QUAND ET COMMENT FAIRE UNE OFFRE COMMERCIALE ?

Quand faire une offre commerciale ? Comment faire une proposition commerciale qui a le maximum de chance qu’un client l’accepte ? C’est ce que nous allons voir ici au travers avec 3 conseils concrets pour vous permettre de signer plus de ventes … c’est partie, voyons tout de suite comment émettre une proposition commerciale pertinente qui a le maximum de chance de vous différencier de la concurrence et d’être accepté.

3 CONSEILS POUR FAIRE UNE OFFRE COMMERCIALE

1. N’envoyez pas systématiquement des devis et des offres commerciales

La première des choses à comprendre est contre-intuitive : votre job n’est pas d’émettre des devis et de formaliser une offre commerciale à CHAQUE FOIS qu’on vous le demande ! Pourquoi ?

Beaucoup de gens vont vous aiguiller aujourd’hui sur cette voie : “envoyez-moi un devis“, “envoyez-moi une proposition commerciale et je vous dirais si on fait affaires”.

En fin de compte, comme je disais, c’est contre-intuitif, mais il faut impérativement vous poser 2 minutes et vous demander si c’est ce que vous faites à l’heure actuelle : est-ce que cette méthode produit les résultats escomptés ?

Dans la majorité des cas, NON. Pourquoi ?

Parce que ça vous prend du temps, d’émettre un devis ou de construire une proposition commerciale. Et parfois, c’est juste une manière de se débarrasser de vous poliment ou de vous mettre en concurrence.

Donc, votre devis / proposition commerciale ne va même pas être considéré !

On vous fait travailler pour rien. 😔

Voilà pourquoi votre métier en tant que vendeur, commercial, manager, entrepreneur… ça n’est pas d’émettre des devis.

Donc, posez-vous la question suivante : quelle est ma probabilité de réussite dans ce dossier avec les informations dont je dispose à l’heure actuelle ?

Mon premier conseil, je pense que vous l’avez compris à ce stade, c’est d’être sélectif / de scorer et d’évaluer vos chances de réussite avant d’accepter d’émettre un devis ou une offre commerciale. C’est aussi simple que ça !

Vous allez gagner un temps fou…

Vous allez voir que quand vous passez moins de temps à émettre des devis, et que vous êtes plus sélectif, vous choisissez d’aller sur les meilleurs dossiers. Vous allez mécaniquement développer vos ventes, c’est mathématique.

Et là, je suis quasiment sûr que vous allez me dire : comment fait-on pour être sélectif pour décider si OUI ou NON on va faire une offre commerciale ?

C’est une bonne question !

Quelle est la question à se poser AVANT de faire une proposition commerciale ?

Lorsque vous avez eu 1, 2 ou 3 points de contact avec la personne qui vous demande une proposition commerciale, demandez-vous si à ce stade le besoin a suffisamment été creusé ?

Personnellement, je me demande systématiquement : est-ce que ce que j’ai à proposer comme valeur ajoutée, mes produits / services ont un positionnement concurrentiel ou des avantages exclusifs qui me donnent un pourcentage de chance significatif de remporter l’affaire si je suis mis en concurrence ?

Si la réponse est NON, ne perdez pas votre temps !

Exemple de questions pour savoir quand faire une offre commerciale

Idéalement, il faut avoir cette discussion à bâton rompu avec vos clients : “Ecoutez, j’entends que vous avez besoin d’avoir un devis ou une proposition commerciale. Mais à ce stade, ça me semble un petit peu prématuré. Je préfèrerais qu’on prenne le temps d’échanger et de creuser un petit peu quels sont vos besoins réels ? Quels sont les objectifs que vous cherchez à atteindre ? Quelles sont les problématiques que vous rencontrez ? Ceci afin de voir s’il est pertinent que je vous fasse une proposition commerciale. Parce que peut-être ça n’est pas le cas… Votre temps est précieux, comme le mien, donc autant que nous soyons sûrs qu’il y ait un intérêt à ce que nous travaillons ensemble.“

Cela vous permet de dévier la demande de proposition commerciale en revenant dans un échange, dans un diagnostic commercial (s’il n’a pas été suffisamment muri).

