Envie d’une méthode de vente efficace de la prospection commerciale jusqu’à la fidélisation client ? Besoin de structurer et de professionnaliser votre démarche commerciale pour assurer la croissance de vos ventes ? Envie de muscler vos techniques de vente ?
Dans cet article, je vous propose d’adopter une stratégie commerciale globale et cohérente, ainsi qu’un plan de vente étape par étape pour fluidifier toute votre gestion relation client de A à Z ! Cela vous permettra de faire une réelle différence sur vos concurrents qui passent leur temps à improviser en entretien de vente, qui partent dans tous les sens, et qui laissent une impression de flou artistique aux clients.
Laissez ça aux amateurs et devenez un véritable professionnel de la vente en seulement 9 étapes …
Comment structurer sa méthode de vente commerciale en 9 étapes ?
Nous allons voir étape par étape comment créer et structurer une méthode de vente professionnelle et efficace. A chaque phase de vente, nous allons poser des questions et vous proposez des actions stratégiques qui vous permettront de bâtir un plan de vente imparable… let’s go ?
1. La préparation du plan de vente
Ciblez, préparez vos scripts et les scénarios de prospection commerciale pour être mesure de les dérouler suivant les cas de figure et le profil de prospect.
Préparez votre prise de contact avec un elevator pitch commercial percutant (une accroche commerciale forte). Établissez ensuite votre plan de découverte pour obtenir les informations clés qui facilitent l’entretien commercial (déclencheurs décisionnels de l’achat).
Constituez-vous une boite à outils commerciale efficace et maniable, remplie d’arguments de vente et de preuves pour convaincre votre interlocuteur de passer à l’action.
Je vous conseille également de préparer votre stratégie de présentation du prix ainsi que des éléments de défense. Et éventuellement des scénarios de concessions / contreparties si vous avez de la marge de manœuvre pour négocier.
Mais 90% du temps vous n’en aurez pas besoin avec les techniques de vente enseignées sur ce blog…
Enfin, anticipez les objections commerciales potentielles, ainsi que les éléments de réponse que vous allez apporter pour les traiter. Cela fait gagner un temps considérable, sans parler des résultats en termes de conversion client.
Pour terminer, préparez des stratégies de conclusion et des suites à donner en fonction des différents cas de figure. C’est-à-dire tout ce qui va se passer après la vente : ventes additionnelles / prise de congés / relance client / mesure de la satisfaction client / stratégie de fidélisation client…
5 méthodes pour préparer un plan de vente
- La préparation commerciale : définir et préparer son plan de vente
- Les 7 étapes de la vente pour structurer sa démarche commerciale
- Quel cycle de vente choisir ?
- Définir son plan d’action commercial
- CQQCOQP : 7 questions pour définir sa stratégie commerciale
2. Stratégie de prospection commerciale
Quelle est votre cible ? Il est important de précisément définir quel est votre client idéal (avatar / persona) et par conséquent qui sont vos prospects…
Ceci pour savoir où les trouver (sur quels canaux) ? Et comment les contacter (ce qui dépend entièrement de la cible, du secteur d’activité, circuit de décision, etc.) ?
Ensuite, il vous faut une méthode de vente capable de passer les différents barrages si vous agissez en BtoB (que ce soit par mail, téléphone ou sur le terrain en face à face, sur les réseaux…).
Il est vital de savoir capter l’attention des décideurs pour obtenir un entretien / un RDV. Car la prospection commerciale est le flux entrant de votre business. Elle est au coeur de votre développement commercial !
Enfin, je vous recommande de piloter l’activité commerciale à l’aide de tableaux de bord simple et pratique pour savoir où vous en êtes et ne pas vous éparpiller. La productivité et la rentabilité des actions commerciales engagées en dépend…
18 méthodes de vente pour trouver des clients en prospection commerciale
- Comment réussir sa campagne de prospection commerciale ?
- Comment établir un plan de prospection commerciale ?
- Trouver des clients : 10 stratégies de prospection
- Comment trouver des clients en BtoB ?
- Prospecter des clients sur linkedin
- Comment faire un email de prospection commerciale ?
- Comment prospecter par lettre commerciale ?
- Prospection terrain : Comment faire du porte à porte ?
