Métier de Commercial : Comment être un bon commercial ?

Le métier de commercial c’est quoi concrètement ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Comment être un bon commercial au quotidien ? Quelles sont les compétences commerciales qui font la différence en entretien de vente ? Analysons ensemble les facteurs clés de succès de la performance commerciale…

FICHE MÉTIER COMMERCIAL : DÉFINITION, FICHE DE POSTE…

Pour en savoir plus sur le métier de commercial, commencez par lire notre fiche métier commercial >>

Vous saurez TOUT (ou presque) sur la fonction commerciale, c’est à dire :

• En quoi consiste le métier de commercial ?
• Quelles études réaliser pour être un bon commercial ?
• Quel est le salaire d’un commercial ?
• etc.

(Et si vous n’êtes pas encore en fonction, mais que vous désirez démarrer une carrière commerciale, voici comment décrocher une offre d’emploi commercial >>)

3 compétences commerciales à cultiver pour réussir dans la vente

Je vous invite également à regarder cette vidéo complémentaire sur les 3 compétences commerciales clés dans la vente…

Maintenant que nous avons posé les bases pour être un bon commercial, allons un peu plus dans le détail… car la plupart des gens qui me suivent ou que j’accompagne me posent les questions suivantes :

• Que faire pour vendre plus, plus vite, plus souvent, et plus cher afin de performer au quotidien ?
• Quelle est la différence entre les commerciaux classiques et les tops commerciaux, qui excellent dans la vente ?

Alors si vous vous posez également ces questions, je vais vous apporter des réponses concrètes 😉

COMMENT ÊTRE UN BON COMMERCIAL EXCELLENT COMMERCIAL ?

J’ai déjà tourné des vidéos sur le sujet, dont celle-ci qui a généré pas mal de vues sur YouTube et dans laquelle je partage 6 clés pour devenir un excellent vendeur 

Mais aujourd’hui, j’ai décidé de reprendre et d’approfondir certains concepts commerciaux qui me semblent vitaux pour réussir dans la fonction commerciale de façon durable ! Pourquoi ?

Tout simplement parce que je me forme en permanence, et que mes deux activités professionnelles sont très complémentaires et tournent à 360° autour de la formation commerciale.

• D’un coté, je pratique moi même la vente (BtoC et BtoB avec des grands comptes) et je gère des équipes commerciales, ce qui me permet de ne pas m’éloigner de l’opérationnel / du terrain (ce qui est indispensable à mon sens).
• De l’autre, je m’occupe de former et d’accompagner des commerciaux sur le terrain dans leur quotidien pour développer à la fois leurs compétences mais surtout leur efficacité commerciale ! Ce qui m’oblige à prendre du recul et à modéliser les meilleures pratiques commerciales, pour les retranscrire dans mes méthodes de vente…

J’aimerai donc vous faire un retour d’expérience, sur lequel vous pourrez vous appuyer pour performer dans la fonction commerciale durablement ! Nous allons synthétiser cela en 8 clés pour étayer cette fiche métier commercial :

1. Placer le client au coeur du métier de commercial

Pour réussir dans le métier de commercial vous devez vous inspirer des meilleurs commerciaux ! Et s’ils ont bien un point en commun, c’est celui là : ils placent le client au cœur du processus commercial. Cela veut dire : s’intéresser sincèrement à lui avec non pas l’intention de vendre, mais plutôt avec un profond désir de l’aider à :

• Satisfaire ses attentes et besoins,
• Solutionner ses problématiques actuelles,
• Atteindre ses objectifs,
• Combler ses aspirations profondes / Réaliser ses rêves.

Cette posture commerciale nécessite donc de faire réellement preuve d’empathie, et non simplement de simuler un intérêt déguisé. Cela veut dire : passer de l’autre côté du miroir et comprendre le contexte et la situation de son prospect, ses motivations profondes (et ses priorités). Pourquoi me direz-vous ?

Tout simplement pour être en mesure d’argumenter avec les meilleures solutions commerciales, c’est à dire les produits et services les plus adaptés à CE CLIENT.

Cet état d’esprit, cette démarche authentique, vous permettra de vous différencier instantanément de vos concurrents et de 80% des vendeurs classiques qui sont focalisés sur EUX :

• leurs objectifs commerciaux,
• les primes qui en découlent,
• leur évolution de carrière,
• etc.

