Comment trouver des clients B to B et B to C ?

Comment trouver des clients en B to B et B to C pour alimenter votre pipeline des ventes et pouvoir développer vos affaires ? Telle est la question stratégique à laquelle nous allons répondre dans cet article …

COMMENT TROUVER DES CLIENTS POUR DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE ?

C’est parti ! Voyons en 3 conseils concrets comment trouver des clients en B to B (des clients professionnels) et / ou comment trouver des clients en B to C (des clients particuliers).

C’est souvent une problématique que les gens nous remontent par e-mail, mais les clients sont partout ! Ils sont véritablement partout, que ça soit dans des bases de données, que ça soit sur les réseaux professionnels, sur les réseaux sociaux, dès que vous sortez pour aller à des évènements, des salons, des conférences, ou même vous passez des moments avec vos amis, votre famille autour d’un barbecue ou d’un diner…

Chaque occasion, chaque point de contact est une bonne opportunité de présenter ce que vous faites dans la vie avec votre Elevator Pitch Commercial.

Il suffit d’expliquer en quelques mots comment vous aidez les gens qui sont dans telle ou telle situation à résoudre tel ou tel problème. Et donc, à faire percevoir immédiatement à qui vous vous adressez et qui vous pourriez aider potentiellement.

Donc, il n’y a pas de limite. Il n’y a pas de barrière à se mettre à ce niveau-là.

Soyez câblé de cette manière : chaque occasion du quotidien est une occasion de parler de vos produits et services et de ce que vous faites ; et d’obtenir des prise de contact et / ou des mise en relation avec des clients potentiels.

Maintenant, rentrons dans le vif du sujet avec 3 conseils pour savoir comment trouver des clients entreprises et particuliers…

1. Pour trouver des clients, demandez-vous où sont vos clients idéaux ?

Premier conseil pour trouver des clients BtoB et BtoC, par rapport à ce que l’on vient de dire en introduction, la problématique c’est que, comme les clients sont partout, on peut avoir tendance à s’éparpiller, à vouloir taper à droite, à gauche ; et au final à mener des actions commerciales dans tous les sens à ne plus savoir quoi faire, quand le faire et comment le faire.

Posez-vous cette question stratégique : où est mon client idéal ?

Ça nécessite bien évidemment d’avoir défini qui est son client idéal, on ne va pas revenir là-dessus dans cet article. Je vous invite à regarder nos vidéos sur le sujet ou à vous renseigner sur Internet : comment définir un avatar client et comment définir un client idéal.

La question, c’est qu’il y a des canaux par rapport à votre business modèle qui vont être plus rentables que d’autres, plus stratégiques.

Donc, aujourd’hui que ça soit sur Google, YouTube (comme on le fait avec nos articles et vidéos), sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn ou autres, vous allez avoir en fonction de vos produits et services, de votre marché, des canaux qui vont être plus rentables, et plus efficaces !

Pourquoi ? parce que les gens vont être plus réactifs par rapport à vos communications marketing et commerciales.

Et vous allez vous apercevoir que vous avez plus de retours, et que ça matche plus en terme d’audience. Donc, je vous invite, si vous démarrez de zéro, à faire des tests si vous n’avez pas une vision claire là-dessus.

Sinon, vous trouverez tout un tas d’information sur : quelles sont les audiences de chaque réseau social. Ça peut vous permettre de mieux cibler. Mais si vous ne savez pas trop, faites des tests pour trouver des clients potentiels !

Prévoyez de faire cette semaine un focus sur tel canal, la semaine d’après un autre focus sur un autre canal. Mesurez, regardez les métriques suivantes :

• combien d’actions ont été effectué ?
• combien de posts vous avez mis ?
• combien de contenus vous avez publié ?
• et combien de leads vous avez obtenus ?

Et sur ces leads, regardez à présent :

• combien vous avez émis de propositions commerciales ?
• combien de volume business vous avez généré ?
• quel est le chiffre d’affaires qui a été généré par clients ?

Ça vous permettra aussi de prendre du recul, par rapport à la typologie des clients…

C’est bien d’avoir des canaux qui transforment plus, mais est-ce que ce sont les bons clients pour vous ? Est-ce que ce sont les plus rémunérateurs ?

