Vous avez une problématique de prospection commerciale ? Vous cherchez à développer vos ventes et vous inscrire dans la durée avec une croissance stable et rentable ? Alors, vous avez besoin d’un fichier de prospects qualifiés pour prospecter efficacement et obtenir un maximum de clients potentiels ! Mais comment procéder ?
Nous allons voir comment vous constituer un tel fichier et être efficace dans vos campagnes de prospection. Je vais également vous partager à la fin de cet article / vidéo une liste d’outils d’aide à la vente indispensables (ceux que j’utilise personnellement)…
3 Stratégies pour se constituer un fichier de prospection commerciale
Nous allons ici nous focaliser sur les techniques et outils de prospection qui ont été les plus rentables pour moi parmi des dizaines de tests en tout genre sur différents canaux et solutions Saas…
1. Le RÉSEAU : UN MOYEN RAPIDE DE SE CONSTITUER UN FICHIER PROSPECT
Pour commencer par la base de la base en matière de réseau, si ce n’est pas déjà fait, créez-vous un fichier prospect avec toutes les personnes avec qui vous avez été en contact durant vos précédentes expériences professionnelles, vos études, vos loisirs. Notez tout : Adresse / email / numéro de téléphone… et pourquoi pas un bref résumé concernant l’interaction qu’il y a eu entre vous et ces personnes.
Vous vous demandez peut-être pour quoi faire ? Ils ne vous achèteront rien !?
La vérité, c’est que vous n’en savez strictement rien. Toutes ces personnes dans votre entourage sont des clients potentiels et/ou des apporteurs d’affaires, sans aucune exception !
Vous en doutez ? Pourtant ils achètent déjà des produits et services à des gens qui leur sont totalement inconnus. Et ils recommandent à leur proche des gens et des solutions dans lesquels ils ont confiance… alors pourquoi pas vous ?
Si vos produits et services sont de qualité – et que vous seriez prêt à les recommander à vos proches – pourquoi ne pas utiliser ce levier de prospection et expliquer à tout vos contacts ce que vous faites ? Sans aucun forcing ! Expliquez simplement ce que vous faites, ce que vos produits et services apportent de plus et de mieux que les autres. Soyez honnête, et expliquez ce que vous aimez dans votre activité, ce que vous aimez dans vos produits. Devinez quoi ?
Le reste se fera tout seul, car les gens adorent faire des affaires avec ceux qu’ils apprécient.
C’est humain, nous préférons tous acheter à des amis ou sur recommandation. Sinon il n’y aurait pas autant d’entreprises qui emploient le marketing de réseau pour se développer massivement et de manière internationale. Tupperware en est l’exemple parfait !
Bien sûr, il y a l’art et la manière de le faire…
Si vous attaquez d’emblée en parlant de vous et en « demandant » alors vous aurez les mêmes résultats que 99% des gens, c’est à dire très peu d’opportunités !
Maintenant, si vous profitez de chaque occasion de votre vie pro / perso pour créer des contacts et vous intéresser sincèrement aux gens qui vous entourent, alors il y a de fortes chances qu’ils en fassent de même avec vous et qu’ils finissent par vous demander ce que vous faites dans la vie ?
Bingo ! Vous avez une fenêtre de tir pour placer votre pitch commercial et donner envie à l’autre de vous poser des questions…
Ensuite, il y a 2 cas de figure :
- soit ça l’intéresse personnellement
- soit il connaît quelqu’un dans son réseau qui pourrait l’être
Dans les 2 cas, vous avez gagné 😉
Il n’y a pas de moyens plus simple d’alimenter son fichier prospect et d’obtenir des clients potentiels…
Ne sous-estimez jamais votre réseau pour vous constituer un fichier de prospection
Car c’est une véritable mine d’or. De plus, vous connaissez surement le pouvoir de la recommandation. Supposez que chacun de vos contacts puisse vous mettre en relation avec 2 ou 3 prospects ciblés ultra qualifiés, quel impact cela aurait-il sur votre business ?
Ces personnes vous recevront sans difficultés et vous accorderont une grande attention, car vous êtes envoyé « de la part de ». Et ça, croyez-moi, c’est une réduction considérable de l’effort de prospection que vous aurez à fournir pour leur faire une présentation commerciale.
Si vous agissez dans un grand groupe ou une ETI, il existe d’ailleurs une plateforme de prospection en ligne qui vous permet de faire émerger tous les prospects stratégiques dormants au sein du réseau de vos différentes équipes. Cela simplement en cassant les silos et en partageant les cartes de visite / contacts non stratégiques avec toute l’entreprise. C’est un système gagnant / gagnant ! Comme convenu, je vous donne la liste de tous les outils de prospection en bas de page.
