argumentaire de vente

Comment construire un Argumentaire de Vente ? Exemple Commercial

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Comment construire un argumentaire de vente ? Comment argumenter avec impact auprès de vos prospects et clients ? Comment trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement ? Nous allons voir tout ça dans cet article et comment dérouler votre argumentation commerciale avec brio pour signer plus de ventes…

 

 

QUAND ET COMMENT ARGUMENTER DANS LA VENTE ?

 

Positionnons tout d’abord la phase d’argumentation afin de structurer les choses. Cela peut vous sembler logique, mais croyez-moi, ce n’est pas le cas pour bon nombre de vendeurs qui argumentent n’importe quand lors d’un entretien commercial (en b to b comme en b to c d’ailleurs).

Structurez votre approche et vous marquerez d’emblée la différence auprès des clients potentiels !

Imaginez par exemple que chacun de vos arguments de vente représente une flèche et la cible, c’est votre client. Ne pensez pas que le fait de dégainer vos flèches le plus rapidement possible pour ensevelir la cible vous fera augmenter le score final.

Vous augmenterez simplement le nombre de flèches hors cible. Sur le plan commercial, c’est ce que l’on appelle de la sur argumentation commerciale.

Si vous voulez performer au tir à l’arc (et dans la vente 😉), prenez le temps de sélectionner vos flèches, de viser et de toucher le coeur de la cible ! C’est de cette manière que vous augmenterez votre score (votre chiffre d’affaires) et que maximiserez votre développement commercial.

L’argumentation commerciale intervient en 3e position, après la prise de contact et la phase de découverte des besoins, attentes, et motivations d’achat de votre prospect. Car il faut avoir de la matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit / votre offre va satisfaire lesdits besoins. Vous comprenez ?

Sinon, vous allez argumenter de manière générique ! Et devinez quoi ? Il s’agit d’un autre piège, dans lequel tombent 90% des commerciaux dans une force de vente.

Mon conseil : différenciez-vous à nouveau !

Prenez le soin de développer un argumentaire de vente adapté afin de prouver à votre prospect que votre offre commerciale est la solution qu’il lui faut.

Nous allons voir 6 éléments clés qui vous permettront d’y parvenir. Mais avant cela, vous vous demandez peut être comment construire un argumentaire de vente, c’est à dire une boite à outil avec les meilleurs arguments commerciaux ? Alors attaquons par là !

 

COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE EN 4 ÉTAPES ?

 

Pour construire un argumentaire de vente, je vous recommande une méthode commerciale simple et redoutablement efficace : la méthode CAB !

 

La Méthode CAB, c’est quoi ?

  1. Dressez la liste des caractéristiques de votre produit
  2. Transformez chaque caractéristique en avantage
  3. Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
  4. Vous pouvez également croiser la méthode CAB avec la méthode CAP pour donner le CAB+P ! Il s’agit de rajouter la preuve.

 

Exemple d’argumentaire de vente CAB+P :

  • Caractéristique => Il est rond et mesure 2cm de diamètre, de couleur rouge,
  • Avantage => 2cm, c’est petit et on le voit très bien car il est rouge,
  • Bénéfice => Il est tellement petit qu’il rentre dans votre poche, vous pouvez l’emmenez partout et difficile de le perdre avec ce rouge éclatant,
  • Preuve => Vérifiez par vous même, mettez le produit dans votre poche… vous voyez comme il est facilement transportable?

 

Pour aller plus loin et optimiser l’argumentaire de vente, vous pouvez également utiliser la méthode CAP SONCAS >>

 

Maintenant, revenons aux 6 éléments clés évoqués précédemment pour construire un argumentaire de vente percutant !

 

1. ATTAQUER PAR LES MEILLEURS ARGUMENTS DE VENTE

 

Le 1er élément important d’un bon argumentaire commercial, c’est de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la phase de prospection commerciale. Pourquoi ?

Car si vous êtes là aujourd’hui en face de lui, c’est probablement parce que vous l’avez prospecté (prospection téléphonique, lettre / e-mailing, terrain, social-selling, recommandation…) et que vous avez su susciter son intérêt. Pas vrai ?

