trouver des clients en prospection commerciale
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Vous avez besoin de savoir comment trouver des clients rapidement ? Découvrez ces 10 stratégies de prospection commerciale b to b et b to c pour alimenter votre plan de prospection commerciale avec une multitude de nouveaux clients potentiels !

Obtenir de nouveaux prospects, c’est indispensable pour la survie de votre entreprise. En effet, vous devez à la fois vous occuper de la satisfaction des clients actuels dans une logique de fidélisation client, sans toutefois oublier d’en chercher des nouveaux pour développer le business dans la durée.

“Le meilleur moment pour prospecter des clients, c’est quand tu penses ne pas en avoir besoin !”

Victor Cabrera

La bonne nouvelle aujourd’hui, c’est que différentes méthodes de prospection s’offrent à vous (au-delà de la traditionnelle prospection téléphonique à froid) ! Reste à savoir lesquelles seront les plus adaptées à votre activité commerciale pour trouver des clients btob et btoc avec un minimum d’effort…


10 STRATÉGIES DE PROSPECTION COMMERCIALE POUR TROUVER DES CLIENTS EN B TO B / B TO C


Vous avez envie de signer plus de clients + VITE et + SOUVENT ? Passons immédiatement au crible ces 10 stratégies de prospections commerciales ! Vous n’aurez plus qu’à faire votre choix pour réussir votre développement commercial.


1. Prospecter avec les techniques de marketing direct


Cela reste le moyen le plus simple pour attirer de nouveaux prospects et entrer en contact avec des clients potentiels rapidement. La prospection commerciale directe prend différentes formes : email, sms, courrier commercial, prospection en porte à portetéléprospection …

Il existe bon nombre de prestataires qui vous permettent d’accéder à des bases de données ciblées en BtoB et BtoC (comme Anyleads via Sales Navigator par exemple que vous pouvez tester gratuitement 7 jours) et qui peuvent vous permettre de trouver des contacts, shooter vos campagnes commerciales, segmenter, relancer…

Idem pour faire du télémarketing ciblé, distribuer vos flyers et plaquette commerciale, envoyer des échantillons… N’oubliez pas de tester et de mesurer vos résultats afin de déterminer la stratégie commerciale et les canaux les plus rentables pour la prospection commerciale de votre entreprise.


2. Trouver des clients sur les salons


Avoir un stand sur un salon professionnel restent des moyens très pratique pour présenter votre entreprise, vos produits et services. Vous êtes au contact des clients et vous pouvez faire des démonstrations, faire tester vos produits, donner des échantillons, ou encore les faire goûter s’il s’agit de produits alimentaires. Et devinez quoi ?

C’est le meilleur moyen d’engager des prospects dans votre processus de vente. Charge à vous d’être percutant avec un bon elevator pitch commercial et de suivre votre pipeline des ventes de manière professionnelle à l’issue du salon !

Vous ne souhaitez pas investir pour être exposant ? Rien ne vous empêche de prospecter en mode agile en tant que visiteur si vous savez comment faire un bon pitch et capter l’attention de vos cibles.


3. Prospecter sur les événements networking


Organiser ou participer à des événements est un bon moyen de faire connaître votre entreprise et de faire découvrir vos produits et solutions pour attirer des clients. Vous pouvez par exemple faire des JPO (journées portes ouvertes) et faire visiter votre entreprise à de futurs clients afin de leur faire découvrir comment les produits sont fabriqués, ou encore votre équipe technique / commerciale.

C’est un bon moyen pour les rassurer, créer de la valeur et du lien commercial afin de vous différencier de la concurrence. Vous pouvez également leur présenter des produits témoins au travers un showroom. C’est idéal pour tout ce qui concerne l’habitat : cuisine, salle de bain, chauffage… ou encore les produits technologiques.


