Vous souhaitez réussir dans la vente et la fonction commerciale durablement ? Et peut être même vendre professionnellement avec régularité ? Alors, vous avez besoin de travailler sur votre « savoir faire » (votre méthode de vente) et sur votre « savoir être » (votre psychologie commerciale) !
Dans cet article, nous allons passer au crible 19 principes clés pour réussir dans la vente et durer commercialement avec un Mindset d’acier…
Ces principes fondamentaux sont inspirés de l’un de mes livres phares : « le petit livre rouge de la vente » de Jeffrey Gitomer, que j’ai adapté à ma philosophie commerciale et à mes diverses expériences d’échecs et de réussites dans la vente.
Avant de commencer, voici l’une des phrases clés qui m’a le plus marquée dans ce livre :
« La réussite va à celui qui est le mieux préparé, qui croit en lui, à l’individu responsable, ouvert à l’apprentissage, qui cultive les relations appropriées, qui décèle les opportunités, qui prend des risques et saisit sa chance – en courant parfois des dangers considérables. Êtes-vous cet individu ? »
Comment réussir dans la vente et la fonction commerciale durablement ?
Voici sans plus attendre 19 principes à faire vivre dans votre quotidien commercial pour connaître tout le succès que vous méritez et réussir dans la vente :
1. Croyez en vos capacités commerciales
Vous devez avoir la conviction que vous allez réussir pour que le succès commercial soit au rendez-vous ! Si vous n’avez pas un mental de gagnant, ce métier qui confronte plus qu’aucun autre à l’échec aura votre peau, c’est une certitude.
Car comme le disait Henri Ford :
« Que vous vous pensiez capable de faire quelque chose ou que vous vous en pensiez incapable, vous avez absolument raison. »
2. Créez-vous un environnement commercial favorable
La confiance en soi est directement liée à l’environnement personnel et professionnel dans lequel vous baignez. Évitez donc de vous laisser affecter et entraîner vers le bas par le pessimisme ambiant (et tout ce qui touche à l’environnement externe) !
Créez-vous une bulle imperméable et choisissez ce que vous y mettez dedans.
3. Pour réussir dans la vente, tissez des liens bénéfiques
Choisissez vos amis, entourez-vous de gens qui partagent vos valeurs, et qui vous apportent un plus. Trouvez-vous un (ou plusieurs) mentor(s) qui ont déjà les résultats et les compétences que vous souhaitez obtenir. Construisez ou rejoignez des réseaux (physique et virtuel), et adhérez aux associations adéquates.
Pour qu’une graine pousse, il faut qu’elle soit dans le bon terreau… alors sélectionnez bien votre terreau !
4. Élargissez votre savoir
Apprenez en permanence, formez-vous et surtout : passez à l’action. Mettez en pratique ce que vous apprenez ! C’est indispensable pour réussir dans la vente et la fonction commerciale et durer au fil des années (et des changements).
« Si vous ne croyez pas en la connaissance, essayez donc l’ignorance. »
Abraham Lincoln
5. Planifiez vos objectifs commerciaux à l’année, au mois, à la journée
Fixez-vous des objectifs commerciaux clairs, concrets et précis ! Puis planifiez les différentes étapes qui vous permettront de les atteindre.
Aucun de vos objectifs ne doit paraître irréalisable une fois découpé et planifié à la journée.
Ensuite, tout est une question de pilotage commercial et d’organisation …
« Un objectif sans plan s’appelle un voeu. »
Antoine de Saint-Exupéry
6. Pour réussir dans la vente, devenez incontournable
Faites-vous connaître en apportant de la valeur à vos prospects et clients. Vous devez être présent dans les esprits pour réussir.
Par exemple, face à une problématique, nous avons tous en tête le nom d’une personne… n’est-ce pas ? C’est l’expert en la matière qui aura forcément la solution. Vous voyez surement ce que je veux dire ?
Soyez ce type de personne dans votre marché / domaine d’activité ! Et vous obtiendrez ainsi énormément de témoignages clients et de recommandations commerciales pour faire des affaires plus facilement !
7. Fournissez à vos prospects et à vos clients les réponses qu’ils attendent
Plus vous aiderez vos clients et prospects à résoudre leurs problèmes, plus vous aurez de succès commercial ! Soyez perçu comme un apporteur de solutions et non comme un commercial X ou Y qui veut simplement remplir son carnet de commande.
Apprenez à écouter vos prospects / clients, à déceler leurs besoins et motivations (voir même à les anticiper) et répondez-y en adaptant spécifiquement votre offre commerciale.
Faite du sur mesure commercial et élevez votre qualité de service au delà des standards habituels !
« Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous avez de succès. »
Zig Ziglar
8. Détectez les occasions qui se présentent
Forgez-vous un état d’esprit ouvert et positif de manière à être prêt lorsque des opportunités commerciales se présentent. L’opportunité est éphémère en règle générale… il faut donc être capable de la détecter rapidement.
Le cerveau doit être entraîné pour fonctionner comme un radar à opportunité business !
9. Sachez saisir les opportunités commerciales
Etre capable de les détecter c’est indispensable, mais les exploiter c’est autre chose. Pas vrai ?
Rares sont les gens capables de percevoir et de prendre la décision de saisir une opportunité dans le temps imparti. C’est pourtant une différence majeure entre ceux qui réussissent et ceux qui échouent dans la vente. C’est comme dans la vie en général d’ailleurs.
« Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté.«
Winston Churchill
10. Assumez vos responsabilités
Il vous incombe d’assumer l’entière responsabilité de vos actes et des résultats obtenus (sans jamais blâmer les autres). La critique est un gaspillage de temps, elle est stérile. Moins vous y succombez, plus vos chances de succès sont élevées.
Concentrez-vous sur votre travail, vos objectifs et votre stratégie sans vous occuper du reste. Que vous réussissez ou que vous échouez, c’est à vous que vous le devez !
11. Pour réussir dans la vente, agissez en permanence
C’est le passage à l’acte qui transforme l’objectif de départ en succès. Sans action de votre part, il ne peut y avoir de changement (et vous en resterez au stade de la théorie). Multipliez les actions et vous multiplierez vos chances de réussites !
Il vous faut 100 clients cette année pour réaliser le chiffre d’affaires prévu ? Votre taux de transformation est de 50% ? Alors prospectez non pas 200 clients mais 300 pour être sûr de réussir…
Ne confiez pas les choses au hasard, et ne subissez pas les imprévus !
« Ce n’est pas parce que c’est difficile qu’on n’ose pas le faire, mais parce qu’on n’ose pas le faire que c’est difficile. »
Sénèque
12. N’ayez plus peur de l’erreur
L’échec commercial est le meilleur des professeurs. Vivez-les échecs commerciaux comme des expériences à ne pas renouveler et tirez-en quelque chose de positif systématiquement.
Plus vous échouez, plus vite vous trouverez la formule commerciale gagnante !
« Notre plus grande gloire n’est pas de ne jamais tomber, mais de se relever à chaque fois que l’on tombe. »
Napoléon Bonaparte
13. Ne refusez pas le risque
Vous connaissez surement l’adage : celui qui ne tente rien n’a rien ! Il n’existe pas de récompense sans risque, c’est à dire sans sortir de sa zone de confort.
Le risque est le fondement du succès dans le monde des affaires. Il s’agit simplement de calculs stratégiques pour maximiser le retour sur investissement en minimisant les risques !
« Qu’il est dur d’échouer, mais le pire est de n’avoir jamais tenté de réussir. »
Franklin Roosevelt
14. Gardez le focus sur vos objectifs commerciaux
Affichez vos objectifs commerciaux à un endroit visible au quotidien. Gardez le focus, restez concentré, mesurez chaque progrès réalisé, réajustez le cap si besoin, et ne vous laissez pas distraire.
Vos rêves deviendront réalité avec assiduité et persévérance ! C’est une certitude.
15. Veillez à votre équilibre personnel et professionnel
Votre santé physique, psychique, spirituelle constitue le socle de votre réussite : « Un esprit sain dans un corps sain ». Alignez donc vos aspirations personnelles et vos objectifs professionnels pour être équilibré et éviter les burn-outs.
16. Investissez, ne gaspillez pas…
Réduisez les dépenses inutiles et les pertes de temps du quotidien, qui vous apportent (dans le meilleur des cas) une satisfaction éphémère.
Mettez votre temps, votre argent et votre énergie à profit : investissez en vous-même ! Tout, absolument tout peut-être optimisé pour plus de performance et de rendement si l’on s’y attelle…
17. N’abandonnez jamais avant d’avoir réussi
L’échec intervient majoritairement parce que les gens baissent les bras. Accrochez-vous à vos plans et objectifs et prenez l’engagement de vous y tenir quoiqu’il advienne.
Changez de cap, rectifiez votre stratégie ou vos actions, agissez différemment, mais n’abandonnez jamais ! Telle est la clé de tous les grands leaders qui ont du succès…
« Confronté à la roche, le ruisseau l’emporte toujours, non par la force, mais par la persévérance. »
Confucius
18. Conservez toujours une attitude gagnante
Soyez enthousiaste, optimiste, et ouvert au progrès. Votre psychologie commerciale doit être calibrée sur le mode « positif » en toutes circonstances. Cet état d’esprit facilite le chemin du succès et le rend plus agréable.
