Quand faire une offre commerciale ? Comment faire une proposition commerciale qui a le maximum de chance qu’un client l’accepte ? C’est ce que nous allons voir ici au travers avec 3 conseils concrets pour vous permettre de signer plus de ventes … voyons tout de suite comment émettre une proposition commerciale pertinente qui a le maximum de chance de vous différencier de la concurrence et d’être acceptée.
COMMENT FAIRE UNE OFFRE COMMERCIALE QUI VEND ?
1. N’envoyez pas systématiquement des devis et des offres commerciales
La première des choses à comprendre est contre-intuitive : votre job n’est pas d’émettre des devis et de formaliser une offre commerciale à CHAQUE FOIS qu’on vous le demande ! Pourquoi ?
Beaucoup de gens vont vous aiguiller aujourd’hui sur cette voie : “envoyez-moi un devis“, “envoyez-moi une proposition commerciale et je vous dirais si on fait affaires”.
En fin de compte, comme je disais, c’est contre-intuitif, mais il faut impérativement vous poser 2 minutes pour vous demander si c’est ce que vous faites à l’heure actuelle : est-ce que cette méthode produit les résultats escomptés ?
Dans la majorité des cas, NON.
Pourquoi ?
Parce que ça vous prend du temps, d’émettre un devis ou de construire une proposition commerciale. Et parfois, pour le prospect / client c’est juste une manière de se débarrasser de vous poliment ou de mettre en concurrence votre offre commerciale.
Donc, votre devis et votre proposition ne vont même pas être considérés !
En clair, on vous fait travailler pour rien. 😔
Voilà pourquoi votre métier en tant que vendeur, commercial, manager, entrepreneur… ça n’est pas d’émettre des devis et des propositions commerciales à chaque contact avec un client potentiel.
Donc, posez-vous la question suivante : quelle est ma probabilité de réussite dans ce dossier avec les informations dont je dispose à l’heure actuelle ?
Mon premier conseil, je pense que vous l’avez compris à ce stade, c’est d’être sélectif / de scorer et d’évaluer vos chances de réussite avant d’accepter d’émettre un devis ou une offre commerciale. C’est aussi simple que ça !
Vous allez gagner un temps fou…
Quand vous passez moins de temps à émettre des devis, et que vous êtes plus sélectif, vous pouvez choisir d’aller sur les meilleurs dossiers potentiels, ce qui mécaniquement va développer vos ventes. C’est mathématique.
Et là, je suis quasiment sûr que vous allez me dire : comment fait-on pour être sélectif et décider si OUI ou NON on va faire une offre commerciale à un client ?
C’est une bonne question !
Quelle est la question à se poser AVANT de faire une proposition commerciale ?
Lorsque vous avez eu 1, 2 ou 3 points de contact avec la personne qui vous demande une proposition commerciale, demandez-vous si à ce stade le besoin a suffisamment été creusé ?
Personnellement, je me demande systématiquement : est-ce que ce que j’ai à proposer comme valeur ajoutée, mes produits / services ont un positionnement concurrentiel ou des avantages exclusifs qui me donnent un pourcentage de chance significatif de remporter l’affaire si je suis mis en concurrence ?
Si la réponse est NON, ne perdez pas votre temps et remettez-vous sur le pipeline des ventes pour mener une action commerciale plus rentable !
Exemple de questions pour savoir quand faire une offre commerciale
Idéalement, il faut avoir cette discussion à bâton rompu avec vos clients :
“Ecoutez, j’entends que vous avez besoin d’avoir un devis ou une proposition commerciale. Mais à ce stade, ça me semble un petit peu prématuré. Je préfèrerais qu’on prenne le temps d’échanger et de creuser quels sont vos besoins réels ? Quels sont les objectifs que vous cherchez à atteindre ? Quelles sont les problématiques que vous rencontrez ? Ceci afin de voir s’il est pertinent que je vous fasse une proposition commerciale. Parce que peut-être ça n’est pas le cas… Votre temps est précieux, comme le mien, donc autant que nous soyons sûrs qu’il y ait un intérêt à ce que nous travaillons ensemble.“
Cela vous permet de dévier la demande de proposition commerciale en revenant dans un échange avec un vrai diagnostic commercial (s’il n’a pas été suffisamment muri).
Si on vous demande une proposition commerciale de but en blanc après une simple prise de contact, c’est trop tôt !
