Le développement commercial est vital pour une entreprise. Il ne doit jamais être sous-estimée. Les techniques commerciales et les stratégies de vente sont des facteurs clés de succès pour atteindre les objectifs de vente et de croissance d’une entreprise.
Sans un plan clair et précis pour développer les ventes, l’entreprise et ses équipes commerciales risquent de se retrouver à patauger dans un marché compétitif sans avancer.
L’absence de techniques commerciales adéquates et de stratégies de vente peut entraîner différents problèmes tels que :
Apprendre les techniques commerciales, les stratégies de vente peut apporter de nombreux avantages et bénéfices à une entreprise. Le développement commercial est un élément clé pour le succès d’une entreprise.
Cela permet à une entreprise d’améliorer ses ventes, renforcer son image de marque et améliorer la satisfaction des clients.
Découvrez vite toutes nos ressources : articles, conseils et formations sur le développement commercial, l’efficacité commerciale et la stratégie commerciale !
Que vous soyez vendeurs, commerciaux ou dirigeants, vous allez y trouver votre compte pour gagner de nouveaux clients, vendre plus et les fidéliser…
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Qu’est ce qu’un plan d’action commerciale ? A quoi sert d’avoir un plan commercial dans une entreprise ? Comment faire un plan d’action commercial qui permet d’atteindre les objectifs business fixés ? Comment en tirer le meilleur profit lorsque l’on est commercial / dirigeant ?
Dans cet article, vous allez découvrir tout ce que vous devez savoir sur le plan d’actions commerciales avec des exemples et un modèle de feuille de route …
Un plan d’actions commerciales, c’est une feuille de route mise en place par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
Il s’agit d’un document hautement stratégique et hyper opérationnel censé faire le lien entre la stratégie d’entreprise (le cap fixé) et l’exécution opérationnelle sur le terrain par les commerciaux.
En fait, qu’il s’agisse du plan commercial ou du plan marketing, l’objectif final reste le développement de la performance commerciale !
D’ailleurs, le mix marketing ainsi que les actions marketing peuvent être intégrés dans la démarche commerciale.
Fonction de l’environnement externe (état du marché, concurrence, évolutions technologiques, etc.) et de l’environnement interne (l’entreprise, ses ressources humaines et financières, ses avantages concurrentiels, etc.) le plan d’action commercial vient décrire de manière très spécifique des moyens et des actions concrètes à mettre en oeuvre ainsi que des priorités pour permettre à la force de vente d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.
Voyons en détail les tenants et les aboutissants du plan d’action commerciale (surnommé le PAC) !
Le PAC (plan action commercial) concerne le directeur commercial et / ou le directeur des ventes qui en sont à l’origine, les managers de la force de vente et les commerciaux terrain.
Sans oublier les synergie avec les départements marketing et financier (en fonction de la taille et de la structure de l’entreprise). En clair, ce document commercial ne concerne pas que l’équipe commerciale…
Il est d’une extrême importance. Car ce plan d’action conditionne la performance économique d’une entreprise et son développement commercial dans le temps.
Fixé en général sur une année, il est ensuite décliné au trimestre, puis au mois et à la semaine. Cela permet le management de la force de vente afin de mieux piloter l’activité au quotidien avec un tableau de bord commercial et des indicateurs de performance commerciale (KPI commerciaux).
Maintenant que vous avez compris l’importance capitale de ce document, voyons concrètement à quoi ça sert, et comment construire un plan d’action commerciale…
S’il n’y avait qu’un mot à retenir, ou plutôt une expression, pour définir la nécessité d’un plan d’action commercial, on parlerait de feuille de route commerciale.
Car c’est exactement de quoi il s’agit : un document interne à la société, écrit par les dirigeants commerciaux de celle-ci et qui fixe des points de passage, permettant aux équipes commerciales et aux cellules marketing de se fier à un repère permanent pour atteindre Les objectifs business.
C’est une véritable boussole pour les commerciaux ayants parfois la tête dans le guidon de la fonction commerciale !
