• Contact Us
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter
Logo technique de vente Edition
  • Formation
    • Formation à distance
    • Formation en présentiel
    • Coaching à distance
  • Ressources
    • Blog
    • Vidéos
    • Livre
    • Podcast
  • Financement
  • A propos
  • Nous contacter
Menu
  • Formation
    • Formation à distance
    • Formation en présentiel
    • Coaching à distance
  • Ressources
    • Blog
    • Vidéos
    • Livre
    • Podcast
  • Financement
  • A propos
  • Nous contacter

Négociation

Stratégie de négociation commerciale : 3 conseils que vous devriez suivre

Stratégie de négociation commerciale

Comment améliorer votre stratégie de négociation commerciale ? Comment mieux négocier pour obtenir plus de résultats ? C’est ce que nous allons voir dans cet article …


  • Quelles stratégies de négociation commerciale adopter pour bien négocier ?
    • Improviser la négociation sans stratégie, c’est partir à l’aventure en short et en tong
  • 1. Définir précisément les objectifs de la négociation commerciale
    • Exemple d’application en stratégie de négociation commerciale
  • 2. Déterminez les enjeux de la négociation
    • Exemple d’application
  • 3. Evaluez votre marge de négociation
    • Exemple de marge de négociation commerciale

Quelles stratégies de négociation commerciale adopter pour bien négocier ?


Force est de constater que la plupart des acteurs commerciaux se contentent de « marchander ». C’est à dire de négocier le prix et uniquement le prix… avec des techniques de négociation plus ou moins habiles.

En clair, ils n’ont pas de stratégie de négociation du tout. Ils n’ont pas pris le temps de définir les objectifs, les enjeux, la marge de manœuvre, etc.


Improviser la négociation sans stratégie, c’est partir à l’aventure en short et en tong


Pour bien négocier, il convient de se préparer un minimum en se posant quelques questions stratégiques. Si vous partez la fleur au fusil, vous êtes sûr de rafler le podium du pire négociateur de l’année !

Quand vous négociez avec des acheteurs professionnels, c’est le moyen le plus efficace pour aller droit dans le mur…

La plupart des acteurs commerciaux débutants repartent une main devant une main derrière. Et en général, ils ne font pas l’erreur 2 fois ! Si vous voulez accélérer la courbe d’apprentissage sans y laisser des plumes il faudra définir une vraie stratégie commerciale autour de 3 axes à minima …

C’est-à-dire :


1. Définir précisément les objectifs de la négociation commerciale


  • Que souhaitez-vous obtenir durant cette négociation ?
  • Quelles sont vos priorités si vous ne pouvez pas tout obtenir ?

Vous connaissez surement l’expression : « celui qui ne sait pas ou il va à toutes les chances de se retrouver ailleurs ».

Et vous n’avez surement pas envie de vous retrouver à conclure une affaire qui ne vous convient pas, je me trompe ?

Alors prenez le temps de fixer des objectifs précis (le cap) au niveau quantitatif et qualitatif


Exemple d’application en stratégie de négociation commerciale


Je souhaite référencer tous les produits de la gamme dans le magasin et m’occuper de l’implantation en rayon pour mettre les produits là où ils se vendent le mieux (à hauteur des mains et des yeux). Puis, je souhaite mettre en avant mes produits 1 fois par mois en tête de gondole pendant 1 semaine minimum.

Voila un exemple d’objectif clair, net et précis.


2. Déterminez les enjeux de la négociation


  • Qu’avez-vous à gagner si vous négociez ?
  • Q’avez-vous à perdre durant ce deal ?

Cela va conditionner la stratégie de négociation à adopter par la suite…

Mais pour ne pas être au pied du mur, et prévoir un plan B, il faut être au clair sur ces différents points !


Exemple d’application


Si j’atteins tous mes objectifs, alors le chiffre d’affaire réalisé dans ce point de vente devrait augmenter de 20 à 30%, ce qui me permettra d’augmenter ma part de marché secteur. In fine, j’aurais mes primes trimestrielles et probablement une augmentation annuelle.

Par contre, si je n’obtiens pas ce que je veux, je risque de réaliser le même CA que l’année dernière dans ce magasin, et peut-être même moins. Afin de compenser, il faudra que je réussisse à atteindre ces objectifs dans 2 autres points de vente (qui représentent au total à peu près le même potentiel business que celui là). Sinon, je passe à coté de mes primes, et de l’augmentation.


3. Evaluez votre marge de négociation


Je vous en ai déjà parlé dans d’autres articles sur la négociation :

  • Quelle est la position affichée ?
  • le point de rupture ?

Pour bien conclure une négociation, il faut avoir délimité le cadre de cette dernière…


Exemple de marge de négociation commerciale


Pour réussir à atteindre mes objectifs de négociation (définis plus haut) je peux proposer des bons de réductions immédiats de 50% sur 1 palette tous les 2 mois. Cela permettra de booster les ventes de mon client de 30%. Je peux également lui proposer de réimplanter le rayon, et de passer 1 fois par mois avant l’ouverture pour le maintenir, et aider à réapprovisionner.

Si mon client n’accepte pas toutes mes demandes, il faut a minima que je puisse référencer tous les produits de la gamme et réaliser 1 opération par mois en tête de gondole. Sinon, ce n’est pas rentable pour moi de financer les réductions proposées…


Alors, c’est relativement simple comme exercice, non ?

Et pourtant…

Combien d’entre vous prennent vraiment le temps de réfléchir à ces questions ?

