Vous trouvez la prospection commerciale BtoB de plus en plus difficile ? Vous avez raison, et cela ne va pas aller en s’arrangeant ! Vous cherchez des « best practices » pour faciliter la génération de business sans avoir à prospecter plus ? Découvrez comment la Sales Intelligence peut vous aider à prospecter MIEUX et faciliter votre quotidien dans la vente BtoB…
QUELLES SONT LES PROBLÉMATIQUES DE PROSPECTION COMMERCIALE EN BTOB ?
Si vous passez un minimum de votre temps à rechercher des clients potentiels, par téléphone, email, lettre commerciale, salon professionnel, prospection digitale, linkedin … ou directement en prospection terrain porte à porte, alors vous le savez :
- Vos prospects sont sur-sollicités,
- Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée,
- Vos prospects en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin,
- Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre !
- Vos prospects ne sont pas les bons (pour vous) !
Alors, comment avoir une chance de s’adresser aux bons leads, de passer les barrages, de parler aux décideurs et de les accrocher pour avoir une vraie discussion business ?
C’est simple, il faut :
- Cibler les bons prospects dans votre plan de prospection commerciale pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
- En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email / d’aller réaliser une visite terrain ! Comment procéder ?
Et bien c’est précisément là que la Sales Intelligence facilite la prospection commerciale et rentre en ligne de compte !
Imaginez pouvoir avoir accès à tout un ensemble d’informations et de signaux d’affaires permettant de cibler directement les meilleurs leads, ceux qui correspondent à vos clients actuels (ou idéaux)…
Imaginez pouvoir engager la conversation avec une prise de contact contextualisée pour vous différencier de toutes les autres sollicitations intrusives de la journée afin d’obtenir un vrai créneau d’attention…
… ça vous stimule ? Vous en avez l’eau à la bouche ?
Voyons tout de suite comment la Sales Intelligence va vous aider à mieux prospecter en B to B !
QU’EST CE QUE LA PROSPECTION BTOB 2.0 EN MODE SALES INTELLIGENCE ?
Avec un outil de Sales Intelligence, comme Predict by Sparklane, la prospection devient tout de suite beaucoup plus facile. Demandez-vous tout simplement quel est le client idéal (pour votre business) ?
Vous pouvez tout simplement analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type.
Ou bien, deuxième solution (beaucoup plus fun) demandez-vous avec qui vous aimeriez travailler :
- Secteur d’activité
- Taille de l’entreprise
- Chiffre d’affaires réalisé
- Santé financière
- Zone géographique
- Budget annuel dépensé dans votre domaine
- Levée de fonds en cours
- Nouvelle nomination à la direction
- Etc.
Une fois que vous avez passé au crible toutes ces caractéristiques clés qui constituent pour vous et votre business « les meilleurs prospects », vous n’avez plus qu’à rentrer ces détails dans votre outil de Sales Intelligence pour qu’il vous sorte un listing de leads tout chaud ! Plutôt simple, non ?
Voyons maintenant comment faire mouche en entretien commercial…
Travaillez un Pitch Commercial pour chaque cible de prospect BtoB
En fonction de la liste des prospects et de leur segmentation, préparez une introduction commerciale qui percute avec CE prospect. Comment ?
Élaborez un argumentaire spécialement pensé pour le profil de l’entreprise ciblée ! Inspirez-vous de la technique de l’elevator pitch commercial.
Car, ne vous voilez pas la face…
Pour sortir du monologue commercial soporifique habituel avec une personne au bout du fil qui ne demande qu’à raccrocher, il faut réfléchir en amont.
Parlez donc à votre prospect de ce qui l’intéresse le plus : c’est à dire lui-même !
En fonction des données business et des signaux d’affaires que vous aura servi votre outil de Sales Intelligence sur un plateau, trouvez un angle d’attaque qui correspond au contexte de votre prospect et à ses priorités.
Exemple d’application en prospection commerciale B to B
Si vous vous adressez à un directeur commercial que vous savez fraichement nommé à son poste (signal : nouvelle nomination), demandez-lui quelles sont ses attentes par rapport à sa force de vente et comment compte-t-il augmenter sa performance ? Demandez-lui comment prévoit-il de se différencier de ses prédécesseurs pour marquer l’histoire de l’entreprise ?
Différenciez-vous par la qualité du diagnostic commercial
Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente. Inspirez-vous de nos conseils sur le Plan de Découverte client !
Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins, mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial.
Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.
Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !
Exemple commercial d’application de la Sales Intelligence en prospection commerciale BtoB
Imaginons que vous proposiez un logiciel horaire employé pour améliorer l’organisation des équipes, la performance et la productivité de l’entreprise, alors vous pourriez cibler des entreprises qui recrutent (signal : recrutement / taille de l’effectif en croissance) afin de poser des questions comme :
- Je vois que vous avez connu une progression importante du personnel cette année, comment faites-vous actuellement pour générer la meilleure gestion horaire et la gestion des travaux pour chaque employé ?
- Comment faites-vous pour maximiser le retour sur investissement de vos derniers recrutements de personnel ?
La Sales Intelligence augmente les taux de vente des équipes commerciales BtoB
Selon une étude menée par CSO Insights, seulement 9.7% des entreprises dotent leurs représentants de programmes de Sales Intelligence, alors imaginez le facteur de différenciation dont vous pourriez profiter…
Vous cherchez un avantage concurrentiel pour prendre une longueur d’avance significative sur vos concurrents ? Ne cherchez plus !
Il est consternant de voir le nombre d’entreprises qui n’assistent pas leurs commerciaux dans leur préparation, afin de créer et d’engager des conversations intéressantes avec les prospects. C’est une occasion en or pour vous de gagner en productivité et en performance commerciale grâce à la Sales Intelligence.
Généralement, les directeurs commerciaux attendent de leurs équipes qu’elles soient toujours au maximum au moment de l’appel ; c’est quelque chose qu’ils exigent et dont ils s’assurent que ce soit fait. Cependant, les commerciaux n’ont souvent pas assez d’informations disponibles pour que cela se produise.
Les représentants commerciaux ont besoin d’accéder à la Sales Intelligence, afin de réaliser des appels et des contacts qui convertissent un lead en vente.
C’est aussi simple que ça…
La Sales Intelligence, ainsi que les outils et pratiques qu’elle engendre, est un investissement nécessaire pour une entreprise qui veut décrocher plus de business en prospection commerciale btob !
Alors, posez-vous les bonnes questions : que feriez-vous avec les outils de Sales Intelligence adéquats ? Quels seraient vos résultats en matière de prospection commerciale, et de ventes ?
(NB : Cet article a été publié initialement sur le Blog de https://www.sparklane-group.com/fr/blog/sales-intelligence-facilite-prospection/)
