prospecter sur linkedin

Comment prospecter sur Linkedin avec succès ? Quelles sont les stratégies de prospection BtoB adaptées à Linkedin ? Décortiquons cela ensemble…


3 conseils pour prospecter sur Linkedin en BtoB ?


Déjà, pourquoi utiliser Linkedin pour prospecter des clients btob ? Tout simplement parce que c’est la quatrième base de données la plus importante sur internet avec 546 millions d’utilisateurs dans le monde. Et il y a plus de 20 millions d’entreprises.

En plus, devinez quoi ?

Elle recense aujourd’hui à la fois tous vos contacts professionnels comme personnels.

Pour ceux qui agissent en B to B, ça parait évident pour cibler les clients entreprise. Mais pour ceux qui agissent en B to C, ça l’est peut-être un petit peu moins. Alors, je vais vous expliquer pourquoi ce réseau est vraiment approprié.

Même des clients entreprise à la base ont des besoins de particuliers sous-jacent. Derrière chaque client entreprise se cache un individu. Et derrière chaque individu se cache un consommateur / un acheteur. 

Donc, nous sommes tous à la fois des clients B to B et B to C sur Linkedin (si tant est que nous soyons confrontés à des opportunités qui nous intéressent à titre personnel).

Vous avez compris que Linkedin est extrêmement pertinent pour prospecter en b to b et en b to c et vous souhaitez vous y mettre ?

Voyons comment prospecter sur Linkedin en 3 conseils concrets…


1. Bétonner son profil Linkedin pour attirer les clients btob


Tout d’abord, la première des clés, qui est souvent négligée, c’est de soigner son profil Linkedin.

On est sur le B. A. BA. mais votre profil est votre vitrine. C’est à la fois un mini CV qui va retranscrire votre expérience, vos compétences, votre légitimité et vos centres d’intérêt.

C’est une mini brochure marketing et commerciale.

Pourquoi ?

Parce que vous avez à la fois votre nom, prénom, et dessous vous pouvez avoir un slogan qui véhicule la promesse de transformation que vous proposez à votre marché.


Exemple d’application


Par exemple, admettons que vous proposiez des régimes miraculeux qui permettent de perdre 10 kilos en une semaine, sans se priver. Votre slogan pourrait être « Perdez 10 kilos en une semaine sans vous priver ». C’est votre pitch commercial.

Si vous êtes dans des solutions logicielles et que vous proposez aux solutions RH de réduire le turn over : « Réduisez votre turn over de 10 % sans sacrifier la masse salariale » .

Vous avez donc la possibilité de mettre votre slogan, votre promesse, votre pitch commercial au yeux de tous juste sous votre nom sur Linkedin pour commencer à capter l’attention !

Et juste en dessous de ça, vous allez avoir un espace qui va permettre de commencer à adresser votre audience. Et de leur faire comprendre quelle est la valeur ajoutée / proposition de valeur que vous apportez.

C’est à ce moment-là que vous pourrez réfléchir de manière stratégique comment accrocher vos prospects cibles.

Le but du jeu encore une fois, c’est de ne pas tomber dans la présentation de l’offre, mais de partir de la demande (ce que les gens recherchent).

Adressez-vous directement à la demande en expliquant à qui vous vous adressez (la cible précise). Plus vous serez précis dans la définition de votre avatar, plus les gens qui sont dans votre cible et qui consulteront votre profil comprendront ce que vous pouvez leur permettre d’obtenir / de réaliser.

Par exemple, expliquez leur :

  • quelle est leur situation initiale (contexte, objectifs habituels…)
  • quelles sont potentiellement les problématiques qu’ils rencontrent
  • ce que les clients ont essayé avant de vous rencontrer et qui n’a peut-être pas marché (frustrations, fausses solutions…)

Et ça n’est qu’à ce moment-là que vous commencerez à introduire quelle est votre offre de service. Vous parlerez de votre proposition de valeur, et comment vous pouvez leur permettre d’atteindre leurs objectifs.

Je ne rentre pas dans les détails, mais allez consulter mon profil sur Linkedin éventuellement. Ou alors, consultez le profil de certains influenceurs que vous identifierez facilement sur Linkedin. Et regardez comment est structuré leur profil.

Je récapitule : le 1er conseil pour prospecter sur Linkedin, c’est de bétonner votre profil.

Parce que c’est votre carte de visite numérique.

Et lorsque vous allez prospecter des clients btob sur Linkedin, tôt ou tard, les gens vont chercher à savoir qui vous êtes et vont aller regarder le profil. Donc vous devez être congruent et donner envie de travailler avec vous.


2e conseil pour prospecter sur Linkedin : Publier du contenu original et créer des connexions stratégiques


Il y a 2 approches pour prospecter sur Linkedin : l’approche manuelle et l’approche automatisée.

Commençons par l’approche manuelle. Là encore, vous pouvez faire du marketing de contenu. Il est possible de commencer à fédérer une audience, et d’être suivi par votre marché en proposant du contenu à valeur ajoutée.

