compétences en vente
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Quelles sont les compétences en vente et les qualités des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde ? Cette question vous a déjà traversé l’esprit ? Il y a dix ans en arrière, il aurait été difficile de répondre avec autant de précision… mais aujourd’hui, nous pouvons nous appuyer sur la science de la vente et les données du leader mondial de l’évaluation commerciale avec + de 2 millions de profils commerciaux évalués.

Les compétences des vendeurs et vendeuses les plus performants en vente sont donc très précises, il y en a 21 pas une de plus ni une de moins, et c’est une bonne nouvelle car vous allez pouvoir les modéliser pour réussir dans la fonction commerciale.


Au sommaire de cet article :

QUELLES SONT LES COMPÉTENCES ET QUALITÉS DES MEILLEURS VENDEURS ET VENDEUSES ?


Les 21 compétences en vente et qualités des meilleurs vendeurs et vendeuses que je vais partager avec vous sont scientifiquement et statistiquement prouvées.

D’ailleurs, restez bien avec moi jusqu’à la fin de l’article, vous pourrez si vous le souhaitez passer l’évaluation commerciale Objective Management Group et vous comparer aux meilleurs commerciaux de la planète. Cela vous permettra de prendre une photo de votre niveau de compétences en vente à l’heure actuelle et d’avoir un plan d’action précis pour encore élever le niveau commercial d’un cran !

Pour que vous compreniez bien, nous parlons ici de l’évaluation des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde tous secteurs d’activités confondus, toutes fonctions confondues… il n’y a donc pas matière à remettre en question les chiffres qui vont suivre.

Parmi 2 millions d’acteurs commerciaux évalués, il ressort donc un socle de compétences et de qualités en vente qui sont communes et qui leur permettent de générer un degré de performance commerciale bien au-dessus de la masse des autres vendeurs et vendeuses du marché.

Ces meilleurs vendeurs ont donc un socle de compétences commerciales clés qui étaient peu être pour certain présentes de manière innée, mais ils ont mécaniquement su entretenir et développer ces compétences et qualités commerciales. C’est inéluctable !

La liste est longue, mais croyez-moi, le temps que vous allez passer va être largement rentabilisé si vous faites le choix de vous inscrire dans l’activation de ces 21 compétences et qualités commerciales.

Cette liste de 21 compétences en vente est répartie en 4 items :

  • la volonté de vendre
  • l’ADN de vente
  • les compétences tactiques en vente
  • les systèmes et stratégies

Commençons donc l’analyse par les compétences tactiques en vente, c’est probablement ce qui vous semblera le plus évident pour commencer…


A) LES COMPÉTENCES TACTIQUES EN VENTE


Les compétences tactiques en vente, c’est une grande partie de ce que l’on appelle la technique de vente, et elles ont un rôle prépondérant dans l’efficacité commerciale, même si on verra après que la psychologie commerciale (la part de “mindset”) n’est pas à négliger…


1. Les talents de chasseur du vendeur / vendeuse

La première qualité d’un vendeur c’est la capacité à chasser. Et la capacité à chasser, c’est savoir trouver des clients potentiels pour ses produits et services. Savoir cibler et entrer en contact avec ses clients potentiels de manière proactive pour obtenir un flux continu de nouvelles affaires potentielles dans votre pipeline des ventes.

Effectivement, si vous avez des freins aujourd’hui à la prospection commerciale et si vous ne savez pas chasser avec facilité, il va falloir y remédier. Puisque comme je le dis souvent, le meilleur moment pour prospecter, c’est quand vous pensez ne pas en avoir besoin…


2. Les meilleurs vendeurs ont une bonne posture de vente

Quand on parle de posture de vente cela touche plus au “savoir être” qu’au savoir-faire. Cela passe à la fois par la maitrise de toute votre communication verbale et non verbale, la capacité à nouer des contacts et entrer en relation en maitrisant ce qu’on appelle l’effet de halo. C’est-à-dire, savoir créer un bon climat : un climat propice à la vente de la première prise de contact jusqu’à la conclusion de la vente.

Mais cela touche aussi à la capacité à vendre la valeur, et non pas un simple produit ou service. Il faut donc être capable de démontrer les bénéfices ultimes de l’achat pour le client en mettant en perspective les conséquences de la résolution de son problème ou la satisfaction de son désir…

Pour cela, les meilleurs vendeurs arrivent à quantifier la douleur (de la situation actuelle du prospect), les avantages et inconvénients de l’ensemble des solutions envisagées, et le retour sur investissement attendu.


3. La Maîtrise de la vente consultative

Aujourd’hui, force est de constater que bon nombre d’acteurs commerciaux sont des vendeurs à l’ancienne qui misent tout sur la force d’argumentation, sur les techniques de persuasion en entonnoir. La vente consultative, c’est une vente qui se base sur un diagnostic préalable, sur un échange profond et constructif, pour aboutir à une co-construction de la solution lors de l’acte de vente.

Qui dit vente consultative, dit maîtrise des techniques de questionnement, maîtrise de l’écoute active, capacité à intégrer les informations que vous donne votre client et à faire le lien avec vos offres de produits et services / vos solutions, pour pouvoir ensuite argumenter et présenter vos solutions sous le meilleur angle possible. C’est ça qu’on appelle la vente consultative.