- Prospecter par téléphone avec succès
- Prospection téléphonique : les bases
- 5 Clés pour faire sauter ses blocages en téléprospection
- Comment rédiger un argumentaire téléphonique percutant ?
- Prospecter par recommandation via votre réseau
- 14 conseils pour réussir en télémarketing
- Prospection médias et relation presse
- Prospecter sur Internet
- Comment faire un entonnoir de prospection avec du marketing de contenu ?
- Comment faire un tunnel de vente ?
- Le social selling et les techniques de vente sociale
- Développer son réseau et son fichier prospect
3. La prise de contact client
Vous le savez probablement : « On n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ». Une méthode de vente fonctionnelle nécessite que vous soyez percutant et efficace durant la prise de contact avec le client.
Il existe plusieurs typologies / plusieurs profils de clients et chacun voit le monde au travers le prisme de ses préférences cérébrales. C’est pour cela, qu’il faut rapidement savoir identifier le cadre de référence de votre interlocuteur pour mieux communiquer
Il est préférable de se renseigner et de maîtriser la collecte d’informations avant votre rendez-vous commercial. Et d’avoir préparé un pitch commercial impactant pour capter l’attention tout de suite (une accroche commerciale différenciante).
Maîtriser l’ensemble des étapes de la prise de contact est fondamental : aucun blanc, aucune improvisation…
Suivant les situations, il est judicieux de savoir identifier les stakeholders. C’est-à-dire l’ensemble des parties prenantes qui peuvent influencer sur la décision finale (stratégie de lobbying).
En résumé, dès les premiers instants il faut savoir donner envie au client de travailler avec vous et de démarrer une relation commerciale.
8 techniques commerciales pour la prise de contact
- L’Elevator Pitch Commercial pour accrocher vos prospects !
- Comment réaliser une prise de contact percutante ?
- Comment capter l’attention d’un prospect indifférent ?
- Communiquer avec les différentes typologies de clients (Méthode Disc)
- Comment accrocher ses clients avec une prise de contact contextualisée ?
- Comment se présenter et faire un bon pitch de présentation ?
- Les 3 meilleures phrases d’accroche commerciale ?
- Comment capter l’attention et séduire un prospect indifférent ?
4. Le plan de découverte
Je vous invite fortement à formaliser dans votre processus de vente un vrai plan de découverte en faisant les recherches nécessaires. Recensez toutes les informations dont vous disposez sur votre prospect en amont.
Et puis, bien évidemment, identifiez les informations qu’il vous manque. Celles dont vous avez besoin pour vendre plus facilement le moment venu. Pour cela, je recommande de préparer en amont la manière dont vous allez les obtenir en établissant des questions précises et plusieurs scénarios.
Il conviendra donc de maîtriser les techniques de questionnement et de relance pour recueillir et creuser les informations durant l’entretien de vente. Ceci afin de comprendre le contexte dans lequel se situe votre prospect (cadre de référence, circuit de décision, etc.).
Mais surtout pour découvrir ses attentes, ses besoins et les motivations profondes (à l’aide du SONCAS par exemple), car ce sont elles qui déclencheront l’achat le moment venu. Si vous avez pris le soin de bien identifier les priorités de votre interlocuteur bien sûr…
6 méthodes de vente pour réussir la phase de découverte client
- Comment réaliser un plan de découverte efficace?
- 3 clés pour réussir réaliser le plan de découverte client
- Découvrir les véritables motivations d’achat (les mobiles d’achat)
- Utiliser la méthode SONCAS pour mettre le doigt sur les motivations profondes
- Exemples de questions à poser (Méthode QQOQCP)
- La technique de vente SIMAC pour vendre en ciblant les vrais besoins
5. Savoir argumenter, convaincre et persuader
Pour convaincre facilement, il vous faut constituer une boite à outils commerciale dans laquelle vous pouvez piocher durant l’entretien de vente. Cela nécessite donc de transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices pour le client (avec la méthode de vente CAB par exemple).
Il est également judicieux d’analyser la concurrence (points forts / points faibles) afin de dégager un positionnement stratégique différenciant, ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs.
Pour assoir votre crédibilité, vous devez maîtriser les arguments clés :
- données chiffrées internes (produit / entreprise)
- et externes (marché / environnement…)
Et préparer des supports (écrits / audio / vidéo) pour renforcer votre argumentaire de vente
Mais une bonne argumentation, c’est une argumentation commerciale spécifique. Il faut être capable d’adapter votre argumentaire aux besoins de votre prospect. Et ainsi faire le lien entre l’offre et la demande pour que l’achat soit naturel !
