Vous souhaitez réussir votre Prospection Téléphonique et décrocher du business facilement ? Cependant vous avez peut-être encore quelques blocages avec le fait de prospecter par téléphone ? Vous trouvez ça intrusif, gênant, inconfortable, difficile… ou que sais-je encore ?
Découvrez tout de suite 5 clés pour réussir vos actions commerciales en Télémarketing (sans aucun blocages) !
Au sommaire de cet article :
Prospecter par téléphone, vous trouvez ça difficile ?
Qu’il s’agisse de prospection commerciale téléphonique pour une prise de rendez-vous, ou pour faire la promotion d’un produit, il est vrai que la vente par téléphone n’est pas une tâche facile de prime abord…
Tous ceux qui doivent en passer par la téléprospection (également connu sous le nom de Télémarketing) ont bien souvent des réticences, et des pensées spontanément négatives, des peurs qui les empêchent de passer leurs appels téléphoniques dans de bonnes conditions, et de réussir à décrocher du business. Vous aussi ?
Si vous avez encore du mal avec le phoning commercial, pas de panique ! Je vais partager avec vous 5 clés pour décrocher le téléphone sereinement et chasser les pensées négatives qui limitent vos résultats actuels, en adoptant les réflexes des meilleurs téléprospecteurs !
Comment réussir sa téléprospection commerciale ?
Alors en général, lorsqu’il s’agit de prospecter de nouveaux clients par téléphone, pour la plupart, nous avons tendance à nous conditionner négativement avec des pensées du type :
- J’ai peur de bégayer et de ne pas savoir quoi dire au décideur,
- Je suis timide, et les appels téléphoniques sur un fichier de prospection… ce n’est pas fait pour moi (je suis plus à l’aise en face à face),
- Je connais mon fichier client ! Je n’arriverais pas à décrocher des rendez-vous pour cette offre commerciale,
- Je n’arrive jamais à passer le barrage secrétaire, c’est peine perdue !
- J’ai peur de me faire envoyer balader, je n’aime pas les refus et encore moins les relances commerciales,
- Je sais déjà à quelles objections je vais être confronté : pas le temps, pas d’argent, pas de budget, pas de besoin, nous avons déjà ce qu’il nous faut, etc.
- Les gens n’aiment pas être dérangés par de la prospection commerciale façon call center, ils sont sur-sollicités !
- La prospection téléphonique c’est fini, c’est has been… maintenant c’est la prospection digitale en BtoB, le social selling, la lead generation 😉
Ça vous parle ce type de freins psychologiques ?
Mais prenez 2mn pour y réfléchir… en êtes-vous vraiment sûr ? Avez-vous vérifié ce que vous avancez ? Avez-vous réellement essayé de vous donner les moyens de réussir cet exercice en appliquant les best-practices d’une action télémarketing ?
D’ailleurs, expliquez-moi pourquoi certaines entreprises / certains commerciaux excellent en téléprospection, obtiennent facilement des rendez-vous et font du chiffre d’affaires par ce biais, alors que d’autres rament vraiment dans leur développement commercial ?
Il y a peut-être des raisons qui expliquent ces résultats…
Quelles sont les Clés du Télémarketing ?
Je vais vous donner un début de réponse qui n’engage que moi bien sûr… il y a d’un coté la technique, les techniques de vente et de prospection téléphonique pour être plus efficace, et d’un autre coté l’état d’esprit (le mindset): ce que j’appelle avoir une psychologie commerciale gagnante !
Kezako ?
Ceux qui rechignent à prospecter par téléphone et qui dénigrent cette “stratégie de prospection” sont souvent ceux qui ne maîtrisent pas cet outil d’aide à la vente et qui par conséquent n’obtiennent pas de résultats en télémarketing / télévente !
Car comme vous le savez surement, il est toujours plus difficile d’atteindre un objectif en adoptant un état d’esprit contre-productif. Pensez-vous par exemple qu’avant un match de basket Tony Parker se soit un jour dit : c’est trop dur, je ne vais pas y arriver, ils sont trop fort ! On va perdre, c’est perdu d’avance…
J’en doute 😉
Donc si vous avez un but et que vous souhaitez l’atteindre vous devez vous conditionner PO-SI-TI-VE-MENT. L’enthousiasme et la motivation sont clés en téléprospection !
La première chose à faire consiste donc à chasser les a priori et autres pensées négatives qui polluent votre esprit inutilement. Croyez en vous, élevez votre niveau de compétences en phoning commercial et commencez à faire la différence lorsque vous décrochez votre téléphone pour faire de la prise de rendez-vous ou de la télévente.
Ne négligez pas votre préparation commerciale, car c’est ce qui va vous permettre de ne plus jamais vous retrouver à ne pas savoir quoi dire au téléphone face à des clients potentiels, ou d’être sans réponse face aux questions et réactions d’un prospect.
Pour cela, 2 choses sont impératives :
a) Travailler sur la qualification de fichiers prospects / clients
- Je vous invite à regarder cette vidéo pour trouver des clients et les qualifier >>
- et celle-ci pour la gestion du fichier prospect / client avec un CRM >>
b) Établir un guide d’entretien téléphonique (script téléphonique)
- Découvrez dans cet article comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant >>
Maintenant que les bases sont posées, voyons ces 5 clés concrètes pour décrocher le téléphone sereinement, chasser les pensées négatives, ôter vos blocages et enfin vendre par téléphone avec succès, c’est-à-dire passer des appels dans de bonnes conditions pour obtenir un taux de transformation maximum.