C’est également une vente qui est basée sur un cycle de vente en étape, c’est-à-dire des interrupteurs commerciaux à activer step by step.


4e compétence en vente : la capacité à qualifier les opportunités

Çe n’est pas le tout d’être un bon chasseur et de maximiser les prises de contact. Trop de prises de contact génériques peuvent nuire à la bonne santé du pipeline des ventes.

Les meilleurs vendeurs savent qualifier les opportunités très rapidement :

  • Est-ce je suis en train de parler avec le bon prospect ?
  • Quelle est ma probabilité de conclure avec ce prospect ?
  • Est-ce que c’est le bon timing pour lui, le bon contexte ?
  • Est-ce que mon temps est le mieux investi en ce moment avec ce client ?

Cette compétence en vente passe donc par la capacité du vendeur à filtrer les bonnes affaires, en établissant un questionnement axé sur des filtres de qualification. On parle de filtres qui correspondent tout simplement à l’avatar client que vous souhaitez travailler.

Cela peut-être par rapport à différents signaux d’affaires que les outils de Sales Intelligence nous permettent d’avoir :

  • une certaine taille de chiffre d’affaires (100k€, 1M€, 10M€, 100M€…)
  • un certain volume de rentabilité dans l’activité commerciale,
  • une implantation géographique dans une zone de chalandise bien définie,
  • un certain niveau de poste dans l’organigramme décisionnel (PDG, DRH, DirCo, DSI, DAF…)
  • Est-ce qu’il y a un appel d’offres qui vient d’être remporté ? Une levée de fond ?
  • Est-ce que l’entreprise recrute / licencie ?
  • Est-ce que l’entreprise est en croissance de CA ou en régression ?
  • Est-ce que le résultat net est positif / négatif ?
  • Etc.

Voilà, il y a tout un tas de signaux d’affaires sur lesquels baser ses filtres de qualification, pour développer sa capacité à qualifier en posant très rapidement les bonnes questions pour savoir si oui ou non vous devez poursuivre en engager votre prospect dans le processus de vente

Ainsi, 2 options :

  1. soit vous avancez et vous passez à la prochaine étape du pipeline des ventes,
  2. soit vous remerciez le prospect et le placez dans un autre pipeline de réactivation, avec du lead nurtering par exemple. C’est-à-dire que vous allez continuer à l’éduquer en envoyant des communications marketing pour faire en sorte de cueillir le fruit commercialement quand il sera plus mûr.

Mais dans ce 2e cas, ce n’est vraisemblablement pas le bon moment pour lui actuellement. Donc ça ne sert à rien de vouloir aller plus vite que la musique et d’investir du temps qui de toute façon n’aboutira pas à une conclusion rapide de la vente. C’est ça la compétence en vente consistant à bien qualifier les opportunités.


5. Savoir présenter la bonne information, au bon moment, à la bonne personne

La plupart des acteurs commerciaux ne savent pas adresser les vrais décideurs et ont tendance à perdre du temps à présenter tout un tas de choses à des parties prenantes non essentielles à la prise de décision (secrétaire, chargé de mission, responsable intermédiaire, etc.). Les meilleurs vendeurs ont cette compétence de faire exactement le contraire : ils présentent les choses uniquement aux bons interlocuteurs pour raccourcir le cycle de vente.

Ensuite, qui dit “savoir présenter” ne veut pas dire faire une présentation générique et soporifique à rallonge. Au contraire, c’est tout l’inverse encore une fois. Les meilleurs vendeurs savent présenter et argumenter de manière succincte, percutante, afin d’éveiller la curiosité / l’intérêt en stimulant l’appétit de l’interlocuteur. Ca veut dire quoi ?

Ca veut dire que cette compétence en vente passe par le fait d’adapter sa présentation des informations en étant entièrement axé sur l’interlocuteur, son profil DISC, son profil SONCAS, son contexte, ses enjeux et ses priorités du moment…

Savoir pitcher et savoir engager vos interlocuteurs, savoir argumenter d’une manière qui soit légère, fluide, naturelle et percutante, c’est ce que l’on entend par savoir présenter la bonne information, à la bonne personne au bon moment !


6e compétence clé : la capacité à conclure la vente

Savoir conclure une vente grâce à des compétences techniques en vente, cela fait une réelle différence de performance commerciale.

Comme nous le verrons tout à l’heure dans la partie “psychologie commerciale”, il convient bien évidement de considérer que la conclusion de la vente est la suite logique, naturelle, lorsque l’on prend contact avec des clients potentiels. Lorsque l’on a présenté une proposition commerciale après un bon diagnostic, dans une vente consultative en bonne et due forme il ne faut pas avoir peur de passer au closing de la vente.

Et savoir habilement quand et comment conclure une vente pour pouvoir transformer les prises de contact en ventes effectives, ça passe par une compréhension et une maitrise des techniques de closing.


