tunnels de vente

Quels tunnels de vente choisir pour vendre sur Internet ? Quel est le tunnel de vente le plus adapté à mon business modèle ? Téléchargement d’ebook, prise de rdv, webinar, e-commerce, lancement… nous passons au crible chaque funnel de vente pour vous afin de faire le meilleur choix !

Le tunnel de vente est le parcours que le prospect va suivre pour se transformer en client. Au début du funnel se trouvent les actions marketing d’engagement. Et le tunnel débouche sur une conversion : c’est ce que l’on appelle l’entonnoir de conversion.

Autrement dit, l’objectif du tunnel de vente est de vendre quelque chose : un produit, un service, un ebook, une vidéo, un cours, un webinar… Découvrez comment mettre en place le(s) bon(s) tunnel(s) de vente sur votre site web pour vendre sur internet.


Définition du tunnel de vente


Le tunnel de vente ou entonnoir des ventes (appelé « funnel » en anglais) est un processus ou parcours de vente qui va amener le prospect à devenir client. L’objectif du tunnel de vente est de convertir le prospect en client tout en maximisant les marges et en augmentant le panier moyen.

Le tunnel de vente est différent en fonction de l’action que l’entreprise considère comme une « conversion ».

Par exemple : 

  • l’achat d’un produit sur un e-shop,
  • le téléchargement d’un livre blanc ou d’un ebook,
  • une demande d’essai gratuit,
  • l’inscription à un événement ou webinar…

Dans cet article, nous vous donnons 6 exemples de tunnels de vente que l’on peut mettre en place pour vendre sur Internet.


Comment créer un tunnel de vente ?


Pour créer un tunnel de vente, il est conseillé de s’aider d’un outil marketing tout en un, comme Click Funnels ou LearnyBox. Ces logiciels de tunnel de vente coûtent entre 50 et 100 € par mois. Ce qui n’est pas à la portée de tous les budgets.

Une alternative consiste à utiliser Système.io, un logiciel qui était payant jusqu’à avril 2021 et qui fonctionne désormais en freemium. Cet outil permet de créer les tunnels de vente (y compris les plus complexes) et de les optimiser, entre autres. C’est aussi un outil intéressant pour la gestion du marketing ou la création de webinars.

Pour créer des tunnels de vente via un logiciel de tunnel de vente, il faudra généralement suivre des modèles qui ont fait leur preuve comme :

  • La page de capture où l’on récupère les emails des prospects. Selon le logiciel de création de tunnels de vente utilisés, un autorépondeur permettra généralement de collecter ces emails de manière automatique et de pouvoir utiliser des campagnes emailing par la suite.
  • Une page de remerciement, sur laquelle le prospect va être redirigé après s’être inscrit
  • La page de contenu ou page de lancement, celle qui apporte la valeur promise aux prospects
  • La page de vente où vous allez vendre le produit ou le service. Cette page est la dernière étape avant le paiement.

Le parcours de vente se matérialise donc schématiquement comme cela : Page de capture > Page de remerciement > Page de contenu > Page de vente.

On peut aussi schématiser le tunnel de vente avec les étapes suivantes :

  1. La découverte du produit (par exemple, sur les réseaux sociaux)
  2. L’évaluation (vais-je acheter le produit ?)
  3. La préférence (quel est le meilleur choix parmi les différentes possibilités ?)
  4. L’achat

6 exemples de tunnels de vente


Pour mieux comprendre comment créer un funnel de vente, voici quelques exemples concrets de tunnels de vente.


1. Tunnel de vente pour vendre un ebook ou livre blanc


Pour vendre un ebook ou un livre blanc, le parcours de vente se matérialise ainsi :

  1. le prospect découvre votre ebook / livre blanc et ses avantages
  2. il s’inscrit à la newsletter pour en savoir plus
  3. Il reçoit immédiatement une offre de bienvenue payante et / ou une séquence email marketing vers d’autres tunnels de vente

Pour cela, vous allez donc devoir amener vos prospects sur une page qui fait la promotion du livre blanc.