Sauf que depuis cette étape de la vente, votre client potentiel a mille et une choses en tête, et il n’a pas forcément eu le temps de se préparer avant votre arrivée. Il ne se rappelle peut être même plus ce qu’il avait particulièrement apprécié lorsque vous l’avez contacté.

Commencez donc votre argumentaire de vente en rappelant votre accroche commerciale : votre elevator pitch commercial !

 

Exemple commercial

“Comme nous l’avions évoqué durant notre échange téléphonique, notre produit va révolutionner le marché avec une technologie brevetée exclusive. Et laissez-moi vous expliquer en 3 points comment il va vous aider à développer à la fois votre CA et la marge de votre point de vente… ok ?”

 

2. RAPPELER L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL AVANT D’ARGUMENTER

 

Dans le cas d’un processus de vente complexe en plusieurs étapes, vous pouvez effectuer un rappel du point sur lequel vous vous êtes arrêté lors de votre rendez-vous commercial précédent et tout ce qui a été fait jusqu’à présent. C’est simple et efficace !

 

Exemple commercial

“Il y a une semaine, nous nous étions vu pour établir le cahier des charges, et depuis j’ai passé en revu toute la documentation que vous m’avez fournie. J’aimerai donc aujourd’hui vous présenter point par point comment notre solution commerciale va répondre spécifiquement à vos besoins…”

Dans le cas d’une vente simple, énoncez simplement le résultat attendu, c’est à dire le bénéfice final !

 

Exemples de tournures commerciales

  • ” Voyons donc en détail comment nous allons réduire vos impôts de 25% cette année “
  • ” Laissez-moi vous expliquer comment diminuer le taux d’absentéisme de vos équipes et augmenter de 10% votre productivité”
  • ” Vous allez être surpris de découvrir avec quelle simplicité ce programme vous permet de perdre 10kg en 15 jours”

 

3. RATTACHER LES ARGUMENTS DE VENTE AUX BESOINS DU PROSPECT

 

Un bon argumentaire commercial commence toujours par un récapitulatif / une reformulation des besoins, attentes, et motivations de votre prospect.

Ce récapitulatif est un élément capital de votre argumentation commerciale. Pourquoi ?

Car il va montrer au prospect que vous l’avez bien écouté (avec une écoute active) et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, et les enjeux qui vont avec.

Et attention ! Si vous ratez cette phase, cela risque sérieusement de compromettre la vente. Car votre prospect pensera de la façon suivante : « S’il ne m’a pas vraiment compris, c’est qu’il n’est pas venu avec la bonne solution. Cette personne est prête à me vendre n’importe quoi pour gagner de l’argent. NEXT ! »

Vous voulez une astuce pour éviter cet écueil ? C’est simple, durant votre plan de découverte il faut poser des questions ouvertes avec la Méthode QQOQCP, puis ensuite, veillez à reformuler ses propos pour vous assurer que vous l’avez bien compris.

Prenez éventuellement des notes pour ne pas en perdre une miette, et être en capacité de reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l’entretien de vente.

Enfin, faites le lien avec ses motivations profondes (utilisez pour ce faire une grille de lecture telle que la méthode SONCAS, SABONE, ou autre…) et votre interlocuteur sera tout ouïe, prêt à recevoir vos arguments de vente et à analyser comment ils vont lui permettre d’obtenir ce qu’il désire plus que tout !

 

4. PRÉSENTER L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL DE FAÇON SYNTHÉTIQUE

 

Sélectionnez minutieusement vos arguments commerciaux pour présenter votre offre de façon synthétique. Car la plupart du temps, la présentation complète de votre offre peut durer un certain temps. N’est ce pas ?

Donc cela devient un monologue soporifique, et vous risquez de perdre l’attention de votre prospect en cours de route. Et c’est d’ailleurs à ce stade que de nombreux commerciaux retombent encore une fois dans la surargumentation.

