coaching commercial
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Qu’est-ce qu’un coaching commercial efficace ? Pourquoi inscrire le coaching commercial dans votre routine quotidienne ? Et comment cela va impacter la performance commerciale de votre entreprise ? Réponses dans cet article…


LE COACHING COMMERCIAL, C’EST QUOI EXACTEMENT ?


On parle de coaching commercial, mais c’est quoi au juste ce concept ? Et pourquoi est-ce vital dans le business ? Pourquoi est-ce que vous devriez l’intégrer à votre activité même si vous pensez que “la vente” c’est pour les autres (et pas pour vous) ?

Que l’on soit commercial, manager, dirigeant, indépendant, entrepreneur ou encore porteur de projet… nous avons tous quelque chose à vendre ! Et notre capacité à capter l’attention et convaincre est directement liée à notre degré d’efficacité commerciale ! Pour cela, il faut s’entrainer… c’est là que le coaching intervient.

La définition du coaching commercial est donc relativement simple : c’est de l’entrainement et du développement des compétences conscientes / inconscientes pour vendre efficacement dans tous types de contextes business et face aux différents types d’interlocuteurs que l’ont peut être amené à rencontrer.


POURQUOI FAIRE DU COACHING COMMERCIAL UNE ROUTINE ?


Vous ne verrez jamais un sportif de haut niveau débarquer le jour de la compétition sans s’être entrainé en amont. C’est pareil avec l’activité commerciale aujourd’hui ! C’est un sport de haut niveau, que vous le vouliez ou non, la compétition s’intensifie.

Si vous voulez susciter la préférence des clients, vous devez tout simplement devenir meilleur, devenir une meilleure personne, et devenir un meilleur professionnel de la vente pour pouvoir :

  • générer plus de prises de contact efficaces,
  • arriver à engager ces prises de contact sur du prospect qualifié,
  • émettre des propositions plus pertinentes,
  • et augmenter votre taux de transformation.

On ne verra jamais un nageur professionnel, un tennisman professionnel débarquer le jour de la compétition et se dire “je suis le meilleur donc je vais gagner sans efforts”.

Non ! C’est la répétition de l’effort qui façone les grands champions.

Comme le champion le plus titré au monde le dit très bien :


“L’important, c’est ce que tu fais quand personne ne te regarde.”

Michael Phelps

Et c’est pareil dans le business, le coaching commercial, c’est quelque chose qui se fait en OFF, avant d’aller en clientèle. C’est un travail ingras, mais qui paye très bien car vous devenez meilleur que la concurrence.

L’important, c’est ce que tu travailles en coaching commercial pour être plus efficace à l’instant T face au client lorsque tu auras besoin de faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle pour te différencier, créé de la valeur et emporter la décision de ton interlocuteur.

Donc, inspirez-vous de tous les grands champions, et de tous les gens qui performent quelle que soit la thématique. Que ça soit dans le sport, dans les affaires… il  n’y a pas de hasard dans le succès : il n’y a pas de personne qui connaisse le succès de but en blanc sans avoir travaillé en amont, sans faire de la formation et de l’entrainement une routine.

Maintenant que le contexte est posé, allons à l’essentiel : le coaching commercial, ça passe par quoi ?


1. Un bon coaching commercial passe par une analyse lucide de la situation


Il ne faut pas enjoliver les choses. Il faut avoir la capacité de prendre du recul. Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire que soit vous êtes en capacité de vous auto-analyser de manière lucide :

  • vous êtes franc avec vous-même,
  • vous savez analyser ce que vous faites bien,
  • et ce que vous faites peut-être un petit peu moins bien,
  • et vous arrivez donc à établir des plans d’action qui vont vous faire progresser jour après jour

Si ça n’est pas le cas, eh bien ça veut dire tout simplement que vous avez besoin d’aide extérieure. Bien sûr, tout dépend de vos années d’expérience, de votre niveau d’efficacité… mais je vous conseille toujours de demander l’avis à des gens qui ont des meilleurs résultats que vous.

Parce que, demander à quelqu’un de vous évaluer, si cette personne n’a pas des meilleurs résultats que vous, c’est comme vouloir apprendre le tennis avec quelqu’un qui n’a jamais tenu une raquette de sa vie. C’est comme vouloir devenir champion de Kick-boxing avec quelqu’un qui n’est jamais monté sur un ring. C’est absurde !