La page de capture doit contenir 5 éléments clés


  • Un titre accrocheur (avec une promesse de bénéfice)
  • Le visuel du livre blanc / ebook en question
  • Des champs pour que le prospect entre son nom et son adresse (+ d’autres infos si nécessaire),
  • Un texte bien copywrité qui explique au prospect les avantages de votre livre blanc et ce que sa lecture lui apportera
  • Le bouton d’appel à l’action (CTA)
tunnel de vente ebook

Souvent, le prix n’est pas indiqué car il s’agit d’un produit d’appel gratuit pour faire rentrer des leads dans ses tunnels de vente.

C’est cette page de capture que vous allez devoir promouvoir sur votre site web via des popups / bannières, mais également sur les réseaux sociaux ou via votre newsletter (s’il s’agit d’un nouveau produit).


La page de remerciement


Une fois le prospect inscrit, il va être redirigé vers une page de remerciement (ou de vente si vous avez une offre de bienvenue à proposer).

Page de vente

Puis, en parallèle il pourra recevoir plusieurs emails selon votre stratégie marketing :

  • un email pour confirmer son inscription à la newsletter
  • une ou plusieurs séquences emails automatiques avec du marketing de contenu et des offres adaptées à ses intérêts…

Pour que le prospect se convertisse en client, il faut l’éduquer, apporter de la valeur et créer un sentiment d’urgence parfois. Par exemple, un prix réduit avec une limite de temps (pour le remercier de son inscription) est l’un des meilleurs moyens de convertir.

Le prospect va cliquer sur le CTA de votre newsletter (« Acheter maintenant » ou « Je profite de la promotion » par exemple) et sera redirigé vers la page de vente / bon de commande.


Exemple de ce type de tunnels de vente



2. Tunnels de vente pour vendre un produit e-commerce


Pour vendre un produit e-commerce via des tunnels de vente, plusieurs options sont possibles :

  • La boutique en ligne où l’on vend ses propres produits
  • Le dropshipping, qui consiste à vendre un produit, mais à ne pas gérer les stocks (cette tâche incombe au fournisseur)
  • La vente de produits de créateurs en ligne (le modèle d’Etsy par exemple)
  • La vente de produits numériques (infoproduits), de vidéos de coaching ou de formations en ligne…

Les pages qui composent un tel funnel de vente sont les suivantes :

  1. Une page de vente avec présentation des bénéfices du produit / service
  2. Un bon de commande pour récolter les informations de facturation / livraison
  3. (Option) des offres de ventes additionnelles en order bump, upsell, downsell, cross sellling
  4. Une page de confirmation de commande

Exemple de ce type de tunnels de vente



Variante de ce tunnel de vente e-commerce


  1. Le prospect arrive sur la page de capture à partir d’une publicité, de la newsletter ou des réseaux sociaux : cette page de capture contient peu d’informations sur le produit (il ne s’agit pas de la page de description produit), mais elle contient un champ pour inscrire son adresse email, par exemple pour recevoir un code promo ;
  2. Il est redirigé vers la page de remerciement ;
  3. Il reçoit un email avec un code promo et un lien vers la fiche produit, à partir de laquelle il pourra directement ajouter le produit à son panier et se rendre sur la page de vente. Dans le cas d’une vente de formation, la page de contenu sera la page de la vidéo, mais celle-ci pourra être bloquée tant que le prospect n’a pas payé son abonnement ou son forfait.

3. Tunnel de vente pour générer des rendez-vous téléphoniques


Certaines entreprises, notamment les entreprises du secteur des logiciels ou du consulting, ou pour la vente de produits haut de gamme, souhaitent générer des rendez-vous téléphoniques pour conclure la vente. Les consultants, formateurs, coachs, thérapeutes, artisans s’y mettent également car c’est très pratique.

Car le rendez-vous téléphonique est le moyen le plus simple de faire des conversions.

Pour générer des rendez-vous téléphoniques, voici le processus de vente :

  1. Le prospect arrive sur une page de capture où il découvre les avantages de votre service / produit et doit renseigner ses coordonnées pour être rappelé par vous ou vos équipes.
  2. (Option) Questionnaire de qualification pour filtrer les demandes et ne prendre que les rendez-vous qualifiés
  3. Page de confirmation du rendez-vous téléphonique

La vente pourra se conclure par téléphone (selon vos modalités de règlement) ou alors le client devra signer un contrat à distance. Ou encore retourner sur le site pour valider sa commande.


