Stratégie de négociation commerciale

Comment améliorer votre stratégie de négociation commerciale ? Comment mieux négocier pour obtenir plus de résultats ? C’est ce que nous allons voir dans cet article …


Quelles stratégies de négociation commerciale adopter pour bien négocier ?


Force est de constater que la plupart des acteurs commerciaux se contentent de « marchander ». C’est à dire de négocier le prix et uniquement le prix… avec des techniques de négociation plus ou moins habiles.

En clair, ils n’ont pas de stratégie de négociation du tout. Ils n’ont pas pris le temps de définir les objectifs, les enjeux, la marge de manœuvre, etc.


Improviser la négociation sans stratégie, c’est partir à l’aventure en short et en tong


Pour bien négocier, il convient de se préparer un minimum en se posant quelques questions stratégiques. Si vous partez la fleur au fusil, vous êtes sûr de rafler le podium du pire négociateur de l’année !

Quand vous négociez avec des acheteurs professionnels, c’est le moyen le plus efficace pour aller droit dans le mur…

La plupart des acteurs commerciaux débutants repartent une main devant une main derrière. Et en général, ils ne font pas l’erreur 2 fois ! Si vous voulez accélérer la courbe d’apprentissage sans y laisser des plumes il faudra définir une vraie stratégie commerciale autour de 3 axes à minima …

C’est-à-dire :


1. Définir précisément les objectifs de la négociation commerciale


  • Que souhaitez-vous obtenir durant cette négociation ?
  • Quelles sont vos priorités si vous ne pouvez pas tout obtenir ?

Vous connaissez surement l’expression : « celui qui ne sait pas ou il va à toutes les chances de se retrouver ailleurs ».

Et vous n’avez surement pas envie de vous retrouver à conclure une affaire qui ne vous convient pas, je me trompe ?

Alors prenez le temps de fixer des objectifs précis (le cap) au niveau quantitatif et qualitatif


Exemple d’application en stratégie de négociation commerciale


Je souhaite référencer tous les produits de la gamme dans le magasin et m’occuper de l’implantation en rayon pour mettre les produits là où ils se vendent le mieux (à hauteur des mains et des yeux). Puis, je souhaite mettre en avant mes produits 1 fois par mois en tête de gondole pendant 1 semaine minimum.

Voila un exemple d’objectif clair, net et précis.


2. Déterminez les enjeux de la négociation


  • Qu’avez-vous à gagner si vous négociez ?
  • Q’avez-vous à perdre durant ce deal ?

Cela va conditionner la stratégie de négociation à adopter par la suite…

Mais pour ne pas être au pied du mur, et prévoir un plan B, il faut être au clair sur ces différents points !


Exemple d’application


Si j’atteins tous mes objectifs, alors le chiffre d’affaire réalisé dans ce point de vente devrait augmenter de 20 à 30%, ce qui me permettra d’augmenter ma part de marché secteur. In fine, j’aurais mes primes trimestrielles et probablement une augmentation annuelle.

Par contre, si je n’obtiens pas ce que je veux, je risque de réaliser le même CA que l’année dernière dans ce magasin, et peut-être même moins. Afin de compenser, il faudra que je réussisse à atteindre ces objectifs dans 2 autres points de vente (qui représentent au total à peu près le même potentiel business que celui là). Sinon, je passe à coté de mes primes, et de l’augmentation.


3. Evaluez votre marge de négociation


Je vous en ai déjà parlé dans d’autres articles sur la négociation :

  • Quelle est la position affichée ?
  • le point de rupture ?

Pour bien conclure une négociation, il faut avoir délimité le cadre de cette dernière…


Exemple de marge de négociation commerciale


Pour réussir à atteindre mes objectifs de négociation (définis plus haut) je peux proposer des bons de réductions immédiats de 50% sur 1 palette tous les 2 mois. Cela permettra de booster les ventes de mon client de 30%. Je peux également lui proposer de réimplanter le rayon, et de passer 1 fois par mois avant l’ouverture pour le maintenir, et aider à réapprovisionner.

Si mon client n’accepte pas toutes mes demandes, il faut a minima que je puisse référencer tous les produits de la gamme et réaliser 1 opération par mois en tête de gondole. Sinon, ce n’est pas rentable pour moi de financer les réductions proposées…


Alors, c’est relativement simple comme exercice, non ?

Et pourtant…

Combien d’entre vous prennent vraiment le temps de réfléchir à ces questions ?

Avez-vous systématiquement le réflexe de préparer ces points clés pour définir une véritable stratégie de négociation ?

Je vous invite vivement à réfléchir à tout ça pour la prochaine fois où vous négociez avec un prospect, client, partenaire, fournisseur…

C’est un début bien sûr. Car il existe bien d’autres techniques de négociation. Mais pour construire une maison, il faut d’abord commencer par les fondations. Sinon on ne peut pas poser les murs et puis le toit…

Dans mon livre Les Clés de la Négociation Efficace, je vous explique en détail comment préparer une négociation en profondeur pour réussir à obtenir tout ce que vous désirez !


Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, voici quelques ressources complémentaires :

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