4. Attirer des clients via les tests produits


Beaucoup d’entreprises utilisent cette technique de prospection commerciale pour faire venir des prospects jusqu’à leurs points de vente. Cette pratique est courante lorsqu’il s’agit de produits techniques: voiture, moto, articles de sport, jeux vidéos…

Quoi de mieux pour trouver des clients motivés et les convaincre d’essayer directement le produit ? C’est parfaitement adapté à une innovation technique, une nouvelle technologie, etc.


5. Utiliser les relations presse comme levier de prospection commerciale


Pour accroître sa notoriété, son image de marque ou tout simplement se faire connaître, les médias représentent un véritable outil de prospection commerciale.

Que ce soit la radio, TV, presse locale, nationale, les journaux sur internet, les blogs spécialisés… tous les moyens sont bons pour diffuser plus largement votre communication commerciale et trouver des clients potentiels qui viendront naturellement à vous par la suite.

Par contre, il est indispensable de bien définir votre stratégie commerciale, mais également votre cible marketing, afin d’être sûr de toucher des prospects qualifiés et d’obtenir des retombées intéressantes en termes de business !

N’hésitez pas à vous faire aider par un expert en relation presse pour votre prospection média. Il existe également bon nombre d’entreprises et de solutions Saas sur internet qui peuvent vous aider à mettre en place plus facilement vos relations presse en fonction de votre budget.


6. La prospection Internet via l’advertising (publicité payante)


Que ce soit Google Adwords, Facebook Ads, Instagram, Twitter, Linkedin, YouTube, Taboola… il est aujourd’hui très facile de démarrer une campagne d’acquisition client avec un minimum de budget pour exposer des internautes cibles à vos communications marketing et commerciales. Vous obtiendrez des leads en un temps record !

En quelques clics, si le plan marketing et commercial est bien fait, vous allez trouver des clients en masse ! Tout est une question de ROI (retour sur investissement) sur vos campagnes de prospection commerciale. L’effet de levier peut vous permettre de faire décoller votre activité en un temps record…

C’est une méthode de prospection commerciale que j’utilise par exemple pour remplir mes webinaires lorsque je fais la promotion de mon programme Efficacité Vente 360° ou encore pour vendre mes livres en version numérique et papier. Ce qui leur permet de se classer régulièrement meilleures ventes sur Amazon alors que la concurrence est rude :


7. Un site internet reste un très bon outil de prospection commerciale


Votre site Internet doit être soigné et être en accord avec vos produits et services. Tant sur le fond que sur la forme avec une charte graphique, un logo, du storytelling, etc.

C’est un moyen ultra pratique pour présenter vos services ou votre gamme de produits, votre boutique en ligne e-commerce éventuellement avec Shopify, magento ou prestashop pour ne citer que les plus gros.

N’hésitez pas à y ajouter de la preuve sociale: des titres, récompenses, et des témoignages clients pour prouver la satisfaction et/ou les résultats positifs que vos clients ont obtenus en utilisant vos produits et services. Cela incitera vos prospects à vouloir en savoir plus.

La présence d’une page de contact et d’une page de capture (landing page) seront ensuite indispensable pour que n’importe quel prospect puisse vous contacter et/ou s’inscrire à votre newsletter pour obtenir plus d’informations. Je vous conseille éventuellement de rajouter une page devis pour les prospects les plus chauds si vous vendez du service.

Il existe également des solutions comme GetQuanty pour recibler (faire du retargeting) les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans jamais vous contacter / sans laisser leurs coordonnées. Vous pouvez ainsi obtenir les coordonnées de ces prospects BtoB et prévoir ensuite une session de prospection téléphonique ultra ciblée /ou simplement envoyer une séquence emailing de relance avec une prise de contact contextualisée.

