Comment faire un Plan de Prospection Commerciale efficace ?

Comment établir un plan de prospection commerciale ? Comment être efficace et rentable au quotidien dans votre action commerciale de prospection pour trouver des clients ? Existe-t-il des exemples de plan de prospection commerciale plus performant que d’autres ? Telles sont les questions que nous allons élucider dans cet article…

Que l’on soit commercial, indépendant ou entrepreneur, prospecter et trouver de nouveaux clients potentiels n’est pas la tâche la plus simple (ni la plus agréable d’ailleurs) à réaliser. Pas vrai ?

Le découragement fait facilement irruption à l’issue d’une journée peu fructueuse, ou en fin de mois lorsque l’on fait le bilan. Et ce, sans compter la manière parfois agressive avec laquelle nous sommes reçus par certains prospects. Vous voyez surement à quoi je fais allusion ? 😉

Pour ne pas se décourager, et prospecter efficacement, il convient donc de mettre en place un plan de prospection commerciale clair et précis, pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Voyons comment nous y prendre…

QU’EST CE QU’UN PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE?

Le plan de prospection commerciale sert à définir des actions commerciales concrètes qui permettront de réaliser les objectifs business de l’entreprise. Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d’action commercial pour clarifier la stratégie d’entreprise et mettre le focus sur les priorités.

Maintenant, parlons des enjeux du plan de prospection… que souhaitez-vous obtenir en fin de compte :

• Constituer / récupérer un fichier de prospects et appeler dans le dur (cold calling) ?
• Consolider une base de clients existants (portefeuille client dormant) ?
• Relancer des dossiers en cours pour booster le chiffre d’affaires / réaliser des ventes additionnelles ?
• Réaliser une enquête de satisfaction client et obtenir des témoignages clients / recommandations commerciales ?
• …

Deuxième étape – et cela paraîtra contre-intuitif aux non-initiés – calculez votre taux de retour escompté :

Quel est le résultat attendu de cette action de prospection commerciale ?

• nombre de rendez-vous obtenus ?
• nombre d’entretiens de vente réalisés ?
• nombre de ventes effectives ?
• quel chiffre d’affaires souhaitez-vous réaliser avec ce plan de prospection commerciale ?

Cela peut être déstabilisant, mais il est toujours plus judicieux de partir de l’objectif quantitatif pour définir un plan de prospection qui sera adapté aux enjeux business !

Quelle est la cible de cette campagne de prospection client ?

En fonction de votre ciblage et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même ! Alors, savez-vous précisément quelle est votre cible ?

Si ce n’est pas le cas, demandez-vous quel est votre “client idéal” : celui qui sera intéressé (et disposé à payer) le produit ou service que vous avez à proposer.

Exemple de critères de ciblage en prospection commerciale

• Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA)
• Zone géographique
• Tranche d’âge
• Situation familiale
• Secteur d’activité
• Pouvoir d’achat (en btoc) / chiffre d’affaires réalisé (en btob)
• Etc. (les critères peuvent être nombreux)

C’est donc autant de questions à vous poser pour définir le plus précisément votre cible et la taille de votre futur fichier de prospection client… qui va être le socle de l’organisation à mettre en place.

OÙ PROSPECTER POUR TROUVER DES CLIENTS ?

Une fois la cible définie, la question est de savoir où trouver des prospects afin de vous constituer ce fameux sésame : votre fichier de prospection !

Découvrez la vidéo ci-dessous pour avoir quelques leviers de prospection commerciale assez efficace pour se constituer un fichier prospects qualifié…

Vidéo sur les stratégies pour se constituer un fichier prospect

Une fois que vous aurez acheté ou constitué votre fichier de prospection client, il faut définir comment prospecter. Et quelle sera la stratégie de prospection la plus efficace pour toucher spécifiquement vos prospects cibles !

QUELLE TECHNIQUE DE PROSPECTION COMMERCIALE UTILISER DANS VOTRE PLAN ?

Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon par quel biais vous allez lancer votre plan de prospection commerciale.

En fonction de vos ressources et compétences, vous pouvez songer trouver des clients potentiels via :

• Prospection terrain (prospection physique),
• Prospection par téléphone (téléprospection),
• Prospection sur réseaux sociaux et professionnels (social selling),
• Lead Scoring (Sales Intelligence),
• Prospection par courrier / prospection par email (Email Marketing),
• Prospection digitale
• Affichage publicitaire / publicités payantes sur google adwords, facebook ads, twitter, youtube, linkedin…
• Salon / Networking
• Réseautage

Voici une autre vidéo complémentaire qui vous aidera à prospecter pour trouver des clients rapidement et efficacement au travers 10 stratégies …

Vidéo : 10 stratégies de prospection pour trouver des clients

Afin de choisir la technique de prospection commerciale la plus adaptée à votre contexte business, voici quelques questions à vous poser :

• Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été prescrits par un partenaire commercial (hyper qualifiés) ?
• Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec démonstration en face à face ou est-il hyper demandé actuellement ?
• Le Retour sur investissement attendu (ou le chiffre d’affaires réalisé par vente) justifie-t-il le coût d’une visite commerciale (salaire d’un commercial + frais de déplacement…) ?
• Avez-vous une véritable force de vente pour réaliser cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement un agent commercial polyvalent ?
• Votre force de vente est-elle opérationnelle sur tout, ou nécessite-t-elle une formation commerciale spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain ?
• Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous le R.O.I. (retour sur investissement) ?
• Etc.

Quelques exemples de plan de prospection commerciale

Il existe plusieurs moyens de prospecter certes, mais le coût de prospection et le retour sur investissement de votre plan de prospection peuvent varier du simple au double en fonction de vos choix !