7. La capacité à nouer des relations

La capacité à savoir activer / réactiver et développer son réseau et également une compétence de vente clé ! Considérez donc toutes les prises de contact que vous effectuez comme des opportunités de signer des clients, mais également comme des opportunités d’élargir votre réseau.

Même si vous ne signez pas une affaire, rien ne vous empêche, si le contact s’est bien passé et que ça n’est pas le bon moment pour votre interlocuteur (ou le bon contexte), de lui demander à être mis en relation avec son réseau avec des questions comme :

  • qui connaissez-vous dans vos contacts qui serait susceptible d’avoir besoin de nos produits et services ?
  • qui dans vos contacts serait intéressé de bénéficier d’une croissance de 30 à 35 % du chiffre d’affaires sans avoir à courir après les clients ?

Je ne vais épiloguer sur le sujet, mais cette capacité à nouer des relations permet de profiter de chaque occasion, de chaque action commerciale, pour développer un réseau solide et nouer des relations commerciales profitables.

C’est beaucoup plus facile évidemment avec vos clients existants lorsqu’ils sont satisfaits, et que l’expérience client est réussie, de leur demander à être mis en relation avec leur réseau, afin qu’ils vous présentent des personnes qui souhaitent obtenir les mêmes résultats qu’eux.

Gardez simplement qu’il y a autant de manières de le faire, que de contexte et ça peut être utilisé avec des clients comme avec des prospects. Ça peut même être fait avec vos amis, votre entourage proche… toute occasion est une occasion de pitcher et de nouer des relations pour tisser sa toile, développer son réseau et faire en sorte qu’au bout d’un moment, les personnes vous contactent naturellement pour faire du business parce qu’elles ont compris la valeur que vous pouvez leur apporter.

C’est ça la résultante quand vous avez une forte compétence en vente à nouer des relations. C’est vital pour les meilleurs vendeurs et vendeuses qui ont été identifié dans le top 10% mondial.


B) LES SYSTÈMES ET STRATÉGIES DE VENTE


Nous avons passé au crible les tactiques de ventes, nous allons maintenant parler de la maîtrise des systèmes et stratégies de vente


8. Avoir un processus de vente basé sur des étapes

Huitième compétence clé en vente, c’est tout simplement la capacité à bâtir, à comprendre et à exécuter un processus de vente basé sur des étapes. Comprenez que dans la vente, la conclusion est une suite logique d’interrupteurs à activer…

Pour atteindre ce résultat logique, les meilleurs vendeurs au monde savent planifier dans leur plan de vente ces interrupteurs commerciaux, et ils sont en capacité de les dérouler et de les exécuter en bonne intelligence commerciale situationnelle.

Ainsi, quand vous êtes dans ce cas de figure, peu importe la typologie du client que vous avez en face de vous, peu importe le contexte… si c’est de la prospection téléphonique, du networking en réseau, de la vente sur un salon, si c’est du lead entrant via le marketing de contenu… vous avez cette capacité à vous repérer dans le processus de vente, et vous disposez d’une grille de lecture qui vous permet de savoir exactement où vous en êtes, où vous devez aller, et par quelles étapes il faut passer pour activer le closing de la vente.


9. Maitriser les outils CRM

Neuvième compétence en vente, c’est la maitrise des outils CRM (= gestion de la relation client). Ça veut dire quoi ? Ça veut dire, comprendre ce qu’est le pilotage commercial, comprendre comment fonctionne la gestion des ventes et du pipeline commercial afin d’en tirer le meilleur profit.

Cela passe bien évidemment par l’utilisation d’outils d’aide à la vente car il existe aujourd’hui des outils qui facilitent la vie comme le CRM Pipedrive, qui permet de visualiser :

  • où on se trouve à chaque étape du pipeline des ventes,
  • quel est l’historique et quelles sont les infos stratégiques pour avancer à la prochaine étape,
  • quelle est la valeur et le potentiel business de ce client,
  • quelle est la probabilité de conclure avec lui, sous quel délai,
  • Etc.

Un CRM comme Pipedrive permet de maitriser les statistiques clés comme les différents taux de conversion qui permettent de savoir qu’on est en train d’avancer doucement, mais sereinement vers la conclusion en générant plus de business à la fin de la semaine, à la fin du mois, à la fin de l’année pour atteindre les objectifs.

Une des qualités des meilleurs vendeurs passe donc par la maitrise de ces outils CRM, la capacité à lire les tableaux d’analyse / prévision, de savoir-faire du reporting aux manager commercial et à sa direction.

Voilà ce que l’on entend par la maitrise des outils CRM. Car aujourd’hui, le pilotage commercial est devenu vital. On ne peut plus se contenter d’être un bon vendeur, il faut savoir gérer et piloter l’activité commerciale dans le temps pour générer des ventes stables, prévisibles et durables.

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10. Les meilleurs vendeurs maîtrisent le social selling

Dixième compétence de vente que partage les meilleurs vendeurs au monde, c’est la maîtrise du social selling (= vente sociale). Qu’on le veuille ou non, nous sommes à l’aire du digital, et la vente et les processus d’achat ont profondément changé ces 20 dernières années.

Chaque vendeur, chaque commercial est son propre ambassadeur au travers ce que l’on appelle son personal branding ( = sa marque personnelle). C’est l’une des vitrines de son entreprise sur les réseaux sociaux et professionnels.

