La négociation est un processus complexe, dont l’enjeu est d’autant plus important, lorsqu’une décision doit être prise entre deux parties qui ne sont pas du tout d’accord. Négocier, va permettre de trouver un compromis et une solution, si tant est que le dialogue puisse s’instaurer. Alors, comment négocier avec les gens difficiles ?
Parfois, les négociations se font facilement. Car la personne en face de nous est compréhensive et ouverte aux propositions. Mais dans certains cas, les personnes avec qui nous devons négocier sont très dures en affaires et difficiles à convaincre.
Dans ce cas, comment faire pour négocier avec ces personnes-là ? Quelle attitude adopter ? Existe-t-il des méthodes efficaces pour conclure facilement des négociations face à ces gens difficiles ?
Voici autant de points auxquels nous allons tenter de répondre au travers 10 conseils concrets…
10 conseils pour négocier avec les gens difficiles
1. Adoptez une attitude positive durant les étapes de la négociation
Le 1er conseil pour savoir comment négocier avec les gens difficiles est de conserver une attitude positive peu importe les circonstances. En effet, avant toutes négociations, que ce soit avec des clients difficiles ou non, il ne faut surtout pas communiquer de mauvais signaux susceptibles de venir perturber le déroulement de la négociation.
Cela braquer votre interlocuteur, ou lui donner du grain à moudre s’il s’agit d’un acheteur professionnel.
Une fois face à votre interlocuteur, souvenez-vous d’avoir une attitude positive, une bonne expression du visage, une intonation de voix calme… Ne cherchez pas à dominer votre interlocuteur, voyez-le plutôt comme égal à vous-même.
2. Pensez en mode négociation gagnant / gagnant
Gardez absolument en tête que les deux parties doivent ressortir gagnantes de cette négociation. Bien que certaines personnes croient encore qu’il faut écraser l’autre pour bien négocier, c’est faux !
Hormis dans l’imaginaire collectif, et pour des négociations de pacotilles, il faudra trouver un accord qui permette de conclure. Pour réussir une négociation, cela nécessite de tomber d’accord à minima sur certains points à travers l’échange de concessions et de contreparties.
Optimisme et enthousiasme sont donc deux précieux alliés pour le négociateur orienté solution !
En partant d’une attitude positive, vous aurez plus de chances d’influencer positivement votre interlocuteur et d’aboutir à une issue profitable de la négociation.
3. Négociez en terrain neutre
Pour éviter d’être déstabilisé, si vous le pouvez, établissez le lieu du rendez-vous. Choisissez-en un neutre qui convienne aux deux parties. Il faut que ce soit un endroit pratique et où vous vous sentez bien.
Cela évite de se retrouver seul face à un groupe qui fait pression, ou sur une chaise bancale face à un bureau en hauteur par exemple. Au delà des aspects symboliques et psychologiques, si vous ne pouvez pas négocier sur votre terrain, choisissez a minima un terrain neutre.
Par exemple :
- une salle de réception dans un hôtel s’il s’agit d’une négociation professionnelle
- chez un médiateur, s’il s’agit d’une négociation privée
- une salle de réunion louée à la journée
Mettez-vous donc d’accord sur le lieu, la date et l’heure du rendez-vous. Ce premier accord facilitera vos négociations par la suite car vous aurez moins de pression.
4. Synchronisez-vous sur le mode de communication de l’autre négociateur
Apprenez à connaître votre interlocuteur. Observez-le, analysez-le afin de trouver la meilleure stratégie pour vous adresser à lui à l’aide de la méthode DISC par exemple ou bien HDBI.
Pour négocier avec des gens difficiles un peu plus facilement, comparez votre personnalité et la sienne afin de trouver la meilleure communication verbale et non verbale. Puis adoptez une attitude similaire : le meilleur ton, le même vocabulaire, le rythme, la gestuelle, etc.
Il est évident que si vous êtes excité face à quelqu’un de calme, ou inversement, la négociation risque de s’enliser …
5. Trouvez des intérêts communs dans les points à négocier
Pour qu’une négociation réussisse face à quelqu’un de difficile à convaincre, il faut trouver des intérêts communs qui découleront de cette négociation.
Une fois ces objectifs communs découverts, n’ayez pas peur de les faire savoir à votre interlocuteur afin de lui montrer que lui et vous êtes sur la même longueur d’onde.
« Ce qui va sans le dire va encore mieux en le disant.«
Charles Maurice, prince de Talleyrand-Périgord
6. Soyez sincère et honnête
L’honnêteté, voici l’un des piliers d’une négociation réussie. Comment négocier avec les gens difficiles efficacement quand vous jouez un rôle ? N’essayez pas de vous faire passer pour ce que vous n’êtes pas.
