carrière commerciale
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Comment faire une carrière commerciale explosive et réussir rapidement dans le métier de commercial ? Pourquoi certains vendeurs vont rester au même poste de commercial pendant des années, alors que d’autres vont avoir des promotions successives et une croissance explosive ? C’est ce que nous allons voir dans cet article vidéo en analysant les ingrédients clés d’une carrière commerciale réussie


QU’EST CE QU’UNE CARRIÈRE COMMERCIALE EXPLOSIVE ?


C’est un fait avéré : certains vendeurs évoluent beaucoup plus vote que d’autres au sein de la fonction commerciale. Donc, comment s’inspirer des meilleurs ?

Pour faire une carrière commerciale réussie et explosive, il faut d’abord prendre en compte l’environnement. Ca va dépendre de la taille de la structure dans laquelle vous êtes, de l’évolution du marché et de la croissance de l’entreprise.

Les petites structures comme les TPE, PME, les start-up… vont avoir tendance à faciliter l’évolution rapide d’une carrière commerciale tout simplement parce que les choses bougent généralement plus vite que dans un grand groupe (lorsque tout se passe bien).

Il est facile de comprendre que vous n’irez pas aussi vite dans un paquebot que dans un zodiac. Les choses sont beaucoup plus normées et les parcours sont généralement plus long dans les ETI et les grands groupes.

Après, il n’y a pas de vérités absolues bien évidemment, même dans les grands groupes, si vous faites ce qu’il faut et que vous avez le bon profil commercial, il est possible de pouvoir croitre rapidement.

Mais qu’est-ce que l’on entend par une carrière commerciale explosive ?

Obtenir toujours davantage de rémunérations, c’est le préambule, mais également monter dans la hiérarchie. Par exemple, il n’est pas rare que des simples vendeurs / commerciaux finissent par être directeur commercial ou PDG d’une société sur un échelon de 5 à 10 ans dans ce que l’on appelle, une carrière commerciale explosive. Alors, quel est le premier conseil pour y parvenir ?


1. Faire plus que son job de commercial


Le 1er conseil pour faire une carrière commerciale rapide est relativement simple, mais tellement peu appliqué, c’est de faire plus que son job. Aujourd’hui, se contenter de faire ce pourquoi vous êtes payé, et faire le descriptif de la fiche de poste d’un commercial, ça ne suffit plus…

Ca ne suffit pas à sortir du lot !

Pour faire une carrière commerciale explosive, il faut sortir du lot obligatoirement.

Et donc, ça passe par quoi ?

Faire plus que les autres! Faire plus pour avoir plus de résultats, c’est simple, non ?

Mais avoir plus de résultats ne suffit pas non plus. Il faut communiquer et faire connaître ses résultats. Il faut communiquer en interne, dans son entreprise, pour que les dirigeants sachent que vous avez plus de résultats que les autres, que vous sortez du lot.

Mais il faut également communiquer en externe, c’est-à-dire auprès de son réseau professionnel de manière plus large, auprès de la concurrence, des fournisseurs et clients sur votre marché, et auprès d’autres marchés.

Aujourd’hui, il est indispensable de faire du personal branding : de développer sa marque personnelle sur des réseaux comme LinkedIn, et également pour aller plus loin sur Facebook, Instagram, YouTube et tous les autres réseaux qui permettent de développer sa notoriété.

Comment faire ?

Communiquez habilement sur vos résultats encore une fois !

Lorsque vous réalisez de belles ventes, des performances commerciales (ou même une surperformance inhabituelle sur le marché), lorsque vous faites bien votre job et que les clients parlent de leurs résultats, alors c’est le moment de le faire savoir.

Dans la fonction commerciale, vous êtes probablement classés sur des concours commerciaux, vous obtenez parfois des récompenses, on vous met en avant dans les séminaires commerciaux annuels. On vous nomme / tague sur les réseaux sociaux quand vous êtes promu à plus de responsabilités / un nouveau poste…

Lors de toutes ces occasions, charge à vous de relayer, et de bien communiquer ces informations sur vos propres canaux.

En interne comme en externe, vous pouvez également faire des reportings commerciaux stratégiques pour mettre en avant vos résultats.