Les meilleurs vendeurs savent donc faire du personal branding, et savent communiquer sur leurs réseaux. Ils savent utiliser les outils de prospection et de communication comme LinkedIn pour se présenter et connecter avec des décideurs, des influenceurs de leur marché, afin de participer et nourrir des échanges, publier des contenus à valeur ajoutée… ce qui les rend omniprésents sur leur marché cible.

Ainsi, ils s’assurent de générer des opportunités commerciales de manière régulière. Pourquoi ?

Parce que si votre profil est bien fait, si vous publiez du contenu marketing à valeur ajoutée, si vous participez activement, et que vous êtes proactif aux discussions sur les centres d’intérêt dans des groupes ciblés, vous allez vous faire remarquer. Et tôt ou tard, les gens qui ont besoin de vos produits et services vont se mettre à vous contacter ou à répondre à vos sollicitations entrantes de demande de contact.

Les personnes qui ne sont pas directement intéressés, mais qui connaissent des gens ayants besoin de vos produits et services, vont spontanément et naturellement penser à vous. C’est la raison pour laquelle la maîtrise de la vente sociale / du social selling est devenu vitale aujourd’hui pour exceller commercialement.

Nous avons maintenant passé les compétences en vente plutôt “techniques“, nous allons donc passer aux compétences commerciales qui sont plutôt orientées “mindset”, c’est à dire de l’ordre de la psychologie commerciale. Vous allez découvrir cette qualité qu’ont les meilleurs vendeur à développer une psychologie commerciale gagnante propice à la performance commerciale. Attaquons tout de suite avec l’item “la volonté de vendre“.


C) LA VOLONTÉ DE VENDRE


11e compétence : un fort désir d’avoir du succès dans la vente

La onzième compétence et qualité des meilleurs vendeurs, c’est tout simplement un fort désir d’avoir du succès dans la vente. Dit comme ça, ça peut paraitre banal, basique, mais pas du tout !

Car cela veut dire que c’est inscrit en eux, ça fait partie d’eux, ça les anime. C’est tellement fort au quotidien que ça se retranscrit sur chaque action commerciale. Ils vont ainsi mener les actions nécessaires, peu importe la douleur, le degré de persévérance, les échecs, les rejets.

Le désir d’avoir du succès en vente est tellement fort que ça les pousse à continuer à mener les actions nécessaires dans la durée, jusqu’à l’obtention des résultats commerciaux escomptés.

Donc, le niveau de désir que vous avez à réussir dans la vente conditionnera votre niveau de résultat dans votre carrière commerciale. Posez-vous la question : aujourd’hui, sur une échelle de 1 à 10 quel est votre désir de réussite dans la vente ?

Si ce désir n’est pas encore à 10, vous avez matière à travailler sur ce sujet. Posez-vous les bonnes questions :

  • pourquoi faites-vous ce métier ?
  • pourquoi êtes-vous dans la fonction commerciale ?
  • quelles sont les motivations profondes qui vous animent quand vous vous levez le matin ?
  • et qu’est ce qui vous pousse à effectuer à vouloir poursuivre dans le métier de commercial ?

Peut-être que cette réflexion vous permettra de monter d’un cran ou deux le niveau de désir que vous avez à avoir du succès dans la vente, parce que c’est vital.


12e compétence commerciale clé : maintenir un haut niveau d’engagement

12e qualité que les meilleurs vendeurs au monde partagent, c’est un fort engagement pour avoir du succès dans la vente. Cela peut paraitre assez subtil vis à vis de la 11e compétence de vente qui concerne le désir d’avoir du succès. Mais le désir et l’engagement ne sont pas la même chose.

On peut désirer avoir une Porsche sans jamais rien faire pour avoir les moyens de l’acheter. Vous voyez la nuance ?

Le désir d’avoir du succès dans la vente c’est l’envie de réussir, c’est ce qui nous anime. Alors que l’engagement, ce sont les actions que vous effectuez au quotidien pour y parvenir.

Vous pouvez donc avoir envie d’obtenir du succès, mais si vous ne faites pas ce qu’il faut au quotidien… par exemple si vous avez du mal à décrocher votre téléphone pour prospecter des clients ou à faire suffisamment de rendez-vous commerciaux, alors ce sera compliqué d’atteindre les résultats.

Si vous n’êtes pas totalement engagé, et que vous faites les choses en dilettante, alors vous ne connaitrez jamais le succès escompté. La notion de “fort engagement” se résume ainsi : êtes-vous prêt à TOUT ? Êtes-vous prêt à mener TOUTES les actions nécessaires pour obtenir les résultats qui vous font rêver ? Est-ce que vous êtes prêt à mener ces actions aussi longtemps que nécessaire ? Est-ce que votre engagement à mener ces actions est beaucoup plus fort que de regarder une série sur Netflix le soir ou que de passer du temps avec vos amis ou en famille le week end ?

C’est ça la question ultime à vous poser : est-ce que votre engagement est tellement fort que tout le reste passe au second plan ?