A moins d’être un virtuose du mensonge ou un comédien professionnel, il y a forcément un moment où vous allez commettre un impair. Et le retour de baton risque d’être corsé. Alors, mesurez bien la balance bénéfices / risques !
Bien au contraire. Pour ma part, je vous conseille de rester honnête. Expliquez votre but, ce que vous attendez de cette négociation, développez votre point de vue, et tentez de comprendre celui de votre interlocuteur.
Ainsi, vous aurez l’occasion de trouver des points de convergence, et des solutions mutuellement profitables. Car, nous ne souhaitons pas tous forcément la même chose dans une négo. Attention aux croyances limitatives …
7. Soyez flexible pour bien négocier avec les gens difficiles
Un point important lors d’une négociation avec des gens difficiles est la flexibilité. Bien que vous deviez privilégier vos objectifs et tenter de conclure un accord favorable pour vous, si vous sentez un obstacle, proposez des alternatives et argumentez-les.
N’hésitez pas à faire des concessions sur les points mineurs pour vous lorsque vous sentez qu’un élément tient à cœur à votre interlocuteur. Témoignez votre intérêt pour ses idées, ses opinions… et essayez de le satisfaire quand vous le pouvez.
C’est ça que l’on appelle la négociation gagnant-gagnant !
A quoi bon vouloir rogner sur 100% des points à négocier quand certains n’ont aucune importance stratégique pour vous ? Les meilleurs négociateurs savent ruser et lâcher du lest sur des points non stratégiques justement. Le temps et l’énergie sont des ressources rares …
Ainsi des concessions mineures peuvent rendre l’autre partie satisfaite, afin d’obtenir des contreparties bien plus intéressante qui rendent votre négociation bien plus rentable.
8. N’ayez pas peur de poser des questions
L’important quand vous allez négocier avec des gens difficiles, c’est la qualité et la pertinence de l’argumentation. Pour ce faire, l’écoute et la compréhension sont indispensables.
Donc n’ayez pas peur de poser des questions, de reformuler la conversation pour savoir si vous avez bien tout compris… surtout en ce qui concerne le contexte, les besoins et les motivations SONCAS de votre interlocuteur.
Identifier les motivations profondes permet justement de réaliser des concessions peu couteuses mais importante pour le négociateur adverse.
9. Utilisez l’humour pour dédramatiser les enjeux de la négociation
N’hésitez pas à utiliser l’humour lorsque vous sentez que de la tension s’installe dans la négociation ou face à des situations de blocages. Dans une situation d’impasse, c’est toujours la culture générale ou l’humour qui permettent de s’en sortir en déplaçant la discussion au delà du point bloquant.
N’oubliez pas que nous sommes tous humains… même en situation de négociation.
Lorsque vous restez en mode robotique sur les points bloquants, la situation s’enlise encore une fois. Donc, quand la porte est fermée il faut parfois savoir se frayer un chemin par la fenêtre.
L’humour est l’arme parfaite dans ce cas, même face aux négociateurs les plus difficiles !
10. Persévérez et améliorez-vous en techniques de négociation
Dans tous les cas, peu importe le résultat. Sachez que vous apprenez de chaque négociation.
Face à des gens difficiles à convaincre, vous allez apprendre à mener à terme une négociation, à contrôler vos émotions, à vous mettre à la place de l’interlocuteur, à écouter…
Notez vos points forts et vos points faibles à l’issue de chacune de vos négociations afin d’en dégager des plans d’action et de vous améliorer en permanence !
En suivant ces 10 conseils, nul doute que vous saurez comment négocier avec les gens difficiles…
En synthèse, n’oubliez jamais qu’il faut instaurer un sentiment de confiance entre les deux parties. Et qu’à la fin, chacun doit sentir qu’il a gagné quelque chose dans cette négociation. Pour réussir une négociation avec des gens difficiles, il ne faut pas foncer tête baissée, bien au contraire. Analysez la situation, réfléchissez et faites différentes propositions pour co-construire la solution et négocier avec brio !
Vidéos bonus pour savoir comment négocier avec les gens difficiles
1. Technique de négo : 3 erreurs à éviter pour bien négocier
2. Comment mieux négocier avec 3 techniques de négociateur pro
Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :
- 3 pièges que vous devez éviter en négociation
- 5 clés pour savoir comment négocier comme un pro
- Quel type de négociateur êtes-vous ? Quelle stratégie de négociation devez-vous adopter ?
- Stratégie de négociation commerciale
- La BATNA en négociation, ou l’art de prévoir un plan B
Article utile.
Merci Vincent !