methode de vente

Envie d’une méthode de vente efficace de la prospection commerciale jusqu’à la fidélisation client ? Besoin de structurer et de professionnaliser votre démarche commerciale pour assurer la croissance de vos ventes ? Envie de muscler vos techniques de vente ?

Dans cet article, je vous propose d’adopter une stratégie commerciale globale et cohérente, ainsi qu’un plan de vente étape par étape pour fluidifier toute votre gestion relation client de A à Z ! Cela vous permettra de faire une réelle différence sur vos concurrents qui passent leur temps à improviser en entretien de vente, qui partent dans tous les sens, et qui laissent une impression de flou artistique aux clients.

Laissez ça aux amateurs et devenez un véritable professionnel de la vente en seulement 9 étapes …


Comment structurer sa méthode de vente commerciale en 9 étapes ?


Nous allons voir étape par étape comment créer et structurer une méthode de vente professionnelle et efficace. A chaque phase de vente, nous allons poser des questions et vous proposez des actions stratégiques qui vous permettront de bâtir un plan de vente imparable… let’s go ?


1. La préparation du plan de vente


Ciblez, préparez vos scripts et les scénarios de prospection commerciale pour être mesure de les dérouler suivant les cas de figure et le profil de prospect.

Préparez votre prise de contact avec un elevator pitch commercial percutant (une accroche commerciale forte). Établissez ensuite votre plan de découverte pour obtenir les informations clés qui facilitent l’entretien commercial (déclencheurs décisionnels de l’achat).

Constituez-vous une boite à outils commerciale efficace et maniable, remplie d’arguments de vente et de preuves pour convaincre votre interlocuteur de passer à l’action.

Je vous conseille également de préparer votre stratégie de présentation du prix ainsi que des éléments de défense. Et éventuellement des scénarios de concessions / contreparties si vous avez de la marge de manœuvre pour négocier.

Mais 90% du temps vous n’en aurez pas besoin avec les techniques de vente enseignées sur ce blog…

Enfin, anticipez les objections commerciales potentielles, ainsi que les éléments de réponse que vous allez apporter pour les traiter. Cela fait gagner un temps considérable, sans parler des résultats en termes de conversion client.

Pour terminer, préparez des stratégies de conclusion et des suites à donner en fonction des différents cas de figure. C’est-à-dire tout ce qui va se passer après la vente : ventes additionnelles / prise de congés / relance client / mesure de la satisfaction client / stratégie de fidélisation client…


5 méthodes pour préparer un plan de vente



2. Stratégie de prospection commerciale


Quelle est votre cible ? Il est important de précisément définir quel est votre client idéal (avatar / persona) et par conséquent qui sont vos prospects…

Ceci pour savoir où les trouver (sur quels canaux) ? Et comment les contacter (ce qui dépend entièrement de la cible, du secteur d’activité, circuit de décision, etc.) ?

Ensuite, il vous faut une méthode de vente capable de passer les différents barrages si vous agissez en BtoB (que ce soit par mail, téléphone ou sur le terrain en face à face, sur les réseaux…).

Il est vital de savoir capter l’attention des décideurs pour obtenir un entretien / un RDV. Car la prospection commerciale est le flux entrant de votre business. Elle est au coeur de votre développement commercial !

Enfin, je vous recommande de piloter l’activité commerciale à l’aide de tableaux de bord simple et pratique pour savoir où vous en êtes et ne pas vous éparpiller. La productivité et la rentabilité des actions commerciales engagées en dépend…


18 méthodes de vente pour trouver des clients en prospection commerciale



3. La prise de contact client


Vous le savez probablement : « On n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ». Une méthode de vente fonctionnelle nécessite que vous soyez percutant et efficace durant la prise de contact avec le client.

Il existe plusieurs typologies / plusieurs profils de clients et chacun voit le monde au travers le prisme de ses préférences cérébrales. C’est pour cela, qu’il faut rapidement savoir identifier le cadre de référence de votre interlocuteur pour mieux communiquer

Il est préférable de se renseigner et de maîtriser la collecte d’informations avant votre rendez-vous commercial. Et d’avoir préparé un pitch commercial impactant pour capter l’attention tout de suite (une accroche commerciale différenciante).