Si c’est uniquement des clients « bas de gamme » avec un panier moyen qui est relativement faible, ce n’est peut-être pas le bon canal à développer !

Par exemple si vous faites de l’acquisition sur la publicité Facebook, vous aurez potentiellement des clients avec un panier d’achat moins élevé que si vous faites des campagnes d’acquisition publicitaire sur LinkedIn ; car on est sur des gens avec une CSP un petit peu plus élevée, qui sont potentiellement plus sur des postes stratégiques.

Donc voilà, c’est un exemple basico-basique, mais en fonction de ce que vous avez à vendre derrière, de votre gamme de produits et services, faites différents tests et mesurez les indicateurs que je viens de vous donner ; ça vous permettra de savoir où vous concentrer par la suite pour trouver des clients rentables …

2. Pour attirer des clients, créez du contenu à forte valeur ajoutée

Une fois que vous avez déterminé quels sont les meilleurs canaux pour vous, mon 2e conseil ça va être de produire du marketing de contenu pour attirer des clients stratégiques !

Aujourd’hui, lorsque les gens ont un problème, ils cherchent à le résoudre tout seul sur Google…

Donc le fait de produire du contenu par exemple sur un blog, de faire du marketing de contenu sur votre site Internet ça va vous simplifier la vie pour trouver des clients BtoB et BtoC.

Qu’est ce que ça veut dire ?

• produire des articles, vidéos, podcasts,
• produire des études de cas,
• produire des livres blancs qui vont parler de tel ou tel sujet, qui vont expliquer comment résoudre tel ou tel problème ou atteindre tel ou tel objectif…

Prenons un exemple concret dans mon marché : si les gens qui cherchent à traiter les objections commerciales tapent sur Google « comment répondre aux objections », le but du jeu pour moi ça va être de produire un début de réponse.

Mon marketing de contenu va répondre à :

• comment on fait lorsqu’on se trouve face à des objections ?
• quelles sont les 5 bonnes pratiques pour répondre aux objections ?
• quelles sont les 3 erreurs à éviter lorsqu’on se trouve face à des objections client ?
• Etc.

Le but du jeu ne va pas être de tout donner, mais de donner suffisamment, de produire du contenu suffisamment pertinent pour mettre l’eau à la bouche… et de faire entrer les clients dans votre tunnel de vente !

Comment ?

Par exemple en invitant à télécharger un guide pdf / livre blanc / formation vidéo en échange de ses coordonnées. Ou encore, vous pouvez inciter le prospect à réserver un entretien stratégique avec l’équipe commerciale pour savoir comment l’aider à résoudre cette problématique de traitement des objections.

Idem si vous voulez trouver des clients B to B / B to C dans n’importe quel marché.

Si vous êtes dans la défiscalisation par exemple, expliquez quels sont les 3 grands types de produits pour défiscaliser en 2020, car la réglementation évolue à cause de XYZ. Et permettez aux gens d’aller plus loin en téléchargeant un guide / un questionnaire qui va leur permettre parmi les 3 solutions classiques, de savoir quelle est la solution la plus adaptée à eux (à leur situation personnelle).

Ou encore une fois, vendez le fait de prendre un rendez-vous avec l’un de vos conseillers expert pour leur permettre d’y voir plus clair, et d’avoir un plan d’action concret pour pouvoir défiscaliser avec ou sans vous.

C’est ça l’idée de produire du contenu à valeur ajoutée.

Idem sur YouTube ou sur les réseaux sociaux, vous pourrez très bien poster une communication par jour sur un sujet / un angle d’attaque qui préoccupe votre marché par rapport aux objectifs, problématiques, aux douleurs, aux solutions classiques… à leurs avantages et leurs inconvénients par rapport à votre solution à vous, par rapport à votre positionnement sur le marché.

Tout ça en leur faisant comprendre pourquoi votre solution permet d’arriver plus facilement ou plus rapidement au résultat.

C’est ce qu’on appelle le marketing de contenu. Encore une fois, il faut être pertinent sur chaque sujet !

Mais pour ça, plutôt que d’improviser, faites-vous un calendrier de publication, que ça soit sur le blog, sur YouTube, sur les réseaux sociaux ; essayez de définir des angles d’attaques et des sujets qui posent problème à vos clients.