Outre le fait que le plan d’actions commerciales permet la projection vers un futur à plus ou moins longue échéance, il permet également un feedback. C’est-à-dire une vérification et une analyse des résultats au regard des prédictions faites en amont.
C’est une bonne façon de valider des choix. Ou, au contraire, de les aménager au fur et à mesure pour contrôler et coller à la feuille de route commerciale. Les navigateurs en mer appellent cela un cap à suivre !
En résumé, le plan d’action commercial définit quoi vendre et à qui, mais surtout quand et comment le vendre, tout en expliquant aux commerciaux le « quoi » et le « pourquoi » afin de les embarquer au coeur de la stratégie d’entreprise et de ses valeurs.
Avant de rédiger un plan commercial, il convient d’avoir le recul nécessaire sur sa propre entreprise ou sa propre activité.
De nombreux paramètres interviennent dans l’élaboration du PAC et au sein de l’organisation commerciale. C’est pourquoi il arrive fréquemment que des entreprises demandent un audit de leur entreprise à un cabinet extérieur, ou recrutent un nouveau directeur commercial en externe.
De cette façon, ces sociétés s’assurent de prendre la distance indispensable au jugé de l’état actuel de leur positionnement.
À partir de ce point, sachant où l’on est, il ne reste plus qu’à déterminer où l’on souhaite aller. Il est donc primordial d’être le plus objectif possible sur l’entreprise, son positionnement stratégique, ses produits au regard du marché, ses pratiques commerciales, et ses capacités à vendre plus et mieux.
C’est ce que l’on appelle l’efficacité commerciale !
En règle générale, une feuille de route des actions commerciales s’établit en se posant des questions.
En complément, la méthodologie CQQCOQP peut s’avérer très utile afin de se poser les bonnes questions en matière de stratégie commerciale.
Bien sur, il peut arriver qu’un plan d’action commerciale s’avère inefficace. Rien n’est jamais gravé dans le marbre dans la vente…
Il s’agit bien souvent d’un manque d’objectivité et de réalisme pendant les phases d’audit et de planification, ou encore une mauvaise exécution du Plan d’Action Commercial par manque de clarté dans la communication descendante et/ou ascendante avec les commerciaux terrains.
Un bon plan d’action commercial doit prévoir des points de contrôle et des moyens pour permettre au chef d’entreprise et aux cadres commerciaux de corriger le tir en réajustant à la hausse ou à la baisse les objectifs de vente.
Car il y a toujours une grande différence entre la théorie et la pratique… Vous le savez, n’est ce pas ?
De la même façon, certains dirigeants commerciaux anticipent un marché sur des bases qui ne sont pas saines, ou en occultant les plans commerciaux de la concurrence, et entraînent leur société dans une impasse. De plus, il y a parfois des imprévus comme la crise du Covid par exemple…
La justesse de l’analyse externe , du diagnostic interne, et le diagnostic stratégique qui en découle conditionnent donc toute la réussite ou l’échec du plan d’actions commerciales.
Vous pouvez très bien reproduire cet exemple de plan d’action commercial PDF pour le personnaliser et l’enrichir en fonction de votre activité et des différents leviers business spécifiques à votre business modèle.
Pour plus de clarté, et pour rester dans les normes connues, on décrira son plan d’action commercial en 2 parties :
1. La première, assez laconique, et servant à décrire les objectifs souhaités à horizon d’un temps donné. De même, la stratégie générale pour parvenir à ces objectifs sera également mentionnée pour donner du contexte aux équipes commerciales.
2. Dans la seconde partie, par contre, on rentrera dans le détail de tous les points à prendre en compte. Pour chaque but fixé, une personne référente est nommée. Des moyens humains et financiers sont déclinés, avec une échéance temporelle. Des points de passage et de contrôle sont également fixés. De façon à pouvoir faire un constat de l’avancée et du respect de la feuille de route commerciale.
Les possibilités de failles sont multiples. Il convient de pouvoir faire un vrai travail objectif en se basant sur des éléments factuels, et en mettant sa part émotionnelle / affective de côté.
C’est le travail d’une remise en question professionnelle, à l’échelle d’une société.