En clair, mon conseil pour réussir dans le métier de commercial est le suivant: sortez de votre univers (dans lequel la personne la plus importante c’est vous), et allez sur le terrain de votre interlocuteur (son univers à lui) afin de placer les intérêts de votre client avant les vôtres !

Cela peut paraître contre intuitif, mais tôt ou tard il vous le rendra. Si vous n’en êtes pas convaincu, et que vous avez besoin de quelques statistiques parlantes, lisez cet article sur la fidélisation client >>

2. Cultiver l’intelligence commerciale situationnelle

Vous ne trouverez pas ça dans une fiche métier commercial classique ! Mais sachez que les meilleurs vendeurs ont une grande capacité d’adaptation commerciale. Ils sont ouverts d’esprit et savent rester à l’écoute des véritables préoccupations de leurs clients pour adapter leurs offres commerciales et faire du sur mesure!

Ils ne s’enferment pas dans le catalogue produit et les process de l’entreprise (défaut majeur repéré chez les jeunes commerciaux).

Ils savent être force de proposition en interne pour faire évoluer l’offre commerciale si besoin, et ils savent faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle pour mettre en place des solutions innovantes et créatives qui correspondent mieux aux besoins et aux priorités du client. Pourquoi ?

Tout simplement pour améliorer l’expérience client, et monter d’un cran le niveau de satisfaction afin de faire de ses clients des ambassadeurs (qui vous apporteront du business sur un plateau).

3. Être un bon commercial, c’est travailler la découverte client

Un bon vendeur sait mettre sous couvert les a priori et les préjugés qu’il peut avoir sur les clients ainsi que tous les freins à une bonne découverte client.

Car il faut déjà être conscient que dans la vente nous sommes tous bourrés d’a priori (moi le premier) en pensant savoir des choses que nous ne savons pas encore ou dont nous ne sommes pas réellement sûrs. Vous comprenez ?

La différence entre être un bon commercial et un simple “preneur de commande”, c’est cette capacité à faire taire cette petite voix, pour poser les bonnes questions et découvrir les informations clés, celles qui vont permettre de déclencher la vente le moment venu au travers un argumentaire de vente ciblé et percutant !

Mon conseil est donc le suivant: replongez en enfance et cultivez ce réflexe que nous avions tous et qui consiste à poser des questions pour découvrir et comprendre.

Vous vous rappelez de cette fameuse pub Candia : “hé, papa, c’est quoi cette bouteille de lait ?”

Un enfant n’a jamais peur de poser des questions et de passer pour un idiot. Ce qui peut par contre freiner un vendeur, au risque de le faire passer à côté des points névralgiques de la vente, c’est-à-dire le contexte, les besoins, les motivations et leur ordre de priorité.

C’est tout cela qui vous permettra de réaliser une argumentation commerciale percutante et d’emporter la décision du client.

Pour approfondir cette 3e clé de la fiche métier commercial, je vous invite à voir :

• article sur le plan de découverte >>
• vidéo sur l’art de poser des questions ouvertes >>

4. Etre un bon vendeur, c’est savoir créer de la valeur

Les commerciaux qui réussissent savent créer de la valeur aux yeux du client. Et j’ai bien dit “aux yeux du client” : c’est-à-dire de CE client-là précisément ! Car la valeur, c’est parfois intangible et subjectif. N’est ce pas ?

Ce qui a de la valeur pour moi, ce n’est pas forcément ce qui a de la valeur pour vous, ni pour votre voisin. Pensez donc en termes de bénéfices client et d’avantages exclusifs pour réussir dans le métier de commercial !

Vos produits et services ont de nombreuses caractéristiques, mais ce qui fera vibrer votre client ce ne sont pas les 148 caractéristiques, mais bel et bien les bénéfices finaux que votre solution commerciale lui apporte à lui spécifiquement.

Et si possible, faites en sortes que ces bénéfices soient reliés à des avantages exclusifs que vous êtes le seul à pouvoir lui apporter. C’est de cette manière que vous pourrez construire de la valeur à SES yeux.

5. Travailler votre degré de préparation commerciale

Comment être un bon commercial ? Réponse : reposez-vous sur les 4 clés précédentes ! Maintenant, si vous voulez être un excellent commercial : monter d’un cran votre degré de préparation commerciale ! Vous voulez savoir pourquoi ?