Maîtriser l’ensemble des étapes de la prise de contact est fondamental : aucun blanc, aucune improvisation…

Suivant les situations, il est judicieux de savoir identifier les stakeholders. C’est-à-dire l’ensemble des parties prenantes qui peuvent influencer sur la décision finale (stratégie de lobbying).

En résumé, dès les premiers instants il faut savoir donner envie au client de travailler avec vous et de démarrer une relation commerciale.


8 techniques commerciales pour la prise de contact



4. Le plan de découverte


Je vous invite fortement à formaliser dans votre processus de vente un vrai plan de découverte en faisant les recherches nécessaires. Recensez toutes les informations dont vous disposez sur votre prospect en amont.

Et puis, bien évidemment, identifiez les informations qu’il vous manque. Celles dont vous avez besoin pour vendre plus facilement le moment venu. Pour cela, je recommande de préparer en amont la manière dont vous allez les obtenir en établissant des questions précises et plusieurs scénarios.

Il conviendra donc de maîtriser les techniques de questionnement et de relance pour recueillir et creuser les informations durant l’entretien de vente. Ceci afin de comprendre le contexte dans lequel se situe votre prospect (cadre de référence, circuit de décision, etc.).

Mais surtout pour découvrir ses attentes, ses besoins et les motivations profondes (à l’aide du SONCAS par exemple), car ce sont elles qui déclencheront l’achat le moment venu. Si vous avez pris le soin de bien identifier les priorités de votre interlocuteur bien sûr…


6 méthodes de vente pour réussir la phase de découverte client



5. Savoir argumenter, convaincre et persuader


Pour convaincre facilement, il vous faut constituer une boite à outils commerciale dans laquelle vous pouvez piocher durant l’entretien de vente. Cela nécessite donc de transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices pour le client (avec la méthode de vente CAB par exemple).

Il est également judicieux d’analyser la concurrence (points forts / points faibles) afin de dégager un positionnement stratégique différenciant, ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs.

Pour assoir votre crédibilité, vous devez maîtriser les arguments clés :

  • données chiffrées internes (produit / entreprise)
  • et externes (marché / environnement…)

Et préparer des supports (écrits / audio / vidéo) pour renforcer votre argumentaire de vente

Mais une bonne argumentation, c’est une argumentation commerciale spécifique. Il faut être capable d’adapter votre argumentaire aux besoins de votre prospect. Et ainsi faire le lien entre l’offre et la demande pour que l’achat soit naturel !

Il y a également la question du prix : il est capital de savoir le présenter, de construire la valeur et de le défendre avant même de songer à négocier !

Et pour cela, il existe des techniques d’influence et de persuasion pour faire passer vos arguments commerciaux. Car l’important ce n’est pas que vos arguments soient bons, c’est qu’ils soient acceptés par votre client.


6 techniques de vente pour l’argumentation commerciale



6. Le traitement des objections clients


Il faut déjà être capable de déceler les préoccupations du client (ces fameuses objections commerciales). Vouloir y échapper, c’est faire échouer la vente à coup sûr ! Apprenez quelles sont les différentes catégories d’objections et quelles réponses y apporter au cas par cas dans la préparation de votre méthode de vente

Pour cela, une qualité est indispensable : c’est la maîtrise de l’empathie. Cette capacité à se mettre dans la tête de l’autre pour comprendre et apporter des solutions commerciales concrètes et adaptées fait toute la différence.

Ensuite, nous y revenons encore et toujours : ce sont les techniques de questionnement et de relance qui permettent de creuser / purger l’objection. Et d’y répondre chirurgicalement pour obtenir l’adhésion et l’engagement du client !

Encore une fois, convaincre et persuader c’est tout un art. Mais ça devient facile en suivant la bonne méthode de vente.

Enfin, je vous recommande d’anticiper et de savoir quoi faire si le prospect n’est pas convaincu. Ceci en prévoyant les éventuelles suites à donner pour ne pas être déstabilisé. Car vous en conviendrez, c’est dommage de perdre un futur client à ce stade…


5 méthodes de vente pour traiter les objections commerciales



7. Conclure la vente avec les techniques de closing


Apprenez à devenir un expert dans la détection des signaux d’achats pour adapter vos méthodes commerciales. Car c’est à vous de prendre l’initiative d’inviter votre prospect à conclure la vente !

