Compétence commerciale
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Vous cherchez à développer vos compétences commerciales pour vendre PLUS, plus SOUVENT et MIEUX ? Vous voulez vendre plus facilement  et arrêter de courir après vos clients ? Parfait, nous allons aujourd’hui voir 3 clés concrètes pour obtenir plus de performance commerciale et augmenter votre taux de closing !

 

Quelles sont les compétences commerciales pour réussir dans la vente?

Je vais aujourd’hui partager avec vous 3 compétences commerciales clés qui font une énorme différence en termes de résultats commerciaux ! Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi elles sont si importantes…

95% des commerciaux et vendeurs professionnels que je rencontre en formation et en coaching ont seulement une petite idée de ce qu’est la vente malheureusement. Bien qu’il existe des milliers de personnes qui se disent vendeur, il y en a en réalité seulement une poignée qui sont vraiment bons et qui performent avec régularité… et j’insiste sur ce point : la RÉGULARITÉ DES PERFORMANCES !

Alors si vous souhaitez faire partie de ces 5% des meilleurs vendeurs, il va vous falloir non seulement de l’ENTHOUSIASME et de la PERSÉVÉRANCE, mais surtout de la CONNAISSANCE : de l’Intelligence Commerciale. Et en particulier la connaissance des facteurs clés de succès pour réussir dans la vente. Et c’est justement l’objet des conseils commerciaux qui vont suivre…

 

COMPÉTENCE COMMERCIALE N°1 : ENGAGEZ-VOUS à 200%

C’est vrai dans tous les domaines, mais encore plus dans la vente. Si vous n’êtes pas engagé à 200% dans vos actions commerciales, vous allez vous disperser, perdre du temps, et les résultats ne seront pas au rendez-vous !

Je vous prends un exemple simple : si vous allez en entretien commercial et que vous n’êtes pas réellement concentré sur votre interlocuteur, si vous ne mettez pas votre focus sur le rendez-vous, sur l’instant présent, que va-t-il se passer d’après-vous ?

Il y a de fortes chances que des pensées parasites viennent vous perturber, comme par exemple :

  • l’atteinte de vos objectifs commerciaux mensuels,
  • le GROS client avec lequel vous avez rendez-vous juste après,
  • le reporting que vous devez effectuer avant d’aller faire votre sport en fin de journée,
  • etc.

Et vous allez probablement passer à coté de certaines étapes de l’entretien de vente, car vous ne serez pas vraiment concentré et percutant. Vous n’allez probablement pas donner le meilleur de vous-même et convaincre votre interlocuteur d’aller plus loin avec vous.

Vous ne prêterez peu-être pas attention aux détails : les informations importantes, les mots clés, la communication non verbale et les signaux communiqués par votre client.

Résultat: votre interlocuteur va sentir que vous n’êtes pas vraiment là et que vous n’êtes peut-être pas la meilleure personne pour l’aider à obtenir ce qu’il désire. Donc vous êtes hors-jeu !

Ce schéma est identique lorsque vous cherchez à développer vos compétences commerciales et l’efficacité de votre processus de vente en suivant une formation commerciale par exemple. Si vous n’êtes pas engagé à 200%, vous allez vous laisser distraire par un mail, un SMS sur votre téléphone, une mouche qui vole… ou n’importe quelle autre source de distraction et vous n’irez pas jusqu’au bout du processus d’apprentissage.

Vous n’en retirerez pas tous les bénéfices qui vous permettraient de faire la différence et de performer dés le lendemain. Et je vous parle en connaissance de cause ! C’est du vécu 😉

 

Votre ATOUT COMMERCIAL n°1 : c’est l’ENGAGEMENT !

Voila une première compétence commerciale indispensable pour réussir durablement.

  • Lorsque vous êtes face à un client en entretien commercial : soyez à 200% avec lui et vous aurez 10 fois plus de chances de réussir votre vente.
  • Lorsque vous travaillez sur vous, que vous vous formez, soyez engagé à fond pour écouter avec attention et comprendre. Ne faites que ça: coupez toutes sources de distraction. Prenez des notes pour ne pas en perdre une miette, concentrez-vous, appliquez et vous obtiendrez d’excellents résultats.

Si vous n’êtes pas entièrement engagé, vous trouverez que les résultats sont lents, voir inexistants et vous remettrez en cause tout ce que vous faites.

Tenez par exemple: combien de vendeurs remettent en cause les produits, l’entreprise, la stratégie commerciale, le marché, les clients, les concurrents ? C’est la faute de tout et de tout le monde sauf la leur quand ils ne réussissent pas !

Mais est-ce qu’ils se sont réellement donnés à fond ? J’en doute…

Par contre, pour ceux qui ont compris la puissance de l’engagement, et qui acceptent de jouer le jeu, de concentrer leur focus sur une seule chose à la fois, de mettre en pratique sur le terrain les conseils, 90% des faux problèmes disparaissent et miraculeusement les résultats se font sentir rapidement et durablement (tant que le focus est présent) !

Vous l’avez compris, votre niveau d’engagement dans vos actions commerciales, c’est la 1ere clé de la réussite à long terme ! C’est une compétence commerciale à part entière.

 

2e COMPÉTENCE POUR LE COMMERCIAL : SE VENDRE À SOI MÊME

On peut tromper les gens quelques fois et réussir quelques coups de poker, mais on ne peut pas se mentir à soi même indéfiniment ! C’est impossible.