L’improvisation ne paye pas, je ne le répéterais jamais assez dans mes articles & vidéos. Être simplement bon ne suffit plus, alors visez l’excellence commerciale ! 😉

Pour cela, préparez-vous comme un sportif de haut niveau le ferait avant une compétition. Plus vous serez prêts, plus vous serez confiant et percutant le moment venu. c’est simple, non ?

Être prêt, dans le métier de commercial ça veut dire plusieurs choses :

• Avoir travaillé son elevator pitch commercial (son accroche) pour susciter l’intérêt de son interlocuteur dés le départ et lui donner envie d’en savoir plus.

• Ça veut également dire anticiper les questions à poser pour mettre le doigt sur les déclencheurs commerciaux. Pour cela, rien de tel que de faire quelques recherches en amont (via des outils d’aide à la vente), afin de recueillir un premier niveau d’informations, puis de se poser la question suivante: qu’est ce qu’il me manque pour bien vendre ma solution ? Et comment je vais obtenir ces informations? Quelles questions intelligentes et pertinentes je vais devoir poser pour être sûr de bien comprendre et cerner les attentes et les motivations de mon client ?

• Être prêt, ça passe aussi par la réalisation d’une boite à outils commerciale percutante avec des arguments adaptés aux différentes préférences psychologiques des acheteurs, des preuves et des éléments factuels pour renforcer le poids de votre argumentation. Vous pouvez utiliser la méthode CAP SONCAS par exemple >>

• Être prêt, ça passe par l’anticipation des objections commerciales potentielles. Plutôt que de réagir fasse aux clients, essayez d’anticiper au maximum en listant les objections du type “je n’ai pas le temps”, “c’est trop cher“, “j’ai déjà un fournisseur”, “je n’en ai pas besoin”… balayez l’ensemble des freins à l’achat potentiel et apportez y des éléments de réponse. C’est de cette manière que vous serez efficace durant un entretien de vente et que vous réussirez dans le métier de commercial !

• Être prêt, cela va même jusqu’à l’anticipation de la manière dont vous allez tenter de conclure la vente. Choisissez deux ou trois techniques de closing (celles avec lesquelles vous êtes le plus à l’aise) et puis formalisez des scénarios de conclusion. Dans tel cas, face à tel profil d’acheteur, je vais utiliser telle formule de conclusion, et dans tel autre cas, je m’y prendrai de cette manière…

• Et que se passe-t-il après la vente ? Quels sont les prochains points de contact, les étapes post vente ! Ça aussi, vous devriez y réfléchir dés maintenant… 😉

C’est tous ces éléments – tous ces petits détails – qui font la différence entre le pro, le vendeur exceptionnel et les autres qui se permettent d’improviser !

Le vendeur préparé sera beaucoup plus percutant, efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas, et qui va par conséquent se contenter de réagir, de patauger et de chercher ses mots, parce qu’il sera surpris de la réaction du client.

6. Le métier de commercial exige un entraînement quotidien

Pour aller un cran plus loin encore et faire en sorte que la préparation commerciale soit encore plus puissante, c’est l’entrainement qui fait la différence de performance commerciale.

Le vendeur d’élite à un entrainement au quotidien, tout comme le nageur, le sprinteur ou le tennisman, il passe énormément de temps à s’entraîner sur le coup droit et le revers, pour que le moment venu ses réflexes soient assez aiguisés pour délivrer la performance attendue !

Il transforme ses compétences commerciales en véritables automatismes inconscients. Il traite les objections et parvient à convaincre de la même manière qu’il refait son lacé défait…

Donc ne loupez pas une occasion de mettre en pratique ce que vous apprenez et de répéter encore et encore vos techniques commerciales pour devenir un vrai pro de la vente !

Encore une fois, ce n’est écrit dans aucune fiche métier commercial, mais le meilleur des professeurs, c’est le client 😉

7. Le vendeur d’élite capitalise sur l’amélioration continue

La différence entre les commerciaux qui performent dans la vente et les amateurs, c’est la volonté de progresser. La culture du challenge et de la performance sont de précieux alliés. Le top vendeur qui réussit dans le métier de commercial est un compétiteur qui a une soif de donner le meilleur au quotidien (et de se surpasser).

Peu importe d’où il démarre, un jour ou l’autre à force de travail et de persévérance il passe dans la catégorie pro, de la ceinture blanche à la ceinture noire, et puis il continue, 1ere Dan, 2^e Dan, tout comme au Karaté… car il est convaincu qu’il peut toujours aller un cran plus loin et aller chercher les petits centimètres qui font toute la différence entre le n°1 et les autres ! Vous saisissez ?

