Vous désirez mettre en place un processus de vente efficace et rentable et vous vous demandez quel cycle de vente choisir ? Vous cherchez la solution la plus adaptée aux produits et services que vous avez à vendre, et à la typologie de client à laquelle vous êtes confrontée ?
Je vous propose de découvrir 4 différents cycles de vente entre lesquels vous pouvez opter pour développer votre business efficacement, avec un processus de vente parfaitement adapté à votre activité.
Quel cycle de vente choisir ?
Commençons tout d’abord par réaliser une définition du cycle de vente : il s’agit du processus global, c’est à dire les étapes successives par lesquelles un prospect va passer pour réaliser son achat. Combien de rendez-vous? Comment ? Quand? Où ? Autant de questions qu’il faudra se poser avant de choisir la solution la plus adaptée au contexte…
Découvrons maintenant la spécificité de chaque cycle que vous pouvez adopter pour réaliser vos prochaines ventes :
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Vente en cycle court ou « one shot »
C’est un choix idéal si votre offre commerciale est assez simple. Qu’est ce que cela veut dire concrètement ? Si au terme d’un premier entretien commercial, vous pouvez immédiatement conclure la vente ou bien une proposition précise au client, qui peut signer le contrat / acheter, alors pourquoi faire durer le suspense ? Vous êtes en cycle de vente court ! Ce cycle est particulièrement adapté si vous vendez aux particuliers en BtoC, ou bien en BtoB aux indépendants : professions libérales, commerçants ou encore aux dirigeants de petites et moyennes entreprises.
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La Vente en deux temps
Il s’agit d’un grand classique de la vente avec un rendez-vous 1 pour vous permettre de découvrir les besoins, c’est-à-dire une phase de découverte. Vous élaborez ensuite une proposition commerciale argumentée, que vous allez présenter au cours d’un rendez-vous n°2. Il s’agit des phases d’argumentation, traitement des objections éventuelles et closing. Ce cycle de vente est indispensable si vous avez besoin de prendre du temps et du recul pour analyser les besoins et élaborer votre proposition commerciale. C’est souvent le cas si vous êtes consultant, artisan, coach ou encore dans la prestation de service. Vous devrez fixer le prix en fonction d’une étude préalable, l’annoncer puis le défendre (et éventuellement négocier).
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Cycle de vente long: la vente complexe
Vos clients sont des grands comptes ? C’est-à-dire des grandes entreprises ou des administrations. Alors dans ce cas, la compréhension d’un besoin complexe nécessitera plusieurs rendez-vous, plusieurs entretiens commerciaux en fonction du circuit de décision. Etant donné qu’il s’agit d’acheteurs professionnels, Il faut également vous attendre à des phases de négociation qui sont plus ou moins longues et qui intègrent généralement un barrage: l’appel d’offres. C’est-à-dire une première sélection de fournisseurs, avant d’arriver en short list pour défendre votre proposition commerciale. C’est une vraie compétition commerciale ! Ce sera le cas par exemple si vous souhaitez intégrer la liste des fournisseurs du groupe Accor, Air France, Total ou de n’importe quelle entreprise cotée en bourse. Mais c’est également valable pour certaines PME…
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La Vente à distante par téléphone / email
Vos produits ou services peuvent se vendre par téléphone? Parfait, alors un premier appel vous permettra d’identifier et d’accéder au décideur pour vous présenter et découvrir les besoins. Deuxième étape, il s’agit de l’envoi d’une proposition commerciale adaptée. Et enfin, le deuxième appel aura pour objectif de conclure le deal après argumentation et traitement des objections. Ce n’est pas plus compliqué que ça.
C’est le cycle de vente le plus adaptée pour tous les logiciels et services à abonnements payants de type SAAS. Par exemple Expert Sender, qui vous permet d’envoyer des campagnes emailing en masse et de créer des scénarios marketing comportemental, ou encore Corporama pour dénicher chaque mois de nouveaux prospects ultras ciblés, ou Get Quanty pour faire du reciblage, du retargeting sur les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans laisser leurs coordonnées / sans vous contacter.
Voilà, vous savez, tout sur les cycles de vente qui s’offrent à vous. À vous d’opter pour la ou les solutions les plus adaptées à votre marché, et aux produits et services que vous vendez !
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