2e STRATÉGIE POUR SE CONSTITUER UN FICHIER DE PROSPECTION
Si vous disposez d’un site Internet, vous avez du trafic et des visiteurs ! Alors, grâce à des techniques de prospection digitale vous pouvez vous constituer une bases de données de prospects ultras ciblées en invitant vos visiteurs à renseigner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse, comme un livre blanc, une démo, un accès test, rendez-vous diagnostic…
D’autant plus que cela vous permet de segmenter votre fichier prospect à l’entrée de l’entonnoir de conversion marketing. Comment ?
Par exemple, si je cible les personnes cherchant à se former en négociation commerciale, je vais créer du contenu et parler de l’art de la négociation sur mon site, et puis je vais offrir un extrait de mon livre sur la négociation, ou bien des conseils en vidéo pour mieux négocier… c’est du marketing de contenu.
Idem si je cherche à segmenter les prospects qui veulent se former aux techniques de vente. Je vais offrir un extrait de mon livre Technique de Vente les stratégies gagnantes, ou encore le guide pdf des 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale. Etc.
Puis une fois inscris, je peux proposer à ces clients potentiels :
- des produits et services payants (pour résoudre un problème précis / atteindre un objectif) via un tunnel de vente
- des contenus réguliers à valeur ajoutée pour leur donner envie d’aller plus loin et d’acheter mes livres ou mes formations en fonction des besoins. Cela s’appelle du lead nurturing (éduquer ses prospects).
De la même manière, si vous avez un point de vente, vous pouvez proposer un échantillon gratuit ou bien des réductions en échange des coordonnées de votre interlocuteur. Vous pouvez également utiliser les invitations à des événements privés pour constituer votre fichier de prospection.
Et votre équipe commerciale se chargera de donner suite pour faire vivre votre pipeline des ventes…
Il n’y a pas de limites à ce que vous pouvez imaginer pour obtenir des coordonnées de clients potentiels. La seule règle, c’est de placer le client au centre de votre démarche commerciale en lui proposant régulièrement de la valeur et en vous positionnant comme un partenaire de confiance.
Peu importe la forme, proposez-lui quelque chose qui l’intéresse et vous capterez son attention !
Maintenant, revenons-en au site internet. Plus de 90% de vos visiteurs ne laisseront pas leurs coordonnées, peu importe ce que vous proposez… c’est normal, ce sont des statistiques classiques. Mais encore une fois il existe des outils de prospection très très utile à ce niveau. Vous pouvez vous constituer une base de données et profiter d’un ciblage très fin même sur les visiteurs qui ne laissent pas leurs coordonnées.
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Comment se constituer un fichier prospect BtoB ciblé ?
En BtoB, il existe une solution de prospection qui vous permet d’identifier chaque jour les entreprises qui visitent votre site sans s’inscrire à votre newsletter ou sans vous contacter. Vous pouvez savoir absolument tout ce qu’ils ont fait sur votre site et leur parcours.
Prenons un exemple concret, la semaine dernière parmi les visiteurs du blog Technique de Vente, nous retrouvons Allianz, Total, Crédit Agricole, Mercedez Benz, Pernod Ricard, Michelin, EDF, France Telecom, Cap Gemini, Leroy Merlin, et bien d’autres entreprises identifiées.
Je sais combien de temps ils sont restés, où ils sont allés, ce qu’ils ont lu, quel est leur parcours, c’est-à-dire leurs préoccupations du moment / centres d’intérêt, et cela me donne une première idée de leurs besoins!
L’outil me permet en quelques clics d’obtenir les coordonnées directes du directeur commercial, marketing ou encore des ressources humaines afin de pouvoir les contacter avec un angle d’attaque évident : une prise de contact contextualisée.
Si je sais que les équipes commerciales (ou les dirigeants) de telle société ont consulté 3 ou 4 articles sur le traitement des objections et le closing par exemple, cela prouve bien qu’il y a des carences commerciales en la matière, ou alors une réelle volonté de se former pour gagner en efficacité commerciale.
Je pourrais donc proposer mes services de manière pertinente en me basant sur ce premier niveau d’information factuel pour réaliser un diagnostic commercial plus poussé.
Et cette solution vous permet également de définir des critères pour pondérer vos recherches. Ainsi tous les matins, vous recevez la liste des prospects les plus stratégiques pour votre activité… plutôt sympa, non ?