Il s’intéresse à tout ! Ouvert sur l’environnement interne et externe, il n’hésite pas à se faire coacher par meilleur que lui, à demander aux autres tops vendeurs qui croisent son chemin comment ils font ? Le top commercial est proactif et enseignable car il ne se repose jamais sur ses acquis (sa zone de confort) :

• Il lit des ouvrages spécialisés sur la vente et la psychologie sociale pour parfaire ses compétences,
• Il suit des formations commerciales dès que l’occasion se présente,
• Il va assister à des conférences d’experts sur la vente, la persuasion, la négociation commerciale…
• Il sollicite un coaching commercial / un feedback dés que l’occasion se présente,
• Il se fixe un plan d’action commercial pour atteindre ses objectifs commerciaux,
• Et il suit un véritable processus commercial d’amélioration continue…

Et in fine, un jour ou l’autre, ses résultats explosent… car il est passé dans la catégorie pro !

Pour cela, voici mon conseil : utilisez le pouvoir de l’apprentissage permanent: demandez-vous au quotidien (à chaque étape) “comment je peux m’améliorer / qu’est-ce que je peux mieux faire ?”

À la sortie d’un rendez-vous commercial :

• Quels sont mes points forts?
• Sur quoi puis-je capitaliser commercialement pour mes prochaines ventes (afin de performer davantage) ?
• Quels sont mes axes d’amélioration ?
• Qu’est-ce que je peux améliorer / faire différemment ?
• Comment puis-je tirer profit de mes erreurs commerciales ?

Prendre du recul et se remettre en question pour s’améliorer, voilà encore un point commun de tous les pros de la vente qui réussissent dans le métier de commercial !

Au fur et à mesure, vous allez devenir meilleur commercialement, plus performant, plus percutant, plus impactant, vous allez vendre plus et mieux, plus vite et plus souvent. Vous allez développer votre chiffre d’affaires et votre rentabilité. Et ce sera un juste retour sur votre investissement 😉

8. Cultiver la persévérance commerciale

Vous le savez : la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre au rejet, au refus et à l’échec commercial. Il est donc capital de muscler son mental. Cela nécessite de laisser son égo de côté, et d’être capable de rebondir rapidement, de se relever après un coup dur ou une déception.

Les seules limites que vous rencontrerez ce sont les vôtres, et ça le commercial d’exception le sait bien !

Car celui qui n’abandonne jamais finit toujours par gagner. À force de persévérance, on trouve toujours la bonne approche, le bon angle d’attaque. On obtient un processus de vente gagnant, et des compétences commerciales clés qui permettent de susciter la préférence du client.

On devient beaucoup plus convaincant et percutant. On est en capacité de reconquérir les clients perdus, etc.

Ce qui permet d’obtenir des résultats commerciaux exceptionnels, des performances que tout le monde vous envie. Mais c’est toujours le résultat et le fruit d’un travail acharné (la partie invisible de l’iceberg). Vous comprenez ?

Peu importe le domaine: on ne né pas en étant un grand champion, on le devient !

Donc il n’y a pas de secret : la persévérance et la résistance à l’échec font partie intégrante du succès des commerciaux d’exception.

RÉSUMÉ : QUE FAUT-IL POUR RÉUSSIR DANS LE MÉTIER COMMERCIAL ?

1. Placer le client au cœur de la démarche commerciale
2. Avoir une grande capacité d’adaptation : l’intelligence commerciale situationnelle
3. Réaliser un plan de découverte de qualité sans préjugés et sans a priori
4. Savoir créer de valeur
5. Elever son degré de préparation commerciale
6. S’entraîner au quotidien
7. Adopter un processus d’amélioration continue
8. Cultiver la persévérance

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour devenir un commercial exceptionnel (même sans diplôme) et obtenir des performances qui feront pâlir vos concurrents.

Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau actuel, tout est une question de temps et de persévérance dans le métier de commercial !

Fixez-vous des objectifs sur chacun de ces 8 items et accrochez-vous…

Cette fiche métier commercial est maintenant terminé ! Si vous avez des questions, des réactions, des commentaires, laissez-les ci-dessous, je me ferai un plaisir d’y répondre. Si vous aimez, partagez avec tous les vendeurs et commerciaux de votre entourage…

VIDÉO BONUS : LES 21 QUALITÉS DES MEILLEURS VENDEURS AU MONDE