Exemple de reporting pour booster sa carrière commerciale


Prenons un exemple concret lorsque j’ai démarré ma carrière commerciale chez Heineken Entreprise. Quand on est dans une multinationale avec une force de vente de plusieurs dizaines / centaines de commerciaux, il est difficile de sortir du lot. Et comme je vous le disais, on ne peut pas se contenter de faire des ventes et d’avoir des résultats.

Donc, faire du reporting stratégique pour booster sa carrière commerciale, c’est par exemple communiquer sur tout ce que vous avez fait au périmètre de votre activité commerciale, en faisant par exemple un petit PowerPoint avec des photos qui expliquent ce que vous avez mis en place au prisme de la stratégie d’entreprise.

Faites des rapports, et des rapprochement entre ce que l’entreprise veux et ce que vous avez réalisé sur le terrain.

Exemple de reporting : dans mon cas, j’envoyais chaque semaine un Power Point avec des mises en avant et des opérations commerciales théâtralisées en entrée de magasin, en tête de gondole, des réimplantations de rayon en magasins où vous voyez facilement en un coup d’oeil le avant/après : le gain réalisé.

Facilitez le travail de lecture à votre direction commerciale, soignez votre visibilité.

Dans une grande entreprise, tout le monde n’est pas spontanément au courant de ce que vous faites au quotidien, même si vous avez des bons résultats.

Donc, il faut faire du reporting commercial stratégique et communiquer dessus !

Essayez d’être omniprésent : envoyez vos communications à votre manager, votre N+2, au directeur commercial, au PDG, aux actionnaires (si vous les connaissez un minimum). Mettez tout le monde dans la boucle !

Lorsque vous avez des pris des initiatives, lorsque vous êtes proactif, lorsque vous faites PLUS que votre job, tout le monde doit le savoir. C’est vraiment une condition indispensable pour sortir du lot, vous faire remarquer et être plébiscité pour évoluer au sein de l’entreprise dés qu’un siège se libère / ou se crée.

Le fait de communiquer en externe cette fois-ci, en partageant des témoignages clients, des réalisations, des études de cas type success story… ça vous permet d’être visible à l’extérieur de l’entreprise sur l’intégralité de votre réseau.

Comme je le disais, la concurrence, les fournisseurs / distributeurs, partenaires… sont de futurs potentiels recruteurs. Si vous êtes ouvert à des opportunités, vous pouvez avoir des propositions de toute part pour évoluer plus vite.

Tout ça dépend de vos propres objectifs professionnels. Si vous vous sentez bien (ou pas) dans votre entreprise, et de votre propre projection de carrière commerciale.

Mais il ne faut pas vous limiter à l’interne si vous avez de l’ambition. Donc, charge à vous de bien communiquer en externe et de mettre en place ce fameux reporting stratégique, de faire du personnal branding pour être omniprésent sur votre marché.

Je vous cite un autre exemple : dans une de mes entreprises, il y a un commercial qui se reconnaitra dans cet article / vidéo. Nathan, il a su développer un portefeuille client conséquent. Il a fait les choses de manière correcte et professionnelle au fil des années. Durant 4 ans, il a travaillé pour nous et développé son portefeuille, sa réputation et sa visibilité sur son réseau.

Aujourd’hui, nous avons arrêté cette activité commerciale, et Nathan a facilement pu décrocher un job chez la concurrence. Il a non seulement réussi à se faire recruter facilement, mais aussi à obtenir des conditions qui sont très favorables en termes de package commercial et de responsabilités.

Il a clairement fait un bon en avant dans sa carrière commerciale, et en plus de ça, il a réussi à recruter une bonne partie des clients qu’il avait conquis au sein de notre entreprise. C’est un exemple parmi tant d’autres, mais ça vous permet de mettre en perspective les conseils que je vous donne.


2. Être proactif vis-à-vis de sa direction commerciale


Le 2e conseil est simple : soyez proactif vis-à-vis de votre direction commerciale en interne. La première chose à envisager dans une carrière commerciale, c’est de regarder les évolutions possibles en interne, même s’il ne faut pas fermer les yeux en externe.

