Prospection commerciale par recommandation : comment franchir les barrages avec Swabbl ?

Comment franchir le barrage de la secrétaire en prospection commerciale b to b ? Comment faire de la prospection par recommandation pour obtenir facilement des rendez-vous et des opportunités d’affaires ? Découvrez la prospection commerciale collaborative. Voici les conseils de Christophe Giraud, cofondateur de la startup Swabbl (ex MonClubBusiness), une plateforme collaborative de mise en relation et d’introduction d’affaires…

Comment faire de la prospection par recommandation commerciale facilement ?

Dans cet article, nous allons voir comment prospecter des clients par recommandation sur une base de prospects qualifiés. Ceci permet d’éviter de s’épuiser à faire de la prospection dans le dur en porte à porte, phoning commercial, emailing, lettre commerciale, salons professionnels, etc.

Vous vous demandez d’ailleurs peut être à quoi ça sert la prospection par recommandation commerciale ?

C’est simple, vous pourrez facilement franchir les barrages téléphoniques et obtenir un rendez-vous avec le décideur lors de toutes vos prochaines campagne de prospection commerciale !

La Startup Swabbl (ex Monclubbusiness) permet de prospecter par recommandation pour développer votre business avec une plateforme collaborative de mises en relation & introduction d’affaires.

Interview de Christophe Giraud, cofondateur de MonClubBusiness / Swabbl

Bonjour et bienvenue sur Techniques de Vente ! Avec Christophe, nous allons aborder la prospection commerciale sous un angle totalement nouveau, n’est ce pas ? Peux-tu nous parler de ton parcours et de la solution Swabbl ?

Alors oui, j’ai 40 ans depuis peu de temps et effectivement j’ai un parcours qui est très orienté commercial. J’ai fait du développement commercial pendant 16 ans, de manière directe face à des clients de 1999 à 2008 et en animation commerciale jusqu’en 2012 avec la gestion d’une équipe et les problématiques de prospection commerciale rencontrées par cette équipe.

Ok, donc on peut dire que tu connais le sujet… et que tu es relativement légitime pour nous parler de prospection commerciale avec nous aujourd’hui ;)

J’ai effectivement eu de la chance de faire un peu de prospection…

Quelles sont les erreurs classiques en prospection commerciale ?

En matière de prospection commerciale, aujourd’hui on peut constater sur le marché tout un tas de pratiques. Selon toi, quels sont les travers de la prospection ? Quelles sont les pratiques commerciales à éviter pour trouver de nouveaux clients ?

Aujourd’hui effectivement, la prospection commerciale est de plus en plus compliquée et complexe.

On a 2 grands types de solutions aujourd’hui pour prospecter des clients en B to B :

1. Acheter des fichiers de prospection commerciale

On va acheter un fichier qui est volumineux, qui coûte cher, qui souvent est assez peu mis à jour. Et donc sur lequel on a un taux de déchets très important en terme de coordonnées des contacts.

Ce qui va nous donner un taux de transformation en rendez-vous très faible. Puisqu’aujourd’hui, on le sait tous, mais le fait d’appeler dans le dur, le fameux cold calling sur des prospects froids, c’est devenu très compliqué !

On a un taux de transformation en prise de rendez-vous qui est extrêmement faible. Donc malheureusement, ces fichiers de prospection commerciale, qui correspondent un petit peu à l’ancienne solution qu’on pouvait avoir, sont devenus relativement inefficaces en terme de prospection.

2. Prospecter avec les réseaux sociaux et professionnels

Alors on va avoir une 2e solution qui est apparu sur le marché il y a quelques années. C’est tous les réseaux sociaux et professionnels de type Viadeo et LinkedIn qui devaient être en fait le Graal des commerciaux !

Cela devait être une très belle solution pour se créer et développer un réseau, rencontrer du monde, faire du business.

Mais quand on regarde le nombre de contacts que l’on a sur Viadeo / Linkedin et le nombre de rendez-vous qu’on a fait avec ces contacts-là, et le nombre d’affaires qu’on a pu réaliser sur ce volume de contacts (qui est souvent très important) là aussi on se rend compte que l’on rencontre assez peu de gens et on fait peu de business avec ces contacts.

On a un réseau, on a une image, mais il y a assez peu de business qui ressort de tout ça. Et au regard du temps passé pour créer ces réseaux sur Viadeo, LinkedIn… et pour solliciter ces contacts, au final le taux de transformation en rendez-vous et en business est très faible.