Puis essayez de traiter ces sujets pour pouvoir alimenter votre marché et petit à petit faire ce qu’on appelle du “lead nurtering”, c’est à dire l’éducation de votre marché en leur donnant tellement de contenu à valeur ajoutée qu’au bout d’un moment, il devient naturel de prendre contact avec vous ou de télécharger vos contenus avancés ou d’aller plus loin sur des prestations payantes !

3. Engagez vos clients vers la suite de votre pipeline des ventes

Le troisième conseil, c’est peut-être le plus pertinent, mais c’est celui qui est le plus oublié encore une fois aujourd’hui.

Trouver des clients BtoB et BtoC, c’est facile… mais ensuite on fait quoi ?

Engagez vos prospects et clients potentiels dans la suite de votre pipeline des ventes. Pourquoi ?

Parce que c’est bien de publier du contenu, c’est bien d’avoir identifié les bons canaux. Mais si vous vous contentez de nourrir votre marché, de produire du contenu, les gens vont être habitués à consommer du contenu gratuit et ne percevront pas l’intérêt d’aller plus loin.

Donc, il faut que vous ayez une vision très claire, de ce que permet aujourd’hui de faire vos contenus. Peut-être que c’est de passer de néophyte à débutant… de débutant à intermédiaire, etc.

Imaginons que votre client idéal, il est au niveau zéro ! Peut-être que votre contenu gratuit lui permet d’aller au niveau 1.

Par exemple, je reprends notre exemple avec les objections. Je m’adresse à un commercial lambda qui démarre ou alors à un chef d’entreprise qui a un savoir-faire ou une expertise, mais qui n’a pas de technique commerciale à proprement parlé. 

Mon contenu va lui permettre de comprendre ce qu’est une objection, et d’avoir les 5 étapes du traitement des objections. Mais tout seul en l’état, ce n’est peut-être pas hyper évident à mettre en pratique.

Donc, le but du jeu c’est de lui donner assez d’information pour comprendre ce qu’il y a à faire, pourquoi c’est important de le faire, et quelles sont les conséquences négatives s’il ne le fait pas.

Ensuite, le but du jeu en téléchargeant un guide gratuit (étape numéro 2) ou alors en de prenant un rendez-vous téléphonique pour faire un diagnostic de sa situation, ça va être de comprendre comment ça s’applique dans sa situation et de chiffrer potentiellement quel est le gain.

Par rapport à ses taux de transformations et de ventes actuels, on peut alors chiffrer et quantifier ce qu’une méthode professionnelle de traitement d’objection pourrait lui permettre de gagner en termes de CA, de gain de temps au quotidien et de confort de travail.

Et le troisième niveau : le produit payant ou la prestation de formation, ça va lui permettre d’avoir une méthode clé en main. Ça va permettre à ce client de peut-être passer de 30 % de taux de transformation à 60%.

Donc, le but du jeu, c’est d’avoir vraiment clarifié chaque étape de votre “parcours” du prospect qui va devenir client. Et une fois que vous avez fait ça, vous placez simplement des appels à l’action systématiques dans vos contenus…

Exemple commercial d’application

• Les contenus gratuits vont pousser les gens à s’inscrire à votre newsletter ou à télécharger un livre blanc ou à réserver une démonstration,
• Dans vos démonstrations ou dans vos livres blancs, vous poussez les gens à découvrir des produits et services payants ou à prendre rendez-vous avec votre équipe commerciale pour obtenir une proposition chiffrée et quantifiée,
• et ainsi de suite.

Assurez-vous à chaque étape du parcours client, d’avoir un appel à l’action qui est clair et précis pour aller à l’étape d’après dans votre pipeline des ventes. C’est ainsi que vous faciliterez la prise de décision de vos prospects et clients.

Il faut pré-mâcher le travail : votre prospect ne doit pas avoir de question à se poser. Il doit tout simplement se contenter de consommer votre contenu, de vous découvrir et d’effectuer une action simple qui n’est pas complexe pour pouvoir aller dans la suite de votre pipeline des ventes ; jusqu’à pouvoir vous permettre de transformer l’essai avec une vente effective.

Voilà comment trouver les clients en B to B et B to C sans forcing aujourd’hui.

Synthèse vidéo pour trouver des clients BtoB et BtoC