Si on vous demande une proposition commerciale de but en blanc après une simple prise de contact, c’est trop tôt ! Pour engager vos prospects vers la conclusion de la vente, vous devez prendre le temps de réaliser une phase de découverte soignée.

Et vous devez prendre le temps de mesurer, avec votre intelligence commerciale, si le diagnostic commercial réalisé permet d’avoir un % de réussite suffisamment important pour justifier de mobiliser du temps en se positionnant sur ce dossier.

Il est également possible de demander à votre prospect / client potentiel : “combien de personnes allez-vous solliciter avant de faire votre choix ? Comment va se prendre votre prise de décision ? Quelles sont les personnes qui vont prendre la décision ? Quel est le circuit de décision exact ? Quels sont les critères qui vont vous permettre de définir qui est le meilleur prestataire ou quels seront les meilleurs choix pour vous ?“

Essayez d’avoir de l’information pour vous permettre de savoir si c’est pertinent pour vous d’y aller ou pas !

Enfin, connaître les concurrents en compétition avec vous dans ce dossier vous permettra de réaliser une meilleure proposition commerciale parce que vous pourrez mettre en avant les zones d’ombres / les points qui potentiellement vont être problématiques pour votre prospect en passant par la concurrence, et vos avantages exclusifs à ce qu’ils travaillent avec vous.

Donc en résumé : soyez sélectif et essayez de mieux flairer l’échange pour n’aller que sur les propositions commerciales qui sont les plus pertinentes pour vous ! Ce qui fait le lien avec mon 2e conseil…

2. Mesurez vos chances avant de faire une offre commerciale

Une fois que vous avez ciblé, que vous avez été sélectif et que vous choisissez d’y aller (c’est à dire d’émettre une proposition commerciale), la première des choses c’est de ne surtout pas faire un devis brut de décoffrage, ou une proposition chiffrée.

Pourquoi ?

Le pire scénario commercial, c’est que vous soyez comparé strictement sur le coût, sur le prix !

Commencez donc votre proposition commerciale en rappelant le contexte :

• Quel est le contexte dans lequel s’inscrit votre offre commerciale ?
• Qu’est-ce que le client cherche à atteindre ?
• Quelles sont les difficultés qu’il rencontre ?
• Quels sont les challenges ? Quelles sont les potentielles conséquences négatives ?
• Et quel est le bénéfice final ? Quelle est la valeur ajoutée de votre proposition commerciale ?

Donc, vendez l’effet bande-annonce !

Avant de parler du coût, du prix, de l’investissement… expliquez tout de suite ce que vous résolvez comme problème : qu’est-ce que vous allez lui permettre de gagner en termes de temps, d’argent, de productivité… peu importe ce que vous vendez.

Mais il faut se positionner dans l’esprit de votre interlocuteur sur le BÉNÉFICE FINAL !

3. Différenciez votre proposition commerciale avec l’effet bande-annonce

Démontrez que vous avez compris, mieux que la concurrence :

• les objectifs de votre client,
• ses envies,
• ses problématiques,
• ses challenges,
• … et comment votre solution va permettre d’atteindre ça !

C’est basico basique, mais c’est tellement peu fait en pratique… la plupart des gens se contentent d’émettre des devis et des offres commerciales stéréotypées.

Si vous faites ça en préambule sur une page A4, ou ne serait-ce qu’un email qui accompagne votre devis / votre proposition commerciale, vous vous différencierez de la masse. Pourquoi ?

Parce que vous vous positionnez ainsi comme un partenaire potentiel, comme un apporteur de solution, comme un conseiller de confiance.

Et ça fait le lien entre votre diagnostic commercial !

Vous avez posé les bonnes questions, et ensuite vous avez démontré à votre interlocuteur que vous avez des solutions à valeur ajoutée pour lui. Et vous lui montrez qu’avant de lui expliquer combien ça va lui couter (c’est à dire l’investissement requis pour bénéficier de vos produits et services) vous lui prémâchez le travail de réflexion…

En lui rappelant son contexte, et le fait que vous l’avez compris. En lui rappelant quelle est la solution proposée, ainsi que vos avantages concurrentiels, vous pré-vendez votre offre commerciale avant même d’avoir détaillé la question du prix.