Donc là aussi, cette solution est plutôt assez peu efficace !

Quelle est la solution pour faire de la prospection commerciale efficace ?

Alors comment fait-on ? Quels sont les facteurs clés de succès ? Quelle est la recette qui marche en matière de prospection commerciale selon toi ?

La recette qui marche, c’est une recette relativement ancienne pour le coup quand on la regarde de plus près. Ce qui marche encore très bien, c’est le fait de pouvoir téléphoner de la part de quelqu’un. C’est le fait de pouvoir avoir une avoir une recommandation commerciale comme on le dit dans ce métier-là.

En fait, la prospection par recommandation marche bien pour plusieurs raisons.

Ça marche bien d’abord parce que l’on est tellement tous sursollicités aujourd’hui que l’on a malheureusement tendance à beaucoup moins répondre facilement. Ou à beaucoup moins accepter un appel ou un email.

C’est bien réel, nous sommes sursollicités que ce soit par téléphone ou par email. C’est vraiment le marché qui est devenu comme ça !

Prospecter des clients b to b par recommandation commerciale

Ensuite, le fait d’avoir une prospection par recommandation, le fait de pouvoir téléphoner de la part de quelqu’un, ça fonctionne plutôt bien. Et ça permet 2 choses très simples en matière de prospection téléphonique :

• Ça permet de passer le barrage d’une secrétaire ! Et tous les commerciaux en général rêvent de passer facilement le barrage de la secrétaire. Car la secrétaire fait son job, et quand elle est bien formée, c’est très dur de passer le barrage du secrétariat. C’est son boulot, donc c’est normal qu’elle le fasse bien elle aussi…

• Donc la recommandation « de la part de » permet en général assez facilement de passer le barrage de cette secrétaire qui fait son travail. Et la prospection par recommandation a un 2e avantage : c’est de permettre d’avoir les 3-4 minutes d’écoute de la part de la personne que l’on appelle.

Ces minutes d’écoute que l’on n’a plus aujourd’hui en général. Car la personne va envoyer un email ou faire autre chose dans les 10 s ou 15 s qui suivent le début de l’appel.

La prospection par recommandation permet de parler directement au décideur

Le fait de pouvoir parler au décideur, et d’avoir ces quelques minutes d’écoute grâce à la prospection par recommandation, fait gagner du temps. Ensuite, soit on sera très écouté ensuite, soit un peu moins selon la qualité du pitch commercial.

Mais en tous cas, ce fameux « de la part de » permet à la personne de s’arrêter de faire ce qu’elle fait et de nous écouter quelques instants puisque ce fameux « de la part de » attire son attention !

Effectivement, le réseau, c’est le nerf de la guerre ! Ça permet d’obtenir un vrai créneau d’attention. Et c’est ce qui fait défaut a beaucoup de téléprospecteurs… car pour être clair, on dérange les gens lorsque l’on fait de la téléprospection n’est-ce pas ?

Exactement, c’est vraiment ces quelques minutes d’attention grâce à ce « de la part de » qui font la différence. C’est le marché qui veut ça. Il y a encore 15 ans, ce n’était pas nécessaire d’avoir « de la part de » pour avoir ces quelques minutes d’attention.

Mais le marché a évolué, donc il est nécessaire de faire évoluer les solutions du marché pour être en phase avec le fonctionnement d’aujourd’hui.

Qu’est ce que la solution Swabbl ?

Donc face à ce constat et cette problématique, vous avez développés la solution Swabbl (monclubbusiness.com) ?

Oui, face au constat de cette problématique et à l’expérience que l’on a pu avoir avec les équipes commerciales, on a décidé de lancer MonClubbusiness qui est devenu Swabbl.

C’est une solution de prospection en ligne (et à la demande) pour prospecter uniquement avec des recommandations pour toujours téléphoner de la part de quelqu’un.

Ca nous semble répondre directement à cette problématique du barrage. Et on a voulu créer une solution Saas qui soit vraiment dans une optique à la fois de simplicité et d’efficacité commerciale pour le commercial, le manager ou le dirigeant de TPE ou PME lorsqu’il doit faire de la prospection téléphonique et qu’il n’a pas envie de passer des heures à trouver des prospects. Et ensuite des heures à trouver leurs coordonnées.

