque entreprise agit dans un environnement externe macro-économique qui lui est propre, et devra donc établir une check-list exhaustive pour lui permettre d’identifier et de hiérarchiser les éléments de l’environnement susceptibles de l’influencer positivement ou négativement.


Exemple d’Analyse PESTEL (check-list)

PESTEL Diagnostic Externe


Analyse du micro environnement (micro économie)

Le microenvironnement est plus proche de l’entreprise. Cet environnement représente tous les facteurs extérieurs que subi l’entreprise et qui peuvent également influencer le cadre de son action et par conséquent, sa performance économique.

Le micro-environnement comprend les différentes parties prenantes du marché analysé et les relations inter entreprise :

Exemple de parties prenantes :

  • Marché des capitaux : banques centrales, banques, investisseurs institutionnels, épargnants, assurances, fonds de pension, actionnaires, fonds de garantie…
  • Marché du travail : employeurs, salariés, syndicats, chômeurs, organismes (Afpa, Pôle emploi…), etc.
  • Marché des biens et services : clients / consommateurs, associations de consommateurs, fournisseurs, concurrents, réseaux de distribution, intermédiaires, grossistes, transporteurs, prescripteurs…

Pour analyser l’environnement micro économique, un modèle se dégage : l’analyse des forces de Porter. Cette méthode permet d’analyser dans l’environnement micro-économique les points suivants :

1-Pression concurrentielle

Pour l’entreprise diagnostiquée, la concurrence peut être plus ou moins intense selon le nombre d’entreprises dans le secteur, la taille de l’entreprise et sa position concurrentielle (leader / suiveur / outsider), etc.

2-Nouveaux entrants sur le marché

Il convient de surveiller l’apparition de nouveaux acteurs sur le marché, ainsi que le rapprochement d’acteurs déjà présents (fusion, acquisition, etc.). Demandez-vous quelles sont les barrières à l’entrée pour de nouveaux concurrents ?

3-Produits de substitution

Par quoi le consommateur pourrait-il remplacer votre produit / service ? Quels sont les projets innovants qui pourraient bouleverser le secteur (exemple : le DVD a rendu obsolète le magnétoscope)

4-Pouvoir de négociation des fournisseurs

Les fournisseurs peuvent exercer leur domination pour plusieurs raisons : Monopole d’approvisionnement, domination technique, domination commerciale (exemple : franchiseur/franchisé), domination financière,  domination juridique…

5-Pouvoir de négociation ou pas sur le client

Plus les clients sont de grande taille ou en petit nombre et plus ils ont de pouvoir ! En petit nombre, les clients peuvent être plus exigeants en matière de prix, qualité, délai d’approvisionnement, garanties, conditions générales de vente…

6-Pouvoirs publics

Ils peuvent complètement chambouler la structure d’un secteur économique en fonction des intérêts (exemple : attribution d’une licence à Free pour développer son réseau mobile).


L’analyse des forces de Porter 5+1 (schéma exemple)

Analyse des FORCES de PORTER 5+1


Le mécanisme est donc le suivant : il faut à chaque fois déceler les tendances actuelles et déterminer les opportunités et menaces qu’elles impliquent pour l’activité et l’entreprise.

Commençons donc par nous intéresser aux opportunités de l’environnement externe…

  • Les opportunités du diagnostic externe

Définition de la notion d’opportunité

Pour une activité / entreprise, une opportunité, c’est un évènement externe qui aura (probablement) un impact positif sur elle. Mais entendons nous bien, les opportunités liées au macro-environnement peuvent avoir différents aspects.

Exemples d’opportunités liées au macro-environnement :

  • l’augmentation du nombre de personnes équipés de Smartphone constitue une opportunité pour les annonceurs publicitaires,
  • la pression fiscale en France favorise l’apparition de nouveaux produits en défiscalisation,
  • l’évolution des taux de change va inciter les entreprises à se fournir en local ou bien à importer les matières premières,
  • le verdict d’un gros procès va faire office de jurisprudence dans votre secteur d’activité en permettant aux fournisseurs de contourner certaines règles contraignantes en matière de sourcing
  • etc.

Les opportunités liées au micro-environnement :

Au niveau du micro-environnement (et notamment du marché), il existe trois types d’opportunités :

  • 1er type d’opportunité : S’attaquer à un produit ou la demande est plus forte que l’offre, c’est à dire un produit en pénurie. Dans ce cas, nous avons un besoin déjà existant, et de ce fait, il n’y a pas vraiment besoin d’avoir de grandes compétences en marketing pour performer.
  • 2e type d’opportunité : Il s’agit de se positionner sur des produits déjà existants en y apportant une amélioration / une innovation / un facteur de différenciation. En clair, ce que vous proposez doit être plus performant que ce qui existe déjà sur le marché. Pour identifier les axes d’amélioration à apporter à un produit, je vous conseille d’interroger les utilisateurs / clients via un sondage ou une étude de marché.
  • 3e type d’opportunité : il faut identifier des produits et services innovants / radicalement nouveaux, qui créent de nouvelles catégories et qui comblent de nouveaux besoins (ou bien qui créent le besoin : exemple => Apple)

Cependant, il faut bien prendre conscience que toutes les opportunités ne sont pas égales. Il faut savoir être sélectif…

Comment savoir si une opportunité sera rentable ?

Selon le « Marketing Management » de Kotler, Keller & Manceau, La valeur d’une opportunité est liée à son attrait et à la probabilité de succès de l’entreprise, qui dépend de ses compétences distinctives et de sa maîtrise des facteurs clés de succès de l’opportunité identifiée.

Par exemple, si l’on observe l’émergence d’une tendance sur le marché susceptible de donner lieu à un nouveau produit, il faut prendre le temps de se poser quelques questions :

  • L’idée fondée sur l’opportunité identifiée peut-elle attirer une cible de clientèle définie ?
  • Peut-on toucher cette cible via des médias et des réseaux de distribution efficients ?
  • L’entreprise a-t-elle les compétences et les ressources critiques pour fournir les bénéfices considérés aux clients ciblés ?
  • L’entreprise peut-elle mieux faire que ses concurrents actuels et potentiels sur le marché ?
  • La rentabilité probable répond-elle aux critères financiers de l’entreprise ?

Il convient ensuite de recenser les différentes opportunités du diagnostic externe dans une matrice afin d’y voir plus clair, et d’avoir sous la main un véritable outil d’aide à la décision ! Pour ce faire, il est judicieux de croiser l’attrait pour l’entreprise avec la probabilité de réussite de l’entreprise sur l’opportunité en question.

Prenons par exemple le site E-Commerce BonPrix.fr qui est une filiale du groupe OTTO Versand (leader mondial de la vente à distance) et analysons succinctement 4 catégories d’opportunités au travers cette matrice décisionnelle.

Exemple de Matrice des opportunités:

Analyse externe des opportunités SWOT

L’outil stratégique d’aide à la décision fait apparaitre quelques opportunités dont pourrait tirer parti BonPrix.fr :

  1. la plus attrayante est la première, car elle a le plus fort impact et les meilleures chances de se réaliser.
  2. La seconde est intéressante, mais les ressources et le savoir-faire de l’entreprise ne garantissent pas son succès.
  3. La troisième est facile à concrétiser, mais n’a guère d’impact sur la durée.
  4. Enfin, la dernière peut être délaissée (pour le moment).

Passons maintenant à l’analyse des menaces au sein de l’analyse externe de la matrice SWOT…

  • Les Menaces liées au diagnostic externe

Définition d’une menace :

En analyse stratégique, au niveau du diagnostic interne et externe, une menace est un problème posé par une tendance défavorable / une perturbation de l’environnement qui, en l’absence d’une réponse marketing appropriée, conduirait à une détérioration de la position concurrentielle de l’entreprise.

Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de l’entreprise et qu’elle a de grandes chances de se réaliser.

Exemple de Matrice des Menaces :

De la même manière que pour les opportunités, il est judicieux d’analyser en détails les menaces de l’environnement externe en croisant deux facteurs:

  1. La probabilité de réalisation de la menace en question
  2. Le niveau d’impact pour l’entreprise si la menace venait à se réaliser

Reprenons l’exemple de Bonprix.fr afin d’illustrer cette matrice décisionnelle :

Analyse Externe des Menaces SWOT

Selon ces deux critères, voici succinctement 4 typologie de menaces auxquelles Bonprix.fr pourrait être confronté :

  1. La direction générale devra faire particulièrement attention à la menace n°1, compte tenu de la probabilité de réalisation et du niveau d’impact sur l’entreprise. Il faut se demander comment anticiper et prendre une longueur d’avance.
  2. La menace n°2 pourrait affecter sensiblement l’entreprise, mais n’a guère de chances de se concrétiser à court terme.
  3. La n°3 a de forte chance de se produire, mais cela aurait un faible impact sur l’activité.
  4. Enfin la menace n°4, quant à elle, semble relativement secondaire à date…

Voila, vous êtes à présent armé pour réaliser le diagnostic externe d’une entreprise au niveau macroéconomique (avec le modèle Pestel) et microéconomique (avec l’analyse des 5+1 Forces de Porter). C’est l’une des pierres angulaires de l’Analyse Swot et de la prise de décision stratégique marketing et commerciale en entreprise.

Prenez le temps de bien utiliser ces différents outils stratégiques et votre performance commerciale et économique s’en ressentira !

Articles complémentaires :

 

Télétravail Commercial

Télétravail dans le secteur commercial !

 

Le télétravail séduit de plus en plus de salariés et d’entrepreneurs. Le secteur commercial ne fait pas exception cette tendance de fond. Vous êtes manager / dirigeant, et souhaitez proposer le télétravail à vos équipes commerciales ? Ou bien vous êtes commercial, et vous souhaitez vendre l’idée du travail à distance à votre employeur ? Dans cet article Cadre Emploi décrypte pour vous les clés du télétravail dans la fonction commerciale…

Définition du Télétravail

Savez-vous ce qu’est le télétravail ? Il s’agit d’une forme d’organisation du travail dans laquelle le travail est effectué par un salarié hors des locaux de l’entreprise, de manière volontaire et régulière et en utilisant les technologies de l’information et de la communication dans le cadre d’un contrat de travail. Le télétravail peut prendre différentes formes : à domicile, en nomade ou encore en télécentres. Qu’en est-il dans le secteur commercial ?

Quand commercial rime avec télétravail

Le télétravail s’immisce de plus en plus dans le secteur commercial. Quelle forme prend-il et qu’apporte-t-il ? Direct Emploi se propose de nous éclairer sur le sujet.

Qu’est-ce qu’un télécommercial ?

De nombreuses qualités personnelles sont requises pour être un bon télécommercial : une aisance relationnelle, un très fort sens commercial, des connaissances techniques sur le plan informatique et dans le domaine de la vente ainsi qu’une parfaite élocution. Le rôle du télécommercial est de contacter les professionnels afin de leur présenter les produits et les services de ses clients. Ce métier s’exerce dans des secteurs d’activité très variés comme la santé, l’informatique ou le bâtiment par exemple. Ses outils de travail ? Les mails, les SMS ou encore les réseaux sociaux.

Pour avoir le meilleur profil de télécommercial, il vous faudra être cultivé, venir d’univers variés du monde de l’entreprise, avoir déjà exercé le métier et connaître la gestion de la relation client au sein d’un service commercial ou d’un plateau téléphonique. Enfin, il pourra être judicieux de suivre une formation en télévente afin de corriger certains tics de langage et recentrer votre discours vers plus de directivité ou plus d’écoute.

Les commerciaux sont en général des télétravailleurs nomades.

Comment cela se caractérise-t-il ?

  • Pas de lieu de travail fixe : ils travaillent depuis leur domicile, chez leurs clients ou encore dans les transports
  • Ils exercent une partie seulement de leur activité en dehors de l’entreprise
  • Conservation d’un poste de travail au sein de leur entreprise
  • Utilisation des technologies de l’information pour travailler lors de leurs déplacements

Le télétravail dans le secteur commercial : oui, mais pourquoi ?

Le travail à domicile et à distance semble améliorer la productivité des équipes commerciales en favorisant notamment l’autonomie et l’initiative. Comment le télétravail peut-il être un levier de performance dans le secteur commercial ?

1.Un facteur d’efficacité

Pour un collaborateur, le travail à distance est source d’autonomie et une preuve de confiance. En effet, par la mise en pratique du travail à distance, le manager reconnait le travail et la valeur de ses employés et leur fait confiance. Ainsi, le salarié se sentira valorisé et donc plus performant.

Pour lui, le télétravail à domicile et à distance sera synonyme d’une réelle opportunité professionnelle : montrer ses compétences et prouver qu’il est autonome et performant. De plus, se sachant important aux yeux du manager, le commercial sera d’autant plus consciencieux afin de mériter son avantage et éviter toute critique de la part de ses collègues et de ses supérieurs.

Le travail à distance apporte du temps aux télécommerciaux. Du temps pour se recentrer sur leurs dossiers, du temps pour prendre du recul sur leur méthode de travail et tout ça chez eux, dans une ambiance calme et détendue. De retour dans l’entreprise, ils partageront leurs réflexions et auront ainsi l’occasion de progresser. Dans cette optique, le télétravail sera vu comme un tremplin dont le but est de repenser l’organisation de l’équipe et la perfectionner.

2.La mise en œuvre du télétravail

Pour que le télétravail porte ses fruits au sein de l’équipe commerciale, il doit être installé convenablement :

  • Le télétravail doit venir d’une réflexion commune et d’une volonté réelle des salariés d’une entreprise. En tant que manager, il vous faudra vérifier leurs motivations et les impliquer dans une réflexion concertée.
  • Vous devez également répartir les jours de travail à domicile et conservez des temps de réunion avec l’équipe des commerciaux afin d’échanger et de rester liés.
  • Afin de fluidifier les échanges, ayez recours à des applications intuitives et fonctionnelles comme Dropbox ou Skype, qui permettront à vos commerciaux de rester en contact et d’échanger sur les dossiers en temps réel.
  • La pratique du télétravail doit régulièrement être évaluée ! En tant que manager, vous devez faire un point régulier avec vos employés afin d’évaluer la progression de leurs performances et encourager leur proactivité. Le risque d’un non-encadrement du télétravail ? Le commercial peut perdre le contact avec son équipe et son manager et peut donc s’isoler.

Le télétravail dans le secteur commercial est source de productivité, d’efficacité et de performance. Mais qu’il s’agisse de télétravail à domicile et/ou à distance, ça s’entretient ! Si vous êtes manager et que vous souhaitez instaurer cette pratique au sein vos équipes commerciales, petit conseil : discutez-en d’abord avec vos collaborateurs pour être sûr que tous le monde adhère au projet.

Enfin, si vous êtes commercial et que vous souhaitez vendre le projet à votre employeur, il vous faudra démontrer que c’est réalisable d’une part, mais surtout et c’est le plus important: mettre en avant le retour sur investissement du télétravail (gain de temps, amélioration de la productivité, réduction des coûts…).

 

Quelques articles complémentaires pour aller plus loin :

benchmarking définition et exemple

Benchmarking: comment vendre plus à partir d’un benchmark ?

 

Le Benchmark ou Benchmarking est une technique indispensable pour faire évoluer son entreprise ! Face à une concurrence de plus en plus féroce, que ce soit pour obtenir des parts de marché, trouver de nouveaux clients, ou une équipe compétente, faire évoluer son entreprise est devenu un challenge des plus ardu. Une des meilleures options pour relever ce challenge, c’est d’avoir recours au benchmarking. Un outil qui permet d’identifier les bonnes pratiques commerciales et les facteurs clés de succès.

De cette manière, vous pourrez établir une stratégie qui vous donnera un avantage en matière de productivité et de compétitivité.

Bien que le Benchmarking figure parmi ces techniques marketing connues de l’ensemble des professionnels, il continue de souffrir d’une mauvaise interprétation. Il est soit assimilé à la veille soit à une simple étude concurrentielle. Le benchmark dépasse pourtant ces deux techniques sur différents points comme la méthode d’approche et l’angle d’analyse. Pour mieux comprendre cette technique, faisons un focus sur son fonctionnement et ses différentes formes.

Définition du benchmark

Le benchmark consiste à analyser les différentes approches et méthodes utilisées par autrui pour pouvoir optimiser son propre travail. Dans ce contexte, autrui peut désigner un autre salarié ou une autre équipe travaillant au sein de la même entreprise. On parle alors de benchmarking interne.

Un benchmark peut aussi prendre comme objet d’analyse des entreprises. Si ces dernières travaillent sur le même marché que le vôtre, on parle de benchmarking compétitif. Dans le cas contraire, il s’agit d’un benchmarking fonctionnel. Enfin, lorsque le benchmarking s’intéresse à des entreprises qui n’entrent pas directement en concurrence avec vous et qui proviennent de plusieurs marchés, on passe du modèle fonctionnel à celui dit horizontal.

En résumé, le benchmarking est une technique qui consiste à identifier les meilleures pratiques en interne et en externe ! Cela dans l’objectif d’en tirer des leçons et de s’inspirer.

En effet, l’objectif du benchmarking est de comprendre et d’analyser la position actuelle d’une société et de son organisation (la vôtre et celles de vos concurrents). Cela afin d’identifier les moyens et les différents leviers qui permettront de booster les ventes, ou de mieux fidéliser les clients.

Exemple : cela peut concerner une innovation technique, des processus, l’acquisition de compétences via une formation… ou bien des points de détail (comme des méthodes promotionnelles, l’usage d’objets publicitaires personnalisés, etc.)

Le benchmarking interne

Le benchmarking interne est un excellent moyen d’identifier les types d’informations qui manquent au niveau de l’organisation de votre entreprise. Ce type de benchmark est considéré comme étant le plus aisé à réaliser, parce que l’équipe en charge des recherches ne sera pas limitée par des facteurs externes. Il possède également des avantages intéressants.

Par exemple, les informations relatives à l’entreprise sont accessibles et correctes, au contraire de celles concernant la concurrence. En s’informant auprès d’employés volontaires et motivés, il est également plus facile de mesurer ce qui a été accompli et de définir des axes de progrès plus objectifs. De même, il est plus pratique de faire des comparaisons, en se référant à l’historique des projets internes et en mesurant l’impact des performances récentes.

Il est par ailleurs plus aisé d’identifier les points à améliorer et de proposer des solutions. En ce sens, le benchmarking interne contribue à une amélioration continuelle.

Comment procéder ?

Lorsque vous remarquez un salarié ou une équipe qui se démarque, il convient d’analyser ses méthodes de travail pour trouver celle qui se trouve à l’origine de leur succès. Cette méthode-clé sera ensuite adaptée aux autres équipes ou salariés pour les mettre au même niveau. Au fil du temps, un nouveau gouffre va se former grâce au travail de développement effectué par chaque salarié ou équipe et le benchmarking reprend… ce qui permet de créer un cycle. En somme, le benchmarking interne peut être assimilé à une introspection pour l’entreprise afin d’améliorer sa productivité. Il devient alors un outil de management.

Les données et les analyses : des éléments essentiels pour améliorer une entreprise

A l’heure du numérique, une entreprise doit être capable de calculer et quantifier les performances de sa force de vente pour établir un diagnostic. Les benchmarks ou points de repère peuvent inclure des chiffres et des estimations se basant sur les revenus des années précédentes, ou bien des statistiques présentant les performances d’un employé en particulier. Ces données permettront de mettre en lumière les forces, de cibler les faiblesses, de prioriser les efforts et ressources sur des points distincts. Un responsable des ventes pourra établir une stratégie adéquate pour dépasser ces benchmarks, et tirer la performance de son équipe vers le haut.

 

Le benchmarking externe

Comme l’a cité Sun Tzu dans l’Art de la guerre : « Qui connaît son ennemi comme il se connaît, en cent combats ne sera point défait. Qui se connaît, mais ne connaît pas l’ennemi sera victorieux une fois sur deux. Qui ne connaît ni son ennemi ni lui-même est toujours en danger. » Il est essentiel de connaitre ses concurrents (benchmark compétitif), mais pas que… nous le verrons au prochain chapitre avec le benchmark fonctionnel et horizontal !

Le benchmarking compétitif vous permet de protéger vos intérêts en identifiant vos concurrents directs les plus performants, dans le but de booster votre compétitivité. Car il est essentiel de rester compétitif sur le marché. Et le meilleur moyen d’y arriver est de comprendre qui sont vos concurrents, comment ils travaillent et quelles sont leurs stratégies pour être à ce point compétitif.

Le benchmarking externe est un outil qui fournit une comparaison systématique et fréquente avec des concurrents dans votre secteur qui ont des performances, des processus et des compétences de base qui se classent parmi le haut du tableau. Selon Robert C. Camp, l’un des pionniers du benchmark : « Qui veut s’améliorer, doit se comparer ». Toutefois, il ne s’agit pas de copier purement et simplement les pratiques les plus efficaces des concurrents, mais de les transposer à votre entreprise.

De façon générale, un benchmarking externe efficace vous permettra de repérer qui sont les leaders dans votre secteur d’activité, de comparer vos performances par rapport aux leurs et de tirer des leçons sur leurs meilleurs processus et pratiques. Ensuite, il vous faudra déterminer une stratégie pour éviter que cela ne se retourne contre votre entreprise. Car il ne sert à rien d’adopter une méthode qui n’est pas adaptée à votre typologie de clients par exemple. Ces derniers, ainsi que leurs besoins doivent être au centre de votre stratégie commerciale.

Comment récupérer les données des concurrents?

Il est difficile d’accéder aux données des concurrents, parce que cela reste le plus souvent confidentiel. Heureusement, a l’ère numérique il est possible d’utiliser internet pour avoir des infos sur les concurrents qui vous intéressent. Vous pouvez analyser leurs sites internet ou bien leurs réseaux sociaux. Données financières, taux de notoriété, clients, partenaires, fournisseurs… tout est accessible assez facilement en quelques clics !

Vous pouvez consulter des sources d’informations complémentaires, telles que les études de marché effectuées par des organismes tiers (privés, indépendants, etc.), celles qui ont été faites par des syndicats ou fédérations d’entreprise, ou bien les informations financières rendues publiques. Vous ainsi un aperçu du contenu de leur offre de produits et de services, du positionnement, et de leur stratégie commerciale.

Le benchmarking fonctionnel et horizontal

Ces deux benchmarking peuvent être rapprochés, car ils adoptent le même fonctionnement. La seule différence réside dans le fait que le benchmarking horizontal s’intéresse à plusieurs marchés. Dans les deux cas, l’étude vise à identifier une technique commerciale / marketing ou managériale efficace et qui peut être adaptée à votre entreprise.

Pour vous donner un exemple clair, imaginez une entreprise spécialisée dans la vente de produits bureautiques. Elle peut lancer un benchmarking sur des sociétés spécialisées dans la vente d’articles de mode pour trouver des méthodes permettant de régler une problématique de gestion des stocks par exemple.

Ces deux benchmarking cherchent à trouver des solutions externes à des problèmes internes en s’inspirant de modèles ayant fait leur preuve sur un autre marché.

Pour conclure, une opération de benchmark bien menée devrait permettre à votre entreprise d’égaler, ou au mieux de dépasser ses concurrents. Tout en étant à l’écoute des besoins des clients et partenaires, pour mieux les satisfaire. C’est un outil au service de l’amélioration permanente et dédiée à la recherche de l’excellence, que ce soit à l’intérieur ou à l’extérieur de la société. Il faut cependant garder à l’esprit qu’il est préférable d’utiliser les benchmarks, données et pratiques qui auront le plus d’impact positif sur les performances de votre société.

Métier de Commercial : Comment être un bon commercial ?

 

Le métier de commercial, c’est quoi ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Comment être un bon commercial au quotidien ? Quelles sont les compétences commerciales qui font la différence dans la vente ? Analysons les facteurs clés de succès de la performance commerciale

Métier de commercial : définition, fiche de poste…

Pour en savoir plus sur la fiche de poste du métier de commercial, je vous invite à lire cet article en cliquant ici >>

Vous saurez TOUT sur le métier de commercial, c’est à dire :

  • En quoi consiste le métier de commercial ?
  • Quelles études réalisées pour être un bon commercial ?
  • Quel est le salaire d’un commercial ?
  • etc.

Je vous invite également à regarder cette vidéo complémentaire sur les 3 compétences commerciales clés dans la vente :

Maintenant que nous avons posé les bases pour être un bon commercial, allons un peu plus dans le détail…

Que faire si vous cherchez à vendre plus et mieux pour performer au quotidien ? Quelle est la différence entre les commerciaux classiques et les tops commerciaux, qui excellent dans la vente ?

Comment être un bon commercial excellent commercial ?

J’ai déjà tourné des vidéos sur le sujet, dont celle-ci très récente dans laquelle je partage 6 clés pour devenir un excellent vendeur :

Mais aujourd’hui, j’ai décidé de reprendre et d’approfondir certains concepts commerciaux qui me semblent vitaux pour réussir à long terme dans la fonction commerciale ! Pourquoi ?

Tout simplement parce que je me forme en permanence, et que mes deux activités professionnelles sont très complémentaires et tournent à 360° autour de la fonction commerciale. D’un coté, je pratique moi même la vente (BtoC et BtoB avec des grands comptes) et je gère des équipes commerciales, ce qui me permet de ne pas m’éloigner de la vision terrain (indispensable à mon sens).

De l’autre, je m’occupe de former et d’accompagner des commerciaux sur le terrain dans leur quotidien pour développer à la fois leurs compétences mais surtout leurs résultats ! Ce qui m’oblige à prendre du recul et à modéliser les meilleures pratiques commerciales, pour les retranscrire dans mes méthodes de vente

J’aimerais donc vous faire un retour d’expérience, sur lequel vous pourrez vous appuyer dans le cadre d’une auto-formation continue pour performer dans la fonction commerciale durablement ! Nous allons synthétiser en 8 clés pour plus de clarté…

1. Placer le client au coeur du processus commercial

Les commerciaux qui réussissent durablement ont tous CE point commun ! Ils placent le client au cœur de leur démarche commerciale. Cela veut dire: s’intéresser sincèrement à lui avec non pas l’intention de vendre, mais plutôt avec un profond désir de l’aider à :

  • Satisfaire ses attentes et besoins,
  • Solutionner ses problématiques actuelle,
  • Atteindre ses objectifs,
  • Combler ses aspirations profondes / Réaliser ses rêves.

Cette posture commerciale nécessite donc de faire réellement preuve d’empathie, et non simplement de simuler un intérêt déguisé. Cela veut dire: passer de l’autre côté du miroir et comprendre le contexte et la situation de son interlocuteur, ses motivations profondes, et ses priorités. Pourquoi me direz-vous ?

Tout simplement pour être en mesure de proposer les meilleures solutions commerciales, c’est à dire les produits et services les plus adaptés à CE client. Cet état d’esprit, cette démarche authentique, vous permettra de vous différencier instantanément de vos concurrents et de 80% des vendeurs classiques qui sont focalisés sur EUX :

  • leurs objectifs commerciaux,
  • les primes qui en découlent,
  • leur évolution de carrière,
  • etc.

En clair, mon conseil est le suivant: sortez de votre univers (dans lequel la personne la plus importante c’est vous), et allez sur le terrain de votre interlocuteur (son univers à lui) afin de placer les intérêts de votre client avant les vôtres ! Cela peut paraître contre intuitif, mais tôt ou tard il vous le rendra. Si vous n’en êtes pas convaincu, lisez cet article sur la fidélisation client >>

2. L’intelligence commerciale situationnelle

Les meilleurs vendeurs ont une grande capacité d’adaptation commerciale. Ils sont ouverts d’esprit et savent rester à l’écoute des véritables préoccupations de leurs clients pour adapter leurs offres commerciales et faire du sur mesure. Ils ne s’enferment pas dans le catalogue produit et les process de l’entreprise (défaut majeur chez les jeunes commerciaux).

Ils savent être force de proposition en interne pour faire évoluer l’offre commerciale si besoin, ou bien ils savent faire preuve d’intelligence situationnelle pour mettre en place des solutions innovantes et créatives qui correspondent mieux aux besoins et aux priorités du client. Tout cela dans le but d’améliorer l’expérience client, de monter d’un cran le niveau de satisfaction, et de faire de ses clients des ambassadeurs (qui vous apportent du business sur un plateau).

3. La qualité de la découverte client

Un bon vendeur sait mettre sous couvert les a priori et les préjugés qu’il peut avoir sur les clients ainsi que tous les freins à une bonne découverte client. Car il faut déjà être conscient que dans la vente nous sommes tous bourrés d’a priori (moi le premier) en pensant savoir des choses que nous ne savons pas encore ou dont nous ne sommes pas sûrs.

La différence entre le bon commercial et les autres, c’est la capacité à faire taire cette petite voix, pour poser les bonnes questions et découvrir les informations clés, celles qui vont permettre de déclencher la vente le moment venu au travers un argumentaire de vente ciblé et percutant !

Mon conseil est donc le suivant: replongez en enfance et cultivez ce réflexe que nous avions tous et qui consiste à poser des questions pour découvrir et comprendre.

Rappelez-vous cette fameuse pub Candia « hé, papa, c’est quoi cette bouteille de lait? » Un enfant n’a jamais peur de poser des questions et de passer pour un idiot. Ce qui peut par contre freiner un vendeur, au risque de le faire passer à côté des points névralgiques de la vente, c’est-à-dire le contexte, les besoins, les motivations et leur ordre de priorité. C’est tout cela qui vous permettra de réaliser une argumentation commerciale percutante.

Pour approfondir cette 3e clé, je vous invite à voir :

4. Etre un bon commercial c’est créer de la valeur

Les commerciaux qui réussissent savent créer de la valeur aux yeux du client. Et j’ai bien dit aux yeux du client : c’est-à-dire de CE client-là précisément ! Car la valeur, c’est parfois intangible et subjectif. Ce qui a de la valeur pour moi, ce n’est pas forcément ce qui a de la valeur pour vous et pour votre voisin. Pensez en termes de bénéfices client et d’avantages exclusifs !

Vos produits et services ont de nombreuses caractéristiques, mais ce qui fera vibrer votre client ce ne sont pas les 148 caractéristiques, mais bel et bien les bénéfices finaux que votre solution commerciale lui apporte à lui spécifiquement. Et si possible faites en sortes que ces bénéfices soient reliés à des avantages exclusifs que vous êtes le seul à pouvoir lui apporter. C’est de cette manière que vous pourrez construire de la valeur à SES yeux.

5. Le degré de préparation commerciale

Comment être un bon commercial ? Réponse : reposez-vous sur les 4 clés précédentes ! Maintenant, si vous voulez être un excellent commercial : monter d’un cran votre degré de préparation commerciale. L’improvisation ne paye pas, je ne le répéterais jamais assez dans mes vidéos. Être simplement bon ne suffit plus, alors visez l’excellence commerciale (c’est la promesse inscrite à coté du nom de ma chaîne YouTube>>).

Pour cela, préparez-vous comme un sportif de haut niveau le ferait avant une compétition. Plus vous serez prêts, plus vous serez confiant et percutant le moment venu. Être prêt ça veut dire plusieurs choses :

  • Avoir travaillé son pitch commercial, son accroche pour susciter l’intérêt de son interlocuteur dés le départ et lui donner envie d’en savoir plus.
  • Ça veut également dire anticiper les questions à poser pour mettre le doigt sur les déclencheurs commerciaux. Pour cela, rien de tel que de faire quelques recherches en amont, afin de recueillir un premier niveau d’informations, puis de se poser la question suivante: qu’est ce qu’il me manque pour bien vendre ma solution ? Et comment je vais obtenir ces informations? Quelles questions intelligentes et pertinentes je vais devoir poser pour être sûr de bien comprendre et cerner les attentes et les motivations de mon client ?
  • Être prêt, ça passe aussi par la réalisation d’une boite à outils commerciale percutante avec des arguments adaptés aux différentes préférences psychologiques des acheteurs, des preuves et des éléments factuels pour renforcer le poids de votre argumentation. Vous pouvez utiliser la méthode CAP SONCAS par exemple >>
  • Être prêt, ça passe par l’anticipation des objections commerciales potentielles. Plutôt que de réagir fasse aux clients, essayez d’anticiper au maximum en listant les objections du type je n’ai pas le temps, c’est trop cher, j’ai déjà un fournisseur, je n’en ai pas besoin… balayez l’ensemble des freins à l’achat potentiel et apportez y des éléments de réponse. C’est de cette manière que vous serez efficace durant l’entretien de vente.
  • Être prêt, cela va même jusqu’à l’anticipation de la manière dont vous allez tenter de conclure la vente. Choisissez deux ou trois techniques de closing (celles avec lesquelles vous êtes le plus à l’aise) et puis formalisez des scénarios de conclusions. Dans tel cas, face à tel profil d’acheteur, je vais utiliser telle formule de conclusion, et dans tel autre cas, je m’y prendrais de cette manière…
  • Et que se passe-t-il après la vente ? Quels sont les prochains points de contact, les étapes post vente ! Ça aussi, vous devriez y réfléchir dés maintenant 😉

C’est tous ces éléments, tous ces petits détails, qui font la différence entre le pro, le vendeur exceptionnel et les autres qui se permettent d’improviser ! Le vendeur préparé sera beaucoup plus percutant, efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas, et qui va par conséquent se contenter de réagir, de patauger et de chercher ses mots, parce qu’il sera surpris de la réaction du client.

6. Le métier de commercial exige un entraînement quotidien

Pour aller un cran plus loin encore et faire en sorte que la préparation commerciale soit encore plus puissante, c’est l’entrainement ! Le vendeur d’élite entrainement au quotidien, tout comme le nageur, le sprinteur ou le tennisman, il passe énormément de temps à s’entraîner sur le coup droit et le revers, pour que le moment venu ses réflexes soient assez aiguisés pour délivrer la performance attendue !

Il transforme ses compétences commerciales en véritables automatismes inconscients. Il traite les objections et parvient à convaincre de la même manière qu’il refait son lacé défait…

Donc ne loupez pas une occasion de mettre en pratique ce que vous apprenez et de répéter encore et encore vos techniques commerciales pour devenir un vrai pro de la vente ! Le meilleur des professeurs, c’est le client 😉

7. Le vendeur d’élite capitalise sur l’amélioration continue

La différence entre les commerciaux qui performent dans la vente et les amateurs, c’est la volonté de progresser. La culture du challenge et de la performance sont de précieux alliés. Le top vendeur est un compétiteur qui a une soif de donner le meilleur au quotidien et de se surpasser.

Peu importe d’où il démarre, un jour ou l’autre à force de travail et de persévérance il passe dans la catégorie pro, de la ceinture blanche à la ceinture noire, et puis il continue, 1ere Dan, 2e Dan tout comme au Karaté… car il est convaincu qu’il peut toujours aller un cran plus loin et aller chercher les petits centimètres qui font toute la différence entre le n°1 et les autres !

Il s’intéresse à tout ! Ouvert sur l’environnement interne et externe, il n’hésite pas à se faire coacher par meilleur que lui, à demander aux autres tops vendeurs qui croisent son chemin comment ils font ? Le top commercial est proactif et enseignable car il ne se repose jamais sur ses acquis (sa zone de confort):

  • Il lit des ouvrages spécialisés sur la vente et la psychologie sociale pour parfaire ses compétences,
  • Il suit des formations commerciales dès que l’occasion se présente,
  • Il va assister à des conférences d’expert sur la vente, la persuasion, la négociation commerciale
  • Il demande un coaching commercial / un feedback dés que l’occasion se présente,
  • Et il suit un véritable processus commercial d’amélioration continue…

Et in fine, un jour ou l’autre, ses résultats explosent… car il est passé dans la catégorie pro !

Pour cela, utilisez le pouvoir de l’apprentissage permanent: demandez-vous au quotidien à chaque étape « comment je peux m’améliorer, qu’est-ce que je peux mieux faire ? » À la sortie d’un rendez-vous par exemple :

  • Quels sont mes points forts?
  • Sur quoi puis-je capitaliser commercialement pour mes prochaines ventes (afin de performer davantage) ?
  • Quels sont mes axes d’amélioration ?
  • Qu’est-ce que je peux améliorer et faire différemment ?
  • Comment puis-je tirer profit de mes erreurs commerciales ?

Prendre du recul et se remettre en question pour s’améliorer, voilà encore un point commun de tous les pros de la vente ! Au fur et à mesure, vous allez devenir meilleur commercialement, plus performant, plus percutant, plus impactant, vous allez vendre plus et mieux, plus vite et plus souvent. Vous allez développer votre chiffre d’affaires et votre rentabilité. Et ce sera un juste retour sur votre investissement !

8. la persévérance commerciale

Vous le savez : la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre au rejet, au refus et à l’échec commercial. Il est donc capital de muscler son mental. Cela nécessite de laisser son égo de côté, et d’être capable de rebondir rapidement, de se relever après un coup dur ou une déception.

Les seules limites que vous rencontrerez ce sont les vôtres, et ça le commercial d’exception le sait bien ! Car celui qui n’abandonne jamais finit toujours par gagner. À force de persévérance, on trouve toujours la bonne approche, le bon angle d’attaque. On obtient un processus de vente gagnant, et des compétences commerciales clés qui permettent de susciter la préférence du client. On devient beaucoup plus convaincant et percutant. On est en capacité de reconquérir les clients perdus, etc.