C’est vous qui dirigez l’entretien commercial. Donc, il est fortement recommandé de maîtriser les différentes techniques de closing.

Car on ne peut pas tout le temps utiliser la même… cela dépend vraiment de la situation et du profil commercial de votre prospect. Il existe une méthode de vente simple et pratique que j’enseigne à mes clients. Elle est basée sur l’engagement et la cohérence : c’est la méthode CEDARI.

Enfin, il est toujours judicieux de savoir quoi faire en cas de refus ?

Anticipez à nouveau, car vous n’avez pas le droit de rester bloqué à ce niveau… La relance client est quelque chose de fondamental pour conclure plus de ventes. Il y a moins de concurrence au bout du 3e, 4e, 5e refus. Et cela paye toujours !

Vous devriez prévoir quand et comment prendre congés de votre interlocuteur. Car cela pourrait vous faire échouer dans la dernière ligne droite d’une vente en cas de maladresse.

Et cerise sur le gâteau, le meilleur moment pour faire une vente, c’est lorsque votre client a déjà acheté une fois !

Donc, pourquoi ne pas proposer des ventes complémentaires / supplémentaires (upsell, cross-sell) dans votre cycle de vente afin de réaliser du chiffre d’affaires additionnel très facilement. 😉


10 techniques de closing pour booster les ventes



8. La satisfaction client et le service après vente


C’est un fait avéré : il est plus difficile de conquérir un client que de le garder Cela coûte plus d’argent, de temps et d’énergie de transformer un prospect en client que de le conserver !

La première étape consiste donc à travailler sur le niveau de satisfaction client dans votre méthode de vente avant de le fidéliser. Faites en sorte de tenir vos engagements, de bien suivre les étapes post-vente, de questionner sur le niveau de satisfaction du client…

Prévoyez également une petite surprise si vous le pouvez dans votre processus de vente. Les petites attentions ne coûtent pas grand-chose, mais apportent beaucoup à la qualité de la relation client !


Méthode de vente pour améliorer la satisfaction client



9. La fidélisation client


Il vous faut impérativement une stratégie Court Terme / Moyen Terme / Long Terme dans vos méthodes de vente pour faire :

  1. De vos clients des clients satisfaits
  2. De vos petits clients des gros clients
  3. Et de vos clients fidèles des prescripteurs qui vous apportent de nouveaux clients sur un plateau ! C’est un cercle vertueux…
Technique de vente Gestion de la Relation Client

7 stratégies de vente pour fidéliser ses clients et développer le business




3 conseils pour optimiser sa méthode de vente commerciale





3 erreurs à éviter dans les différentes méthodes de vente





Vous avez donc compris au travers le décryptage de ces 9 étapes que les compétences commerciales ne sont pas innées. Ce qui fait la différence entre les vendeurs qui réussissent et les autres, ce sont les bons réglages mentaux, des réactions automatiques qui engendrent les bonnes actions commerciales, aux bons moments, avec structure et méthode.

Le développement de ces compétences inconscientes est donc source d’efficacité et d’efficience commerciale !

La bonne nouvelle ? C’est que tout s’apprend… suivez cette feuille de route pour créer et optimiser votre méthode de vente étape par étape. Puis, entraînez-vous, adaptez chaque étape de la vente à votre secteur d’activité / votre marché / vos produits et services. Et observez vos résultats commerciaux exploser.

Vous souhaitez aller encore plus loin et être pris par la main ? Découvrez notre formation phare pour créer une méthode de vente professionnelle et performante afin de trouver des clients facilement, puis générer des ventes stables et prévisibles…



5 1 vote
Noter cet article
guest
5 Commentaires
Le plus ancien
Le plus récent Le plus populaire
Commentaires en ligne
Afficher tous les commentaires
zaza
zaza

avec un client satisfait li parle a 3 autres ,donc il réduit le cycle de vente avec eux ,mais avec un nouvea prospect tu dois appliqué toute les 9 etape ,c,est la perte de temps et argent c,est va?

zaza
zaza

OUI il faut prospecter en permanence ,il y,a des clients changent le metier et d,autres reduit le budget d,autore morte….

olivier vaiti
olivier vaiti

Bonjour Victor,

Comment savoir, si, sur une consultation de projet, je suis pas le « lièvre » uniquement pour avoir les 3 devis obligatoires? et dans ce cas précis comment réagir?