• Contact Us
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter
Logo technique de vente Edition
  • Formation
    • Formation à distance
    • Formation en présentiel
    • Coaching à distance
  • Ressources
    • Blog
    • Vidéos
    • Livre
    • Podcast
  • Financement
  • A propos
  • Nous contacter
Menu
  • Formation
    • Formation à distance
    • Formation en présentiel
    • Coaching à distance
  • Ressources
    • Blog
    • Vidéos
    • Livre
    • Podcast
  • Financement
  • A propos
  • Nous contacter

Découverte des besoins

Comment utiliser la méthode QQOQCP en entretien de vente ?

Méthode QQOQCP

Qu’est ce que la méthode QQOQCP ? Quel est son intérêt commercial ? Comment l’utiliser au sein d’un plan de questionnement en techniques de vente ? Comment poser des questions QQOQCP pertinentes pour déclencher une réflexion (ou une prise de décision) ? Réponses dans cet article…

En technique de vente, pour réussir à vendre une idée, un produit, une solution ou encore un projet… il faut systématiquement commencer par poser les bonnes questions afin de découvrir les informations stratégiques qui permettront de convaincre votre interlocuteur.

Et pour cela, il faut soi-même se poser les bonnes questions. D’où l’intérêt pédagogique de la méthode QQOQCP…


  • Qu’est ce que la méthode QQOQCP ?
    • Définition de la Méthode QQOQCP
    • Quels sont les champs d’application de la méthode QQOQCP ?
    • Qu’est ce que la Méthode des 5W ?
  • Exemple d’application de la méthode QQOQCP
    • La question Qui ?
    • La question Quoi ?
    • La question Où ?
    • La question Quand ?
    • La question Combien ?
    • La question Pourquoi ?
    • Exemple commercial d’application
  • Comment questionner efficacement avec le QQOQCP ?
    • Un plan de découverte repose sur une méthodologie de recherche efficace
  • Comment poser des questions avec la méthode QQOQCP ?

Qu’est ce que la méthode QQOQCP ?


Définition de la Méthode QQOQCP

La définition de la méthode QQOQCP est relativement simple. Il se peut que vous en ayez déjà entendu parler sous d’autres acronymes comme CQQCOQP / QQOQCCP ou encore la méthode des 5W ?

Il s’agit en réalité d’un acronyme / aide mémoire représentant un véritable système de questionnement empirique qui vise à s’interroger sur tous les aspects d’une problématique via des questions ouvertes : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Combien ? Pourquoi ?


Quels sont les champs d’application de la méthode QQOQCP ?

  • Observation et résolution des problèmes complexes
  • Brainstorming, Mind mapping (carte heuristique / carte mentale)
  • Gestion de projet, lean management, management de la qualité
  • Etude de marché, business plan
  • Amélioration continue (pdca)
  • Diagramme d’Ishikawa
  • Techniques de vente…

La méthode QQOQCP tire son origine de la méthode des 5W… et vous vous demandez peut-être :


Qu’est ce que la Méthode des 5W ?

Cette méthode de questionnement des 5W : Who, What, Where, When, Why est plus connue outre-Manche, et c’est d’elle que découle la méthode QQOQCP (sa traduction française). Cette ancienne méthode latine visait originellement à définir les circonstances d’une situation, permettant ainsi de comprendre la situation dans sa globalité, et de trouver des solutions adaptées via l’analyse des données.

Et devinez quoi ?

C’est précisément ce que recherche un dirigeant qui vise à établir la stratégie commerciale de son entreprise, ou un commercial qui cherche à savoir quels produits et services seront les plus adaptés pour son client, et comment il va devoir argumenter pour le vendre efficacement !

Les questions Qui Quoi Où Comment Quand Pourquoi vous permettront donc d’obtenir des informations en donnant la parole au prospect, qui sera alors libre de s’exprimer sur ses attentes, besoins et motivations d’achat. C’est une invitation à développer une réponse construite (qui est le fruit d’une analyse) selon l’angle qui intéresse votre interlocuteur.

