LES 3 MEILLEURES PHRASES D’ACCROCHE COMMERCIALE POUR CAPTER L’ATTENTION

Quelles sont les 3 meilleures accroches commerciales pour capter l’attention de tous vos interlocuteurs ? Que ce soit dans un pitch commercial de prospection téléphonique / terrain, dans un email, sur une page de vente… il n’y a que 3 structures d’accroche qui permettent véritablement de capter l’attention pour donner envie d’en savoir plus.

Ces 3 grandes catégories d’accroches commerciales sont basées sur des mécanismes humains ancestraux et sur des fondamentaux de la psychologie sociale. C’est la raison de leur succès… analysons cela !

QUELLES PHRASES D’ACCROCHE COMMERCIALE UTILISER ?

Cela va dépendre des objectifs bien évidement. Mais nous allons vous guider au travers des structures prêtes à l’emploi, et des exemples d’accroche commerciale à fort impact. Charge à vous d’adapter, de tester et de mesurer…

1er élément clé de l’accroche commerciale : expliquer le gain/le bénéfice

Une phrase d’accroche commerciale expliquant immédiatement les bénéfices clés rencontrera toujours du succès. La recherche du gain immédiat et la recherche du plaisir, c’est le premier leitmotiv qui pousse l’être humain à passer à l’action. Comment peut-on s’en servir ?

En mentionnant d’emblée dés les premiers mots de l’accroche commerciale quel est le bénéfice final attendu :

• Qu’est-ce que l’on gagne à vous écouter ?
• Qu’est-ce que l’on gagne à utiliser vos produits et services ?
• Qu’est que l’on va obtenir de plus / de mieux en vous faisant confiance ?

Je vous invite à décortiquer votre offre suivant les différents bénéfices qu’elle apporte, cela peut tourner autour de plusieurs motivations SONCAS :

• le gain d’argent direct / indirect
• l’exclusivité et la satisfaction de nouveauté
• le gain de confort facilitant le quotidien
• l’amélioration du statut social pour mieux se sentir / mieux briller en société
• le gain de sécurité / la minimisation des risques sur une prise de décision
• une expérience client plus sympathique améliorant les relations humaines / la relation sociale

Que pourrait-on utiliser pour illustrer cette recherche de gain dans une accroche commerciale ?

Exemple de phrase d’accroche commerciale sur le gain

Voici des exemples de phrases d’accroche commerciale pour quantifier un gain :

• comment gagner 30 % de revenus en plus ?
• comment réaliser deux fois plus de ventes ?
• comment gagner 30 % de productivité sur votre organisation quotidienne ?
• comment être sûr de décrocher le job de vos rêves ?
• comment lire un livre par semaine minimum grâce à la photolecture ?

Bref, vous avez compris… il y a énormément de gains possibles suivant le marché dans lequel vous agissez.

L’idée c’est d’essayer de quantifier le gain avec un indicateur simple et clair. Si cela vous est difficile d’avoir un indicateur de mesure, posez la question à vos meilleurs clients existants sur le résultat obtenu. Ou alors, si vous n’avez pas encore de clients, faites tester gratuitement votre produit à des bêtas testeurs, puis prenez le résultat le plus significatif (ou le résultat moyen habituel).

La personne qui a eu le plus de résultats en testant votre produit / service : qu’est-ce qu’elle a obtenu ?

Cela vous donne un indicateur que vous pouvez inclure dans votre accroche commerciale. Par exemple “30 % de revenu en plus”, “1 heure de gagner au quotidien”. Peu importe ce que c’est, l’idée c’est d’aller chercher cet indicateur qui va parler aux futurs clients.

Passons maintenant à la 2e structure d’accroche commerciale…

2e catégorie d’accroches commerciales : accentuer la perte potentielle

Le 2e type d’accroche commerciale qui va capter immédiatement l’attention de vos interlocuteurs, c’est la mise en lumière la perte potentielle / l’évitement de la douleur.

