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L'intelligence Commerciale Situationnelle

L’Intelligence Commerciale Situationnelle: une carence qui coûte cher aux vendeurs !

20 juin 2017/0 Commentaires/dans Commercial /par Victor Cabrera
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Vos commerciaux BtoB comprennent à la perfection le processus de vente mis en place par l’entreprise. Ils maitrisent les caractéristiques techniques et les argumentaires produits sur le bout des doigts. Ils ont les bons outils (de Sales Intelligence) à disposition pour prospecter des leads qualifiés. Mais la mayonnaise ne prend toujours pas… et le chiffre d’affaires stagne ! Pourquoi ?

Qu’est-ce qui cloche docteur ? Et si c’était tout simplement un déficit d’intelligence commerciale situationnelle ? Analysons tout ça en détail…

Au sommaire de cet article :

  • L’Intelligence Commerciale Situationnelle, c’est quoi ?
    • Définition de l’intelligence commerciale situationnelle
  • Quelle est la différence entre les vendeurs qui en font preuve et les autres ?
    • Vous voulez un exemple commercial pour illustrer ce point ?
  • Comment cultiver l’intelligence commerciale situationnelle au sein de votre force de vente ?
    • 1) Pour commencer, demandez à vos vendeurs d’identifier leurs points de force :
    • 2) Puis demandez-leur ensuite d’identifier leurs axes d’amélioration :
    • Demandez à vos commerciaux de faire cet exercice à l’issue de chaque vente !
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L’Intelligence Commerciale Situationnelle, c’est quoi ?

On pourrait épiloguer longtemps sur la définition de l’intelligence commerciale situationnelle, car elle peut prendre bien des formes, par exemple :

  • Le pitch commercial hyper adapté au contexte actuel de l’entreprise qui va littéralement scotcher le décideur au bout du fil,
  • La question ultra pertinente qui fait prendre conscience au prospect des tenants et aboutissants qui conditionne sa prise de décision,
  • Le bon argument, au bon moment, avec le bon interlocuteur,
  • La demande d’une excellente contrepartie face à une toute petite concession en phase de négociation commerciale
  • Le timing idéal pour prendre le leadership sur le closing du deal
  • L’art de laisser la porte ouverte et de s’inscrire dans l’agenda d’un prospect qui vient de refuser une proposition commerciale
  • …

Définition de l’intelligence commerciale situationnelle

Je dirai tout simplement que l’intelligence commerciale situationnelle c’est l’utilisation de la bonne technique de vente, au bon moment, avec le bon profil d’interlocuteur, dans le bon contexte !

Passez un minimum de temps avec vos commerciaux BtoB, et ils vous démontreront ce qu’est l’intelligence commerciale situationnelle. Mais reste à savoir si cette compétence est présente au sein de l’ensemble de votre force de vente, et si vos vendeurs sont en capacité de la déclencher sur demande…

Quelle est la différence entre les vendeurs qui en font preuve et les autres ?

La formation ? L’entrainement ? L’expérience ? L’autonomie ? Peut-être même une combinaison de tout ça ?

Ce qui est sûr, c’est que bon nombre de commerciaux BtoB sont assez éloignés de ce concept. Ils se contentent de rester enfermés dans les fiches techniques, les outils, les méthodes et les process de l’entreprise… sans jamais les adapter au client qu’ils ont en face (et au contexte de la situation commerciale dans laquelle il se trouve).

Vous voulez un exemple commercial pour illustrer ce point ?

Il s’agit du commercial qui va noyer son interlocuteur sous un flot d’arguments commerciaux inutiles et s’enfermer dans un monologue sans jamais se rendre compte qu’il est en train de passer à côté de son entretien de vente… et il existe bien d’autres erreurs commerciales qui freinent le développement des ventes en BtoB croyez-moi !

A l’opposé, d’autres vendeurs vont fonctionner complètement au feeling et partir dans tous les sens, sans aucune structure commerciale. Vous voyez surement de quels profils commerciaux je parle, pas vrai ? Vous en avez peut-être déjà eu au bout du fil / rencontré en point de vente ?

C’est le genre de vendeur que l’on a du mal à suivre dans son cheminement, et face auquel on se demande où il veut bien en venir. On attend toujours la suite pour trouver un lien logique, mais cela ne vient quasiment jamais… et lorsque le client passe commande, c’est parce qu’il a vraiment besoin du produit / service et pour se débarrasser du vendeur.

Nous pourrions continuer à analyser ensemble d’autres profils de commerciaux btob, mais nous allons nous arrêter là, car la différence majeure entre ceux qui font preuve d’intelligence commerciale situationnelle et les autres, c’est tout simplement: la RÉGULARITÉ des performances commerciales !

