Négocier est une compétence clé dans la vie professionnelle, tout comme dans la vie privée. Néanmoins, l’exercice n’est pas si facile qu’il n’y parait ! Alors comment acquérir les aptitudes d’un bon négociateur commercial et réussir à obtenir ce que vous désirez ? Une formation en négociation s’impose ! Commençons par une citation d’Henri Kissinger pour planter le décors :
“L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croie avoir la plus grosse part.”
Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance ne donnent pas de résultats en matière de négociation. L’imaginaire collectif entretient beaucoup de mythes autour de la négociation commerciale… mais voyons quelles sont les réelles techniques et méthodes des négociateurs et négociatrices qui réussissent vraiment !
Au sommaire de cet article :
5 TECHNIQUES DE NÉGOCIATION COMMERCIALE POUR NÉGOCIER COMME UN PRO
Philippe Korda, auteur de « Négocier et défendre ses marges » a théorisé 5 règles d’or dans la négociation, et je vais vous les résumer ici à ma façon pour vous permettre d’améliorer votre technique de négociation. C’est parti ?
Soyez sûr d’une chose avant de commencer, tout comme en technique de vente, cela n’est pas innée… ça se travaille.
Savoir négocier, cela s’apprend !
Commençons par décortiquer ces 5 techniques de négociation commerciale évoquées dans l’ouvrage.
1. OSEZ COMMENCER LA NÉGOCIATION PAR UNE EXIGENCE ÉLEVÉE
Lorsque vous voulez parvenir à un accord profitable dans un entretien de vente, ne vous censurez pas lors de la première offre. Il s’agit de ce que l’on appelle la position affichée ! Et devinez quoi ?
La position affichée sert à placer le curseur, c’est tout !
Quel est le risque si vous entamez une discussion commerciale avec ce que vous êtes prêt à accepter en dernier ressort ? Vous n’aurez plus aucune marge de manœuvre pour négocier ! Et vous serez mal embarqué pour un obtenir un accord satisfaisant (pour vous tout du moins).
En effet, il faut être en mesure de faire des concessions durant les étapes de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Donc il faut que vous osiez débuter par une exigence élevée ! Ce sont les bases de l’argumentation commerciale qui va suivre…
Vous ne vous en sentez pas capable ? Vous avez du mal et souvent vous craquez en dernière minute en révisant votre proposition commerciale ?
Rassurez-vous, la partie adverse refusera systématiquement votre première offre par peur de se faire avoir / et par appât du gain 😉
Pour bien négocier, soyez ambitieux !
Conservez 2 choses en tête lorsque vous allez préparer une négociation :
- La position affichée : c’est votre exigence de départ.
- Le point de rupture : c’est le seuil que vous n’êtes pas prêt à dépasser (rupture du dialogue)
Entre les deux, c’est la Zone d’Accord Possible (ZAP), d’où le besoin d’avoir une stratégie de négociation pour bien naviguer entre les deux.
De plus, je vous conseille d’accepter l’idée de perdre sur un plan psychologique et de ne pas conclure l’affaire. Cela fait partie du jeu, même si ce n’est pas l’objectif quand vous négociez… mais en procédant ainsi vous désamorcerez la pression psychologique.
2. RÉPONDEZ PAR UN ARGUMENT SI L’ON VOUS DEMANDE UNE CONCESSION
Lorsque vous accepter de négocier, vous devez systématiquement défendre votre position initiale pour maintenir votre crédibilité de négociateur / négociatrice.
Peu importe votre marge de négociation, si vous ne résistez pas votre interlocuteur pensera que c’est facile pour vous de réaliser des concessions, et qu’il peut obtenir davantage avec de biens meilleures conditions ! Vous voyez le piège arriver ?
Plus les concessions que vous êtes prêt à faire sont élevées, plus la justification du prix de départ doit être forte. Pour ce faire, il faut déplacer la discussion sur la valeur de votre offre et non sur le prix ! C’est d’ailleurs une technique commerciale classique face à l’objection “c’est trop cher”.
Préparez-vous vos techniques de vente et de négociation ?
Pour être efficace en entretien commercial, il convient de préparer votre négociation commerciale ainsi que chacun des arguments commerciaux et chacune des concessions que vous êtes prêt à faire. Il est nécessaire (et même crucial) d’envisager tous les scénarios possibles, et surtout les pires !
Je vous invite à lire cet article sur la notion de BATNA (MESORE en français = meilleure solution de repli). Cela vous permettra de garder la tête froide et d’être confiant le moment venu. Vous diminuez ainsi le risque de vous faire déstabiliser et de négocier un mauvais accord commercial.
Une fois la Zone d’Accord Possible définie, vous êtes en mesure de lâcher du lest au fil du processus de négociation (en échange de contreparties bien sûr).
Le must en technique de négociation, c’est de planifier des issues de secours avec des aspects moins importants pour vous, qui apportent de la valeur à votre client sans vous demander un sacrifice financier. Je vous explique comment procéder dans la formation en négociation commerciale en fin d’article…
3. POUR CHAQUE CONCESSION NÉGOCIEZ UNE CONTREPARTIE
La technique de négociation commerciale est simple : relevez tous les points de désaccord (plus il y en a et plus vous êtes armé). Additionnez les points de désaccord afin de montrer que si vous jouez le jeu, cela nécessite quelque chose en retour (c’est gagnant-gagnant). Cela vous permettra également de minimiser l’impact de la demande de votre client.
Vous aurez alors cédé sur les éléments les moins importants pour vous en faisant passer cela pour un effort conséquent ! Ainsi vous avez plus de chance d’arriver à un compromis durant les étapes de la négociation.
Conseil commercial pour mieux négocier :
Préparez soigneusement dans votre plan de vente des « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous êtes prêt à céder (délai de livraison, garantie, facilité de paiement, services associés, options, etc…).
