Comment capter l’attention d’un prospect / client indifférent ?

Comment capter l’attention d’un prospect indifférent ? Que ce soit sur les réseaux, par email, au téléphone, ou en face à face lors de votre prospection commerciale vous aimeriez probablement savoir comment frapper fort et SORTIR DU LOT ? Vous avez envie de séduire un client potentiel, de susciter son intérêt afin qu’il daigne enfin vous écouter?

Alors vous allez adorer cet article… il est utile en prospection, durant la prise de contact ou encore l’argumentation commerciale !

Voyons comment basculer d’une situation d’indifférence commerciale à un véritable dialogue avec votre client…

« Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir. »
Michaël Aguilar

Comprenez bien avec cette citation, que tous vos prospects ont des attentes et des besoins, mais vous n’avez peut-être pas encore trouver le bon angle d’attaque commercial ? Alors voyons comment procéder pour augmenter votre efficacité commerciale…

Un prospect / client indifférent, c’est quoi ?

Plongez dans vos souvenirs… nous avons tous déjà eu affaire à un prospect / client indifférent ! Cela se traduit par des phrases du type « Je n’ai pas le temps », « Envoyez-moi une documentation par mail / courrier », « Nous n’avons pas de besoins actuellement, je vous rappelle le moment venu », etc.

Ces situations commerciales, ça vous parlent ? Qu’est ce qui engendre cela d’après vous ?

Quels sont les facteurs qui engendrent l’indifférence commerciale ?

Votre prospect est peut-être satisfait de sa situation actuelle, et il ne voit pas l’intérêt de changer (ou même d’échanger avec vous) ?

Ou bien, il privilégie peut-être sa relation commerciale avec l’un de vos concurrents ?

De toute façon, une chose est sûre: votre prospect n’a pas pris conscience des axes d’amélioration potentiels que vous pouvez lui proposer à travers votre offre commerciale pour faire évoluer sa situation… vous comprenez ?

Dans tous les cas, votre objectif commercial reste le même: vous devez faire percevoir au prospect quel est l’intérêt pour lui de changer (et donc de vous accorder un peu de temps pour en parler).

Comment séduire un client potentiel ?

Commencez par chasser le réflexe naturel (que nous avons tous) qui consiste à penser que les autres sont stupides ! Cela ne vous fera pas avancer commercialement. Evitez toujours les préjugés et les a priori. C’est l’un des 5 pièges de la vente !

Votre 1er réflexe doit, au contraire, être celui de COMPRENDRE et d’analyser ce qui motive cette indifférence du prospect / client. Quelles sont les différentes possibilités pour lesquelles il ne souhaite pas échanger avec vous ?

Faites une liste… et soulignez les raisons valables et légitimes !

Maintenant que vous êtes dans le bon état d’esprit, voici une technique de vente en 4 étapes pour transformer un prospect indifférent en client potentiel…

La Méthode de vente pour capter l’attention d’un client indifférent

C’est la même méthode que j’explique dans cette vidéo sur l’un des plus grands classiques en technique de vente : le fameux VENDEZ MOI CE STYLO (extrait du film Le Loup de Wall Street)

1. Faire preuve d’empathie

Votre objectif est de rassurer l’interlocuteur sur vos intentions et de démontrer votre volonté de l’aider à réaliser ses désirs / atteindre ses objectifs. Différenciez-vous de la masse des commerciaux et montrez-lui que vous vous intéressez sincèrement à lui !

Ne faites pas semblant, cela se verra et vous passerez pour un manipulateur, ce qui aura pour effet de bloquer toute relation commerciale.

Faites réellement preuve d’empathie et remettez-vous en question, car le problème vient peut être de vous après tout? Cet état d’esprit vous aidera toujours à trouver des solutions commerciales constructives.

2. Gagner le droit d’échanger avec le client

Votre objectif est de susciter l’intérêt du prospect afin qu’il accepte de faire évoluer son point de vue initial. Comment faire ?

Il faut être très impactant, car ces situations commerciales laissent bien souvent une marge de manœuvre réduite (et le timing est très serré). D’autant plus si vous êtes confronté à cette problématique lors d’une session de prospection téléphonique.

Vous devez donc trouver une formule choc en lien avec votre analyse de son indifférence (faites fonctionner l’EMPATHIE).

Cette formule choc doit permettre d’interpeller le prospect en lui faisant miroiter une OPPORTUNITÉ COMMERCIALE (une promesse de bénéfice majeure).

L’opportunité commerciale, c’est quoi ?

Une opportunité, c’est l’écart potentiel entre la situation actuelle du prospect et sa situation future grâce à votre offre commerciale. Vous voyez ?

A ce stade, si vous essayez toujours de convaincre ce prospect, c’est que vous avez surement identifié une ou plusieurs opportunités à lui proposer !

Exemple :

• Economie / Gain financier
• Economie / Gain de temps
• Gain de productivité
• Innovation technologique majeure apportant un bénéfice tangible
• …

Si ce n’est pas le cas, posez-vous la question suivante : « en quoi mon offre (caractéristiques, avantages, bénéfices) pourrait-elle améliorer la situation de ce prospect et l’aider à combler ses attentes / réaliser ses rêves / satisfaire ses besoins et motivations ?

(Pour approfondir, voir cet article sur les motivations SONCAS >>)

3. Tester et valider l’opportunité commerciale

Une fois l’opportunité identifiée, il y a 2 façons de s’y prendre ! Lesquelles ?

1. Sensibiliser le prospect sur les CONSÉQUENCES NÉGATIVES (si rien ne change)
2. Faîtes-lui mesurer les RETOMBÉES POSITIVES (s’il modifie son point de vue et change sa situation)

Ceci pour une raison simple, il y a deux puissants leviers de motivation (à la base de toutes les autres motivations) chez l’être humain:

• La recherche de plaisir
• L’évitement de la douleur

Votre job consiste donc à aider votre client potentiel à se projeter dans l’avenir (et à réfléchir à sa situation future) pour que l’opportunité devienne une évidence. Vous me suivez ?

De ce fait, une problématique va lui apparaître au grand jour : comment passer de la situation actuelle à la situation future ?

4. Confirmer l’opportunité pour le prospect

L’objectif est de faire exprimer au prospect une volonté d’amélioration et non plus une expression de problème(s). Cela veut dire que vous arrivez à le faire adhérer à vos propos.

Et lorsque l’opportunité est validée, nous revenons sur un schéma de vente classique où le dialogue est ouvert et dans lequel vous pouvez recueillir de l’information grâce aux techniques de questionnement et aux différentes postures d’un client potentiel: coopération / réticence.

Vous serez alors en mesure d’attaquer la phase d’argumentation et de personnalisation de l’offre commerciale pour vendre efficacement !

Pour y voir plus clair, vous trouverez ici une méthode pas à pas pour savoir comment préparer intégralement votre plan de vente ! C’est véritablement la clé du succès commercial…

Car comme le dit la citation de Jean Saint-Mleux, un vendeur d’élite : « Le bon vendeur est un fantassin qui ne compte pas sur l’aviation. »

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

• Les 19 principes du succès dans la vente
• Les 12 qualités d’un bon commercial
• Comment prospecter par téléphone ?
• 3 accélérateurs de vente pour conclure plus vite
• Comment venir à bout de l’objection prix ?
• 5 clés pour négocier comme un pro
• Comment réaliser un plan d’action commercial ?
• Comment décoder le non verbal en entretien de vente ?
• Adapter son discours pour convaincre : la vente cerveau total
• La méthode CAP SONCAS pour être plus convaincant et avoir de bons arguments