Tel est l’avantage d’utiliser une question ouverte de la méthode qqoqcp plutôt qu’une question fermée à laquelle votre interlocuteur répondra simplement par oui ou non. Charge à vous ensuite d’adapter une formulation reprenant les éléments importants qui vous sont communiqués.


Exemple d’application de la méthode QQOQCP


Les champs d’application de cette méthode de questionnement sont larges : résolution de problème, restitution d’analyse,  audit, établissement de procédures, journalisme… mais nous allons ici nous focaliser sur des exemples d’application du QQOQCP dans le domaine commercial. Cependant, avec un minimum d’adaptation, vous pouvez utiliser ces exemples de questions ouvertes dans bien des circonstances de votre vie professionnelle et/ou privée. Voyez par vous-même…


La question Qui ?

Qui ? Avec qui ? Pour qui ? Vous pouvez par exemple demander lors d’un entretien commercial :

  • Qui est le décisionnaire final ? Quel est le circuit de décision ?
  • Qui sont vos fournisseurs, vos concurrents ?
  • À qui est destiné le produit ou service ? Qui sera l’utilisateur final ? Qui est ce qui va l’utiliser ?
  • Qui va mettre en oeuvre la conduite du projet ?

Voilà autant de questions qui vous permettront d’avoir une vision exhaustive de l’ensemble des parties prenantes.


La question Quoi ?

  • Avec quoi allez-vous utiliser ce produit ?
  • De quoi avez-vous besoin concrètement pour prendre une décision ?
  • Vous en pensez quoi de cette solution ?
  • Sur quoi va porter votre réflexion si vous devez choisir entre 2 produits / solutions ?

Vous l’avez compris, ces questions vous permettront de mettre le doigt sur les points importants en clarifiant les choses. Dans la suite logique voici quelques exemples d’application du Où…


La question Où ?

  • Où pensez-vous installer nos produits dans votre magasin ?
  • Où allez-vous distribuer ce produit ?
  • Où allez-vous l’utiliser ?
  • Où trouvez-vous les informations à analyser lorsque vous devez prendre une décision ?
  • Si nous devions travailler ensemble, où sommes-nous censés focaliser notre attention pour vous satisfaire pleinement ?

La question Quand ?

  • Quand allez-vous offrir ce cadeau ?
  • Quand allez-vous démarrer la production de ce nouveau produit ?
  • Depuis quand rencontrez-vous des difficultés dans le management des équipes / dans la méthodologie employée ?
  • Quand allez-vous prendre votre décision ?
  • Quand est ce que votre contrat actuel arrive à échéance ?

Autant de questions qui vous permettent de définir précisément le calendrier et le timing de votre client.


La question Combien ?

  • Combien de personnes seront présentes lors de ce brainstorming ?
  • Combien de fois avez-vous rencontré ce problème dans la conduite du projet ?
  • Combien d’enfants avez-vous ?
  • Combien de temps passez-vous en voiture ?
  • De combien d’argent disposez-vous actuellement pour acquérir votre résidence ?
  • Combien de pièces souhaiteriez-vous commander pour avoir un stock de sécurité ?

Ici, nous abordons les notions de quantités et de budget éventuellement afin de pouvoir aider le client à faire le meilleur choix possible par la suite. Et enfin, terminons par le pourquoi…


La question Pourquoi ?

  • Pourquoi avez-vous besoin de changer de fournisseur ?
  • Pourquoi préférez-vous cette version du projet informatique plutôt que l’autre ?
  • Pourquoi me dites-vous que cette problématique est réellement bloquante pour vous ?
  • Pourquoi vos salariés ont-ils besoin d’être remotivés ?
  • Pourquoi cherchez-vous à améliorer la performance de vos installations actuelles ? Quels sont vos objectifs précisément dans cette conduite du changement ?

Voilà autant d’exemples d’application de la méthode QQOQCP qui permettront de faire surgir les motivations SONCAS qui sont à l’origine de la réflexion de tout individu (son schéma de pensée) et qui conditionnent son processus d’achat, ses prises de décision.