Être proactif vis-à-vis de la direction commerciale, ça veut dire :

  • envoyer des reporting commerciaux réguliers,
  • profiter des accompagnements managériaux pour
  • utilisez l’entretien annuel d’évaluation.

Les contacts avec votre manager / directeur commercial vous permettent de prendre la température par rapport à la stratégie commerciale de l’entreprise, là où veut aller le Pdg / le comité de direction, mais également là où vous voulez aller dans votre carrière commerciale.

Ça vous permet de communiquer sur vos ambitions, sur là où vous souhaitez être dans 1-3 ans, et comment vous souhaitez évoluer.

Votre manager commercial doit vous donner le chemin : est-ce que c’est possible ou pas ? Et quel est le chemin à emprunter pour pouvoir vous inscrire dans le développement de l’entreprise et pouvoir obtenir plus de rémunération / responsabilités / un poste supérieur et évolution dans la hiérarchie.

Mais ne vous contentez pas ce rendez-vous annuel !


Exemple de proactivité pour obtenir une évolution commerciale


Charge à vous de fixer des étapes / curseurs, de vous embarquer vous et votre manager, éventuellement le N+2 / le top management… mettez tout le monde dans la boucle en prenant des engagements mutuels :

  • voilà où on veut / peut aller ensemble pour développer la croissance de l’entreprise,
  • voilà le type de postes que je vise si on réussit à atteindre les objectifs communs,
  • voilà mes prétentions au niveau salarial (en termes de rémunération, de package, ainsi de suite…)
  • et voilà ce que vous attendez de moi en contrepartie (les indicateurs de résultats à atteindre) !

Charge à vous de communiquer à votre management chaque fois que vous progressez ou que vous atteignez les objectifs commerciaux qui vous ont été assignés.

Cela vous permet de rester dans le viseur de l’entreprise, de faire partie des talents à fidéliser, et de faire partie du capital humain sur lequel on mise en tant que dirigeant commercial et que l’on va souhaiter faire évoluer pour accompagner la croissance de l’entreprise.

Communiquez de manière mensuelle / hebdomadaire sur votre avancé, sur l’atteinte des objectifs. Et encore une fois, essayez d’en faire plus que les autres pour vraiment vous démarquer, et être la personne à laquelle on pense lorsqu’il y a un nouveau poste qui vient de s’ouvrir (ou lorsqu’il y a du turn over).

Parce que dans les entreprises, il y a toujours du turn over. Surtout dans les entreprises à la croissance rapide, il y a des gens qui quittent le bateau, des gens qui sont promus à d’autres postes… et donc, il y a des sièges vacants sur lesquels se positionner.

Pour que l’on pense à vous afin de venir vous assoir sur un siège vacant intéressant dans une carrière commerciale, il faut être proactif comme je viens de l’expliquer.

Idem pour l’externe, il faut être proactif si vous voulez recevoir des opportunités dans d’autres entreprises. N’hésitez pas à déjeuner régulièrement avec des contacts stratégiques dans votre marché. Ça peut même être la concurrence…

Vous n’êtes pas obligé d’être en recherche de poste active auprès de la concurrence, mais prenez simplement des repas avec la concurrence pour savoir où ils en sont niveau business, comment avancent leurs entreprises, comment ça se passe pour eux sur le marché, etc.

Il ne faut pas être fermé car tous les concurrents ne sont pas forcément des ennemis !

Moi-même, dans chaque entreprise, j’ai toujours gardé un œil sur mes concurrents. Et j’ai toujours eu des relations de proximité avec eux parce qu’on ne peut pas couvrir tous les besoins du marché.

Donc, de temps en temps il y a une affaire qu’on ne peut pas signer par exemple. Rien ne vous empêche d’être bienveillant et de la servir sur un plateau à des concurrents pour activer la réciprocité le moment venu. Quand il y a une impossibilité technique de travailler avec un prospect, alors mettez-le en relation avec un de vos concurrents avec lesquels le feeling passe bien.

Ça n’est qu’un exemple, mais si vous faites les choses de manière stratégique et si vous êtes proactif, le moment venu, vous pourrez utiliser votre réseau afin de faire savoir que vous souhaitez changer d’entreprise parce que le courant ne passe plus / parce qu’il n’y a plus de possibilité d’évolution, etc.

