Comment vendre sur un salon pro ? Quelle stratégie commerciale utiliser pour se différencier, capter l’attention, marquer les esprits et susciter la préférence des clients sur un salon professionnel ?
Voyons 3 conseils concrets pour tirer un retour sur investissement maximum lorsque vous participez à un salon avec un stand d’exposition (ou simplement en visiteur).
COMMENT TROUVER DES CLIENTS ET VENDRE SUR UN SALON PROFESSIONNEL ?
Prospecter et vendre sur un salon professionnel, c’est un exercice à part entière. Car, force est de constater que beaucoup de personnes se retrouvent en touriste et ne génèrent pas beaucoup de business sur un salon pro.
C’est un constat, la participation à un salon pro n’est pas forcément un gage de réussite et de retour sur investissement au niveau commercial.
C’est toujours étonnant d’ailleurs quand je discute avec des dirigeants qui font l’effort et l’investissement de participer à un salon commercial, de constater que bien souvent ils y laissent des plumes. Le business généré ne compense pas les charges conséquentes de participation à un salon pro.
Bien évidemment, si vous n’avez pas de stands d’exposition c’est déjà différent. Puisque vous minimisez les frais.
Vous avez simplement l’achat des pass d’entrée, les badges pour votre équipe commerciale, les cartes de visite / documentation, les frais de goodies avec du papier bulle pour emballer proprement s’il s’agit de cadeaux originaux pour retenir l’attention des prospects et clients rencontrés.
Cependant, avoir un stand d’exposition sur un salon pro c’est aussi la meilleure manière de capter un maximum de visibilité et de leads. Puisque vous avez quelque chose à montrer, vous pouvez recevoir les gens et vous pouvez les engager vers la suite de votre pipeline des ventes.
Néanmoins, il y a l’art et la manière de le faire.
Pour vous différencier de la masse des touristes qui participent à des salons professionnels et se contentent de distribuer des cartes de visite, des plaquettes, des flyers, des échantillons, des goodies d’entreprise… et donc qui se contentent de dépenser du temps et de l’argent (les ressources de l’entreprise) sans générer de business, c’est tout simplement d’adopter une approche différenciante en trois étapes…
1. Pour rentabiliser un salon pro, il faut ABORDER et QUALIFIER
La première étape si vous voulez savoir comment vendre sur un salon professionnel, c’est d’oser aborder et qualifier les prospects. Cela nécessite d’être dans une psychologie commerciale adéquate, d’avoir le bon état d’esprit…
Vous n’êtes pas là pour passer le temps, ou passer une journée grassement payée aux frais de l’entreprise. Il faut générer du business : des prises de contact, des opportunités.
C’est un contrat moral que vous passez vis-à-vis de vous-même : engagez-vous à aller aborder, être proactif, et aller à la rencontre des clients.
Aller à la rencontre des clients, ce n’est pas forcément y aller physiquement. Ne serait-ce que du regard, et par la communication non verbale, par la posture, vous pouvez capter les clients dans le passage, et les engager.
Il y a plein de manières de le faire, et à chacun son style :
- Ça peut être tout simplement des questions d’engagement
- Utilisation de l’humour pour faire stopper les gens qui n’étaient pas forcément partis pour s’arrêter sur votre stand
- Les faire venir pour tester un échantillon
- Les inviter à se restaurer / se rafraichir
Il y a plein de stratégies pour engager les clients potentiels sur un salon professionnel…
Le but du jeu, c’est juste que vous compreniez la mécanique, et derrière vous utiliserez la stratégie commerciale qui vous va bien. Avec un minimum de réflexion, vous trouverez plein d’idées à tester.
Retenez simplement que c’est à vous d’agir : c’est votre rôle de prendre contact.
Ce n’est pas aux clients de venir vous voir, c’est à vous d’aborder et de qualifier.
Qualifier sur un salon professionnel, ça veut dire quoi ?
Quand on a capté l’attention du regard, ou pour venir découvrir un échantillon / une innovation / pour s’assoir / pour prendre un rafraichissement… il convient ensuite dans un laps de temps très court de pouvoir qualifier l’opportunité business. Pourquoi ?
Parce que sur des salons professionnels vous passez la journée à rencontrer du monde. Et malheureusement, le volume fait que tous les contacts ne sont pas des clients idéaux potentiels. Donc, il faut très rapidement filtrer les clients potentiels des touristes.