Sachant que 80% des visiteurs de votre site web (en moyenne) ne reviendront jamais, je vous laisse imaginer l’impact commercial sur votre business d’une telle stratégie 😉


8. Un Blog (et du marketing de contenu) pour trouver des clients


C’est très complémentaire avec un site Internet vitrine ou E-commerce. Cette stratégie de prospection commerciale d’Inbound Marketing consiste à faire venir vos prospects qui effectuent des recherches ciblées sur Internet via du marketing de contenu.

En diffusant du contenu à forte valeur ajoutée pour être référencé sur les moteurs de recherche vous pourrez créer du trafic et vous constituer une véritable base de données que vous pourrez segmenter et solliciter quand bon vous semble pour des campagnes commerciales ciblées.

Charge à vous d’éduquer les prospects (lead nurturing), et de proposer des bonus incitatifs pour capter des leads :

  • Livres blancs (ebook)
  • Conférences en ligne (webinaires)
  • Echantillons gratuits
  • Invitation à un événement
  • etc.

Pour convertir vos visiteurs en prospects puis en clients, vous aurez besoin de mettre en place ce que l’on appelle des tunnels de vente automatisés comprenant des :

  • pages de capture / popups
  • pages de vente / prise de rendez-vous
  • offres de ventes additionnelles (upsell, cross sell, order bump…)
  • bons de commande
  • pages de confirmation de commande
  • espace membre (pour les produits numériques)
  • etc.

Pour obtenir un tel écosystème de ventes “entièrement automatisé”, je vous recommande 2 outils TOUT en 1 que vous pouvez tester gratuitement et comparer :

  1. Clickfunnels (très puissant et spécialisé sur les tunnels de vente, mais en anglais)
  2. Learnybox (entièrement en Français, avec un très bon SAV)

9. Trouver des Clients sur les réseaux sociaux, une stratégie de prospection incontournable


C’est un excellente stratégie de prospection commerciale pour attirer des clients, constituer et fédérer des communautés autour de votre marque d’entreprise ou votre marque personnelle (personal branding). Vous pouvez opter pour une page Facebook d’entreprise, un compte twitter, Google +, Instagram, une chaîne YouTube, Pinterest, etc.

Vous pouvez encore une fois faire du marketing de contenu (content marketing) en publiant des contenus gratuits, faire la promo de votre dernier produit, médiatiser un événement qui aura lieu chez vous ou auquel vous serez présent, improviser un Live pour obtenir de l’engagement de la part de vos followers, etc.

Grâce à des systèmes d’abonnements, les gens qui vous suivront sur la toile seront informés en direct dès que vous publiez quelque chose de nouveau, et pourront partager l’info avec leur réseau… c’est un formidable levier de prospection commerciale pour trouver des clients qui ressemblent à vos fans !

Vous êtes libre de vous inspirer de ce que je fais sur le Blog Technique de Vente, ou bien regardez du côté des Start-up du numérique, des grandes marques comme Orangina Schweppes avec Oasis, Mc Donald, Starbucks et j’en passe… pour réaliser votre benchmark et adopter les meilleures pratiques de community management.

La problématique principale, c’est que cela devient vite chronophage à gérer lorsque l’on est présent sur de nombreux réseaux. Il faut donc recruter un community manager ou passer par des outils qui simplifient la gestion des réseaux sociaux, comme Agora Pulse !


10. Faire du social selling sur les réseaux professionnels


Concentrez-vous sur le plus connu: Linkedin, même s’il en existe d’autres plus spécifiques en fonction du secteur d’activité. Ces réseaux vous permettent de créer un profil professionnel avec un CV très détaillé, des recommandations de clients et partenaires…

C’est un véritable levier pour votre personal branding. Mais pas que…

Car aujourd’hui, vous pouvez créer et rejoindre des groupes et communautés en fonction de centre d’intérêts spécifiques, par exemple “la vente” dans mon cas de figure, ou encore plus spécifique : la prospection digitale par exemple…

Vous pouvez publier et partager du contenu, des articles, des vidéos et d’autres conseils pour à la fois vous faire connaitre, éduquer votre marché et attirer des prospects qualifiés en masse vers votre site Internet, Blog, votre événement ou directement votre point de vente… tout est possible avec la vente sociale ! Encore une fois, Agora Pulse vous facilitera la vie pour animer et gérer le suivi de vos actions de social selling 😉

Et comme je recommande toujours d’en donner plus que ce qui était prévu, voici ma 11e stratégie de prospection commerciale pour trouver des clients en mode 20/80…


10+1. Comment trouver des clients par recommandation ?