Exemple commercial d’application

Prenons par exemple l’achat d’une voiture, il doit bien y avoir une centaine d’arguments commerciaux valables. Mais chaque acheteur sera seulement sensible à 2 ou 3 d’entre eux comme la sécurité, le prestige, le confort…

Idem en BtoB, un directeur technique n’aura pas les mêmes motivations qu’un directeur commercial, qui n’aura lui non plus pas les mêmes attentes que le responsable des ressources humaines ou le directeur du système informatique. Vous me suivez ?

Donc en prenant le temps de réfléchir en amont, de se poser des questions en fonction de votre secteur d’activité et de la typologie de vos clients, vous allez vous bâtir un véritable plan de découverte client. Et cela vous permettra de ne rien laisser au hasard dans votre plan d’action commercial, d’obtenir à coup sûr toutes les informations clés avant de réaliser vos propositions commerciales.

Une fois en situation, vous n’aurez plus ensuite qu’à choisir au sein de votre argumentaire de vente les arguments les plus adaptés à la situation. Simple et efficace, non ?


Comment questionner efficacement avec le QQOQCP ?


  1. Utilisez tout d’abord les questions ouvertes de la méthode QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Combien, Pourquoi) afin de découvrir et creuser l’information (avec une bonne prise de notes pour ne rien oublier),
  2. Puis servez-vous des questions fermées pour vérifier certains points, obtenir une clarification et engager le prospect dans le processus de décision. (exemple : cela veut donc dire que… c’est exact ?)
  3. Enfin, utilisez éventuellement la reformulation pour approfondir certains points et relancer, ou tout simplement pour être sûr d’avoir bien compris les attentes, les besoins prioritaires et les motivations d’achats qui priment sur tout le reste. (exemple : Qu’entendez-vous exactement par … ?)

Ces 3 étapes peuvent être combinés dans le questionnaire client et le recueil d’information pour plus d’efficacité commerciale. Elles peuvent être répétées plusieurs fois jusqu’à obtenir les informations recherchées.


Un plan de découverte repose sur une méthodologie de recherche efficace

Vous l’avez compris, la phase de découverte est clé dans la gestion de la relation client ! C’est elle qui permet d’analyser, de structurer et d’argumenter efficacement en minimisant les risques d’objections (suite à une inadéquation de l’offre à la demande) !

Donc, ne négligez jamais cette étape de la vente, et utilisez les bons outils pour obtenir plus de performance commerciale : c’est-à-dire la méthode CQQCOQP !

Testez là, exercez-vous à lister des questions ouvertes dans un tableau QQOQCP pour être préparé, et puis mesurez ensuite l’impact de vos questions.

Vous sélectionnerez ainsi les plus pertinentes (via un diagramme de pareto par exemple) pour conserver un plan de questionnaire fluide et pertinent qui vous permettra d’atteindre vos objectifs. Telle est la recette gagnante ;)

Voici une vidéo complémentaire pour approfondir la méthode QQOQCP en entretien commercial…


Comment poser des questions avec la méthode QQOQCP ?



Téléchargez votre Bonus Suivez-moi sur YouTube


Envie d’aller + loin ? Voici des articles complémentaires pour gagner en efficacité commerciale :

  • La petite nuance qui fait toute la différence entre le QQOQCP et le QQOQCCP
  • Comment utiliser la méthode CQQCOQP pour définir une stratégie commerciale viable ?
  • Comment réaliser un plan d’action commerciale ?
  • L’analyse SWOT, un véritable outil stratégique au coeur du processus de décision en entreprise
  • Comment réaliser un benchmarking et affiner son positionnement stratégique ?
  • Comment réaliser un diagnostic externe d’une activité ?
  • Réussir la définition de sa zone de chalandise ?
  • Comment construire un argumentaire de vente ?
5 2 votes
Noter cet article
Tweetez
Partagez
Partagez
Enregistrer
Téléchargez votre Bonus
Suivez-moi sur YouTube
guest

guest

0 Commentaires
Commentaires en ligne
Afficher tous les commentaires

POUR ALLER + LOIN :

Téléchargez le pdf

Découvrez nos autres articles

Argumentation et traitement des objections ave ...

