Comment faire un Plan d’Action Commerciale ?
Qu’est ce q’un plan d’action commercial ? A quoi sert un plan commercial ? Comment réaliser un plan d’actions commerciales qui permette d’atteindre les objectifs business fixés ? Comment en tirer le meilleur profit lorsque l’on est commercial / dirigeant ? Réponses dans cet article avec une vidéo complémentaire…
Au sommaire de cet article :
Définition du Plan d’Action Commercial
Un plan d’actions commerciales, c’est une feuille de route mise en place par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
Il s’agit d’un document hautement stratégique et hyper opérationnel censé faire le lien entre la stratégie d’entreprise (le cap fixé) et l’exécution opérationnelle sur le terrain !
In fine, qu’il s’agisse du plan commercial ou du plan marketing, l’objectif final reste le développement de la performance commerciale ! D’ailleurs, le mix marketing ainsi que les actions marketing peuvent être intégrer dans la démarche commerciale.
Fonction de l’environnement externe (état du marché, concurrence, évolutions technologiques, etc.) et de l’environnement interne (l’entreprise, ses ressources humaines et financières, ses avantages concurrentiels, etc.), un bon plan d’action commercial vient décrire de manière très spécifiques des moyens et des actions concrètes à mettre en oeuvre ainsi que des priorités pour permettre à la force de vente d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.
Découvrons en détail les tenants et les aboutissants du plan d’action commercial (surnommé le PAC) !
Le plan commercial concerne toute l’entreprise
Le PAC concerne le directeur commercial et / ou le directeur des ventes qui en sont à l’origine, les managers de la force de vente et les commerciaux terrain.
Sans oublier les synergie avec les départements marketing et financier (en fonction de la taille et de la structure de l’entreprise). En clair, ce document commercial ne concerne pas que l’équipe commerciale…
Il est d’une extrême importance, car ce plan d’action conditionne la performance économique d’une entreprise et son développement commercial dans le temps.
Fixé en général sur une année, il est ensuite décliné au trimestre, puis au mois et à la semaine par le management de la force de vente afin de mieux le piloter au quotidien avec un tableau de bord commercial.
Maintenant que vous avez compris l’importance capitale de ce document, voyons concrètement à quoi ça sert, et comment construire et réussir un plan d’action commerciale…
Pourquoi avoir un plan d’actions commerciales ?
S’il n’y avait qu’un mot à retenir, ou plutôt une expression, pour définir la nécessité d’un plan d’action commercial, on parlerait de “feuille de route commerciale”.
Car c’est exactement de quoi il s’agit : un document interne à la société, écrit par les dirigeants commerciaux de celle-ci et qui fixe des points de passage, permettant aux équipes commerciales et aux cellules marketing de se fier à un repère permanent pour atteindre ses objectifs business.
C’est une véritable boussole pour les commerciaux ayants parfois la tête dans le guidon !
Outre le fait que le plan d’actions commerciales permet la projection vers un futur à plus ou moins longue échéance, il permet également un feedback. C’est-à-dire une vérification et une analyse des résultats au regard des prédictions faites en amont.
C’est une bonne façon de valider des choix, ou, au contraire, de les aménager au fur et à mesure pour contrôler et coller à la feuille de route commerciale. Les navigateurs appellent cela un cap à suivre 😉
En résumé, le plan d’action commercial définit quoi vendre et à qui, mais surtout comment le vendre, tout en expliquant aux commerciaux le “quoi” et le “pourquoi” afin de les embarquer au coeur de la stratégie d’entreprise et de ses valeurs.
Comment mettre en place la feuille de route commerciale ?
Avant de rédiger un plan commercial, il convient d’avoir le recul nécessaire sur sa propre entreprise ou sa propre activité.
De nombreux paramètres interviennent dans l’élaboration du PAC et au sein de l’organisation commerciale. C’est pourquoi il arrive fréquemment que des entreprises demandent un audit de leur entreprise à un cabinet extérieur, ou recrutent un nouveau directeur commercial en externe.
De cette façon, ces sociétés s’assurent de prendre la distance indispensable au jugé de l’état actuel de leur positionnement.