Votre réseau est une source inépuisable pour trouver des clients ciblés (si tant est que vous sachiez l’alimenter) ! Car il est toujours beaucoup plus facile d’entrer en contact avec quelqu’un de la part de…

Maintenant, il y a l’art et la manière de prospecter par recommandation. Et force est de constater que la plupart des gens se grillent assez facilement avec des approches plus ou moins douteuses.

Vous voulez vous différencier ? Apprenez dans cet article complet comment développer son réseau et alimenter son fichier prospect >>

Parmi toutes ces possibilités, et ces tentations, vous vous demanderez peut-être :


QUELLE EST LA STRATÉGIE DE PROSPECTION LA + EFFICACE POUR TROUVER DES CLIENTS ?


Il n’y a pas de réponse type ! Tout dépend de votre marché, vos produits et services, les pratiques de la concurrence… alors, voici mon conseil avisé pour trouver des clients facilement :


Mixez les stratégies de prospection commerciale


Parmi ces 10+1 techniques de prospection commerciale, ne vous limitez pas ! Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour faire venir des prospects qualifiés sur votre blog et les convertir en clients par téléphone, ou utiliser votre blog pour attirer des prospects sur un salon, un évènement, une visite de votre entreprise…

Bref tout est possible avec un peu de stratégie et d’intelligence commerciale !

Et cerise sur le gâteau, c’est relativement simple à mettre en pratique pour la plupart de ces solutions. Donc à vous de jouer maintenant : constituez-vous un plan de prospection et partez à la conquête de nouveaux clients potentiels dès aujourd’hui…


SYNTHÈSE VIDÉO : 10 STRATÉGIES POUR TROUVER DES CLIENTS



Si vous avez des questions / réactions : à vos commentaires ! N’hésitez pas à partager vos stratégies de prospection commerciale également…

24 réponses
  1. M'RABTI
    M'RABTI dit :

    Bon jour Mr,VICTOR CABRERA,j’aimerai bien recevoir votre collection de technique de vente toute entière ,mais j’ai pas encore trouvé la manière avec laquelle je doit effectuer cette tache et le mode de paiement.
    je suis marocain, j’habite à AGADIR et je peux pas payer via INTERNET.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour et merci pour votre commentaire !
      J’ai également reçu votre email à ce sujet.
      Je vais vous répondre par retour de mail avec tous les détails afin de faire simple.
      Bien cordialement,
      Victor

      Répondre
  2. marie france Kouassi
    marie france Kouassi dit :

    bonjour M.cabrera je suis très heureuse de suivre vos formations au sujet des techniques de vente.
    seulement j ai une préoccupation majeure. je suis responsable commerciale dans une nouvelle structure de distribution de matériels biomédicaux. j ai chargée de recruter 5 commerciaux avec lesquelles je dois travailler pour faire réaliser un chiffre d’affaire de 100 000 000 F CFA au 31 décembre de cette année. mes commerciaux et moi sommes prèts à nous battre pour y arriver. mais il se trouve que nous ne pouvons pas présenter les prix des produits à nos prospect parceque c est la patronne qui fixe les prix. alors toutefois qu’ils(les vendeurs) sont en face d ‘un client potentiel, ils sont confrontés à ce problème. pourtant je compte à mettre à profit tout ce que vous nous donnez et même chercher à m abonner chez vous pour être meilleure. mais je ne sais plus quoi faire. pouvons nous vendre sans présenter les prix à nos prospects? que me conseillez vous?
    marie france kouassi
    cordialement