Le rôle des managers commerciaux et de la force de vente opérant directement sur le terrain est donc clé. Car la partie « reporting commercial », c’est à dire la remontée d’informations en provenance du terrain, permettra d’expliquer les résultats et surtout de les comprendre.
Il s’agit véritablement des yeux pour la direction commerciale et le chef d’entreprise, parfois assez éloignés de la réalité terrain.
C’est donc cette synergie qui permettra de réajuster le plan d’actions commerciales et/ou le plan marketing pour tenir le cap fixé. A l’image du commandant de bord devant dévier sa trajectoire pour éviter un iceberg …
Comme nous l’avons évoqué plus haut, la réussite d’un plan d’action commercial passe par une bonne analyse et une excellente planification stratégique – en toute objectivité – du positionnement passé et présent de l’entreprise, de l’état actuel du marché et de son évolution probable.
Pour être (presque) certain de réussir cette étape, il faut y consacrer du temps, et de la réflexion.
Egalement connu sous l’appellation SWOT, L’EMOFF est un acronyme désignant les 5 points indispensables à prendre en compte au moment d’établir un audit à l’instant « T » :
À partir de cette analyse, comme un médecin devant son patient, nous établirons un diagnostic. Puis, nous déterminerons un projet que nous pourrons formaliser et mettre en œuvre.
Mais, sans la bonne analyse, pas de bon diagnostic. Et si le diagnostic est mauvais, le malade ne sera jamais soigné…
Dans la pratique, il arrive souvent que les deux soient confondus ! Hors, si le second est exclusivement axé sur l’aspect financier, c’est-à-dire le « combien », le premier revient plus aux fondamentaux en s’échinant à décrire et mettre en place un « comment ».
Et à l’heure de constituer un Plan d’Action Commercial c’est bien sur le « comment » qu’il faut appuyer.
Comment faire en sorte d’atteindre les objectifs fixés en partant du point A (la situation actuelle) pour aller au point B (vision de l’entreprise) ?
Le BP (business plan) nous précise qu’il faut vendre 20 produits au mois pour s’en sortir, mais il s’arrête en général à cela. Le PAC, lui, doit nous aider à déterminer précisément comment vendre ces 20 produits :
La liste des questions comme des solutions posées ici ne peut pas être exhaustive.
Elles démontrent juste pourquoi un plan d’affaires (BP) n’est pas un plan commercial (PAC), et pourquoi il ne faut pas confondre les deux !
Néanmoins, il est vital d’avoir un business plan solide et tangible pour pouvoir créer un plan d’action commercial viable.
Une fois le PAC rédigé et communiqué à toute l’équipe commerciale (managers + force de vente), le challenge ne s’arrête pas là !
En effet, il ne suffit pas de fixer des objectifs et des moyens pour laisser les commerciaux s’en aller prêcher la bonne parole dans la nature et espérer que cela produise des effets financiers. Ce serait trop simple, vous ne croyez pas ?
Il faut donc accompagner la force de vente avec un management commercial adapté, normaliser les procédures, et surtout, donner du sens à la démarche commerciale. Et il convient de mettre en place un coaching commercial régulier pour harmoniser les performances des vendeurs et leur offrir les perspectives d’une carrière commerciale attractive.
Car, avant de vouloir convaincre, vendre et fidéliser ses clients, il faut sans doute commencer par vendre la stratégie en interne et fidéliser ses équipes commerciales.
Cela paraît tomber sous le sens. Pourtant, nombreuses sont les professions dans lesquelles le turn-over de commerciaux est très fréquent.
Et, dans ces conditions, avec des équipes qui changent incessamment, il est difficile d’avoir une vision à moyen / long terme. Sans compter le coût de la formation commerciale pour maintenir ses équipes opérationnelles…
Donc, en tant que chef d’entreprise / responsable commercial, sachez associer votre force de vente à la stratégie de l’entreprise et à votre plan d’action commerciale.
Et ne vous limitez pas aux résultats immédiats si vous fixez un objectif à long terme !