Donc la solution se veut vraiment très simple. C’est une base de données en ligne et à la demande de recommandations commerciales mise en ligne par son réseau.

Swabbl est un facilitateur de prospection commerciale

C’est un véritable facilitateur de prospection commerciale si je comprends bien ? Et en particulier pour la prospection téléphonique, le fameux phoning qui fait si peur aux commerciaux…

Exactement, on l’a vraiment voulu comme ça oui !

Est-ce que tu peux nous expliquer le fonctionnement et les bénéfices de prospecter avec Swabbl ?

Alors on l’entend beaucoup… on parle de plus en plus de l’ère du partage. Et la société est rentrée dans l’ère du partage. C’est quelque chose que l’on entend tous les jours à la télé avec les Blablacar, AirBnB, qui ont fait entrer la société dans l’ère de partage.

Elle y rentre pour 2 raisons :

1. Une raison économique : car ça permet souvent d’économiser de l’argent
2. Une raison technologique : la technologie permet aujourd’hui de partager très facilement les choses…

Donc en fait, avec Swabbl, nous voulons faire entrer la prospection commerciale dans l’ère du partage. C’est une vraie volonté stratégique. Pour ça en fait, on est parti du principe que l’on avait tous des dizaines de cartes de visite qui dorment sur notre bureau, que l’on a pu récolter dans le cadre de notre activité quotidienne.

Mais, qu’au final, on ne va pas utiliser. Car ces prospects & contacts, ne sont pas dans notre cercle 1 en termes de business.

Ils vont correspondre à notre cercle 2 ou 3, en terme d’activité professionnelle. Donc bon on n’a pas de relations stratégiques d’affaires avec ces personnes-là, et donc, ce sont des contacts que l’on n’utilise pas…

Transformer les cartes de visites dormantes en ressources de prospection pour son réseau

Swabbl va permettre de transformer ces contacts que l’on n’utilise pas en prospects qualifiés. On va donc pouvoir partager ces dizaines de cartes de visite, pour en contrepartie, obtenir des prospects qui nous intéressent, qui sont qualifiés, et avec une recommandation !

Il suffit juste ensuite de savoir utiliser une recommandation commerciale sans se griller …

OK, donc on peut partager les contacts que l’on n’utilise pas, pour bénéficier ensuite de contacts, que l’on va pouvoir utiliser pour prospecter et trouver de nouveaux clients…

Oui, oui, c’est vraiment notre volonté.

Aujourd’hui on peut partager sa voiture quand on ne l’utilise pas, ou son appartement quand on ne l’utilise pas. Alors on peut imaginer que les dizaines de cartes de visite que l’on a et que l’on n’utilise pas sont importantes pour nous. Mais si on ne les utilise jamais, au final, c’est qu’elles ne sont pas très importantes et pas très stratégiques pour nous.

On peut donc très simplement se dire que ce qui est à moi et ne sert à rien, on peut le mettre à la disposition de l’autre. Ca ne sert à rien, donc autant que je le partage, et si je joue le jeu de ce partage, en fait je vais obtenir des points dans monclubbusiness.

Le système est basé sur un échange de points entre les membres. Et avec ces points, du coup, une fois que je suis membre, gratuitement, je vais pouvoir aller sélectionner et acquérir de nouveaux prospects, cette fois qui m’intéressent, avec une recommandation commerciale. C’est une solution de prospection commerciale collaborative !

Comment prospecter par recommandation commerciale (alternative à Swabbl) ?

Depuis la publication de cette interview et la rédaction de cet article de l’eau a coulé sous les ponts et MonClubBusiness / Swabbl n’existe plus. C’est la triste réalité de l’entrepreneuriat et du monde des entreprises. N’hésitez pas à lire notre article : Entreprendre et créer son entreprise avec succès >>

Mais comme nous vous avons surement mis l’eau à la bouche avec les avantages de la prospection par recommandation commerciale. Nous vous proposons une alternative simple à Swabbl, en vous apprenant tout simplement à aller chercher des recommandations commerciales par vous-même très facilement…

Vidéo : comment obtenir une recommandation commerciale pour prospecter facilement ?

Vous ne souhaitez pas utiliser la prospection par recommandation commerciale ? Voici d’autres alternatives :

• Comment trouver des clients b to b et b to c ?
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• 10 stratégies de prospection commerciale pour trouver des clients
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• Comment trouver des clients b to b en prospection commerciale ?