Simple, mais c’est basique. Aujourd’hui, il y a tellement de donneurs de conseils que vous trouverez toujours des gens pour vous expliquer des choses qu’ils n’ont pas eux-mêmes accomplies. Vous allez perdre du temps, et ça ne va pas vous mener dans la bonne direction.

Donc, quand on parle de coaching commercial, faites-vous coacher par quelqu’un qui a des meilleurs résultats que vous… et dans l’idéal : des résultats que vous souhaitez obtenir.

  • Ça peut être quelqu’un au périmètre de votre équipe si vous êtes commercial. Choisissez un top performer dans votre entreprise qui est systématiquement sur les podiums lorsqu’il y a des concours commerciaux.
  • Ça peut être votre manager, s’il ne se contente pas d’être manager, mais qu’il a été lui-même vendeur ou qu’il continue à faire des ventes avec les clients stratégiques (et qu’il a des bons résultats). Faites-vous coacher par votre manager.
  • Si vous êtes un entrepreneur, essayez d’identifier des entrepreneurs qui performent sur votre marché pour aller voir où est-ce que ces gens vont. Ils vont peut-être dans des évènements, dans des soirées networking… vous avez potentiellement la chance de pouvoir les croiser et de leur demander de l’aide, de leur poser des questions, de leur demander des conseils ou de vous faire coacher par eux.

Il y a autant de cas de figure que de personnes. Encore une fois, les seules limites que vous vous posez sont les vôtres.

Ça peut être des gens qui performent sur votre marché, des concurrents avec lesquels vous n’êtes pas en concurrence directe, ou avec lesquels il peut y avoir des synergies.

Donc vous pouvez les transformer en partenaires, vous pouvez tout simplement prendre contact avec ces gens-là, leur demander comment est-ce qu’ils ont fait pour obtenir des résultats aussi significatifs. Eventuellement demander-leur à pouvoir réaliser une interview afin de savoir quels sont les facteurs clés de succès qu’ils ont mis en place pour atteindre leurs objectifs.

Puis, analysez ça avec du recul et voyez comment vous allez pouvoir implémenter les conseils au périmètre de votre activité.

Après, bien évidemment, quel que soit votre domaine vous pouvez trouver des consultants experts, des coachs professionnels certifiés. C’est d’ailleurs l’une de mes fonctions, que je pratique au quotidien dans mes entreprises, et pour bon nombre de clients qui me sollicitent pour une prestation de coaching commercial.

Le but étant de leur apporter un éclairage extérieur, une prise de recul qu’ils n’ont pas forcément :

  • soit à distance en analysant comment est-ce qu’ils se comportent sur des appels téléphoniques,
  • ou sur le terrain directement en clientèle pour analyser ce qu’ils font en situation commerciale, et comment ils agissent réellement.

In fine, l’objectif est de pouvoir les mettre en situation “hors contexte clientèle” dans des situations d’exercices / jeux de rôle / mises en situation commerciale… pour pouvoir travailler spécifiquement sur l’acquisition et l’activation inconsciente de certaines compétences commerciales afin de pouvoir développer les performances au quotidien avec certitude.


2. Identifier les points de force AVANT les axes d’amélioration


Le but du coaching commercial, c’est d’identifier au travers une analyse lucide quels sont les points de force. Il ne faut vraiment pas minimiser cet atout.

La plupart des gens cherchent à aller tout de suite sûr ce qu’il faut corriger / améliorer. Or, avant de chercher ce qu’il faut corriger, il faut déjà essayer de trouver ce qui marche bien. Pourquoi ?

Pour reproduire ce schéma qui marche bien, à la demande. Donc, il convient d’identifier les points de force naturels. Par exemple, on a des gens qui vont être très bons pour argumenter, qui sont très convaincants, qui maitrisent l’argumentaire produit sur le bout des doigts.

C’est bien ! Même si ça ne suffit pas pour déclencher des ventes massivement, c’est bien de l’analyser parce qu’on va pouvoir capitaliser là-dessus.

OK, tu es très bon en argumentation, ça veut dire que si on arrive à corriger un tout petit peu tes capacités, tes aptitudes à poser les bonnes questions en diagnostic commercial, tu vas arriver très rapidement à faire le lien et à convaincre les clients.