Ce qui permet d’obtenir des résultats commerciaux exceptionnels, des performances que tout le monde vous envie. Mais c’est toujours le résultat et le fruit d’un travail acharné (la partie invisible de l’iceberg). Peu importe le domaine, on ne né pas grand champion, on le devient !

Donc il n’y a pas de secret : la persévérance et la résistance à l’échec font partie intégrante du succès des commerciaux d’exception.

 

Résumé pour performer dans le métier commercial :

  1. Placer le client au cœur de la démarche commerciale
  2. Avoir une grande capacité d’adaptation : l’intelligence commerciale situationnelle
  3. Réaliser un plan de découverte de qualité sans préjugés et sans a priori
  4. Savoir créer de valeur
  5. Elever son degré de préparation commerciale
  6. S’entraîner au quotidien
  7. Adopter un processus d’amélioration continue
  8. Cultiver la persévérance

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour devenir un commercial exceptionnel et obtenir des performances qui feront pâlir vos concurrents. Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau actuel, tout est une question de temps et de persévérance dans le métier de commercial ! Fixez-vous des objectifs sur chacun de ces 8 items et accrochez-vous…

Cet article / vidéo est maintenant terminé, si vous avez des questions, des réactions, des commentaires, laissez-les ci-dessous en bas de l’article, je me ferai un plaisir d’y répondre. Si vous aimez, likez & partagez avec tous les commerciaux de votre entourage… et si ce n’est pas encore fait abonnez-vous gratuitement à la série #1Jour1Techniquedevente >>

 

Comment organiser son fichier de prospection ?

 

Comment organiser votre fichier de prospectionfichier client ? Comment prospecter et gérer la relation client efficacement au quotidien ? Voila quelques questions intéressantes auxquelles nous allons tenter de répondre…

Fichier client et prospection : Comment s’organiser ?

Pour que votre démarche commerciale soit efficace, vous avez besoin d’un bon outil CRM pour organiser votre prospection commerciale, ainsi que le suivi des ventes et la fidélisation client.

CRM ça veut dire: Customer Relationship Management, que l’on appelle GRC en français : Gestion de la Relation Client. Cet outil va non seulement vous aider pour la partie prospection commerciale, dans la gestion des contacts entrants, le suivi, mais également dans la fidélisation des clients existants comme je viens de vous le dire.

C’est véritablement une décision stratégique en termes de pilotage commercial pour être pleinement efficace, éviter les pertes de temps et ne pas vous perdre dans la multitude d’actions commerciales à réaliser au quotidien. Pour faire le bon choix, il faut y réfléchir en amont de la préparation de votre action commerciale. Et je vais vous aider à y voir plus clair.

Organiser l’activité commerciale

 

Pour organiser votre activité commerciale et vous donner du confort, il est donc important de bien définir le cahier des charges. Prenez le temps de bien définir vos objectifs commerciaux, ainsi que vos contraintes avant de vous décider. Pour vous aider dans cette réflexion, voici quelques critères possibles :

  • La facilité d’utilisation, la rapidité de prise en main
  • L’ergonomie du système, la facilité de saisie et de consultation d’un historique
  • La gestion des suivis et rappels avec possibilité de création d’alertes
  • La possibilité de partager la base de données, l’accès à distance depuis un autre site ou bien via un smartphone
  • L’automatisation de certaines taches, ou de certains scénarios commerciaux
  • La sécurisation des données
  • La possibilité d’intégrer de nouvelles fonctionnalités
  • La possibilité d’obtenir des rapports ; des analyses et de créer des tableaux de bord afin de piloter efficacement l’activité commerciale.
  • Les possibilités de branchement et de synchronisation avec d’autres outils, tel que le logiciel de facturation par exemple

Tous ces critères sont stratégiques et nécessitent d’être pondérés et évalués avant de faire votre choix. Faites vous un tableau ci besoin pour y voir plus clair.

 

3 solutions pour gérer le fichier client

Maintenant, du coté des options, pour un entrepreneur ou une TPE / PME, voici plusieurs options, de la plus simple aux plus complexes :

1. CRM Maison : Excel ou Outlook

Cette solution est peu coûteuse, et flexible. Vous pouvez construire un outil de prospection et de fidélisation sur mesure. Mais cela reste assez amateuriste et limité en fonction du volume d’activité. Sur outlook, le champ Notes vous permet de saisir un historique et la fonction Assurer un suivi, vous aide à gérer vos rappels.

Bref, utilisés de manière avancée, Excel et Outlook peuvent faire office de petit CRM. Si vous démarrez ou que vous ne disposez que d’un petit budget, vous amortissez un peu plus votre pack office.

2. Les logiciels CRM

A partir de quelques centaines d’euros, vous pouvez faire l’acquisition d’une solution complète, intégrant toutes les fonctionnalités nécessaires à une activité commerciale digne de ce nom. Ou alors vous pouvez optez pour un abonnement par utilisateur en mode Saas. A vous de choisir en fonction de votre contexte.

Toujours est-il que le cabinet d’étude Forrester a réalisé une étude l’année dernière sur prés de 100 critères. Salesforce, microsoft et SAP cloud for Customer sont les meilleures solutions pour une entreprise de taille moyenne. Pour les grandes entreprises de plus de 1000 employés, SAP CRM, Oracle siebel, Salesforce et Pegasystem sont les mieux notés.

Ces solutions ont certes un cout plus élevé, mais dans le contexte de la transformation digitale, elles ont l’avantage de vous permettre une meilleure gestion relation client avec la mise en en place d’une stratégie cross-canal, c’est à dire :

  1. L’automatisation de votre force de vente avec constitution du fichier prospect, suivi et relance de ces prospects.
  2. Organisation du support client avec éventuellement un centre d’appel, suivi des avis et remontées clients sur les réseaux sociaux.
  3. Et enfin la gestion marketing personnalisée comme la recommandation de produits et services en fonction de l’historique des ventes, du parcours utilisateur et des données comportementales, ou encore du retargeting comme nous l’avons vu dans une autre vidéo (cliquez ici >>)

 

3. Dernière solution: les CRM en logiciel libre

L’avantage principal c’est le coût, car vous ne payez pas de licence. Vous téléchargez le logiciel gratuitement, mais c’est à vous de l’installer et de savoir le paramétrer. Donc en clair, vous échangez votre temps contre de l’argent. Mais cela reste envisageable si vous avez des compétences techniques. Ou alors vous pouvez faire appel à un prestataire spécialisé en dernier recours.

Comme CRM en logiciel libre, vous avez Sugar CRM et VTiger pour ne citer que les plus connus…

 

Voila, nous avons fait le tour des différentes solutions qui s’offrent à vous pour gérer l’activité commerciale avec vos fichiers de prospection et la partie fidélisation. C’est maintenant à vous de décider en fonction de votre contexte, de vos objectifs et de vos contraintes 😉

Si vous avez d’autres solutions intéressantes à partager pour gérer fichier client & fichier de prospection, à vos commentaires…

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?

 

Vous avez une problématique de prospection ? Vous cherchez à développer vos ventes et vous inscrire dans la durée pour obtenir une croissance rentable ? Alors vous avez besoin d’un fichier de prospects qualifiés pour prospecter efficacement et obtenir un maximum de clients potentiels ! Nous allons voir comment vous constituer un tel fichier et être efficace dans vos campagnes de prospection. Je vais également partager avec vous à la fin de cet article / vidéo une liste d’outils indispensables, ceux que j’utilise personnellement…

3 stratégies de prospection ultras efficaces !

1.Prospecter son réseau

Pour commencer par la base de la base, si ce n’est pas déjà fait, créez-vous un fichier prospect avec toutes les personnes avec qui vous avez été en contact durant vos précédentes expériences professionnelles, vos études, durant vos loisirs. Notez tout : Adresse / email / numéro de téléphone…  et pourquoi pas un bref résumé concernant l’interaction qu’il y a eu entre vous et ces personnes.

Vous vous demandez surement pourquoi faire ? Ils ne vous achèteront rien !

La vérité, c’est que vous n’en savez strictement rien. Toutes ces personnes dans votre entourage sont des prospects potentiels, sans aucune exception, car ils achètent déjà des produits et services à des gens qui leur sont totalement inconnus. Alors pourquoi pas vous ?

Si vos produits et services sont de qualité, pourquoi ne pas utiliser ce levier de prospection et leur expliquer ce que vous faites ? Sans aucun forcing ! Expliquez simplement ce que vous faites, ce que vos produits et services apportent de plus et de mieux que les autres. Soyez honnête et expliquez ce que vous aimez dans votre activité, ce que vous aimez dans vos produits.

Le reste se fera tout seul, car les gens adorent faire des affaires avec ceux qu’ils apprécient. C’est humain, nous préférons tous acheter à des amis ou sur recommandation. Sinon il n’y aurait pas autant d’entreprises qui emploient le marketing de réseau pour se développer massivement et de manière internationale. Tupperware en est l’exemple parfait!

Donc, ne sous-estimez jamais votre réseau, car c’est une véritable mine d’or. De plus, vous connaissez le pouvoir de la recommandation. Supposez que chacun de vos contacts puisse vous mettre en relation avec 2 ou 3 prospects ciblés ? Ces personnes vous recevront sans difficulté et vous accorderont une grande attention, car vous êtes envoyé « de la part de ».

Il existe d’ailleurs une plateforme de prospection en ligne qui vous permet d’obtenir des introductions auprès de prospects stratégiques à partir de votre réseau, simplement en partageant vos cartes de visite / contacts non stratégiques avec d’autres membres. C’est un système gagnant gagnant ! Je vous donne la liste de tous les outils en bas de page.

 

2e stratégie de prospection : vos ressources internes

Si vous disposez d’un site Internet par exemple, vous avez des visiteurs! Vous pouvez donc déjà à ce premier niveau vous constituer des bases de données ultras ciblées en invitant vos visiteurs à renseigner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse. D’autant plus que cela vous permet de segmenter votre fichier prospect à l’entrée.

Par exemple, si je cible les personnes cherchant à se former en négociation, je vais créer du contenu et parler de négociation sur mon site, et puis je vais offrir un extrait de mon livre sur la négociation ou bien des conseils en vidéo pour mieux négocier. Idem si je cherche à segmenter les prospects qui veulent se former aux techniques de vente. Je vais offrir un extrait de mon livre Technique de Vente les stratégies gagnantes.

Puis une fois inscris, je vais proposer à ces clients potentiels du contenu à valeur ajoutée régulièrement pour leur donner envie d’aller plus loin et d’acheter mes livres ou mes formations en fonction des besoins.

De la même manière, si vous avez un point de vente, vous pouvez proposer un échantillon gratuit ou bien des réductions en échange des coordonnées de votre interlocuteur. Vous pouvez également utiliser les invitations à des événements privés pour constituer votre fichier de prospection.

Il n’y a pas de limites à ce que vous pouvez imaginer pour obtenir des coordonnées de clients potentiels. La seule règle, c’est de placer le client au centre de votre démarche commerciale en lui proposant de la valeur. Peu importe la forme, proposez-lui quelque chose qui l’intéresse et vous capterez son attention.

Maintenant, revenons-en au site internet. Plus de 90% de vos visiteurs ne laisseront pas leurs coordonnées, peu importe ce que vous proposez… c’est normal, ce sont des statistiques classiques. Mais encore une fois il existe des outils de prospection très très utile. Vous pouvez vous constituer une base de données et profiter d’un ciblage très fin même sur les visiteurs qui ne laissent pas leurs coordonnées.

  • Fichier Prospect BtoB

En BtoB, il existe une solution de prospection qui vous permet d’identifier chaque jour les entreprises qui visitent votre site sans s’inscrire à votre newsletter ou sans vous contacter. Vous pouvez savoir absolument tout ce qu’ils ont fait sur votre site.

Par exemple pour vous parler de quelque chose que je connais bien, la semaine dernière parmi mes visiteurs, nous retrouvons Allianz, total, Crédit Agricole, Mercedez Benz, Pernod Ricard, Michelin, EDF, France Telecom, Cap Gemini, Leroy Merlin, et bien d’autres. Je sais combien de temps ils sont restés, ou ils sont allés, ce qu’ils ont lu, quel est leur parcours, c’est-à-dire leurs centres d’intérêt et éventuellement leurs besoins!

Et l’outil me permet en quelques clics d’obtenir les coordonnées directes du directeur commercial, marketing ou encore des ressources humaines afin de pouvoir les contacter avec un angle d’attaque évident. Si je sais que les équipes commerciales ou les dirigeants de telle société ont consulté 3 ou 4 articles sur le traitement des objections et le closing par exemple, cela prouve bien qu’il y a des carences commerciales en la matière ou alors une réelle volonté de se former. Je pourrais donc proposer mes services avec ce premier niveau d’information factuel.

Et cette solution vous permet également de définir des critères pour pondérer vos recherches. Ainsi tous les matins, vous recevez la liste des prospects les plus stratégiques pour votre activité…

  • Fichier prospect BtoC

Deuxième possibilité maintenant qui intègre également les clients potentiels en BtoC : vous pouvez recibler tous les visiteurs de votre site, ou bien d’une page en particulier afin de les exposer à vos communications commerciales. Cela s’appelle le Retargeting. Toutes les solutions de publicités payantes vous permettent d’intégrer un tracking pour recibler vos audiences sur Google, Facebook, Twitter, YouTube, etc.

Donc, reprenons par exemple les 90% de visiteurs qui ne s’inscriront pas à votre newsletter. Vous pouvez très bien envisager de créer une annonce Google Adwords ou Facebook qui sera spécifiquement diffuser à ces prospects-là pour leur rappeler:

  1. qu’ils n’ont pas téléchargé votre livre blanc
  2. qu’il y a une super promotion sur tel produit qu’ils ont récemment consulté,
  3. ou encore un événement live qui a lieu cette semaine comme une conférence en ligne par exemple.

Tout est possible à des budgets très raisonnables. Il vous suffit ensuite de rediriger vos publicités vers une landing page: une page de capture afin d’obtenir les coordonnées de votre prospect en l’intégrant dans votre base de données. (Voir comment prospecter avec une landing page >>)

De cette manière, vous pourrez le recontacter à chaque fois que vous aurez une offre commerciale susceptible de l’intéresser. D’où l’intérêt de bien segmenter votre base de données (fichier prospect). Il existe encore une fois des outils puissants pour créer de véritables scénarios de prospection et de communication entièrement automatisés. Je vous donne la liste en bas de page.

 

3e stratégie de prospection : les ressources externes

Alors typiquement, cela peut être des annuaires d’anciens de votre école, des annuaires de zones qui regroupent toutes les entreprises d’une même zone industrielle. Ou encore l’adhésion à des réseaux professionnels. Vous aurez alors accès à la base de données de toutes les personnes membres, ce qui sera une véritable opportunité lors de vos campagnes de prospection.

Mais ce que je préfère personnellement, ce sont les bases de données en ligne. Il existe aujourd’hui énormément de possibilités en termes de consultation, location ou d’achat de base de données ultra ciblée.

Vous pouvez par exemple obtenir la liste de toutes les entreprises de plus de 250 salariés qui réalisent au moins 1M€ de CA et qui sont en croissance sur les 3 dernières années. Vous pouvez ensuite cibler les prospects par

  • zone géographique,
  • secteur d’activité,
  • forme juridique,
  • structure capitalistique,
  • Etc.

Bref tout est possible ou presque. Idem si vous souhaitez cibler des prospects BtoC. Vous cherchez à envoyer une campagne emailing sur toutes les personnes de plus de 50 ans qui sont en couple avec plus de 3 enfants et qui sont propriétaires de leur résidence principale ? Aucun problème !

Vous souhaitez en plus qu’ils aient un animal de compagnie à la maison ? Aucun problème. Peu importe votre marché et votre secteur d’activité, vos prospects idéaux / vos clients potentiels sont fichés et répertoriés dans des bases de données. Cela facilite donc grandement les choses en termes de communication commerciale et de prospection ultra ciblée.

comme promis, voici les outils de prospection que je trouve absolument formidables et indispensables aujourd’hui:

  • Prospecter par réseau : Swabbl
  • Obtenir un fichier prospect BtoB quotidien de vos visiteurs anonymes : Get+ by webleads
  • Prospection sur une base de données BtoB avec différents critères de segmentation : Corporama
  • Trouver une base de données BtoC ultra ciblée : The Data Factory
  • Outil pour créer des scénario de communication e-mailing personnalisé et automatisé : Expert sender

Je vous prépare un pdf synthétique et récapitulatif téléchargeable d’ici quelques jours pour prospecter avec succès au quotidien 😉

 

L’Art de la Relance Client: 6 Techniques de vente pour relancer un client !

 

Vous cherchez un moyen concret pour augmenter rapidement vos ventes ? Il existe un moyen simple et efficace : la relance client ! Nous allons passer au crible 7 techniques de vente et découvrir l’art de relancer un client intelligemment pour systématiquement développer vos ventes sur du long terme…

 

La relance client permet de DOUBLER à TRIPLER les ventes !

Dans ce nouvel article / vidéo (voir sur YouTube >>) de la Série #1Jour1TechniquedeVente, nous allons voir comment optimiser les ventes non conclues, pour éviter de perdre des affaires potentielles et de futurs clients ! Nous allons décortiquer 6 techniques de vente qui vous permettent de relancer intelligemment vos prospects & clients pour doubler / tripler vos ventes à moyen terme.

En effet, 100% de transformation dans la vente ça n’existe pas… il est fréquent que le client ou le prospect nous dise NON !

La vente est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec. Il va falloir vous y habituer si vous voulez perdurer. Comme le répétait mon directeur national des ventes chez Heineken Entreprise lorsque j’étais cadre commercial en circuit grande distribution : la vente commence quand le client dit NON ! Et cette phrase doit devenir une véritable devise si vous souhaitez réussir dans cette fonction commerciale 😉

Les vendeurs distributeurs qui se contentent d’acquiescer et de suivre le sens du vent ne sont pas très performants et change très rapidement de carrière en règle générale, par manque de résultats! Car si vous abandonnez au premier NON, vous passez tout simplement à coté de nombreux clients potentiels, qui ne sont pas encore totalement prêt à acheter.

  • Soit car ils ne sont pas totalement convaincus,
  • Soit il subsiste un ou des points bloquants à traiter.
  • Soit car cela ne correspond pas à leurs priorités actuelles

Dernier cas, il peut aussi s’agir d’acheteurs professionnels qui veulent tout simplement vous tester, vous mettre à l’épreuve afin d’être sûr de réaliser le meilleur deal. Nous allons donc voir comment réagir face au refus d’un client et devenir maître dans l’art de la relance client.

 

Comment relancer un client ?

Commençons tout d’abord par dissocier deux phases : pendant l’entretien de vente et après l’entretien de vente (vente non conclue).

1. La Relance pendant l’entretien de vente

Si vous en êtes au stade du closing, et qu’il s’agit de votre premier essai, alors ce n’est pas le moment de jeter l’éponge. Acceptez le refus en l’état actuel des choses, et essayez d’avancer en effectuant une autre tentative de conclusion. Cela nécessite bien évidement de comprendre quels sont les points bloquants afin de les traiter. Il est donc question d’une relance client à chaud durant l’entretien commercial. Et croyez-moi, cela donne d’excellents résultats. Et si vous ne me croyez pas, testez… tout simplement :

Option 1: Reprenez les arguments clés de votre argumentation commerciale en changeant l’angle d’attaque, car un client peut avoir plusieurs besoins & motivations comme nous l’avons vu dans d’autres vidéos. D’où l’intérêt d’avoir réalisé une bonne découverte client et de connaître avec précision les besoins et motivations d’achats selon l’ordre de priorités du client. Qu’est ce qui est le plus important pour lui au final ? Appuyez dessus pour déclencher l’achat !

Option 2: Vérifiez la bonne exécution du traitement des objections à la vente. Le prospect a peut être des objections cachées, plus importantes que celles évoquées jusqu’ici… Il faut prendre le temps de creuser pour avoir une véritable compréhension des réels points bloquants. Un client potentiel ne dévoile jamais tout ce qu’il pense spontanément ! (Revoir le traitement des objections ici >>)

Option 3: Rappelez les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans une autre vidéo sur la conviction. Quels bénéfices êtes-vous le seul à apporter ? Quels sont vos avantages exclusifs ? Communiquez les bonnes informations pour convaincre votre client de vous dire OUI…

Ce premier niveau de relance est indispensable pour ne pas laisser les clients les plus motivés. Comprenez bien que closing représente une boucle perpétuelle jusqu’à que vous soyez véritablement bloqué face à un NON catégorique ! C’est-à-dire une absolue certitude que la vente ne sera pas conclue aujourd’hui.

A ce moment là, effectivement, il devient inutile d’insister et de faire du forcing au risque de paraître lourd et de froisser votre interlocuteur. Voyons donc comment procéder pour relancer un client après un NON ferme et catégorique...

 

2. La relance après l’entretien de vente

Voici mon conseil : préservez l’avenir, et gardez à l’esprit que perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client… Un prospect qui dit non aujourd’hui pour X raisons reste un client potentiel de demain si vous êtes resté professionnel et bienveillant !

Donc soyez bon joueur: clôturez l’entretien avec tact et partez dignement, en remerciant votre interlocuteur de l’intérêt qu’il vous a accordé. L’objectif consiste à déclencher une émotion positive.

Par exemple, faites part de votre regret à ne pas pouvoir travailler ensemble pour le moment et souhaitez que la décision qui a été prise apporte satisfaction à votre interlocuteur et qu’elle réponde à ses besoins et attentes. Ainsi, vous serez sur la bonne voie pour déclencher un sentiment de doute et/ou de regret en laissant une bonne image de vous.

Vous pouvez également en fonction du contexte mettre le doigt subtilement sur un point sensible (au hasard, une des faiblesses / un point de vigilance de la solution concurrente pour laquelle le prospect a opté). Cela vous placera dans le rôle du conseiller et non plus du simple vendeur ou commercial. Car ce client potentiel pourrait bien vous en être reconnaissant par la suite si le produit ou la solution achetée ne tient pas ses promesses, ou en cas d’insatisfaction…

A ce stade, le but du jeu consiste à rester dans le paysage du prospect pour de bonnes raisons. D’où l’intérêt d’acquérir le statut de conseiller et d’expert dans votre domaine. Il existe bon nombre de stratégies de relance, mais vous pouvez par exemple proposer une nouvelle rencontre dans quelques semaines au cas où les besoins évoluent, ou tout simplement pour faire le point sur le niveau de satisfaction client. Toutes les stratégies sont bonnes pour laisser la porte ouverte à votre interlocuteur…

Croyez-moi, conserver des clients potentiels est plus important que de réaliser des ventes forcées et inadaptées au contexte client ! Mieux vaut un NON provisoire qu’un OUI obtenu par le forcing. Cela se retournera toujours contre vous dans le temps et c’est le meilleur moyen de se griller auprès du client. Un client insatisfait en parle à 10 personnes autour de lui en moyenne selon les statistiques. Donc privilégiez la course de fond au sprint en étant câblé sur la valeur client à vie et non sur le profit immédiat.

De plus, c’est un excellent moyen de se différencier. Car combien de vos concurrents vont prendre la peine de continuer à entretenir une relation commerciale avec un prospect qui a dit NON ? La concurrence est moins rude après un non, et après deux non n’en parlons pas… et au bout d’un moment vous vous retrouvez seul dans la compétition, et il deviendra facile de réaliser des ventes. La plupart de vos concurrents préfèrent se concentrer sur des affaires plus faciles, de nouvelles affaires… plutôt que de relancer les clients.

 

Comment relancer un client après la vente ?

Analysons maintenant comment procéder, quelles sont les stratégies intelligentes et efficaces de relance client. Pour garder le contrôle et rester dans le paysage du prospect, mieux vaut anticiper les suites à donner en cas de refus.

1. Le Plan B

Vous pouvez par exemple demander à votre prospect s’il souhaite garder le contact en guise de plan B, au cas où son fournisseur actuel lui fasse défaut, au cas ou son appareil tombe en panne, etc. Relancez le tout simplement pour lui proposer d’être sa solution de secours !

2. Relance téléphonique en cas de nouveautés

Relancez votre prospect à travers un simple rappel téléphonique / une visite pour lui faire part des nouveautés, des innovations technologiques en termes de produits & services. Cela maintiendra les connaissances de votre prospect à jour sans effort de sa part et il sera peut être intéressé par le fait d’être parmi les premiers à pouvoir en bénéficier…

3. Relance en cas d’évolutions règlementaires

Dans la même logique, tenez le client informé des évolutions en termes de réglementation et de législation (en fonction de votre secteur d’activité bien sûr). La réactivité permet souvent de prendre les devants sur la concurrence et de prendre des parts de marché.

Exemple commercial : « Mr Bernard bonjour, je me permets de vous recontacter suite à notre entrevue du… car vous l’avez surement entendu, une nouvelle loi vient d’être votée. Elle va changer XYZ pour vous. C’est donc le moment d’anticiper. Souhaitez-vous que nous en parlions en détail lors d’un rendez-vous ? »

4. La Réponse aux questions

Relancez votre interlocuteur pour répondre à une question qui est restée en suspens parce que vous n’aviez pas la réponse lors de votre entretien. Apportez-lui des informations qui l’intéressent ou pour lesquelles il a manifesté de l’intérêt. Cela lui prouvera que votre démarche est tournée vers lui et non simplement vers vos objectifs de vente du mois en cours…

5. Relance pour faire le point

Recontactez votre prospect pour prendre connaissance de l’évolution de ses besoins et motivations. Car tout contexte évolue: ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera pas forcément demain. En BtoB par exemple, il y a du turn over, des changements de directions, des nouveaux objectifs et donc de nouveaux besoins à combler. Idem en BtoC, regardez la mode, elle change en permanence, la technologie ne cesse d’évoluer, et les besoins d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain. Donc le simple fait de relancer votre prospect vous replace dans la course pour de futures ventes !

6. Relance écrite

Envoyez une synthèse de votre entretien de vente par écrit, et glissez simplement que vous êtes là par la suite en cas de besoin. Combien de vos concurrents le font d’après vous ? Très peu, croyez moi. Donc le simple fait d’accorder cette attention et cette importance à votre prospect vous différencie, et ce client potentiel s’en souviendra le moment venu lorsqu’il aura besoin de passer à l’achat.

7. Relancer avec des informations complémentaires

Dans la même logique, pourquoi ne pas relancer avec une documentation complémentaire, ou des conseils réguliers pour apporter de la valeur ajoutée à votre prospect. C’est un principe que j’utilise systématiquement. Lorsqu’un prospect n’achète pas chez moi par exemple, je continue régulièrement à lui envoyer de l’information de qualité, des articles, des vidéos.

Cela vous donne l’occasion de rester en contact, de créer du lien et d’être présent le jour où votre prospect a besoin de quelque chose de plus de mieux ou de nouveau. Les gens achètent en permanence, donc ne pensez pas qu’une vente ratée soit définitive. Ce n’est pas parce que vous n’avez pas vendu aujourd’hui, que vous ne vendrez pas demain. Pensez-y !

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ne plus passer à coté de dizaines voir de centaines de ventes dans les semaines et les mois à venir. Ce qui se répercutera immédiatement sur le développement de votre chiffre d’affaires.

Pour conclure, gardez donc à l’esprit cette citation de Walt Disney, un homme à qui l’on a répété à de multiples reprises que son parc d’attraction ne verrait jamais le jour: « La différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner ! »

La persévérance et la ténacité commerciale font des miracles !

Vous connaissez maintenant différentes techniques de relance client. La principale barrière, c’est donc vous, si vous n’osez pas relancer vos clients par peur de déranger / d’être rejeté !

 

Comment définir une Stratégie Commerciale Efficace avec CQQCOQP ?

 

Vous êtes responsable commercial, indépendant ou encore entrepreneur, et vous cherchez à définir une stratégie commerciale efficace et rentable pour développer votre activité ? Cela nécessite de se poser des questions stratégiques. Pour cela, je vous propose d’utiliser la méthode CQQCOQP à base de questions ouvertes pour réaliser un puissant brainstorming…

Cette méthodologie vous permettra de faire le tour des choses de manière concrète et de ne pas fauter par erreur d’omission. Découvrons tout de suite comment ces 7 catégories de questions ouvertes vont devenir les meilleures alliées de votre plan d’action commercial !

C.Q.Q.C.O.Q.P, une méthode clé pour votre Stratégie Commerciale

Cette méthode de questionnement empirique est habituellement utilisée en gestion de projet, lean management, processus d’amélioration continue (pdca), étude de marché, et j’en passe.

Mais comme nous l’avons vu dans les précédents articles / vidéos de la Série #1Jour1TechniquedeVente, ces méthodes – qu’il s’agisse du QQOQCP ou du QQOQCCP – ont toutes leur place en technique de vente. Nous avons abordés avec des exemples d’applications terrain comment poser les bonnes questions en entretien de vente pour obtenir les leviers décisionnels d’une prise de décision.

Aujourd’hui, nous allons aborder cette même méthode de questionnement sous un nouvel angle, au travers une dimension plus stratégique. Il ne s’agit plus ici de poser des questions à vos prospects et clients, mais de se poser les bonnes questions pour définir une stratégie commerciale efficace et rentable en 7 points…

Commençons donc par le combien, car tout part d’un objectif quantitatif !

Combien ?

Combien de CA souhaitez-vous réaliser ? Cette année, ce trimestre, ce mois-ci, cette semaine ? Partez de l’objectif global pour découper en sous-objectif et pouvoir manager .

Cela vous amènera naturellement à répondre à la question suivante : Combien de clients vous faut-il acquérir ?

Cela dépend du taux de transformation de votre équipe commerciale / de vous-même. Si vous transformez 1 vente pour 2 visites par exemple, il faudra donc doubler votre nombre de rendez-vous pour tenir vos objectifs de CA. Et par sécurité je vous conseille de rajouter une marge !

Continuons avec le combien: combien de produits et services devez-vous vendre ? 1 vente par client, ou bien plusieurs ventes, des ventes additionnelles, c’est-à-dire des ventes complémentaires si vous disposez d’une gamme de produits et services ou bien supplémentaires si vous misez tout simplement sur le volume.

Donc vous l’avez compris, nous pourrions encore continuer sur la question du combien pour approfondir les choses et bâtir une stratégie commerciale précise, mais pour que ce format reste pratico-pratique, passons à la question suivante : le QUI ?

Qui ?

  • Qui sont les prospects à cibler ? Nouveaux clients, clients existants, quelle typologie ?
  • Qui va réaliser les ventes ? Force de vente interne : les commerciaux, les comptes clés ? Force de vente supplétive : des saisonniers, des stagiaires ? Ou bien force de vente externalisée : des multicartes, des sous traitants ?

À vous de choisir en fonction de votre contexte bien sûr ! Maintenant, définissons le quand ?

Quand ?

  • Quand allons-nous réaliser ces ventes ? le marché est-il saisonnier ou bien linéaire ?
  • Existe-t-il des pics au niveau de la demande, des temps forts ? Ou bien allons-nous tout simplement stimuler la demande et créer nos propres temps forts via des promotions, de la publicité, etc ?
  • Quelles vont-être les prévisions (le calendrier des ventes) pour tenir l’objectif fixé ?

La question qui tombe maintenant sous le sens : Comment ?

Comment ?

Comment piloter l’activité commerciale pour être sûr de tenir ces objectifs business ? Comment faire concrètement pour conduire le projet, le déploiement de la stratégie et le management des équipes ? Des réunions mensuelles, hebdomadaires, un point téléphonique journalier ? Mind mapping / diagramme d’ishikawa / management visuel… quels outils de gestion allez-vous utiliser dans la conduite du projet ?

À vous de structurer les choses encore une fois pour une formulation opérationnelle du cqqcoqp…

Où ?

  • Où allez-vous vendre les produits ? Quels canaux de distribution: vente à distance, vente directe, grande distribution, distributeurs spécialisés, e-commerce ? Et quel sera le cycle de vente ?
  • Où allez-vous envoyer les commerciaux ? Comment allez-vous organiser les secteurs géographiques pour la prospection ?

Quoi ?

  • Qu’allez-vous vendre en priorité ? Pourquoi ?
  • Si vous disposez d’une gamme de produits et services, qu’allez-vous prioriser ?
  • Sur quoi allez-vous mettre le focus ? Les dernières innovations pour privilégier la rentabilité et consolider vos marges ou bien les 20/80 (loi de pareto) pour faire du volume et prendre de la part de marché ?
  • Avec quoi allez-vous attirer vos clients ? Un positionnement haut de gamme, différenciant avec de véritables avantages concurrentiels ou bien une offre low-cost, une stratégie de masse avec banalisation de l’offre ?
  • Quels éléments allez-vous mettre en avant dans votre argumentation ?

Pourquoi ?

  • Pourquoi appliquer cette stratégie plutôt qu’une autre ?
  • Pourquoi les choix effectués précédemment vous permettront à coup sûr d’atteindre les objectifs business fixés ? Justifiez vos choix comme si vous deviez vendre le projet à des investisseurs !
  • Pourquoi êtes-vous certain de réussir ? Quels sont les points forts, les axes d’amélioration, les outils de pilotage pour mener à bien votre projet stratégique ?

Maintenant question cruciale :

  • Pourquoi vos clients devraient-ils acheter chez vous plutôt qu’à la concurrence ? Qu’avez-vous de plus / de mieux ?
  • Pourquoi acheter maintenant ?
  • Pourquoi acheter des produits et services complémentaires et/ou supplémentaires ?

Travaillez votre argumentation pour ne plus confier votre développement au facteur chance, mais au contraire faire en sorte que votre plan se déroule comme prévu étape par étape en suivant l’exécution de cette série de question CQQCOQP !

Cette liste n’est pas une check-list exhaustive bien sûr… nous pourrions aller encore plus loin dans le détail pour analyser et décortiquer les données en profondeur avec une carte heuristique par exemple. Mais comprenez simplement que plus vous allez passer de temps à définir votre plan de manière précise, plus cela sera facile de mettre en oeuvre cette planification et mieux vous avancerez en direction de vos objectifs stratégiques.

Tel le commandant de bord d’un navire, si la trajectoire dévie quelque peu, vous aurez tous les éléments pour rectifier et maintenir le cap ! C’est ce qui vous garantit d’arriver à bon port avec une résolution des problèmes de manière efficace !

Donc, prenez le temps revoir ces 7 catégories de questions ouvertes à partir des exemples que je vous ai donnés et bâtissez-vous une stratégie commerciale efficace et opérationnelle. Vous avez absolument toutes les cartes en main pour mettre en oeuvre votre succès en suivant la méthode CQQCOQP !

Vous souhaitez recevoir les prochains articles / vidéos ? Abonnez-vous gratuitement à la série #1J1TDV >>

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

QQOQCCP : L’Art de poser les BONNES questions !

 

Vous cherchez une méthode de questionnement simple et efficace ? Découvrez comment utiliser la méthode QQOQCCP pour poser des questions pertinentes qui vous permettront d’argumenter plus facilement lors d’un entretien commercial !

Le QQOQCCP est un moyen mnémotechnique simple pour poser des questions ouvertes, qui vont justement permettre d’ouvrir l’entretien de vente pour récupérer des données importantes dans le processus de décision client. Mais attention pas n’importe quelles questions justement…

QQOQCP ou QQOQCCP ?

La méthode QQOQCP tirée de la méthode anglo-saxonne des 5W est habituellement utilisé dans la résolution des problèmes (tout comme le diagramme d’Ishikawa), en brainstorming, data mining, gestion de projet, ou encore en management de la qualité, management visuel, mind mapping, etc.

Ici nous allons nous concentrer sur une utilisation purement commerciale de la méthode en technique de vente pour déceler et analyser le contexte, les besoins et motivations d’un client potentiellement à l’achat (dans la logique de plan de découverte).

Et nous allons donc mettre l’accent sur la différence entre le QQOQCP et le CQQCOQP. Pourquoi ? Parce qu’il s’agit en réalité d’une petite subtilité qui fait toute la différence dans un entretien commercial ! Vous allez découvrir laquelle au fil de cet article / vidéo…

Dans le cadre de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons abordé l’art de poser les bonnes questions pour vendre plus facilement. Car c’est au travers une connaissance exacte des besoins et des motivations du client qu’il sera possible de présenter un produit / une solution commerciale sous le meilleur angle (c’est-à-dire celui qui fait vibrer le client) !

Une argumentation commerciale efficace repose sur le fait de poser des questions pertinentes, et pour cela il faut donc se poser des questions soi-même en amont… comme par exemple :

Pour quoi faire ?

Demandez-vous systématiquement pourquoi vous devez poser telle ou telle question ? Qu’est ce que vous allez apprendre de la réponse du prospect ? Est-ce indispensable dans votre analyse ou pouvez-vous vous en passer ?

Faites éventuellement un brainstorming pour remettre en question la qualité de votre questionnement. Cela vous aidera à faire le tri dans les questions à poser en entretien de vente. Conservez uniquement les 20/80 (diagramme de pareto) dans une logique d’efficacité commerciale.

