Comment devenir commercial et PERFORMER ? A quoi reconnait-on la qualité d’un commercial ? En voila de bonnes questions… n’est ce pas ?
Pour devenir un bon commercial et réussir dans la vente, il faut savoir mêler une part d’acquis avec cette part d’innée que nous possédons tous (de façon plus ou moins prononcée) et que nous devons travailler.
Sans entrer dans une analyse psychologique de chaque individu, tendant à évaluer l’humain au simple regard de sa fonction, nous allons analyser quelques pistes sur les qualités qui font d’un commercial un BON commercial, voire un commercial d’exception dans certains cas…
Avant de dérouler le fil de ces qualités commerciales – intrinsèques ou ardemment travaillées – sachez que certaines sont des qualités humaines, innées, là où d’autres ne pourront naître que du travail (et de la répétition de l’effort).
Nous pourrions classifier ces qualités par genres, ou par catégories. Mais nombre d’entre elles sont fortement liées.
Toutefois, certaines de ces qualités sont la base du métier de commercial, quand d’autres permettent surtout d’optimiser les qualités ou le travail fait en amont.
Quelles sont les qualités d’un commercial performant ?
Et si nous commencions tout d’abord par poser les fondations ?
5 qualités innées à développer pour être un bon commercial
Votre AMBITION, votre ENVIE, et votre degré de PERSÉVÉRANCE sont indispensables dans la fonction commerciale, à l’instar d’un sportif de haut niveau qui poursuit un objectif précis et recommence sans cesse le même exercice pour en faire un automatisme, ou d’un pianiste qui passera tous les jours plusieurs heures à faire ses gammes.
Excellence commerciale rime souvent avec persévérance, entrainement et amélioration continue… vous vous en doutiez peut-être ?
C’est toujours bon de le rappeler…
Si vous ne nourrissez pas l’ambition d’être le meilleur, celui qui suscite la préférence des clients tant convoités par la concurrence, alors il sera difficile de trouver la motivation nécessaire pour réussir dans la fonction commerciale (et durer).
Pourquoi ?
Parce que les choses bougent en permanence et l’activité commerciale peut parfois être assimilée à un éternel recommencement.
Si votre train de vie, votre confort matériel, et la reconnaissance de vos pairs ne vous font ni chaud ni froid, alors il vous sera difficile de persévérer dans les moments de doutes et de difficultés pour aller chercher l’épanouissement professionnel dans le métier de commercial. Vous comprenez ?
D’autant qu’il vous faudra sans cesse aller vers le prospect ou le client, peu importe le contexte et les circonstances. Cela demande beaucoup d’abnégation !
Sans l’ambition de performer, de voir votre chiffre d’affaires et vos commissions grimper, de gagner des parts de marché sur vos concurrents, et d’être reconnu sur votre marché comme un acteur incontournable, vous aurez du mal à conserver tous les jours L’ENTHOUSIASME RELATIONNEL nécessaire à l’accomplissement des objectifs que vous vous êtes fixés.
Devenir commercial impose également une grande CAPACITÉ D’ADAPTATION afin que vous soyez à l’aise en toutes circonstances avec vos clients, détendu, souriant, voire blagueur. L’empathie que vous susciterez grâce à votre allant naturel facilitera les relations commerciales.
Et, même en cas d’échec un jour, il vous faudra remettre l’ouvrage sur le métier. Ne jamais lâcher, toujours persister et retourner vers les clients. Car, c’est à ce prix que tôt ou tard les bons de commande finissent par tomber (lorsque la concurrence se fait moins rude).
Soyez donc patients, optimistes, souriants et persévérants. Réussir dans la fonction commerciale est une course de fond… et non un sprint !
3 Qualités commerciales à cultiver pour réussir dans la vente
L’EMPATHIE, nous en parlions à l’instant… votre capacité à être à l’écoute de votre interlocuteur pour mieux le comprendre et le servir fera toujours des miracles commerciaux.
Gagnez la sympathie de votre client en étant toujours bien en ÉCOUTE ACTIVE, en vous intéressant sincèrement à lui et en le relançant en permanence pour approfondir votre recueil d’informations.
Soyez ensuite réactif et PERTINENT dans le choix de vos arguments et la formulation de vos offres commerciales.