Car c’est un fait avéré : au démarrage (et même après) les meilleurs vendeurs au monde ont un niveau d’engagement qui va bien au-delà de la masse des autres commerciaux et vendeurs qui agissent en concurrence sur le marché. Ils ont l’habitude de faire ce que les autres ne font pas. Voici quelques exemples :

  • Faire des tâches ingrates : quand j’étais responsable de secteur chez Heineken Entreprise, il m’arriver régulièrement d’aider les gestionnaires de rayon à vider l’arrivage de palettes de marchandise le matin et à mettre en rayon les produits (les miens et ceux de la concurrence) pour développer le relationnel. C’était pourtant leur travail, et non le mien. Pour réussir, changez votre état d’esprit !
  • Faire plus d’heures que les autres (commencer plus tôt / finir plus tard) : idem, quand j’étais dans l’agroalimentaire je saisissais toutes les occasions de réimplanter un rayon (le matin avant ouverture, entre midi et deux, la nuit…) afin de gagner quelques centimètres de visibilité pour mes produits. Il n’y a pas de petites victoires… ce qui fait la différence entre le n°1 et le n°2 c’est parfois quelques centimètres !
  • Avoir une résistance à l’échec plus forte que les autres : quand j’ai démarré le blog technique de vente, j’ai été copié / plagié, on m’a volé des clients… peu importe plutôt que de m’apitoyer j’ai doublé mes efforts pour produire plus de contenu, du contenu de meilleure qualité, répondre à toutes les demandes parfois même gratuitement. Aujourd’hui, je suis leader dans mon domaine.

Voilà, quelques exemples de ce que j’appelle un engagement fort à réussir dans la vente ! Encore une fois, je vous invite à vous auto évaluer sur une échelle de 1 à 10, où situez-vous votre engagement à avoir du succès dans la vente actuellement ? Soyez honnête envers vous même… c’est la base pour établir un plan d’action commercial solide.


13. Pour avoir du succès en vente, il faut une forte motivation

Treizième qualité commerciale indispensable, c’est la motivation intrinsèque. C’est-à-dire, sans que votre manager ou votre entreprise n’ait besoin de vous motiver ou de vous rappeler ce que vous avez à faire.

Quel est votre niveau de motivation personnelle ? Quel est votre niveau d’enthousiasme au quotidien pour aller au charbon et :

  • prendre des contacts, passer les coups de téléphone / appels de prospections qui sont nécessaires ?
  • poster tous les jours des contenus sur les réseaux sociaux / faire du social selling comme on l’a vu plus haut ?
  • vous rendre à des networking / des salons alors que rien ne vous y oblige ?
  • aller rencontrer des clients le week-end alors que vos collègues et vos concurrents sont en train de se détendre ?

Quand on parle de motivation, c’est ça : quel est votre degré de motivation, d’enthousiasme, de punch pour effectuer ces tâches que vous avez à effectuer au quotidien sans rechigner et sans le vivre comme une contrainte ?

Encore une fois, cela fait une différence significative en termes de performance commerciale. Et les meilleurs vendeurs au monde ont un degré de motivation bien supérieur aux autres.


14e qualité des meilleurs vendeurs : un moral à toute épreuve

La 14e qualité des meilleurs vendeurs, c’est d’avoir un moral au beau fixe quoiqu’il arrive. Vous voyez, tout est lié en fin de compte : cela fait le lien avec ce que je disai précédemment. Mais avoir un “bon moral” c’est quoi exactement ?

C’est tout simplement avoir la patate, avoir la niaque ! C’est avoir une stabilité au quotidien dans votre niveau d’énergie, d’enthousiasme de leadership.

Donc, il faut muscler son mental pour continuer à percevoir les choses positivement, peu importe ce qu’il se passe dans l’action commerciale et dans votre vie perso. C’est quelque chose de vital car l’activité commerciale est celle qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec et au refus. Cela peut donc user lentement (ou même broyer) les acteurs commerciaux fragiles qui ne développent pas cette compétence clé en vente.

Les meilleurs vendeurs et vendeuses au monde ont un moral à toute épreuve. C’est un fait incontestable si l’on analyse les statistiques !


15. Prendre ses responsabilités sur les résultats commerciaux

La 15e qualité des meilleurs vendeurs au monde, c’est la capacité à être responsable de ses résultats. Et là, on touche du doigt un des syndromes que 99 % des commerciaux ont en commun, c’est le syndrome de l’excusite ! Kesako ?

C’est la capacité à rejeter systématiquement la faute sur le marché, la concurrence, les produits qui ne sont pas assez bons, les clients qui ne comprennent pas, etc.

Cette posture psychologique consiste à se chercher tout un tas d’excuses pour justifier les faibles performances commerciales et économiques.

Or, les meilleurs vendeurs au monde ont cette capacité à assumer leur part de responsabilité. Si les résultats commerciaux n’ont pas été atteints, c’est tout simplement parce qu’il y a dans l’analyse du processus de vente et des actions commerciales menées, des choses qui ont probablement fonctionnées, mais surtout des choses qui ont été mal exécutées ou partiellement exécutées. Il y a donc des axes d’amélioration dont on est directement responsable.