Voilà pourquoi il vaut mieux commencer par une présentation synthétique (1 minute à 2 minutes maximum) de votre offre. Vous lui mettrez alors l’eau à la bouche; ce qui l’amènera à prêter plus attention à ce que vous allez lui dire par la suite. Et il vous aiguillera de lui même vers les arguments qu’il souhaite voir développer.

C’est à ce moment précis que vous serez pertinent dans le choix des arguments de vente développés (et percutant).

 

5. DÉROULER DES ARGUMENTS COMMERCIAUX SUR MESURE

 

Maintenant que vous avez capté son attention, vous avez le droit de rentrer dans le détail en démontrant à votre prospect comment les avantages de votre offre collent avec ses besoins, attentes, et enjeux.

Vous pouvez jongler entre les caractéristiques, avantages, bénéfices et preuves que vous avez préalablement préparer durant votre plan de vente. Le tout est de structurer votre discours commercial pour construire un argumentaire de vente efficace !

Dans cette vidéo complémentaire, vous trouverez 3 techniques de vente utiles pour mieux convaincre >>

 

Comment renforcer l’efficacité d’un argumentaire de vente ?

 

  1. Servez-vous des caractéristiques de votre produit,
  2. Faites une démonstration pour prouver (au lieu d’expliquer),
  3. Utilisez les témoignages clients,
  4. Montrez (sous forme d’images) les résultats réels obtenus en utilisant le produit / service,
  5. Soyez original et percutant pour marquer les esprits!

 

Bien sûr, il se peut que vous tombiez sur le genre de prospects (et c’est le plus courant) qui n’attend pas que l’on finisse de présenter les choses avant de poser des questions, et d’objecter. Vous voyez le genre ?

Si tel est le cas, répondez-lui au fur et à mesure en traitant les objections une par une (voir une méthode de traitement des objections ici). Car les objections commerciales sont souvent l’occasion de renforcer l’efficacité d’une argumentation commerciale.

Mais attention !

Veillez toujours à terminer votre présentation (une fois les points bloquants levés). Car il faut tant bien que mal éviter de perdre le fil et de se laisser aiguiller hors contexte par le client. Conservez la maîtrise de l’entretien en toutes circonstances.

Voilà pourquoi il peut s’avérer judicieux d’avoir noté les points importants de l’argumentaire de vente sur une fiche d’entretien ou sur un ordinateur/tablette. Ainsi, vous ne risquez pas de les oublier dans le feu de l’action, et vous conservez un fil conducteur visuel.

 

6. VALIDER LES POINTS D’ACCORD AU FIL DE L’ARGUMENTATION COMMERCIALE

 

Ne vous contentez pas de dérouler les arguments de vente comme un répondeur automatique en mode “robot”. Bien au contraire, à chaque fois que vous finissez d’aborder un point, assurez-vous que votre interlocuteur est d’accord avec vous là-dessus.

Pour cela, servez-vous des questions suivantes :

  • Sommes nous d’accord là-dessus ?
  • Cela vous convient-il ?
  • Pouvons-nous continuer ?
  • etc.

S’il y a une zone d’ombre ou de mésentente, n’hésitez pas à la traiter tout de suite si possible. Si vous la remettez à plus tard, il se peut qu’elle occupe tellement l’esprit de votre prospect qu’il ne suive plus vraiment le reste de votre présentation commerciale. Vous comprenez ?

Mais s’il est vraiment préférable de reporter son traitement à plus tard, rassurez votre prospect sur le fait que vous avez une réponse, ou que vous trouverez un terrain d’entente là-dessus. Puis, dites-lui que vous proposez de continuer la présentation afin qu’il se rende compte que vous vous accordez sur de nombreux autres points.

Ainsi, vous allez capitaliser sur un certain nombre de “mini engagements” de la part de votre prospect. En fin de compte, après avoir validé X de vos arguments commerciaux, il lui sera très difficile de se rétracter en prétextant que votre offre ne convient pas. Cela vous permet donc de construire un argumentaire de vente solide et d’avancer doucement mais surement vers la conclusion de la vente : le fameux closing !