Pour engager vos prospects vers la conclusion de la vente, il convient de prendre le temps de réaliser une phase de découverte soignée.
Prenez le temps de mesurer, avec votre intelligence commerciale, si le diagnostic commercial réalisé permet d’avoir un % de réussite suffisamment important pour justifier de mobiliser du temps en se positionnant sur ce dossier.
Il est également possible de demander à votre prospect / client potentiel des questions calibrées comme :
- Combien de personnes allez-vous solliciter avant de faire votre choix ?
- Comment se prennent les prises de décision chez vous ?
- Qui sont les personnes qui vont prendre la décision ? Quel est le circuit de décision exact ?
- Quels sont les critères qui vont vous permettre de définir qui est le meilleur prestataire ou quels seront les meilleurs choix pour vous ?
- Etc.
Essayez vraiment d’avoir un maximum d’information stratégique pour vous permettre de savoir si c’est pertinent pour vous d’y aller ou pas !
Enfin, connaître les concurrents en compétition avec vous dans ce dossier vous permettra de réaliser une meilleure proposition commerciale parce que vous pourrez mettre en avant les zones d’ombres / les points qui vont potentiellement être problématiques pour votre prospect en passant par la concurrence, et vos avantages exclusifs à ce qu’ils travaillent avec vous.
Donc en résumé : soyez sélectif et essayez de mieux flairer le potentiel business pour n’aller que sur les propositions commerciales qui sont les plus pertinentes pour vous ! Ce qui fait le lien avec mon 2e conseil…
2. Mesurez vos chances avant de faire une offre commerciale
Une fois que vous avez ciblé, que vous avez été sélectif et que vous choisissez d’y aller (c’est à dire d’émettre une offre / proposition commerciale), la première des choses c’est de ne surtout pas faire un devis brut de décoffrage, ou une simple proposition chiffrée.
Pourquoi ?
Le pire scénario commercial, c’est que vous soyez comparé strictement sur le coût / le prix !
Commencez donc votre proposition commerciale en rappelant le contexte :
- Quel est le contexte dans lequel s’inscrit votre offre commerciale ?
- Qu’est-ce que le client cherche à atteindre ?
- Quelles sont les difficultés qu’il rencontre ?
- Quels sont les challenges ? Quelles sont les potentielles conséquences négatives de ne rien faire / de se tromper ?
- Et quel est le bénéfice final si tout fonctionne pour le mieux ? Quelle est la valeur ajoutée de votre proposition commerciale ?
Donc, vendez l’effet bande-annonce de votre argumentaire de vente !
Avant de parler du coût, du prix, de l’investissement… expliquez tout de suite ce que vous résolvez comme problème : qu’est-ce que vous allez lui permettre de gagner en termes de temps, d’argent, de productivité… peu importe ce que vous vendez. Mettez en avant les motivations SONCASE si besoin.
Mais il faut absolument se positionner dans l’esprit de votre interlocuteur au niveau du BÉNÉFICE FINAL !
3. Différenciez votre proposition commerciale avec l’effet bande-annonce
Quand vous déroulez votre argumentation commerciale dans l’offre, démontrez que vous avez compris, mieux que la concurrence :
- les objectifs de votre client
- ses envies
- ses problématiques
- ses challenges
- … et comment votre solution va permettre d’atteindre ça !
C’est basico basique, mais c’est tellement peu fait en pratique… la plupart des gens se contentent d’émettre des devis et des offres commerciales stéréotypées.
Si vous faites ça en préambule sur une page A4, ou ne serait-ce qu’un email qui accompagne votre devis / votre proposition commerciale, vous vous différencierez de la masse.
Pourquoi ?
Parce que vous vous positionnez ainsi comme un partenaire potentiel, comme un apporteur de solution, comme un conseiller de confiance.
Et ça fait le lien avec votre diagnostic commercial !
Vous avez posé les bonnes questions, et ensuite vous avez démontré à votre interlocuteur que vous avez des solutions à valeur ajoutée pour lui. Et vous lui démontrez qu’avant de lui expliquer combien ça va lui coûter (c’est à dire l’investissement requis pour bénéficier de vos produits et services) vous lui prémâchez le travail de réflexion…
En lui rappelant son contexte, et le fait que vous l’avez compris. En lui rappelant quelle est la solution proposée, ainsi que vos avantages concurrentiels, vous pré-vendez votre offre commerciale avant même d’avoir détaillé la question du prix.