Qu'est ce que la méthode CRAC ? Comment...
Lire la suite

Comment faire un plan de prospection commercia ...

Comment faire un plan de prospection commerciale pour trouver des...
Lire la suite

Comment être performant dans la vente avec les ...

Vous cherchez une méthode de vente miracle pour...
Lire la suite

Comment transformer vos prospects en clients rentables ?

Découvrez les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale pour convertir vos prospects et obtenir des clients rentables rapidement et sur le long terme.

Téléchargez l'ebook gratuit
Formation technique de vente
main footer logo technique de vente
  • hi@technique-de-vente.com
  • +01 234 56780
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter
Adresses :
  • 73 boulevard de la Liberation
    Marseille 13011
    Provence-Alpes-Côte d'Azur
En savoir plus
  • À propos
  • Contact
  • Visite
Texte SEO
Réservation
© Tous droits réservés. 2023 Site propulsé par Growth4u.

Mentions légales. CGV.

logo technique de vente blog

Technique de Vente est un organisme de formation commerciale en vente et négociation.

Découvrez le blog n°1 pour booster ses ventes et optimiser sa performance commerciale.

Nous contacter
NOS FORMATIONS
  • Formation à distance
  • Formation en présentiel
  • Coaching à distance
  • Formation Efficacité Vente 360°
RELATION PRESSE
  • Communiqué de presse
EN SAVOIR PLUS
  • Ressources
  • Blog
  • Vidéos : +100 capsules
  • Livre
  • Podcast
  • Financement
  • À propos
  • FAQ
FINANCER SA FORMATION
Vérifier son éligibilité
logo-qualiopi
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter

© Copyright – Technique de Vente Edition SAS – Marque déposée à l’INPI

Organisme de formation certifié QUALIOPI enregistré sous le n° 76340931134

Mentions Légales  ⎜ Politique de confidentialité ⎜ CGV

Nous utilisons les cookies afin d'améliorer l'expérience utilisateur sur notre site. Si vous continuez à utiliser ce dernier, nous considérerons que vous acceptez l'utilisation des cookies.

OK

Paramètres de la barre titre



Comment on utilise les cookies

Nous pouvons demander que les cookies soient réglés sur votre appareil. Nous utilisons des cookies pour nous faire savoir quand vous visitez nos sites Web, comment vous interagissez avec nous, pour enrichir votre expérience utilisateur, et pour personnaliser votre relation avec notre site Web.

Cliquez sur les différentes rubriques de la catégorie pour en savoir plus. Vous pouvez également modifier certaines de vos préférences. Notez que le blocage de certains types de cookies peut avoir une incidence sur votre expérience sur nos sites Web et les services que nous sommes en mesure d'offrir.

Cookies Web Essentiels

These cookies are strictly necessary to provide you with services available through our website and to use some of its features.

Because these cookies are strictly necessary to deliver the website, refuseing them will have impact how our site functions. You always can block or delete cookies by changing your browser settings and force blocking all cookies on this website. But this will always prompt you to accept/refuse cookies when revisiting our site.

We fully respect if you want to refuse cookies but to avoid asking you again and again kindly allow us to store a cookie for that. You are free to opt out any time or opt in for other cookies to get a better experience. If you refuse cookies we will remove all set cookies in our domain.

We provide you with a list of stored cookies on your computer in our domain so you can check what we stored. Due to security reasons we are not able to show or modify cookies from other domains. You can check these in your browser security settings.

Autres services externes

We also use different external services like Google Webfonts, Google Maps, and external Video providers. Since these providers may collect personal data like your IP address we allow you to block them here. Please be aware that this might heavily reduce the functionality and appearance of our site. Changes will take effect once you reload the page.

Google Webfont Settings:

Google Map Settings:

Google reCaptcha Settings:

Vimeo and Youtube video embeds:

Politique de Confidentialité

Vous pouvez lire plus sur nos cookies et les paramètres de confidentialité en détail sur notre Page de Politique de Confidentialité.

Politique de confidentialité
Accept settingsHide notification only