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Marie-France,
      Tout dépend du processus et du cycle de vente.
      Si vos produits peuvent se vendre immédiatement en 1 seul rendez-vous alors il faut pouvoir présenter le prix dans cet entretien commercial.
      Par contre, s’il s’agit d’une vente consultative qui nécessite plusieurs entretiens de vente, et que vos commerciaux sont uniquement chargés de la prospection commerciale, alors ce n’est pas judicieux de présenter le prix au début du processus de vente.
      Bien cordialement,
      Victor

      Répondre
  3. KOUKO
    KOUKO dit :

    Bonjour Victor, merci encore pour toutes ces strategies que vous nous communiquer et qui nous sont d’une aide considérable.
    Cependant, je souhaite savoir, quels sont les éléments sur lesquels se focaliser pour l’élaboration d’une bonne strategie commerciale operationnelle.
    Merci de me repondre et Longue Vie à vos entreprises.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci Kouko,
      Ravi que ces 10 stratégies de prospection commerciale vous plaisent.
      Il n’y a pas de stratégie commerciale optimale qui soit générique et duplicable à souhait… toute stratégie efficace et pertinente dépend d’un croisement entre l’analyse externe et le diagnostic interne de l’entreprise.
      Pour approfondir, je vous invite à lire les articles sur l’analyse SWOT, le diagnostic externe, le benchmarking, etc. via le plan du Blog ou la barre de recherche du site Technique de Vente.

      Répondre
  4. Tikuih mandoke madeleine Sylvie
    Tikuih mandoke madeleine Sylvie dit :

    Bjr mr Victor je suis vendeuse dans une structure j’ai pour mission de vendre des moderm wifi et des solutions internet je peux vous dire je suis débutante et ses très tres difficile je ne sais pas comment m’organiser qui prospecter et même sur le terrain je rencontre des difficultés sur le prix que nous sommes tres chers .
    Merci bien madeleine Sylvie

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Sylvie,
      Merci pour votre commentaire.
      Il y a plusieurs questions ! Vous trouverez tout un tas de ressources sur la prospection commerciale en vous rendant sur l’onglet “Blog”. Vous pouvez également utilisez le moteur de recherche en tapant les mots clés “objection prix” “organisation prospection”.
      Cela devrait vous aider à y voir plus clair tout en gagnant en efficacité commerciale.
      Par la suite, si vous souhaitez aller plus loin, je vous invite à suivre ma formation *Réussir sa Prospection Commerciale* et à envisager un coaching commercial à distance. Il suffit de vous rendre sur notre boutique en ligne.
      Cordialement,
      Victor

      Répondre
  5. Abderrahmane
    Abderrahmane dit :

    Bonjour Mr VIctor
    Je me ressource depuis une semaine comme par hasard vos publications que je trouve passionnant , dans un marché informel le vendeur a en face l’acheteur , les deux parties jouent leurs cartes diametrement oposées , comment postionner l’un par rapport à l’autre et merci .

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Abderrahmane,
      Nous parlons ici de négociation et non plus de vente.
      Je vous invite à lire nos différents conseils en tapant “négociation” dans la barre de recherche du Blog.
      Vous y trouverez différentes ressources.
      Bien cordialement,
      Victor

      Répondre
  6. Mohamed Touati
    Mohamed Touati dit :

    Monsieur Cabrera bonjour,je suis technico commercial en porte automatique et fermeture des bâtiments .
    Je viens de reprendre un secteur depuis 8 mois et arrive au bout de l essorage des affaire en cours de l ancien commercial,avec des concurrents de plus en plus féroces qui ne vendent pratiquement que des prix.
    Je suis en pleine phase de prospection cible de type porte à porte en b to b.Cela est plutôt laborieux et phagocyte beaucoup de temps et relativement peu efficace.Une brochure déposé à l accueil, identification du Responsable,barrage de la secrétaire.
    Ma question est :cette technique est t elle toujours d actualité ou est elle desuete .
    Ne vaut il mieux pas développé d autres techniques.
    Cordialement