Vous avez maintenant toutes les clés pour déterminer les actions commerciales stratégiques et prioritaires à engager en fonction de votre contexte business. Néanmoins, si vous avez des questions / des réactions, n’hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous…
Un plan d’action commercial (PAC) est un document stratégique qui définit les objectifs, les stratégies, et les actions à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente d’une entreprise. Il est essentiel car il permet d’organiser et de structurer les efforts commerciaux, d’aligner l’équipe sur des objectifs communs, de mesurer les performances, et de maximiser les chances de réussite.
Un PAC efficace doit inclure les éléments suivants :
– Objectifs de vente clairs et spécifiques.
– Analyse du marché et de la concurrence.
– Stratégies de vente et de marketing.
– Plan d’allocation des ressources et de budgétisation.
– Calendrier d’exécution des actions commerciales.
– Méthodes de suivi et de mesure des performances.
Pour élaborer un PAC adapté, vous devez d’abord analyser votre entreprise, votre marché, et vos objectifs. Identifiez vos atouts et vos faiblesses, ainsi que les opportunités et les menaces du marché. Ensuite, définissez des objectifs réalistes et concevez des stratégies spécifiques pour les atteindre. N’hésitez pas à faire appel à des experts en vente ou à des conseillers en stratégie pour vous guider.
Le suivi et l’évaluation sont essentiels pour mesurer l’efficacité d’un PAC. Utilisez des indicateurs de performance commerciale (KPI commerciaux) tels que le chiffre d’affaires, le taux de conversion, ou le nombre de nouveaux clients. Comparez régulièrement les résultats réels avec les objectifs fixés dans le plan commercial. Si vous n’atteignez pas vos objectifs, ajustez votre plan en conséquence pour améliorer les performances.
Un PAC bien exécuté offre de nombreux avantages, notamment :
– Augmentation des ventes et de la rentabilité.
– Meilleure visibilité sur le marché.
– Alignement de l’équipe commerciale sur les objectifs.
– Prise de décision éclairée.
– Capacité à s’adapter aux changements du marché.
– Croissance et pérennité de l’entreprise.
Envie d’aller plus loin ? Voici quelques ressources complémentaires au plan d’action commercial :
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Qu’est ce que l’analyse SWOT ? A quoi sert la matrice swot concrètement ? Quels sont ses avantages ? Quel est l’apport pour le développement commercial et marketing ? Et comment faire une analyse SWOT pertinente pour votre stratégie d’entreprise?
Que l’on soit chef d’entreprise, à la tête d’une activité quelle qu’elle soit, manager ou simplement commercial, il est vital de savoir prendre du recul et de la hauteur sur son activité et son business (de manière stratégique) pour être plus efficace et performant au quotidien (et dans le temps) !
Prendre conscience des forces et faiblesses internes ainsi que des opportunités et menaces externes est une étape cruciale pour piloter son activité avec clairvoyance et sérénité.
Pour cela, rien de mieux qu’un plan stratégique d’activité pour définir des actions commerciales et marketing cohérentes, adaptées aux ressources internes dont nous disposons, et à l’évolution de notre environnement externe.
Et le meilleur outil pour définir une stratégie commerciale viable, vous l’avez deviné ? C’est l’analyse SWOT …
Avant de rentrer dans les vis et les boulons du diagnostic stratégique, du plan d’action commercial ou du plan marketing, il faut tout d’abord poser les bases… vous n’êtes pas d’accord ? Alors, allons-y :
L’analyse SWOT est un outil d’analyse stratégique qui permet à l’entreprise de réaliser un diagnostic externe (évolution du marché, concurrence, législation…) et un diagnostic interne (technologie, positionnement, compétences…) afin d’identifier des forces / faiblesses et des opportunités / menaces.
Cela se fait le plus souvent pour chaque domaine d’activité stratégique (DAS) et permet à l’entreprise de prendre les décisions (commerciales, marketing, financières…) qui s’imposent !
Le S.W.O.T. est un outil anglo saxon qui veut dire : Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats et qui est plus connu sous le nom de swot analysis.
En traduisant simplement en français, cela donne le tableau FFOM : Forces Faiblesses Opportunités Menaces quand on parle de matrice swot.