Et cette prise de responsabilité permet d’assumer et de repartir du bon pied afin d’enclencher un plan d’action correctif / des actions commerciales correctives. Ainsi, en recalibrant les objectifs on peut finir par les atteindre.

Alors que celui qui reste câblé sur le syndrome de l’excusite ne pourra pas évoluer puisqu’il cherche la faute ailleurs que sur lui-même. Malheureusement, si les résultats ne sont pas au rendez-vous, vous en êtes probablement le seul responsable. Donc, assumez-le et le plus rapidement possible :

  • Voyez comment contrebalancer les choses,
  • voyez comment modifier votre attitude,
  • voyez comment vous former et comment améliorer les techniques commerciales qui font défaut,
  • voyez comment vous entrainer pour être plus efficace,
  • voyez comment augmenter votre énergie / votre enthousiasme,
  • et voyez comment muscler votre “mindset” (votre état d’esprit).

Et vous allez voir que si vous faites tout ça… si vous assumez vos responsabilités, alors vous allez systématiquement repartir du bon pied, ça n’est qu’une question de temps. Vous allez obtenir les résultats que vous méritez, et vous rejoindrez le cercle fermé des tops vendeurs.


D) L’ADN DE VENTE


Et le meilleur pour la fin, on attaque un de mes items préférés, c’est l’ADN de vente. Rien à voir avec l’ADN humain et le génome humain, là on parle d’ADN de vente. Ce sont des prédispositions mentales, des qualités mentales qui se développent. J’irai même jusqu’à dire, un muscle mental, puisque vous pouvez vraiment le développer dans cette logique-là. Donc on va passer au crible, les 6 composants de l’ADN de vente que partagent les meilleurs vendeurs au monde.


16e qualité des vendeurs d’élite : s’affranchir du besoin d’approbation 

Seizième qualité que partagent les meilleurs vendeurs au monde, c’est la gestion du besoin de l’approbation. Ils n’ont pas besoin d’approbation. Le besoin d’approbation c’est quoi ? C’est tout simplement le besoin de plaire à ses prospects et clients, à ses partenaires, le besoin de vouloir éviter les conflits, le besoin de vouloir éviter la discorde. Et donc, ce besoin d’approbation, il va vous freiner dans tout ce que vous avez à effectuer en termes de technique de vente. Vous allez peut-être potentiellement pas oser poser des questions difficiles, vous n’allez peut-être pas oser conclure, vous allez mettre un petit peu plus de temps que les autres lorsqu’il s’agit de décrocher votre téléphone et de prospecter. Donc, les vendeurs qui n’ont pas besoin d’approbation exécutent ça très rapidement. Pourquoi ? Parce qu’ils sont centrés sur les moyens, les objectifs de moyens pour atteindre les résultats. Ils n’ont pas besoin de leurs clients les trouvent sympa. Ils ont simplement besoin d’être considérés comme des professionnels. Et donc de la même manière qu’un spécialiste, un chirurgien, il ne cherchera pas votre sympathie, il cherchera tout simplement à diagnostiquer comment il peut vous aider du mieux qu’il peut. Et les meilleurs vendeurs partagent cette compétence.


17e Compétence des meilleurs vendeurs : le contrôle des émotions

Dix-septième qualité, c’est le contrôle des émotions. Effectivement, comme on l’a évoqué plutôt, la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre à l’échec. Et donc, le contrôle des émotions, ça veut dire que justement quand on va être confronté à un « non ». Un « non » qui a été verbalisé, ou alors un « non » tacite, c’est-à-dire quelqu’un qui devait nous rappeler, mais qui ne nous rappelle pas, un mail qui est resté sans réponse ou des demandes de contact sur LinkedIn qui sont restés sans réponses, le contrôle des émotions, cette capacité à ne pas supposer, à ne pas sombrer dans cette tendance humaine négative, qui est : prendre la version la plus négative. S’il n’a pas répondu, c’est qu’il n’est pas intéressé. S’il ne m’a pas rappelé, c’est qu’il a changé d’avis. S’il n’a pas… Là le but du jeu, le contrôle des émotions c’est de ne pas supposer et de continuer à mener les actions qui sont nécessaires, de continuer à suivre son processus de vente étape par étape, prendre la température tout simplement. Si vous n’avez pas eu de réponse, votre job de commercial c’est quoi ? Eh bien c’est de revenir vers le client pour lui demander où il en est et pour lui demander comment il envisage la suite et quand il souhaite reprendre les échanges sans aucune supposition. Puisqu’il y a autant de raisons et de probabilités qu’il n’ait pas envie de continuer avec vous, qu’il a eu un empêchement ou qu’il a eues… Que sais-je ? Donc, le contrôle des émotions, de rester câbler positivement et de ne jamais sombrer dans la négativité.


