Comment réussir son développement commercial et assurer la croissance des ventes dans le temps ? C’est ce que nous allons voir en passant au crible avec les 3 leviers du développement commercial sur lesquels tout dirigeant d’entreprise devrait miser.
COMMENT RÉUSSIR LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL D’UNE ENTREPRISE ?
1er levier du développement commercial : le nombre de clients potentiels
On attaque tout de suite dans le vif du sujet : le 1er levier du développement commercial, c’est le nombre de clients potentiels au sein de votre marché.
Il s’agit donc de votre capacité à avoir une source “inépuisable” de prospects et clients potentiels, qui se renouvelle par exemple. C’est votre capacité à cibler vos clients idéaux et à avoir différents canaux pour ne jamais tomber en pénurie de clients.
Plus vous avez un vivier important de clients potentiels, et plus vos stratégies de prospections commerciales pourront être automatisées et travailler pour vous générer des rendez-vous, et des clients potentiels.
Tout dépend de votre business-modèle, c’est valable pour de la vente digitalisée comme pour de la vente en face à face. Plus vous avez de clients potentiels, plus vous aurez la possibilité d’assurer votre développement commercial.
Jusque-là, on est sur les basiques. Maintenant, voyant tout simplement le deuxième levier qui va venir se coupler et qui va démultiplier l’effet.
2e levier : Le taux de transformation du processus commercial
Le 2e levier de développement commercial, c’est tout simplement l’effet / la combinaison des taux de transformation. Comme j’en parle souvent dans l’approche des « 8 piliers de l’efficacité commerciale », c’est cette capacité à augmenter, interrupteur par interrupteur, chaque taux de transformation pour démultiplier votre performance commerciale.
Tout va dépendre de votre processus de vente. Est-ce que vous êtes dans un processus de vente directe ? Un processus de vente entièrement digitalisé type e-commerce ? Ou est-ce que vous êtes sur un modèle hybride où vous utilisez les stratégies de prospection digitale pour basculer sur de la vente directe ; comme c’est par exemple le cas pour mes entreprises…
Prenez une photo à date qui représente votre efficacité commerciale actuelle = la performance de votre processus de vente.
Imaginez si vous mesurez les taux de transformations, et que vous travaillez avec un processus d’amélioration continu en effectuant un réglage par ci, un réglage par là, alors vous allez, avec le même nombre de clients potentiels, pouvoir doubler ou tripler vos ventes. On verra tout ça à la fin, en faisant le calcul…
3e levier : la valeur par client, au centre de votre développement commercial
Le troisième pilier du développement commercial c’est tout simplement la valeur par client. C’est votre capacité :
- A vendre cher : c’est-à-dire vendre des produits à prix élevés. Pourquoi ? Parce qu’ils apportent une réelle proposition de valeur, une réelle transformation à vos clients et donc, naturellement ce sont des produits à prix élevés.
- Ou alors, si vous vendez des produits d’entrée de gamme, votre capacité à vendre du service qui accompagne ces produits d’entrée de gamme, pour améliorer l’expérience client globale. Ou alors, vendre des produits ou services complémentaires qui vont encore une fois, avoir pour objectif d’améliorer la satisfaction client.
Vous pouvez réfléchir, en partant d’un simple produit, à comment élargir votre gamme de produits et services, pour augmenter la valeur par client.
Et là encore une fois, vous avez un effet de levier qui est considérable en termes de développement commercial parce que là où la plupart des gens vont s’arrêter avec une vente simple sur un client, avec le même nombre de clients et le même nombre de conversions (le même taux de transformation) vous allez pouvoir doubler ou tripler vos ventes si vous rajoutez ne serait-ce qu’une seule vente additionnelle ou complémentaire.
C’est à dire un produit qui va venir combler ou améliorer l’expérience…
Exemple commercial
Pour mieux illustrer le point par exemple, prenons la formation commerciale elearning. Un produit ou service additionnel, ça peut être par exemple un coaching commercial à distance qui va expliquer, au-delà de la formation, comment mettre en pratique les conseils dans son quotidien commercial. Ça peut aussi être une journée training comme ce que l’on propose lors du Sales BootCamp, etc.
C’est pour vous illustrer, mais réfléchissez à votre périmètre comment vous pouvez élargir votre gamme, et comment vous pouvez trouver des produits et services complémentaires (que vous allez pouvoir facturer) pour aider votre client à aller plus loin, en lui permettant une expérience de transformation plus rapide et/ou une expérience de transformation plus poussée, pour obtenir plus de résultats !
Cela part d’une réflexion stratégique, mais si vous avez ces 3 leviers :
- vous avez un nombre de clients potentiels inépuisable par la qualité de votre sourcing, de votre ciblage et votre maitrise des canaux de prospection ;
- si vous travaillez sur vos taux de transformation avec une logique d’amélioration continue et que vous boostez via des petites améliorations (des AB testings) tous vos taux de transformation ;
- et qu’en plus de ça, vous augmentez votre valeur perçue, votre capacité à amener vos clients plus loin et que vous élargissez votre gamme,
En combinant ces trois leviers, c’est véritablement ça qui va faire exploser votre développement commercial !
Et encore, je n’ai même pas parlé de la notion de recommandation ou d’introduction d’affaires…
Si vous améliorez l’expérience client, que vous augmentez le niveau de transformation et le niveau de satisfaction de vos clients, vous pourrez alors aller chercher de la recommandation. Vos clients vous apporteront de nouveaux clients sur un plateau doré et cela facilitera in fine votre prospection et votre nombre de clients potentiels.
C’est un cercle vertueux, je ne vous fais pas de dessin. Petit à petit la boule de neige grossit et elle devient énorme.
Voilà donc les 3 leviers du développement commercial sur lesquels je vous recommande de capitaliser pour faire croître votre entreprise dans la durée…
SYNTHÈSE VIDÉO : LES 3 LEVIERS DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