Ainsi dans un tableau swot, on analyse donc en premier lieu l’interne (forces faiblesses) puis l’externe (opportunités menaces) pour faire une analyse stratégique permettant d’orienter son plan d’action commercial.
L’analyse SWOT est une méthode puissante et incontournable pour toute entreprise souhaitant affiner sa stratégie d’entreprise.
En réalisant une analyse SWOT approfondie, les entreprises peuvent identifier leurs forces, faiblesses, opportunités et menaces, ce qui leur permet de prendre des décisions éclairées pour améliorer leur positionnement sur le marché.
Que ce soit pour le lancement d’un nouveau produit, l’amélioration de l’efficacité opérationnelle, ou l’optimisation des stratégies de marketing, une analyse SWOT bien réalisée fournit un cadre structuré pour évaluer les éléments internes et externes influençant l’entreprise.
Ainsi, cette démarche aide les dirigeants à formuler des plans d’action robustes et à anticiper les évolutions du marché pour rester compétitifs et prospères.
MOFF = Menaces – Opportunités – Forces – Faiblesses
En France, nous analysons donc l’environnement externe (diagnostic externe) avant d’effectuer une analyse marketing interne (diagnostic interne) au prisme des menaces et opportunités décelées.
Dans le plan marketing et commercial, la matrice SWOT est un outil d’analyse stratégique indispensable au chef d’entreprise et aux dirigeants commerciaux. Elle est également fort utile en phase de création d’entreprise, c’est à dire lors du plan d’affaires (business plan).
Comme vous l’aurez compris grâce à sa traduction, cette analyse stratégique permet d’identifier les forces et faiblesses de l’entreprise (au sein de la stratégie marketing), d’une activité, ou encore d’un produit ou service particulier… tout en évaluant les opportunités et menaces extérieures liées au marché, aux concurrents, etc.
Pour résumer, le tableau FFOM ressemble à un tableau à double entrée avec : un axe force et faiblesse, et l’autre axes dédié aux menaces et opportunités.
En croisant les données, voici quelques exemples de décisions pour sa stratégie d’entreprise :
Particulièrement simple à utiliser (par rapport à des outils comme l’analyse PESTEL / la matrice BCG / les forces de Porter, etc.) cette matrice vous aide à avoir une bonne visibilité de votre activité assez rapidement, et aussi à prendre les bonnes décisions stratégiques.
L’intérêt de cet outil est donc de maximiser les forces et les opportunités tout en analysant en détail les faiblesses et les menaces.
La matrice SWOT est idéale pour le lancement d’un nouveau produit ou le démarrage d’une nouvelle activité stratégique, par exemple.
L’analyse SWOT ne se limite pas à une simple évaluation des forces et faiblesses internes d’une entreprise.
En effet, elle constitue une étape cruciale dans la définition et l’ajustement des stratégies d’entreprise en tenant compte des opportunités et des menaces présentes dans l’environnement externe. En intégrant l’analyse SWOT dans votre processus de planification stratégique, vous pouvez créer une feuille de route claire et pragmatique pour naviguer dans un marché dynamique.
Par exemple, en exploitant les opportunités identifiées, vous pouvez diversifier vos offres ou entrer sur de nouveaux marchés, tout en développant des stratégies pour atténuer les menaces potentielles.
De plus, la visualisation des forces et faiblesses permet d’allouer plus efficacement les ressources et de renforcer les domaines nécessitant une attention particulière.
Ainsi, une analyse SWOT bien menée devient un outil stratégique essentiel pour toute entreprise cherchant à s’adapter et à se préparer aux défis futurs tout en maximisant ses avantages concurrentiels.
A moins de réellement maîtriser cet outil marketing et commercial, sans une solide expérience en matière d’analyse stratégique, il est recommandé de réaliser votre analyse SWOT par produit ou par domaine d’activité plutôt que sur l’entreprise toute entière. Car les conclusions qui découleront de cette analyse ne seront pas des plus claires à évaluer, et donc peu exploitables sur le plan opérationnel.
Qu’est ce que cela veut dire concrètement ?