À partir de ce point, sachant où l’on est, il ne reste plus qu’à déterminer où l’on souhaite aller. Il est donc primordial d’être le plus objectif possible sur l’entreprise, son positionnement, ses produits au regard du marché, ses pratiques commerciales, et ses capacités à vendre plus et mieux.
C’est ce que l’on appelle l’efficacité commerciale !
En règle générale, une feuille de route des actions commerciales s’établit en se posant des questions. Et elles sont de trois ordres:
- Positionnement actuel et direction à prendre : vision à 3-5 ans, voire plus
- Détermination des objectifs commerciaux en termes de commerce, d’image et de stratégie générale
- Audit précis et mise en place des moyens nécessaires à l’atteinte des objectifs business.
La méthodologie CQQCOQP peut s’avérer très utile en matière de stratégie commerciale (voir cette vidéo complémentaire sur la méthodologie CQQCOQP >>)
Bien sur, il peut arriver qu’un plan d’action commerciale s’avère inefficace. Pourquoi ?
Il s’agit bien souvent d’un manque d’objectivité et de réalisme pendant les phases d’audit et de planification, ou encore une mauvaise exécution du Plan d’Action Commercial par manque de clarté dans la communication descendante et/ou ascendante avec les commerciaux terrains.
Comment remédier à un manque de performance commerciale ?
Un bon plan d’action commercial doit prévoir des points de contrôle et des moyens pour permettre au chef d’entreprise et aux cadres commerciaux de corriger le tir en réajustant à la hausse ou à la baisse les objectifs de vente.
Car il y a toujours une grande différence entre la théorie et la pratique… vous le savez n’est ce pas ?
De la même façon, certains dirigeants commerciaux anticipent un marché sur des bases qui ne sont pas saines, ou en occultant les plans commerciaux de la concurrence, et entraînent leur société dans une impasse.
La justesse de l’analyse externe , du diagnostic interne, et le diagnostic stratégique qui en découle conditionnent donc toute la réussite ou l’échec du plan d’actions commerciales.
Exemple de plan d’action commercial et modèle
Vous pouvez très bien reproduire ce plan d’action commercial PDF pour le personnaliser en fonction de votre activité et des différents leviers business spécifiques à votre business modèle.
Comment piloter le plan commercial ?
Pour plus de clarté, et pour rester dans les normes connues, on décrira son plan d’action commercial en deux parties :
1. La première, assez laconique, et servant à décrire les objectifs souhaités à horizon d’un temps donné. De même, la stratégie générale pour parvenir à ces objectifs sera également mentionnée pour donner du contexte aux équipes commerciales.
2. Dans la seconde partie, par contre, on rentrera dans le détail de tous les points à prendre en compte. Pour chaque but fixé, une personne référente est nommée, des moyens humains et financiers sont déclinés, avec une échéance temporelle. Des points de passage et de contrôle sont également fixés, de façon à pouvoir faire un constat de l’avancée et du respect de la feuille de route commerciale.
Si l’on se trouve en retard, il faudra en analyser les causes probables :
- Mauvaise appréciation du marché, du positionnement stratégique de l’entreprise ?
- Sous ou sur évaluation de la position concurrentielle de l’entreprise ?
- Déficit de moyens humains et/ou financiers ?
- Décalage partiel ou complet de la politique commerciale avec la réalité du terrain ?
- Inadéquation de la stratégie marketing avec le plan commercial ?
- Incompétence des responsables commerciaux chargés de mettre en œuvre la feuille de route ?
- …
Les possibilités de failles sont multiples, et il convient de pouvoir faire un vrai travail objectif en se basant sur des éléments factuels en mettant sa part émotionnelle / affective de côté.
C’est le travail d’une remise en question professionnelle, à l’échelle d’une société.
Le rôle des managers commerciaux et de la force de vente opérant directement sur le terrain est donc clé. Car la partie “reporting commercial”, c’est à dire la remontée d’informations en provenance du terrain, permettra d’expliquer les résultats et surtout de les comprendre.
Il s’agit véritablement des yeux pour la direction commerciale et le chef d’entreprise, parfois assez éloignés de la réalité terrain.