La plupart des commerciaux réussissent un coup par ci un coup par là. Certains vendeurs réussissent un peu plus souvent, et quelques-uns seulement performent avec régularité, dans la durée ! Voilà la grande différence entre les commerciaux qui ont développé cette aptitude et les autres…

Comment cultiver l’intelligence commerciale situationnelle au sein de votre force de vente ?

Au-delà du simple fait d’analyser les pratiques commerciales actuelles de votre force de vente, le degré de maîtrise et la capacité à utiliser à bon escient les outils de vente, je vous conseillerai tout simplement d’embarquer vos vendeurs dans un plan d’amélioration continue collectif.

1) Pour commencer, demandez à vos vendeurs d’identifier leurs points de force :

  • ce qu’ils maîtrisent : les compétences commerciales conscientes,
  • ce qui marche pour eux en situation de vente,
  • ce qu’ils arrivent à exécuter en parfaite compétence inconsciente,
  • etc.

2) Puis demandez-leur ensuite d’identifier leurs axes d’amélioration :

  • leurs carences commerciales / leurs points faibles actuels,
  • ce qui leur pose systématiquement problème en situation de vente,
  • ce dont ils sont conscients, mais qu’ils n’arrivent pas à exécuter avec facilité : incompétences commerciales conscientes,
  • etc.

Demandez à vos commerciaux de faire cet exercice à l’issue de chaque vente !

Encore mieux, accompagnez-les (de temps en temps) et éclairez-les sur ce dont ils n’ont pas encore conscience : les « incompétences commerciales inconscientes » !

Challengez-les, travaillez sur des points précis du processus de vente, et faites-les grandir commercialement pour qu’ils soient enfin, un jour, en capacité de délivrer les performances attendues (au quotidien). C’est précisément de cette manière que vous éveillerez leur intelligence commerciale. La composante « situationnelle » viendra avec la pratique intensive et la volonté de s’améliorer…

Et pour finir, pourquoi ne pas organiser des sessions pour identifier les erreurs contre-productives et partager les bonnes pratiques commerciales pour harmoniser les compétences ?


Lire l’article original publié sur le Blog de Sparklane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/intelligence-commerciale-situationnelle-carence-coute-cher-aux-commerciaux-btob/

 

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Technique de Vente Edition
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DELANNAY Steeven
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14:05 23 Sep 18
Merci monsieur cabrera,grâce à vos précieux conseil de vos livre et de vos conseil. J'ai réussi mon titre professionnel niveau 3 négociateur technico commercial. Merci encore cordialement monsieur delannay
juliette ANGOT
juliette ANGOT
14:34 20 Sep 18
Super formation, dans un cadre magnifique! Contenu très pertinent, parfait pour débuter au sein du réseau! Merci pour cette organisation au top!!
Jonathan Cosnuau
Jonathan Cosnuau
21:12 25 Jul 18
Victor Cabrera, un homme d'expérience, abordable et disponible. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Des conseils avisés toujours dans la compréhension de l'autre avec l'objectif de mieux comprendre son client. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise.
co xxx
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11:16 21 Sep 18
Excellent formateur. Aime partager et aider. Je le conseille
Isabelle IACONO
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15:01 21 Oct 18
La réputation de Victor CABRERA est à la hauteur du résultat, la salle a été captivée pendant 4 H, avec beaucoup d’enthousiasme. Nous sommes persuadées que la mise en application de la formation apportera rapidement ses fruits. Nous envisageons d’organiser une suite à cette formation, nous avons une demande de nos collaborateurs et franchisés. Merci Victor!
Jean-Baptiste Mercadé
Jean-Baptiste Mercadé
17:47 11 Nov 18
Superbe formation que celle que je viens de terminer avec Victor en coaching sur 5 heures. Cela m'a permit de créer tous les scripts de vente en partant de 0 mais aussi les documents annexes comme la proposition, les mails type... Victor est très à l'écoute et réussit littéralement à s'immerger dans un secteur qui n'est pas le sien... Bluffant... Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial.
Benoit Ducroux
Benoit Ducroux
15:14 08 Jan 19
De très bon cours pour perfectionner ses techniques de vente et prendre confiance en soi. De l’inspiration, du boost et du concret avec l'accompagnement.
Maigrir pour Sourire
Maigrir pour Sourire
13:09 30 Jan 19
Professionnel et très instructif, je recommande Victor pour toutes les personnes qui n’ont pas encore les résultats qu’ils espéraient dans leur compte en banque à cause, et très certainement, d’un mauvais marketing. La vente est le pilier numéro un pour faire vivre une entreprise et Victor sait vraiment nous partager ses meilleures stratégies pédagogiques afin que nous puissions améliorer notre chiffre d’affaire. Encore merci pour ton passage sur scène au séminaire Victor !
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