QUE FAIRE APRÈS AVOIR ENVOYÉ UNE OFFRE COMMERCIALE ?

Ne laissez pas votre proposition commerciale toute seule dans la nature. Ne laissez pas votre prospect, livré à lui-même, faire le choix et se contenter de lire les différentes propositions commerciales qu’il a reçues.

Engagez votre prospect dans la suite du pipeline des ventes. Votre prospect a besoin d’une proposition commerciale, ok mais :

• Quand est-ce que vous allez l’étudier ?
• Quand est-ce que vous allez prendre la décision finale ?
• Qui va prendre la décision ?

Exemple de formulation commerciale

“Écoutez, ce que je vous propose, plutôt que de vous laisser seul avec la proposition commerciale, c’est de vous transmettre l’offre et de prévoir un point avec votre supérieur hiérarchique, le PDG, les actionnaires, ou x, y, Z… (les parties prenantes qui vont statuer sur la proposition commerciale) pour pouvoir vous la présenter en 2, 3 mots et mettre le doigt sur les éléments clés de cette proposition commerciale par rapport à votre contexte spécifique. Éventuellement, ça nous permettra d’échanger sur les détails de cette proposition commerciale, et sur les éléments qui sont à prendre en considération / à changer / à modifier ?“

Ainsi, cela vous permettra par la même occasion d’affiner l’offre commerciale, si tant est que vous soyez disposé à négocier.

Mais faites bien comprendre à votre interlocuteur que vous envoyez la proposition tout en prenant date pour discuter de cette offre commerciale.

Cela vous différenciera encore une fois de la masse des commerciaux qui se contentent d’envoyer un devis, de laisser une proposition commerciale s’évanouir dans la nature…

Là, vous gardez le contrôle, vous prenez le leadership sur la relation commerciale !

Ça ne vous garantit pas un 100 % de réussite, mais croyez-moi, cela fait augmenter votre probabilité de succès sur chaque proposition commerciale émise.

Parce que s’il y a des points bloquants dans la proposition et/ou s’il y a des points qui n’ont pas été compris, cela vous permet aussi d’avoir accès aux réactions de votre interlocuteur. Et donc, vous allez pouvoir traiter les objections en direct et réajuster votre offre commerciale.

Vous êtes ainsi en mode agile !

Ceci étant dit, il est également possible d’utiliser des outils d’aide à la vente, comme j’en ai parlé dans une précédente vidéo, pour vous permettre de contacter votre interlocuteur lorsqu’il est en train de consulter votre proposition commerciale.

Un logiciel comme Tilkee for sales par exemple vous permet, lorsque vous envoyez votre proposition numériquement, de savoir :

• Quand est-ce que votre interlocuteur ouvre votre proposition ?
• Combien de temps il a passé sur votre proposition ?
• Quels sont les aspects de votre proposition sur lesquels il a passé du temps et donc sur lesquelles il y a probablement des questions ou des objections ?
• … et ça vous permet de relancer au bon moment avec les bonnes infos 😉

Ainsi vous n’êtes pas obligé d’attendre le rendez-vous qui a été fixé. Vous pouvez prendre les devants et reprendre contact avec votre interlocuteur en amont, en prétextant qu’il y a un élément nouveau, que vous souhaitez lui fournir telle ou telle information complémentaire pour mieux lui permettre d’apprécier cette proposition, que vous souhaitez lui envoyer une étude de cas qui vient tout juste d’être réalisée pour lui permettre de savoir comment ce client a obtenu les résultats que votre client cherche à atteindre…

Il y a tout un tas de raisons lorsque vous fonctionnez en bonne intelligence commerciale. Mais vous pouvez prendre les devants, anticiper les problèmes et encore une fois augmenter le pourcentage de réussite !

Synthèse Vidéo : 3 conseils pour faire des offres commerciales percutantes

Voilà, il ne vous reste plus qu’à mettre en musique ces 3 conseils afin d’émettre des propositions commerciales qui auront un fort taux de réussite !