Si vous vous intéressez un petit peu au sujet des motivations humaines, vous verrez qu’il n’y a que la recherche de plaisir et l’évitement de la douleur in fine. Tout tourne autour de ça : ce sont les deux plus puissants leviers de passage à l’action chez l’être humain.

Cela ne date pas d’hier, les hommes préhistoriques n’avaient qu’une crainte et c’était celle de se faire tuer en sortant de la grotte…

Donc, si vous arrivez à mettre en lumière et à accentuer la perte potentielle / les conséquences négatives qui risquent de se profiler à l’avenir (mais que votre interlocuteur n’a pas peut-être pas vu arriver) alors vous aurez encore une fois toute son attention.

Ça veut dire quoi une perte potentielle ?

Cela veut dire que si votre interlocuteur ne change rien à sa situation actuelle et n’anticipe pas, alors il y a un risque. S’il continue à faire comme avant ou à utiliser des outils et stratégies classiques, des standards du marché, alors sa situation peut se dégrader.

Prenons un exemple simple et basique : le magnétoscope. Le DVD a remplacé le magnétoscope, donc celui qui a conservé tous ses souvenirs sur cassette ne pourra potentiellement plus les lire à l’avenir, puisqu’il n’y en a quasiment plus en vente et avec l’obsolescence programmée ils vont disparaitre. C’est pareil avec bon nombre de choses…

Exemple d’accroche commerciale basée sur l’évitement de la douleur

Prenons un exemple dans le service cette fois-ci avec tous les conseillers en gestion de patrimoine qui font de l’optimisation de fiscalité, du placement, de l’investissement. C’est un fait avéré, le particulier et/ou le professionnel qui n’anticipe pas se fait plumer par les impôts et l’inflation.

Fort de ce constat, la perte potentielle est simple également et tient en une phrase d’accroche commerciale : comment éviter de vous faire plumer en laissant 30 % ou 50 % de vos revenus à l’état ?

Voilà un évitement des conséquences négatives potentielles.

Autres exemples :

• Comment éviter de perdre votre permis avec notre service juridique XYZ ?
• Comment minimiser les pertes de loyers liées aux mesures de confinement et fermetures administratives ?
• Comment stopper la perte de cheveux et conserver une belle apparence ?
• Comment atténuer l’impact des augmentations de l’électricité et du gaz sur les 3 années à venir ?

Vous comprenez la logique ?

Passons à présent à la 3e structure de phrases d’accroche commerciale… et surement la plus efficace.

3. Les phrases d’accroche commerciale combinant le gain / la perte potentielle

Voyons la troisième catégorie, et la plus puissante, en termes d’accroche commerciale : c’est la combinaison des deux précédentes. C’est à dire combiner du gain potentiel ou de la recherche du plaisir sans les conséquences négatives et sans la perte potentielle.

Ça demande un petit peu de travail de préparation et de réflexion, parfois un peu de brainstorming. Mais le résultat est à la hauteur de l’investissement.

Il convient donc d’arriver à identifier et à combiner en une seule phrase :

• qu’est-ce que votre solution (vos produits et services) fait gagner ? Avec des indicateurs si possible…
• qu’est-ce que vous permettez à vos clients d’éviter comme conséquence négative / perte potentielle ?

Essayez par exemple d’identifier quelles sont les contraintes habituelles sur le marché. Par exemple, la manière traditionnelle de faire XYZ prend deux fois plus de temps que la votre, ou nécessite 3 ou 4 étapes de plus…

Je prenais l’exemple tout à l’heure de la photolecture. La lecture classique d’un livre prend en moyenne quelques jours à une semaine, pour un lecteur normal et assidu.

Grâce à la photolecture, on peut diviser le temps à minima par deux ou trois selon l’entrainement. Cela veut dire que l’on arrive à lire le double des livres durant le même laps de temps.

