Qu’est ce qu’une recommandation commerciale ? Comment obtenir des recommandations commerciales qui vont vous faciliter le travail de prospection et de transformation pour signer plus de clients ? Réponses ici…
QU’EST CE QUE LA RECOMMANDATION COMMERCIALE ?
La recommandation commerciale est simple : il est toujours beaucoup plus facile de faire du business quand on appelle “de la part de”, ou quand on a été mis en relation par quelqu’un de son réseau. Pourquoi ?
Parce que ça minimise la force de résistance à la décision.
Vous n’êtes plus un inconnu, mais vous êtes une personne mise en relation par quelqu’un qui est déjà agrégé de confiance par votre prospect. Donc vous faites partie, non pas du cercle intime, mais a minima du cercle d’intérêt auquel on peut consacrer un peu de temps / d’attention pour en savoir plus tout simplement. Puisque si une personne de notre réseau prend le temps de nous mettre en relation, il doit bien y avoir une raison, non ?
Une fois que ce constat est posé, il y a deux autres vérités en fin de compte :
- La première catégorie, ce sont les amateurs de la recommandation, qui se contentent d’attendre que le bouche-à-oreille marche tout seul, que la recommandation commerciale soit faite naturellement par les clients. Elle arrive de temps en temps ou jamais. Ca va dépendre de votre performance, de votre capacité à satisfaire les clients, à les fidéliser.
- deuxième catégorie, ce sont les professionnels de la vente, qui eux ne se contentent pas d’attendre que ça arrive, mais qui sollicitent systématiquement les recommandations commerciales… qui mettent en place des processus de gestion de la relation client, obtention de témoignage / case study et recommandations.
Donc voila le préambule, pour jouer dans la catégorie pro, il faut mettre en place une routine pour systématiser la demande de recommandation. Vous ne devez plus confier la recommandation au hasard…
COMMENT OBTENIR DES RECOMMANDATIONS CLIENTS EN 3 ÉTAPES ?
1. Soyez PRO dans toutes vos interactions et relations commerciales
Le premier conseil que je peux vous donner, pour que non seulement vous puissiez les solliciter, mais que vous donniez envie qu’on vous fasse des recommandations, c’est d’être professionnel dans toutes vos interactions.
Que ça soit avec vos prospects, des contacts avec qui ça n’aboutit pas (que vous ne signez pas) ou alors avec des clients (nouveaux clients comme anciens clients) vous devez être congruent et professionnel jusqu’au bout.
Il faut dire ce que vous allez faire, faire ce que vous avez dit, et même faire un petit peu plus que ce que vous avez dit (si possible) pour améliorer l’expérience client, améliorer le ressenti, et avoir une bonne aura sur votre marché.
Ceci afin de faire en sorte que vous soyez l’interlocuteur auquel on pense spontanément quand on a telle ou telle problématique.
On a tous le nom d’une personne, peu importe le marché, que ça soit un avocat, conseiller fiscaliste, coach sportif, nutritionniste, chirurgien… peu importe c’est pareil. Réfléchissez à votre périmètre : comme par exemple un bon restaurant dans votre ville. Chaque fois qu’on pense à quelque chose / un sujet particulier, on a tous le nom d’une personne ou d’une enseigne qui nous vient spontanément à l’esprit. Pas vrai ?
Vous devez donc être cette personne / cette enseigne / cette marque sur votre marché !
Et pour faire ça, soignez votre professionnalisme du début à la fin. Elevez votre qualité de service à un tel niveau que la personne, même si elle n’a pas directement fait affaire avec vous, vous considère comme étant un professionnel dans votre secteur d’activité et ait donc l’envie de vous donner des noms des personnes avec lesquelles potentiellement vous pourriez faire affaires.
C’est comme ça que l’on crée un terreau fertile pour la recommandation commerciale…
2. Systématisez la demande de recommandation commerciale
La 2e règle, c’est de systématiser la demande de recommandation. Ça veut dire : mettre en place un objectif de moyen que vous allez pouvoir piloter commercialement dans le temps (semaines, mois, années)…
Ca veut dire que pour chaque prises de contact avec des prospects qualifiés, et sur la totalité des signatures clients que vous réalisez, vous vous engagez à systématiser une demande de 3 recommandations par exemple.
Ainsi, pour n’importe quel client qui signe chez vous, vous allez demander s’il connait 3 personnes dans son entourage qui sont dans tel cas de figure (celui qui correspond à votre client idéal) et qui pourraient bénéficier de vos conseils / services.
Exemple 1 : comment demander une recommandation à un client ?
Prenons un exemple : vous vendez du coaching sportif à des chefs d’entreprises ou des cadres qui ont un mode de vie ne leur permettant pas de prendre un abonnement à la salle.
