Comment convaincre un client efficacement ? Vous en avez marre de perdre des ventes par manque d’efficacité et de passer du temps en rendez-vous client pour rien ? Devenir plus convaincant, plus impactant en clientèle vous permettrez de signer plus de ventes ? Cela tombe bien, dans cette vidéo nous allons voir les mécanismes de conviction et de persuasion qui vous permettront de faire la différence et d’emporter l’adhésion de vos clients !
Au sommaire de cet article :
Comment convaincre et persuader un client ?
Dans cette nouvelle vidéo de la Série #1J1TechniquedeVente, nous allons voir comment convaincre efficacement à travers de véritables méthodes de vente.
Il existe bon nombre de facteurs psychologiques qui conditionnent une vente. Et la nature humaine, ainsi que notre câblage cérébral, rentrent directement en ligne de compte. J’ai donc choisi aujourd’hui de vous présenter un puissant principe de persuasion et puis par la suite vous découvrirez 3 techniques de vente simples et efficaces qui donnent d’excellent résultats.
Ces 3 techniques de vente sont basées sur l’application du principe d’autorité mis en avant par Stanley Milgram dans une célèbre expérience (sur l’obéissance aveugle à l’autorité). Et vous retrouverez ce puissant principe dans les ouvrages de Robert Cialdini sur l’influence et la manipulation ou encore “La Soumission librement consentie” de Robert Vincent Joule et JL Beauvois.
En résumé, la psychologie sociale établie le fait que nous avons tendance à nous laisser persuader et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles. Si vous avez besoin d’un conseil médical par exemple, vous aurez tendance à vous fier à un médecin réputé. Si vous avez besoin d’un conseil juridique, vous serez sensible aux directives d’un des ténors du barreau. En clair, vous basez votre jugement sur l’expertise perçue (qui peut parfois être différente de l’expertise réelle), et les signaux d’autorité que vous pouvez percevoir !
Les signaux d’autorité en techniques de vente
Donc en technique de vente, vous pouvez par exemple utiliser ce principe à bon escient pour renforcer votre force de conviction à travers l’expression de votre expertise, ou de celle de votre entreprise, en communiquant des signaux d’autorité.
Comment procéder concrètement ? Faisons simple pour commencer… voici quelques pistes pour véhiculer des indices d’autorité à votre client :
1.Convaincre par son attitude
Commençons tout simplement par l’attitude. Dégagez de l’assurance et du charisme à travers votre comportement et votre présence. C’est une question de leadership en fin de compte. Travaillez votre communication non verbale et entraînez-vous afin de ne jamais laisser planer le doute. Car le doute fait fuir les clients, alors que l’assurance transmet de la certitude, et cela rassure les clients lorsqu’il s’agit de prendre des décisions. Il s’agit de la base, mais soyez conscient que tout le monde est perfectible à ce niveau. Donc l’entrainement est clé !
2.Convaincre par son apparence
Restons dans la communication non verbale. Vous le savez, votre apparence physique communique pour vous. C’est le symbole et la représentation de votre cadre de référence, de votre niveau d’exigence, de votre expertise et in fine de votre autorité! On n’a jamais vu un PDG arriver en short et en claquette pour annoncer à ses investisseurs un changement de cap stratégique par exemple. Soyez donc congruent, en adoptant la tenue qui correspond à ce que vous souhaitez dégager:
- Costume, cravate, boutons de manchettes dans la finance,
- Blouse blanche dans le médical,
- Robe noire dans le juridique.
Bref, renseignez-vous et adoptez les codes et les bonnes pratiques de crédibilité de votre secteur d’activité pour être naturellement plus persuasif !
3.Persuader par son Expertise Commerciale
L’expertise commerciale, c’est non seulement de maîtriser l’ensemble des caractéristiques techniques des produits et services, mais aussi les données liées au marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions réglementaires, etc.
Si vous voulez transmettre de l’expertise et devenir plus persuasif, c’est simple : soyez tout simplement un expert de votre marché en apprenant des choses que votre interlocuteur ne sait pas encore ou ne maîtrise pas totalement.
- Soyez incollable sur toutes les informations liées à l’interne,
- Et soyez en veille permanente sur tout ce qui concerne l’externe pour être une véritable pointure.
Faites en sorte que votre interlocuteur puisse se fier à vous dans son jugement !