Vous pourrez ainsi activer votre réseau pour demander s’il n’y a pas des opportunités ailleurs, et vous pourrez faire savoir que vous êtes à l’écoute du marché. Cela facilitera votre progression et l’évolution de votre carrière commerciale.


3. Garder les oreilles grandes ouvertes pour évoluer + vite dans la fonction commerciale


Le 3e conseil, c’est de garder les oreilles grandes ouvertes ! Soyez attentif lorsqu’on vous parle de personnes qui vont être mutées, de sièges qui vont potentiellement être vacants. Soyez le premier à vous positionner en manifestant votre intérêt et en demandant ce qui vous empêche aujourd’hui de prétendre à ce poste, ou quel est le chemin à parcourir pour pouvoir vous assoir sur ce siège vacant.

Demandez de manière directe et proactive à votre direction commerciale ce qu’il faut faire pour pouvoir prétendre à ce poste.

Cela vous permettra de ne pas avoir de mauvaises surprises, d’être transparent quant à vos ambitions, et que votre direction soit transparente quant au chemin à parcourir pour pouvoir vous permettre de bénéficier de cette promotion commerciale.

Idem pour les opportunités en externe, soyez transparent avec tous les contacts stratégiques de votre réseau (concurrents directs / indirects, fournisseurs, clients, partenaires…). Expliquez que vous avez atteint un certain stade dans l’entreprise, ce qui vous satisfait, mais que vous n’êtes pas pleinement épanoui parce que vous avez d’autres ambitions / des challenges qui sont supérieurs à ce que peut vous permettre d’atteindre l’entreprise en question.

Attention, je ne vous dis pas de faire un bébé dans le dos à l’entreprise dans laquelle vous êtes actuellement. Car cela se paye tôt ou tard !

Charge à vous, en rapport à vos propres objectifs de carrière commerciale, de regarder les évolutions possibles en externe si l’entreprise dans laquelle vous êtes ne peut pas satisfaire vos ambitions.

Faites le savoir, demandez, activez votre réseau… et vous allez voir que si vous faites plus que ce pour quoi vous êtes payé, si vous obtenez des résultats, si vous communiquez sur ces résultats, si vous êtes proactif comme on l’a vu dans le point 2, alors la suite naturelle c’est que vous allez recevoir des propositions d’embauche.

Vous allez recevoir des opportunités d’évolution dans votre carrière commerciale que vous n’aurez qu’à prendre en considération. Et vous pourrez tout naturellement faire monter les enchères en communicant à votre direction actuelle que vous êtes bien (ou partiellement insatisfait) chez eux, alors que vous avez reçu telle ou telle proposition.

Demandez-leur comment est-ce qu’ils voient les choses : est-ce qu’ils souhaitent vous garder ? Si oui, à quelles conditions ? Si non, comment vous pouvez partir en bon termes ? Demandez-leur de quoi ils ont besoin : si vous devez former un nouveau collaborateur, etc. Que pouvez-vous faire avant de partir pour vous quitter en bons termes ?

Pourquoi prendre des gants ?

Parce que même si vos chemins se séparent, il est toujours possible que vous repassiez dans cette entreprise dans 2 ans, 3 ans, 5 ans… C’est aussi avec ce types de passerelles que se construisent les carrières commerciales explosives.

Il n’est pas rare de se séparer, de se quitter en bons termes et d’être recontacté quelques années plus tard pour un poste que l’on souhaitait obtenir et qui vient de se libérer à présent, ou encore pour un nouveau challenge commercial / business unit qui va s’ouvrir à l’étranger, ainsi de suite…

Donc, restez toujours stratégiquement en bons termes avec vos employeurs, et à l’écoute du marché !


Récapitulatif Vidéo pour réussir une carrière commerciale





Voilà nos 3 conseils pratico pratiques qui vous permettront d’évoluer rapidement dans la fonction commerciale et d’avoir une croissance explosive dans votre carrière de commercial(e). Mettez en pratique et partagez vos résultats en commentaire ci-dessous. 😉