Pilotage Commercial : comment piloter l’activité commerciale ?

Comment piloter l’activité commerciale afin d’être sûr de pouvoir suivre le développement des ventes ? Quels sont les secrets d’un bon pilotage commercial ? Quel CRM utiliser pour gérer son pipeline des ventes ? C’est ce que nous allons voir dans cet article au travers de 3 conseils concrets… on y va ?

POURQUOI AVOIR UN PILOTAGE COMMERCIAL ?

Rentrons dans le vif du sujet : pourquoi est-il important (et même capital) de piloter l’activité commerciale ? C’est tout simplement pour ne pas naviguer à vue. Comme le disait Saint Exupéry : “un objectif sans plan s’appelle un vœu“.

Imagineriez-vous partir faire une traversée en mer sans boussole, sans GPS et sans radio ?

Et bien en entreprise, c’est pareil ! Il faut un GPS : c’est tout l’objectif de la planification stratégique et du pilotage commercial…

Je sais que pour certains ça peut paraitre laborieux et fastidieux de planifier, suivre et mesurer toutes les actions commerciales. Mais voilà, inspirez de toutes les entreprises qui performent, des multinationales, elles ont toutes un plan d’action commercial, un pilotage commercial, un tableau de bord commercial…

Donc, peu importe la taille de votre structure, même si vous êtes seul, il est vivement conseillé d’avoir un pilotage commercial cohérent pour ne pas vous éparpiller au quotidien et effectuer des actions qui au final, ne vous rapprochent pas de vos objectifs commerciaux.

Aujourd’hui, si vous n’en êtes pas encore convaincu, la meilleure chose que vous avez à faire de votre temps, c’est de vous concentrer sur une action commerciale qui vous permette de réaliser des ventes !

Avoir un beau bureau, une belle carte de visite… c’est bien. Mais si ça n’est pas une action commerciale qui vous rapproche d’une vente, vous vous écartez du chemin de votre développement commercial et donc, du développement de vos ventes.

Voyons donc 3 conseils concrets pour piloter l’activité commerciale efficacement en direction de vos objectifs business…

1. Comment définir les indicateurs de pilotage commercial ?

La première des choses, c’est d’avoir un système de mesure de l’activité commerciale.

J’y reviens souvent : si vous n’avez pas encore de logiciel CRM / GRC, utilisez à minima un fichier Excel. C’est un peu archaïque, mais ça fonctionne au démarrage.

Il faudra simplement établir des indicateurs de mesures qui vous rapprochent de votre objectif commerciaux.

Si vous avez un objectif de CA annuel, c’est déjà pas mal. Et si vous n’en avez pas c’est plus grave, vous devez en fixer un.

Mais une fois que vous avez fixé votre objectif de chiffre d’affaires annuel, il convient de décortiquer ça en volume d’actions commerciales à réaliser.

Pour savoir mesurer sa performance commerciale actuelle (si vous êtes déjà en activité) il faut simplement évaluer combien d’actions commerciales vous menez :

• Nombre de coups de téléphone passés
• nombre d’emails envoyés
• nombre de rencontres clients effectuées
• combien il vous faut d’échanges avec les clients pour arriver à conclure une vente

Ça va vous donner des taux de transformation à différents stades du pipeline des ventes. Vous saurez ainsi que pour réaliser une vente, vous avez X volume d’actions commerciales à réaliser.

Par exemple, pour obtenir un client, certains d’entre vous (je prends des chiffres complètement au hasard) vous aurez besoin de :

• contacter 100 personnes par email,
• qui vont générer 60 coups de téléphones,
• qui vont générer 30 propositions commerciales,
• qui vont générer 10 négociations,
• et qui vont générer un client au final !

Ce sont des statistiques très faibles, mais peu importe, c’est pour l’exemple. Vous savez ainsi que pour un client, il vous faut 100 contacts, 60 coups de téléphone, 30 propositions commerciales, etc.

En fonction de ça, vous savez que si vous voulez atteindre votre objectif commercial, tout simplement par la loi des nombres, il vous faut contacter X fois 100 clients, émettre X fois des propositions commerciales… et ça vous permet d’avoir une vision réaliste de ce que vous avez à mener en termes d’action commerciale pour atteindre avec certitude les objectifs que vous vous êtes fixés.

2. Définir un objectif sur chaque indicateur de pilotage commercial

Le 2e levier à bien comprendre pour piloter l’activité commerciale comme les pros, c’est qu’il faut une hypothèse haute et une hypothèse basse.

Si vous êtes sur une performance commerciale stable, très bien. Après dans la vie commerciale, en règle générale, ce n’est pas souvent le cas. Donc, il est judicieux d’avoir une hypothèse haute et une hypothèse basse pour pouvoir piloter au quotidien ce volume d’action commerciale qui a été défini au point numéro 1.