Les gens n’aiment pas faire des affaires et être entourés de personnes négatives et néfastes !
Par contre, ils sont prêts à payer cher pour être entourés de personnes positives qui savent garder leur sang froid en période de crise, et qui sont force de propositions / solutions !
« Lorsque la passion est forte, il n’est de digue ni de mur que son courant n’emporte. »
Victor Hugo
19. Ignorez les personnalités néfastes
Les personnalités néfastes gravitent autour de nous, tant sur le plan professionnel que personnel. Elles feront tout pour vous décourager, car c’est dérangeant de voir les autres réussir.
Il est bien plus plaisant d’échouer à plusieurs, cela conforte l’ego. Parfois, elles vous affecteront même sans le vouloir et déteindront sur vous avec le temps. Car qui se ressemble s’assemble… ce n’est plus à prouver.
Donc, fuyez ce type de personnes ! Ou bien vous finirez par leur ressembler.
Entourez-vous et inspirez-vous des personnes qui réussissent et à qui vous aimeriez ressembler. C’est aussi simple que ça… vous êtes l’architecte de votre vie professionnelle et personnelle.
Voila, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour réussir dans la vente à long terme et obtenir des résultats réguliers.
Maintenant, soyons francs : ces préceptes semblent simples, pas vrai ? Malheureusement, ils sont peu appliqués en pratique ! La paresse, le manque de discipline personnelle, le manque de persévérance empêchent la majorité des gens d’atteindre leurs objectifs et de rencontrer le succès qu’ils méritent.
Dans la vente, dans les affaires, et dans la vie au sens large, la victoire revient à celui qui est le plus acharné et le plus déterminé à réussir ! Le principal agent de la réussite (ou de l’échec) c’est donc vous-même.
Et même si chacun d’entre nous a connaissance de la recette, il existe une énorme différence entre le savoir et le mettre en pratique…
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Article synthétique et impactant, j’adore !
Merci Pascal, j’apprécie le compliment !
Bel article, revigorant.
Merci beaucoup Pierre !
bonsoir, votre article est très riche, 🙂
Merci pour votre commentaire Houda !
super article !!
Merci Jerem !
merci pour m’avoir remonter le moral au moment ou je commencer a perdre toutes ma force
Avec plaisir Nadia !
J’espère que mes articles vous aideront à atteindre vos objectifs…
Bonjour Victor.
Ton article est très pertinent.
J’ai également lu « Le petit livre rouge de la vente ».
Jeffrey Gitomer, explique que le fait de prendre contact avec un prospect par téléphone dans un premier temps
n’est pas la bonne méthode. Il ajoute qu’il est plus judicieux de commencer par du face à face.
Quel est ton avis sur le sujet?
Penses tu que la prospection téléphonique ne soit PLUS une bonne méthode?
à te lire,
Kendy POLESTIN
Bonjour Kendy,
Merci pour ton commentaire avisé.
Pour te répondre, cela dépend du secteur d’activité, du circuit, des objectifs et de la typologie des clients.
La prospection terrain en face à face est très coûteuse et exige une réelle efficacité commerciale pour être rentable.
Je pense personnellement que la prospection téléphonique reste l’un des moyens les plus rentables de trouver de nouveaux clients si l’on sait s’y prendre.
Il faut être court, percutant et pertinent pour capter l’attention du prospect et enclencher le processus de vente…
A très bientôt,
Victor
Très bel article, motivant et instuctif. J’imprime pour en faire une boussole.
Merci Eric !
Très bon réflexe 😉
Une bonne boussole permet de garder le CAP quoi qu’il arrive…
bonjour Victor,
très encourageant et rassurant cet article.merci beaucoup pour cette synthèse ça m’aide énormément dans mon travail. en effet, j’évolue dans une banque en qualité de chargée clientèle particuliers.mon travail au quotidien est d’écouter et de répondre aux besoins des clients, toujours à la recherche des nouveaux clients. la prospection privilégiée de ma structure est le porte à porte ou de face à face. il vrai que, de fois on ressent le stress d’aller rencontrer un gros client ou bien des clients indifférents etc. cependant, grâce à ton article j’ai appris un grand principe: la confiance en sois est capital et surtout, agir sans avoir peur des erreurs en somme qui ne tente rien n’a rien. actuellement, j’ai pris la décision de me lancée effectivement dans les prospections quelques soit la structure de mon prospect. cordialement
Merci pour ce témoignage Flora !
Je suis ravi d’avoir pu vous aider, et que vous ayez tiré l’essentiel de cet article.
Je vous souhaite une excellente prospection… N’hésitez pas à me faire part de vos résultats.