(découvrez l’outil en question en bas de page)
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Comment se constituer un fichier prospect BtoC ?
Deuxième possibilité maintenant (qui intègre également les clients potentiels en BtoC) : vous pouvez recibler tous les visiteurs de votre site, ou bien d’une page web en particulier, afin de les exposer à vos communications marketing et commerciales. Cela s’appelle le Retargeting !
Toutes les solutions de publicités payantes vous permettent d’intégrer un tracking pour recibler vos audiences sur Google Adwords, Facebook Ads, Taboola, YouTube, etc.
Reprenons par exemple les fameux 90% de visiteurs qui ne s’inscriront pas à votre newsletter. Vous vous rappelez ?
Vous pouvez très bien envisager de créer une annonce Google Adwords ou Facebook Ads qui sera spécifiquement diffuser à ces prospects-là pour leur rappeler:
- qu’ils n’ont pas fini de télécharger le livre blanc sur XYZ…
- qu’il y a une super promotion sur le produit XYZ qu’ils ont récemment consulté sur votre boutique E-Commerce,
- ou encore un événement live qui a lieu cette semaine comme une conférence en ligne (webinar) par exemple.
Tout est possible en termes de prospection publicitaire, et à des budgets très raisonnables.
Il vous suffit ensuite de rediriger vos publicités vers une offre commerciale (page de vente) ou une landing page (une page de capture) afin d’obtenir les coordonnées de votre prospect en l’intégrant dans votre base de données.
De cette manière, vous pourrez le recontacter à chaque fois que vous aurez une offre commerciale susceptible de l’intéresser.
D’où l’intérêt de bien segmenter votre base de données (fichier prospect). Il existe encore une fois des outils puissants pour créer de véritables scénarios de prospection et de communication entièrement automatisés.
(Découvrez notre short list en bas de page)
3e STRATÉGIE DE PROSPECTION : LES BASES DE DONNÉES EXTERNES
Alors typiquement, cela peut être des annuaires d’anciens de votre école, des annuaires de zones qui regroupent toutes les entreprises d’une même zone industrielle. Ou encore l’adhésion à des réseaux professionnels comme le BNI, le MEDEF, etc.
Vous aurez alors accès à la base de données de toutes les personnes membres, ce qui représente une véritable opportunité de réussir ses campagnes de prospection avec un fichier prospect plus réactif.
Mais ce que je préfère personnellement, ce sont les bases de données en ligne. Il existe aujourd’hui énormément de possibilités en termes de consultation, location ou d’achat de base de données ultra ciblée…
Vous pouvez par exemple obtenir la liste de toutes les entreprises de plus de 250 salariés qui réalisent au moins 10M€ de chiffre d’affaires et qui sont en croissance sur les 3 dernières années.
Vous pouvez également cibler les prospects par
- zone géographique,
- secteur d’activité,
- forme juridique,
- structure capitalistique,
- Etc.
Bref tout est possible ou presque. Il s’agit de bien définir les signaux d’affaires qui comptent pour vous afin de scorer les prospects qui vont entrer dans votre pipeline des ventes.
Idem si vous souhaitez cibler des prospects BtoC. Vous cherchez à envoyer une campagne emailing sur toutes les personnes de plus de 50 ans qui sont en couple avec plus de 3 enfants et qui sont propriétaires de leur résidence principale ? Aucun problème !
Vous souhaitez en plus qu’ils aient un animal de compagnie à la maison ? Aucun problème. Peu importe votre marché et votre secteur d’activité, vos prospects idéaux / vos clients potentiels sont tous fichés et répertoriés dans des bases de données. Le Big Data ne connait pas la crise !
Cela facilite donc grandement les choses en termes de communication commerciale et de prospection ultra ciblée.
Quels outils de prospection choisir ?
comme promis, voici les outils de prospection que je recommande parmi mes différents tests :
- Trouver des contacts BtoB et BtoC et automatiser sa prospection emailing, segmenter, relancer : Anyleads
- Valoriser les contacts dormants au sein de vos équipes (pour ETI et grandes entreprises) : Swabbl
- Identification des prospects BtoB qui visitent votre site web et scoring prédictif : GetQuanty
- Prospection sur une base de données BtoB avec de multiples critères de segmentation, et du scoring prédictif : Corporama
Vous avez d’autres solutions de prospection BtoB et BtoC à proposer pour se constituer un fichier prospect qualifié et augmenter la rentabilité des actions commerciales ? A vos commentaires 😉
Cet article / vidéo est extrait de la série de formation commerciale gratuite #1Jour1TechniquedeVente :