Maintenant que cela est dit, avant de nous concentrer sur ce fameux « C » qui fait toute la différence dans la méthode QQOQCCP, revenons rapidement sur la check-list de questions ouvertes utilisables en phase de découverte : Qui, Quoi, Où, Quand, Combien et Pourquoi.

Rappel de la méthode QQOQCP :

  • Qui ?

Exemple d’utilisation : qui est le décisionnaire dans la gestion de ce projet ? Qui fait quoi dans la conduite de projet ?

  • Quoi ?

Exemple d’utilisation : de quoi avez-vous besoin pour améliorer la chaîne de valeur?

  • Où ?

Exemple d’utilisation :  pensez-vous qu’il y ait un dysfonctionnement dans le management des équipes ?

  • Quand ?

Exemple d’utilisation : Quand souhaiteriez-vous que le gestionnaire de projet vous livre l’application ?

  • Combien ?

Exemple d’utilisation : Combien de personnes sont parties prenante dans cette démarche qualité ?

  • Pourquoi ?

Exemple d’utilisation : Pourquoi souhaitez-vous utiliser le mindmapping plutôt qu’un diagramme de gantt ?

Donc il est clair qu’en combinant ces questions ouvertes, vous pouvez récolter un bon nombre d’informations stratégiques qui vous permettront de structurer et d’orienter finement votre argumentation commerciale. Vous pouvez donc intégrer cela dans la préparation de votre plan d’action commercial afin d’établir un scénario logique qui ne laissera rien au hasard.

Exemple d’application du QQOQCP :

  • Qui est ce qui va utiliser le produit le plus souvent ?
  • De quoi avez-vous besoin de plus ou de mieux que ce dont vous disposez déjà ?
  • allez-vous l’utiliser concrètement ?
  • Quand allez-vous l’utiliser ? A quelle fréquence ?
  • Combien de fois par semaine ?
  • Et Pourquoi pensez-vous que c’est la meilleure solution ?

Mais pour réaliser une proposition commerciale encore plus pertinente et susciter l’adhésion du client, il faut aller plus loin que ça dans l’analyse des données… alors voyons tout de suite la « question du comment » !

L’art de poser les bonnes questions avec QQOQCCP

Le petit détail qui fait toute la différence, c’est le Comment :

  • Comment allez-vous utiliser ce produit / service ?
  • Comment en êtes-vous arrivé à ce constat ?
  • Comment allez vous prendre votre décision : quels vont être les critères décisionnels importants ?

Derrière la question du comment se cachent des informations clés qui pourraient vous conduire à un mauvais diagnostic par erreur d’omission tout simplement.

Pour vous illustrer ce point, imaginez un docteur réaliser une prescription médicale sans avoir posé l’ensemble des questions nécessaires à une bonne analyse des données. Par exemple, le patient dit avoir mal au dos depuis une semaine: allez-vous lui prescrire une pommade et des cachets pour la douleur, ou bien allez-vous lui demander comment il s’est fait mal au dos ?

Il s’agit peut être d’une mauvaise chute ou des séquelles liées à un accident de voiture? Auquel cas, vous ne prescrirez pas des médicaments, mais vous ferez plutôt passer une radio au patient pour vérifier une éventuelle fracture ou un déplacement des vertèbres. Bref, le comment est crucial dans toute recherche de solution et dans toute résolution de problème… il en va de même dans la vente et la gestion relation client.

Un exemple d’application concret :

Demandez à votre interlocuteur comment va-t-il prendre sa décision ? Vous apprendrez peut-être qu’il y a d’autres concurrents sur le coup, et que dans la conduite de ce projet l’ensemble des fournisseurs feront l’objet d’une sélection (un scoring) en conseil d’administration.

Dans ce cas, vous pourriez demander à vous-même présenter le projet devant le conseil, ou bien à connaitre les membres du conseil afin de vous renseigner et d’orienter votre proposition commerciale dans tel ou tel sens (parce que vous aurez découvert que le président du conseil est sensible à tel ou tel élément).

Ou bien alors, imaginons que vous soyez vendeur btoc en point de vente. Demandez simplement à votre client potentiel comment il compte utiliser le produit, ou encore comment il compte le transporter jusqu’à chez lui. Car dans ces deux cas, vous pourriez en profiter pour lui proposer un accessoire complémentaire lui permettant de mieux profiter du produit dans les circonstances qui l’intéressent, ou alors la livraison à domicile pour quelques dizaines d’euros supplémentaires…

La question du « comment » fait vendre !

Cette simple question du comment vous permettrait donc de réaliser des ventes additionnelles simplement en ayant une meilleure connaissance des attentes de votre client !

Donc mon conseil est le suivant :

Ne négligez jamais votre plan de découverte !

Faites le tour du contexte, des besoins et attentes du client, et surtout de ses motivations d’achat. Découvrez (la prise de notes est indispensable), creusez les informations et reformulez pour bien valider votre niveau de compréhension. Et pour cela vous l’avez compris : privilégiez le qqoqcCp au simple qqoqcp !

À vous de jouer, préparez des questions ouvertes intelligentes et adaptées à votre secteur d’activité à base de « comment » ! Cela facilitera votre argumentation tout en diminuant le risque d’avoir des objections commerciales.

Vous souhaitez recevoir les prochains articles / vidéos de la série #1J1TDV ? Abonnez-vous gratuitement à la chaîne YouTube Technique de Vente >>

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Quel Cycle de Vente choisir : court, long, R1 R2 ?

 

Vous désirez mettre en place un processus de vente efficace et rentable et vous vous demandez quel cycle de vente choisir ? Vous cherchez la solution la plus adaptée aux produits et services que vous avez à vendre, et à la typologie de client à laquelle vous êtes confrontée ?

Je vous propose de découvrir 4 différents cycles de vente entre lesquels vous pouvez opter pour développer votre business efficacement, avec un processus de vente parfaitement adapté à votre activité.

 

Quel cycle de vente choisir ?

Commençons tout d’abord par réaliser une définition du cycle de vente : il s’agit du processus global, c’est à dire les étapes successives par lesquelles un prospect va passer pour réaliser son achat. Combien de rendez-vous? Comment ? Quand? Où ? Autant de questions qu’il faudra se poser avant de choisir la solution la plus adaptée au contexte…

Découvrons maintenant la spécificité de chaque cycle que vous pouvez adopter pour réaliser vos prochaines ventes :

 

  • Vente en cycle court ou « one shot »

C’est un choix idéal si votre offre commerciale est assez simple. Qu’est ce que cela veut dire concrètement ? Si au terme d’un premier entretien commercial, vous pouvez immédiatement conclure la vente ou bien une proposition précise au client, qui peut signer le contrat / acheter, alors pourquoi faire durer le suspense ? Vous êtes en cycle de vente court ! Ce cycle est particulièrement adapté si vous vendez aux particuliers en BtoC, ou bien en BtoB aux indépendants : professions libérales, commerçants ou encore aux dirigeants de petites et moyennes entreprises.

 

  • La Vente en deux temps

Il s’agit d’un grand classique de la vente avec un rendez-vous 1 pour vous permettre de découvrir les besoins, c’est-à-dire une phase de découverte. Vous élaborez ensuite une proposition commerciale argumentée, que vous allez présenter au cours d’un rendez-vous n°2. Il s’agit des phases d’argumentation, traitement des objections éventuelles et closing. Ce cycle de vente est indispensable si vous avez besoin de prendre du temps et du recul pour analyser les besoins et élaborer votre proposition commerciale. C’est souvent le cas si vous êtes consultant, artisan, coach ou encore dans la prestation de service. Vous devrez fixer le prix en fonction d’une étude préalable, l’annoncer puis le défendre (et éventuellement négocier).

 

  • Cycle de vente long: la vente complexe

Vos clients sont des grands comptes ? C’est-à-dire des grandes entreprises ou des administrations. Alors dans ce cas, la compréhension d’un besoin complexe nécessitera plusieurs rendez-vous, plusieurs entretiens commerciaux en fonction du circuit de décision. Etant donné qu’il s’agit d’acheteurs professionnels, Il faut également vous attendre à des phases de négociation qui sont plus ou moins longues et qui intègrent généralement un barrage: l’appel d’offres. C’est-à-dire une première sélection de fournisseurs, avant d’arriver en short list pour défendre votre proposition commerciale. C’est une vraie compétition commerciale ! Ce sera le cas par exemple si vous souhaitez intégrer la liste des fournisseurs du groupe Accor, Air France, Total ou de n’importe quelle entreprise cotée en bourse. Mais c’est également valable pour certaines PME…

 

  • La Vente à distante par téléphone / email

Vos produits ou services peuvent se vendre par téléphone? Parfait, alors un premier appel vous permettra d’identifier et d’accéder au décideur pour vous présenter et découvrir les besoins. Deuxième étape, il s’agit de l’envoi d’une proposition commerciale adaptée. Et enfin, le deuxième appel aura pour objectif de conclure le deal après argumentation et traitement des objections. Ce n’est pas plus compliqué que ça.

C’est le cycle de vente le plus adaptée pour tous les logiciels et services à abonnements payants de type SAAS. Par exemple Expert Sender, qui vous permet d’envoyer des campagnes emailing en masse et de créer des scénarios marketing comportemental, ou encore Corporama pour dénicher chaque mois de nouveaux prospects ultras ciblés, ou Get+ pour faire du reciblage, du retargeting sur les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans laisser leurs coordonnées / sans vous contacter.

Voilà, vous savez, tout sur les cycles de vente qui s’offrent à vous. À vous d’opter pour la ou les solutions les plus adaptées à votre marché, et aux produits et services que vous vendez !

Si cet article / vidéo vous a plu, likez et partagez avec tous ceux qui souhaitent susceptibles d’optimiser leur processus de vente et vendre efficacement. Et si ce n’est pas encore fait, abonnez-vous pour recevoir la vidéo de demain: #1Jour1TechniquedeVente ça continue !

 

Découvrez la Technique de Vente SIMAC en 5 étapes !

 

Vous cherchez une technique de vente simple pour structurer et professionnaliser votre démarche commerciale? Découvrez la méthode de vente SIMAC.

Vous l’avez compris depuis que vous exercez, une vente ne peut se limiter à la simple présentation d’un produit, même le meilleur du monde. C’est pourquoi différentes méthodes de vente se proposent à nous pour être plus efficace et plus convaincant lors d’un entretien commercial.

Car lorsque nous voulons vendre un produit / service, la principale difficulté, c’est de convaincre notre prospect / client que ce produit est celui qu’il lui faut, et qu’il est adapté à ses besoins et attentes. Comment procéder ? Quel discours commercial adopter ? Je vous propose de découvrir aujourd’hui en détail la technique de vente SIMAC et ses 5 phases.

 

Les 5 étapes de technique de vente SIMAC

Définition de la méthode Simac : comme bien des techniques de vente, le SIMAC se distingue par son acronyme, représentant 5 étapes de vente successives. Voici la signification de ces 5 lettres :

 

S comme Situation :

Il s’agit là de bien faire le point sur le contexte dans lequel se trouve votre interlocuteur, et ce de manière assez précise. Si vous avez posé les bonnes questions, alors vous devriez être en mesure de mettre des mots et d’exprimer clairement la situation dans laquelle se votre prospect se trouve mieux que lui-même.

Vous devriez être capable de résumer ce qu’il recherche et pourquoi c’est important pour lui. Et comme vous êtes un(e) spécialiste dans votre domaine, vous êtes capable de lister les options qui s’offrent à lui, les avantages et les inconvénients de chacune. Ainsi, vous allez démontrer à votre client que vous maîtrisez parfaitement la situation, les enjeux de sa prise de décision et que vous êtes l’homme ou la femme de la situation.

 

I comme Idée :

Ici, le but est de susciter l’intérêt de votre client avec une idée qui découle de l’analyse de son contexte, de ses besoins et motivations. Vous avez le tour des possibilités pour votre client à ce stade. Maintenant vous allez faire votre préconisation commerciale. Il s’agit de la présentation de votre idée.

 

M comme Mécanisme :

C’est maintenant que nous allons détailler l’idée. Vous pouvez utiliser la méthode CQQCOQP pour réaliser cette étape de la vente :

  • Comment ?
  • Qui ?
  • Quoi ?
  • Combien ?
  • Où ?
  • Quand ?
  • et Pourquoi ?

Cela vous permettra de faire le tour de la question en répondant à l’ensemble des questions que votre interlocuteur pourrait se poser et qui serait susceptible de constituer un frein à l’achat. Cela vous permet également d’être clair et précis en démontrant votre professionnalisme.

 

A comme Avantages :

C’est le moment de démontrer pourquoi cette idée / solution commerciale correspond parfaitement au contexte, aux besoins et aux motivations identifiés chez votre prospect. Quels sont les principaux avantages de votre préconisation et surtout, si vous le pouvez, mettez en avant les avantages exclusifs de cette solution. Ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs, et ce dont il a absolument besoin pour résoudre son problème / satisfaire ses besoins.

 

C comme conclusion :

C’est l’heure de l’alternative positive, le moment où le client doit prendre une décision et se prononcer suite à votre argumentation commerciale. Vous devez donc l’inviter à agir ou à réagir suite à vos arguments de vente à travers une question pour l’inviter à conclure la vente !

 

L’utilisation de ces 5 étapes dans votre vente va permettre d’exposer un maximum de points clés en répondant à toutes les problématiques qui pourraient dissuader un client de passer à l’achat. Voyons maintenant un exemple commercial

 

Exemple d’application de la méthode de vente SIMAC :

De façon à mieux exprimer cette méthode, prenons un exemple de situation commerciale, et développons la chose selon les phases successives du SIMAC :

  • La situation : En grande distribution, vous souhaitez vendre à votre client une opération commerciale visant à mettre en avant des chocolats pour les fêtes de fin d’années. Il est tenté car il connaît bien votre marque et il sait que vous proposez toujours des produits de qualité. Mais il pense qu’il n’y a plus de place pour réaliser cette opération, et il a peur de ne pas faire assez de CA par rapport à ses objectifs. Vous lui expliquer donc que vous comprenez sa situation, qui consiste à atteindre les objectifs de CA qui lui ont été fixés par sa direction, tout en optimisant la place. En clair, votre perception de la situation c’est qu’il faut optimiser le rendement des marchandises exposés en allée centrale et en tête de gondole pour lui permettre d’atteindre ses objectifs.

 

  • L’idée : Vous lui proposez donc compte tenu de cette situation une opération commerciale événementielle avec des box pré remplis de marchandises. Mais pas n’importe quelle marchandise ! Vous lui proposer la référence star qui fait partie des 20/80 de son rayon pour maximiser le CA exposé au sol. En clair, un minimum de place au sol et un maximum de CA réalisé sur cette opération.

 

  • Le mécanisme : Vous lui suggérez l’idée de faire venir une animatrice un jour de grande affluence pour augmenter la valeur de cette opération commerciale aux yeux de ses clients: les consommateurs. Vous prévoyez donc une dégustation de chocolat avec distribution de bons de réduction immédiat.

 

  • Les avantages : Vous êtes sûr d’écouler la marchandise exposée lors de l’animation car il s’agit d’une référence phare de la gamme dont les ventes journalières assurent déjà l’écoulement de la marchandise à hauteur de  80%. Et les 20% restants ce sont l’animatrice et les bons de réduction qui vont s’en charger. De plus l’opération est très qualitative avec une PLV attractive, ce qui devrait plaire au consommateur. Vous répondez donc à l’objectif de votre client avec une opération génératrice de chiffre d’affaires très rapidement qui prend très peu de place et qui va lui permettre de réaliser les objectifs fixés par sa direction.

 

  • Conclusion : Vous lui proposez donc de passer commande aujourd’hui pour une mise en place fin de semaine et une animation samedi, le jour où il y a le plus de monde dans le point de vente.

 

Vous avez donc vu étape par étape comment utiliser rapidement et efficacement la technique de vente SIMAC pour faire le lien entre l’offre et la demande, structurer votre démarche commerciale et vendre votre proposition commerciale étape par étape.

Je vous laisse le soin de tester cette méthode de vente. N’hésitez pas à me faire part de vos résultats dans les commentaires.

Si vous avez aimé cet article / vidéo, comme d’habitude likez et partagez. Et si ce n’est pas encore fait: abonnez-vous pour recevoir gratuitement une nouvelle technique de vente chaque jour : Cliquez ici >>

A demain !

 

Compétences Commerciales : 3 Clés pour Vendre Plus et Mieux au Quotidien !

 

Vous cherchez à développer vos compétences commerciales pour vendre Plus, plus SOUVENT et MIEUX ? Vous voulez vendre plus facilement ? Nous allons aujourd’hui voir 3 clés pour obtenir plus de performance commerciale et augmenter votre taux de transformation !

3 Compétences commerciales clés pour être un bon commercial

Je vais aujourd’hui partager avec vous 3 compétences commerciales clés qui font une énorme différence en termes de résultats  commerciaux ! Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi elles sont si importantes…

En fait, 95% des commerciaux et vendeurs professionnels que je rencontre ont seulement une petite idée de ce qu’est la vente. Bien qu’il existe des milliers de personnes qui se disent vendeur, il y en a en réalité seulement une poignée qui sont vraiment bons et qui performent avec régularité, et j’insiste sur ce point, la régularité des performances !

Alors si vous souhaitez faire partie de ces 5%, il va vous falloir non seulement de l’enthousiasme et de la persévérance, mais surtout de la connaissance: de l’intelligence commerciale. Et en particulier la connaissance des facteurs clés de succès pour réussir dans la vente. Et c’est justement l’objet ds conseils commerciaux qui vont suivre…

 

Atout Commercial n°1 : Engagez-vous à 200% !

C’est vrai dans tous les domaines, mais encore plus dans la vente. Si vous n’êtes pas engagé à 200% dans vos actions commerciales, vous allez vous disperser, perdre du temps, et les résultats ne seront pas au rendez-vous.

Je vous prends un exemple simple : si vous allez en entretien commercial et que vous n’êtes pas réellement concentré sur votre interlocuteur, si vous ne mettez pas votre focus sur le rendez-vous, sur l’instant présent, que va-t-il se passer ? Il y a de fortes chances que des pensées parasites viennent vous perturber, comme par exemple :

  • l’atteinte de vos objectifs mensuels,
  • le GROS client avec lequel vous avez rendez-vous juste après,
  • le reporting que vous devez effectuer avant d’aller faire votre sport en fin de journée,
  • etc.

Et vous allez passer à coté de l’entretien de vente, car vous ne serez pas vraiment concentré et percutant. Vous n’allez pas donner le meilleur de vous-même et convaincre votre interlocuteur.

Vous ne prêterez pas attention aux détails : les informations importantes, les mots clés, la communication non verbale et les signaux communiqués par votre client. Résultat: votre interlocuteur va sentir que vous n’êtes pas vraiment là et que vous n’êtes peut-être pas la meilleure personne pour l’aider à obtenir ce qu’il désire. Donc c’est cuit !

Ce schéma est identique lorsque vous cherchez à vous améliorer en suivant une formation commerciale par exemple. Si vous n’êtes pas engagé à 200%, vous allez vous laisser distraire par un mail, un SMS sur votre téléphone, une mouche qui vole… ou n’importe quelle autre source de distraction et vous n’irez pas jusqu’au bout du processus d’apprentissage. Vous n’en retirerez pas tous les bénéfices qui vous permettraient de faire la différence et de performer. Et je vous parle en connaissance de cause ! C’est du vécu 😉

La clé, c’est l’engagement ! Voila une première compétence commerciale indispensable !

Lorsque vous êtes face à un client en entretien commercial : soyez à 200% avec lui et vous aurez 10 fois plus de chances de réussir votre vente. Lorsque vous travaillez sur vous, que vous vous formez, soyez engagé à fond pour écouter avec attention et comprendre. Ne faites que ça, coupez toutes sources de distraction. Prenez des notes pour ne pas en perdre une miette, concentrez-vous, appliquez et vous obtiendrez d’excellents résultats.

Si vous n’êtes pas entièrement engagé, vous trouverez que les résultats sont lents, voir inexistants et vous remettrez en cause tout ce que vous faites.

Tenez par exemple: combien de vendeurs remettent en cause les produits, l’entreprise, la stratégie commerciale, le marché, les clients, les concurrents ? C’est la faute de tout et de tout le monde sauf la leur quand ils ne réussissent pas !

Mais est-ce qu’ils se sont réellement donnés à fond ? J’en doute…

Par contre, ceux qui ont compris la puissance de l’engagement et qui acceptent de jouer le jeu, de concentrer leur focus sur une seule chose à la fois, de mettre en pratique sur le terrain les conseils, alors 90% des faux problèmes disparaissent et miraculeusement les résultats se font sentir rapidement et durablement (tant que le focus est présent) !

Vous l’avez compris, votre niveau d’engagement dans vos actions commerciales, c’est la 1ere clé de la réussite à long terme !

 

2e compétence clé pour le commercial : Se vendre à soi même !

On peut tromper les gens quelques fois et réussir quelques coups de poker, mais on ne peut pas se mentir à soi même ! C’est impossible.

La plupart des vendeurs ne performent pas, car ils doutent. Ils ne sont pas entièrement convaincus par le produit, la stratégie de l’entreprise, les avantages compétitifs ou n’importe quel autre facteur !

Maintenant, laissez-moi vous poser deux questions déterminantes :

  • Achèteriez-vous votre produit, votre savoir-faire ou votre prestation ?
  • Est-ce que vous seriez prêt à la recommander à vos proches votre famille, vos amis ?

Si la réponse est non, alors vous n’êtes pas entièrement convaincu. Il y a quelque chose qui cloche et vous devriez rapidement mettre le doigt dessus. Car comment voulez-vous convaincre vos clients, si vous-même, vous n’êtes pas convaincu de la supériorité de vos produits et services ?

C’est de la fraude, vous ne pouvez pas sérieusement envisager de vendre sereinement un produit que vous ne recommanderiez pas à vos proches ou que vous n’achèteriez pas vous-même.

Faites preuve de congruence: la vente la plus importante, c’est la vente à vous-même. Car la conviction que vous aurez concernant votre produit est plus importante que tout autre compétence commerciale. D’ailleurs, la vente est faite lorsque votre conviction et votre croyance au sujet de quelque chose sont plus fortes que celles d’une autre personne, à tel point qu’elle abandonne une partie de ses convictions pour adopter les vôtres…

Alors, travaillez votre niveau de conviction en répondant aux questions suivantes :

  • Pourquoi devrait-on acheter ce que vous avez à vendre ?
  • Pourquoi devrait-on choisir votre produit plutôt que celui des concurrents ?
  • Pourquoi maintenant et pas plus tard ?
  • Pourquoi payer plus cher pour votre produit plutôt qu’un produit similaire sur le marché ?
  • Pourquoi vous faire confiance à vous et pas un autre ?

Si vous n’arrivez pas spontanément à répondre à ces questions, vous n’êtes pas entièrement convaincu et vous ne serez pas un bon vendeur. Alors, prenez le temps de travailler le dessus ! Prenez le temps de vous vendre à vous-même avant de vouloir vendre vos idées et vos produits aux autres

Soyez si convaincu que vous considéreriez comme dramatique le fait que vos clients achètent ailleurs. Car si vous pensez qu’ils vont commettre une grave erreur, vous les en empêcheriez immédiatement et vous feriez tout ce qu’il est possible de faire pour empêcher ça… pas vrai ?

Eh bien, c’est ce niveau de conviction qu’il vous faut développer au quotidien !

 

3e qualité d’un commercial : Toujours être du côté du client !

Oui vous avez bien entendu, soyez toujours de son côté : soyez d’accord avec lui. Je ne vous dis pas d’accepter son point de vue, entendons-nous bien. Certains clients se trompent et ont tort ! Je vous dis simplement d’accepter le fait que votre client ait le droit d’avoir un jugement, un point de vue une opinion qui peut être différente de la votre…

Mais ne faites pas semblant, ça ne marchera pas ! Faites-le sincèrement ! Pourquoi ?

Parce que si vous êtes d’accord sur le fait que votre client ait le droit de penser ce qu’il veut, vous n’allez pas tomber dans le piège de la justification. Vous n’allez pas le contredire frontalement et le couper net dans ses propos. Ce qui constitue un des 5 pièges de la vente (en savoir plus ici).

Au contraire, vous allez chercher à le comprendre avec bienveillance, vous allez vous intéresser à son point de vue et à l’origine de ce raisonnement. Vous allez lui poser des questions et creuser, et probablement mettre le doigt sur les différends qui vous opposent.

De ce fait, vous serez en mesure à votre tour d’exposer votre point de vue, et d’avancer vos arguments sans vous être mis à dos le client. Votre client, ayant perçu votre volonté sincère de le comprendre, fera l’effort à sont tour de vous écouter et d’analyser vos propos. Si vos arguments commerciaux sont fondés et si vous êtes dans le juste, vous avez donc toutes les chances de faire passer votre message au client, qui changera probablement d’avis sous l’évidence des éléments factuels.

Alors qu’à l’inverse, les vendeurs qui font du forcing en martelant leur argumentaire, en se justifiant quand le client se permet de les contredire ou de ne pas être d’accord, ces vendeurs-là… eh bien ils ne vendent pas ! C’est aussi simple que ça…

Donc offrez-vous le luxe de toujours être du côté de votre client… faites les choses étape par étape et gagnez la confiance de votre interlocuteur, qui à son tour vous fera confiance si ce que vous avez à lui présenter en vaut la peine !

Résumons ces compétences commerciales clés :

  1. Engagez-vous à 200%
  2. Vendez-vous à vous même avant de vendre aux autres
  3. Soyez systématiquement du côté de votre client

Appliquez systématiquement ces 3 clés et croyez-moi, vous serez un excellent vendeur / excellente vendeuse ! Vous ferez partie des 5% qui réussissent vraiment de manière durable avec des performances régulières.

Si vous avez aimé cet article et cette vidéo, partagez avec vos proches ! Et pour recevoir les prochaines vidéos de la série #1J1TDV : 1 Jour 1 Technique de Vente >> abonnez-vous gratuitement en cliquant ici !

 

Les 3 étapes de la Vente à ne surtout pas oublier !

 

3 étapes de la vente sont souvent négligées, voire oubliées par les commerciaux ! Vous souhaitez vendre professionnellement et efficacement ? Structurez votre technique de vente et intégrez ces 7 + 3 étapes de la vente !

Dans la vidéo précédente, nous avons passé en revue les 7 étapes de la vente pour s’appuyer sur une véritable structure, ce qui fait défaut à bon nombre de vendeurs et commerciaux, qui partent dans tout les sens pour n’aboutir à rien au final… si ce n’est une perte de temps pour le client et pour eux même !

Aujourd’hui, comme promis je vais partager avec vous 3 étapes de la vente que l’on aborde encore trop peu, ou que l’on a tendance à minimiser. Croyez-moi chaque étape de la vente que je vais vous présenter est indispensable aujourd’hui pour faire la différence en clientèle et susciter la préférence de vos clients !

Les 7 + 3 étapes de la Vente

C’est parti ! Découvrons tout de suite en détail ces 3 ETAPE clés de la vente  qui font une énorme différence ! Pour rappel dans la précédente vidéo #1J1TDV, nous avons vu :

Mais vous voyez tout de suite qu’il y a un hic ? Pour réaliser une prise de contact, il faut avoir trouvé un client potentiel, un prospect à qui présenter ses produits et services, non ?

Que vous agissiez en BtoB ou BtoC, il y a toujours une étape avant la prise de contact, c’est la prospection commerciale.

 

Etape de Vente n°1 : Prospection Commerciale

Les moyens sont nombreux, prospection téléphonique, prospection par courrier, e-mail, prospection terrain, prospection internet via les réseaux sociaux ou la publicité… bref avant de réaliser un entretien de vente, il y a toujours un ciblage en amont et une action commerciale.

Même si vous êtes commercial en grande distribution, en GSS ou bien dans le BTP sur un portefeuille de clients qui vous a été attribué, les clients ont été ciblé pour vous par l’entreprise selon un objectif bien précis et charge à vous d’établir votre plan d’action commercial et de prendre des rendez-vous en points de vente en fonction des priorités business de votre activité.

Prendre rendez-vous c’est également prospecter, car même si vous êtes déjà en relation avec le client, il peut se passer de vous et refuser de vous voir. Vous devez donc capter son attention, gagner son intérêt et susciter sa curiosité autour de l’offre commerciale que vous avez à lui présenter.

Idem si vous êtes dans la vente B to C en magasin, c’est les clients qui viennent à vous, mais ils ont été attirés dans le point de vente par la stratégie commerciale et marketing de votre entreprise. Et même s’ils sont là, à quelques mètres de vous dans le point de vente, il vous faut aussi capter leur attention et susciter leur intérêt pour qu’ils prennent le temps d’échanger avec vous.

C’est également le cas pour une boutique en ligne si vous faites du e-commerce. Pas de visiteurs, pas de trafic = pas de vente. On en revient toujours à la prospection commerciale. Pour vendre, il faut avoir des clients potentiels… sinon cela ne sert à rien de maîtriser la prise de contact, la découverte et les autres étapes de la vente.

Sans prospection commerciale, pas de business. C’est la faillite assurer.

« Le meilleur moment pour prospecter, c’est lorsque vous n’en avez pas besoin. »

Sébastien Lapeyre

Imaginez la scène suivante : vous investissez toutes vos finances dans la création d’un showroom magnifique pour lancer un produit super innovant. Vous consacrer toute votre énergie là-dessus, et le jour ou vous ouvrez les portes… personne, aucun client pour découvrir votre super produit ! Mais en même temps c’est normal, non ? Vous n’avez réalisé aucune action commerciale en amont pour vous donner l’occasion d’avoir du monde devant la porte, afin de présenter ce que vous faites, qui vous êtes, et ce que vous avez de génial à proposer…

Alors voici mon conseil : soyez constamment câblé prospection commerciale, cela vous évitera de courir après les clients lorsque vous en aurez vraiment besoin !

Pour aller plus loin sur cette phase de la vente : cliquez ici >>

 

2e étape de la vente laissée pour compte : la fidélisation

Toutes les études démontrent que les activités les plus rentables le sont parce qu’elles savent fidéliser leurs clients. Une fois la vente accomplie, la plupart des commerciaux s’en vont chasser d’autres clients encore et encore… en oubliant encore une fois que le bien le plus précieux d’une entreprise c’est son capital client !

Une fois la vente conclue, c’est donc là que tout commence. Cadrez et vérifiez ce qui se passe après : livraison, conformité, sav… le client doit être satisfait de son achat, sinon il ira voir ailleurs et vous fera de la mauvaise publicité. Tout va très vite aujourd’hui avec les réseaux sociaux. Une marque peut être mise à mal très rapidement en quelques clics.

Construisez donc l’avenir de votre activité commerciale sur des bases solides en fidélisant vos clients. Il y a 3 avantages principaux :

  • Ils commanderont plus et plus souvent (vous allez développer volume et fréquence d’achat)
  • Ils diront du bien de vous, c’est la meilleure des publicités
  • Ils vous recommanderont et deviendront des prescripteurs de nouveaux clients

C’est un cercle vertueux qui crée une énorme différence entre une activité florissante et un business instable.

Pour aller plus loin avec la fidélisation client : cliquez ici >>

 

3. Le Plan de Vente : la préparation commerciale

La dernière des étapes de la vente qui fait défaut à de nombreux vendeurs, c’est la préparation commerciale, la préparation du plan de vente.

Comme le dirait Agassi, « La première fois que j’ai gagné Winbledon c’était à l’age de 10 ans, et c’était dans ma tête ». Et c’est comme ça pour bon nombre de grands champions. Une fois l’objectif en tête, ce n’est que de l’entrainement et de la persévérance, qui grâce à l’effet cumulé permettent de réaliser la performance attendu.

Pensez-y : une vente se gagne durant la préparation commerciale. Tout doit être passé au crible pour ne rien laisser au hasard. Le reste c’est votre capacité d’adaptation. On distingue la préparation mentale, matérielle et la préparation des 7 étapes de la vente que nous avons vu précédemment :

  • Quelle va être votre accroche en prise de contact ?
  • Quelles questions allez vous poser pour découvrir les informations dont vous avez besoin ?
  • Quels arguments de vente pouvez-vous utiliser en fonction de chaque typologie d’interlocuteur ?
  • Quelles sont les objections potentielles ? Qu’est ce que vous pourriez répondre au cas par cas ?
  • Quelle est votre marge de négociation ?
  • Comment allez vous conclure cette vente ?
  • Comment allez vous prendre congés ?
  • Quelles sont les étapes post-vente ?
  • Etc.

Autant de questions auxquelles vous devez prendre le temps d’apporter des réponses. Edison disais que « le succès c’est 99% de préparation et 1% de transpiration. » Octroyez-vous du confort durant l’entretien de vente : plus vous serez préparé, plus vous serez percutant et efficace… c’est mathématique !

Voila, vous êtes prêts à faire la différence. Suivez ces 7+3 étapes dans votre plan de vente, structurez votre démarche commerciale, votre technique de vente, ou plutôt votre méthode de vente et vous allez enchaîner les succès commerciaux.

 

Récapitulons chaque ETAPE de la Vente :

Je récapitule donc ce que nous avons vu dans ces 2 vidéos avec chaque étape de la vente dans l’ordre :

  1. Préparation du plan de vente : planification stratégique
  2. Prospection : trouver le client potentiel et obtenir un rendez-vous ou capter son attention
  3. Prise de contact : comment lui donner envie d’en savoir plus ?
  4. Découverte du client : que savez-vous et qu’avez-vous besoin de savoir sur lui pour vendre ?
  5. Argumentation commerciale : quels sont vos meilleurs arguments commerciaux ?
  6. Traitement des objections : anticipation des points bloquants avec différents scénarios.
  7. Négociation commerciale éventuellement si vous y êtes obligé, si le jeu en vaut la chandelle et si vous le pouvez bien sur.
  8. Closing : verrouillage de la transaction commerciale
  9. Prise de congés : conforter le client dans son choix et planifier les prochaines étapes.
  10. Fidélisation client pour augmenter volume et fréquence, obtenir une bonne publicité ainsi que des prescripteurs qui vous apportent de nouveaux clients.

Appliquez ces étapes dans chaque entretien commercial que vous réaliserez, et vous ferez partie des tops vendeurs !

C’est maintenant terminé, si vous avez aimé cliqué sur j’aime, partagez et inscrivez-vous pour recevoir les prochaines vidéos de la série #1Jour1TechniquedeVente, c’est-à-dire des techniques de vente tous les jours pour améliorer vos performances et obtenir plus dans vos affaires et dans votre vie !

Cliquez ici pour vous abonner gratuitement >>

 

Série 1 Jour 1 Technique de Vente !

 

Recevez gratuitement les prochaines vidéos de la Série 1 Jour 1 Technique de Vente via YouTube !

Série 1 Jour 1 Technique de Vente

Vous voulez Vendre plus et mieux ? Obtenir plus de performances dans vos affaires et dans votre vie privée ?

Chers amis, vous êtes plusieurs dizaines de milliers à me suivre sur le Blog Technique de Vente et sur les réseaux sociaux, j’ai le plaisir de vous annoncer le lancement officiel de la Série 1J1TDV.

Je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, et je suis ravi de pouvoir vous offrir dés aujourd’hui des conseils de qualité, des techniques et méthodes de vente pour vous aider à performer au quotidien avec régularité en structurant votre démarche commerciale !

Eh oui, car aujourd’hui il est facile vendre un produit très demandé, sur un marché en pleine expansion, et de réalisé quelques jolies coups. Par contre, il est beaucoup plus difficile de vendre quand les temps sont durs, quand l’économie se resserre et quand la concurrence s’intensifie !

J’ai donc recueilli vos attentes et vos besoins à travers un sondage sur plusieurs milliers de commerciaux, dirigeants et entrepreneurs. Et j’ai pris la décision de lancer ce projet ambitieux  #1J1TDV : 1 Jour 1 Technique de Vente pour vous aider à Vendre mieux et plus, plus souvent et plus facilement… pour vous permettre d’atteindre vos objectifs professionnels et personnels !

Pour recevoir les prochaines vidéos chaque jour, abonnez-vous à la chaîne YouTube. Vous recevrez automatiquement chaque jour les nouvelles vidéos!

Au programme, nous allons parler prospection commerciale, argumentation, persuasion, traitement des objections, closing, fidélisation des clients… toutes les étapes de la vente seront passées au crible. Nous aborderons aussi les clés mentales pour réussir dans la vente, les techniques d’influence positive… et bien d’autres surprises pour que vous puissiez développer votre Intelligence Commerciale.

Abonnez-vous et vous n’allez pas être déçu !

Et pour aller plus loin, si vous avez besoin de motivation au quotidien, rejoignez moi sur…

 

La page facebook Techniques de Vente

Vous aurez droit chaque jour à :

  • une citation inspirante pour vous booster et vous motiver,
  • un article, une vidéo ou une interview d’expert,
  • et cerise sur le gâteau, un conseil commercial concret applicable immédiatement sur le terrain !

