Prospection Digitale : Comment utiliser votre site web pour prospecter et vendre ?

Si vous disposez d’un site Internet ou d’un Blog, alors il n’a jamais été aussi facile de vous constituer un fichier de prospects ultras ciblées prêts à acheter vos produits et services ! Voyons comment faire de votre site web un véritable outil de prospection digitale… et une machine à générer des clients 😉

COMMENT TRANSFORMER UN SITE WEB EN OUTIL DE PROSPECTION DIGITALE ?

Pour ce type de prospection digitale via un site web, le schéma est relativement simple :

1. Votre site internet génère du trafic gratuit (moteurs de recherche) ou payant (publicités) et vous apporte des visiteurs.
2. Vos visiteurs (suspects) deviennent des prospects potentiels en se qualifiant eux-même via des tunnels de vente que vous pouvez mettre en place ou des entonnoirs de conversion via du marketing de contenu
   1. Soit ils achètent vos produits ou services directement sur un modèle E-Commerce
   2. Soit ils rentrent dans votre pipeline des ventes et doivent être gérés en bonne intelligence par vos équipes marketing et commerciale (lead nurtering)

Si tout n’est pas encore clair pour vous, pas de panique, nous allons approfondir…

COMMENT AVOIR DU TRAFIC SUR SON SITE INTERNET ?

Pour revenir sur l’étape 1 de cette stratégie de prospection digitale avec un site web, le nerf de la guerre c’est le trafic. Et pour avoir du trafic, il existe une multitude d’options pour vous servir :

• Marketing de contenu avec des articles de blog
• Marketing vidéo sur YouTube
• Community management sur les réseaux sociaux et pro Linkedin, Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest…
• Partenariat d’affiliation avec des personnes disposants de bases de données ciblées
• Campagne de publicités payantes (Adwords, Facebook, Instagram, YouTube, Linkedin, etc.)

Tout est une question de budget et de ressources… mais le trafic n’est jamais vraiment le problème en soi, bien qu’il soit vital pour votre prospection digitale 😉

QUELLES TECHNIQUES DE PROSPECTION DIGITALE SUR UN SITE WEB ?

Il s’agit maintenant de l’étape 2 du processus de prospection digitale cité plus haut, en invitant vos visiteurs à renseigner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse :

• livre blanc,
• démo,
• accès test,
• rendez-vous diagnostic,
• inscription à un groupe privé
• rejoindre les béta-testeurs d’une nouveauté,
• etc.

Si vous cherchez des modèles prêts à l’emploi, découvrez nos tunnels de vente Clickfunnels gratuits à télécharger en 1 clic. Vous n’avez plus qu’à les personnaliser avec vos textes et images…

Cette étape agit directement sur votre taux de conversion SUSPECT => PROSPECT. Elle doit donc avoir été stratégiquement pensée en fonction d’une analyse des besoins de votre audience (et peut varier en fonction des sources de trafic). N’hésitez pas à faire une étude de marché numérique / des sondages sur votre audience…

D’autant plus que cela vous permettra de segmenter votre fichier prospect à l’entrée de l’entonnoir de conversion marketing. Comment ?

Exemple de segmentation en prospection digitale

Prenons le Blog www.technique-de-vente.com, si je cible les personnes cherchant à se former en négociation commerciale, je vais créer du contenu prévu à cet effet et parler de l’art de la négociation ou encore des erreurs classiques à éviter. Et puis je peux offrir un extrait de mon livre sur la négociation, avec en bonus une séquence de mails programmés qui apportent des conseils complémentaires en vidéo pour mieux négocier au quotidien…

Voila un exemple de marketing de contenu adapté, couplé à du lead nurturing, qui permettent de segmenter par centre d’intérêt / besoin détecté.

Idem si je cherche à segmenter les prospects qui veulent se former aux techniques de vente. Je peux offrir en téléchargement un extrait de mon livre Technique de Vente les stratégies gagnantes, ou un guide gratuit sur les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale. Etc.

Puis une fois inscris, je peux proposer à ces clients potentiels du contenu à valeur ajoutée de façon régulière pour leur donner envie d’aller plus loin et de se procurer un livre, une formation commerciale elearning, ou un stage de training en présentiel via différents scénarios emailing comportementaux…

Il n’y a pas de limites à ce que vous pouvez imaginer pour convertir les visiteurs d’un site web en prospects qualifiés puis en clients potentiels. La seule règle, c’est de placer le client au centre de votre démarche commerciale en lui proposant immédiatement (et régulièrement) une forte valeur ajoutée pour vous positionner comme un partenaire de confiance.

Peu importe la forme, proposez-lui quelque chose qui l’intéresse et vous capterez son attention (ce qui se répercutera sur les taux de conversion de votre prospection digitale) !

COMMENT OPTIMISER SA PROSPECTION DIGITALE À PARTIR D’UN SITE INTERNET ?

Maintenant, sur un site web il faut savoir qu’en moyenne 90% de vos visiteurs ne laisseront pas leurs coordonnées, peu importe ce que vous proposez.

Pas d’inquiétude, c’est normal, et ce sont des statistiques classiques !

Mais il existe des techniques et outils de prospection digitale très très utile à ce niveau pour optimiser les conversions comme par exemple :

• L’identification des visiteurs BtoB pour faire de la relance téléphonique ou par email
• Le retargeting : reciblage publicitaire (du moment que votre site web est en règle avec la RGPD)

Vous pouvez ainsi considérablement augmenter le ROI (retour sur investissement) de vos campagnes de prospection digitale.

Voyons rapidement 2 exemples…

Exemples de relance téléphonique après une visite sur votre site web

• Relance suite à un panier abandonné sur un bon de commande
• Relance suite une inscription à un accès test qui n’a pas aboutit
• Relance suite à plusieurs visites sur une même thématique (qui confirme le besoin de régler un problème)
• Etc.

Exemples de retargeting sur les prospects de votre site internet

• Campagne publicitaire avec une promo spéciale suite à un panier abandonné
• Campagne publicitaire spéciale mettant en avant l’urgence sur un évènement clé à venir
• Campagne publicitaire proposant un accès test sur une offre habituellement payante
• Campagne publicitaire proposant un diagnostic gratuit (sur une thématique correspondant aux pages visités)
• Etc.

Voila, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour réussir votre prospection digitale et transformer votre site web en machine à générer des clients. Si vous avez besoin de conseils sur la partie technique, n’hésitez pas à consulter la liste des outils d’aide à la vente et la prospection digitale que nous recommandons >>

Bonne prospection digitale 😉