Vous pouvez écrire des articles et publier des vidéos pour :

  • nourrir la réflexion
  • parler de l’actualité de votre marché
  • donner votre point de vue
  • expliquer avec des études de cas comme vous avez aidé tel ou tel client à réaliser sa transformation…

Donc, il est possible d’apporter un contenu qui nourrisse votre audience. Et qui permette également de vous positionner comme une référence sur votre marché. C’est-à-dire la personne à laquelle on pense spontanément lorsque l’on a une idée en tête.


Exemple


Par exemple :

  • si aujourd’hui je veux prendre 15 kilos de masse musculaire, j’ai une personne qui me vient spontanément à l’esprit.
  • si je veux placer mon argent et obtenir plus de 10 % de rentabilité, j’ai une autre personne qui me vient à l’esprit.

Vous devez être cette personne à laquelle on pense spontanément parce qu’on la voit régulièrement sur les réseaux sociaux et que l’on consomme son contenu. C’est ce type de place qu’il faut occuper dans l’esprit de vos prospects.

Donc, cette démarche manuelle de publication de contenu vous permettra d’occuper cette place privilégiée.

Plus vous allez publier de contenu, plus vous allez recevoir des demandes de contacts sur Linkedin.

Dans la continuité manuelle, vous pouvez donc également systématiquement écrire aux gens qui vont vous ajouter en contact. C’est pour les remercier de vous avoir ajouté, et aussi leur demander comment vous pouvez les aider.

Proposez leur un échange téléphonique pour voir comment vous pouvez les aider en ayant analysé à minima en amont leur profil. Et en ayant déjà une petite idée de comment vous pouvez les aider avec vos produits et services.

Proposez tout simplement un rendez-vous de diagnostic, un premier échange pour faire le point sur leurs besoins et motivations. C’est manuel, mais ça fonctionne ! Et ça vous permettra d’obtenir des prospects qualifiés sur Linkedin.


3. La prospection stratégique automatisée pour remplir votre agenda


Maintenant, passons à la 3e stratégie qui est celle que je préfère (et celle que j’utilise). Puisqu’une fois qu’on a passé son permis de conduire, mieux vaut conduire en Ferrari qu’en Twingo si on veut aller vite. 😉

Donc, la stratégie de prospection Linkedin automatisée est celle qui consiste à se servir de la puissance de la base de données de Linkedin. Et de tous les critères de segmentation que Linkedin met à votre disposition. Ceci pour cibler votre client idéal et automatiser les demande de contacts, séquence de messages, et l’ensemble de vos communications sur Linkedin.

Aujourd’hui, il existe des outils d’aide à la vente qui vous permettent de communiquer en « push » cette fois-ci. Via l’email marketing, je pense notamment à décrocher un rendez-vous.

On parle de lui donner envie de bloquer un rendez-vous dans votre agenda pour en savoir plus, ou pour aller plus loin avec votre solution.


Exemple de prospection sur linkedin automatisée


Par exemple, admettons que je suis coach sportif et je m’adresse aux dirigeants qui sont surbookés / qui n’ont pas le temps d’aller faire du sport.

Je vais me servir de Linkedin et de la fonction Sales Navigator pour cibler les dirigeants d’entreprise dans ma zone géographique.

De préférence, je vais prendre des dirigeants d’entreprise dans l’industrie (ou autre secteur d’activité) parce que je sais que je convertis mieux dessus. Et je vais leur envoyer une demande de contact + séquence d’emails en leur parlant de ce qu’ils rencontrent probablement au quotidien :

  • Êtes-vous frustré de ne pas pouvoir faire autant de sport que vous le souhaitez ?
  • Êtes-vous confronté à des problématiques de stress au travail ?
  • Dormez-vous mal dans la semaine ?
  • Etc.

Ca n’est pas mon marché donc j’extrapole un petit peu les frustrations…

Mais vous êtes l’expert de votre marché. Donc, c’est à vous de faire le bon copywritting et d’utiliser l’email marketing à bon escient.

Mais vous voyez cependant la mécanique : vous pouvez commencer à construire des points de contact au travers d’une séquence email pour donner envie (si le prospect que vous avez ciblé se reconnait dans votre message marketing et commercial) de réserver un rendez-vous téléphonique dans votre agenda.

Et là, vous pouvez encore une fois utiliser des outils permettant de synchroniser votre agenda et faciliter la prise de rendez-vous à votre prospect pour qu’il puisse booker directement un rendez-vous dans votre agenda.

Et vous n’avez plus qu’à basculer ensuite sur un processus de vente classique au téléphone.

Vous savez maintenant comment prospecter sur Linkedin avec des stratégies de prospection de masse tout en restant ciblée.



C’est comme si vous aviez une armée de commerciaux qui prospectent pour vous au quotidien et qui se chargent de démarcher vos clients potentiels, pour ne vous passer au téléphone que les gens les plus qualifiés. Sympa, non ?

C’est à ça que sert une stratégie de prospection automatisée de masse. C’est pour vous permettre d’avoir des rendez-vous téléphoniques qualifiés pour augmenter votre taux transformation en closing.


Synthèse vidéo : comment prospecter sur Linkedin en BtoB / BtoC ?





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