La négociation est un processus complexe, dont l’enjeu est d’autant plus important, lorsqu’une décision doit être prise entre deux parties qui ne sont pas du tout d’accord. Négocier, va permettre de trouver un compromis et une solution, si tant est que le dialogue puisse s’instaurer.
Parfois, les négociations se font facilement, car la personne en face de nous est compréhensive et ouverte aux propositions. Mais dans certains cas, les personnes avec qui nous devons négocier, sont très dures en affaires et difficiles à convaincre.
Dans ce cas, comment faire pour négocier avec ces personnes-là ? Quelle attitude adopter ? Existe-t-il des méthodes efficaces pour conclure facilement des négociations face à ces gens difficiles ?
Voici autant de points auxquels nous allons tenter de répondre au travers 10 conseils concrets…
10 CONSEILS POUR NÉGOCIER AVEC LES GENS DIFFICILES
1. Adoptez une attitude positive
Le premier conseil est celui de conserver une attitude positive peu importe les circonstances. En effet, avant toutes négociations, que ce soit avec des clients difficiles ou non, il ne faut surtout pas communiquer de mauvais signaux susceptibles de venir perturber le déroulement de la négociation.
Une fois face à votre interlocuteur, souvenez-vous d’avoir une attitude positive, une bonne expression du visage, une intonation de voix calme… Ne cherchez pas à dominer votre interlocuteur, voyez-le plutôt comme égal à vous-même.
2. Pensez gagnant / gagnant
Vous devez absolument garder en tête que les deux parties doivent ressortir gagnantes de cette négociation. Cela nécessite de tomber d’accord sur certains points à travers l’échange de concessions et de contreparties.
Optimisme et enthousiasme sont donc deux précieux alliés pour le négociateur !
En partant d’une attitude positive, vous aurez plus de chances d’influencer positivement votre interlocuteur et d’aboutir à une issue profitable de la négociation.
3. Négociez en terrain neutre
Pour éviter d’être déstabilisé, si vous le pouvez, établissez le lieu du rendez-vous. Choisissez-en un neutre qui convienne aux deux parties. Il faut que ce soit un endroit pratique et où vous vous sentez bien. Cela évite de se retrouver seul face à un groupe qui fait pression, ou sur une chaise bancale face à un bureau en hauteur par exemple.
Mettez-vous donc d’accord sur le lieu, la date et l’heure du rendez-vous. Ce premier accord facilitera vos négociations par la suite car vous aurez moins de pression.
4. Synchronisez-vous sur votre interlocuteur
Apprenez à connaître votre interlocuteur. Observez-le, analysez-le afin de trouver la meilleure stratégie pour vous adresser à lui à l’aide de la méthode DISC par exemple. Comparez votre personnalité et la sienne afin de trouver le meilleur ton, les mots à employer, etc.
5. Trouvez des intérêts communs
Pour qu’une négociation réussisse face à quelqu’un de difficile à convaincre, vous devrez trouver des intérêts communs qui découleront de cette négociation. Une fois ces objectifs communs découverts, n’ayez pas peur de les faire savoir à votre interlocuteur afin de lui montrer que lui et vous êtes sur la même longueur d’onde.
6. Soyez sincère et honnête
L’honnêteté, voici l’un des piliers d’une négociation réussie. N’essayez pas de jouer un rôle, de vous faire passer pour ce que vous n’êtes pas. Bien au contraire. Restez honnête, expliquez votre but, ce que vous attendez de cette négociation, développez votre point de vue, et tentez de comprendre celui de votre interlocuteur… pour trouver des points de convergence.
7. Soyez flexible
Un point important lors d’une négociation avec des gens difficiles est la flexibilité. Bien que vous deviez privilégier vos objectifs et tenter de conclure un accord favorable pour vous, si vous sentez un obstacle, proposez des alternatives et argumentez-les.
N’hésitez pas à faire des concessions sur les points mineurs pour vous lorsque vous sentez qu’un élément tient à cœur à votre interlocuteur. Témoignez votre intérêt pour ses idées, ses opinions… et essayez de le satisfaire quand vous le pouvez.
8. N’ayez pas peur de poser des questions
L’important dans une négociation, c’est la qualité et la pertinence de l’argumentation. Pour ce faire, l’écoute et la compréhension sont indispensables. Donc n’ayez pas peur de poser des questions, de reformuler la conversation pour savoir si vous avez bien tout compris… surtout en ce qui concerne le contexte, les besoins et les motivations de votre interlocuteur.
9. Utilisez l’humour
N’hésitez pas à utiliser l’humour lorsque vous sentez que de la tension s’installe dans la négociation ou face à des situations de blocages. Dans une situation d’impasse, c’est toujours la culture générale ou l’humour qui permettent de s’en sortir en déplaçant la discussion au delà du point bloquant. N’oubliez pas que nous sommes tous humains… même en situation de négociation.
10. Persévérez et améliorez-vous
Dans tous les cas, peu importe le résultat, sachez que vous apprenez de chaque négociation. Face à des gens difficiles à convaincre, vous allez apprendre à mener à terme une négociation, à contrôler vos émotions, à vous mettre à la place de l’interlocuteur, à écouter…
Notez vos points forts et vos points faibles à l’issue de chacune de vos négociations afin d’en dégager des plans d’action et de vous améliorer en permanence !
En suivant ces 10 conseils, nul doute que vous saurez négocier même avec les gens difficiles…
Mais en synthèse, n’oubliez jamais qu’il faut instaurer un sentiment de confiance entre les deux parties et qu’à la fin, chacun doit sentir qu’il a gagné quelque chose dans cette négociation. Pour réussir une négociation avec des gens difficiles, il ne faut pas foncer tête baissée, bien au contraire. Analysez la situation, réfléchissez et faites différentes propositions pour co-construire la solution et négocier avec brio !
Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :
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- 3 techniques de négociation commerciale
- Quelques mythes contre-productifs sur le bon négociateur
- Stratégie de négociation commerciale
- Comment rater votre négociation en 20 secondes ?
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Article utile.
Merci Vincent !