 

Nous sommes déjà plusieurs milliers à l’heure ou je réalise cette vidéo et je me ferais un plaisir de vous y retrouver…  A vous de jouer !

citation vente commerce

Citation Vente : la sélection Technique de Vente !

 

Vous voulez devenir percutant, faire plus de ventes et pour cela vous savez qu’il convient d’adopter une psychologie commerciale gagnante ?

Voici une sélection très personnelle de citations pour performer dans la vente et la fonction commerciale au quotidien…

Citations Vente : la sélection Technique de Vente

« Acceptez l’idée que si vous ne changez pas de méthode, vous obtiendrez les mêmes résultats, voire de moins bons si vos concurrents font évoluer les leurs. »

Jack Welch

« Pour réussir, il ne suffit pas d’apprendre les ficelles du métier. Il faut apprendre le métier. »

Donald Trump

Citation sur la persévérance commerciale

citation business

« Savoir écouter, c’est posséder, outre le sien, le cerveau des autres. »

Léonard de Vinci

« La curiosité mène à tout : parfois à écouter aux portes, parfois à découvrir l’Amérique. »

José Maria Eça de Queiros

« Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir. »

Michael Aguilar

« Ecrire (prendre des notes) c’est écouter deux fois. »

Confucius

« Découvrir, c’est bien souvent dévoiler quelque chose qui a toujours été là, mais que l’habitude cachait à nos regards. »

Arthur Koestler

« L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. »

Alphonse Allais

« Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester. »

Confucius

Vos futures ventes dépendent entièrement de vous !

citation motivation

« Malheur à celui qui ne sait pas reconnaître son prochain à sa poignée de main.  »

Théodore Roosevelt

« Pour un client la première impression est toujours la bonne, surtout si elle est mauvaise. »

Michael Aguilar

« Celui qui ne sait pas sourire ne dois pas ouvrir boutique. »

Proverbe chinois

« Le meilleur moyen d’attirer l’attention d’emblée c’est de poser une question. »

Heinz Goldman

« Quand on ne sait pas ou on va, tous les chemins mènent un peu nulle part. »

Henry Kissinger 

« La chance ne sourit qu’aux esprits bien préparés. »

Louis Pasteur

« Un objectif sans plan s’appelle un vœux. »

Antoine de Saint-Exupéry

« En matière commerciale, le succès vient davantage de l’attitude que de l’aptitude. »

Michaël Aguilar

« Beaucoup d’hommes ayant échoué ne savaient pas à quel point ils étaient proches du succès quand ils ont abandonné »

 Thomas Edison

« La politesse coûte peu et achète tout. »

Montaigne 

« Les 5 freins à toute vente : pas de besoin, pas de budget, pas d’urgence, pas d’envie, pas de confiance. »

Zig Ziglar

« Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé. »

Michaël Aguilar

« Avec les vrais décideurs, c’est simple et ça va vite. Avec les autres, c’est compliqué et ça prend du temps. Alors tapez haut ! »

Sébastien Lapeyre

Prenez plaisir à vendre !

citation motivation

« Combien de gens ont raté leurs affaire pour avoir préféré faire les malins au lieu de se contenter d’être simplement malin. »

Tristan Bernard

« L’enthousiasme est une maladie contagieuse. »

Voltaire

 

« Il ne sert à rien d’être le meilleur si on est le seul à le savoir. »

Richard Branson

« Il est bien plus beau de savoir quelque chose de tout que de savoir tout d’une chose! »

Blaise Pascal

« Celui qui n’investit pas sur le long terme ne connaîtra pas le court terme. »

Michaël Aguilar

« Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent. »

Jeffrey Gitomer

« Le diplôme est l’ennemi mortel de la culture. »

Paul Valéry

Citation commerciale pleine de sens 😉

citation commerce

« Toute connaissance est une réponse à une question. »

Gaston Bachelard

« Si vous voulez que votre futur soit différent de votre présent, étudiez le passé. »

Baruch Spinoza

« Etre conscient de son ignorance est le premier pas vers la connaissance.»

Benjamin Disraeli

« J’attribue mon succès à ceci : je n’ai jamais présenté ou accepté aucune excuse. »

Earl Nightingale

« Les gens qui réussissent ont l’habitude de faire ce que les gens qui échouent n’aiment pas faire. »

Thomas Edison

« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. »

Michaël Aguilar

« Le savoir c’est le pouvoir. »

Francis Bacon 

« Si vous attendez pour entreprendre, la seule chose qui vous arrivera c’est de vieillir. »

Richard Branson

« N’a pas de conviction celui qui n’a rien approfondi.»

Michel Cioran

« Rien ne sert de penser, il faut réfléchir avant. »

Pierre Dac

« Entraînement difficile, guerre facile. »

Proverbe de la Légion Étrangère

Citation Motivation & Action

citation commerciale

« Le seul endroit ou le succès précède le travail est le dictionnaire. »

Vidal Sassoon

«  Le bon général a gagné la bataille avant de l’engager. »

Sun Tsu

«  Les réussites spectaculaires sont toujours précédés de préparations peu spectaculaires.»

Chamfort 

« Vous risquez d’être déçu si vous échouez, mais vous y êtes condamné si vous n’essayez pas. »

Beverly Sills

« Construisez vos propres rêves, ou quelqu’un d’autre va vous embaucher pour construire le sien. »

Farrah Gris

« Il n’es pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va. »

Sénèque

Citation Vente : Osez Vendre !

citation vente

« Les deux jours les plus importants de votre vie sont le jour où vous êtes né et le jour où vous découvrirez pourquoi. »

 Mark Twain

« Le succès : 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration.»

Thomas Edison 

«  Les deux plus sûrs moyens d’échouer dans la vente, c’est de croire que tout est affaire de méthode et que rien n’est affaire de méthode.»

Michael Aguilar

« La façon la plus courante des gens à abandonner leur pouvoir est de penser qu’ils n’en ont pas. »

Alice Walker

« Si vous voulez vous élever, élevez quelqu’un d’autre. »

 Booker T. Washington

« Accepter l’idée de la défaite, c’est être déjà vaincu. »

Général Foch

« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent  les modes de vie. »

Jim Rohn

« Ne pensez pas à l’échec, pensez aux opportunités que vous risquez de manquer si vous n’essayez pas. »

Jack Canfield

Citation sur la différence entre le bon et le mauvais Vendeur

citation commerciale

« Lorsque je me prépare à discuter avec quelqu’un, je consacre in tiers du temps à penser à ce que je vais dire et deux tiers du temps à penser à ce que l’autre va me dire.»

Abraham Lincoln

« Nos clients les plus mécontents sont notre plus grande source de progrès. »

Bill Gates

«  Un petit effort de préparation évite un gros effort de réparation. »

Michael Aguilar 

«  Le secret des affaires est de savoir quelque chose que personne ne sait. »

Aristote Onasiss

« Si vous fermez la porte à tous les échecs, le succès restera dehors. »

Jim Rohn

« Pour bâtir haut, il faut creuser profond. »

Proverbe Chinois

« Pour augmenter votre taux de succès, vous devez augmenter votre taux d’échecs. »

Thomas J. Waston

« Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Yannick Etesse

Citation business à méditer !

citation vente

Une de ces citations Vente et Commerce vous a particulièrement motivé ? Vous avez une citation commerciale percutante qui ne figure pas dans cette liste ? Laissez-nous un petit commentaire 😉

Pour plus d’inspiration commerciale au quotidien, abonnez-vous gratuitement à la page facebook Technique de Vente >>

Vous recevrez 1 article / vidéo / interview + 1 citation inspirante + 1 conseil commercial concret applicable immédiatement !

A votre succès…

b to c

Vente B to C : quel avenir pour le commercial b to c ?

 

La vente B to C a profondément évoluée ces dernières années. A tel point que le rôle du commercial b to c est régulièrement remis en question ! Nous allons tenter de faire le point sur les évolutions majeures du commerce b to c et le véritable rôle du commercial b to c à l’heure d’Internet, des réseaux sociaux et des comparateurs en tout genre à la disposition de l’internaute et de tous les consommateurs…

J’ai demandé à Xavier Oberthür, expert en performance commerciale et véritable spécialiste de la vente en BtoC, de bien vouloir nous éclairer sur le sujet suivant:

Comment réussir dans la vente B to C aujourd’hui ?

Xavier, pourquoi le client est-il au cœur de la dynamique d’achat et surtout, pourquoi a-t-on besoin de le rappeler en permanence ?

La réponse a été maintes fois répétée : une entreprise sur deux disparaît dans les cinq ans suivant sa création en raison de carences commerciales. C’est le problème numéro un pour les créateurs d’entreprise. Les raisons sont diverses, parfois liées au profil de l’entrepreneur – souvent plus technicien ou administratif que commercial – ou à une insuffisance dans le management et la formation des vendeurs.

Or, comme j’ai l’habitude de le dire : sans boutique, il n’y a pas d’arrière-boutique. La boutique, c’est l’accueil du client, le conseil et la satisfaction de sa demande.

 

Quelles sont les évolutions du mode de consommation, selon toi ?

Les quinze dernières années ont été marquées par trois phénomènes qui ont profondément modifié les modes de consommation : la modernisation du commerce, l’amélioration des techniques marketing et l’apparition des nouvelles technologies de l’information.

  • Sous l’impulsion notamment du développement de la franchise, le monde du commerce a spectaculairement évolué. Depuis 2003, le nombre de commerces franchisés est passé de 35.000 points de vente à plus de 68.000. La franchise s’étend aujourd’hui à tous les secteurs de l’économie et pèse un poids considérable. Face aux franchises et aux réseaux à succursales, les commerçants indépendants ne représentent plus aujourd’hui que 20% du commerce de détail. Leur présence au sein des centres commerciaux et commerçants est aujourd’hui réduite. Cette évolution a été à la base de la professionnalisation des stratégies et des méthodes de vente.
  • L’amélioration de l’efficacité des techniques marketing a accompagné ce mouvement de concentration commerciale. Dans les années 70, on est passé du marketing de masse au marketing segmenté. Nous en sommes aujourd’hui au marketing personnalisé qui se rapproche au plus près des clients. Les bases de données des entreprises sont de plus en plus précises. Elles arrivent maintenant à cibler les clients par âge, sexe, désirs et préoccupations. L’objectif est de fidéliser le client, de nouer une relation de confiance avec lui.
  • Troisième phénomène : le développement d’internet. C’est un lieu commun aujourd’hui de dire qu’il a profondément modifié les modes de consommation. Les sites commerciaux, les comparatifs ou comparateurs, les blogs, les forums apportent au consommateur une quantité impressionnante d’information – ou de désinformation. Internet est omniprésent : au domicile, au travail, sur les mobiles. Grâce aux recherches préalables qu’il a pu faire sur internet, le client potentiel qui pousse la porte d’un magasin est beaucoup mieux informé que par le passé. Auparavant, seule la publicité le motivait. Aujourd’hui les consommateurs qui se rendent dans un point de vente sont, pour la plupart, déjà engagés dans une dynamique d’achat.

 

Dans ce contexte, comment le commercial b to c peut-il faire la différence ?

Le rôle du commercial b to c s’en trouve profondément modifié. Face à un consommateur mieux informé, plus averti, il doit améliorer sa technicité pour acquérir l’image d’un expert. Il doit pouvoir lui apporter mieux que des informations disponibles sur internet.

Cependant la maîtrise technique des produits n’est pas suffisante. Le vendeur ne doit en aucun cas oublier les techniques de vente.

Comment ces techniques commerciales ont-elles évoluées ?

Elles ont évolué dans deux directions :

  • La découverte client : celle-ci doit être rapide et efficace ; il convient aujourd’hui d’aller plus vite à l’essentiel que par le passé. C’est d’autant plus important pour les jeunes consommateurs, habitués à l’information instantanée via les réseaux sociaux.
  • La capacité à dire non : s’il veut apporter une réelle plus value à son client, le vendeur doit être capable d’aiguiller son client vers un autre type de produit, correspondant mieux à ses besoins, en tirant parti de sa légitimité d’expert. Cette action doit être plus rapide qu’avant.

 

Selon toi, la vente BtoC physique a-t-elle encore un avenir ?

Le e-commerce n’est que le complément de la vente physique. L’exemple de la FNAC démontre qu’il est parfaitement possible de développer avec profit un réseau de points de vente tout en exploitant une market-place innovante et performante. Le consommateur a plus que jamais besoin d’un contact, d’un conseil, d’un service après-vente. L’internet ne sollicite ni l’ouïe, ni le toucher. En magasin, le consommateur peut utiliser ses cinq sens.

 

Alors, comment susciter la préférence du client en BtoC ?

Comme je l’ai expliqué, l’accès à internet permet aujourd’hui de déclencher la dynamique d’achat chez nos clients avant que ceux-ci ne poussent la porte de nos magasins. L’amélioration des techniques de communication et de marketing joue également un rôle en ce sens. Une partie du travail du commercial b to c est déjà faite. Ce constat doit conduire celui-ci à adapter sa posture afin de pouvoir faire aboutir cette dynamique d’achat.

L’action du vendeur doit impérativement respecter un certain nombre d’étapes (voir ici >>). Si l’une d’elles est manquée, la dynamique d’achat est interrompue et la vente est compromise.

Cette action passe par une adaptation de la connaissance du client, de la découverte de son besoin. Le vendeur b to c doit dorénavant rechercher le niveau auquel est parvenu son client dans sa dynamique d’achat. Il doit, par étape, trouver les réponses aux questions suivantes :

  • Cher client, quel est ton besoin ?
  • Quel produit as-tu déjà sélectionné ?
  • Pourquoi as-tu poussé la porte de mon magasin et pas celle d’un autre ?
  • En combien de temps dois-je te servir ?

A ce stade, le commercial b to c doit avoir appris s’il doit orienter son action vers une « vente comptoir » ou une « vente d’expert ». La vente-comptoir est la « simple » satisfaction d’un besoin client clairement exprimé. La vente d’expert intègre la marge de manœuvre laissée par le client dans l’expression de son besoin et conseille celui-ci vers le produit.

 

Si tu devais nous donner 3 conseils pratico-pratiques pour améliorer les ventes demain, quels seraient ces conseils ?

Un seul conseil : rester fidèle aux fondamentaux de la vente. Ceux-ci passent en premier lieu par l’écoute du client. De façon très basique, la hiérarchie des vendeurs peut être définie ainsi :

  • Le vendeur qui n’écoute pas son client ; un conseil dans ce cas : l’adresser à un audio-prothésiste !
  • Le vendeur qui écoute son client pour lui répondre : il cherche avant tout à placer son argumentaire de vente au moment opportun ; un conseil dans ce cas : la formation.
  • Le vendeur qui écoute son client pour le comprendre ; il cherche à analyser ses besoins, à comprendre ses motivations avant d’entrer dans la phase de vente. C’est évidemment l’exemple à suivre.

 

Pour monter un cran au-dessus, quel est le rôle des managers et dirigeants pour impulser cela dans la stratégie commerciale ?

J’oppose schématiquement deux types de manager : le manager Excel et le manager Coach. Le manager Excel se contente d’observer ses tableaux de pilotage au détriment de l’animation commerciale. Il privilégie la gestion au commerce, à l’animation commerciale. Est-il utile de souligner les limites de ce management ?

Le manager Coach va investir dans l’observation de ses vendeurs. Il peut le faire lui-même, mais il peut également déléguer cette responsabilité à un professionnel de l’audit commercial. L’analyse portera :

  • Sur le savoir-être : la tenue face au client, les « bonnes manières », la posture de vente ;
  • Sur le savoir-faire : le vendeur dispose-t-il des bases d’informations techniques indispensables ? Maîtrise-t-il la technique de vente ? Est-il capable de comprendre les besoins de son client et de les traduire en termes de bénéfice-client ?

La crise que nous traversons est à l’évidence préjudiciable au commerce. Dans ce contexte difficile, les dirigeants d’entreprise sont soucieux d’atteindre une rentabilité la plus immédiate possible. C’est pourquoi ils font souvent le choix de recruter des commerciaux expérimentés, qui seront (croient-ils) rapidement opérationnels et efficaces. Cette politique est plus confortable que le recrutement d’un vendeur débutant, qu’ils vont devoir former de A à Z.

Malheureusement la maîtrise technique et l’expérience ne font pas toujours les bons vendeurs. Je préconise une politique fondée sur le recrutement de profils commerciaux et sur l’investissement dans la formation.

Merci Xavier, tes réponses vont sans aucun doute éclairer nos lecteurs à la recherche de solutions concrètes face aux évolutions de la vente B to C !

Avec plaisir Victor, à très bientôt.

Pour aller plus loin >> découvrez l’interview de Xavier Oberthür !

 

citation vente commerce

Citation Motivation et Réussite !

 

Vous cherchez de l’inspiration, de la motivation, des formules percutantes afin de marquer les esprits ? Bien souvent, une simple citation vaut mieux qu’un long discours

Voici une centaine de citations sur la motivation, le leadeship, la réussite, et l’état d’esprit à adopter pour performer dans le business, et plus particulièrement dans la fonction commerciale !

Citations Motivation et Réussite

citation commerciale

« Je ne suis pas un produit de mes circonstances. Je suis un produit de mes décisions. »

Stephen Covey

« Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous avez de succès. »

Zig Ziglar

« Beaucoup d’hommes ayant échoué ne savaient pas à quel point ils étaient proches du succès quand ils ont abandonné »

 Thomas Edison

« Ce n’est pas parce que c’est difficile qu’on n’ose pas le faire, mais parce qu’on n’ose pas le faire que c’est difficile. »

Sénèque

« Celui qui n’investit pas sur le long terme ne connaîtra pas le court terme »

Michaël Aguilar

« Les 5 freins à toute vente : pas de besoin, pas de budget, pas d’urgence, pas d’envie, pas de confiance. »

Zig Ziglar

« Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé. »

Michaël Aguilar

« Avec les vrais décideurs, c’est simple et ça va vite. Avec les autres, c’est compliqué et ça prend du temps. Alors tapez haut ! »

Sébastien Lapeyre

Citation Réussite

citation vente

« Il ne sert à rien d’être le meilleur si on est le seul à le savoir. »

Richard Branson

« Le plus grand obstacle à la découverte n’est pas l’ignorance, c’est l’illusion de la connaissance. »

Michaël Aguilar

« Un intellectuel assis va moins loin qu’un con qui marche. »

Michel Audiard

« Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent. »

Jeffrey Gitomer

« Le talent ne suffit pas. A part quelques rares exceptions, les meilleurs joueurs sont les plus gros travailleurs. »

Magic Johnson

« Le courage, ce n’est pas de commencer, ni de terminer, c’est de recommencer. »

Earl Nightingale

« Si vous voulez que votre futur soit différent de votre présent, étudiez le passé. »

Baruch Spinoza

« J’attribue mon succès à ceci : je n’ai jamais présenté ou accepté aucune excuse. »

Earl Nightingale

« Les gens qui réussissent ont l’habitude de faire ce que les gens qui échouent n’aiment pas faire. »

Thomas Edison

Citation business

citation commerciale

« Si vous attendez pour entreprendre, la seule chose qui vous arrivera c’est de vieillir. »

Richard Branson

« Le succès arrive toujours lorsqu’une opportunité rencontre la préparation. »

Albert Einstein

« Acceptez l’idée que si vous ne changez pas de méthode, vous obtiendrez les mêmes résultats, voire de moins bons si vos concurrents font évoluer les leurs. »

Jack Welch

« Pour réussir, il ne suffit pas d’apprendre les ficelles du métier. Il faut apprendre le métier. »

Donald Trump

« En ces temps de grande turbulence, le plus grand danger n’est pas la turbulence, c’est d’agir avec la logique d’hier.»

Peter Drucker

« Croyez en vos rêves et ils se réaliseront peut-être. Croyez en vous et ils se réaliseront sûrement. »

Martin Luther King

« Certaines personnes voient les choses comme elles sont et se demandent : pourquoi ? Moi, je vois les choses comme elles pourraient être et je me dis pourquoi pas ? »

JFK

« Faites ce que vous pouvez, là où vous êtes, avec ce que vous avez. »

Teddy Roosevelt 

Citation motivation

citation du jour

« Vous risquez d’être déçu si vous échouez, mais vous y êtes condamné si vous n’essayez pas. »

Beverly Sills

« Construisez vos propres rêves, ou quelqu’un d’autre va vous embaucher pour construire le sien. »

Farrah Gris

« La personne qui dit que l’on ne peut pas faire quelque chose ne doit pas interrompre la personne qui le fait. »

proverbe chinois

« Vous ne pouvez pas épuiser votre créativité. Plus vous l’utilisez, plus vous en avez. »

Maya Angelou

« Les deux jours les plus importants de votre vie sont le jour où vous êtes né et le jour où vous découvrirez pourquoi. »

 Mark Twain

« Deux routes ont divergé dans un bois, et moi, j’ai pris le moins emprunté, et cela a fait toute la différence. »

Robert Frost

« Quand je lâche ce que je suis, je deviens ce que je pourrais être. »

Lao Tseu

Citation motivante pour se dépasser !

citation vente

« La façon la plus courante des gens à abandonner leur pouvoir est de penser qu’ils n’en ont pas. »

Alice Walker

« Si vous voulez vous élever, élevez quelqu’un d’autre. »

 Booker T. Washington

« Accepter l’idée de la défaite, c’est être déjà vaincu. »

Général Foch

« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. »

Michaël Aguilar

« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent  les modes de vie. »

Jim Rohn

« Ne pensez pas à l’échec, pensez aux opportunités que vous risquez de manquer si vous n’essayez pas. »

Jack Canfield

« Je recrute des hommes capables d’ignorer la phrase « ce n’est pas possible. » »

Steve Jobs

« Nos clients les plus mécontents sont notre plus grande source de progrès. »

Bill Gates

Citation positive pour garder le cap quand tout va mal !

citation commerciale

« Si personne ne vous critique, cela signifie que vous ne faites pas grand-chose. »

Jack Welch

« Si vous fermez la porte à tous les échecs, le succès restera dehors. »

Jim Rohn

« Aucun succès n’est jamais final, un échec n’est jamais fatal. C’est le courage de continuer qui compte. »

Winston Churchill

« Pour augmenter votre taux de succès, vous devez augmenter votre taux d’échecs. »

Thomas J. Waston

« Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Yannick Etesse

« Il vaut mieux apprendre des erreurs des autres car nous n’avons pas le temps de toutes les faire nous-même. »

Groucho Marx

« Nous ne pouvons pas devenir ce que nous voulons devenir en restant ce que nous sommes. »

John F. Kennedy

Citation Réussite

citation commerciale

« C’est étonnant ce que l’on peut accomplir, s’il nous est égal de voir qui s’en verra attribuer le mérite. »

Harry Truman

« N’ayez pas peur de la perfection, vous ne l’atteindrez jamais. »

Salvator Dali

« Le secret des affaires, c’est de savoir quelque chose que personne ne sait. »

Aristote Onassis

« Le succès est la conséquence naturelle de l’application régulière des principes basiques et fondamentaux. »

Jim Rohn

« La meilleure façon de ne pas avancer, c’est de suivre une idée fixe. »

Jacques Prévert

« Un business qui ne crée rien d’autre que de la richesse est un mauvais business . »

Henry Ford

« Dans la vie, on ne regrette que ce qu’on n’a pas fait. »

Jean Cocteau

Citation inspirante

citation vente

« Travailler seulement pour le profit revient à jouer au tennis en regardant le tableau des résultats plutôt que la balle. »

Ivan Lendl

« Une bonne attitude n’est pas le résultat du succès. C’est le succès qui est le résultat d’une bonne attitude… »

Earl Nightingale

« Etre heureux, c’est faire des heureux. Réussir, c’est faire réussir. »

Brian Tracy

« Le succès, c’est d’avoir ce que vous voulez. Le bonheur, c’est de vouloir ce que vous avez. »

Dale Carnegie

« La volonté de gagner est importante, mais la volonté de se préparer compte davantage. »

Mohamed Ali

« C’est une règle générale : l’homme qui réussit le mieux dans la vie est celui qui détient la meilleure information. »

Benjamin Disraeli

« Le plus grand danger,  dans la vie est de vouloir prendre trop de précautions. »

Alfred Adler

« Dans un moment de décision, la meilleure chose à faire est de prendre la bonne. La pire, de n’en prendre aucune. »

Colin Powell

Citation Travail

citation motivation

« Derrière chaque réussite, vous trouverez quelqu’un qui a pris une décision courageuse. »

Peter Drucker

« Une fourmi qui avance en fait plus qu’un bœuf qui dors. »

Lao Tseu

« La vie est un risque. Celui qui n’a pas risqué n’a pas vécu. »

Sœur Emmanuelle

« Une idée ne vaut rien si elle n’est pas mise en œuvre. »

Thomas Edison

« Il n’est pas nécessaire d’être grand pour démarrer. Mais il faut démarrer pour être grand. »

Zig Ziglar

« Hier est parti. Demain n’est pas arrivé. Nous n’avons qu’aujourd’hui. Alors mettons-nous au travail. »

Mère Teresa

« Si vous avez un travail où il n’y  a pas de complications, vous n’avez pas de travail. »

Malcolm Forbes

Citation motivation à relire régulièrement 😉

citation motivation

J’espère que ces citations sur la motivation, la réussite, le leadership et la valeur du travail vous inspireront autant que moi et vous permettront d’obtenir beaucoup de succès personnel et professionnel…

Pour plus d’inspiration commerciale au quotidien, abonnez-vous gratuitement à la page facebook Technique de Vente >>

Vous recevrez 1 article / vidéo / interview + 1 citation inspirante + 1 conseil commercial concret applicable immédiatement !

A votre succès…

Prévisionnel de vos Chiffres d’Affaires : comment procéder ?

 

Comment estimer le prévisionnel de ses chiffres d’affaires, ses ventes dans un plan d’affaires ? Quelles sont les erreurs à ne pas faire ? Quelles sont les choses à mettre en avant pour convaincre des investisseurs de se lancer dans l’aventure avec vous ?

Les réponses à ces questions vous permettront de trouver une méthode d’estimation efficace du chiffre d’affaires. Avec cette approche, estimez vos ventes en amont de votre activité vous permettra de visualiser avec acuité les plus et les moins du projet ! C’est un travail long, mais qui porte ses fruits. Gaëtan Baudry, expert en business plan, nous éclaire sur le sujet…

 

prévisionnel chiffres d'affaires

 

Qui dit Chiffre d’affaires dit investissement !

 

L’acquisition des clients est toujours le résultat d’un investissement…

En effet, si vous acquérez des clients, alors cela signifie que vous avez fait en sorte que cela arrive. Vous avez d’abord embauché ou travaillé pour créer une offre commerciale. Ensuite, vous avez mis cette offre en avant sur différents médias. Rien que par ces actions, vous pouvez attirer quelques clients.

Cela signifie donc que le client ne vient que si vous avez fait en sorte de l’attirer. Il demande donc un investissement, en temps, en argent…

 

Toutefois, si vous avez investi X € dans l’acquisition de clients par l’intermédiaire d’un média précis, vous n’obtiendrez pas le même nombre de clients que si vous investissez autant dans une campagne publicitaire, une force de vente, un réseau de distribution, etc.

Par conséquent, votre Coût d’Acquisition Client n’est pas le même en fonction des stratégies et campagnes réalisées. L’acquisition d’un client est donc un travail stratégique et difficile sur lequel vous devez vous pencher avec attention dés le début d’un plan d’affaires.

Par exemple, connaitre l’efficacité des différentes campagnes de publicité (média, presse, google adwords, facebook…) est crucial pour bien réussir à tenir son budget de communication et atteindre ses objectifs. Dans cette quête, le storytelling est important, mais les investissements à réaliser pour attirer des prospects le sont tout autant…

 

 

Prévisionnel des Chiffres d’affaires : 2 approches !

 

1. L’approche macroéconomique pour construire le prévisionnel des ventes

 

Dans de nombreux Business Plan, on voit des estimations de ventes réalisées à partir d’une approche macroéconomique. Cela signifie que ces personnes prennent la taille totale du marché dans lequel ils créent leur entreprise et qu’ils s’en accaparent une partie.

Par exemple, la taille du marché des jouets est de 3 milliards (en chiffres d’affaires). Si un nouveau jeu est inventé sur console, alors le créateur s’imagine prendre 0.001% de ce marché en laissant 99.999% du marché à ses concurrents.

 

Ce raisonnement pose plusieurs problèmes qui rendent cette méthode peu professionnelle !

D’abord, quand une offre apparait sur un marché, il est possible qu’elle provoque une demande ou augmente le nombre de clients total, ce qui augmente la taille du marché. Par conséquent, il devient impertinent d’utiliser le chiffre d’affaires initial de 3 milliards.

Ensuite, la création du chiffre d’affaires par le dirigeant d’une startup se fait au fur et à mesure des investissements qu’il réalise.

 

En fait, un client pour un chef de PME est une acquisition qu’il a faite. Il a embauché un directeur commercial et marketing, ouvert un point de vente, réalisé une campagne publicitaire sur Adwords, Facebook et différents réseaux sociaux… C’est donc à partir de ces dépenses que l’on peut estimer combien de clients aura l’entreprise et combien de chiffre d’affaires elle fera.

Donc la méthode macroéconomique est fortement déconseillée pour rédiger un Business Plan. Ceux qui présentent cette méthode dans leur Business Plan ont peu de chance de lever des fonds auprès d’investisseurs…

À la place, mieux vaut utiliser la méthode microéconomique qui vous permet d’être précis, d’avoir un raisonnement logique et compréhensible. De plus, cela vous oblige à être précis sur l’ensemble des estimations de coûts si vous ne voulez pas vous tromper.

 

 

2. L’approche microéconomique : une méthode complète !

 

Vous devez connaitre tous vos coûts afin d’estimer vos ventes si vous utilisez cette méthode. En effet, cette méthode de prévision des chiffres d’affaires suppose que vous avez prévu tous les budgets commerciaux, de communication, des salaires,etc. Ainsi vous pouvez connaitre l’investissement réalisé par votre entreprise de manière précise…

 

Par exemple, vous créez une boutique en ligne de vente de T shirts.

  1. La première étape consiste à attirer des clients sur votre site.
  2. La deuxième chose est de transformer ces visiteurs en clients.

 

Voyons tout cela dans le détail…

 

1. Attirer des prospects sur son site internet:

Cela pourrait se faire de la manière suivante :

  • Réaliser un travail de référencement SEO sur différents mots clés : 15 000 € l’année.
  • Réaliser une embauche d’un salarié à temps plein : 40 000 € l’année.
  • Réaliser deux campagnes publicitaires sur l’année sur des affiches et sur internet : 50 000 €.
  • Faites des partenariats avec des sites de mode, des journaux… : 10 000 € sans compter les commissions des sites apporteurs de clients.

 

En définitive, votre investissement s’élève à 115 000 € minimum.

A supposition que le Coût d’Acquisition de Visiteurs moyen des boutiques de t shirts en ligne soit de 2 €, alors vous aurez environ 57 500 visiteurs annuels en théorie.

 

2. Convertir les visiteurs en clients:

Ensuite, votre taux de conversion devra transformer ces visiteurs en clients. Pour cela, vous avez de nouveaux investissements à réaliser : création de landing pages, amélioration des boutons d’appel à l’action, simplification du site …etc. Ce sont de nouveau des coûts à prendre en compte.

Le taux de conversion des visiteurs moyen dans le prêt-à-porter est de 3.7 % selon le Journal Du Net.

Supposons vous avez un peu investi dans l’amélioration de votre taux de conversion, soit environ 5 000 € dans la création d’une landing page pour chacun de vos 3 produits phares, l’établissement d’un parcours client simple et agréable….

De plus, vous êtes un jeune site alors on peut évaluer votre taux de conversion à 3.4%.

Alors, des 57 500 visiteurs que vous avez sur votre site, il ne reste que 1 955 clients (3.4% *57 500). Vous aurez dépensé 120 000 € pour acquérir 1 1 955 clients. Ceci signifie que vous avez un Coût d’Acquisition Clients de 61,4 € (120 000/ 1955).

 

3. Le panier moyen, les rachats et Lifetime Value d’un client:

Enfin, ne sachant pas à combien s’élèvera votre panier moyen, vous prenez la moyenne des prix entre vos trois gammes de produits (15, 25 et 35 €), soit 25 € en supposant que les clients ne prennent qu’un produit par achat (vous pouvez également prendre le panier moyen de votre secteur).

Par conséquent, vous pouvez évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel annuel à 48 875 € (1955 clients * 25€) s’il n’y a pas de rachats.

Mais vous savez qu’environ 5 % de vos clients vont racheter un produit chez vous dans l’année. Vous évaluez finalement votre chiffre d’affaires prévisionnel à 51 319 € (1955*25€ + 5% *1955*25€).

Vous analysez donc rapidement que vous perdez de l’argent. Cependant, ce n’est que la première année, vous savez que certains clients reviendront sur l’année prochaine, que le nombre de visiteurs va augmenter, etc.

La valeur à vie d’un client (Lifetime Value : ce que vous rapporte un client sur l’ensemble de sa durée de vie comme client de votre entreprise) vous permet également de rentabiliser le Coût d’Acquisition de Clients à terme !

 

En définitive, pour faire un prévisionnel sur vos chiffres d’affaires, vous devez d’abord comprendre et maîtriser l’ensemble de vos coûts d’acquisition, l’efficacité de vos campagnes publicitaires, vos différents taux de conversion, etc.

Ensuite, investissez dans de l’acquisition de clientèle et à partir de là, vous pourrez avoir votre prévisionnel: vos véritables chiffres d’affaires.

C’est la méthode d’évaluation du chiffre d’affaires qui sera la plus pertinente, efficace et utile pour un Business Plan réaliste et viable…

 

argumentaire commercial

Comment réaliser une argumentation commerciale percutante !

 

Une argumentation commerciale efficace, c’est la bonne exécution d’un argumentaire commercial pertinent lors de l’entretien de vente. C’est donc une action hautement stratégique pour le vendeur qui tente de convaincre un client.

C’est un moment clé durant lequel, en fonction du produit ou service à vendre, du contexte, et de ce que nous avons appris du client en posant les bonnes questions, nous allons pouvoir adapter la proposition commerciale en créant de la valeur aux yeux du client.

À ce moment précis, le vendeur doit avoir toutes les cartes en mains, maîtriser son environnement, être au point sur les informations recueillies durant la phase de découverte, et connaître sa gamme de produit et services sur le bout des doigts. C’est l’expertise, le savoir-être et le savoir-faire du vendeur, couplé avec une bonne dose d’intelligence commerciale situationnelle, qui permettront d’emporter l’adhésion du client.

Malheureusement, dans la pratique, la plupart des commerciaux ne vont pas argumenter efficacement. Ils argumentent mal ou alors ils vont surargumenter ! Voyons comment sortir du lot et réaliser un argumentation de vente réussie…

L’argumentation commerciale n’est qu’une étape de la vente

C’est pendant la phase de découverte que va se jouer la pertinence d’un bon argumentaire de vente. C’est donc surtout cet aspect qui revêt une importance capitale, puisque c’est à ce moment que nous apprendrons à connaître tout ce qui peut être utile sur notre client :

  • Le contexte,
  • Le cadre de référence fondamental
  • Le circuit de décision et les parties prenantes,
  • Les objectifs,
  • Les besoins par ordre de priorité,
  • Les motivations sur un plan émotionnel et rationnel.

Bref, toutes les informations qui permettront de mieux vendre la solution commerciale mise en avant à travers des arguments de vente minutieusement sélectionnés. C’est à ce moment précis de l’entretien de vente que le vendeur prouve au client qu’il l’a écouté, qu’il l’a compris et qu’il est à même de l’aider à obtenir ce qu’il désire.

C’est tout cela qui conditionne le processus de création de valeur pour le client !

 

Structurez l’argumentaire de vente avec une transition

La première chose à faire pour conserver l’attention du client, c’est de cadrer l’entretien. Le principe est de décliner le plan de ce qui va suivre, en dirigeant ouvertement notre client au travers du processus de vente.

Par exemple, en reformulant les éléments clés de la phase de découverte pour impliquer et engager le client, tout en assurant la transition vers la phase d’argumentation.

 

Exemple d’argumentaire commercial

Cela pourrait donner la chose suivante :

« Écouter Monsieur le client, si j’ai bien compris vous êtes dans telle situation, vous avez déjà essayé cette solution et les résultats n’étaient pas au rendez-vous. Aujourd’hui vous aimeriez une solution clé en main qui vous permette d’accomplir……  en toute tranquillité pour les raisons X et Y, c’est bien ça ? »

Le client va alors valider ces éléments ou bien apporter des compléments si vous êtes passé à côté de quelque chose. Auquel cas, vous répondrez :

« D’accord, j’ai bien compris ! Aujourd’hui vos priorités sont les suivantes …… » suivi d’un silence. Le client va alors confirmer ses dires (si vous avez bien écouté et reformulé ses propos).