C’est comme si vous aviez un flux entrant et que vous deviez aiguiller vers la gauche, vers la droite : en triant le bon grain, du mauvais grain.
C’est votre job commercial, et cela passe par des questions d’engagement très rapides à poser.
Bien sûr, cela va dépendre de votre business modèle, de la typologie de vos clients, de la nature de vos produits et services. Mais très rapidement, il va falloir poser des questions orientées, suivant la thématique du salon professionnel également, pour filtrer les vraies opportunités.
Ne demandez pas forcément ce que recherche le client, puisque plein de clients sont là en touristes suivant les salons professionnels et leurs thématiques.
Le but est de savoir quels sont les enjeux et quel est le contexte du client, pour très rapidement écarter les gens qui ne sont pas du tout dans la cible.
Exemple commercial de questions à poser sur des salons professionnels
Pour présenter nos solutions de formation commerciale sur un salon pro, j’utiliserais des questions d’engagement du type :
« Ravi de vous rencontrer… comment aujourd’hui faites-vous dans votre business, monsieur X, Y, Z, pour assurer la croissance de votre entreprise, et ce de manière stable et rentable ? Quelles sont les actions que vous avez mises en place jusqu’ici ? »
Le but de ces questions qui sont très orientées, c’est de filtrer.
Au travers les réponses qui vont vous être apportées, vous saurez très rapidement si le contexte de votre client, ses enjeux actuels et ses priorités viennent matcher avec ce que vous avez à vendre sur ce salon.
Et si ce n’est pas le cas, ce n’est pas grave !
Le but est de remercier très rapidement et d’écourter le contact, puisqu’il y a encore bon nombre de clients potentiels qui sont en train de passer devant vous en naviguant sur le salon.
Donc, ça ne sert à rien de perdre du temps quand vous avez compris au bout de quelques secondes que vous n’avez pas la bonne personne devant vous.
Vous l’avez compris, l’étape n°1 consiste à préparer des questions d’engagement orientées par rapport à votre secteur d’activité, l’opportunité que vous proposez, etc .
Oubliez les questions généralistes auxquelles tout le monde peut répondre. Le but, c’est d’essayer de filtrer au maximum avec des questions filtres calibrées.
2e étape sur un salon professionnel : PITCHER et ENGAGER
La deuxième étape clé sur un salon pro, c’est de pitcher et d’engager. Utilisez la technique de l’elevator pitch commercial… car c’est la formule que je recommande sur ce type de prises de contact qui sont très rapides.
Il faut aller vite, comme sur un trajet en ascenseur, donc vous pouvez utiliser l’elevator pitch commercial.
Le but, c’est vraiment de pitcher et d’expliquer ce que vous apportez, à qui ça s’adresse, les bénéfices apportés sans les contraintes.
Cela vous permettra de positionner la valeur aux yeux de votre interlocuteur, que vous savez être dans le bon contexte, et dont les enjeux matchent probablement avec la nature des solutions que vous avez à lui apporter.
Le pitch commercial sert de 2e filtre lors de votre participation à des salons professionnels, car ça permet de réellement voir si vous arrivez à faire dresser l’oreille de votre interlocuteur (ou pas).
En général, si le prospect a été qualifié, il y a matière à ce que ça soit le cas.
L’engagement, ça veut dire quoi sur un salon professionnel ?
Après votre pitch, votre interlocuteur va naturellement vous demander d’en savoir plus s’il est dans la cible. Donc, le but c’est d’éveiller l’intérêt, de glisser des notions de curiosité et de bénéfices pour engager le prospect dans un échange / une discussion.
La réaction naturelle d’un prospect dans la cible sera normalement : ah bon ? Comment vous vous y prenez exactement ? En quoi ça consiste ? Pouvez-vous m’en dire un petit peu plus ?
Le but du pitch sur un salon commercial, c’est d’obtenir ce type de réactions positives.
C’est à ce moment-là que vous pourrez engager vers la suite du cycle de vente…
Le but de votre présence sur un salon professionnel, suivant ce que vous avez à vendre, n’est pas de vendre sur le salon directement. Bien souvent, c’est impossible car il faut plus de temps, plus d’informations, etc.
Donc, pour obtenir le maximum de R.O.I. le but consiste juste à engager sur l’étape d’après dans le cycle de vente.