1. Maîtrisez votre offre avant d’attaquer le Phoning
Il est important que vous maîtrisiez parfaitement votre offre commerciale au risque de passer pour quelqu’un qui ne connait pas bien son produit/service et son entreprise… bref un amateur !
Vous devez tout savoir sur l’offre que vous proposez afin de pouvoir répondre à toutes les questions de votre interlocuteur en sélectionnant les arguments les plus pertinents.
C’est la base de toute prospection commerciale !
Différenciez-vous de la multitude d’appels quotidiens en étant un expert dans votre domaine. Pas de place pour l’improvisation et l’amateurisme face à des clients de plus en plus exigeants au téléphone et en face à face. Affinez votre ciblage si besoin…
2. Préparez votre argumentaire téléphonique
Préparez à l’avance un argumentaire téléphonique bien construit avec un pitch commercial percutant, en répondant à ces quelques questions:
- Qu’est-ce que votre offre va apporter de plus ou de mieux aux clients potentiels ?
- Quels sont les bénéfices concrets ?
- Pourquoi le décideur doit-il vous accorder un entretien commercial / travailler avec vous ?
- Qu’est-ce que vous avez de plus que les autres vendeurs & commerciaux qui appellent chaque jour ?
- Quels sont vos avantages compétitifs / votre positionnement stratégique (en lien avec votre marketing) ?
Vous devez toujours mettre le client au centre de votre démarche commerciale et vous concentrer en priorité sur les bénéfices que le client va retirer de votre offre à travers vos avantages concurrentiels.
3. Engagez le prospect en posant des questions ouvertes
En effet, il est important de poser des questions ouvertes pour engager et impliquer votre interlocuteur, c’est-à-dire des questions dont la réponse ne peut être oui ou non. Cela vous permettra de bien identifier les besoins et priorités de vos clients durant l’entretien de vente. Si tant est que vous soyez en écoute active et non simplement en mode “argumentation générique”.
Ainsi vous serez en mesure d’adapter votre discours commercial avec un argumentaire téléphonique spécifique pour proposer quelque chose qui conviendra personnellement à chacun de vos prospects / clients ! Telle est la clé d’un entretien commercial téléphonique pertinent pour votre client, que ce soit en BtoB comme en BtoC…
4. Préparez des réponses aux objections téléphoniques
Les objections au téléphone ou en face à face sont la bête noire du vendeur / téléprospecteur. Donc préparez-vous des réponses aux objections téléphoniques que vous entendez le plus souvent. Cela relève des basiques de l’efficacité commerciale.
C’est simple, mais tellement peu appliqué 😉
Ainsi, vous aurez toujours quelque chose à répondre à votre interlocuteur. Vous passerez donc des appels sans cette angoisse de ne pas savoir quoi dire à telle ou telle objection téléphonique, puisque vous aurez préparé des éléments de réponse concrets et des preuves (des éléments factuels) que vous pourrez adapter à chaque situation business.
5. Restez dans le paysage de vos prospects
Malgré votre conditionnement cérébral de vainqueur, vos compétences commerciales et votre préparation (qualification de fichiers / script téléphonique / etc.), le client continue de vous dire non ? pas de panique !
C’est normal, on ne gagne pas à tous les coups en prospection commerciale…
Ce n’est pas un soucis: la vente est perdue, mais vous n’avez peut-être pas perdu un futur client. Conservez-le dans votre pipeline des ventes en anticipant la suite de la relation commerciale:
- Proposez de le rappeler dans quelques semaines au cas où ses besoins évolue. Obtenez un accord sur une relance téléphonique de principe.
- Ou proposez-lui un rendez-vous téléphonique à une date précise pour faire le point avec lui (sur ses besoins, son niveau de satisfaction, etc.)
- Partez bon joueur, et laissez une bonne image de vous à l’ensemble de votre portefeuille client.
Vos interlocuteurs s’en souviendront et vous serez bien reçu lors de votre prochain phoning commercial. Car croyez-moi, je le répète souvent en formation commerciale, mais il y a moins de concurrence au bout du 3e ou du 4e appel !
La gestion de la relation client est une course de fond. Donc ne laissez pas tomber… devenez adepte de la relance commerciale !
Que se passe t-il après une action de prospection commerciale ?
Chaque action commerciale vient planter une graine ! Et figurez-vous que plus vous semez, plus vous récolterez… si vous êtes assez pro pour repasser partout où vous avez planté une graine 😉
Vous avez maintenant compris que votre état d’esprit conditionne votre succès en matière de développement commercial, alors adoptez dès maintenant l’état d’esprit des vainqueurs. Débarrassez-vous de vos croyances limitantes qui vous empêchent d’être celui ou celle que vous devez être pour réussir en prospection téléphonique et enfin faire du business.
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Pour aller plus loin :
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Cet article met bien en lumière chaque étape clé de la prospection. Il n’y a plus qu’à préparer chacune d’entre elles et à les adapter à chacun! Et dans quelques mois tout cela deviendra un automatisme laissant les blocages psychologiques sur le bas côté.