Ce n’est qu’ensuite que vous allez argumenter en proposant votre produit ou service sous le meilleur angle pour CE client dans CE contexte :

« Monsieur le client, je vais donc vous présenter le produit ALPHA et je vais vous expliquer en quoi cette solution est précisément celle que vous attendez, celle qui vous permettra de réaliser XYZ. Il y a 3 raisons majeures à cela si vous me le permettez ? »

Encore une fois : silence, vous attendez la confirmation du client, l’autorisation d’argumenter vos préconisations commerciales.

Ainsi, le client sait où il va. Il sait ce qui va se passer. Il peut alors focaliser son attention sur les informations que vous aller lui fournir sur vous, votre produit, votre société, et pourquoi vous lui faite cette préconisation.

Deuxième avantage de cette méthode de vente : au cas où il s’agit d’une vente complexe, en plusieurs étapes, votre découverte date déjà de quelques jours. C’est donc l’occasion de résumer le premier entretien en verrouillant la pertinence des informations acquises lors du premier passage.

Nous reprendrons donc tous les points importants de la découverte, en les faisant valider par le client. Le diagnostic doit être précis, clair et sans retour possible.

Ensuite, lorsque vous argumenterez vous dégagerez deux ou trois principaux avantages à votre solution pour créer le lien entre l’offre et la demande, en le rendant évident aux yeux de votre client. (En savoir plus ici >>)

Cette transition entre découverte et argumentation à 3 avantages :

  1. Montrer que votre écoute fut bien une écoute active.
  2. Crédibiliser votre démarche et vous inscrire en tant que vrai professionnel, compétent,
  3. Cela rassure le client de savoir qu’il est compris et bien conseillé.

 

Les techniques d’argumentation commerciale

Vous pouvez donc basiquement effectuer une première présentation synthétique de l’offre commerciale en répétant une nouvelle fois le plan de l’entretien et le lien avec la demande comme nous l’avons vu juste avant. Cela structure l’entretien de vente et renforce encore notre crédibilité et notre image de commercial compétent, maîtrisant son sujet.

Mais vous pouvez également aller plus loin. Pour chaque argument choisi, faites-les vivre dans l’univers du client à travers la méthode CABP : Caractéristiques, Avantages, Bénéfice et Preuves. Cela permet de mettre le doigt sur les éléments clés et de ne pas argumenter dans le vent.

Pour illustrer ce point, imaginez-vous au tir à l’arc… vous aimeriez bien placer toutes vos flèches dans le mille ? Eh bien, la plupart des commerciaux vont dégainer dix flèches le plus rapidement possible en espérant que cette masse de projectiles – comparable à des arguments commerciaux – atterrissent dans le milieu de la cible pour avoir un maximum d’impact. C’est ce j’appelle de la surargumentation inadaptée.

Le bon vendeur va quant à lui sélectionner 2 ou 3 flèches, celles qui sont les plus adaptées à la situation, il va prendre le temps de viser pour planter sa flèche en plein cœur de la cible.

Pour réaliser cette étape d’une main de maître, c’est l’occasion pour vous d’utiliser les pépites récoltées en phase de découverte, avec l’aide de la méthode SONCAS par exemple, pour être certain de viser là où il faut, surtout lorsque vous évoquez les Bénéfices du CABP. Ils doivent précisément correspondre aux motivations décelées.

Dernier point, mais non des moindres, pendant toute cette argumentation commerciale, il vous faudra verrouiller en validant l’accord du client. Avant chaque nouvelle étape, validez la précédente. Cela évite les trop nombreuses objections au moment d’actionner le dernier levier : c’est-à-dire le closing.

Pour valider, rien de plus simple, utilisez des questions fermées :

  • C’est bien ce que vous recherchez ?
  • C’est clair pour vous ?
  • Vous êtes d’accord sur ce point ?

En plus d’éviter trop de questions et d’objections au moment de conclure, nous habituons notre client à nous répondre positivement. Ainsi, psychologiquement parlant, il n’aura aucun mal à nous dire « oui » au moment de conclure la vente. Il s’agit d’une mise en application directe de la théorie de l’engagement.

 

Argumenter c’est bien, mais ensuite ?

Une fois l’argumentaire commercial terminée, vous devez tenter de conclure la vente à travers une proposition directe, alternative ou une autre technique de closing. (Voir comment procéder ici >>)

Beaucoup de ventes se concluent sans difficulté si vous avez argumenté efficacement et intelligemment. Néanmoins, vous aurez peut-être à faire face aux objections et autres questions, voire aux négociations sur le prix en fonction des typologies de clients que vous rencontrerez.

En ce qui concerne les deux premiers points, si votre écoute a bien été active en phase de découverte, et que vous maîtrisez parfaitement les techniques d’argumentation présentées, alors elles seront peu nombreuses !

Mais rappelez-vous toujours qu’une objection est un signal d’intérêt de la part du client. Vous trouverez pour vous aider des techniques de traitement des objections ici >>

En ce qui concerne le dernier point, par contre, il se peut que nous ayons besoin de négocier pour conclure certaines affaires. Ou plutôt, que votre client en éprouve le besoin. C’est une façon pour lui de reprendre la main et de rentabiliser ses achats. Ce qui signifie que le client est prêt à acheter. C’est plutôt une bonne nouvelle 😉

Considérons donc l’acte de négociation comme une ouverture, à titre psychologique, que nous laissons à notre interlocuteur. (Voir comment négocier ici >>)

Après avoir maîtrisé l’entretien intégralement, il peut s’avérer salutaire de laisser un espace, une opportunité au client de prendre la décision. Plus qu’un jeu de chiffres, il s’agit surtout d’une soupape. Si l’on fait une analogie avec l’automobile, on pourrait dire ceci : « nous avons piloté toute la journée, avec brio. Laissons-le garer la voiture… »

Bien entendu, il vaut mieux anticiper cette hypothétique négociation dans la préparation commerciale. (En savoir plus sur la préparation du plan de vente ici >>)

Ainsi, nous sommes déjà certains de ne pas (trop ?) rogner sur notre marge, et nous pouvons laisser cet espace à notre interlocuteur sans aucune crainte concernant la rentabilité de cette transaction.

Dans tous les cas, pour concrétiser cet entretien de vente et transformer l’essai, nous en reviendrons toujours au closing, en reprenant point par point les éléments discutés et en les validant une dernière fois. Tout doit être parfaitement clair pour tout le monde, afin d’éviter les mauvaises surprises. Et le passage à l’acte doit se faire le plus naturellement du monde.

Bien évidemment, dans la vente, on ne gagne pas à tous les coups, vous trouverez donc comment relancer un client après un refus dans cet article >>

 

Cet article vous a aidé ? Partagez-le 😉

qualités d un commercial

Les 12 qualités pour devenir un commercial à succès !

 

Savez-vous à quoi reconnait-on la qualité d’un commercial ?

Pour devenir un bon, voire un excellent commercial, il faut savoir mêler une part d’acquis avec cette part d’innée que nous possédons tous, de façon plus ou moins prononcée, et que nous devons travailler.

Sans entrer dans une analyse psychologique de chaque individu, tendant à évaluer l’humain au simple regard de sa fonction, nous allons partager quelques pistes sur les qualités qui font d’un commercial, un bon commercial, voire un commercial exceptionnel dans certains cas…

Avant de dérouler le fil de ces qualités, intrinsèques ou ardemment travaillées, sachez que certaines sont des qualités humaines, innées, là où d’autres ne pourront naître que du travail et de la répétition de l’effort.

Nous pourrions classifier ces qualités par genres, ou par catégories. Mais nombre d’entre elles sont fortement liées. Toutefois, certaines de ces qualités sont la base du métier de commercial, quand d’autres permettent surtout d’optimiser les qualités ou le travail fait en amont.

 

Les 12 qualités d’un commercial à succès

 Commençons tout d’abord par la base…

 5 qualités innées à développer pour être un top vendeur

Votre ambition, votre envie, et votre degré de persévérance sont indispensables dans la fonction commerciale, à l’instar d’un sportif de haut niveau qui poursuit un objectif précis et recommence sans cesse le même exercice pour en faire un automatisme, ou d’un pianiste qui passera tous les jours plusieurs heures à faire ses gammes.

Excellence commerciale rime souvent avec persévérance, entrainement et amélioration continue…

Soyons francs également, si vous ne nourrissez pas l’ambition d’être le meilleur, celui qui suscite la préférence des clients tant convoités par la concurrence, alors il sera difficile de trouver la motivation nécessaire pour durer dans la fonction commerciale.

Car les choses bougent en permanence et l’activité commerciale peut parfois être assimilée à un éternel recommencement.

Si votre train de vie, votre confort matériel, et  la reconnaissance de vos pairs ne vous font ni chaud ni froid, alors il vous sera difficile de persévérer dans les moments de doutes et de difficultés pour aller chercher l’épanouissement professionnel dans le métier de commercial.

D’autant qu’il vous faudra sans cesse aller vers le prospect ou le client, peu importe le contexte et les circonstances.

Sans l’ambition de performer, de voir votre chiffre d’affaires et vos commissions grimper, de gagner des parts de marché sur vos concurrents, et d’être reconnu sur votre marché comme un acteur incontournable, vous aurez du mal à conserver tous les jours l’enthousiasme relationnel nécessaire à l’accomplissement des objectifs que vous vous êtes fixés.

 

Le métier de commercial impose également une grande capacité d’adaptation afin que vous soyez à l’aise en toutes circonstances avec vos clients, détendu, souriant, voire blagueur. L’empathie que vous susciterez grâce à votre allant naturel facilitera les relations commerciales.

Et, même en cas d’échec un jour, il vous faudra remettre l’ouvrage sur le métier. Ne jamais lâcher, toujours persister et retourner vers les clients. Car c’est à ce prix que tôt ou tard les bons de commande finissent par tomber… lorsque la concurrence se fait moins rude.

Soyez donc patients, optimistes, souriants et persévérants. La vente est une course de fond… et non un sprint !

 

3 qualités commerciales à cultiver

L’empathie. Nous en parlions à l’instant. Votre capacité à être à l’écoute de votre interlocuteur pour mieux le comprendre et le servir fera toujours des miracles commerciaux 😉

Gagnez la sympathie de votre client en étant toujours bien en écoute active, en vous intéressant sincèrement à lui et en le relançant en permanence pour approfondir votre recueil d’informations.

Soyez ensuite réactif et pertinent dans le choix de vos arguments et la formulation de vos offres commerciales.

Bref, soyez avec votre client comme si vous étiez en discussion avec des amis. À ceci près que vous ne donnerez pas toujours votre avis et qu’ici, vous avez un but avoué : vendre ! De fait, vos questions seront dirigées vers l’objectif fixé, et non simplement dans un but récréatif, bien que les deux soient tout à fait compatibles avec certaines typologies de clients.

 

 L’optimisation, un facteur clé pour devenir commercial

C’est là que tout se joue, dans les détails. C’est là que l’on passe de membre du peloton de têtes au maillot jaune. Être simplement bon ne suffit plus aujourd’hui, il faut être excellent commercialement pour allier croissance, performance et rentabilité.

C’est sur ce genre de détails qu’un sportif, pour reprendre l’analogie exprimée plus haut, explosera complètement : l’organisation du travail. Car être commercial ne se limite pas à rendre visite aux clients, faire l’article ou à réciter son argumentaire de vente…

Les tâches administratives se cumulent à la prospection et à l’analyse du travail, des produits et du marché. Le risque, c’est de passer trop de temps à prospecter et d’en oublier de développer les ventes avec les clients existants (volume et fréquence)… Ou de ne se concentrer que sur les ventes en cours, la satisfaction client et le suivi, en oubliant de remplir son carnet de rdv pour la semaine suivante.

Les Tops commerciaux optimisent donc chaque geste, chaque déplacement, chaque action commerciale pour plus d’efficience commerciale !

Exemple : vous avez rendez-vous dans un point de vente ? Laissez-vous une demi-heure de battement et profitez d’être surplace pour prendre des renseignements complémentaires ou pour directement démarcher les autres commerçants de la rue.

Exemple 2 : privilégiez un déjeuner avec un client stratégique, un prospect potentiel ou un apporteur d’affaires plutôt qu’avec vos amis personnels et collègues de travail, qui n’ont probablement rien à vous apporter en matière de business additionnel.

C’est à ce genre de détails que l’on différencie les pros des commerciaux amateurs

Il sera d’autant plus important que vous optimisiez ce temps de travail que vous devez, en plus, consacrer du temps à votre entraînement. Même une fois la saison lancée, les sportifs s’entraînent. Il est impossible de ne se limiter qu’aux matchs. C’est dans cette abnégation que vous trouverez la récompense finale. Le travail de perfectionnement est un effet de levier bien plus puissant que l’intelligence, les diplômes ou les qualités innées !

Enfin, et bien que les métiers de la vente s’exercent souvent en solo, ne négligez pas l’esprit d’équipe. Travaillez votre réseau, en interne comme en externe. La direction, l’assistant(e), les anciens clients, les fournisseurs, les prescripteurs. Mais pas seulement.

Pour améliorer encore les choses, il faut également aller solliciter les bonnes informations auprès des bonnes personnes. Ce qui implique de ne jamais travailler complètement seul et de toujours chercher à optimiser son réseau d’affaires.

 

Voilà, vous savez maintenant ce qu’il faut pour devenir commercial, ou plutôt comment faire partie des tops commerciaux ! Charge à vous d’assimiler et d’implémenter dans votre quotidien ces 12 qualités qui définissent le Top commercial.

Dernier point, mais non des moindres, n’oubliez pas de prendre du plaisir à faire votre travail. Car c’est votre sourire, votre bonhommie, votre enthousiasme et votre capacité naturelle à voir le positif et à le transmettre à votre entourage qui vous ouvrira des portes…

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Analyse SWOT Exemple

Qu’est ce que l’Analyse SWOT ?

 

L’analyse SWOT, kezako ? A quoi ça sert concrètement ? Quels sont ses avantages? Quel apport pour la stratégie d’entreprise / le développement commercial et marketing ? Et comment faire une analyse SWOT pertinente ? Analysons tout cela en détail…

Que l’on soit chef d’entreprise, à la tête d’une activité quelle qu’elle soit, manager ou simple commercial, il est vital de savoir prendre du recul et de la hauteur sur son activité (son business) – de manière stratégique – pour être plus efficace et performant au quotidien (et dans le temps) !

Pour cela, rien de mieux qu’un plan stratégique d’activité pour définir des actions commerciales et marketing cohérentes, adaptées aux ressources internes dont nous disposons, et à l’évolution de notre environnement externe.

Et le meilleur outil pour définir une stratégie commerciale viable, vous l’avez devinez ? C’est le SWOT !

Analyse SWOT : définition et exemple

Avant de rentrer dans les vis et les boulons du diagnostic stratégique, du plan d’action commercial ou du plan marketing, il faut tout d’abord poser les bases… vous n’êtes pas d’accord ? Alors allons y :

Qu’est ce que l’Analyse SWOT ?

L’analyse SWOT est un outil d’analyse stratégique qui permet à l’entreprise de réaliser un diagnostic externe (évolution du marché, concurrence, législation…) et un diagnostic interne (technologie, positionnement, compétences…) afin de d’identifier des forces / faiblesses et des opportunités / menaces. Cela se fait le plus souvent pour chaque domaine d’activité stratégique (DAS) et permet à l’entreprise de prendre les décisions (commerciales, marketing, financières…) qui s’imposent !

Le S.W.O.T. est un outil anglo saxon qui veut dire : Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats. C’est à dire : Forces Faiblesses Opportunités Menaces en français.

On analyse donc en premier lieu l’interne (forces faiblesses) puis l’externe (opportunités menaces)

La Matrice MOFF est l’équivalent français

MOFF = Menaces – Opportunités – Forces – Faiblesses

Nous analysons donc l’environnement externe (diagnostic externe) avant d’effectuer une analyse marketing interne (diagnostic interne) au prisme des menaces et opportunités décelées.

Le SWOT est un véritable outil d’analyse stratégique

Dans le plan marketing et commercial, la matrice SWOT est un outil d’analyse stratégique indispensable au chef d’entreprise et aux dirigeants commerciaux. Elle est également fort utile en phase de création d’entreprise, c’est à dire lors du plan d’affaires (business plan).

Comme vous l’aurez compris grâce à sa traduction, cette analyse stratégique permet d’identifier les forces et faiblesses de l’entreprise (au sein de la stratégie marketing), d’une activité, ou encore d’un produit ou service particulier… tout en évaluant les opportunités et menaces extérieures liées au marché, aux concurrents, etc.

Un outil de marketing stratégique simple à utiliser

Particulièrement simple à utiliser (par rapport à des outils comme PESTEL / la matrice BCG / les forces de Porter, etc.) cette matrice vous aide à avoir une bonne visibilité de votre activité assez rapidement et aussi à prendre les bonnes décisions stratégiques.

L’intérêt de cet outil est donc de maximiser les forces et les opportunités tout en analysant en détail les faiblesses et les menaces. La matrice SWOT est idéale pour le lancement d’un nouveau produit ou le démarrage d’une nouvelle activité stratégique, par exemple.

Quelles sont les limites de l’analyse SWOT ?

A moins de réellement maîtriser cet outil marketing et commercial, sans une solide expérience en matière d’analyse stratégique, il est recommandé de réaliser votre analyse SWOT par produit ou par domaine d’activité plutôt que sur l’entreprise toute entière, car les conclusions qui découleront de cette analyse ne seront pas des plus claires à évaluer, et donc peu exploitables sur le plan opérationnel. Qu’est ce que cela veut dire concrètement ?

Par exemple, si vous réalisez l’analyse stratégique de Danone, vous réaliserez un SWOT pour chaque domaine d’activité stratégique (DAS):

  • eaux en bouteille,
  • les produits laitiers frais,
  • la nutrition médicale
  • la nutrition infantile.

Ou bien, vous pouvez le réaliser sur chaque marque afin de rester pertinent : Evian, Volvic, Danette, Activia…

La matrice SWOT est-elle suffisante en stratégie commerciale ?

En réalité, cet outil d’analyse est seulement l’une des étapes du plan stratégique d’activité. Son utilisation à titre seulement analytique n’a pas de sens. La méthode SWOT doit déboucher sur de l’opérationnel pour donner des résultats concrets (plan d’action commercial, plan d’action marketing…)

Un plan stratégique d’activité est composé de 8 étapes :

Si vous souhaitez en réaliser un, je vous recommande l’approche du célèbre livre: « Marketing Management » de Kotler & Dubois :

  1. Définition de la Mission de l’activité (la raison d’être, les objectifs globaux)
  2. Le diagnostic interne (forces, faiblesses)
  3. Le diagnostic externe (opportunités et menaces)
  4. Formulation des objectifs
  5. Formulation de la stratégie
  6. Formulation du plan d’action
  7. Mise en œuvre (exécution opérationnelle)
  8. Suivi et contrôle

Comment fonctionne cet outil d’aide à la décision ?

La matrice SWOT / matrice MOFF fonctionne en 3 temps :

  1. Comme nous l’avons évoqué, il faut d’abord faire un diagnostic externe, pour déceler les menaces et les opportunités.
  2. Puis, faire un diagnostic interne pour identifier les forces et les faiblesses.
  3. Croiser le diagnostic interne et externe afin de prendre les décisions les plus judicieuses pour le développement commercial et marketing de l’entreprise.

Je vous recommande sincèrement de procéder dans ce sens et non l’inverse :

  • Menaces Opportunités Forces Faiblesses
  • Forces Faiblesses Opportunités Menaces

1)Le diagnostic externe

Il permet d’évaluer les opportunités et les menaces provenant de l’extérieur (marché, concurrence, législation…). Durant cette étape, vous devrez trouver les différents éléments susceptibles d’avoir un impact positif (opportunités) ou négatif (menaces) sur votre produit ou sur l’activité. Vous pouvez analyser les 5 forces de porter par exemple (voir ici >>)

Il peut également être intéressant d’utiliser le benchmarking pour identifier des avantages concurrentiels, s’inspirer des bonnes pratiques du secteur, etc. Découvrez comment réaliser un benchmark efficace ici >>

En effet, l’environnement dans lequel votre produit / activité / entreprise est étudié peut lui être favorable, il faudra donc l’exploiter à votre avantage pour optimiser votre positionnement concurrentiel.  En revanche, certains changements, qu’ils soient actuels ou futurs, peuvent influer négativement sur votre activité. L’avantage concurrentiel d’aujourd’hui n’est pas celui de demain…

Par exemple, l’apparition du DVD à rendu obsolète le magnétoscope. Et l’apparition des Smartphones a fait fondre la part de marché des téléphone à clavier, provoquant ainsi le déclin de BlackBerry (acteur majeur du marché) au profit de Apple et Samsung pour ne citer que les gros acteurs de l’environnement concurrentiel.

Le diagnostic externe est donc un outil vital pour votre plan d’action commerciale et votre stratégie marketing ! Vous découvrirez dans cet article comment réaliser un diagnostic externe >>

2)Le diagnostic interne

Il permet quant à lui de mettre en avant un certain nombre de points liés à l’environnement interne de l’entreprise. Durant cette étape, vous allez identifier tout ce qu’il y a de positif et de négatif chez vous (société / produit(s) / vous-même…) afin de tirer cela en avantages et en handicap.

L’intérêt est de mettre à jour les points essentiels de votre activité (ou produit) qui vous permettent d’être meilleur que la concurrence (avantages concurrentiels) pour les placer dans un environnement opportun et ainsi vous donner toutes les chances d’être (plus) performant que vos compétiteurs.

En revanche, les points qui concernent vos faiblesses et qui sont susceptibles de représenter une menace devront faire l’objet de plan d’action correctif afin de dégager des axes d’amélioration.

Dans le diagnostic interne, sont pris en compte, par exemple la part de marché, la notoriété, le positionnement stratégique, les coûts de production, le rapport qualité/prix, le temps de production, l’innovation, la fidélité des clients. Vous découvrirez comment réaliser un diagnostic interne en fin d’article.

Comment réaliser une analyse stratégique pertinente ?

L’idéal consiste à lister tous les points de manière exhaustive dans un tableau SWOT qui comportera quatre parties distinctes : forces, faiblesses, opportunités et menaces.

Dans un deuxième temps, je vous recommande de surligner les points essentiels de l’analyse interne et externe afin d’identifier les enjeux majeurs qui se posent… le diagnostic stratégique !

De cette manière, votre analyse stratégique se focalisera sur le cœur du problème en apportant des pistes de réflexion et des éléments de réponses aux 2 questions suivantes :

  • Les Forces permettront-elles de profiter des opportunités décelées et de résister aux menaces de l’environnement externe ?
  • Les Faiblesses identifiées sont-elles amenées à se réduire ou à s’aggraver dans le futur, compte tenu de l’environnement externe (menaces en particulier) ?

Exemple d’Analyse SWOT :

Exemple de Diagnostic externe :

voici quelques exemples de questions à vous poser lorsque vous réalisez l’analyse…

Analyse SWOT opportunités menaces


Exemple de Diagnostic interne :

voici quelques exemples de questions à vous poser durant l’analyse interne du plan marketing et commercial…

Diagnostic interne Analyse SWOT


Exemple concret d’une matrice SWOT:

Voyons maintenant un exemple d’analyse SWOT concret concernant une marque de bière :

Exemple SWOT

En synthèse, vous pouvez constater qu’il sera assez facile de prendre des décisions stratégiques en croisant les forces / opportunités et les faiblesses / menaces pour réaliser les 4 objectifs principaux du SWOT :

  • Maximiser ses forces
  • Identifier ses faiblesses
  • Tirer parti des opportunités qui se présentent
  • Faire face aux menaces extérieures

L’analyse SWOT est donc simple et rapide à utiliser pour élaborer des stratégies commerciales ou marketing pertinentes et cohérentes. Toutefois, pour être efficace et gagner en efficacité commerciale, voici mes derniers conseils :

  1. Gardez toujours en tête vos buts et objectifs (la mission de l’entreprise / mission d’activité)
  2. N’oubliez pas de rester réaliste dans la planification (objectifs / stratégie / plan d’action) et la mise en œuvre opérationnelle.
  3. Il faut prévoir des moyens de contrôle pour piloter l’exécution opérationnelle et la performance commerciale.

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Plan d'Action Commerciale Exemple PDF

Plan d’Action Commerciale : comment faire ?

 

Le plan d’action commercial ça vous dit quelque chose ? A quoi sert-il ? Comment le réaliser ? Comment en tirer profit lorsque l’on est commercial / dirigeant ? Analysons tout cela en détails…

Définition du Plan d’Action Commercial

Un plan d’actions commerciales, c’est une feuille de route mise en place par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Il s’agit d’un document hautement stratégique et hyper opérationnel censé faire le lien entre la stratégie d’entreprise (le cap fixé) et l’exécution opérationnelle sur le terrain !

In fine, qu’il s’agisse du plan commercial ou du plan marketing, l’objectif final reste le développement de la performance commerciale ! D’ailleurs, le mix marketing ainsi que les actions marketing peuvent être intégrer dans la démarche commerciale

Fonction de l’environnement externe (état du marché, concurrence, évolutions technologiques, etc.) et de l’environnement interne (l’entreprise, ses ressources humaines et financières, ses avantages concurrentiels, etc.), un bon plan d’action commercial vient décrire de manière très spécifiques des moyens et des actions concrètes à mettre en oeuvre ainsi que des priorités pour permettre à la force de vente d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.

Découvrons en détail les tenants et les aboutissants du PAC !

Le plan commercial concerne tout le monde !

Le directeur commercial et / ou le directeur des ventes qui en sont à l’origine, les managers de la force de vente et les commerciaux terrain. Sans oublier les synergie avec les départements marketing et financier (en fonction de la taille et de la structure de l’entreprise). En clair, ce document ne concerne pas que l’équipe commerciale…

Il est d’une extrême importance, car ce plan d’action conditionne la performance économique d’une entreprise et son développement commercial dans le temps.

Fixé en général sur une année, il est ensuite décliné au trimestre, puis au mois et à la semaine par le management de la force de vente afin de mieux le piloter au quotidien avec des tableaux de bord.

Maintenant que vous avez compris l’importance capitale de ce document, voyons concrètement à quoi ça sert, et comment construire et réussir un plan d’action commerciale…

Pourquoi avoir un plan d’actions commerciales ?

S’il n’y avait qu’un mot à retenir, ou plutôt une expression, pour définir la nécessité d’un plan d’action commercial, on parlerait de « feuille de route commerciale ». Car c’est exactement de quoi il s’agit ; un document interne à la société, écrit par les dirigeants de celle-ci et qui fixe des points de passage, permettant aux équipes commerciales et aux cellules marketing de se fier à un repère permanent pour atteindre ses objectifs.

C’est une véritable boussole pour les commerciaux ayants parfois la tête dans le guidon !

Outre le fait que le plan d’actions commerciales permet la projection vers un futur à plus ou moins longue échéance, il permet également un feedback. C’est-à-dire une vérification et une analyse des résultats au regard des prédictions faites en amont. C’est une bonne façon de valider des choix, ou, au contraire, de les aménager au fur et à mesure pour contrôler et coller à la feuille de route commerciale. Les navigateurs appellent cela un cap à suivre 😉

En résumé, le plan d’action commercial définit quoi vendre et à qui, mais surtout comment le vendre, tout en expliquant aux commerciaux le « quoi » et le « pourquoi » afin de les embarquer au coeur de la stratégie d’entreprise et de ses valeurs.

Comment mettre en place la feuille de route commerciale ?

Avant de rédiger un plan commercial, il convient d’avoir le recul nécessaire sur sa propre entreprise ou sa propre activité. De nombreux paramètres interviennent dans l’élaboration du PAC et au sein de l’organisation commerciale. C’est pourquoi il arrive fréquemment que des entreprises demandent un audit de leur entreprise à un cabinet extérieur, ou recrutent un nouveau directeur commercial en externe.

De cette façon, ces sociétés s’assurent de prendre la distance indispensable au jugé de l’état actuel de leur positionnement. À partir de ce point, sachant où l’on est, il ne reste plus qu’à déterminer où l’on souhaite aller. Il est donc primordial d’être le plus objectif possible sur l’entreprise, son positionnement, ses produits au regard du marché, ses pratiques commerciales, et ses capacités à vendre plus et mieux. C’est ce que l’on appelle l’efficacité commerciale !

En règle générale, une feuille de route des actions commerciales s’établit en se posant des questions. Et elles sont de trois ordres:

  • Positionnement actuel et direction à prendre : vision à 3-5 ans, voire plus
  • Détermination des objectifs en termes de commerce, d’image et de stratégie générale
  • Audit précis et mise en place des moyens nécessaires à l’atteinte des objectifs.

La méthodologie CQQCOQP peut s’avérer très utile en matière de stratégie commerciale (voir cette vidéo complémentaire sur la méthodologie CQQCOQP >>)

Bien sur, il peut arriver qu’un plan d’action commerciale s’avère inefficace. Il s’agit bien souvent d’un manque d’objectivité et de réalisme pendant les phases d’audit et de planification, ou encore une mauvaise exécution du PAC par manque de clarté dans la communication descendante et/ou ascendante avec les commerciaux terrains.

Comment remédier à un manque de performance commerciale ?

Un bon plan d’action commercial doit prévoir des points de contrôle et des moyens pour permettre au chef d’entreprise et aux cadres commerciaux de corriger le tir en réajustant à la hausse ou à la baisse les objectifs de vente. Car il y a toujours une grande différence entre la théorie et la pratique… vous le savez n’est ce pas ?

De la même façon, certains dirigeants commerciaux anticipent un marché sur des bases qui ne sont pas saines, ou en occultant les plans de la concurrence, et entraînent leur société dans une impasse. La justesse de l’analyse externe et interne, et le diagnostic stratégique qui en découle conditionnent donc toute la réussite ou l’échec du plan d’actions commerciales.

Exemple de plan d’action commercial

Plan d Action Commercial PDF

Vous pouvez très bien reproduire ce plan d’action commercial PDF pour le personnaliser en fonction de votre activité et des différents leviers business.

Comment piloter son plan commercial ?

Pour plus de clarté, et pour rester dans les normes connues, on décrira son plan d’action commercial en deux parties:

1. La première, assez laconique, et servant à décrire les objectifs souhaités à horizon d’un temps donné. De même, la stratégie générale pour parvenir à ces objectifs sera également mentionnée.

2. Dans la seconde partie, par contre, on rentrera dans le détail de tous les points à prendre en compte. Pour chaque but fixé, une personne référente est nommée, des moyens humains et financiers sont déclinés, avec une échéance temporelle. Des points de passage et de contrôle sont également fixés, de façon à pouvoir faire un constat de l’avancée et du respect de la feuille de route commerciale.

Si l’on se trouve en retard, il faut en analyser les causes probables :

  • Mauvaise appréciation du marché, du positionnement stratégique de l’entreprise?
  • Sous ou sur évaluation de la position concurrentielle de l’entreprise?
  • Déficit de moyens humains et/ou financiers?
  • Décalage partiel ou complet de la politique commerciale avec la réalité du terrain?
  • Inadéquation de la stratégie marketing avec le plan commercial?
  • Incompétence des responsables commerciaux chargés de mettre en œuvre la feuille de route ?

Les possibilités de failles sont multiples, et il convient de pouvoir faire un vrai travail objectif en se basant sur des éléments factuels et en mettant sa part émotionnelle / affective de côté. C’est le travail d’une remise en question professionnelle, à l’échelle d’une société.

Le rôle des managers commerciaux et de la force de vente opérant directement sur le terrain est donc clé. Car la partie « reporting commercial », c’est à dire la remontée d’informations en provenance du terrain, permettra d’expliquer les résultats et surtout de les comprendre. Il s’agit véritablement des yeux pour la direction commerciale et le chef d’entreprise, parfois assez éloignés de la réalité terrain.

C’est donc cette synergie qui permettra de réajuster le plan d’actions commerciales et/ou le plan marketing pour tenir le cap fixé, à l’image du commandant de bord devant dévié sa trajectoire pour éviter un iceberg 😉

Quelques conseils pour réussir sa stratégie commerciale

Comme nous l’avons évoqué plus haut, la réussite d’un plan d’action commercial passe par une bonne analyse et une excellente planification stratégique – en toute objectivité – du positionnement passé et présent de l’entreprise, de l’état actuel du marché et de son évolution probable…

Pour être (presque) certain de réussir cette étape, il faut y consacrer du temps, et de la réflexion.

1. Un outil indispensable en stratégie commerciale : l’EMOFF

Egalement connu sous l’appellation SWOTL’EMOFF est un acronyme désignant les cinq points indispensables à prendre en compte au moment d’établir un audit à l’instant « T » :

  • Environnement
  • Menaces
  • Opportunités
  • Forces
  • Faiblesses

À partir de cette analyse, comme un médecin devant son patient, nous établirons un diagnostic, puis nous déterminerons un projet que nous pourrons formaliser et mettre en œuvre. Mais, sans la bonne analyse, pas de bon diagnostic. Et si le diagnostic est mauvais, le malade ne sera jamais soigné…

2. Ne pas confondre le plan d’actions commerciales et le business plan

Dans la pratique, il arrive souvent que les deux soient confondus ! Hors, si le second est exclusivement axé sur l’aspect financier, c’est-à-dire le «combien», le premier revient plus aux fondamentaux en s’échinant à mettre en place un « comment ». Et, à l’heure de constituer un Plan d’Action Commercial, c’est bien sur le « comment » qu’il faut appuyer.

Comment faire en sorte d’atteindre les objectifs fixés en partant du point A (la situation actuelle) pour aller au point B (vision de l’entreprise) ?

Le BP (business plan) nous précise qu’il faut vendre 20 produits au mois pour s’en sortir, mais il s’arrête en général à cela. Le PAC, lui, doit nous aider à déterminer précisément comment vendre ces 20 produits :

  • Comment aller à la rencontre de nouveaux clients ? Site internet, communication ciblée ou tous azimuts, démarchage, salons, bouche-à-oreille ?…
  • Comment conserver ces nouveaux clients ? Remises ? Contrats d’exclusivités ? Relances ? Cadeaux ? Programme de fidélisation client ?…
  • Comment faire la promotion d’un nouveau produit ? Comment le lancer ? Par le choix d’une clientèle VIP ou privilégiée ? En achetant les têtes de gondoles des grandes surfaces ? En lançant des vendeurs sur tout le territoire ciblé ? Opération commando ?…
  • Comment motiver les vendeurs ? Primes ? Incentives ? Avantages sociaux ? Accompagnement humain ?…
  • etc.

La liste des questions comme des solutions posées ici ne peut pas être exhaustive. Elles démontrent juste pourquoi un plan d’affaires (BP) n’est pas un plan commercial (PAC), et pourquoi il ne faut pas confondre les deux !

3. Susciter l’adhésion de ses vendeurs à la politique commerciale

Une fois le PAC rédigé et communiqué à toute l’équipe commerciale (managers + force de vente), le challenge ne s’arrête pas là! En effet, il ne suffit pas de fixer des objectifs et des moyens pour laisser les commerciaux s’en aller prêcher la bonne parole dans la nature et espérer que cela produise des effets financiers. Ce serait trop simple, vous ne croyez pas ?

Il faut donc accompagner la force de vente (management), normaliser les procédures, et, surtout, donner du sens à la démarche commerciale. Car, avant de vouloir vendre et fidéliser ses clients, il faut sans doute commencer par vendre la stratégie en interne et fidéliser ses équipes commerciales…

Cela paraît tomber sous le sens. Pourtant, nombreuses sont les professions dans lesquelles le turn-over de commerciaux est très fréquent. Et, dans ces conditions, avec des équipes qui changent incessamment, il est difficile d’avoir une vision à moyen / long terme. Sans compter le coût de la formation commerciale pour maintenir ses équipes opérationnelles…

Donc, en tant que chef d’entreprise / responsable commercial, sachez associer votre force de vente à la stratégie de l’entreprise et à votre plan d’action commerciale. Et ne vous limitez pas aux résultats immédiats si vous fixez un objectif à long terme 😉

Vous avez maintenant toutes les clés pour déterminer les actions commerciales stratégiques et prioritaires à engager en fonction de votre contexte business. Néanmoins, si vous avez des questions / des réactions, n’hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous…

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :

 

Fiche de poste commercial

La Fiche de poste du Commercial: études, métier, salaire ?

 

La fonction commerciale vous attire ? Vous souhaitez tout savoir sur le métier de commercial ? Voici la fiche de poste du Commercial pour vous permettre d’y voir plus clair !

Parmi tous les métiers, l’activité de commercial ou de vendeur reste l’une des plus méconnues. Souvent décriés, les commerciaux sont associés à des escrocs (ou encore des requins). Le commercial a beaucoup de mal à redorer son blason dans cette société ou « la vente » pose problème…

D’un autre côté, il y a ceux qui fantasment sur la fonction commerciale et ses avantages, pensant qu’avec un peu de bagout et quelques « techniques commerciales » apprises sur le tas, ils se rempliront les poches sans trop d’efforts…

D’autant plus en cette période où beaucoup de gens ont énormément de mal à trouver du travail. Pour la simple et bonne raison que peu de secteurs recrutent. Le métier de commercial reste quant à lui un métier en constante évolution, et c’est un secteur qui recrute tout le temps. Pourquoi ?