Il y a également la question du prix : il est capital de savoir le présenter, de construire la valeur et de le défendre avant même de songer à négocier !
Et pour cela, il existe des techniques d’influence et de persuasion pour faire passer vos arguments commerciaux. Car l’important ce n’est pas que vos arguments soient bons, c’est qu’ils soient acceptés par votre client.
6 techniques de vente pour l’argumentation commerciale
- Comment construire un argumentaire de vente en 6 étapes ?
- Les ingrédients d’un bon argumentaire de vente
- Préparer ses arguments de vente et convaincre avec l’Argumentaire CAP SONCAS
- Comment argumenter avec la Méthode CAB ?
- 3 techniques pour convaincre et persuader
- L’art de raconter une histoire qui vend avec le storytelling
6. Le traitement des objections clients
Il faut déjà être capable de déceler les préoccupations du client (ces fameuses objections commerciales). Vouloir y échapper, c’est faire échouer la vente à coup sûr ! Apprenez quelles sont les différentes catégories d’objections et quelles réponses y apporter au cas par cas dans la préparation de votre méthode de vente
Pour cela, une qualité est indispensable : c’est la maîtrise de l’empathie. Cette capacité à se mettre dans la tête de l’autre pour comprendre et apporter des solutions commerciales concrètes et adaptées fait toute la différence.
Ensuite, nous y revenons encore et toujours : ce sont les techniques de questionnement et de relance qui permettent de creuser / purger l’objection. Et d’y répondre chirurgicalement pour obtenir l’adhésion et l’engagement du client !
Encore une fois, convaincre et persuader c’est tout un art. Mais ça devient facile en suivant la bonne méthode de vente.
Enfin, je vous recommande d’anticiper et de savoir quoi faire si le prospect n’est pas convaincu. Ceci en prévoyant les éventuelles suites à donner pour ne pas être déstabilisé. Car vous en conviendrez, c’est dommage de perdre un futur client à ce stade…
5 méthodes de vente pour traiter les objections commerciales
- Comment répondre aux objections commerciales en 5 étapes ?
- C’est Trop cher ! Comment répondre à l’objection prix ?
- 7 techniques de vente pour présenter le prix
- Comment transformer les objections en opportunité business ?
- Comment négocier face aux objections bloquantes ?
7. Conclure la vente avec les techniques de closing
Apprenez à devenir un expert dans la détection des signaux d’achats pour adapter vos méthodes commerciales. Car c’est à vous de prendre l’initiative d’inviter votre prospect à conclure la vente !
C’est vous qui dirigez l’entretien commercial. Donc, il est fortement recommandé de maîtriser les différentes techniques de closing.
Car on ne peut pas tout le temps utiliser la même… cela dépend vraiment de la situation et du profil commercial de votre prospect. Il existe une méthode de vente simple et pratique que j’enseigne à mes clients. Elle est basée sur l’engagement et la cohérence : c’est la méthode CEDARI.
Enfin, il est toujours judicieux de savoir quoi faire en cas de refus ?
Anticipez à nouveau, car vous n’avez pas le droit de rester bloqué à ce niveau… La relance client est quelque chose de fondamental pour conclure plus de ventes. Il y a moins de concurrence au bout du 3e, 4e, 5e refus. Et cela paye toujours !
Vous devriez prévoir quand et comment prendre congés de votre interlocuteur. Car cela pourrait vous faire échouer dans la dernière ligne droite d’une vente en cas de maladresse.
Et cerise sur le gâteau, le meilleur moment pour faire une vente, c’est lorsque votre client a déjà acheté une fois !
Donc, pourquoi ne pas proposer des ventes complémentaires / supplémentaires (upsell, cross-sell) dans votre cycle de vente afin de réaliser du chiffre d’affaires additionnel très facilement. 😉
10 techniques de closing pour booster les ventes
- Comment conclure une vente étape par étape ?
- 6 techniques de closing pour savoir conclure la vente
- Quand et comment conclure une vente ?