C’est donc cette synergie qui permettra de réajuster le plan d’actions commerciales et/ou le plan marketing pour tenir le cap fixé, à l’image du commandant de bord devant dévié sa trajectoire pour éviter un iceberg 😉
VIDÉO COMPLÉMENTAIRE POUR RÉUSSIR UN PLAN D’ACTION COMMERCIAL
Quelques conseils pour réussir sa stratégie commerciale
Comme nous l’avons évoqué plus haut, la réussite d’un plan d’action commercial passe par une bonne analyse et une excellente planification stratégique – en toute objectivité – du positionnement passé et présent de l’entreprise, de l’état actuel du marché et de son évolution probable.
Pour être (presque) certain de réussir cette étape, il faut y consacrer du temps, et de la réflexion.
1. Un outil indispensable en stratégie commerciale : l’EMOFF
Egalement connu sous l’appellation SWOT, L’EMOFF est un acronyme désignant les cinq points indispensables à prendre en compte au moment d’établir un audit à l’instant « T » :
- Environnement
- Menaces
- Opportunités
- Forces
- Faiblesses
À partir de cette analyse, comme un médecin devant son patient, nous établirons un diagnostic, puis nous déterminerons un projet que nous pourrons formaliser et mettre en œuvre.
Mais, sans la bonne analyse, pas de bon diagnostic. Et si le diagnostic est mauvais, le malade ne sera jamais soigné…
2. Ne pas confondre le plan d’actions commerciales et le business plan
Dans la pratique, il arrive souvent que les deux soient confondus ! Hors, si le second est exclusivement axé sur l’aspect financier, c’est-à-dire le «combien», le premier revient plus aux fondamentaux en s’échinant à mettre en place un « comment ».
Et, à l’heure de constituer un Plan d’Action Commercial, c’est bien sur le « comment » qu’il faut appuyer.
Comment faire en sorte d’atteindre les objectifs fixés en partant du point A (la situation actuelle) pour aller au point B (vision de l’entreprise) ?
Le BP (business plan) nous précise qu’il faut vendre 20 produits au mois pour s’en sortir, mais il s’arrête en général à cela. Le PAC, lui, doit nous aider à déterminer précisément comment vendre ces 20 produits :
- Comment aller à la rencontre de nouveaux clients ? Site internet, communication ciblée ou tous azimuts, démarchage, salons, bouche-à-oreille ?…
- Comment conserver ces nouveaux clients ? Remises ? Contrats d’exclusivités ? Relances ? Cadeaux ? Programme de fidélisation client ?…
- Comment faire la promotion d’un nouveau produit ? Comment le lancer ? Par le choix d’une clientèle VIP ou privilégiée ? En achetant les têtes de gondoles des grandes surfaces ? En lançant des vendeurs sur tout le territoire ciblé ? Opération commando ?…
- Comment motiver les vendeurs ? Primes ? Incentives ? Avantages sociaux ? Accompagnement humain ?…
- etc.
La liste des questions comme des solutions posées ici ne peut pas être exhaustive. Elles démontrent juste pourquoi un plan d’affaires (BP) n’est pas un plan commercial (PAC), et pourquoi il ne faut pas confondre les deux !
3. Susciter l’adhésion de ses vendeurs à la politique commerciale
Une fois le PAC rédigé et communiqué à toute l’équipe commerciale (managers + force de vente), le challenge ne s’arrête pas là !
En effet, il ne suffit pas de fixer des objectifs et des moyens pour laisser les commerciaux s’en aller prêcher la bonne parole dans la nature et espérer que cela produise des effets financiers. Ce serait trop simple, vous ne croyez pas ?
Il faut donc accompagner la force de vente (management commercial), normaliser les procédures, et, surtout, donner du sens à la démarche commerciale.
Car, avant de vouloir convaincre, vendre et fidéliser ses clients, il faut sans doute commencer par vendre la stratégie en interne et fidéliser ses équipes commerciales.
Cela paraît tomber sous le sens. Pourtant, nombreuses sont les professions dans lesquelles le turn-over de commerciaux est très fréquent.