Parce que tout le monde à besoin de vendre… même si la plupart des gens ne sont pas à l’aise avec cela et ont peur de passer pour des « vendeurs ». Alors, parlons un petit peu du métier de commercial, également connu sous l’appellation VRP (vendeur représentant placier).

Retour sur un métier très en vogue, qui attire de plus en plus de personnes de tout âge : comment devenir commercial ? Quelles études suivre ? Peut-on devenir commercial sans diplôme ? En quoi consiste exactement ce métier ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Quel est le salaire d’un commercial ? Quel est l’impact du digital sur l’activité commerciale ?Voyons tout cela en détail…

Le métier de commercial : définition

Un commercial (ou VRP) est la personne qui fait le lien entre l’entreprise pour laquelle il travaille et sa clientèle. Homme de terrain dans l’âme, ce vendeur a pour mission de proposer et vendre divers produits et services adaptés à la clientèle cible de l’entreprise. Il doit développer le chiffre d’affaires et la rentabilité de son portefeuille clients au travers un plan d’actions commerciales

Pour ce faire, il doit passer beaucoup de temps à mener des actions commerciales sur le terrain ou à distance pour échanger avec la clientèle de l’entreprise afin d’analyser leurs problèmes ainsi que leurs besoins et motivations d’achat.

En plus de cela, il est aussi amené à faire de la prospection commerciale, ce qui veut dire qu’il doit démarcher de nouveaux clients potentiels et leur présenter les produits de l’entreprise. Il doit donc faire du porte-à-porte ou encore prospecter par téléphone, par mail ou sur Internet via les réseaux sociaux et professionnels (social selling).

Voir comment réaliser une prospection commerciale ici >>

Un bon commercial doit donc allier savoir-être et savoir-faire

Le bon commercial doit être doté d’une très bonne élocution, avoir une excellente présentation, être enthousiaste, optimiste, motivé… Il doit posséder des qualités d’écoute, savoir faire preuve d’empathie et surtout connaître ses produits et services sur le bout des doigts (fonctionnalités, caractéristiques, avantages, prix…). Il doit être expert dans son domaine afin de répondre aux interrogations des clients.

Par ailleurs, il doit toujours établir une bonne communication avec les clients, car il est l’ambassadeur de son entreprise sur le terrain. Il doit donc avoir une capacité d’adaptation à toute épreuve !

Il doit être totalement disponible, car le métier de vendeur demande en règle générale une très grande mobilité. Selon les secteurs, une grande partie de son temps sera passée en voiture pour aller en rendez-vous client. Le permis de conduire est donc pratiquement obligatoire pour les commerciaux. C’est souvent une clause contractuelle d’ailleurs.

Quelles études suivre pour devenir commercial ?

En voila une bonne question !

Il existe 3 possibilités pour être commercial :

1) Tout d’abord, vous pouvez suivre la voie classique en obtenant l’un de ces diplômes :

  • Bac pro vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)
  • Bac pro commerce
  • Bac pro technicien conseil-vente (produits alimentaires, vins et spiritueux, produits de jardins, animalerie…)
  • BTS NRC (négociation et relation client) ou BTS MUC (management des unités commerciales).
  • DUT TC (techniques de commercialisation)
  • Licence pro dans les domaines du commerce et de la vente
  • Diplôme d’école consulaire dépendant des chambres de commerce et d’industrie (CCI)
  • Diplôme d’école de gestion et de commerce (EGC)

Bien sur, il ne s’agit pas d’une liste exhaustive, vous pouvez vous tourner vers les écoles de commerce ou de vente qui vous délivreront divers diplômes permettant de devenir commercial.

2) Si vous êtes salarié, vous pouvez être formé en interne (sur demande) dans votre entreprise actuelle (via l’un des fonds de formation tels que le « plan de formation » ou la « période de professionnalisation »). Et si les fonds de formation internes sont épuisés pour l’année en cours, vous pouvez également effectuer une demande de DIF (droit individuel à la formation).

Il existe de nombreuses formations commerciales pour acquérir les qualités d’un commercial… d’ailleurs, je vous invite à découvrir mon catalogue de formation commerciale E-Learning et Blended Learning  >>

3) Enfin, vous pouvez vous former tout seul en lisant ce blog par exemple, en vous procurant des livres sur la vente (en voici ici >>), en vous formant auprès d’experts, en allant assister à des conférences… c’est une voie un petit peu plus longue par contre 😉

Certains des meilleurs commerciaux que j’ai eu la chance de croiser étaient autodidactes. Bien que ne disposant pas de bagages théoriques, ils avaient une réelle soif d’apprendre et d’expérimenter sur le terrain pour ne retenir que ce qui marche bien pour eux.

L’authenticité et l’intelligence situationnelle leur permettant de signer beaucoup plus de clients que certains commerciaux stéréotypés fraîchement débarqués sur le terrain après 5 ans d’études, qui eux se contentent d’appliquer des techniques de vente sans les adapter au contexte… vous voyez surement de quoi je veux parler ?

Quelles sont les qualités d’un bon vendeur ?

Mieux qu’un long discours, je vous propose de découvrir dans cette vidéo 6 clés à acquérir pour devenir un excellent vendeur :

 

Quel est l’impact du digital sur le métier de commercial ?

Aux 6 qualités de la vidéo précédente s’ajoutent les qualités requises liées à la transformation commerciale et digitale. Les commerciaux BtoB (business to business) doivent aujourd’hui maitriser les leviers du digital et du social selling pour être présent en amont du cycle d’achat (appelé ZMOT : « Zero Moment Of Truth » pour les initiés). Cela est également valable pour les commerciaux btoc (business to consumer) à moindre échelle.

Pour approfondir le sujet, je vous invite à lire cette interview d’expert sur l’évolution du métier de commercial 2.0 >>

Un commercial peut-il évoluer ?

Comme dans n’importe quel autre métier, il est possible d’évoluer en interne ou dans une autre entreprise pour devenir par exemple cadre commercial si les résultats sont au rendez-vous.

Ce qui veut dire être responsable de plus de produits, plus de clients, d’une zone géographique plus étendue, ou d’autres commerciaux de la force de vente en tant que manager commercial par exemple.

Il n’est pas rare de retrouver des directeurs commerciaux issus du terrain quelques années plus tard (après plusieurs évolutions dans leur carrière).

Tout est envisageable en fonction du secteur d’activité, des performances obtenues et de la structure de l’entreprise… si tant est que vous vous sachiez comment vous vendre en interne (ou en externe) auprès des vrais décideurs ! Il faut tout d’abord le mériter, savoir provoquer les choses, et ensuite le négocier 😉

Quel est le salaire d’un commercial ?

Le salaire d’un commercial ou d’un VRP dépend de plusieurs facteurs :

  • le secteur d’activité
  • la taille et la situation de l’entreprise
  • chiffre d’affaires réalisé
  • performance économique
  • fonctions et niveau de responsabilités
  • diplômes, compétences réelles, expériences passées…

« En 2016, le salaire moyen du commercial a dépassé la barre des 50k€/an (+2,4% par rapport à 2015), légèrement au dessus de la rémunération du cadre moyen français. La hausse est notamment tirée par des fixes de plus en plus élevés, qui deviennent le nerf de la guerre des négociations salariales » selon une étude menée par Uptoo, le leader en recrutement commercial !

En plus de cela, les vendeurs touchent également des commissions ou des primes sur les ventes et les objectifs atteints. Ce qui peut représenter des sommes conséquentes. Il y a également bien souvent des outils de travail appréciables : un véhicule de fonction, un ordinateur et un téléphone, voire d’autres avantages en fonction des entreprises…

Mais ce n’est pas tout, puisque dans de nombreuses entreprises, des primes d’encouragement sont également versées à la force de vente afin de les motiver. Ces primes prennent la forme de participation au résultat, intéressement, bons cadeaux, voyages, et autres lots à gagner durant des concours commerciaux (visant à dynamiser la performance commerciale) !

Enfin, certains vendeurs (appelés VRP multicartes) travaillent à leur compte et peuvent donc rapidement gagner beaucoup d’argent si leur portefeuille de clients est bien rempli et que leurs ventes sont au rendez-vous… mais sachez une chose :

Les bons commerciaux se font rares !

Comme vous l’aurez compris, le métier de commercial offre un certain nombre d’avantages qui rendent ce métier attractif. Cependant, bien que les profils commerciaux soient très recherchés par les employeurs, il ne faut pas se voiler la face (c’est le consultant / formateur et directeur commercial qui parle) : les TOPS vendeurs se font rares…

De très nombreuses offres d’emplois sont trouvables sur commerciaux.fr, cadremploi, monster… et il est tout à fait possible de commencer tout en bas de l’échelle, devenir commercial sans diplômes pour finir à des postes de direction commerciale pour les meilleurs profils !

Mais cela n’est pas donné à tout le monde, car il y a beaucoup d’amateurisme et de médiocrité dans la fonction commerciale (comme dans bien d’autres domaines d’ailleurs n’est ce pas?).

Rares sont ceux qui s’investissent à fond dans cette fonction, qui aiment leur métier, leur entreprise, qui s’intéressent sincèrement à leurs clients, et qui cherche à s’améliorer en permanence pour donner la meilleure version d’eux même…

Êtes-vous fait pour la fonction commerciale ?

Cette fiche de poste du commercial vous a mis l’eau à la bouche ? Si vous êtes disposé à apprendre et maîtriser les techniques de vente, développer votre savoir faire / savoir être, et que vous êtes prêt à travailler sur vous pour développer vos compétences personnelles et professionnelles, alors le métier de commercial est peut-être fait pour vous ? N’hésitez pas me le dire dans les commentaires…

 

Besoin de doper votre efficacité commerciale ? Voici des ressources complémentaires :

 

Comment être un bon commercial et réussir dans la vente ?

 

Comment être un bon vendeur ? Quelles sont les qualités d’un commercial performant ? Comment réussir durablement dans la vente et la fonction commerciale ? Découvrez tout de suite 7 clés pour devenir un excellent Commercial !

Dans cette courte vidéo, vous allez découvrir :

 J’ai sélectionné pour vous 7 clés pour faire la différence dans vos ventes et susciter la préférence du client !

Comment réussir dans la vente durablement ?

 

C’est un sujet dont nous pourrions parler pendant des heures, j’ai écris des tas d’articles sur le sujet, mais aujourd’hui j’ai décidé de vous apporter 7 clés concrètes qui vont vous permettre de vous exercer, de mettre en pratique, et d’obtenir des résultats à court terme dans la fonction commerciale.

Ces 7 clés vous permettrons de progresser, développer vos compétences commerciales, j’aurais même tendance à dire votre intelligence commerciale, afin d’obtenir plus de résultats au quotidien !

1. Le bon vendeur s’intéresse sincèrement à son client

Ceux qui réussissent ont tous un point commun : ils s’intéressent sincèrement à leurs clients, ils ont un profond désir de les aider. Cette posture nécessite de faire réellement preuve d’empathie, afin de comprendre la situation de son client et d’être en mesure, par la suite, d’y répondre. (voir comment faire avec une méthode de vente ici >>)

Cette posture permet de se différencier instantanément de 90% des vendeurs qui ne s’intéressent qu’à eux-mêmes !

argumentaire commercial

2. Les bons vendeurs font du sur mesure

Les vendeurs & commerciaux qui réussissent sont ouverts et à l’écoute des préoccupations clients. C’est une différence majeure, car au lieu de leur proposer une offre commerciale standardisée, cela leur permet de mettre le doigt sur les réels besoins et motivations de leurs clients, et donc de leur faire une offre qui soit personnalisée et qui fasse vivre une expérience d’achat unique à leurs clients.

Technique de vente Argumentaire de vente efficace

3. Un bon commercial n’a aucun préjugé sur le client

Ils n’ont pas d’à priori. L’à priori est l’un des pièges principaux dans la vente ! En effet, il faut cultiver le réflexe que nous avions lorsque nous étions enfants de poser des questions pour chercher à comprendre la situation commerciale.

Il faut cultiver ce réflexe de creuser et de découvrir quel est le contexte dans lequel évolue votre client, quels sont ses besoins, les hiérarchiser, quelles sont ses motivations réelles (en savoir plus ici >>), afin de pouvoir apporter une réponse spécifique lorsque vous vous trouverez en phase d’argumentation. Cela fait une réelle différence au niveau des résultats !

soncas définition

4. Les tops commerciaux apportent de la valeur au client

Ceux qui réussissent dans la fonction commerciale apportent beaucoup de valeur à leurs clients. On parle donc de bénéfices clients ! Vos produits ou vos services ont des caractéristiques, mais ce qui intéresse le client ce ne sont pas les caractéristiques. C’est ce que ces caractéristiques vont lui apporter : le résultat, le fameux bénéfice client. (utilisez la méthode CAP SONCAS pour créer un argumentaire de vente percutant)

Le bénéfice client, la valeur perçue de votre offre, doivent être supérieur à l’investissement que vous lui demandez pour déclencher une vente.

 fidéliser un client

5. Le degré de préparation du plan de vente !

C’est la préparation commerciale, et surtout le degré de préparation du plan de vente qui fait une énorme différence entre les vendeurs. Plus vous êtes prêts, plus vous allez être impactant le moment venu. Etre prêt, ça passe par plusieurs choses… comment vous pouvez être prêt ? Comment vous pouvez préparer vos ventes efficacement ?

 

Prépares les informations du plan de découverte

  • Quelles sont les informations dont vous disposez sur vos clients ? Il faut toujours vérifier si les informations sont d’actualité.
  • Quelles sont également les informations que vous devez obtenir, pour vendre votre produit ou service et dans ce cas là, comment vous allez les obtenir ?
  • Quelles sont les questions que vous devez peut être vous lister afin de pouvoir les poser, afin que cela soit plus fluide lors de l’entretien de vente.

 

La préparation passe également par l’argumentaire de vente

  • Quelles sont les caractéristiques de mon produit ou service ?
  • Comment je peux les transposer en bénéfices pour le client ?
  • Afin de pouvoir adapter spécifiquement les arguments qui vont être pertinents par rapport aux besoins et aux motivations que j’aurais décelés chez mon acheteur ?

 

Réussir une vente, c’est aussi anticiper les objections commerciales

On sait que le client va avoir des objections, c’est normal… et même c’est bon signe. C’est un signe d’intérêt de la part du client pour votre produit ou service. Donc anticipez ces objections… elles sont de deux natures : le doute, et l’objection réelle !

  • S’il s’agit d’une objection réelle: très bien, mon produit ou service ne peut pas répondre à tel ou tel besoin. Par contre, il est peut être en mesure de répondre à tels ou tels autres besoins, qui sont peut être tout aussi voire plus important pour ce client.

A ce moment là, tout ça se prépare, pour être le moment venu plus réactif, plus fluide, avoir un meilleur jeu de jambes, et pouvoir matcher avec la problématique commerciale et les préoccupations de mon client !

Et ça… ça créé une énorme différence… un vendeur préparé va être beaucoup plus efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas, qui va être dans la réaction, qui va patauger, chercher ses mots, et qui va être surpris par la réaction du client alors que c’est quelque chose que l’on peut tout à fait anticiper. Je pense que vous serez d’accord avec moi sur ce point ?

 

6. Le Top vendeur travaille sur lui

Ce qui fait la différence entre les tops vendeurs et les autres, c’est la volonté de progresser. La volonté de chaque fois donner le meilleur de soi-même. Ce qui fait qu’à un moment donné, cela devient facile, c’est le stade qu’on appelle la compétence inconsciente.

A force de s’intéresser à des sujets liés au business, de se faire coacher, de demander aux gens comment ils font, de demander à ceux qui réussissent comment ils font, de leur demander de vous enseigner, d’obtenir des ouvrages spécialisés pour parfaire vos compétences, d’aller assister à des conférences et de vous former, les résultats se feront sentir… et c’est un juste retour sur investissement, sur votre investissement !

J’en parle souvent sur le Blog…

L’apprentissage permanent : comment améliorer ses ventes ?

A la sortie d’un rendez vous par exemple, demandez-vous :

  • Quels ont été mes point forts, sur lesquels je peux capitaliser pour mes prochaines ventes, et faire en sorte qu’à la prochaine vente je sois encore plus performant et percutant en ayant travaillé dessus.
  • Mais c’est également le fait d’identifier des axes d’amélioration: qu’est-ce que j’ai mal fait, à quel moment j’ai laissé une action m’échapper ? Qu’est-ce que j’aurai pu faire différemment ? qu’est-ce que j’ai mal interprété ?

Il y a des tas de sujets sur lesquels on peut se remettre en question et s’améliorer, et le fait d’identifier à chaque étape de la vente ces éléments là vous fera progresser. Au fur et à mesure, vous deviendrez meilleurs, plus percutants, plus impactants, vous ferez plus de ventes, plus de chiffre d’affaires, plus de marge, et vous développerez vos affaires. Ce sera un juste retour des choses !

 

7. La résistance à l’échec

La vente est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec. Il est donc capital travailler sur son mental ! Cela nécessite parfois également d’être capable de mettre de coté son égo, et d’être capable de repartir. Tôt ou tard, à force de persévérance, on trouve la bonne approche, on réussit à reconquérir les clients que l’on a perdu, à en conquérir de nouveau, et à avoir des résultats commerciaux exceptionnels… et c’est sincèrement ce que je vous souhaite !

Il n’y a pas de secret… la résistance à l’échec fait partie intégrante du succès des meilleurs vendeurs.

 

Voilà cet article / vidéo sur la vente est terminée… si ça vous a plu, n’hésitez pas à vous abonner à la chaine Youtube ! Si vous avez des questions, des réactions, des commentaires, posez-les ci-dessous en bas de l’article, je me ferai un plaisir d’y répondre directement ou lors d’une prochaine vidéo…

 

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques articles complémentaires :

Cet article vous a plus ? Partagez le 😉

 

commercial

Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0 ! Itw de Philippe Deliège

 

La vague d’Internet et des réseaux sociaux a bouleversé la fonction commerciale et les techniques de vente classique !

Vous avez peut-être perçu ce profond changement en observant l’évolution des processus d’achats, et vous vous demandez sans doute comment prendre ce virage et mettre à profit la puissance de ces nouveaux outils de prospection commerciale et de communication ?

C’est la raison pour laquelle j’ai fait appel à Philippe Deliège, fondateur de Estocada et auteur de « Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0 ! »

 

 

Découvrez enfin les secrets du commercial 2.0.

 

Bonjour Philippe, peux-tu nous en dire plus à ton sujet ? Quel est ton parcours, et quels sont tes domaines d’expertise ?

 

Philippe Deliège : J’ai créé la société Estocada en 2009, en me basant sur mon expérience professionnelle. Avant de créer mon entreprise, j’étais un commercial terrain !

Durant ma dernière expérience, je suis resté 12 ans dans une SSII comme vous dite en France. En Belgique on dit des intégrateurs informatiques.

Je vendais des projets informatiques, principalement dans la consultance ainsi que du Project management.

Avant cela, j’ai eu une première expérience dans l’informatique pour une start-up du nom de WIN. J’ai également participé à la création d’une boite entre 1998 et 2000 qui a été une expérience assez folle ! C’est là que j’ai compris que j’avais une certaine affinité avec le management, et que je pouvais influencer les gens.

 

Parce qu’avant, j’étais un commercial itinérant. Je sentais que j’étais capable d’influencer un client, mais je ne me sentais pas capable d’influencer en interne. Et cette expérience m’a démontré que j’avais cette capacité également.

Durant mon parcours, j’ai également vendu des espaces publicitaires en Business To Business. C’est une très bonne école de vente puisque c’est une vente extrêmement agressive. On a une ou deux chances maximum de placer son produit vis-à-vis des dirigeants d’entreprises.

Je suis resté chez eux 5 ans, c’était assez rude. Si tu n’étais pas « On Target » (objectifs atteints), tu étais licencié. Moi j’ai tenu le coup pendant 4 ans et la 5e année, je n’étais pas « On Target » donc comme les autres, j’ai été licencié. Par contre j’avais acquis une très belle expérience !

 

 

C’est très formateur comme parcours commercial ! Mais ce n’est pas terminé je crois ?

 

Exact, pour finir j’ai également vendu des produits marketing et financiers. Ce qui me permet de dire maintenant que ce que je maitrise le mieux, c’est les techniques de vente.

Il faut les connaitre, il faut les tester, il faut les incarner, les ancrer et une fois qu’on maîtrise ça, on peut tout vendre en fait !

En résumé, cette connaissance du métier de commercial me rend à l’aise. Je peux vendre aussi bien du service marketing, du service financier, des services informatiques et maintenant mes propres services au niveau des réseaux sociaux…

 

 

C’est une compétence clé qui sert toujours, peu importe le secteur d’activité ?

 

Exactement, être un bon commercial, une fois qu’on a compris que c’était un métier principalement d‘influence, c’est comme être un bon manager. Car c’est un métier d’influence aussi.

On peut utiliser quasi les mêmes techniques en interne, pour influencer des réunions ou défendre un client en interne.

 

 

Quelles sont les motivations qui t’ont poussées à écrire « Mon commercial est mort… vive le commercial 2.0″ ?

 

Chronologiquement, quand j’ai lancé Estocada, mon but était d’améliorer les offres écrites des sociétés. Puis au fur et à mesure les gens m’ont demandé de modifier leurs rapports.

En fait, je déconstruis leur offre existante et puis je la reconstruis. Et quand j’expliquais ça, ils me demandaient en général de former leurs équipes, alors que ce n’était pas mon métier…

Lorsque j’ai commencé à former des équipes commerciales, même si  je n’étais pas formateur à la base, j’ai vraiment apprécié ce que je faisais.

 

Mais le déclencheur, c’est qu’à un moment donné, c’est assez incroyable, mais j’ai perdu l’écoute de mon auditoire !

Notamment par rapport à l’arrivée de ce qu’on appelle la génération Y ou les geeks. Quand je leur ai expliqué notamment l’analyse des besoins, le fait de conseiller les clients, de donner beaucoup d’informations, je me suis rendu compte qu’en fait, je disais la même chose que les principaux gourous en vente.

J’expliquais des techniques commerciales que j’avais moi-même mises en œuvre et qui fonctionnaient. Néanmoins à ce moment-là, mon audience (mes élèves) me contestaient !

Ils m’ont amené à réfléchir, car j’ai eu un rebelle de temps en temps dans un cours, puis plusieurs rebelles. Et puis à un moment donné, toute l’audience de la classe était rebelle. Cela s’est répété chez plusieurs clients différents !

 

 

J’ai compris que les choses avaient changé pour les commerciaux !

 

Donc j’ai essayé de comprendre ce changement, et en quoi les réseaux sociaux avaient eu un impact sur les techniques commerciales ?

Quand j’ai réalisé l’ampleur de cet impact des réseaux sociaux sur les techniques commerciales, j’ai eu l’envie d’écrire un bouquin.

C’est un peu la raison existentielle de mon livre. Je voulais coucher sur papier ce que j’avais constaté quand je donnais des formations commerciales.

Je donne à nouveau des formations commerciales sur base et conclusion de mon livre, et maintenant j’ai résolu le problème. Je suis en phase avec mon audience et les gens ont compris que j’avais moi-même compris que les réseaux sociaux avaient beaucoup changé les techniques de vente !

 

 

Effectivement il y a eu un tournant ! Si tu devais résumer, pour ceux qui n’ont pas encore eu l’occasion de lire ton livre :

le commercial 2.0. c’est quoi ?

 

Le commercial 2.0, en fait c’est simple. Je scinde la vie commerciale en deux sphères :

  • sphère réelle
  • sphère virtuelle.

 

Dans la sphère réelle, contrairement à ce que tout le monde pense, la vente est devenue beaucoup plus rapide qu’avant parce que les gens sont informés via internet et via les réseaux sociaux.

Lorsque vous rencontrez un client à l’achat, il cherche juste à signer un bon de commande. Le commercial ne doit plus conseiller son client, il doit simplement appliquer les techniques commerciales qu’il a oubliées : les techniques de closing !

La principale fonction de son métier, c’est de conclure la vente ! Donc le commercial d’aujourd’hui est devenu un redoutable closer : un pro de la conclusion…

Le commercial 2.0 est un commercial redoutable dans la vie réelle qui ose sortir le bon de commande assez rapidement dans la négociation.

 

 

Mais avant ça, le commercial 2.0 doit avoir une existence dans les réseaux sociaux !

 

Il doit faire du personnal branding en augmentant son image personnelle et celle de son entreprise sur les réseaux sociaux.

Le commercial 2.0 doit devenir quelqu’un de connu dans sa sphère d’activité, dans sa niche industrielle, dans les services qu’il rend. Il doit être reconnu, facilement identifiable dans les réseaux sociaux et surtout être reconnu en tant qu’expert. Il doit faire un travail quotidien pour être omniprésent sur les réseaux.

 

Il doit se faire identifier et donner envie d’être rencontré dans la vie réelle. Donc, dans cette sphère virtuelle, il ne doit surtout pas vendre !

Dans cette vie virtuelle, le commercial doit mettre à profit son rôle de conseiller et relayer tous les jours un certain nombre d’informations qui font grandir l’audience…

 

Si vous éduquez votre marché, à un moment donné, vous allez être récompensé !

Le jour où les gens auront besoin d’acheter le produit ou service qui répond à leurs attentes, ils se souviendront qui les a aidés dans leur recherche d’expertise. C’est ça le commercial 2.0.

 

Il y a également un deuxième volet dans la vie virtuelle. Les commerciaux 2.0 doivent maintenant faire un travail de veille stratégique. Leur objectif n’est plus de fixer des rendez-vous pour fixer des rendez-vous, c’est de rencontrer uniquement les gens qui sont à l’achat.

Moi, je ne fais plus ce qu’on appelle le cold calling (prospection téléphonique sur des prospects froids). Quand je donne un coup de fil, en général, j’ai au moins préparé mon entretien pendant une heure et demie. Mon travail consiste à suivre les pistes, à détecter qui mes prospects ont contacté les dernières semaines, où est-ce qu’ils ont commenté des articles sur internet, etc.

Ça veut dire que quand je les appelle, je peux leur dire :

« Ecoutez M. Victor, j’ai constaté que vous vous êtes connectés avec telle et telle personne et qu’ensuite vous vous êtes rendu à tel endroit et que vous avez changé le site web dans cette orientation. Et j’ai l’impression que vous faites ceci pour l’instant. Et si vous faites ceci, je pense que ça vaudra la peine de se rencontrer, parce qu’à ce niveau-là je peux vous aider ».

 

 

Donc voila le parfait exemple du commercial 2.0 !

 

Le commercial 2.0 c’est quelqu’un qui augmente son personnal branding en prenant soin de sa marque personnelle dans les réseaux sociaux. Un commercial 2.0 c’est quelqu’un qui fait de la veille stratégique en identifiant les opportunités des gens qui sont à l’achat.

Il ne faut pas aller voir un client qui n’est pas à l’achat, ça ne sert a rien, on perd son temps. Le commercial 2.0. dans la vie réelle doit devenir un pro du closing !

 

 

Donc si je résume, 3 éléments sont donc importants pour devenir un commercial 2.0 :

  1. Etre en Veille stratégique,
  2. Faire du Personnal branding,
  3. Etre un pro du closing pour concrétiser la vente dans la vie réelle.

Tu portes un focus essentiel sur toute la partie préparation dans la « sphère virtuelle » sur internet et les réseaux sociaux avant de se déplacer pour aller voir un client…

 

 

Les commerciaux 2.0 doivent-ils se déplacer uniquement pour conclure la vente ?

 

Oui, mais c’est un tout !

Moi, je suis sidéré quand je fais du coaching avec des commerciaux.

Dans  80% des cas, il n’y a pas eu de closing. Quand je sors sur le parking et que je leur pose la question : « Pourquoi vous n’avez pas invité votre prospect à conclure la vente ? »

Ils me répondent à 90% : « La personne n’était pas intéressé, elle n’était pas à l’achat. »

En réalité, ils ne savent pas puisqu’ils n’ont pas essayé de conclure… ils n’ont rien tenté !

 

Le problème, en tout cas en Belgique, c’est que l’on a normalisé les avantages : les voitures de société, les cartes de carburant, etc. On a laissé percoler l’information au niveau des commerciaux que c’était normal de rencontrer une personne pour qu’il signe un bon de commande « seulement » après 5 visites.

C’est complètement faux !

En fait, chaque fois qu’on rencontre un prospect pour la première fois, il faut ancrer dans son cerveau, que cette personne peut signer même au premier rendez-vous !

 

Auparavant, j’étais dans la consultance commerciale, et je devais faire en moyenne 4 visites pour obtenir un bon de commande. Depuis que j’ai appliqué cette propre technique du commercial 2.0, je suis à une seule visite pour signer un bon de commande.

J’ai multiplié presque par 10 le bon de commande moyen. Avec ce résultat, je peux maintenant engager des personnes. Comme je vends beaucoup plus, je ne peux plus tout faire moi-même.

J’ai réduit mon trajet de vente de 4 à 1 en terme de nombre de visites, et mon compte moyen est passé de 2500 € à 25000€ par commande. C’est quand même beau, non ?

 

 

Cela me fait sourire, parce que les gens recherchent tout le temps la meilleure technique pour conclure une vente.

Et comme tu le dis si bien, la meilleure technique c’est déjà de commencer par oser conclure…

 

Oui, c’est assez démentiel ! Maintenant, dans mon cas de figure c’est assez étonnant puisque les gens qui ont lu mon bouquin, avant de me rencontrer sont parfois un peu inquiets. Parce que j’ai écrit qu’il faut conclure la vente lors de la première visite…

Je sens qu’ils sont un petit peu effrayés, et se demandent quand je vais sortir le bon de commande. Parfois, ça peut se retourner contre moi. Mais ce n’est pas grave…

 

La première règle, c’est qu’il n’est écrit nulle part, que l’on ne peut pas conclure une vente lors de la première visite. D’ailleurs, le plus gros de bon de commande que j’ai obtenu, non pas pour Estocada, mais pour mon ancien employeur, était de l’ordre de 800k€. J’ai eu ce bon de commande en 15 minutes, et la personne ne me connaissait pas !

Il y a peut être une partie de chance, mais si je n’avais pas osé, il est certain que je serais parti dans un cycle de vente très long et que je n’aurais probablement pas gagné ce marché. J’ai fait un coup de poker, j’ai bluffé un maximum et je suis sorti avec 800k€, et une marge brute de l’ordre de 40%, ce n’est pas rien…

 

La recette, c’est tout simplement d’oser conclure le processus commercial ?

C’est vrai qu’il y a des étapes : la préparation / ouverture / découverte / recommandation / conclusion, mais ce trajet peut se dérouler en 45 secondes…

 

 

Alors ça tombe bien, j’en parle souvent : c’est la fameuse image de l’arbre avec le fruit qui est presque mûr.

Je conseille de donner un petit coup de canne à chaque étape de la vente pour voir à quel moment le fruit va tomber de l’arbre. Tu es d’accord avec cette image ?

 

Exactement ! L’avantage avec les réseaux sociaux, c’est qu’auparavant, étant donné qu’on ne savait pas où on en était, on ne savait pas quel était le stade de maturité. Donc, pour contrôler si les pommes allaient tomber ou pas, si elles étaient mûres, on était obligé de faire la tournée de pèlerin et de faire les 30 visites par semaine pour contrôler si quelqu’un était à l’achat.

Maintenant, faire ça, c’est complètement stupide parce que toute cette information est disponible via les réseaux sociaux et donc, tous les gens qui sont à l’achat.

Acheter est toujours un acte difficile. Quelqu’un qui achète mal peut être licencié. C’est un des seuls actes, dans une société où on est en pleine sécurité, le dernier acte anxiogène quelque part, aussi bien dans la vie privée que dans la vie professionnelle, c’est d’acheter.

 

Donc il est clair qu’un acheteur qui doit s’engager à un moment donné va s’informer au préalable. Et quand il s’informe, il laisse des traces partout sur les réseaux sociaux.

Donc, c’est possible de détecter ça maintenant sans se déplacer, en travaillant, en observant ce qui se passe sur les réseaux sociaux, pour savoir qui est à l’achat. Et de ne décider d’aller rencontrer que les gens qui sont à l’achat. Ça, c’est l’efficience commerciale !

 

 

Effectivement, en termes d’efficacité commerciale et de rentabilité, les performances doivent s’en ressentir ?

 

Oui, moi je travaille sur quelques grands comptes en Belgique pour le moment, mais je dois lutter notamment au niveau du management. Je leur dis que ce n’est pas efficace d’user de la gomme sur les autoroutes, de faire péter la carte de carburant pour respecter le nombre de rendez-vous fixé par la direction.

Je vais leur expliquer qu’ils doivent rester – contrairement à auparavant – le plus possible en interne, pour observer ce qui se passe sur le marché et ne sortir que quand les gens sont réellement à l’achat.

 

Donc, je dois d’abord convaincre le management avant de former les commerciaux. Et c’est une vraie révolution, car je leur annonce que maintenant on ne fait plus 30 visites par semaines, on en fait 5… mais on fait 5 bonnes visites avec du business à la clé !

 

 

C’est de la frappe chirurgicale en clair ?

 

Voilà, mais on doit lutter contre un certain nombre de croyances bien ancrées !

Ce que les gens ne comprennent pas, c’est que fixer un rendez-vous, en soi ce n’est pas compliqué…

Mais quand le client reçoit un commercial, il y a un coût, parce qu’il dépense son temps.

 

Donc si le client n’est pas à l’achat, la manière de rentabiliser son coût, le coût/temps qu’il dépense à vous rencontrer, c’est de vous demander des concessions.

Il n’y a aucune raison de faire des concessions, mais spontanément, vous vous mettez en position de faiblesse, parce que vous avez rencontré quelqu’un, qui n’est pas à l’achat et qui doit rentabiliser le temps qu’il a passé avec vous.

 

Si vous êtes déjà en affaires, et qu’il a rencontré le concurrent la semaine d’avant, qui en plus lui a fait une proposition alléchante, alors là, il va vous négocier

Alors que si vous aviez pris la décision de ne pas le rencontrer, parce que de toute façon, il n’y a aucun problème à régler, il n’y a aucun bon de commande additionnel à aller chercher, et bien vous n’auriez pas à faire un discount.

 

Donc si vous n’avez rien à vendre et que vous n’avez pas de problème à résoudre, la seule chose qui puisse vous arriver c’est que vous allez baisser vos prix. Donc il ne faut pas aller voir des clients pour remplir des objectifs de visites !

 

 

Il faut absolument se concentrer sur les clients à l’achat !

 

Encore une fois, il existe des croyances : «Oui, mais si on ne passe pas, le concurrent  va passer… » Mais non, car changer de fournisseur est délicat ! C’est toujours compliqué de changer de fournisseur…

Tant que vous ne faites pas de gaffes, tant que vous gérez les patates chaudes à temps, et que vous êtes présent au bon moment et que, dès qu’il  y a un problème, vous êtes là pour le résoudre, il n’y a aucune bonne raison pour que les gens vous quittent !

Il faut avoir confiance en ça, c’est tout.

Il vaut mieux utiliser son temps à chercher un autre client. Un nouveau client c’est la meilleure manière d’augmenter son chiffre d’affaires.

 

 

Quelles sont les causes de cette inadaptation aux nouveaux processus d’achat ?

 

En fait, je pense que les choses ont été ancrées comme ça à un moment donné.

J’ai travaillé dans une boite où à l’époque, avant les réseaux sociaux, ça faisait sens. On n’avait pas le droit en tant que commercial, d’être dans les bureaux du lundi au jeudi.

On devait être chez les clients, fixer des rendez-vous, fixer des rendez-vous… Et quand on n’avait pas fixé des rendez-vous, on était sur des terrasses de café ! Enfin le vendredi, on avait le droit d’être au bureau…

 

Maintenant, je dis à mes clients de rester à la maison, en interne à l’entreprise. Soyez présent le plus possible sur les réseaux sociaux et pour résoudre les problèmes « Helping and answering »  par rapport à la clientèle existante.

S’il y a besoin, déplacez-vous, puisque là, le fait de vous déplacer va vraiment avoir un impact psychologique important.

Au théâtre, quand un acteur décide de bouger sur une scène de théâtre c’est parce qu’il désire faire passer une information. Le fait de se déplacer fait sens, et donc le fait de devenir rare sur le terrain maximalise l’impact que vous avez lorsque vous avez décidé de vous déplacer.

 

 

Ce que tu dis est capital ! Aujourd’hui ce qui fonctionne, c’est vraiment la carte du conseiller. Avant de vouloir forcer la vente, le vendeur doit prendre le temps de vraiment conseiller son prospect, et lorsqu’il prendra la décision d’acheter, naturellement il se tournera vers celui qui l’a aidé…

 

Exactement, et c’est assez marrant, car avant  les réseaux sociaux, le rôle de conseil du commercial avait une importance. L’acheteur n’avait pas toute l’information. Il accueillait à bras ouverts tous les commerciaux pour s’informer.  Mais quelque part il était lassé que ce ne soit jamais une information objective.