Par exemple, si vous réalisez l’analyse stratégique de Danone, vous réaliserez une analyse SWOT pour chaque domaine d’activité stratégique (DAS):
Ou bien, vous pouvez le réaliser sur chaque marque afin de rester pertinent : Evian, Volvic, Danette, Activia…
En réalité, cet outil d’analyse SWOT n’est qu’une des étapes du plan stratégique d’activité.
Son utilisation à titre seulement analytique n’a pas de sens. La méthode SWOT doit déboucher sur de l’opérationnel pour donner des résultats concrets (plan d’action commercial, plan d’action marketing…)
Si vous souhaitez en réaliser un, je vous recommande l’approche du célèbre livre: « Marketing Management » de Kotler & Dubois :
Je vous recommande sincèrement de procéder dans ce sens et non l’inverse :
Il permet d’évaluer les opportunités et les menaces provenant de l’extérieur (marché, concurrence, législation…). Durant cette étape, vous devrez trouver les différents éléments susceptibles d’avoir un impact positif (opportunités) ou négatif (menaces) sur votre produit ou sur l’activité. Vous pouvez analyser les 5 forces de porter par exemple (voir ici >>)
Il peut également être intéressant d’utiliser le benchmarking pour identifier des avantages concurrentiels, s’inspirer des bonnes pratiques du secteur, etc. Découvrez comment réaliser un benchmark efficace ici >>
En effet, l’environnement dans lequel votre produit / activité / entreprise est étudié peut lui être favorable, il faudra donc l’exploiter à votre avantage pour optimiser votre positionnement concurrentiel. En revanche, certains changements, qu’ils soient actuels ou futurs, peuvent influer négativement sur votre activité. L’avantage concurrentiel d’aujourd’hui n’est pas celui de demain…
Par exemple, l’apparition du DVD à rendu obsolète le magnétoscope. Et l’apparition des Smartphones a fait fondre la part de marché des téléphones à clavier, provoquant ainsi le déclin de BlackBerry (acteur majeur du marché) au profit de Apple et Samsung pour ne citer que les gros acteurs de l’environnement concurrentiel.
Le diagnostic externe est donc un outil vital pour votre plan d’action commerciale et votre stratégie marketing !
Découvrez comment réaliser un diagnostic externe ici >>
Il permet quant à lui de mettre en avant un certain nombre de points liés à l’environnement interne de l’entreprise. Durant cette étape, vous allez identifier tout ce qu’il y a de positif et de négatif chez vous (société / produit(s) / vous-même…) afin de tirer cela en avantages et en handicap.
L’intérêt est de mettre à jour les points essentiels de votre activité (ou produit) qui vous permettent d’être meilleur que la concurrence (avantages concurrentiels) pour les placer dans un environnement opportun et ainsi vous donner toutes les chances d’être (plus) performant que vos compétiteurs.
En revanche, les points qui concernent vos faiblesses et qui sont susceptibles de représenter une menace devront faire l’objet de plan d’action correctif afin de dégager des axes d’amélioration.
Dans le diagnostic interne, sont pris en compte, par exemple la part de marché, la notoriété, le positionnement stratégique, les coûts de production, le rapport qualité/prix, le temps de production, l’innovation, la fidélité des clients.
Découvrez comment réaliser un diagnostic interne ici >>
L’idéal consiste à lister tous les points de manière exhaustive dans un tableau SWOT qui comportera quatre parties distinctes : forces, faiblesses, opportunités et menaces.
Dans un deuxième temps, je vous recommande de surligner les points essentiels de l’analyse interne et externe afin d’identifier les enjeux majeurs qui se posent… le diagnostic stratégique !
Prenez également le temps de hiérarchiser ces éléments, afin de mettre en avant ceux qui ont le plus d’impact sur votre activité et vos objectifs à court, moyen et long terme.