18e compétence commerciale clé : balayer ses croyances limitatives

Dix-huitième compétence des meilleurs vendeurs au monde, eh bien ce sont les croyances limitatives. Les meilleurs vendeurs au monde en fait partagent des croyances qui viennent supporter la vente. Quand on parle de croyances limitatives, c’est quoi ? C’est tout simplement, pour avoir accompagné des centaines de commerciaux, des gens qui pensent que leur produit n’est pas fait pour tel ou tel type de clients. Qu’appelé à tel moment de la journée, ça n’est pas propice parce que c’est dérangeant. Que les meilleurs jours pour la prospection c’est le mardi ou le jeudi. Que si vous n’avez pas conclu en 2 rendez-vous, eh bien c’est foutu parce que les statistiques disent que vous devez conclure en 2 rendez-vous et pas en 3. Il y a tout un tas, en fin de compte, de croyances limitatives. Je vous avoue que je sature rien qu’en y pensant. Aujourd’hui le but du jeu c’est quoi ? C’est d’être mobilisé sur les croyances qui viennent supporter la vente. Les croyances qui viennent supporter la vente, c’est quoi ? C’est que vous avez un processus de vente, ce processus de vente génère des performances attendues, si vous, vous donnez les moyens de le dérouler étape par étape sans supposition, il fera le travail naturellement pour trier le bon grain du mauvais grain. Les croyances qui viennent supporter la vente c’est que le meilleur moment pour signer pour un client, eh bien c’est son moment, c’est le moment où il aura décidé. Donc ça veut dire que vous allez reprendre contact avec lui jusqu’à ce qu’il vous dise oui ou non. Vous n’allez pas supposer à sa place le non. Les croyances qui viennent supporter la vente, c’est que les prospects ne vont pas tomber tout seuls, il faut mener des actions, il faut passer des appels, il faut se présenter à des networkings, il faut envoyer des emails, il faut poster des contenus sur les réseaux sociaux. Donc, il faut mener des actions, il faut être proactif, c’est tout ça les croyances qui viennent supporter la vente. Donc, à chaque fois que vous douterez de quelque chose au quotidien parce que vous serez confronté à une difficulté, il y a des difficultés que vous allez rencontrer, c’est normal ça fait partie du quotidien commercial. Demandez-vous si c’est fondé, si c’est rationnel, si vous êtes réellement confronté à quelque chose de bloquant, de définitif, de déterminant ou plutôt au contraire, c’est quelque chose qui est plutôt le fruit de votre cerveau, quelque chose de partagé, de temporaire, de non définitif et que vous pouvez passer outre pour continuer et mener les actions nécessaires que vous devez mener pour obtenir des performances. Vous verrez qu’une fois que vous aurez balayé toutes les croyances négatives qui nous polluent tous au quotidien, vous allez vous sentir plus libre, léger et vous obtiendrez mécaniquement plus de résultats. Les croyances négatives, il faut que ça devienne une seconde nature, que vous puissiez les balayer assez rapidement. A partir du moment où vous, vous posez la question et que ça n’est pas fondé, ça n’est pas définitif, ça n’est pas personnel, eh bien vous pouvez passer outre.


19. Les meilleurs vendeurs ont des habitudes d’achat qui supportent la vente

Dix-neuvième qualité des meilleurs vendeurs au monde, c’est tout simplement d’avoir des habitudes d’achat qui viennent supporter la vente. Qu’est-ce qu’on entend par là ? Tout simplement en fin de compte, aujourd’hui on a tendance à vendre comme l’on achète. Donc, posez-vous la question et essayez de réfléchir à comment vous, vous comportez lorsque vous achetez, dans quel état d’esprit vous êtes, qu’est-ce que vous acceptez, qu’est-ce que vous n’acceptez pas. Prenons un exemple concret, si vous avez l’habitude de tout négocier lorsque vous achetez, si vous trouvez tout trop cher, si vous n’êtes pas prêt à mettre le prix pour vous payer de la qualité, si vous n’avez jamais investi sur vous-même. A ce moment-là, peut-être que lorsque vous serrez en situation de vendre quelque chose qui nécessite un budget conséquent, qui nécessite que votre client investisse sur lui-même, qui nécessite une prise de décision rapide, vous aurez tendance à accepter de la part de votre client, qu’il prenne une décision lentement, vous aurez tendance à accepter qu’il vous dise c’est trop cher, vous aurez tendance à accepter qu’il veuille négocier les tarifs. Pourquoi ? Parce que vous, vous procédez pareil lorsque vous êtes à l’achat. Donc, ce qui veut dire que si vous rencontrez ce type de problématique dans la vente, peut-être que vous devriez préalablement corriger vos habitudes d’achat, vous devriez revoir un petit peu la manière dont vous, vous prenez. Parce que prenons un exemple concret. Il va être difficile de vendre des solutions à 10, 20, 25 milles d’euros si vous-même, vous n’avez jamais investi 10, 20, 25 mille euros dans un produit et service. Vous comprenez, il y a une congruence qui s’installe, où vous serez non aligné et donc votre interlocuteur percevra ça inconsciemment et vous le retranscrira sous forme d’objection. Donc, travaillez sur vos habitudes d’achat pour être aligné sur vos habitudes de vente. Et donc, ce que vous voulez récolter auprès de vos clients, vous devez le semer lorsque vous êtes en posture d’achat. C’est aussi simple que ça.