 

C’est toujours : « Nous faisons ceci, nous sommes les meilleurs, etc.» donc les gens en ont un peu marre. Et quelque part, même dans la vie réelle quand on entre dans un magasin on aime bien savoir qu’on a été reconnu, mais on n’aime pas être agressé par un vendeur directement.

On aime bien d’abord faire du lèche-vitrine interne pour voir un petit peu quel produit nous intéresse. Et si le vendeur signale simplement sa présence : « si vous avez une question, je suis à votre disposition, appelez-moi, je ne suis pas loin » on est plus enclin à faire appel à lui.

 

En fait, c’est la même chose sur internet étant donné que l’information est disponible. Les gens s’informent et ne veulent pas être influencés par le commercial. Par contre, ils acceptent d’être influencés par le commercial dans la vie virtuelle.

 

Dans mon livre, je décris cela de manière simple, mais je ne me rappelle plus les termes exacts, ça fait longtemps que je n’ai plus lu mon bouquin.

 

 

Accepter d’être mené, c’est mener ?

 

Oui, oui voilà, « acceptez d’être mené, c’est mener » J’aime beaucoup cette phrase !

 

 

À ce sujet, que penses-tu des vidéos et des tutoriels pour informer et éduquer son client cible ?

 

Alors, avec une petite vidéo qui explique un produit, on peut diffuser de l’information massivement, et donner l’opportunité à l’acheteur potentiel de vous écouter alors que vous ne le savez pas en fait. C’est génial, car l’acheteur n’aime pas être mis sous pression !

Maintenant quand je rencontre un prospect qui est à l’achat, il est très solide dans ses convictions. S’il a décidé que la meilleure décision c’est de faire une action télémarketing, parce que ça fait six mois qu’il y réfléchit, qu’il a glané l’information à gauche et à droite, c’est impossible de le faire changer d’avis !

 

Donc mon conseil, c’est de le prendre au début de ses recherches, quand il songe à faire une action marketing, avec un budget de 15 000€…

Si j’arrive à le capter dans les réseaux sociaux et à lui dire progressivement que ce n’est pas la meilleure option pour le moment de faire du cold-calling avec une action de téléprospection, ou de former des commerciaux pour prendre un rendez-vous agressif au téléphone, qu’il y a d’autres méthodes…

Si je le prends dans la vie virtuelle à ce stade-là, alors il est influençable !  Et là, je peux commencer à évangéliser mon marché.

 

Par exemple moi, j’ai des listes de gens qui me suivent progressivement. Ils ne sont pas matures actuellement, mais tous les jours je les nourris d’informations. À un moment donné, la pomme sera mûre et va tomber de l’arbre…

Depuis que j’ai adapté mes propres techniques, j’ai trois à quatre bons de commande spontanés. Les gens m’appellent et me disent: « ça fait 6 mois que je vous suis, maintenant on aimerait bien former nos commerciaux, et votre démarche commerciale m’intéresse… »

 

Et sans même me rencontrer, ils acceptent une conférence. Donc là,  je fais du closing à zéro visite !

C’est donc plus facile de conseiller quelqu’un quand il n’est pas encore expert.

Et comment devient-il  expert ? En s’informant via internet et les réseaux sociaux. C’est à ce moment-là qu’il faut capter son attention et l’influencer !

 

 

C’est à dire au tout début du processus d’achat ? 

 

Oui, au tout début du processus d’achat, parce que là, il est plus malléable !

Et surtout, dans cette sphère-là, il ne faut pas lui donner l’impression que vous voulez lui vendre quelque chose, simplement « helping and answering »  de manière la plus neutre possible.

 

Donnez tous les jours de l’information à valeur ajoutée, et votre travail portera ses fruits !

 

 

Alors justement, combien de temps faut-il selon toi pour récolter les fruits de son investissement sur les réseaux sociaux ?

 

Pour les gens qui basculent leur commercial en 2.0, la moyenne c’est environ 6 mois, c’est le temps qu’il m’a fallu.

C’est une véritable stratégie commerciale, ce n’est pas un sprint, c’est un semi-marathon !

 

 

Au moins c’est clair !

Pour terminer, de manière très concrète, quels sont tes 3 conseils pour une TPE/ PME  qui veut former et faire évoluer ses commerciaux vers la version 2.0 ?

 

1. Réapprendre le closing. Ça ne prend pas longtemps, il faut se former et réinstaller les fondamentaux.

2. On rejoint le premier point, mais il faut prendre conscience que conclure une vente en une visite c’est possible, le frein est juste mental. C’est vous qui avez décidé de conclure en plusieurs visites, c’est possible de conclure en une visite !

3. Au niveau du management : il faut accepter que dorénavant, la recherche de prospects, de clients à l’achat se fait en interne, derrière son ordinateur ou sa tablette et il faut absolument faire de la veille stratégique.

Par conséquent, il faut mettre les bonus non plus dans la recherche ou dans la fixation du nombre de rendez-vous, mais dans la détection d’opportunités. Ensuite il faut bien vérifier que les commerciaux se sont déplacés uniquement parce qu’il y avait une réelle opportunité commerciale !

4. Et en bonus n°4, pourquoi ne pas lire mon livre ?

 

 

C’est vraiment un bonus pour le coup 😉

Merci beaucoup d’avoir répondu à mes questions Philippe !

 

Je recommande à tous ceux qui veulent aller plus loin et passer en mode « commercial 2.0 » de lire ton livre !

Pour ceux qui souhaitent contacter Philippe, retrouvez-le sur :

Comment relancer un client intelligemment après un refus ?

 

La relance client fait partie des actions commerciales stratégiques ! Vous avez raté une vente et n’avez pas réussi à conclure l’affaire ? Découvrez comment préserver l’avenir et relancer un client intelligemment !

Comment relancer un client après un refus ?

L’art de la relance client n’est malheureusement pas maîtrisé par tous les commerciaux. Encore pire, certains vendeurs n’essayent même pas de relancer le client après un NON !

Nous allons donc voir que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre une future vente et un futur client ?

En effet, il arrive très régulièrement que le client ou le prospect nous dise NON ! Il va falloir vous y habituer, car la vente confronte plus qu’aucune autre activité à l’échec et au refus ! Si les produits se vendaient tout seuls, on n’aurait pas besoin de vendeurs… c’est pour cela que la vente commence quand le client vous dit NON !

Le problème, si vous abandonnez au premier refus lors d’un entretien de vente, c’est que vous vous privez d’une grande majorité de clients :

  • qui ne sont pas encore totalement convaincus,
  • qui veulent tout simplement vous tester,
  • vous mettre à l’épreuve !

Nous allons donc voir comment réagir face au refus d’un client… et comment procéder intelligemment pour réaliser une relance client dans les différents cas de figure commerciaux !

 

Relance client après un NON conditionnel

Si c’est votre première tentative de conclusion de la vente (en savoir plus sur le closing >>), ce n’est pas le moment d’abandonner, accrochez-vous et essayez d’obtenir quelque chose :

  1. Reprenez l’argumentation commerciale (voir comment faire ici >>) en changeant l’angle d’attaque car un client peut avoir plusieurs besoins et motivations profondes susceptibles de déclencher l’achat !
  2. Vérifiez que cette objection de vente n’en cache pas d’autres, plus importantes…
  3. Vous pouvez également rappeler les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans une autre vidéo sur la vente.

Mettez-vous en tête que la conclusion de vente est une boucle perpétuelle jusqu’à que vous soyez confronté à un NON catégorique ! Maintenant, voyons justement comment relancer un client après un NON catégorique :

Relance client après un NON catégorique

Préservez l’avenir ! Perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client

  1. Soyez bon joueur, partez dignement, et remerciez votre prospect de l’intérêt qui vous a été accordé.
  2. Faites part de votre regret à ne pas travailler ensemble, et souhaitez que le choix effectué réponde aux attentes de votre interlocuteur !

L’objectif est de déclencher un sentiment de doute et de regret tout en laissant la porte ouverte pour une future relation commerciale

Vous pouvez également mettre le doigt subtilement sur un point sensible (au hasard, une des faiblesses du concurrent) pour jouer le rôle du conseiller commercial. Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant le moment venu si vous l’avez aidé à percevoir une faille, un vice caché, un axe d’amélioration potentiel…

Vous ne serez plus considéré comme un commercial lambda, mais comme un conseiller, un expert, et un hypothétique partenaire d’affaires…

Mais ce n’est pas tout !

Proposez ensuite une nouvelle rencontre à moyen terme au cas ou les besoins évoluent, pour faire le point sur la satisfaction client. Cela vous permet de laisser la porte ouverte à votre interlocuteur ! Souvenez-vous toujours que conserver un client est plus important qu’une vente forcée et inadaptée à la réalité de ce client !

Mieux vaut accepter un NON provisoire (ouvrant la porte à une relance client), plutôt que d’obtenir un OUI en « one shot » et se griller définitivement auprès du client… il faut toujours réfléchir à la valeur client à vie !

Maintenant, voyons quelques techniques concrètes pour relancer un client intelligemment

 

Techniques de relance

Voici quelques techniques de vente pour rester dans le paysage du prospect, car vous devez toujours garder le contrôle en prévoyant des suites à donner à cet entretien de vente :

  1. Relance pour faire part des nouveautés, des innovations en termes de produits & services.
  2. Relance pour tenir informé de la réglementation, de la législation (en fonction de votre secteur d’activité).
  3. Rappel pour répondre à une question restée en suspens durant l’entretien de vente parce que vous n’aviez pas la réponse.
  4. Relance pour prendre connaissance de l’évolution des besoins et motivations.
  5. Envoyer une synthèse de l’entretien de vente par écrit.
  6. Envoyer une documentation complémentaire pour apporter de la valeur à votre prospect.

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ne plus laisser filer vos clients… même lorsque vous n’avez pas réussi à conclure la vente. Vous avez le droit de perdre une vente, mais pas un futur client. Misez sur du long terme en appliquant ces 6 techniques de relance client !

Et n’oubliez jamais, comme le disait Walt Disney: « la différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner ! »

Abonnez-vous gratuitement à la chaîne YouTube pour recevoir les prochaines techniques de Vente en vidéo >>

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

techniques de vente

Bienvenue sur le blog de la Vente, et de la Négociation efficace !

 

Et si vous deveniez un Vendeur Hors Pair ?

 

Malgré les idées reçues, la vente et la négociation ne sont pas seulement réservées aux commerciaux, ou autres professionnels, dans le cadre de leur activité…

A un moment ou un autre, nous devenons tous des vendeurs… plus ou moins efficaces !

 

Que nous en soyons conscients ou non, les actions courantes ci-dessous s’apparentent à un acte de vente, parfois même à de la négociation:

  • Se présenter à un entretien de recrutement
  • Demander un crédit à son banquier…
  • Prétendre à une promotion en tant que salarié…
  • Mettre en vente un objet sur Internet, sur le journal local…
  • Vendre une idée pour les vacances à son conjoint, ses enfants…
  • Convaincre des investisseurs pour monter son entreprise ou injecter des capitaux…
  • Négocier le prix d’un bien avec un agent immobilier ou d’autres produits / services…

 

La vente et la négociation sont donc des compétences clés à comprendre, maîtriser, et développer, aussi bien dans sa vie privée que professionnelle !

Dans le monde professionnel, la vente représente le nerf de la guerre. C’est le point crucial qui fait la différence entre les entreprises qui se développent et celles qui disparaissent.

 

Selon l’INSEE, 1/3 des entreprises n’existent plus 3 ans après leurs créations. Et après 5 ans, le taux d’échec passe à 50% !

Trop peu d’entreprises se consacrent en premier lieu sur l’essentiel: VENDRE !!!  Elles se font ainsi rattraper par leur trésorerie et déposent le bilan, faute d’argent dans les caisses !

C’est pour toutes ces raisons que j’ai décidé de vous apporter mon aide en partageant mon savoir-faire et mon expérience business (cinq ans d’études et dix ans de pratique) dans les domaines de la vente, de la négociation, et des stratégies commerciales.

Tout le monde y trouvera son intérêt: apprendre les basiques, découvrir les bonnes pratiques commerciales, réaliser son auto-analyse, mettre en pratique, pour devenir EFFICACE !

 

Comme le disait Sun Tzu :

« La règle, c’est que le général qui triomphe est celui qui est le mieux
informé. »

 

Issu de formation commerciale, ancien cadre et aujourd’hui dirigeant d’entreprise, les connaissances que je partage sur ce blog sont le fruit de longues années d’études, de mise en pratique sur le terrain (5 RDV clients/jour pendant plus de 4 ans), de formations, de coaching, et de lectures spécialisées… mais aussi et avant tout des leçons tirées de mes erreurs auprès du meilleur des professeurs : LE CLIENT !

Je vous invite donc à parcourir le blog Technique de Vente et à me laisser vos commentaires afin que je puisse adapter son contenu et vous aider de manière plus efficace à performer, vendre PLUS et MIEUX

 

D’ailleurs, profitez-en pour lire quelques uns des articles les plus appréciés :

 

 

Recrutement commercial

Recrutement commercial : la solution innovante Me & My Boss ! Itw de Sébastien Nau

 

Le recrutement commercial est le point névralgique de toute entreprise qui souhaite développer ses ventes.

Cependant, cette tache cruciale peut rapidement devenir un vrai casse-tête pour les dirigeants qui manquent d’expérience et/ou qui n’ont pas la bonne approche !

Pour traiter de ce sujet clé en matière de développement commercial, j’ai le plaisir de recevoir Sébastien Nau, recruteur expert et fondateur de Me & My Boss !

 

 

Le recrutement commercial par Sébastien Nau

 

Bonjour Sébastien, aujourd’hui c’est à ton tour de passer sur le grill devant nos lecteurs qui seront peut-être amenés à te solliciter pour résoudre leurs problématiques de recrutement commercial.

Je te propose de commencer avec le classique « Parle-nous de toi » ?

 

Bonjour Victor,

Je travaille dans le domaine du recrutement depuis une dizaine d’années. Avant de devenir consultant en recrutement chez un des « majors » du secteur, j’étais commercial BtoB dans les télécoms.

J’ai créé une première société au début des années 2000 dans laquelle j’organisais des séminaires sportifs/aventures pour les forces commerciales. Un vrai régal de voir des commerciaux en tenue militaire se démener pour dénicher des balises cachées au fin fond d’un bois…

Aujourd’hui, après une expérience de DRH au sein d’un groupe Brestois, je développe une nouvelle méthode de recrutement qui se base sur un concept ou les entreprises et les candidats se dévoilent pas à pas…

 

 

Quels sont les enjeux du recrutement commercial aujourd’hui ?

 

Côté candidat : l’enjeu est d’avoir un poste qui a du sens. Nous ne sommes plus sur des carrières de 30 ans dans la même société. Donc la notion de « gestion de carrière professionnelle » n’a jamais été autant d’actualité… surtout depuis que les réseaux sociaux sont entrés dans la course !

Côté entreprise : il faut savoir attirer les talents d’aujourd’hui et de demain. Pour cela il faut rendre son entreprise attractive au regard des futurs recrus. Sous peine de n’avoir que peu de candidats qui postulent chez vous… nous sommes en plein révolution de la « marque employeur ».

 

 

Et selon toi, quelles sont les conséquences pour l’entreprise en cas d’erreur de casting ?

 

Les conséquences sont doubles :

  • Une perte financière sèche qui se chiffre en moyenne à 30 000 euros.
  • Des séquelles au niveau humain, car il n’est jamais facile de se séparer d’une personne.

 

 

Le sourcing est-il un des facteurs clés de succès en matière de recrutement commercial ?

 

En effet c’est le premier étage de la fusée. Sans un sourcing performant et malin, vous n’aurez qu’un regard partiel des candidats potentiels disponibles sur le marché.

Il y a une époque où il suffisait de déposer une offre d’emploi sur un journal pour avoir pléthore de CV. Aujourd’hui la donne a changé ! Désormais il faut aller chercher le candidat, il faut aller « frapper » à sa porte !

Et en plus il faut le séduire… car les bons profils se font courtiser de toute part. Et nous sommes clairement dans un conflit de générations… entre les dirigeants expérimentés qui restent figés sur leurs anciennes méthodes de recrutement et la nouvelle génération qui est orientée sur des emplois qui ont du sens…

 

 

Alors quel est le processus de recrutement Me & My Boss ?

 

En tant que recruteur nous avons fait 3 constats :

  1. Les offres d’emploi séduisent de moins en moins les candidats (elles ont tendance à toutes se ressembler et on ne sait pas vraiment ce qu’il y a derrière).
  2. Les PME/TPE n’ont pas accès aux services d’un expert en recrutement, car les honoraires des cabinets de recrutement ne sont pas adaptés. Cela génère des offres d’emplois dites « cachées ».
  3. Les candidats se plaignent d’un manque de transparence dans le processus de recrutement.

 

La première conséquence est d’engendrer des erreurs de recrutement et des déceptions des deux côtés.

C’est pourquoi notre cabinet d’E.-recrutement, Me and My BOSS, a développé sa propre plateforme collaborative de recrutement avec une méthodologie originale : Question2Job.

 

recrutement commercial Me and My Boss

 

 

Le principe est simple : nous attirons le candidat en ne lui révélant que le titre du poste, le lieu géographique et le secteur d’activité… et s’il souhaite en savoir plus il va lui falloir répondre à une question (en rapport avec le futur poste bien évidemment).

Après avoir répondu, nous lui offrons un indice sur l’entreprise recruteuse. Mais attention, pas n’importe quel indice… des indices humains qui reflètent l’ambiance interne.

 

Me and My Boss Recrutement Commercial

 

 

Objectif : le séduire et lui montrer l’envers du décor !

Au bout de 5 à 6 questions, il connait le nom de l’entreprise et le dirigeant. Suite à quoi nous lui donnons le choix de postuler ou pas… il reste à tout moment maître de sa candidature !

 

 

C’est une innovation majeure en termes de recrutement commercial, comment est né ce concept ?

 

Simplement du constat que le numérique révolutionne l’ensemble des professions. Et que le recrutement n’a pas changé depuis 60 ans. Donc nous avons décidé de sortir de notre zone de confort pour créer une nouvelle méthodologie de recrutement plus adaptée aux pratiques d’aujourd’hui.

 

 

Concrètement quels sont les avantages de cette solution pour le recruteur ?

 

Clairement, le recruteur a des candidats motivés. Le profil qui a postulé en dilettante n’ira pas au bout du processus de recrutement. Certains même préfèrent renoncer, car à la vue des tâches demandées, ils ne se sentent pas capables d’assumer ce type de poste.

De plus cela permet au recruteur de montrer l’intérieur de sa société pour motiver les candidatures !

Il est accompagné tout au long du processus par un recruteur expert à qui il peut déléguer certaines tâches qu’il trouverait chronophages…

Et enfin l’aspect financier, notre premier prix est à 490 euros HT… il est largement accessible !

 

 

Et côté candidats, y trouvent-ils leur compte ?

 

Oui, pour 3 raisons:

  1. Ce système leur évite la sempiternelle lettre de motivation.
  2. Ils peuvent donner leur point de vue sur des sujets qui font partie de leur quotidien professionnel.
  3. Car cela leur permet de faire ressortir leur personnalité à travers leurs réponses.

 

 

Que donnent les premiers retours d’expérience ? Est-ce que tu as des exemples de réussites à partager ?

 

Cela fait déjà un an que nous avons mis en place cette nouvelle méthode de recrutement et cela fonctionne très bien !

Exemple avec la SODISE, société spécialisée dans la distribution d’outillage. Nous recrutons leurs commerciaux sur toute la France. Le directeur commercial adhère totalement à ce système à un tel point que sur les derniers Question2job certains indices reprennent une sortie sportive faite avec les commerciaux à la Saintélyon…

Cela montre l’ambiance dans l’entreprise. Les candidats sentent tout de suite s’ils peuvent se projeter dans ce style de société.

 

 

Génial !

Sébastien, avant de nous quitter, est ce que tu as des actualités à partager avec nous ?

 

Oui, pour répondre aux sollicitations des personnes qui sont à l’affut d’opportunités professionnelles nous allons leur proposer un service original pour qu’ils puissent améliorer la gestion de leur carrière professionnelle

 

 

Merci beaucoup Sébastien !

Pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur le recrutement commercial, et éventuellement faire appel à tes services, comment peuvent-ils te retrouver ?

 

Le plus simple pour me joindre est par mail : [email protected]

 

Initiation Vente blog

Vendre mieux ! Voici les conseils de Yannick Etesse, auteur d’Initiation Vente…

 

Bonjour Yannick ETESSE, tu es fondateur et auteur du Blog Initiation Vente, le blog des vendeurs. Véritable passionné de vente, 100% autodidacte, tu es aujourd’hui très actif dans le monde de la vente. Peux-tu nous en dire plus sur toi et ton parcours ?

Tout d’abord je voulais te remercier pour ton invitation, et bonjour à tous tes lectrices et lecteurs. Après des études de services commerciaux et administratifs, j’ai opéré un virage à 180 ° vers la restauration puis la vente de mon établissement en 2005. Je suis ensuite devenu conseiller dans la vente immobilière en B to C jusqu’à ce jour. En 2010 sur les conseils d’un ami, j’ai lancé mon blog Initiation Vente dédié à la performance commerciale terrain et aux aspects mentaux avec une idée précise : mieux vendre. Vous pouvez aussi y retrouver plusieurs interviews d’acteurs, conférenciers et auteurs de très haut niveau qui y transmettent leur passion pour ce noble métier.

 

Initiation Vente

En tant qu’autodidacte, quel a été ton chemin de développement ? Comment t’y es-tu pris pour gravir les échelons de la compétence commerciale ?

Mon chemin de développement a été effectivement l’autodidaxie. En effet, quand j’ai démarré dans le métier  je me suis vite rendu compte que le savoir était un précieux butin dans ce travail besogneux qu’est celui de vendeur. Alors j’ai simplement commencé à lire, puis lire et encore lire… je suis devenu un boulimique de livres.

J’ai aussi découvert la place importante des ressorts psychologiques liés à l’acte d’achat. Fort de ce constat j’ai aiguillé une grande part de mon enseignement vers les clés mentales des prospects et des vendeurs en y associant les techniques de vente. C’est armé de ces inestimables et inépuisables préceptes que j’ai acquis mes plus belles performances et ma longévité.

 

 

Quelles sont tes recommandations pour tous ceux qui souhaitent réussir dans la vente ?

Passionné, voici la première des qualités qu’il faut posséder. Jack Welch disait à ce titre « La réussite sourit à ceux qui font les choses avec passion, pas avec raison. » Mais cette vertu ne suffit pas. Il faut être résistant à l’échec, je cite à ce sujet : « Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Il est également primordial de s’auto-former sans cesse. Faire preuve de curiosité et d’inventivité et d’endurance. Être bien entendu à l’écoute, savoir partager, être frais et séduisant. Pour compléter, ayez un esprit de conquête.

 

Comment est-il possible de se démarquer de la concurrence aujourd’hui, lorsqu’une majorité de vendeurs restent omnibulés par leur positionnement prix ?

Pour moi le prix est le dernier mot dans les affaires. La « fine fleur » des vendeurs sait qu’il faut susciter la différence afin d’emporter la préférence. Et cette différence il faut la chercher autre part. Vous pouvez avoir le prix le plus élevé, mais sachez que certains sont près à payer cher pour faire des économies. Vous devez vous démarquer par votre accueil, votre présentation, votre réputation. Mais il y a une qualité qui prend le pas sur les autres, c’est le suivi.

La plupart des sociétés commerciales ont un suivi pratiquement inexistant. Gardez cela en tête, si vous n’êtes pas un lâche votre client ne vous lâchera pas. Aussi sachez qu’il y a une chose où le client ne souhaite pas faire d’économie, c’est votre conseil. 

Enfin votre attitude compte tout autant que votre aptitude. La vente commence lors de votre premier contact avec le client. Retenez ceci : « Pour bien éclairer votre client, il faut que le courant passe »

 

 

Tu portes une attention toute particulière aux clés mentales sur ton blog, pourquoi est-ce si important selon toi ?

Voici mon analyse que j’avais déjà présentée dans une de mes précédentes interviews et qui résume bien mon idée des clés mentales nécessaires au métier de vendeur :

“Votre meilleur coach c’est vous !”

Le mental dans ce métier occupe la place la plus importante en effet. Sans un solide mental, pas de vente. Dans mon blog, une catégorie est consacrée exclusivement à cet aspect : les clés mentales. L’esprit commande les actes… Et conditionne les résultats. 

Si je dois donner un conseil que j’applique parmi d’autres ce serait celui-ci : « Je peux être ce que je veux être. »  Vous devez affirmer votre « Vous ». Pratiquez l’auto-motivation, votre meilleur coach c’est vous ! Je m’explique.

N’ayez pas peur d’affirmer tout ce que vous souhaitez faire, l’art de l’évidence. Je vais vendre, il ne peut pas en être autrement. Apprendre à déclarer mentalement vos actions, comme la concentration chez le sportif, encourage vos succès. André Agassi l’avait compris puisqu’il rapporta un jour à un journaliste lors de sa première victoire à Wimbledon « C’est à l’âge de dix ans que j’ai gagné Wimbledon pour la première fois…dans ma tête. »

 

 

 

Comment un vendeur peut-il travailler sur lui, et développer ces compétences clés ?

En ayant une ouverture d’esprit et une vision plus large de notre métier. Pour bien connaître son client, il faut bien se connaître soit même. Ce métier est un concentré d’émotions. Notre cerveau en général est prédisposé à ne retenir que ce qui est mauvais et moins ce qui est bon.

Pour ma part je pratique ce qu’on appelle : l’Affirmation ! J’ai adapté mon schéma de pensée pour qu’il aille à contre-courant de ma pensée naturelle qui en somme est un ralentisseur de performance.

Par exemple,  mon cerveau va préférer me faire penser : « Pourquoi suis-je si mauvais ?  », ici mon travail mental d’affirmation m’encourage à dire « Pourquoi suis-je si bon ? » Il faut arrêter de se minimiser. Apprenez à devenir votre premier fan.

Pour devenir inestimable il faut d’abord s’estimer, là est le berceau du succès. Louis Pasteur disait : « La vie ne sourit qu’aux esprits bien préparés. »

 

 

 

Pourrais-tu partager quelques ficelles avec nos lecteurs qui démarrent ou qui souhaitent améliorer leur efficacité commerciale sur le terrain ?

Et bien, j’ai une réponse. Je leur propose tout simplement d’aller sur mon blog. Ils y trouveront sûrement une multitude de réponses à leurs questions. J’espère pouvoir les aider dans leur quotidien, c’est la vocation d’Initiation Vente.

 

 

Avant de nous quitter, souhaites-tu partager ton actualité avec nos lecteurs ?

Je vais continuer à développer le blog qui rencontre un franc succès, bien au-delà de mes espérances. J’en profite pour remercier toutes les personnes qui participent à ce succès depuis 2010 comme toi Victor qui en est la parfaite illustration et les autres qui se reconnaîtront.

J’ai des idées, mais Paris ne s’est pas fait en un jour comme on dit. Je prends mon temps et suis ouvert aussi aux projets qu’on pourra me proposer.

 

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, comment peut-on rentrer en contact avec toi ?

C’est simple : [email protected] et mon actu et celle de la vente en général sur twitter : @Yetesse et bien entendu sur www.initiationvente.com Le Blog des Vendeurs.

Merci encore Victor et longue vie à ton blog, tu es mon hôte très prochainement sur Initiation Vente et coucou à tous tes fidèles lectrices et lecteurs, bon business à eux !

Xavier Oberthür

Performance commerciale : suivez les conseils de Xavier Oberthür !

 

Ce n’est plus un secret pour personne, un entrepreneur sur deux échoue à 5 ans à cause des carences commerciales !

C’est la raison numéro 1 selon l’INSEE, loin devant « l’absence de besoin du marché » et le « profil de l’entrepreneur ».

Aujourd’hui, j’ai le plaisir de recevoir Xavier Oberthür, dirigeant de TMP Conseils et véritable spécialiste dans le management de la performance commerciale !

Xavier, tu as un parcours commercial assez riche… pourrais-tu te présenter à nos lecteurs ?

Bonjour Victor, en premier lieu je te remercie de m’accueillir sur ton blog.

Concernant mon parcours, j’ai couru longtemps derrière mes études sans jamais les rattraper… J’ai commencé à travailler à l’âge de 16 ans.

Après avoir écumé les « petits boulots », j’ai conforté mon attirance pour la vente lors d’une mission d’intérim dans un grand magasin parisien, au rayon jouets. Une vraie découverte, grandeur nature avec un produit « glamour » pour un post adolescent !

Depuis j’ai développé cette passion pour le commerce, la distribution et la vente, au travers de divers postes. De vendeur en passant par animateur des ventes, responsable de centre de profits, j’ai accumulé une solide expérience du développement, de la relation et  de la négociation commerciale en B to B et B to C. Puis j’ai basculé définitivement dans la relation auprès des professionnels via des postes d’animateur de réseau, de directeur régional et enfin de directeur des ventes France pour un réseau de franchise.

Pour finir, j’ai créé TMP Conseils en 2012 afin de mettre au service d’entrepreneurs, de dirigeants, de cadres et d’équipes terrains, mon expertise sur le développement commercial.

En conclusion : une citation de Confucius m’accompagne depuis longtemps :

« Choisissez un travail que vous aimez et vous n’aurez pas à travailler un seul jour de votre vie. »

Voilà déjà des années que je ne vois plus les jours passer et que Transmettre Ma Passion a remplacé mon travail !

 

Excellent Xavier !

Pour rentrer dans le vif du sujet, selon toi, quelles sont les erreurs, les causes à l’origine de ces statistiques effrayantes sur l’entrepreneuriat ?

Plusieurs causes :

  • Une carence de projet d’entreprise. Cette vision à 3 ou 5 ans, indispensable au dirigeant afin de projeter l’entreprise dans son futur (Objectifs, moyens…).
  • Le manque cruel de tableau de bord commercial. Une minorité d’entreprises en sont dotées !
  • Le profil du dirigeant dont un certain nombre n’est pas issu du « commerce » et dont le réflexe naturel, sans jugement de valeur, est de se réfugier dans sa zone de confort (Administratif, technique, technologique…).
  • Le management commercial, trop souvent négligé.

 

Dans ce cas, comment remédier à ce triste constat et renouer avec la croissance ? Quelles sont les clés de la performance commerciale ?

L’accompagnement :

Le suivi régulier de l’entrepreneur par un spécialiste du développement commercial et ce, dès la création de l’entreprise, va permettre de constituer des fondations solides pour un développement pérenne :

  • Un exemple : Comme beaucoup d’entrepreneurs, le créateur se rapproche généralement de sa Chambre de Commerce et d’Industrie. Dans une grande majorité des cas, plusieurs aides sont mises à sa disposition : Avocat, juriste, expert-comptable… Rarement un spécialiste du commerce ! Pourtant le Back Office (Arrière-boutique) ne peut exister sans Front Office (La boutique).

La formation :

À l’heure où tout un chacun est d’accord sur le fait que « notre monde » (le marché, la concurrence, l’entreprise, les hommes – génération x, y…) évolue beaucoup plus vite qu’il y a 10 / 15 ans, nous continuons à sous-former les collaborateurs où nous même :

  • Un exemple : Souvent entendu en rendez-vous de prospection : « Ben c’est bon ! Ils/j’ai – ont – déjà été formé(s) sur le sujet… il y a 4/5 ans ». Les vérités d’hier ne peuvent pas être les bases des solutions de demain.

Cela ramène à un état d’esprit, une culture : Les Anglo-saxons ne disent pas « prendre un risque, mais « take a chance »… Ne nous focalisons pas sur les coûts, mais sur les gains à venir !

 

Sur quels éléments le porteur de projet ou le chef d’entreprise doivent-ils concentrer leurs efforts ?

De manière générale :

Sur le projet, à l’image d’un bail 3/6/9 et sur la capacité de remise en cause.

À titre commercial :

La différenciation et l’expertise : Tendre les efforts, de l’ensemble des forces dédiées à la relation client, afin de devenir les incontournables de votre secteur d’activité, les meilleurs… La référence !

La différence peut être créée sur plusieurs critères : le produit, le circuit de distribution, le marketing, l’acte de vente, l’offre, les services, les hommes…

 

Toi qui accompagnes et conseilles de nombreuses entreprises, quelles sont les compétences clés que doit absolument développer le dirigeant d’aujourd’hui ?

Les compétences liées au commerce : La vente, la gestion de projet et le management.

Sans boutique il n’y a pas d’arrière-boutique… Les compétences de types : administratives, comptables, finances, ressources humaines, juridiques sont facilement délégables ou sous-traitables. Certaines sont même trop pointues ou changeantes pour être gérées par le chef d’entreprise (Ex : Droit du travail…).

Et n’oublions pas la compétence de délégation. Pour imager le propos, je citerai John Fitzgerald Kennedy :

« L’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs. »

 

Est-ce que tu as des bonnes pratiques commerciales, des exemples de réussites à partager pour inspirer nos lecteurs ?

La culture du travail ! En voilà une bonne pratique !

Le travail est trop souvent confondu avec le chiffre d’affaires, pourtant celui-ci n’est que le fruit des différentes tâches effectuées tous les jours. Apprenons à nos équipes à exceller dans l’exécution de chaque composante de leur travail. Soutenons-les au quotidien et le résultat viendra de lui-même.

Pour cela il faut :

  • Une stratégie commerciale pointue,
  • Une mise en œuvre rigoureuse,
  • Un recrutement commercial basé sur le potentiel et non sur l’expérience,
  • Des équipes impliquées, motivées et formées régulièrement,
  • Un management de « coaching » et non de gestion.

Pour finir, cantonnez vos équipes à leurs rôles. Bien des collaborateurs sont noyés sous des taches liées à l’après-vente. Libérez les car se sont des… VENDEURS ! (De : « Bonjour Madame, bonjour Monsieur, bienvenue » à « Merci de votre confiance. Bonne fin de journée. À bientôt. »)  

Mais tel un sportif, ce n’est pas le jour du match qu’il faut s’entraîner (Merci Sébastien Lapeyre pour cette fabuleuse citation) alors ne gâchez pas vos clients, formez-vous et formez vos équipes !

 

Merci beaucoup pour ces précieux conseils Xavier !

Avant de nous quitter est ce que tu as des actualités à partager avec nous ?

D’importants projets en cours de développement… sans fétichisme, aucun… je vous en parlerai lors de leurs mises en place ! … En bon commercial, je m’invite, donc, de nouveau pour une future interview !

 

Quand tu veux Xavier, tu es le bienvenu…

Enfin, pour ceux qui souhaitent aller plus loin, où est-ce qu’ils peuvent te contacter ?

Par téléphone au 06.50.40.68.34 ou via le formulaire de contact de notre site internet (www.tmpconseils.com).

Merci Victor et à bientôt.

Sébastien Lapeyre EMES conseil

Découvrez l’interview de Sébastien Lapeyre, directeur associé d’Emès Conseil !

 

Bonjour Sébastien Lapeyre, vous êtes directeur associé d’Emès Conseil, un cabinet de formation commerciale intensive orientée 100% terrain !

22 ans de mariage avec la vente d’après ce que j’ai pu lire, et un credo facile à retenir : « Nous ne sommes pas des formateurs spécialisés dans le commercial, mais des commerciaux spécialisés dans la formation ».

Souhaitez-vous compléter cette présentation ?

Bonjour et merci pour cette interview. Vous avez dit l’essentiel.

En résumé, nous aidons les managers et leurs équipes à mieux vendre et à gagner de nouveaux clients grâce à des formations 100 % pratiques et sur-mesure.

 

Vous êtes également auteur « des bonnes pratiques du Vendeur en 300 conseils ludiques ». Pour mettre l’eau à la bouche de nos lecteurs, pourriez vous nous donnez 3 conseils pratiques pour devenir plus efficace ?

Dans la vente comme dans la vie, les 3 S du succès peuvent être une bonne base de départ :

  • Sachez où vous voulez aller,
  • Soyez vous-même,
  • Sortez du lot !

 

Pour ne pas léser les managers commerciaux, et vu que vous êtes également l’auteur « des bonnes pratiques du manager en 300 conseils ludiques» quels seraient les 3 meilleurs conseils que vous pouvez leur donner aujourd’hui ?

  • Montrer « comment » et pas seulement demander « combien »,
  • Savoir dire quand c’est bien,
  • Savoir dire quand ce n’est pas bien.

Court, mais efficace pour ceux qui le font.

 

Merci pour ces précieux conseils Sébastien !

Quelle est votre actualité ? Avez-vous des projets en cours, un prochain livre peut-être ?

J’ai des idées de livres. Mais la formation et l’accompagnement terrain me prennent beaucoup de temps.

Et je donne depuis peu des conférences « chocs » pour ceux qui souhaitent booster leur business.

Pour ceux qui veulent s’inscrire, la prochaine a lieu à Paris le 29 août :

 

Alors, je pense qu’on sera d’accord sur ce sujet, les produits peuvent se ressembler mais pas les vendeurs et les commerciaux qui les proposent ! C’est donc le vendeur qui doit créer la différence ! Par quoi cela passe-t-il selon vous, qui côtoyez de nombreux commerciaux en formation ?