Mon conseil : ajustez ces moyens selon le couple produit / marché / ressources, et n’hésitez pas à mixer plusieurs solutions dans votre plan de prospection commerciale comme par exemple :

• Séquence e-mailing de préchauffe + entretien téléphonique de closing,
• Social selling sur les réseaux sociaux/pro + emailing + téléphone,
• Télémarketing + visite terrain pour conclure l’affaire,
• Inbound marketing + prise de rendez-vous automatisé + démo à distance en visio,
• Campagne de publicité (Adwords, Facebook Ads…) + Tunnels de vente digital + retargeting / relances de paniers abandonnés
• Etc.

En BtoB, la prospection commerciale en multicanal est la stratégie qui donne le plus de résultats aujourd’hui… avec l’utilisation d’outils de Sales Intelligence !

Exemple de plan de prospection commerciale à forte rentabilité

Voici par exemple le squelette d’une des stratégies à fort ROI (retour sur investissement) que nous implémentons pour certains de nos clients (en fonction du business modèle) :

1. Programmation d’une séquence email à froid (cold email) sur un ciblage issue de la base de données Linkedin via Anyleads
2. Envoi automatique de 4 emails de prospection avec scénarios (éducation + proposition de valeur)
3. Réservation d’un rendez-vous téléphonique sur agenda partagé (le prospect se qualifie lui-même)
4. Présentation + proposition commerciale par téléphone + closing
5. Relances stratégiques + closing

6 CONSEILS POUR OPTIMISER VOTRE CAMPAGNE DE PROSPECTION COMMERCIALE

Dans vos démarches, soyez organisés. C’est l’une des qualités principales en prospection commerciale.

1. Constituez-vous, enrichissez et mettez à jour votre fichier de prospection / ficher client

Cela vous évitera de rappeler plusieurs fois le même client ou d’en oublier certains. Je vous recommande de tester le logiciel CRM PipeDrive qui simplifie grandement la vie au niveau organisation et pilotage commercial…

2. Alimenter en permanence votre fichier de prospection client

Savoir comment développer son réseau pour enrichir son fichier prospect est une excellente stratégie. Vous pouvez également mettre à profit le réseau de tous les collaborateurs qui composent votre entreprise pour utiliser la prospection par recommandation au sens large. Faites également fonctionner le parrainage et transformez vos clients en apporteurs d’affaires. Tout est bon à prendre !

3. Prospecter doit devenir systématique : bloquez un peu de temps !

Pour dérouler au mieux votre plan de prospection commercial ménagez-vous des plages obligatoires de prospection. Ne passez pas des journées entières à téléphoner ! C’est très énergivore (et pas toujours enthousiasmant).

Préparez-vous plutôt des sessions d’une ou deux heures au maximum, mais faites-le tous les jours ! Et astreignez-vous réellement à le faire tous les jours. 😉

Petit à petit, votre appréhension disparaîtra et vous prendrez de l’assurance. Ce qui pourra rendre votre prospection commerciale plus sympathique et vous évitera bien des prétextes pour y échapper (la fameuse procrastination commerciale).

4. Créer un script de prospection commerciale

Avant de vous lancer tout feu tout flamme, prenez le temps de rédiger un script de prospection. C’est une étape importante du plan de prospection commerciale. Et c’est tout l’art de savoir intéresser un interlocuteur en quelques mots avec le fameux pitch commercial.

Considérez cette accroche commerciale comme le préambule de votre argumentaire de vente. Que vous le disiez au téléphone, ou que vous l’écriviez par mail, il doit susciter une réaction. Faites alors votre découverte et affinez vos arguments. L’objectif est simple : vendre directement ou décrocher un rendez-vous. Ne perdez pas l’objectif de vue !

5. Multiplier les canaux de prospection

Enfin, lancez-vous. Appelez, e-mailez, écrivez, relancez… Bref, il est désormais l’heure de passer à l’action pour exécuter votre plan de prospection. Et faites-le avec CONVICTION et ENGAGEMENT : soyez constamment souriants, même au téléphone. Cela s’entend. Et même par écrit, le choix des mots à consonances souriantes et positives s’apprécie mieux.

6. Relancer systématiquement sur vos actions de prospection commerciale

Surtout, ne lâchez pas. Persévérez ! Tous les jours. Fixez-vous un objectif et tenez-le. Sans quoi, tous les efforts précédents n’auront servi à rien, si ce n’est brasser de l’air et perdre du temps. C’est souvent au prix de nombreuses relances téléphoniques / par email que certains prospects vous ouvriront leurs portes ! Vous verrez. 😉

Exemples d’outils pour faciliter la relance dans votre plan de prospection commerciale

• Un CRM comme PipeDrive vous permet de suivre visuellement l’évolution de votre prospection (suivi et relances des affaires en cours) avec des rappels quotidiens des taches planifiés directement dans votre boite email chaque matin. Et les taches non planifiées sont visibles en un clin d’oeil pour chaque prospect, ce qui vous permet de ne jamais rien oublier… testez gratuitement Pipedrive 45 jours >>

• Un outil de tracking des propositions commerciales comme Tilkee vous permet de relancer au meilleur moment pour booster votre taux de transformation. Vous savez quand et comment vos documents commerciaux ont été visionnés, combien de temps votre prospect a passé dessus… et l’alerte en temps réel vous permet de décrocher votre téléphone au meilleur moment pour ne jamais louper une affaire. Testez gratuitement Tilkee durant 14 jours >>

Voilà. Vous avez désormais toutes les cartes en main pour établir et réaliser un plan de prospection commerciale aux petits oignons et assurer votre développement commercial ! Si vous souhaitez avoir un plan d’action clé en main pour trouver des futurs clients en masse, avec des stratégies performantes à copier / coller : découvrez tout de suite notre formation phare Réussir sa Prospection Commerciale >>

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