La plupart des vendeurs ne performent pas, car ils doutent. Ils ne sont pas entièrement convaincus par le produit, la stratégie de l’entreprise, les avantages compétitifs ou n’importe quel autre facteur commercial…

Maintenant, laissez-moi vous poser deux questions déterminantes :

  • Achèteriez-vous votre produit, votre savoir-faire ou votre prestation ?
  • Est-ce que vous seriez prêt à la recommander à vos proches, votre famille, vos amis ?

Si la réponse est non, alors vous n’êtes pas entièrement convaincu. Il y a quelque chose qui cloche et vous devriez rapidement mettre le doigt dessus. Car comment voulez-vous convaincre vos clients, si vous-même, vous n’êtes pas convaincu de la supériorité de vos produits et services ?

C’est de la fraude ! Vous ne pouvez pas sérieusement envisager de vendre sereinement un produit que vous ne recommanderiez pas à vos proches ou que vous n’achèteriez pas vous-même.

Faites preuve de congruence ! La vente la plus importante, c’est la vente que vous vous faites à vous-même. Car la conviction que vous aurez concernant votre produit est plus importante que tout autre compétence commerciale.

D’ailleurs, la vente est faite lorsque votre conviction et votre croyance au sujet de quelque chose sont plus fortes que celles d’une autre personne, à tel point qu’elle abandonne une partie de ses convictions pour adopter les vôtres…

Alors, travaillez votre niveau de CONVICTION en répondant aux questions suivantes :

  • Pourquoi devrait-on acheter ce que vous avez à vendre ?
  • Pourquoi devrait-on choisir votre produit plutôt que celui des concurrents ?
  • Pourquoi maintenant et pas plus tard ?
  • Pourquoi payer plus cher pour votre produit plutôt qu’un produit similaire sur le marché ?
  • Pourquoi vous faire confiance à vous et pas un autre ?

Si vous n’arrivez pas spontanément à répondre à ces questions, vous n’êtes pas entièrement convaincu et vous ne serez pas un bon vendeur. Je préfère être franc avec vous !

Alors, prenez le temps de travailler le dessus…

 

Prenez le temps de vous VENDRE À VOUS MÊME !

Et faites le avant de vouloir vendre vos idées et vos produits aux autres. Soyez si convaincu que vous considéreriez comme dramatique le fait que vos clients achètent ailleurs.

Car si vous pensez qu’ils vont commettre une grave erreur, vous les en empêcheriez immédiatement, et vous feriez tout ce qu’il est possible de faire pour empêcher ça… pas vrai ?

Quand un ami vous dit qu’il va acheter ceci ou cela, et que vous savez pertinemment qu’il peut trouver mieux ailleurs… vous ne faites pas tout pour le convaincre de vous écouter ?

Eh bien, c’est ce niveau de CONVICTION qu’il vous faut développer au quotidien ! C’est vraiment la 2e compétence commerciale à cultiver.

 

3e COMPÉTENCE DU VENDEUR : TOUJOURS ÊTRE DU COTÉ DU CLIENT

Oui, vous avez bien entendu, soyez toujours de son côté : soyez d’accord avec lui. Je ne vous dis pas d’accepter son point de vue, entendons-nous bien. Certains clients se trompent et ont tort ! Je vous dis simplement d’accepter le fait que votre client ait le droit d’avoir un jugement, un point de vue, une opinion qui peut être différente de la votre…

Mais ne faites pas semblant, car ça ne marchera pas !

Faites-le sincèrement ! Pourquoi ?

Parce que si vous êtes d’accord sur le fait que votre client a le droit de penser ce qu’il veut, vous n’allez pas tomber dans le piège de la justification. Vous n’allez pas le contredire frontalement et le couper net dans ses propos lorsqu’il émettra une objection. Ce qui constitue un des 5 pièges de la vente (en savoir plus ici).

Au contraire, vous allez chercher à le COMPRENDRE avec bienveillance, vous allez vous intéresser à son point de vue et à l’origine de ce raisonnement. Vous allez lui poser des questions et creuser… et probablement mettre le doigt sur les différends qui vous opposent.

De ce fait, vous serez en mesure à votre tour d’exposer votre point de vue, et de dérouler une argumentation commerciale qui tienne la route, sans vous être mis à dos le client.

Votre client, ayant perçu votre volonté sincère de le comprendre, fera l’effort à son tour de vous écouter et d’analyser vos propos. Si vos arguments commerciaux sont fondés, et si vous êtes dans le juste, vous aurez donc toutes les chances de faire passer votre message au client, qui changera probablement d’avis sous l’évidence des éléments factuels.

Alors qu’à l’inverse, les vendeurs qui font du forcing en martelant leur argumentaire commercial, en se justifiant quand le client se permet de les contredire, ces vendeurs-là… eh bien ils ne vendent pas ! C’est aussi simple que ça.

Donc offrez-vous le luxe de toujours être du côté de votre client ! Faites les choses étape par étape et gagnez la confiance de votre interlocuteur, qui à son tour vous fera confiance si ce que vous avez à lui présenter en vaut la peine !

 

Résumé : voici les 3 compétences commerciales pour réussir

  1. Engagez-vous à 200%
  2. Vendez-vous à vous même avant de chercher à vendre aux autres
  3. Soyez systématiquement du côté de votre client

Adoptez ces 3 compétences commerciales et vous serez un excellent vendeur ! Vous ferez partie du Top 5% des commerciaux qui réussissent vraiment de manière durable avec des performances régulières. Ceux qui brillent au sein d’une force de vente et que les entreprises s’arrachent 😉


Cet article / vidéo est extrait de la série #1J1TDV : 1 Jour 1 Technique de Vente !

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