20e qualité des meilleurs vendeurs : être à l’aise pour discuter d’argent

Vingtième compétence c’est la facilité à discuter d’argent. Encore un très grand nombre de vendeurs ont peur d’aborder la question du prix, ont peur de parler de budget. Ils fuient ça à tel point qu’ils se retrouvent à gérer des objections qui sont liées au budget. Donc, effectivement les meilleurs vendeurs au monde sont à l’aise avec la notion de budget, la notion d’argent. Ils sont même tellement à l’aise qu’ils sont proactifs dans leur plan de découverte, leur diagnostic, ils vont eux-mêmes demandé quel est le budget du client, ils vont eux-mêmes demander dans le passé, quand le client a été confronté à ce type de situation, et à due effectuer des choix, quel est le budget qu’il a investi, quel est le retour sur investissement qu’il en a obtenu. Ils vont être à l’aise pour demander quel est le coût des conséquences négatives, quel est le coût de ne rien faire à date. Toutes ces notions qui sont liées à l’argent, à l’investissement, au budget, elles ne doivent pas vous freiner. Pourquoi ? Parce que les meilleurs vendeurs au monde sont à l’aise et c’est la raison pour laquelle ils disputent à bâton rompu de ces éléments avec leurs clients. Et ça permet de prendre des décisions beaucoup plus rapidement. Pourquoi ? Parce qu’une fois que le client aura compris ce qu’il a à gagner, qu’il arrive à le chiffrer, à le quantifier, quel est le coût des conséquences négatives s’il se trompe de choix, quel est le coût de ne rien faire. Ça n’est plus qu’une équation mathématique et la plupart des clients lorsqu’elle est à leur avantage, arrivent facilement à résoudre ce type d’équations. Donc si vous n’allez pas sur ce terrain, mécaniquement vous allez vous retrouver avec des problématiques d’argent in fine.


21e compétence d’un vendeur d’élite : savoir gérer le rejet

Et enfin, vingt unième qualité et non des moindres, c’est la gestion du rejet. Pourquoi ? Parce qu’on est dans une activité, je le dis très, très souvent, où le 100 % de transformation n’existe pas. Donc si vous n’êtes pas à l’aise avec le fait que ça fait partie intégrante de l’activité commerciale, que de se voir opposer des rejets, des rejets définitifs, mais également des rejets temporaires. Et moi personnellement, je ne considère jamais un rejet comme définitif. Pour moi, tout est une question de rejet temporaire. Un client qui me dit non maintenant dans l’immédiat ne me dira pas forcément non dans 3 mois, 6 mois ou un an. Et d’ailleurs l’histoire m’a prouvé que c’était bien souvent le cas. Les clients que vous n’avez pas signés aujourd’hui, vous le signerez peut-être que demain dans le bon contexte, dans le bon timing. Donc, cette gestion du rejet, cette capacité à ne pas le prendre personnellement, à ne pas le vivre difficilement, mais la capacité à l’extérioriser comme je viens de vous le dire, pour en faire quelque chose de non permanent, de non personnel, de temporaire, ça vous permettra de supporter avec facilité, avec légèreté l’activité commerciale. Ça vous permettre d’écarter plus facilement les personnes avec qui ça n’est pas le bon moment, ça n’est pas le bon timing, le produit n’est pas forcément le mieux adapté pour eux, pour vous concentrer sur les bonnes affaires, les bons clients au bon endroit au bon moment. Pour lesquels vous avez une réelle valeur ajoutée à leur apporter et pour lesquelles en fin de compte, votre pipeline des ventes va agir rapidement. Parce que les prospects qui sont au bon endroit au bon moment avec vous et pour lesquels vous avez la bonne solution, ce sont des affaires qui se signent vite. Et plus vite vous signez ces affaires, plus vous enclenchez une dynamite de réussite, un effet boule de neige qui vous regonfle au niveau moral, motivation, au niveau mindset et qui vous permet de ne même plus vous laisser affecter par le rejet. Un petit peu comme si vous étiez imperméable, un parapluie contre le rejet des clients. Je pense que vous avez compris.


RÉSUMÉ VIDÉO DES 21 COMPÉTENCES ET QUALITÉS DES MEILLEURS VENDEURS





J’ai vraiment pris plaisir à partager avec vous ces 21 compétences et qualités des meilleurs vendeurs au monde, et c’est un sujet dont on pourrait parler pendant des heures tellement c’est important pour avoir du succès commercial. Vous pouvez à présent prendre ces quelques informations et modéliser ces compétences clés pour essayer de rejoindre le cercle fermée des tops 10% des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde.

Maintenant, comme évoqué au début de cet article, vous pouvez aussi passer l’évaluation commerciale Objective Management Group pour mesurer précisément votre degré de compétence en vente, et prendre une photo de votre niveau commercial actuel au prisme des 2 millions d’acteurs commerciaux qui ont déjà été évalués.

En vous mesurant à la crème de la crème parmi + de 2 millions de vendeurs et vendeuses dans le monde, vous saurez quels sont vos points de forces, et quels sont vos points faibles grâce à une évaluation commerciale précise et scientifique de 29 pages. Ainsi, vous saurez quel est le cheminement et quel est le plan d’action pour booster votre performance commerciale.

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