Ça veut dire que lorsque vous avez votre objectif commercial annuel, vous allez définir un objectif trimestriel, un objectif mensuel, un objectif hebdomadaire, et un objectif quotidien.

Et au quotidien, à la fin de la journée, vous savez si l’hypothèse haute a été atteinte, ou si vous êtes dans l’hypothèse basse. Et vous avez ainsi la possibilité de recalibrer du jour au lendemain les objectifs afin de compenser les actions commerciales qui n’ont pas été émises.

Ça vous permet de piloter au quotidien votre efficacité commerciale d’une main de maître.

Plutôt que de vous rendre compte à la fin du trimestre ou à la fin de l’année que vous n’êtes pas dans les clous, vous avez ainsi toutes les cartes en main pour adapter tout de suite le nombre d’actions commerciales nécessaires pour rester en phase avec les objectifs business à atteindre.

Car au final, on peut s’écarter très vite du résultat que l’on souhaite atteindre au quotidien si on ne prend pas le temps de rééquilibrer ses actions en fonction du pilotage commercial.

Par exemple, si à la fin de la journée vous vous rendez compte que vous deviez passer 10 coups de téléphone et que vous en avez passé seulement 8, alors le lendemain vous allez en passer 12, c’est aussi simple que ça !

Si vous deviez émettre 3 propositions commerciales à des clients potentiels, et que vous n’en avez émise qu’une, alors cherchez à en émettre 5 dés demain. Etc.

Quand vous recalibrez quotidiennement / hebdomadairement le volume d’actions commerciales en lien avec les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre, il est quasi impossible d’être surpris par les résultats obtenus à la fin de l’année.

C’est la règle de base dans le pilotage commercial

Pour rester dans les clous : ne soyez pas focalisés sur le résultat, mais soyez focalisés sur les objectifs de moyens, sur le volume d’actions commerciales à réaliser.

Mesurez et pilotez ça au quotidien pour rester dans les clous. Idem, à la fin de la semaine, faites un bilan. Et si le pilotage au quotidien ne vous a pas permis d’être dans les clous des objectifs de moyens hebdomadaires et des moyens mensuels, eh bien vous recalibrez… tout simplement.

Vous recalibrez ainsi à chaque période de temps nécessaire pour pouvoir être dans la performance commerciale attendue à la fin de l’année.

3. Comment piloter l’activité commerciale avec un CRM ?

Le pilotage commercial sera beaucoup plus facile si vous utilisez un logiciel CRM qui vous permet d’avoir une vision au quotidien sur ces statistiques de ventes, les différents taux de conversion, etc.

Ici, je vous recommande un outil qui est relativement simple et très très accessible… d’ailleurs vous pouvez le tester gratuitement 45 jours avec notre lien partenaire : Pipedrive !

C’est un CRM réellement optimisé pour les équipes commerciales qui vous permet à chaque étape du pipeline des ventes, que vous soyez en prise de contact, en rendez-vous de qualification, en rendez-vous de proposition commerciale, en phase de négociation ou en closing… de savoir précisément où vous en êtes dans le volume d’activité réalisé / à réaliser.

Et vous avez accès à des rapports commerciaux en un clic, qui vous permettent de véritablement savoir au quotidien comment piloter l’action commerciale (et de recalibrer si besoin) afin de mettre en musique le point n°2. Tout ceci de manière très visuelle.

Et vous recevez également chaque matin par email un rappel des actions commerciales de la journée.

Donc, si vous avez un suivi commercial digne de ce nom, si vous prenez le temps chaque soir de recalibrer les actions commerciales qui ont été émises et celles que vous devez compenser le lendemain, alors vous avez chaque matin dans votre boîte email une vision claire et précise de ce que vous devez faire.

Vous avez une vision sur les actions commerciales qui sont stratégiques pour atteindre vos objectifs business.

Et ça, croyez-moi, ça vous fait gagner un temps considérable en termes de clarté pour être sûr de mener les bonnes actions au quotidien.

Parce qu’on a tous tendance à se disperser au quotidien. Et plutôt que de passer des coups de téléphone stratégiques, ou plutôt que d’envoyer une proposition commerciale suite à un appel important, certains vont envoyer des emails qui ne servent à rien, ou alors regarder les réseaux sociaux.

On est tout sujet à ce type de distractions. Donc, utilisez des outils et des systèmes vous permettent de rester concentré chaque jour sur les priorités : sur les actions commerciales stratégiques qui vont vous permettre d’atteindre les objectifs fixés, et donc d’atteindre la croissance que vous souhaitez pour votre entreprise !

J’espère que ces trois conseils sont simples et directement applicables pour vous. Cliquez sur le bouton ci-dessous si vous souhaitez tester PipeDrive gratuitement durant 45 jours :

Synthèse Vidéo : Comment piloter l’action commerciale ?