Demandez-leur s’ils connaissent 3 personnes dans la cible (3 cadres dans leur entourage / 3 chefs d’entreprises) qui sont dans la même configuration qu’eux avant de vous rencontrer, et qui aimeraient bien être en parfaite santé ou perdre 2-3 kilos superflus sans avoir à prendre d’abonnement à la salle. C’est à dire obtenir les mêmes résultats que votre client tout en restant chez eux, avec un coach sportif à domicile qui leur apporte le résultat souhaité.
C’est un exemple lambda, mais vous comprenez comment systématiser la demande de recommandation commerciale à tous vos clients… voyons maintenant comment faire avec les prospects qui ne sont pas encore client chez vous.
Exemple 2 : comment faire une demande de recommandation à un prospect ?
Quand il s’agit de prospects avec lesquels vous n’avez pas encore fait d’affaires, commencez par remercier les gens pour le temps qu’ils vous ont accordé. Manifestez leur le fait que vous êtes content d’avoir fait leur connaissance malgré le fait que ça n’ait pas abouti pour le moment. Que c’est peut-être reculer pour mieux sauter, car les éléments de contexte n’étaient pas réunis pour que l’affaire se fasse à l’instant T. D’ailleurs, vous ne manquerez pas de prendre des nouvelles pour voir si les besoins évoluent (parce que cela fait partie de votre process de relance commerciale).
Enfin, expliquez que dans cette attente, vous sériez reconnaissant s’ils pouvaient vous mettre en contact avec des personnes de leur carnet d’adresses pour qui c’est potentiellement le bon moment de travailler avec vous.
Musclez votre état d’esprit : ça n’est pas parce que vous n’avez pas signé un client que vous ne pouvez pas demander une recommandation à un prospect.
Si la relation commerciale s’est bien passée. Si vous avez été professionnel jusqu’au bout, alors ça n’est pas parce que vous ne signez pas l’affaire que vous devez vous empêcher de faire une demande de recommandation.
La demande de recommandation in fine, je pense que vous l’avez compris, vous pouvez la faire au quotidien et avec tout le monde !
Bien évidemment, il y a un moment pour la faire. Ca n’est pas au début du cycle de vente, dès la prise de contact. C’est soit quand vous avez signé un contact, soit quand vous arrivez à la conclusion qu’il n’est pas possible de faire affaires avec ce client à l’instant T.
Donc c’est plutôt vers la fin du cycle de vente. Ou alors, vous pouvez également mener des campagnes sur vos clients existants (les clients de longue date) pour solliciter des recommandations en masse. Et là, ça fait le lien avec notre troisième conseil…
3. Incentivez la mises en relation commerciale
Vous voulez booster la prise de recommandations ? Si vous voulez vraiment injecter un flux de sang neuf dans votre pipeline des ventes, il faut incentiver la mise en relation commerciale / la recommandation.
Réfléchissez à comment remercier les clients qui vous envoient de nouveaux clients potentiels.
- Est-ce que c’est via une commission d’apport d’affaires ?
- Est-ce que c’est via un cadeau en one shot, sous forme pécuniaire ?
- Ou alors, sous forme d’évènement RP (relations publiques) ?
Parmi les exemples classiques, on retrouve les bons cadeaux, l’invitation à un évènement spécial (inauguration, match de foot / rugby), un objet cadeau, un coffret dégustation gastronomique, un voyage, un moment bien-être… Il y a énormément de choses sur lesquelles réfléchir afin de remercier les clients (tout en restant dans la légalité).
Mais essayez d’avoir un process encore une fois pour faire en sorte de communiquer sur le fait que, quand quelqu’un vous envoie un client qui signe chez vous cela équivaut à telle incentive pour la personne qui vous aura mis en relation.
Le fait d’avoir clarifié ce programme et de communiquer dessus auprès de vos prospects et clients va radicalement booster le nombre de clients potentiels qu’on va vous envoyer. Pourquoi ?
Eh bien c’est logique et naturel : la personne sait ce qu’elle a à y gagner !
Le fait de parler de quelque chose / de quelqu’un avec qui on a apprécié travailler, avec en plus un avantage personnel à en retirer, je vous laisse deviner quel effet ça peut avoir sur vos ventes 😉
C’est relativement simple, mais tellement peu appliqué que je vous invite à mettre en place ces 3 conseils et vous allez voir que le nombre de recommandations commerciales que vous allez obtenir va doubler ou tripler.
C’est un effet de levier considérable pour développer ses affaires en minimisant l’effort de prospection commerciale. Testez et mesurez par vous-même !
VIDÉO SYNTHÈSE : 3 CONSEILS POUR OBTENIR DES RECOMMANDATIONS CLIENTS