 

Argumenter pour convaincre, et après ?

 

Voilà, vous avez maintenant des techniques commerciales concrètes sous la main pour argumenter et convaincre avec impact. Mais la vente ne s’arrête pas à un argumentaire de vente bien dressé. Elle va bien au-delà…

Comme nous l’avons vu, pendant ou après avoir argumenté, vous aurez probablement à répondre à des questions, ou procéder à une négociation commerciale avant de pouvoir conclure la vente.

Naturellement, ces points doivent avoir eux aussi fait l’objet d’une bonne préparation commerciale au préalable. La préparation est une clé importante du succès commercial. Pour approfondir ce point, vous découvrirez dans cet article comment articuler toute votre méthode de vente pour plus d’efficacité >>

Si vous avez des questions, des préoccupations sur la façon de construire et réussir un argumentaire de vente, merci de les partager avec nous dans les commentaires ci-dessous ! Je réponds systématiquement 😉

 

Pour + d’efficacité commerciale, voici des articles complémentaires

 

22 réponses
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Avec plaisir ! Vous trouverez de nombreux autres articles et vidéos sur la formation commerciale.
      N’hésitez pas à jeter un coup d’oeil dans le menu, vous y trouverez d’autres articles sur l’argumentation commerciale.
      Cordialement,
      Victor

      Répondre
        • Victor Cabrera
          Victor Cabrera dit :

          Merci pour votre commentaire Elisabeth !
          Je suis ravi d’avoir pu vous réconcilier avec la fonction commerciale.
          C’est tout l’objectif de ce blog sur les techniques de vente 😉
          Au plaisir de vous lire sur les prochains articles,
          Victor

          Répondre
  2. Jeannot Bouchard
    Jeannot Bouchard dit :

    Merci Victor!! 6 bons points qui me fait faire une belle révision et surtout me dit que je suis sur la bonne voix!!! Une belle journée à toute l’équipe!!!

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci Jeannot !
      C’est parfait, si tu maîtrise l’argumentation commerciale sur le bout des doigts, les clés de la vente sont entre tes mains 😉
      C’est également un bon rappel complémentaire au module 3 de la formation Vendre Plus.
      Excellente journée à toi aussi,
      Victor

      Répondre
  3. élisabeth
    élisabeth dit :

    Ce qui est étonnant chez vous c’ est que vous prenez la peine de répondre à chaque commentaire et rien que pour çà je vous dis bravo. Puissiez vous aller de l’ avant et ne rencontrer que du succés sur votre chemin.

    Répondre
  4. Centre d'appel offshore
    Centre d'appel offshore dit :

    Je vous remercie de votre article très enrichissant qui relate les points essentiels à considérer pour construire un bon argumentaire de vente. Votre présentation est concise et sera très utile aux agents des centres d’appel offshore .

    Répondre
  8. N goma
    N goma dit :

    Votre argumentation de vente nous décrit les points précis à considérer lors que l on se trouve devant un client ou un prospect .
    C est un outil efficace d apprentissage et perfectionnement dans le domaine des métiers de la vente qui vous permet de vous guider pas à pas et sûrement pour espérer conclure une vente surtout encaisser le chèque car le rôle d un bon vendeur est de livrer la marchandise d encaisser le chèque et d établir une relation âpres la vente.
    Cordialement.

    Répondre
  9. KOMBO
    KOMBO dit :

    De plus en plus,à vous lire, je commence à comprendre comment faire pour vendre bien et augmenter c’est CA. et marge de son entreprise.La lecture de chacune des étapes pour améliorer son efficacité commerciale m’ouvre de nouvelles horizon sur le plan commercial et cela me réjouit beaucoup. Je sens que mon profil de commercial se développe.Merci pour l’initiation de ce blog qui fait la fierté de plus qu’un des commerciaux.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci pour le commentaire !
      Je suis ravi que les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale présentés dans mon guide PDF (et décortiqués dans certains articles) commencent à vous permettre d’obtenir croissance, performance et rentabilité.
      Bonnes ventes…

      Répondre

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