Donc, il convient d’identifier au prisme des différentes étapes du cycle de vente les différentes aptitudes et compétences qu’il est nécessaire d’avoir pour performer en situation de vente :

  • ça peut être la capacité à communiquer,
  • le niveau et le degré de confiance en soi,
  • le degré d’enthousiasme, le degré de motivation,
  • la gestion du rejet,
  • la capacité à aborder des questions difficiles comme le prix, le budget.
  • la capacité à savoir prendre contact et à engager les prospects dans le pipeline…

Il y a énormément de critères dans une grille d’évaluation commerciale. Mais le but du jeu, c’est d’identifier sur quoi on est bon et deuxièmement, sur quoi on peut devenir meilleur / plus performant. C’est à dire : quels sont les axes d’amélioration ?

Si on est très bon dans l’argumentation commerciale comme je l’ai évoqué en exemple, et qu’on est un peu moins bon dans le traitement des objections, on va pouvoir focaliser un plan de coaching commercial sur le traitement des objections.

Une fois que ce point-là aura été comblé et fera partie des points de force, on pourra alors s’attaquer à un autre point comme la capacité à closer, la capacité à réaliser un meilleur closing, ainsi de suite.

Le fait d’aller chercher les points de force et des axes d’amélioration permet de capitaliser sur ce qui marche, et d’aller transformer ce qui marche un peu moins bien, de faire en sorte que ça marche mieux.

Le but du jeu n’est pas forcément de chercher à devenir le vendeur parfait / la personne parfaite, ce n’est malheureusement pas possible. Mais c’est tout simplement d’arriver à avoir la meilleure équation efficacité / performance avec une stratégie de coaching commercial 20/80.

C’est-à-dire, d’identifier les 20 % de compétences, qui en capitalisant dessus et en les améliorant, vont générer 80 % de la performance commerciale qui est attendue.


3. Un seul coaching commercial ne suffit pas à avoir des performances durables


Ne pensez pas qu’il suffit de faire un coaching commercial une fois et puis c’est réglé. Certes, cela peut apporter des résultats immédiats quantifiables… mais dans la durée ce ne sera pas suffisant pour générer des ventes stables prévisibles et durables !

Comme je le disais, il faut inclure le coaching commercial dans une routine comme un sportif de haut niveau. Ça veut dire que ce schéma :

  • d’analyse lucide de la situation,
  • d’identification des points de force,
  • et d’identification des axes d’amélioration.

Il faut le répéter.

Idéalement, il faut le répéter hebdomadairement. Chaque semaine.

Cela dans l’optique d’avoir des indicateurs de mesure qui nous permettent de savoir si on avance ou si on recule. Après, charge à vous de bien mettre en place les bons indicateurs de mesure commerciale, comme par exemple :

  • le nombre de rendez-vous,
  • le taux de transformation,
  • le chiffre d’affaires généré par client,
  • la valeur nette par client…

Donc, charge à vous de bien identifier vos indicateurs business pour mesurer si le coaching vous fait progresser en direction de vos objectifs commerciaux (ou non).

Et en fin de compte, sur les points de force qui ont été identifiés, au prisme d’un sportif de haut niveau, peut-être que vous êtes ceinture bleue ou ceinture marron dans l’argumentation !?

En capitalisant sur un coaching commercial régulier, vous allez passer ceinture noire !

Et peut-être que dans le traitement des objections, ou dans le diagnostic commercial (votre capacité à poser les bonnes questions), vous étiez ceinture blanche ou ceinture orange, et vous allez progresser à ceinture marron, puis ceinture noire, puis passer de la première dan à la dixième dan. 😉

C’est ça l’objectif de systématiser le coaching commercial.

C’est comme les sportifs de haut niveau : quand on commence à être performant, on va chercher la seconde ou la milliseconde qui fait la différence entre le champion du monde / celui qui est numéro un sur le podium et le deuxième ou le troisième. Vous voyez ?

Souvent, ça ne tient à pas grand-chose, et c’est via la systématisation de l’entrainement et du coaching commercial que vous allez arriver à être un Top performer dans votre marché.


Synthèse Vidéo : 3 conseils pour faire un coaching commercial efficace






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