Vous avez une activité E-Commerce et vous souhaitez développer les ventes facilement et rapidement ? L’Email Marketing est LE levier le plus efficace (et le plus rentable) pour y parvenir. Tout est une question de stratégie commerciale et de moyens techniques…
Au sommaire de cet article :
Comment utiliser l’Email Marketing pour faire de la vente croisée /additionnelle / complémentaire ?
Savez-vous qu’il y a plus de 35% des ventes qui peuvent être générées par de la vente croisée/additionnelle (cross sell / upsell) ? C’est exactement ce que le leader d’Amazon, Jeff Bezos, a révélé en 2006.
Alors pourquoi n’essaieriez-vous donc pas d’augmenter votre chiffre d’affaires et votre rentabilité avec la vente additionnelle, et/ou la vente croisée en automatisant des scénarios commerciaux au sein de votre processus de vente ?
Automatiser le cross selling et réaliser des ventes additionnelles
Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur l’automatisation des offres commerciales via l’emailing avec des emails suggérants des ventes croisées / complémentaires sur un produit acheté par vos clients.
Pour cela, il y a simplement besoin de quelques pré-requis en termes de data : il vous faut
- avoir des données sur l’historique d’achat des clients,
- déterminer des relations possibles entre vos différents produits en stock,
- identifier quel est le meilleur timing pour envoyer cette offre commerciale (exemple: faut-il partir d’un email transactionnel ou partir d’un e-mail promotionnel à envoyer quelque temps plus tard, après l’achat ?)
Bien sûr, il faut aussi prendre en considération les règles de gestion spécifiques au secteur d’activité / à l’industrie pour rester cohérent (pourcentage de remise habituellement accordé, fréquence des promotion commerciales, etc.)
Exemple commercial d’utilisation de l’Email Marketing
Pour illustrer toute la puissance de l’Email Marketing en tant qu’outil de vente, prenons l’exemple commercial suivant: nous avons une boutique en ligne de vente de chaussures, et un client vient d’acheter une paire de chaussures Nike Air Jordan.
Les tableaux de données sont censés contenir des informations sur le client, le produit et l’historique du bon de commande, n’est ce pas ? A partir de là, nous pouvons soit créer notre propre logique commerciale, soit utiliser des moteurs de recommandation tels que SoftCube qui utilisera ces données pour générer des recommandations de produits complémentaires que nous pouvons alors charger automatiquement dans le contenu d’un email commercial.
Les tableaux de données font partie d’un modèle relationnel où les données sont présentées dans les relations. Nous pouvons donc tirer parti de la puissance d’un système de gestion de base de données relationnelles pour stocker le produit et les données du client qui peuvent ensuite être utilisés pour automatiser diverses communications marketing.
Ainsi, nous pourrions suggérer à notre client (via une vente complémentaire) des chaussettes pour développer les ventes et le panier d’achat moyen ? Simple et efficace, qu’en dites vous ?
Dans le cadre d’un email transactionnel envoyé immédiatement après l’achat, il suffit d’inclure une offre de cross selling pour les chaussettes Jordan. Cette offre dynamique pourrait par exemple comprendre trois paires différentes de chaussettes Jordan comme illustré ci-dessous…
Email transactionnel avec un module cross selling
Nous avons vu une offre d’email transactionnel de cross selling en action, mais que diriez-vous d’appliquer cette technique de vente croisée dans d’autres messages que vous envoyez afin de comparer les performances commerciales ?
Il pourrait en effet être intéressant d’envoyer des offres de cross selling à différents stades du cycle de vie du client. Voici un exemple ci-dessous de segmentation comportementale :
- Directement après l’achat des chaussures Air Jordan, nous envoyons un email transactionnel avec une offre de vente croisée générée dynamiquement pour les chaussettes (voir exemple email ci-dessus).
- Nous attendons 7 jours pour permettre aux clients d’acheter les chaussettes et nous observons le comportement d’achat pour établir différents scénarios emailing.
S’ils achètent les chaussettes, alors pourquoi ne pas leur envoyer à nouveau un email promotionnel (dans les 6 mois suivants l’acte d’achat) avec le nouveau modèle de Nike Air Jordan en pré-vente (car vous savez que vous allez l’ajouter à votre gamme de produits).
Tout cela bien sûr en incluant une offre promotionnelle pour une nouvelle paire de chaussettes 😉
De cette manière, vous pouvez ensuite tagguer votre client comme un “fan de Jordan” et préparer des offres commerciales par email encore plus spécifiques et ciblés à l’avenir.
S’ils n’ont pas achetés les chaussettes mais qu’ils ont été regarder d’autres produits sur le site, alors nous leur envoyons une recommandation email en fonction de leur historique de navigation.
S’ils n’ont pas ouvert l’email transactionnel, nous leur envoyons la même recommandation pour les chaussettes, en omettant les détails transactionnels et en optant pour une ligne de sujet différent, comme par exemple “Ces chaussettes vont bien avec votre paire d’Air Jordan !“
Automatiser les offres commerciales pour développer les ventes
Vous l’avez compris, il est possible d’utiliser des e-mails de vente croisée de manière automatique, en se basant sur différents scénarios adaptés aux comportements d’achats de vos clients. La bonne utilisation du levier Email Marketing dans votre stratégie E-commerce, c’est comme avoir Tony Parker dans votre équipe commerciale, qui vous fait de magnifiques passes au moment décisif ! Vous mesurez l’impact ?
Vous pouvez faire beaucoup de paniers simplement en automatisant intelligemment des offres commerciales pertinentes dans le parcours du client. Cela fait une énorme différence en termes de rentabilité !
Pour cela, il vous faut une solution email marketing axée sur la segmentation comportementale des clients et sur l’automatisation des offres commerciales. C’est la condition sine qua non !
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Très astucieux et bien détaillé comme article. Vos conseils sont très judicieux je trouve, bien vu pour l’auteur.