De cette manière, votre analyse stratégique se focalisera sur le cœur du problème en apportant des pistes de réflexion et des éléments de réponses aux 2 questions suivantes :
voici quelques exemples de questions à vous poser lorsque vous réalisez l’analyse swot…
voici quelques exemples de questions à vous poser durant l’analyse interne du plan marketing et commercial…
Voyons maintenant un exemple d’analyse SWOT concret concernant la marque de bière Heineken pour laquelle j’ai travaillé :
En synthèse, vous pouvez constater qu’il sera assez facile de prendre des décisions stratégiques en croisant les forces / opportunités et les faiblesses / menaces pour réaliser les 4 objectifs principaux du SWOT :
L’analyse SWOT est donc simple et rapide à utiliser pour élaborer des stratégies commerciales ou marketing pertinentes et cohérentes.
Toutefois, pour être efficace et gagner en efficacité commerciale, voici mes 3 derniers conseils stratégiques :
Aussi appelée Méthode Pestel, l’analyse PESTEL permet, avec l’analyse SWOT, d’étudier la stratégie globale de l’entreprise. Dans le PESTEL, on retrouve l’acronyme suivant :
Ces 6 composants mesurent tous les impacts potentiels de l’environnement externe. Ils ne doivent pas tous être « travaillés » de la même manière, tout dépend du secteur d’activité dans lequel évolue l’entreprise, et son contexte. A savoir que ces derniers possèdent eux-même plusieurs sous-facteurs.
Avec l’Analyse PESTEL par exemple, l’entreprise peut décider de se concentrer davantage sur les facteurs qui impactent le pouvoir d’achat, ou encore l’environnement, plutôt que sur les décisions politiques prises par le gouvernement en vigueur.
Voici quelques articles complémentaires pour booster votre stratégie commerciale et marketing :
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Qu’est-ce que la performance commerciale ? Comment arriver à développer la performance commerciale ? Comment améliorer ses ventes au fil du temps avec un plan d’action commercial ciblé ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo…. Qu’est ce que la performance commerciale ? Définition Alors, qu’est-ce que la performance commerciale ? C’est un […]
Comment réussir votre prise de contact et la présentation commerciale qui s’en suit ? Quels sont les facteurs clés de succès pour susciter l’intérêt et capter l’attention de clients sur-sollicités ? Quels sont les outils commerciaux à disposition ? Nous n’allons pas revenir sur les leviers de la prospection commerciale ou l’art du pitch commercial – déjà […]
Vous êtes commercial, agent commercial, responsable terrain, directeur des ventes ? Ou vous exercez un autre des métiers de la branche commerciale ? Vous êtes sans doute un peu (beaucoup ?) nomad. Et êtes parfois (souvent ?) amené à vous déplacer pour le travail sur des durées allant d’une journée à plusieurs jours voire plusieurs semaines. Mais avez-vous […]
Le diagnostic externe, kezako ? Quel apport pour la stratégie d’entreprise et l’évaluation de ses performances ? Comment réaliser l’analyse stratégique du macro & micro environnement (analyse externe de la matrice SWOT ) pour déceler les opportunités et menaces susceptibles d’influencer l’entreprise ? Analysons tout cela en détail. Et approfondissons le diagnostic externe de l’analyse SWOT pour vous […]
Quel est le meilleur CRM pour une gestion de la relation client (GRC) optimale ? Quels sont les critères d’un bon CRM pour piloter efficacement l’activité commerciale ? Réponses ici… Pourquoi un logiciel CRM pour gérer la relation client ? Le quotidien de l’activité commerciale est devenu tellement complexe aujourd’hui, qu’il est vital de pouvoir se reposer sur […]
Au delà du contexte sanitaire, le télétravail séduit de plus en plus de salariés et d’entrepreneurs. Le secteur commercial ne fait pas exception à cette tendance de fond. Vous êtes manager / dirigeant, et souhaitez proposer le télétravail à vos équipes commerciales ? Ou bien vous êtes commercial, et vous souhaitez vendre l’idée du travail à distance […]
Vous êtes responsable commercial, indépendant ou encore entrepreneur, et vous cherchez à définir une stratégie commerciale efficace et rentable pour développer votre activité ? Cela nécessite de se poser des questions stratégiques. Pour cela, je vous propose d’utiliser la méthode CQQCOQP à base de questions ouvertes pour réaliser un puissant brainstorming… Cette méthodologie vous permettra de faire […]
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