QUE FAIRE APRÈS AVOIR ENVOYÉ UNE OFFRE COMMERCIALE ?
Ne laissez pas votre proposition commerciale toute seule dans la nature. Ne laissez pas votre prospect, livré à lui-même, faire le choix et se contenter de lire les différentes propositions commerciales qu’il a reçues.
Engagez votre prospect dans la suite du pipeline des ventes. Votre prospect a besoin d’une proposition commerciale, ok mais :
- Quand est-ce que vous allez l’étudier ?
- Quand est-ce que vous allez prendre la décision finale ?
- Qui va prendre la décision ?
Exemple de formulation commerciale
“Écoutez, ce que je vous propose, plutôt que de vous laisser seul avec la proposition commerciale et vos éventuelles questions, c’est de vous transmettre l’offre et de prévoir un point avec votre supérieur hiérarchique, le PDG, les actionnaires, ou x, y, z… (les parties prenantes qui vont statuer sur la proposition commerciale) pour pouvoir vous la présenter en 2, 3 mots et mettre le doigt sur les éléments clés de cette proposition commerciale par rapport à votre contexte spécifique. Éventuellement, ça nous permettra d’échanger sur les détails de cette offre commerciale, et sur les éléments qui sont à prendre en considération / à changer / à modifier ?“
Ainsi, cela vous permettra par la même occasion d’affiner l’offre commerciale, si tant est que vous soyez disposé à négocier.
Mais faites bien comprendre à votre interlocuteur que vous envoyez la proposition tout en prenant date pour discuter de cette offre commerciale.
Cela vous différenciera encore une fois de la masse des commerciaux qui se contentent d’envoyer un devis, de laisser une proposition commerciale s’évanouir dans la nature…
Là, vous gardez le contrôle du cycle de vente, et vous prenez le leadership sur la relation commerciale !
Ça ne vous garantit pas 100 % de réussite, mais croyez-moi, cela fait augmenter votre probabilité de succès sur chaque proposition commerciale émise.
Parce que s’il y a des points bloquants dans la proposition et/ou des points qui n’ont pas été compris, cela vous permet aussi d’avoir accès aux réactions de votre interlocuteur. Et donc, il est possible de traiter les objections en direct et réajuster votre offre commerciale.
Vous êtes ainsi en mode agile !
Ceci étant dit, il est également possible d’utiliser des outils d’aide à la vente, comme j’en ai parlé dans une précédente vidéo, pour vous permettre de contacter votre interlocuteur lorsqu’il est en train de consulter votre proposition commerciale.
Un logiciel comme Tilkee for sales par exemple vous permet, lorsque vous envoyez votre proposition numériquement, de savoir :
- Quand est-ce que votre interlocuteur ouvre votre proposition ?
- Combien de temps il a passé à lire votre offre ?
- Quels sont les aspects de votre proposition sur lesquels il a passé du temps (et donc sur lesquelles il y a probablement des questions / objections) ?
- … et ça vous permet de faire une relance client au bon moment avec les bonnes infos 😉
Ainsi, vous n’êtes pas obligé d’attendre le rendez-vous qui a été fixé.
Vous pouvez prendre les devants et reprendre contact avec votre interlocuteur en amont en prétextant qu’il y a un élément nouveau, que vous souhaitez lui fournir telle ou telle information complémentaire pour mieux lui permettre d’apprécier cette proposition, ou que vous souhaitez lui envoyer une étude de cas qui vient tout juste d’être réalisée pour lui permettre de savoir comment ce client a obtenu les résultats que votre client cherche à atteindre…
Il y a tout un tas de raisons possibles lorsque vous fonctionnez en bonne intelligence commerciale. Mais vous pouvez prendre les devants, anticiper les problèmes et encore une fois augmenter le pourcentage de réussite !
SYNTHÈSE VIDÉO POUR FAIRE DES OFFRES COMMERCIALES PERCUTANTES
3 ERREURS À NE PAS FAIRE LORS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE
Voilà, il ne vous reste plus qu’à mettre en musique ces conseils afin d’émettre des propositions commerciales qui auront un fort taux de réussite ! Et si vous souhaitez aller plus loin pour muscler l’ensemble de votre méthode de vente et structurer votre démarche commerciale, vous êtes libre de découvrir nos formations en vente.