Avez-vous systématiquement le réflexe de préparer ces points clés pour définir une véritable stratégie de négociation ?

Je vous invite vivement à réfléchir à tout ça pour la prochaine fois où vous négociez avec un prospect, client, partenaire, fournisseur…

C’est un début bien sûr. Car il existe bien d’autres techniques de négociation. Mais pour construire une maison, il faut d’abord commencer par les fondations. Sinon on ne peut pas poser les murs et puis le toit…

Dans mon livre Les Clés de la Négociation Efficace, je vous explique en détail comment préparer une négociation en profondeur pour réussir à obtenir tout ce que vous désirez !


Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, voici quelques ressources complémentaires :

  • 1 livre + 1 formation vidéo bonus + 1 plan d’action concret >>
  • Les 3 pièges à éviter lorsque l’on négocie
  • Pourquoi et comment définir sa BATNA (meilleure solution de repli)
  • Comment négocier avec les gens difficiles ?
  • Quel type de négociateur / négociatrice êtes-vous ? Et comment vous devez négocier ?
5 1 vote
Noter cet article
Tweetez
Partagez
Partagez
Enregistrer
Téléchargez votre Bonus
Suivez-moi sur YouTube
guest

guest

0 Commentaires
Commentaires en ligne
Afficher tous les commentaires

POUR ALLER + LOIN :

Téléchargez le pdf

Découvrez nos autres articles

Argumentation et traitement des objections ave ...

Qu'est ce que la méthode CRAC ? Comment...
Lire la suite

Comment faire un plan de prospection commercia ...

Comment faire un plan de prospection commerciale pour trouver des...
Lire la suite

Comment être performant dans la vente avec les ...

Vous cherchez une méthode de vente miracle pour...
Lire la suite

Comment transformer vos prospects en clients rentables ?

Découvrez les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale pour convertir vos prospects et obtenir des clients rentables rapidement et sur le long terme.

Téléchargez l'ebook gratuit
Formation technique de vente
main footer logo technique de vente
  • hi@technique-de-vente.com
  • +01 234 56780
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter
Adresses :
  • 73 boulevard de la Liberation
    Marseille 13011
    Provence-Alpes-Côte d'Azur
En savoir plus
  • À propos
  • Contact
  • Visite
Texte SEO
Réservation
© Tous droits réservés. 2023 Site propulsé par Growth4u.

Mentions légales. CGV.

logo technique de vente blog

Technique de Vente est un organisme de formation commerciale en vente et négociation.

Découvrez le blog n°1 pour booster ses ventes et optimiser sa performance commerciale.

Nous contacter
NOS FORMATIONS
  • Formation à distance
  • Formation en présentiel
  • Coaching à distance
  • Formation Efficacité Vente 360°
RELATION PRESSE
  • Communiqué de presse
EN SAVOIR PLUS
  • Ressources
  • Blog
  • Vidéos : +100 capsules
  • Livre
  • Podcast
  • Financement
  • À propos
  • FAQ
FINANCER SA FORMATION
Vérifier son éligibilité
logo-qualiopi
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter

© Copyright – Technique de Vente Edition SAS – Marque déposée à l’INPI

Organisme de formation certifié QUALIOPI enregistré sous le n° 76340931134

Mentions Légales  ⎜ Politique de confidentialité ⎜ CGV

Nous utilisons les cookies afin d'améliorer l'expérience utilisateur sur notre site. Si vous continuez à utiliser ce dernier, nous considérerons que vous acceptez l'utilisation des cookies.

OK

Paramètres de la barre titre



Comment on utilise les cookies

Nous pouvons demander que les cookies soient réglés sur votre appareil. Nous utilisons des cookies pour nous faire savoir quand vous visitez nos sites Web, comment vous interagissez avec nous, pour enrichir votre expérience utilisateur, et pour personnaliser votre relation avec notre site Web.

Cliquez sur les différentes rubriques de la catégorie pour en savoir plus. Vous pouvez également modifier certaines de vos préférences. Notez que le blocage de certains types de cookies peut avoir une incidence sur votre expérience sur nos sites Web et les services que nous sommes en mesure d'offrir.

Cookies Web Essentiels

These cookies are strictly necessary to provide you with services available through our website and to use some of its features.

Because these cookies are strictly necessary to deliver the website, refuseing them will have impact how our site functions. You always can block or delete cookies by changing your browser settings and force blocking all cookies on this website. But this will always prompt you to accept/refuse cookies when revisiting our site.

We fully respect if you want to refuse cookies but to avoid asking you again and again kindly allow us to store a cookie for that. You are free to opt out any time or opt in for other cookies to get a better experience. If you refuse cookies we will remove all set cookies in our domain.

We provide you with a list of stored cookies on your computer in our domain so you can check what we stored. Due to security reasons we are not able to show or modify cookies from other domains. You can check these in your browser security settings.

Autres services externes

We also use different external services like Google Webfonts, Google Maps, and external Video providers. Since these providers may collect personal data like your IP address we allow you to block them here. Please be aware that this might heavily reduce the functionality and appearance of our site. Changes will take effect once you reload the page.

Google Webfont Settings:

Google Map Settings:

Google reCaptcha Settings:

Vimeo and Youtube video embeds:

Politique de Confidentialité

Vous pouvez lire plus sur nos cookies et les paramètres de confidentialité en détail sur notre Page de Politique de Confidentialité.

Politique de confidentialité
Accept settingsHide notification only