Le négociateur adverse doit être persuadé que vous faites un effort conséquent qui nécessite quelque chose en retour : une contrepartie commerciale (que vous devrez obtenir, car il ne vous la donnera pas spontanément : c’est un rapport de force).
Vous gagnerez ainsi le respect de votre interlocuteur et cela valorisera les concessions commerciales réalisées ainsi que l’offre de départ (la position affichée). Votre interlocuteur pensera qu’il ne peut pas aller plus loin en négociant davantage.
Maintenant, soyez attentif, je vais vous livrer une autre technique de négociation commerciale qui vaut le détour…
Comment inverser la pression sur le négociateur adverse ?
En fait, si vous remarquez bien votre interlocuteur vient de changer de rôle en réalisant une demande de concession. Il passe du statut d’acheteur à celui de vendeur (de sa demande). Cette tentative prouve son intérêt pour votre offre commerciale. Vous pouvez ainsi la déjouer et en profiter pour négocier la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous. Pas mal, non ?
Ce signe d’intérêt indique vraiment le moment clé pour inverser la pression sur le négociateur adverse !
Je parle souvent de la théorie de l’engagement dans mes articles et vidéos… et bien c’est le moment de vous en servir. Par définition, un individu qui négocie est psychologiquement prêt à payer le prix fort, sinon il ne prendrait pas le temps de commencer à discuter et d’entamer une hypothétique relation client.
Rappelez-vous bien de cette théorie lorsque que vous négociez ! Cela vous permettra de relativiser le rapport de force et d’osez mettre en oeuvre certaines tactiques que vous auriez gardé sous le coude autrement.
4. LORSQUE VOUS RECULEZ EN NÉGO FAITES-LE À PETIT PAS
Votre objectif dans une négo c’est d’obtenir le plus possible en lâchant le moins possible. Simplement, il ne faut jamais reculer d’un seul coup, sinon vous n’avez plus aucune de marge de négociation.
Lorsque vous avez défini la ZAP, négociez doucement en reculant à petits pas vers votre point de rupture… en restant le plus loin possible dans l’idéal (car il en va de la rentabilité de votre action commerciale).
3 conseils pour plus d’efficacité commerciale
- Privilégier des concessions ponctuelles à du récurent (10% sur la 1ere commande, 2 livraisons gratuites, etc.). Car lorsque vous dites « provisoire » l’autre négociateur comprend « définitif ». Il a l’oreille sélective 😉
- Marquez votre territoire en affirmant au moins une exigence inaccessible sur un point mineur pour le client (à vous de le déceler). Et dans la foulée, montrez-vous plus conciliant envers une autre de ses requêtes (sans oublier de négocier une contrepartie). Car votre interlocuteur pensera qu’il peut obtenir davantage si vous répondez favorablement à toutes ses demandes.
- N’improvisez pas la négociation commerciale. Listez le coût de chacune des concessions envisagées et ayez une idée très précise de toutes les contreparties que vous souhaitez obtenir en retour.
Ces 3 conseils vous permettront d’éviter la plupart des pièges classiques de la négociation…
5. EN NEGOCIATION, C’EST À VOUS D’ENGAGER LA CONCLUSION
En négociation, il vous appartient de guider et de convaincre le client de concrétiser la transaction. Je vous invite à lire quelques techniques de ventes favorisant le closing ici pour limiter le coût des concessions.
Un ultime conseil : formalisez les engagements pris par écrit dans un plan d’action commercial mutuel / un contrat (voir des modèles de contrats ici).
Car le risque, si vous ne l’invitez pas à conclure la négociation (à chaque étape du cycle de vente), c’est de régresser sur des points qui étaient déjà actés entre vous et votre client… avec des retours en arrière et autres ultimes demandes de sa part pour obtenir davantage.
En gardant le leadership de l’entretien de vente, vous maintenez la négociation commerciale sous contrôle ! C’est de l’ordre du management commercial contractuel (contract management) mais cela peut vous servir face à des gens difficiles croyez moi.
Envie d’aller plus loin pour négocier comme un PRO ?
Vous connaissez maintenant les 5 règles d’or pour négocier efficacement et booster votre développement commercial. Mais cela ne suffit peut-être pas à être un négociateur / négociatrice hors pair… alors voici une formation commerciale en négociation avec une méthode d’apprentissage unique si vous souhaitez aller plus loin…
Que pensez-vous de l’ouvrage, Never Split the Difference de Chris Voss, ex-agent du FBI ?
Il y démontre justement à travers des méthodes bien précises comment arriver à ses fins en contre-carrant les méthodes ZOPA, du getting to yes, etc.
http://www.autodidaxy.fr/blog/comment-apprendre-%C3%A0-negocier-comme-un-agent-du-fbi
Bonjour Victor,
Merci pour le commentaire.
Je suis assez d’accord avec bon nombre de points.
Néanmoins certains principes sont assez “marketés”, ce qui nous éloigne de la réalité du terrain.
Par exemple, dire qu’il vaut mieux ne conclure aucun accord que d’accepter une négociation gagnant / gagnant (en ayant probablement révisé certaines de ses prétentions à la baisse) ce n’est pas vraiment raisonnable.
Demandez l’avis des professionnels qui renégocient chaque année les accords de commercialisation en grande distribution, ou bien des équipes qui négocient la vente d’une flotte d’Airbus à l’étranger, et vous verrez qu’il n’ont probablement pas un avis aussi tranché sur la question 😉
Mon avis se résume donc en une phrase : ce qui compte à la fin d’une négociation, c’est ce que vous gagnez (sur l’ensemble des aspects) et non ce que vous avez délibérément accepté de perdre.