Exemple de tunnel de vente pour prise de rdv



4. Tunnel de vente pour une période d’essai gratuite


Pour vendre une formation ou un logiciel Saas par exemple, les entreprises proposent généralement une période d’essai gratuite. Une fois engagé, et les premiers bénéfices rencontrés, le prospect est plus facilement convaincu de continuer sur une offre complète payante.

Comme pour les tunnels de vente de rendez-vous téléphonique, le prospect arrivera sur une page de capture comprenant les avantages du service et un ou plusieurs champ(s) pour renseigner ses coordonnées.

L’inscription permet en général de bénéficier d’un essai gratuit de 14, 30 jours ou plus. A l’issue de cette période, il pourra conclure son achat ou bien être résilié. Parfois, suivant les logiciels, la facturation ou la résiliation se font automatiquement si le client n’intervient pas…


Exemple de funnel de vente avec periode d’essai



5. Tunnel de vente pour un webinar / conférence en ligne


Pour générer des inscriptions sur un webinar gratuit, le tunnel de vente type est composé des étapes suivantes :

  1. La page de capture présente les avantages du webinar : le prospect doit renseigner son adresse email pour recevoir en échange le lien vers le webinar ;
  2. Il est redirigé vers la page de remerciement avec possibilité d’ajouter l’évènement à son calendrier Google, outlook, etc.
  3. Dans sa boîte mail, le prospect reçoit le lien du webinar + une séquence de préchauffe pour augmenter l’engagement et le taux de participation
  4. Le jour J, il clique sur le lien pour arriver sur la salle de webinar et participer à la conférence en ligne
  5. (option) Il reçoit un lien par email pour avoir accès au replay / rediffusion

S’il s’agit d’un webinar payant, les choses sont légèrement différentes :

  1. La page de capture présente les avantages et bénéfices du webinar, ainsi que son prix
  2. Il est redirigé vers le bon de commande pour finaliser et régler sa commande
  3. Le client est redirigé vers une page de confirmation d’achat avec toutes les informations et lien d’accès
  4. Dans sa boîte mail, le prospect reçoit le lien du webinar + une éventuelle séquence email de préchauffe si besoin
  5. Le jour J, il clique sur le lien pour arriver sur la salle de webinar et participer à la conférence en ligne
  6. (option) Il reçoit un lien par email pour avoir accès au replay / rediffusion si cela est prévu

Exemple de tunnel de vente pour un webinar



6. Tunnels de vente pour un lancement orchestré en 4 vidéos gratuites


Dernier exemple : imaginons que vous souhaitiez lancer un nouveau produit. Ou encore que vous vendiez un produit / service nécessitant d’éduquer vos clients en amont. Comment faire ?

Pour promouvoir ce nouveau produit (ou ce produit à forte valeur ajoutée) et maximiser le taux de conversion à son lancement, vous allez faire du teasing avec une série de 4 contenus gratuits (vidéo, audio, texte). Le tunnel de vente sera donc composé de :

  1. Une page de capture présentant les contenus gratuits à venir, leurs bénéfices, et éventuellement une vidéo teasing. Le prospect devra renseigner son adresse email pour pouvoir recevoir le lien vers les contenus offerts
  2. La page de remerciement (ou directement la page d’accès au contenu vidéo n°1
  3. Une page de contenu sous format vidéo, audio ou texte (une vidéo à la fois), qui lui permettra d’acquérir des informations clés en lien avec ses besoins / motivations, et de découvrir tout ou partie du produit / solution proposée (et éventuellement de l’acheter immédiatement).
  4. Une page de vente du produit / service final avec les conditions générales de vente

Exemple de tunnel sous format de lancement



Vous avez maintenant une meilleure vision des différents tunnels de vente à utiliser pour vendre sur Internet. A vous de choisir en fonction de votre business modèle, et des outils d’aide à la vente que vous allez utiliser pour construire vos funnels marketing.

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