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Mohamed,
      Les stratégies de prospection, ce n’est pas ce qui manque…
      La prospection commerciale dans le dur (comme le porte à porte, le cold calling) marche encore, mais ce n’est pas forcément le plus efficace. Tout dépend comment c’est exécuté déjà.
      Mais comme expliqué dans cet article, et dans d’autres ressources disponibles sur le blog Technique de Vente, il est aujourd’hui possible grâce à des outils d’intelligence commerciale de :
      – mieux cibler,
      – scorer ses prospects,
      – contextualiser sa prise de contact,
      Etc.
      Tout ça dans le but d’augmenter les taux de transformation au final.
      Bien sûr, c’est une question de stratégie commerciale qui dépend de votre marché, de la concurrence, de vos objectifs de vente, et de votre budget…
      Bien cordialement

      Répondre
  7. Khadijetou LEFFAD
    Khadijetou LEFFAD dit :

    Bonsoir.. Contente de lire ces stratégies surtout que je suis en face d’une prospection commerciale durant un événement.. je voudrais avoir la stratégie magique et merci d’avaNce

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Il n’y a malheureusement pas de stratégie de prospection commerciale magique 😉
      Comme toujours dans la vente, il s’agit d’un peu de stratégie, d’application des techniques de vente qui ont fait leur preuve et d’intelligence commerciale situationnelle.

      Répondre
  8. Batienon lemou
    Batienon lemou dit :

    Bonjour. Moi je suis dans le domaine bancaire. Mon rôle est de prospecter les clients bonne gamme.J’avoue que je ne sais pas comment faire et où chercher.votre aide

    Répondre
  9. nya
    nya dit :

    bonjour,
    je fais dans la gestion immobilière et j’ai besoin d’avoir un maximum d’adresse des propriétaires d’immeuble pour négocier avec eux afin qu’il me laisse la gestion de leur immeuble…mais je sais pas par quelle approche m’y prendre
    Je réside au Cameroun.

    Répondre
  10. oumou soumah
    oumou soumah dit :

    bonjour ,

    je vous remercie pour vos conseils ils vont m etre tres bénéfiques. malgré que je ne sache pas lequel utiliser pour une vente par internet et face a face .
    CORDIALEMENT

    Répondre
  11. Dinel
    Dinel dit :

    Bonjour,
    J’ai lu tous vos articles avec un tres grand intéret. Effectivement génial de pouvoir donner des echantillons, faire des salons, …Mon entreprise est une entreprise de SAP (services à la personne) et il est tres dur voir impossible de conquérir de nouveaux clients avec ces méthodes.
    Nous effectuons donc beaucoup de distribution de flyers, pres de 10 000 par mois. Mais ca ne bouge que tres peu.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Premier point : les flyers sont une technique marketing de masse… et encore faut-il qu’ils soient bien construits (copywriting, design, opportunité…) pour que ça soit rentable. Si un flyer est basique, ça ne sert à rien aujourd’hui. Il faut une communication commerciale percutante.
      Pour du SAP, les clients sont sur les réseaux sociaux. Il faut apprendre à s’en servir et cibler des groupes facebook stratégiques par exemple ou effectuer des campagnes de publicités ciblées en fonction du SAP que l’on désire mettre en avant. Exemple : pour de la garde d’enfants, on ciblera les salariés et csp + qui ont 1 enfant ou plus dans la zone géographique qui nous intéresse… en leur adressant une pub ciblée qui met en avant les bénéfices clés de faire garder ses enfants (pouvoir voyager, faire une sortie en amoureux, se reposer et faire un spa, etc.).

      Répondre

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