4.Persuader par le questionnement
Démontrez avec votre questionnement que vous êtes un expert. Différenciez-vous des plans de découverte bateau et des questions génériques. Prouvez par l’intelligence de vos questions que vous êtes un as dans le domaine et que vous maitrisez le sujet mieux qu’aucun autre. Encore une fois, il n’est pas possible de faire semblant. Donc ne cherchez pas à simuler l’expertise, cela ne tiendra pas dans le temps… passez le temps nécessaire et devenez un véritable expert de votre marché.
5.La sélection des arguments est un puissant levier de persuasion
Faites preuve d’intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux. La surargumentation est l’un des défauts majeurs de nombreux vendeurs, car ils ne savent pas réellement comment aborder la chose. Alors ils brassent du vent pour combler le vide et le manque de compétences commerciales.
Pour vous différencier, soyez sélectif et chirurgical dans la sélection de vos arguments de vente. Alphonse Daudet disait que l’on ne peut convaincre les autres que par leurs propres raisons. Et il a bien raison ! Ne cherchez pas à faire adopter votre point de vue coûte que coûte. Allez plutôt sur le terrain de votre interlocuteur et adaptez votre discours à son univers et à son contexte. Apportez ensuite des preuves factuelles de ce que vous avancez pour donner du poids à vos arguments.
6.Convaincre et persuader par la démonstration
Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration persuasive. Faites lui essayer votre produit si vous le pouvez. Communiquez des témoignages clients. Transmettez des signaux d’autorité par des éléments tangibles et vérifiables. Cela vaut bien mieux qu’un long discours commercial nombriliste.
Nous avons donc vu un certain nombre d’éléments pour transmettre de l’expertise à votre interlocuteur et devenir plus convaincant et persuasif. Mais dans la vidéo de demain, nous allons aller encore plus loin avec 3 techniques de vente concrètes qui sont spécifiquement basées sur ce principe d’autorité.
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Je suis un entrepreneur, je sollicite vos services pouvant enrichire d’avantage mes competences commerciales
Blanchard Bata
http://www.bibgroups.com
Bonjour et merci de votre intérêt !
Quelles sont les compétences commerciales que vous aimeriez enrichir précisément ?
Bien cordialement,
Victor
Je suis un teleconseillé mais je manque cruellement de discours lors des ventes
Il faut se former et s’entraîner…
bonjour, je fais gestionnaire de compte et je fais dans la télé vente, j’aimerais avoir les techniques pour convaincre les clients. merci
Bonjour Clovis,
Le Blog fourmille de techniques commerciales pour convaincre vos clients.
Faites simplement une recherche par mots clés dans la barre de recherche et vous y trouverez votre bonheur !
Je fait dans la vente de fruits prêt a consommer . Comment pui-je convaincre mes clients? Merci d’avance.
Bonjour Jean-Marie,
Les techniques de vente présentées sur ce Blog fonctionne peu importe votre marché et les produits à vendre.
Il vous suffit de les adapter en bonne intelligence commerciale.
Si vous souhaitez être aidé, vous êtes libre de consulter nos offres d’accompagnement dans la section “coaching”
Bien cordialement.
J’aimerais savoir si vous proposez des formations .
Bonjour Claude,
Oui, il vous suffit de cliquer sur l’onglet “formation” dans le menu pour voir notre catalogue.
Moi je suis agent de voyage et j’aimerais élargir mon champ de conviction à travers plus de de méthode merci
Bonjour Mr je suis prestataire de service et j’ai persuader mes prospects (entrepreneurs, chef chantier, maître d’ouvrage, maître d’œuvre…) afin qu’il acceptent de me confier l’exécution des travaux que je leurs propose vus que j’ai déjà leur contact.
Merci
Moi je suis agent commercial d’une chaîne télévisée qui a besoin des annonceurs sur la chaîne et j’aimerais avoir l’art de parler devant mes clients s’ils vous plaît aidé moi
Préparez bien votre discours et entrainez-vous à blanc… vous serez plus à l’aise !
Bonjour Mr moi je suis Représentant Commercial de Terrain dont je manque de discours, les arguments, les mots clés pour convaincre le client face à face. Donc il me faut appliquer quelle mesure pour atteindre l’objectif ?
Oui, vous pouvez vous inspirer de nos conseils et techniques de vente (en les adaptant) pour convaincre vos clients.
Si besoin d’aide, il est également possible de rejoindre l’une de nos formations commerciale avancée avec / sans accompagnement…