Bref, soyez avec votre client comme si vous étiez en discussion avec des amis. À ceci près que vous ne donnerez pas toujours votre avis et qu’ici, vous avez un but avoué : vendre ! De fait, vos questions seront dirigées vers l’objectif fixé, et non simplement dans un but récréatif, bien que les deux soient tout à fait compatibles avec certaines typologies de clients.
L’optimisation, un facteur clé pour devenir commercial
C’est là que tout se joue, dans les détails. C’est là que l’on passe de membre du peloton de têtes au maillot jaune. Être simplement bon ne suffit plus aujourd’hui, il faut être excellent commercialement pour allier croissance, performance et rentabilité.
C’est sur ce genre de détails qu’un sportif, pour reprendre l’analogie exprimée plus haut, explosera complètement : L’ORGANISATION DU TRAVAIL. Car être un bon commercial ne se limite pas à rendre visite aux clients, faire l’article ou à réciter son argumentaire de vente…
Les tâches administratives se cumulent à la prospection et à l’analyse du travail, des produits et du marché. Le risque, c’est de passer trop de temps à prospecter et d’en oublier de développer les ventes avec les clients existants (volume, fréquence…). Ou de ne se concentrer que sur les ventes en cours, la satisfaction client et le suivi, en oubliant de remplir son carnet de rdv pour la semaine suivante.
Parce que les Tops commerciaux optimisent donc chaque geste, chaque déplacement, chaque action commerciale pour plus d’efficience !
Exemple commercial
Exemple 1 : vous êtes commercial btob et vous avez rendez-vous dans un point de vente ? Laissez-vous une demi-heure de battement et profitez d’être surplace pour prendre des renseignements complémentaires ou pour directement démarcher les autres commerçants de la zone de chalandise.
Exemple 2 : privilégiez un déjeuner avec un client stratégique, un prospect potentiel ou un apporteur d’affaires plutôt qu’avec vos amis personnels et collègues de travail, qui n’ont probablement rien à vous apporter en matière de business additionnel.
C’est à ce genre de détails que l’on différencie les professionnels de la vente des commerciaux amateurs… vous saisissez ?
Alors, il sera d’autant plus important que vous optimisiez ce temps de travail que vous devez, en plus, consacrer du temps à votre ENTRAINEMENT. Même une fois la saison lancée, les sportifs s’entraînent. Devinez pourquoi ?
Il est impossible de ne se limiter qu’aux matchs ! C’est dans cette ABNÉGATION que vous trouverez la récompense finale. Le travail de perfectionnement est un effet de levier bien plus puissant que l’intelligence, les diplômes ou les qualités innées!
Enfin, et bien que les métiers de la vente s’exercent souvent en solo, ne négligez pas L’ESPRIT D’ÉQUIPE. Travaillez votre réseau, en interne comme en externe. La direction, l’assistant(e), les anciens clients, les fournisseurs, les prescripteurs. Mais pas seulement !
Et pour améliorer encore les choses, il faut également aller solliciter les bonnes informations auprès des bonnes personnes. Ce qui implique de ne jamais travailler complètement seul et de toujours chercher à optimiser son réseau d’affaires pour obtenir des recommandations commerciales.
Voilà, vous savez maintenant ce qu’il faut pour devenir commercial, et faire partie des meilleurs commerciaux ! Charge à vous d’assimiler et d’implémenter dans votre quotidien ces 12 qualités commerciales qui définissent le Top vendeur.
Et si on se faisait un petit résumé ?
Comment devenir commercial à succès (12 qualités commerciales à cultiver) ?
- L’ambition
- L’envie
- la persévérance
- Enthousiasme relationnel
- La capacité d’adaptation
- Empathie
- L’écoute active
- La pertinence
- Organisation du travail
- L’entrainement
- Abnégation
- L’esprit d’équipe
Dernier point mais non des moindres, n’oubliez pas de prendre du plaisir à faire votre travail. C’est votre sourire, votre bonhommie, votre enthousiasme et votre capacité naturelle à voir le positif et à le transmettre à votre entourage qui vous ouvrira des portes…
Vidéo bonus : les 3 qualités d’un bon vendeur / vendeuse
Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :
- 19 conseils pour réussir durablement dans la vente !
- Les 8 piliers de l’efficacité commerciale
- Fiche métier commercial : comment devenir un bon commercial ?
- Le commercial 2.0 à l’ère du digital !
- Les conseils de Michaël Aguilar pour être un vendeur d’élite
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- Comment la Sales Intelligence transforme le job de commercial btob ?
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