Exemple commercial de phrases pour engager dans un salon pro
« Écoutez, je vois que vos enjeux correspondent à ce que nous avons l’habitude de traiter comme problématique XYZ … pour des clients comme XYZ par exemple. Afin de pouvoir vous expliquer ça calmement et sereinement, et de vous faire une démonstration, ce que je vous propose puisque vous êtes intéressé, c’est de se fixer un créneau plus tranquillement dans nos agendas respectifs. Quand est-ce que vous êtes disponible la semaine prochaine ?”
Ainsi, vous allez tout simplement engager et fixer une date pour pouvoir dérouler un entretien commercial traditionnel, avec un maximum de conversions à la clé.
Il s’agit d’un entretien de vente classique, dans lequel vous aurez plus de temps et vous pourrez cette fois-ci mieux convaincre votre interlocuteur et lui vendre que sur un salon commercial où l’attention est divisée.
Puisque sur vendre sur un salon est délicat : votre interlocuteur rencontre d’innombrables personnes, et son attention n’est pas à 100% concentrée sur vous. Donc ce n’est parfois pas très judicieux d’essayer de faire la vente en direct. Cela pénalise les conversions.
Ce conseil dépend encore une fois de la nature de ce que vous avez à vendre, du cycle de vente habituel, etc.
Donc, mieux vaut prendre date et stopper là.
Pitchez, engagez, et prenez date.
Le but, pour minimiser le taux de déperdition, c’est de verrouiller avec lui en faisant en sortes qu’il prenne également date dans son agenda / sur son smartphone, ou a minima de lui laisser votre carte de visite avec au dos le jour et l’heure du rendez-vous.
Demandez-lui quand même ses coordonnées pour lui envoyer un rappel, et des relances par email à valeur ajoutée.
Vous effectuerez à postériori, après votre participation au salon, un rappel sur toutes les adresses email, ou alors une session de rappels téléphoniques pour confirmer le jour et l’heure du rendez-vous, avec éventuellement d’autres informations.
C’est ce que je vous invite à faire, car c’est la formule qui marche le mieux et qui permet de maximiser votre participation à des salons professionnels.
3e étape pour vendre sur un salon : REMERCIER et RECOMMENCER
La troisième étape pour maximiser votre rentabilité sur des salons professionnels c’est de remercier et de recommencer le plus vite possible
Remerciez pour le temps accordé, rappelez une dernière fois le jour et l’heure du rendez-vous, puis engagez le lead éventuellement en demandant des éléments préparatoires à envoyer par email pour gagner du temps en rendez-vous / personnaliser la présentation, etc.
De cette manière, vous augmentez le niveau d’engagement de vos prospects engagés sur le salon.
Et puis, vous le remerciez, en lui souhaitant une bonne continuation sur le salon. Ou vous l’invitez éventuellement à repasser vous voir à la fin du salon pour profiter de moments OFF, ou pendant les pauses, pour aller boire un verre et discuter plus amplement.
Mais dans tous les cas, faites-en sorte de le remercier pour mobiliser votre temps de productivité commerciale ailleurs. Il comprendra de manière polie et naturelle que vous souhaitez passer à autre chose.
Et vous recommencez naturellement le processus avec un autre contact. Pourquoi ?
Parce que le but du jeu, c’est de maximiser ce nombre de prises de contact qualifiées avec le plus grand nombre de personnes pendant la durée de votre participation au salon pro.
Donc, si vous n’êtes là qu’un jour, le but du jeu sera de maximiser votre journée. Si vous êtes là plusieurs journées, essayez de garder le même rythme, la même constance, la même efficacité commerciale dans votre aptitude à dérouler des rendez-vous, des prises de contact, en 5 à 10 minutes en fonction de ce que vous avez à présenter (et des questions de qualification que vous devez poser) à vos prospects et clients. Telles sont les règles du succès pour prospecter et vendre sur un salon.
VIDÉO : COMMENT TROUVER DES CLIENTS SUR UN SALON PRO ?
Voilà, vous avez une formule passepartout pour maximiser votre participation à des salons professionnels. Bien évidemment, si vous souhaitez (et pouvez) faire de la vente directe, ça sera un petit peu différent. Mais cette stratégie, c’est vraiment ce qui permet de générer le maximum de contacts en prospection BtoB, et le maximum de ROI, donc je vous invite à suivre cette trame.