La plupart du temps, c’est d’abord vous que l’on achète, ensuite votre solution puis votre marque. Dans cet ordre !

Soyez expert dans ce que vous avez à vendre, pas simplement bon. Soyez celui que l’on appelle et que l’on vient voir pour lui demander conseil, et naturellement à qui on achète.

 

Comment un vendeur peut-il s’améliorer en permanence et obtenir de meilleurs résultats selon vous ?

En étant curieux, en acceptant de se remettre en question et en musclant son mental. Et en se formant continuellement.

 

Beaucoup de gens ont encore une image négative de la vente, et surtout du vendeur qui est considéré comme un escroc sans morale. Que pourriez-vous dire pour redorer l’image de ce beau métier ?

Quelle vision limitée, mais parfois compréhensible ! Dans toute profession il y a des bons et des mauvais : vendeurs, garagistes, profs, médecins…

A ceux qui n’aiment pas la vente, je demande simplement : qu’est-ce qui permet de payer leur salaire ?

 

Poursuivons avec les a priori, certains commerciaux ont tendance à penser qu’une fois la vente conclue, le travail est terminé. Quant à moi j’ai le sentiment que c’est exactement l’inverse : tout commence ! Quel est votre avis sur la question ?

Le mot conclusion porte très mal son nom, parce qu’en général, c’est là que tout commence pour le client.

Alors un conseil pour tous les commerciaux : ne faites pas ce que vous avez promis, faites plus !

 

A ce titre, quels conseils pourriez-vous donner à ceux qui souhaitent fidéliser leurs clients et bâtir des relations commerciales durables ?

Beaucoup de choses ont été dites sur la fidélisation.

Je vais faire simple. Il y a 3 règles d’or:

  • Règle 1 : très bien faire son travail.
  • Règle 2 : voir la règle 1.
  • Règle 3 : il n’y a pas de règle 3.

 

Pour finir, en quelques mots, quelle est votre définition du vendeur efficace ?

Celui qui sait se taire, qui maîtrise ce qu’il vend et qui est sympathique.

Sans hésiter !

 

Merci Sébastien pour tous ces précieux conseils !

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, comment peut-on vous contacter ?

C’est simple : www.emesconseil.com ou sur le Blog Destination Vente !

Merci pour votre invitation.

 

Je vous recommande également les livres de Sébastien :

 

Créer son entreprise

Entreprendre et créer son entreprise avec succès ! Itw de Guillaume Ponton…

 

Vous souhaitez entreprendre et créer une entreprise ?

Ou bien vous avez déjà une entreprise, mais vous souhaitez vous former et apprendre les clés pour réussir dans l’entrepreneuriat ?

Guillaume Ponton, entrepreneur à succès, vous offre une formation gratuite composée de 4 vidéos !

Vous aurez ensuite la possibilité de rejoindre sa formation complète à la création d’entreprise pour aller beaucoup plus loin…

>>> Cliquez ici pour accéder à votre formation gratuite !

 

# Retranscription texte de la vidéo #

 

Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente. Aujourd’hui j’ai le plaisir d’accueillir un serial entrepreneur : Guillaume Ponton !

 

Bonjour

 

Bonjour Guillaume. Tu es un véritable expert de l’entrepreneuriat. Nous avons eu l’occasion de nous rencontrer il y a une dizaine de jours lors d’un séminaire Mastermind. C’est vrai qu’aujourd’hui lorsque l’on regarde un peu la conjoncture et les chiffres, un entrepreneur sur deux dépose le bilan avant la 5e année, donc j’ai trouvé intéressant de t’interviewer Guillaume, pour que tu nous fasses partager ton expérience d’entrepreneur. D’ailleurs, tu as un parcours assez riche de self-made-men, si tu veux nous en parler rapidement ?

 

Effectivement, je n’ai pas fait des études en école de commerce ou des choses classiques que font à priori les entrepreneurs, puisque j’ai fait l’UFRAPS à la base pour être prof de sport, donc rien à voir avec l’entrepreneuriat.

Les études étaient intéressantes parce que je suis assez sportif, et le sport m’a toujours intéressé, mais bon effectivement après quand il a fallu bosser, je me suis rendu compte que prof de sport ce n’était pas pour moi.

Préparateur physique, sachant que j’étais au parfum, il y en a quatre ou cinq mille en France, donc il a fallu que je trouve autre chose à la sortie des études.

Du coup, en sortant des études je me suis fait embaucher au Hilton de Lyon. J’ai été voiturier/concierge, bêtement parce que je faisais déjà ça pendant mes études pour gagner des sous, et que le métier me plaisait bien, l’environnement était sympa.

Ça reste un hôtel quatre étoiles, et puis surtout, on pouvait conduire toutes les voitures « sympathiques » des clients, donc c’était surtout ça qui m’avait attiré. Il faut savoir que je suis un fan de voitures sportives. Voilà pourquoi et comment je suis rentré dans l’hôtellerie, cette expérience a duré 4 ans.

Au bout de 4 ans, j’ai voulu créer une entreprise avec un pote parce que je me rendais bien compte que de toute façon, rester salarié ce n’était pour moi. Surtout qu’au Hilton c’est à l’américaine et donc si tu veux, c’est un management qui est un peu particulier, on va dire.

Je ne me sentais pas à l’aise dans la façon de fonctionner, donc je voulais faire autre chose. On a essayé de créer une entreprise, et puis bon en faisant court, ça n’a pas pu aboutir.

Ensuite, je suis parti à mon compte sur tout autre chose, dans la finance et l’assurance. J’ai voulu créer un cabinet de courtage, grosso modo, en faisant simple. J’ai commencé tout seul, et au bout de 5 ans, j’ai arrêté. Nous étions une soixantaine, et on réalisait 2,5 / 3 millions de chiffre d’affaires par année !

 

C’est une belle courbe de progression !

 

C’était pas mal, effectivement !

 

Et donc du coup, aujourd’hui, pour nous faire bénéficier de ton expertise, à quoi tu assimiles ces échecs d’entrepreneurs ? Pourquoi, d’après toi, un entrepreneur sur deux à cinq ans n’existe plus ?

 

Cinq ans c’est long quand même ! Cinq ans d’entrepreneuriat à mon sens ce n’est pas un échec, c’est déjà une réussite, je pense.

Mais si au bout d’un moment ça s’arrête, il peut y avoir plusieurs raisons, j’imagine… Moi mon entreprise dans la finance et l’assurance, je l’ai arrêtée de mon plein gré entre guillemets, parce que je bossais trop.

Je bossais 80 heures par semaine, donc au bout d’un moment, j’ai eu un petit, et il a fallu choisir entre s’occuper de la famille ou s’occuper de la carrière professionnelle, mais du coup délaisser la famille.

J’ai choisi d’arrêter de trop travailler, et de trouver une autre manière de travailler en tout cas, plutôt que de passer 80 heures sur le bateau.

Donc je dirais que, ça peut être une des causes, je crois, parce que j’ai quand même un gros réseau d’entrepreneur, et je n’en connais pas un qui fait 30 heures. Donc peut-être que c’est la fatigue ou le fait de trop travailler, au bout d’un moment on ne sait plus trop où mettre les limites dans l’entrepreneuriat, ou alors on ne réfléchit pas à comment travailler différemment pour augmenter sa productivité tout en réduisant son temps de travail.

 

Alors, je vais peut-être préciser ma question. Puisqu’effectivement, il y a ceux qui arrêtent volontairement comme toi, mais je pense qu’il y a quand même une grosse majorité d’entrepreneurs où ce n’est pas dû à leur propre volonté de liquider l’entreprise…

 

OK, alors concernant ces entrepreneurs qui se plantent, ou alors ceux qui arrêtent, sans mettre la faute ailleurs, il y a déjà la conjoncture économique, je pense. En ce moment, ce n’est pas terrible, il ne faut pas se voiler la face quand même.

Après, je dirais que le nerf de la guerre de toute façon, si l’entreprise ferme c’est qu’il n’y a plus d’argent, donc s’il n’y a plus d’argent c’est qu’il n’y a plus de clients. À mon sens le nerf de la guerre c’est quand même toujours l’aspect vente. Il faut aller chercher du chiffre d’affaires.

Je pense que c’est l’une des causes majeures du fait qu’il y ait pas mal d’entreprises qui déposent le bilan, à mon avis…

 

Écoute, je pense que ton avis est bon ! Puisque lorsque je regarde les chiffres donc je dispose (INSEE) :

  • Raisons n°1 : Les carences commerciales, loin devant…
  • Raison n°2 : L’absence de besoin du marché et…
  • Raison n°3 : Le profil de l’entrepreneur.

 

Il faut dire qu’il y a quand même beaucoup de personnes qui veulent créer une entreprise suite à une expertise personnelle. Il y en a effectivement qui monte une entreprise à la sortie des études, mais ce n’est pas à mon avis la majorité.

La plupart vont monter une entreprise vers 30, 35 ou 40 ans, après avoir déjà réalisé une expérience salariale et avec une certaine expertise professionnelle. Et puis pour différentes raisons, ils se sont rendu compte qu’ils pourraient entreprendre, créer une entreprise en faisant la même chose, sauf qu’évidemment si on le fait pour soi, à priori on peut gagner plus d’argent, puisqu’il n’y a plus de patron qui est au milieu.

Sauf qu’en faisant ça, cela veut dire qu’on n’a plus juste la casquette de simple spécialiste. Par exemple, si je suis menuisier, et que je fais des escaliers en bois chez mon patron,  si demain je suis tout seul, je suis toujours capable de faire ces escaliers de la même manière, mais par contre c’est à moi d’aller chercher des clients pour développer le chiffre d’affaires de mon entreprise. Pourquoi ça ne marche pas ?

Parce que pour la plupart ils n’ont pas cette casquette ou cette compétence commerciale, ou cette envie, de prendre son bâton de pèlerin, et puis aller chercher des clients…

Quand on ne l’a jamais fait, ce n’est pas forcément le plus facile de trouver des nouveaux clients. Un chef d’entreprise doit vraiment avoir toutes les casquettes, étant donné que quand on commence on ne peut pas prendre une secrétaire pour gérer l’administratif, prendre un commercial pour gérer les commandes.

On commence bien souvent tout seul parce qu’on n’a pas assez d’argent, donc il faut être capable de mettre toutes ces casquettes et de savoir les gérer lorsqu’on veut créer une entreprise, et on revient au premier problème du temps de travail qui peut être au début un peu important.

 

Et donc du coup, pour prendre le contre-pied quels seraient tes conseils ? Quels sont les facteurs clés de succès pour réussir dans l’entrepreneuriat selon toi ?

 

Le premier facteur, même si ça revient encore à la même chose, c’est à mon sens le travail, puisque je pense qu’il y a bon nombre d’entrepreneurs, peut-être, qui échouent parce qu’ils ne travaillent pas assez…

Ils restent sur leurs habitudes de salarié à 35 heures entre guillemets, sans vouloir dénigrer. Mais, même si au fil du temps on peut réduire le temps de travail, moi aujourd’hui je travaille plus 80 heures, il ne faut pas se leurrer, quand on lance une activité ou une société, au début il faut travailler d’arrache-pied, ça ne se lance pas tout seul.

Je ne connais pas d’entrepreneurs qui ouvrent leur boîte avec un carnet de commandes qu’ils remplissent. Peut-être que ça existe, mais c’est relativement rare !

Donc le premier conseil à mon avis, même si je pense que la plupart en sont conscients, c’est malgré tout de travailler quand même beaucoup pour mettre le bateau à flot, c’est la priorité du créateur d’entreprise…

 

D’accord.

 

Deuxième conseil, qui est à mon sens également en rapport avec ce que je viens de raconter, c’est que pour les personnes avec une expertise technique, il faut aussi qu’ils se forment sur l’aspect administratif, etc.

Parce que malgré tout, nous sommes quand même dans un écosystème en France qui est assez normé, qui est assez embêtant, pour rester poli, pour les entrepreneurs.

Donc c’est vrai que si on n’a pas les bonnes clés, il faut quand même savoir où l’on va, dans quel environnement administratif.

Il faut également se former à la vente. Reprenons l’exemple du menuisier, c’est quelqu’un qui fait des super escaliers par exemple, mais qui n’a jamais décroché le téléphone pour essayer d’avoir un client, et qui n’est jamais allé faire du porte-à-porte ou n’importe quelle autre méthode pour trouver des clients. Sa première commande, s’il n’a jamais fait ça, elle risque de prendre du temps.

Et à mon sens, il faut monter son entreprise une fois qu’on a appris ces quelques techniques de vente ou notions pour savoir où et comment aller chercher ses premiers clients !

 

Effectivement, savoir vendre c’est le nerf de la guerre !

Pour la partie vente, je pense qu’ils sont au bon endroit. Mais je pense que tu as pas mal de choses à leur apporter en ce qui concerne l’entrepreneuriat. Je vois que tu as une belle bibliothèque derrière toi. Est-ce qu’il n’y a pas également un côté « apprentissage permanent » pour réussir à entreprendre ?

 

Bien vu ! J’ai commencé super tard. Avant 27 ans, je pense, j’en ai 34 aujourd’hui, je n’avais pas lu un bouquin mis à part « Auto Plus » ou des conneries comme ça, tu vois.

J’ai commencé par une recommandation d’un mentor à l’époque où j’étais dans la finance. Le premier que j’ai lu, ça doit être Napoléon Hill, je pense…

 

Réfléchissez, et devenez riche ?

 

Celui-ci, ou « Comment se faire des amis » de Dale Carnegie, je ne sais plus, enfin un des deux. J’ai mis le doigt dedans et je me suis rendu compte bêtement de la puissance des livres.

C’est vrai que je ne m’étais jamais posé la question. Pour moi, la lecture s’apparentait à ce qu’on nous fait lire au lycée, je ne dénigre pas les grands auteurs, mais je n’ai pas accroché. En conséquence, pour moi un bouquin c’était chiant.

Et puis une fois que tu mets le doigt dans quelque chose qui t’intéresse, en l’occurrence le développement personnel, c’est vraiment différent !

Là, je me suis mis à dévorer les livres parce que ça m’intéresse ! Donc effectivement, je kiffe ma bibliothèque. Je reprends des bouquins de temps en temps parce que je me rappelle de ce qu’il y a dedans, et j’ai envie de les relire, et puis je ne sais pas, je ne suis pas non plus un fou, mais j’ai du lire environ 150 bouquins sur cet aspect vente, développement personnel, état d’esprit.

Et c’est inéluctable que ça m’aide au quotidien. Je ne sais pas si c’est pareil pour toi, mais bien souvent quand je prends un livre, j’ai le sentiment que c’est le bon moment pour que je le prenne.

Parce que ça s’applique à quelque chose que je suis en train de vivre en ce moment, tu vois ? Et du coup je réalise qu’il me fallait lire ce livre maintenant, ça devient une nécessité…

 

Effectivement, certains livres apportent des solutions et des clés concrètes à des problèmes du quotidien !

 

Voilà. Enfin le point névralgique pour moi, nous en avons discuté ensemble l’autre jour, c’est la raison pour laquelle j’ai arrêté de travailler dans la finance.

C’est entre autres parce que j’ai lu un bouquin qui s’appelle « La semaine de quatre heures » de Timothy Ferriss, où grosso modo il prend le contre-pied des entrepreneurs qui travaillent 80 heures par semaine.

Il explique qu’il existe d’autres manières d’organiser sa vie, de travailler et puis de gagner de l’argnet, parce que bien souvent on pense à tort que lorsque l’on réduit le temps de travail, le revenu va réduire d’autant, ce qui est faux si l’on s’organise différemment.

Moi à cette époque, ça m’a donné une grosse claque, et je me suis dit qu’il fallait que j’arrête de bosser comme un idiot, que je devais penser à ma vie perso, ma famille, et que je devais trouver une autre manière de vivre ma vie.

Donc il y a vraiment des livres qui sont pour moi incontournables, et c’est clair que la lecture de ces derniers a joué sur mes expériences, et c’est donc forcément un bon conseil que de lire tous ces ouvrages de référence !

 

C’est exact ! Pour revenir sur ce que tu disais à propos de « La semaine de quatre heures » je pense que ce qui est important, la notion vraiment cruciale là-dedans, c’est le fait de se focaliser sur les 20/80, les 20% d’actions qui génèrent 80% du résultat, la fameuse loi de Pareto !

À ce sujet, je crois me rappeler que toi, tu as condensé tout ça justement, toute ton expertise au niveau de l’entrepreneuriat, dans une formation ?

 

C’est exact ! Pourquoi est-ce que j’ai fait ça ?

C’est simple, comme je te l’ai dit, je ne sors pas du sérail des écoles de commerce, ou l’on peut apprendre tout ce qui est lié à l’entrepreneuriat. Donc en 2006, quand on a voulu créer une entreprise avec mon pote, j’ai fait comme un novice qui veut se former là-dedans, je suis allé prendre des formations à la Chambre de Commerce de Lyon.

J’ai investi dans des formations pour entrepreneur à 700 € la journée, j’en ai fait 4 ou 5, pour au final sincèrement ne pas apprendre grand-chose.

Maintenant, avec le recul je comprends pourquoi, les formateurs que l’on avait, c’était des formateurs, mais ils ne sont jamais sortis de la classe tu vois, donc ils parlaient de créer une entreprise, mais ils n’en avaient jamais fait eux-mêmes.

Donc au niveau de la qualité et de la pertinence des informations, c’était bidon !

 

Il manquait cette fameuse expérience terrain ?

 

Exactement ! C’était très bien sur le papier, mais bon, je sentais qu’il manquait quelque chose, et puis voilà maintenant avec le recul, c’est clair et net que – désolé pour la Chambre de Commerce – mais c’était bidon !

Encore, lorsque tu payes 50€ la journée, c’est acceptable, mais là, en ce qui me concerne j’ai payé 600/700€ la journée de formation sur certains modules. J’ai dépensé entre 3000€ et 4000€ alors qu’à l’époque j’étais au SMIC, c’était pour moi un investissement conséquent, tu vois ?

Et le retour sur investissement n’était vraiment pas au rendez-vous !

Donc pour moi, une des meilleures écoles, puisque je ne suis pas passé par l’école classique, c’est l’école du terrain… apprendre sur le terrain !

Parce que j’ai réellement appris avec les clients, ainsi qu’avec quelques mentors qui m’ont aidé évidemment.

 

Au final, les clients sont les meilleurs enseignants ?

 

C’est clair ! Durant ma première année dans la finance, tout le monde me prenait pour un fou, car en 2007 j’ai réalisé 620 rendez-vous, avec 3 ou 4 semaines de vacances.

Ca veut dire que je tournais grosso modo à 15 rendez-vous par semaine, en sachant que c’est des entretiens de vente qui duraient à peu près une heure et demie, donc j’ai vraiment travaillé comme un forcené, mais c’est là où j’ai le plus appris en fait !

Quand tu rencontres quelqu’un de vingt ans, quelqu’un de trente ans, quelqu’un de quarante ans, quelqu’un de cinquante ans, quelqu’un qui gagne 1000€, quelqu’un qui gagne 10000€, quelqu’un qui a du patrimoine, quelqu’un qui n’a pas de patrimoine, c’est autant de façons différentes de gérer un entretien de vente…

La personne en face n’est pas du tout la même, donc tu apprends au fur et à mesure ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Pour revenir à ce que tu disais sur la formation, effectivement, depuis 2006 maintenant je suis à mon compte. J’ai quand même appris énormément de choses dans les livres, sur le terrain, avec des mentors, avec d’autres entrepreneurs évidemment, puisque c’est bon de s’entourer d’un écosystème qui fait la même chose que toi.

J’ai donc pensé à tous ces nouveaux entrepreneurs qui démarrent, et si je revenais 10 ans en arrière, j’aurais aimé apprendre toutes ces informations indispensables à la création d’entreprise, et avoir l’opportunité de me former avec quelque chose de concret, sans forcément dépenser 3000€ ou 4000€ comme cela a été le cas !

J’ai donc créé cette formation à l’entrepreneuriat qui s’appelle « Ô revoir président », pas au revoir président, le président de la République, mais au revoir président: le PDG de l’entreprise…

 

La fameuse publicité du loto ?

 

Exactement, celle du loto ! Cette pub doit avoir une bonne dizaine d’années, mais l’idée est de quitter le job de « salarié » du président de la boîte pour créer son entreprise !

Cette formation dure six mois, il y a 24 modules, c’est vraiment très large. L’idée c’est de répondre à toutes les questions que l’on peut se poser quand on veut se lancer, entreprendre, et qu’on ne sait pas par quel bout s’y prendre.

Je me suis beaucoup servi de l’interaction que j’ai eue avec les lecteurs de mon blog pour créer cette formation à la création d’entreprise.

L’investissement est de 397 euros, donc on va dire que 400 euros, c’est un peu d’argent, mais malgré tout ça reste très accessible, si l’on a cette volonté de devenir entrepreneur, 400 euros c’est ridicule par rapport à tout ce que je mets dedans en termes de valeur.

C’est quand même 10 ans d’expérience qui m’ont permis de ne pas trop mal réussir dans mes différentes activités d’entrepreneur on va dire…

 

Effectivement la notion de coût est relative, puisque ce qui importe c’est le retour sur investissement. Ce n’est pas combien on le paye, mais combien cela rapporte en économie/gain de temps et d’argent !

Donc tu as packagé toute ton expertise, concrètement que va apprendre le néo entrepreneur en suivant cette formation ?

 

Tout !

Commençons par les 3-4 premiers modules qui sont vraiment liés à l’état d’esprit de l’entrepreneur et au développement personnel. Ça peut paraître un peu, peut-être, hors sujet, mais à mon sens vraiment pas.

Parce que, surtout quand on est salarié, on baigne quand même dans un écosystème qui est carrément différent de l’écosystème de l’entrepreneur. Cela me semblait bien de mettre les fondations de l’entrepreneuriat, la manière dont tu dois apprendre à réfléchir, qui est différente de celle du salarié qui, même si je caricature, va tous les matins au boulot pour rester assis sur une chaise, et puis attendre sa feuille de paye à la fin du mois grosso modo.

Un entrepreneur c’est carrément différent !

Par conséquent, j’aborde beaucoup de choses par rapport à ça au début de la formation, après on traite l’aspect administratif aussi, parce qu’il faut quand même savoir dans quel écosystème on joue, les différentes structures juridiques, la comptabilité, etc.

Ensuite, je fournis différentes idées, parce qu’il y en a qui n’ont pas d’idées de création d’entreprise, donc je les guide avec une foule d’idées qui peuvent être développées pour commencer.

Il y a la vente aussi, qui est très importante. J’apporte toute mon expertise de 5 ans sur le sujet, avec une bonne partie des techniques qui peuvent exister et que l’on peut appliquer de manière très simple…

 

Et qui ont fonctionné pour toi ?

 

Voilà, c’est ce qui m’a permis de me développer. Prenons l’aspect recommandations par exemple, c’est quelque chose que j’utilisais énormément dans mon développement, et il y a peu de personnes qui l’utilisent.

C’est vrai que dans la finance, on ne se faisait pas payer par les clients directement, on était payés évidemment par les contrats qu’on devait signer, mais malgré tout, si on ne signait pas le contrat on n’était pas payés.

Donc la deuxième manière de se faire payer, pour justifier de l’expertise que l’on apportait – parce que l’on apprenait beaucoup de choses aux clients – c’était des recommandations. C’est-à-dire qu’on demandait aux clients de nous donner des recommandations autour de lui qui pouvaient être intéressées par notre service…

Dans le monde des assurances ça se fait, mais bien souvent les gens prennent deux ou trois recommandations, alors que nous on en prenait dix. Ce qui fait qu’on avait un portefeuille de prospects qui grossissait au fur et à mesure que le nombre de clients augmenté.

C’est un vecteur de développement du chiffre d’affaires qui est énorme si tu sais l’utiliser. Ça fait partie des techniques toutes bêtes : oser poser des questions, etc. Donc ce n’est pas sorcier si tu sais comment faire, c’est toujours pareil, et si tu oses le faire aussi !

Parce que beaucoup n’osent pas. Or, pour avoir la réponse à une question, il faut oser la poser, c’est toujours le même truc. Il faut connaître les bonnes pratiques commerciales.

La formation est vraiment très large, d’ailleurs j’en donne un avant-goût gratuitement à travers 4 vidéos pour ceux qui sont intéressés !

Enfin, on termine par le développement de l’entreprise, un peu de gestion, un peu d’impôts, un peu de charges sociales, comment utiliser internet, parce que je parle d’une entreprise entre guillemets classique et offline, mais effectivement on peut utiliser aussi le système online pour se développer.

La formation « Ô revoir président » c’est un module par semaine pendant six mois. Après il y a 3/4h et une heure de vidéo par semaine, et des exercices à faire avec de l’interaction avec moi.

 

C’est assez complet !

 

Voilà, le but c’est que ça soit complet justement et que les entrepreneurs réussissent !

 

En résumé, tu as passé au crible tous les aspects de la création d’entreprise et de l’entrepreneuriat à la moulinette de ton expertise ?

 

Oui, j’ai mis neuf mois à la pondre, quand même, il m’a fallu du temps de travail ! Mais bon c’est un succès aujourd’hui , j’ai presque 250 clients et j’ai eu seulement 2 demandes de remboursement, car j’offre la garantie satisfait ou remboursé à mes clients…

Donc je pense que l’on peut dire que cette formation répond aux attentes de tous ceux qui souhaitent entreprendre et créer une entreprise avec succès !

 

Effectivement ! C’est super Guillaume, merci à toi d’avoir partagé ces conseils et ton expertise.

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, je les invite à aller voir ton blog, « Komment devenir riche », je mettrai le lien dessous la vidéo.

Et pour ceux qui ont une envie d’entreprendre, ou un projet de création d’entreprise, qui souhaitent aller encore plus loin et encore plus vite, en bénéficiant des conseils et de l’accompagnement d’un vrai pro, je leur recommande de suivre ta formation !

Accédez à votre formation gratuite >>

Je te dis à très bientôt ?

Volontiers !

Au revoir Guillaume.

Au revoir !

Comment utiliser la méthode DISC dans vos techniques de vente ?

 

La Méthode DISC, vous connaissez ? Découvrez enfin une grille de lecture simple et efficace pour améliorer vos techniques de vente ! La méthode DISC, également appelée méthode des couleurs, est ce qu’il vous faut pour communiquer efficacement et vendre plus facilement…

La Méthode DISC par Jean Pascal Mollet

Bonjour à tous et bienvenue sur Technique de Vente. J’ai le plaisir d’accueillir dans la Chronique de l’Expert aujourd’hui Jean-Pascal Mollet, formateur, coach de vente, auteur du « Mémento de la vente » et conférencier.

Bonjour Jean-Pascal !

Bonjour Victor !

Aujourd’hui, je voudrais aborder avec toi la méthode des couleurs, la fameuse méthode DISC qui fait partie de tes domaines d’expertises. Est-ce que tu pourrais éclairer nos amis vendeurs sur ce sujet ?

Je peux, je peux 😉

Déjà, il faut comprendre d’où vient la méthode DISC. De tout temps, on a essayé de comprendre les comportements. Ca remonte à l’antiquité, donc -400 av. J.-C., un monsieur qui s’appelait Empédocle qui lui, parlait de quelque chose qu’on connait tous, c’est les quatre grands éléments : eau, air, terre, feu, en disant que certains avaient un comportement plus proche de la terre, d’autres plus proches de l’eau, etc.

A la même époque il y a Hippocrate, célèbre médecin qui a ajouté la théorie des humeurs, qui sont la bile, la bile noire, le sang et la lymphe, en disant tiens : en fonction du bon et du mauvais fonctionnement de telle ou telle humeur dans notre corps, cela génère tel ou tel comportement.

Ensuite, on fait un grand bond dans l’histoire. On arrive au 20e siècle avec Carl Gustav Jung, un élève de Freud qui fait partie de cette méthode avec l’apport de Marston. Marston qui est l’inventeur du détecteur de mensonges.

La méthode DISC : méthode des couleurs

  • D pour le dominant
  • I pour l’influent
  • S pour la stabilité
  • C pour la conformité

Ça nous donne 4 grands types de comportements !

 

D’accord… Concrètement, dans la pratique, comment peut-on utiliser cette méthode DISC dans la vente ?

Alors, il y a plusieurs étapes. La première c’est d’abord d’apprendre à mieux se connaître soi, ses forces et puis ses points d’amélioration. Pour se connaître, voici quelques clés :

1. Il y a le rouge :

Si on doit le définir en quelques mots, il est plutôt fonceur, énergique, direct, indépendant, exigeant, il est très concentré sur l’objectif. Il a besoin de challenge, mais il peut avoir comme limite : l’impatience…

C’est là où la méthode DISC devient intéressante. Quand on pense au rouge on pense à la muleta du torero, on voit la Ferrari, on voit le feu rouge… ce sont des choses qui sont très dynamiques. On peut associer ces comportements à cette couleur. Ce qui fait que la méthode DISC est très facile à retenir !

2. Le jaune :

Ensuite quand on pense au jaune, c’est le Pastis, c’est le soleil, l’or ou le sable. C’est le côté très relationnel, c’est quelqu’un qui va être très communicatif, sociable, tonique…

3. Le Vert :

Quand on pense au vert c’est plus l’écologie, la nature, donc c’est plutôt le côté calme, posé, c’est quelqu’un de loyal !

4. Le Bleu :

Pour le bleu,c’est les uniformes, les panneaux… tout de suite c’est très organisé, structuré, il assez réservé et beaucoup dans l’analyse.

Cela permet à chacun de se positionner sur le DISC, et c’est la première étape !

 

Test DISC : où vous situez-vous ?

Méthode DISC

OK, donc ma question est la suivante : quelle est la seconde étape ?

Je l’attendais celle-là, je ne sais pas pourquoi 😉

La deuxième étape, c’est de se dire : « Comment vais-je détecter ça chez mon interlocuteur ? »

Cette méthode DISC repose uniquement sur l’aspect comportemental. On ne rentre pas dans les valeurs, dans les connaissances ou l’intelligence de la personne. Ce que feront d’ailleurs d’autres méthodes, qui vont plus loin dans la connaissance de soi et qui sont beaucoup plus difficiles à appliquer dans le quotidien.

Comment décrypter la méthode des couleurs ?

Le rouge / le dominant : pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant.

Quand je demande ça aux gens que j’accompagne, tout de suite la personne qui vient à l’esprit c’est …?

 

Nicolas Sarkozy ?

Ah c’est dingue… ça marche à chaque fois 😉

Donc effectivement, c’est la bonne image du rouge. On a aussi Jean-Luc Mélenchon qui serait très rouge (comme ça on ne prend pas parti politiquement).

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : « Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement !

 

Le jaune / l’influent est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc. En politique, ça pourrait être Roseline Bachelot. Elle a d’ailleurs fini animatrice de télé, c’est révélateur de son comportement…

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot.

Ceux-là aussi on les détecte en général facilement !

 

Le vert / le stable, c’est le côté posé, calme, ça pourrait être quelqu’un comme Nicolas Hulot, Michel Drucker ou Mireille Dumas… qui sont très à l’écoute, même s’ils sont animateurs pour les deux derniers. Là, ça se verra très vite, car ils posent ces questions :

  • « Comment ça va ?”
  • « ça a été? »
  • « Pas trop dur pour trouver la bonne route ?”,
  • Ce genre de choses…

Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis.

 

Enfin le bleu / le conforme, qui est très structuré, très organisé, c’est par exemple Bernard Cazeneuve, actuellement ministre de l’Intérieur… ou des gens comme Alain Juppé, Alain Minc… des gens qui sont dans l’analyse, très carrés.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux !

 

Comment est-ce que l’on pourrait utiliser cette méthode des couleurs dans les différentes étapes de la vente: les fameux 7 C ? Jusqu’à présent, on serait plus dans la partie découverte, avec l’analyse de son interlocuteur. Pour la suite, comment est-ce que tu utilises cette méthode DISC ?

Première chose, très importante, c’est de se synchroniser avec son interlocuteur. C’est-à-dire que si je suis rouge, a priori, je me synchronise assez bien même sans y réfléchir avec un rouge, un bleu et un jaune.

Là où je vais avoir de grandes difficultés, c’est avec les personnes qui vont être mon opposé :

  • le rouge et le vert,
  • le jaune et le bleu.

Le rouge qui est très rapide et dans l’énergie va avoir du mal avec le vert qui est très calme et posé. C’est les personnes qui vont d’ailleurs nous paraître antipathiques de prime abord, comme avec le bleu et le jaune.

L’idée va être de se synchroniser… si je suis jaune et que je reste jaune, ça ne va pas marcher avec un bleu ! Il faut que je me recentre, que je ne m’éparpille pas, que tout soit bien organisé, bien structuré, que j’ai préparé tous mes dossiers. C’est ça le plus important. C’est de bien de se connaître soi et de détecter le profil DISC de l’autre pour se synchroniser.

 

Par rapport aux différentes étapes de la vente, c’est important tout le temps ! Car même s’il y a les fameux 7 C, il y en a un 8e que l’on pourrait ajouter, c’est la Communication. On communique tout le temps, de la prise de contact jusqu’au moment où je quitte mon client, je communique…

La prise de contact va m’aider à savoir qui j’ai en face de moi, le questionnement aussi va m’aider. Après, dans la phase de reformulation et de compréhension, c’est plus mon rôle à moi.

Ensuite, sur la partie Convaincre :

  • C’est vrai que le bleu va être dans l’épreuve, dans le rationnel, il va falloir un maximum de références clients, il a besoin un maximum d’être rassuré.
  • Alors que le jaune va presque travailler avec toi, car le feeling est bien passé…

Dans la partie argumentation, je n’argumente pas de la même façon avec un rouge, un vert, un jaune ou un bleu.

  • Avec le rouge, il faut aller à l’essentiel. Il ne veut pas savoir comment on est arrivé là, il veut juste le résultat.
  • Le vert est dans la stabilité, donc il va falloir respecter ses habitudes, et ne pas trop vouloir le changer.
  • Par contre le bleu, si on le prend par a+b, ça marche. Il faut de la méthode

Concernant la conclusion de la vente, quelles que soient les couleurs DISC, les techniques restent les mêmes !

Ce que j’explique aux gens que j’accompagne, c’est qu’il y a les 7 C, mais dans la partie Concevoir je ne suis pas en relation avec le client, et dans la partie Conserver qui est la dernière, je ne suis pas non plus en relation directe avec lui.

Il me reste donc 5 phases, et puis je fais une phase en 2, qui est la phase « Connaître et Comprendre« , car c’est un peu la même phase. Ce que j’explique aux commerciaux en général, c’est que l’on en arrive donc à 4 étapes :

  1. Contact
  2. Connaître
  3. Convaincre
  4. Conclure

Et il y a 4 couleurs sur le DISC, miracle !

  1. Le jaune va avoir des facilités sur le Contact
  2. Le vert, des facilités avec la phase Connaître
  3. Le bleu sur Convaincre
  4. Le rouge au moment de Conclure

Dans l’inconscient collectif, on peut se dire que « Le bon commercial c’est celui qui a la tchatche », donc le jaune. Ça marche peut-être pour prendre contact, mais après, je ne vais parler que de moi, je ne vais pas écouter le client, je ne vais pas être structuré, et pour le reste ne marchera pas !

Cette approche permet donc de connaître ses forces, et les points sur lesquels il faut travailler 😉

 

Merci Jean-Pascal, c’était très clair pour nos lecteurs, je pense qu’ils vont apprécier cette démarche ! Maintenant, comment est-ce que l’on peut arriver à travailler sa maîtrise de la méthode DISC, et à améliorer ses ventes ?

Le point de départ, c’est déjà de se connaître soi ! Pour ce faire il y a une application (disponible seulement sur iStore) qui s’appelle « le personalitateur » et qui est gratuite. Vous avez une situation de la vie courante, et puis 4 choix de comportements et on vous demande de choisir celui qui vous convient. A la fin, on vous donne votre score en jaune, bleu, rouge ou vert.

Et puis une fois que l’on se connaît, il faut essayer de s’entraîner dans son quotidien, et je crois que l’idéal c’est de s’entraîner en dehors de son métier. Quand j’ai des stagiaires avec moi au restaurant par exemple je leur demande « Tiens, cette personne-là, elle est de quelle couleur ? ».

Il faut que la détection devienne un automatisme, et le meilleur moyen c’est de pratiquer ça dans son quotidien, comme beaucoup de choses d’ailleurs.Tout cela pour qu’ensuite vous soyez plus opérationnel en face à face !

 

Il faut que ça devienne une compétence inconsciente ?

Voilà c’est ça!

 

Je te remercie Jean-Pascal pour avoir partagé ton expertise sur cette méthode DISC, et je te dis à très bientôt pour une nouvelle Chronique de l’Expert!

Avec plaisir, c’est quand tu veux !

 

Vous souhaitez aller plus loin avec la méthode DISC ?

>> Jean-Pascal Mollet partage cette présentation sur la méthode des couleurs avec vous :

Dites-nous dans les commentaires ce que vous pensez de cette technique de vente ?

Et si cela vous a plu, partagez cet article 😉