Et, dans ces conditions, avec des équipes qui changent incessamment, il est difficile d’avoir une vision à moyen / long terme. Sans compter le coût de la formation commerciale pour maintenir ses équipes opérationnelles…
Donc, en tant que chef d’entreprise / responsable commercial, sachez associer votre force de vente à la stratégie de l’entreprise et à votre plan d’action commerciale.
Et ne vous limitez pas aux résultats immédiats si vous fixez un objectif à long terme 😉
Vous avez maintenant toutes les clés pour déterminer les actions commerciales stratégiques et prioritaires à engager en fonction de votre contexte business. Néanmoins, si vous avez des questions / des réactions, n’hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous…
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Bonjour,
J’ajouterai que le plan d’action commercial fait un focus sur le concret de l’organisation en nommant et en quantifiant les moyens, aussi bien en matière de management des forces de vente, que de campagnes marketing ou opérations commerciales et leur budgets respectifs. Bref, bien d’accord avec vous, c’est un outil indispensable 😉
Merci pour le commentaire Charlotte !
bonjour Mme ou Mlle j’aimerais discuter avec vous afin de pouvoir èlaborér un plan d’action pour une entreprise qui produit du cafe
Bonjour William, je vous invite à renseigner la page “contact” dans ce cas afin de nous faire part de vos besoins.
Bjr je cherche a monter un plan d’action commercial pour mon memoire quelqu’un pourrait l’assister sur mon plan merci
Bonjour,
Vous êtes libre de consulter nos offres d’accompagnement dans l’onglet “coaching” du blog.
Bien cordialement
Merci pour ce précieux partage
pas de commentaires
il résume tous
Avec plaisir !
Ravi que cette méthodologie de plan d’action commercial vous convienne.
Bonnes ventes 😉
Bonjour,
Pourriez-vous me donner vos avis en ce qui concerne les questions suivantes dans le cadre d’une prise de fonction en tant que Directeur commercial au sein d’un hôtel :
– Quels plans d’action d’organisation pour prendre en main l’équipe commerciale
– Quelles sont les priorités
Tout en sachant que je n’ai aucune information détaillées à part qu’il y a 4 commerciaux.
Merci pour votre aide
Bonjour,
Un plan d’action commercial au niveau stratégique / organisationnel / opérationnel s’établit après un diagnostic préalable.
Mon premier conseil serait donc le suivant : réalisez un audit et faites le tour des équipes pour prendre la température.
C’est de là que vous tirerez les priorités.
Bien cordialement.
Bonjour,
Je dois réaliser un plan commercial pour conquérir des ingénieurs territoriaux non membre de l’AITF, pour mon alternance, mais je rencontre quelques difficultés a le réaliser.
Auriez vous quelques conseils à me donner?
Cordialement,
Bonjour Thomas,
Tous les conseils pour l’élaboration de votre plan commercial sont dans cet article ou les références qui y sont associés. Si vous souhaitez aller plus loin / être accompagné, je vous invite à découvrir nos offres d’accompagnement / coaching sur le site.
Bien cordialement.
Intéressant, comme on dit « failing to plan is planning to fail »! J’attends de voir ton article sur le mind mapping de Freemind. Ce concept m’est totalement inconnu
Bonjour Chers Tous,
Bien intéressant tout cet arsenal de connaissances et de techniques combien bénéfiques salutaires pour nos carrières commerciales.
J’ai une question :
En ce qui concerne le PAC, est ce que le modèle décrit ci-dessus peut-il ètre applicable pour toutes les entreprises ou bien pour chaque secteur d’activité correspond un certain type de PAC ?
Bien à vous.
Ianès MOUSSABOUTOU.
Bonjour Ianès,
Vous pouvez utiliser ce modèle de Plan d’action commercial dans n’importe quel secteur d’activité. Il vous suffit de le personnaliser en fonction de vos propres objectifs business et de vos KPI’s (indicateurs métiers).
Merci pour le partage,
J’espère que ça va m’aider pour mon nouveau poste de directeur commercial
Tack
Avec plaisir Tack !
Bonne prise de fonction pour votre poste de directeur commercial.
Bonjour à tous,
Je vais prendre un poste de responsable commercial. Je souhaite établir un plan d’action commercial pour mon entreprise. Auriez vous des exemples de plan d’action, une trame de base à adapter à mon entreprise ?