- 7 questions à poser en phase de closing pour vendre plus vite
- 3 accélérateurs de vente pour conclure plus facilement
- 3 bonnes raisons de relancer un client par mail / téléphone
- Les techniques de relance client
- 3 bonnes raisons de faire une relance téléphonique / mail de relance
- Upsell : Les techniques de vente additionnelle
- Cross selling : tout savoir sur la vente croisée
8. La satisfaction client et le service après vente
C’est un fait avéré : il est plus difficile de conquérir un client que de le garder Cela coûte plus d’argent, de temps et d’énergie de transformer un prospect en client que de le conserver !
La première étape consiste donc à travailler sur le niveau de satisfaction client dans votre méthode de vente avant de le fidéliser. Faites en sorte de tenir vos engagements, de bien suivre les étapes post-vente, de questionner sur le niveau de satisfaction du client…
Prévoyez également une petite surprise si vous le pouvez dans votre processus de vente. Les petites attentions ne coûtent pas grand-chose, mais apportent beaucoup à la qualité de la relation client !
Méthode de vente pour améliorer la satisfaction client
9. La fidélisation client
Il vous faut impérativement une stratégie Court Terme / Moyen Terme / Long Terme dans vos méthodes de vente pour faire :
- De vos clients des clients satisfaits
- De vos petits clients des gros clients
- Et de vos clients fidèles des prescripteurs qui vous apportent de nouveaux clients sur un plateau ! C’est un cercle vertueux…
7 stratégies de vente pour fidéliser ses clients et développer le business
- Les 7 règles d’OR de la fidélisation client
- Comment améliorer l’expérience client ?
- Comment améliorer la Relation Client au service de la fidélisation ?
- 5 raisons d’utiliser un CRM dans sa Gestion de la Relation Client
- Comment obtenir une recommandation commerciale ?
- Obtenir des témoignages clients et convaincre les futurs clients
- Comment utiliser la recommandation dans son développement commercial ?
3 conseils pour optimiser sa méthode de vente commerciale
3 erreurs à éviter dans les différentes méthodes de vente
Vous avez donc compris au travers le décryptage de ces 9 étapes que les compétences commerciales ne sont pas innées. Ce qui fait la différence entre les vendeurs qui réussissent et les autres, ce sont les bons réglages mentaux, des réactions automatiques qui engendrent les bonnes actions commerciales, aux bons moments, avec structure et méthode.
Le développement de ces compétences inconscientes est donc source d’efficacité et d’efficience commerciale !
La bonne nouvelle ? C’est que tout s’apprend… suivez cette feuille de route pour créer et optimiser votre méthode de vente étape par étape. Puis, entraînez-vous, adaptez chaque étape de la vente à votre secteur d’activité / votre marché / vos produits et services. Et observez vos résultats commerciaux exploser.
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avec un client satisfait li parle a 3 autres ,donc il réduit le cycle de vente avec eux ,mais avec un nouvea prospect tu dois appliqué toute les 9 etape ,c,est la perte de temps et argent c,est va?
Bonjour Zaza,
La satisfaction et la fidélisation client répondent également à des actions commerciales.
Certes, il y a moins d’effort commercial à fournir que pour recruter un nouveau client.
Mais on ne peut pas avoir une source inépuisable de clients satisfaits si on ne recrute pas de nouveaux clients en permanence.
Les 2 sont donc liés et forment un cercle vertueux.
OUI il faut prospecter en permanence ,il y,a des clients changent le metier et d,autres reduit le budget d,autore morte….
Bonjour Victor,
Comment savoir, si, sur une consultation de projet, je suis pas le « lièvre » uniquement pour avoir les 3 devis obligatoires? et dans ce cas précis comment réagir?
Hello Olivier,
Il me semble que je t’ai déjà répondu par email ou sur Linkedin à ce sujet 😉
C’est la pertinence du diagnostic commercial alliée à des questions d’engagement qui permettront de scorer ses chances de réussites et donc par conséquent de choisir (ou non) de fournir un devis.
Car le métier d’un vendeur n’EST PAS de faire des propositions commerciales et de fournir des devis… c’est de VENDRE !
Du coup, quand on ne le sens pas, mieux vaut répondre à son client directement que l’on ne sent pas à ce stade que la demande va aboutir et que par conséquent on ne donnera pas suite à la demande de devis. En fonction de la réaction, cela permet de filtrer les véritables acheteurs des touristes… et donc d’approfondir le diagnostic commercial avec plus d’engagement.