Lisez 2 fois plus vite (ou 2 fois plus de livres) ! Voila le gain.

Ne perdez plus une semaine à lire un livre ! Voila un évitement des contraintes habituelles.

En combinant, cela donne “Lisez 2 fois plus livres avec la photolecture… ne perdez plus 1 semaine pour lire un seul livre !“

La structure est simple, non ?

D’un côté, on commence par identifier le(s) gain(s), et de l’autre côté on identifie quelles sont les contraintes classiques du marché. C’est à dire quelles sont les conséquences négatives qui peuvent se produire dans la vie de votre prospect s’il ne change rien, s’il ne fait rien !

Et puis, on essaye de combiner ça dans une phrase d’accroche commerciale épurée.

Exemples de phrases d’accroches commerciales complètes

Prenons un exemple d’accroche commerciale que j’utilise souvent en emailing ou sur des pages de capture :

Comment doubler votre taux de vente sans faire de forcing et sans courir après les clients ?

En effet, en mesurant les résultats sur notre portefeuille client, il s’avère que les gens qui suivent nos formations commerciales en ligne ou qui font appel à un coaching commercial, arrivent à doubler leur taux de vente.

Entre la photo à l’entrée et à la sortie, cela nous permet de mesurer l’écart des taux de transformation, et l’augmentation du taux de signature. En moyenne, notre client type arrive à doubler ses ventes, c’est à dire à transformer deux fois plus de ventes qu’au départ. Certains font x3, d’autres x10, mais la moyenne c’est x2 !

C’est pour cette raison que j’utilise cet indicateur, parce que j’ai de quoi le prouver avec tout un tas de témoignages clients.

Ensuite, les contraintes habituelles des gens qui ont une activité commerciale, c’est qu’ils ont à un moment donné le sentiment d’avoir un pipeline des ventes qui est engorgé. Ils ont l’impression de tout le temps être dans la course après leurs clients, et de faire du forcing avec des actions de relance… parce qu’ils n’arrivent pas à transformer, à verrouiller l’acte de vente assez rapidement en quelques points de contact de manière fluide et naturelle.

Donc, le gain a été clairement identifié, et les contraintes habituelles aussi, simplement en le demandant à nos clients. Je vous renvoi donc aux conseils du début de cet article si vous êtes en panne d’inspiration pour construire vos phrases d’accroche commerciale.

Cela facilite l’effort cérébral de conception des éléments commerciaux et marketing…

Autre exemple d’accroche commerciale que l’on a pu construire au travers une enquête de satisfaction client sur l’une de nos formations spécifique à la prospection : “Comment générer 35 % de ventes en plus, tout en passant deux fois moins d’appels ?”

VIDÉO SYNTHÈSE : LES 3 MEILLEURES PHRASES D’ACCROCHE COMMERCIALE

Donc, en résumé : essayez d’identifier à votre périmètre / au périmètre de votre marché / au travers l’étude de votre portefeuille de clients actuels ou avec les résultats des bêtas testeurs, quel est le gain, à combien vous pouvez le quantifier, quels sont les conséquences négatives évitées, les contraintes habituellement rencontrées, et créez des combinaisons.

Ça ne veut pas dire qu’il y a une seule accroche miracle, mais vous aurez des phrases d’accroches commerciales gagnantes à tester.

Comme on l’a vu tout au début, vous pouvez décliner ça pour tous les leviers de motivation de méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Essayez pour chacun de ces leviers de motivation, de construire une ou plusieurs accroches commerciales. Et vous n’aurez plus qu’à tester l’impact de ces accroches, à mesurer ce qui marche le mieux, afin d’avoir une short-list d’accroches commerciales gagnantes.

Je peux vous garantir que les résultats seront au rendez-vous ! D’ailleurs, faisons un petit exercice : quelle serait votre meilleure phrase d’accroche commerciale ? Ecrivez-là en commentaire, et vous recevrez mon feedback par retour de mail. C’est cadeau 😉