Merci d’avance pour votre aide
Bonjour Jeremy,
Cet article vous donne la marche à suivre, les grandes lignes pour établir votre plan d’action commercial.
Pour des questions de confidentialité envers mes clients, je ne peux pas communiquer d’exemples réels.
Mais si vous souhaitez être accompagné dans cette démarche, vous êtes libre de consulter nos offres d’accompagnement via la rubrique “Coaching / consulting”.
Bien cordialement.
Merci beaucoup pour le partage de connaissance je suis nouvelle et j’ai beaucoup à apprendre et j’ai retenu assez pour commencer. Merci
Avec plaisir Hortense !
Bon plan d’action commercial dans ce cas 😉
Bonjour,
Tout d’abord merci pour cet article et hyperlien qui l’accompagne. Ca donne une vraie notion globale de ce qu’est un PAC. J’aurais une question pour vous, dans vos exemples il est souvent question de grosses société ou à minima des PME. Qu’en est il des TPE ou la force de vente est bcp plus restreinte? A savoir une commerciale sédentaire et 2 commerciaux terrain, un PAC est également nécessaire? (même dans le cas ou l’un des commerciaux terrain et le directeur des ventes?). Merci à vous!
Bonjour Ostral,
Le plan d’action commercial n’est pas réservé aux grands groupes, ETI ou PME…
C’est la feuille de route commerciale de l’entreprise, la boussole de l’activité commerciale, donc toutes les entreprises en ont besoin.
Quelle est l’utilité du PAC pour une TPE ?
Imaginez devoir vous rendre du point A au point B en voiture sans avoir de GPS par exemple :
– comment êtes-vous sûr d’être sur le chemin le plus court ?
– comment pouvez-vous avoir combien de temps de trajet il vous reste ?
– comment pouvez-vous planifier votre heure d’arrivée et organiser au mieux votre agenda ?
etc.
Le PAC, c’est le GPS commercial de votre entreprise 😉
Merci bcp pour votre retour! J’en ai profité pour acheté un de vos livre sur la technique de vente et la stratégie gagnant étape par étape
Bonjour Mesdames/ Messieurs,
Je suis M HAIDARA Djakalia je suis récemment embauché dans une structure pétrolière et ma hiérarchie me demande de faire un plan d’action commerciale pour la création de station services. J’aimerais avoir une aide de votre part pour l’élaboration de mon PAC.
Je vous remercie
Bonjour,
Si vous souhaitez être accompagné dans l’élaboration de votre PAC, consultez la section COACHING / ACCOMPAGNEMENT du blog.
Bien cordialement.
bonjour
pourriez vous me proposer un modèle de plan d’action commerciale pour un aéroport et je voudrais savoir quels sont les modalités si je voudrais etre accompagné, je réside au Congo Brazzaville
Bonjour ABY,
Pour un accompagnement sur votre plan d’action commercial, je vous invite à consulter nos offres dans la section COACHING du menu du Blog.
Nos accompagnements se font à distance.
Bien cordialement.
Bonjour Victor,
Vos propos sont très bien expliqués. Maintenant c’est aux différents acteurs commerciaux d’adapter le PAC selon l’entreprise dans laquelle ils se trouvent.
Par ailleurs, j’adhère fortement à vos explications.
Merci.
Tom Sarrazin
Merci pour le commentaire Tom !
C’est tout à fait ça.
Merci pour pour l’éclairage.Mais Je vois élaborer un plan d’action commercial et j’ai besoin d’aide
Bonjour Guy Donald,
Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement commercial, consultez la section “Coaching” dans le menu du Blog pour y découvrir nos offres
Bonjour j’aimerais faire un plan d’action d’une institution financière sur 3mois ,pour y joindre dans mon dossier de candidature au poste de responsable commercial.
Pourriez-vous m’aider
Bonjour Naha,
Pour ce type de conseils (qui nécessitent analyse et réflexion) je vous invite à regarder nos offres d’accompagnement.
Bien cordialement.
Besoin d’aide pour bien mener mes actions marketings
Bonjour Noelly,
Comment pouvons-nous vous aider ?