Comment utiliser la méthode DISC en techniques de vente ?

Qu’est ce que la Méthode DISC ? Comment identifier le profil disc d’une personne ? Où trouver un test disc pour connaître son profil comportemental ? C’est tout l’objet de cet article…

Découvrez une grille de lecture simple et efficace pour améliorer votre communication et vos techniques de vente ! La METHODE DISC (également appelée méthode des couleurs) permet de communiquer efficacement avec tous vos interlocuteurs, convaincre et vendre plus facilement vos idées, produits et services avec les différentes typologies de client…

La méthode DISC par Jean Pascal Mollet

Bonjour à tous et bienvenue sur Technique de Vente. J’ai le plaisir d’accueillir Jean-Pascal Mollet, formateur, coach de vente, auteur du « Mémento de la vente » et conférencier.

Bonjour Jean-Pascal !

Bonjour Victor !

Aujourd’hui, je voudrais aborder avec toi la méthode des couleurs, la fameuse méthode DISC qui fait partie de tes domaines d’expertises. Pourrais-tu éclairer nos amis vendeurs sur ce sujet ?

Déjà, il faut comprendre d’où vient la méthode DISC.

Origine de la méthode des couleurs DISC

De tout temps, on a essayé de comprendre les comportements. Ca remonte à l’antiquité, donc -400 av. J.-C., un monsieur qui s’appelait Empédocle qui lui, parlait de quelque chose qu’on connait tous, c’est les quatre grands éléments : eau, air, terre, feu, en disant que certains avaient un comportement plus proche de la terre, d’autres plus proches de l’eau, etc.

A la même époque, il y a Hippocrate : célèbre médecin qui a ajouté la théorie des humeurs, qui sont la bile, la bile noire, le sang et la lymphe, en disant tiens : en fonction du bon et du mauvais fonctionnement de telle ou telle humeur dans notre corps, cela génère tel ou tel comportement.

Ensuite, on fait un grand bond dans l’histoire. On arrive au 20e siècle avec Carl Gustav Jung, un élève de Freud qui fait partie de cette méthode disc avec l’apport de Marston.

Marston, qui est l’inventeur du détecteur de mensonges…

Qu’est ce que le disc (méthode des couleurs) ?

• D pour Dominant
• I pour Influent
• S pour Stabilité
• C pour Conformité

Ça nous donne 4 grands types de comportements !

D’accord ! Concrètement, dans la pratique, comment peut-on utiliser cette méthode DISC dans la vente ?

Alors, il y a plusieurs étapes pour utiliser la méthode DISC. La première, c’est d’abord d’apprendre à mieux se connaître soi, ses forces et puis ses points d’amélioration.

Pour se connaître, voici quelques clés :

1. Le profil disc Dominant (rouge)

Si on doit le définir en quelques mots, il est plutôt fonceur, énergique, direct, indépendant, exigeant, il est très concentré sur l’objectif. Il a besoin de challenge, mais il peut avoir comme limite : l’impatience…

C’est là où la méthode disc devient intéressante. Quand on pense au rouge on pense à la muleta du torero, on voit la Ferrari, on voit le feu rouge… ce sont des choses qui sont très dynamiques. On peut associer ces comportements à cette couleur. Ce qui fait que la méthode disc est très facile à retenir !

2. Le profil disc Influent (jaune)

Ensuite quand on pense au jaune, c’est le Pastis, c’est le soleil, l’or ou le sable. C’est le côté très relationnel, c’est quelqu’un qui va être très communicatif, sociable, tonique, amical…

3. Le profil disc Stable (vert)

Quand on pense au vert, c’est plus l’écologie, la nature, donc c’est plutôt le côté calme, posé, stable, c’est quelqu’un de loyal !

4. Le profil disc Conforme (bleu)

Pour le bleu, c’est les uniformes, les panneaux… tout de suite c’est très organisé, structuré, il assez réservé et beaucoup dans l’analyse.

Cela permet à chacun de se positionner vis à vis des profils disc, et c’est la première étape.

Test disc : quel est votre profil ?

OK, donc quelle est la seconde étape après s’être auto analysé ou avoir passer le test disc ?

La deuxième étape, c’est de se dire : « Comment vais-je détecter le profil DISC chez mon interlocuteur ? »

Cette méthode DISC repose uniquement sur l’aspect comportemental. On ne rentre pas dans les valeurs, dans les connaissances ou l’intelligence de la personne.

Ce que feront d’ailleurs d’autres méthodes, qui vont plus loin dans la connaissance de soi et qui sont beaucoup plus difficiles à appliquer dans le quotidien.

Comment détecter le profil DISC avec la méthode des couleurs ?

Le rouge / le dominant

Pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant.

Quand je demande ça aux gens que j’accompagne, tout de suite la personne qui vient à l’esprit c’est Nicolas Sarkozy.

Effectivement, c’est la bonne image du rouge. On a aussi Jean-Luc Mélenchon qui serait très rouge (comme ça on ne prend pas parti politiquement).

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : « Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement sans faire de test DISC…

Le jaune / l’influent

Il est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc. En politique, ça pourrait être Roseline Bachelot. Elle a d’ailleurs fini animatrice de télé, c’est révélateur de son comportement…

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile.

Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot.

Ceux-là aussi on les détecte en général facilement !

Le vert / le stable

C’est le côté posé, calme, ça pourrait être quelqu’un comme Nicolas Hulot, Michel Drucker ou Mireille Dumas… qui sont très à l’écoute, même s’ils sont animateurs pour les deux derniers. Là, ça se verra très vite, car ils posent ces questions :

• « Comment ça va ?”
• « Ca a été? »
• « Pas trop dur pour trouver la bonne route ?”
• Ce genre de choses…

Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis.

Le bleu / le conforme

Il est très structuré, très organisé, c’est par exemple Bernard Cazeneuve, ancien ministre de l’Intérieur… ou des gens comme Alain Juppé, Alain Minc… des gens qui sont dans l’analyse, très carrés.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux !

Comment utiliser la méthode des couleurs dans la vente ?

Comment est-ce que l’on peut utiliser cette méthode des couleurs dans les différentes étapes de la vente (les fameux 7 C) ? Jusqu’à présent, on serait plus dans la partie découverte, avec l’analyse de son interlocuteur.

Pour la suite, comment utiliser la méthode DISC ?

Première chose, très importante, c’est de se synchroniser avec son interlocuteur. C’est-à-dire que si je suis rouge, a priori, je me synchronise assez bien même sans y réfléchir avec un rouge, un bleu et un jaune.

1. Se synchroniser avec le profil du client

Là où je vais avoir de grandes difficultés, c’est avec les personnes qui vont être mon opposé :

• le rouge et le vert,
• le jaune et le bleu.

Le rouge qui est très rapide et dans l’énergie va avoir du mal avec le vert qui est très calme et posé. C’est les personnes qui vont d’ailleurs nous paraître antipathiques de prime abord, comme avec le bleu et le jaune.

L’idée va être de se synchroniser…

Si je suis jaune et que je reste jaune, ça ne va pas marcher avec un bleu ! Il faut que je me recentre, que je ne m’éparpille pas, que tout soit bien organisé, bien structuré, que j’ai préparé tous mes dossiers.

C’est ça le plus important. C’est de bien de se connaître soi et de détecter le profil DISC de l’autre pour se synchroniser.

Par rapport aux différentes étapes de la vente, c’est important tout le temps ! Car même s’il y a les fameux 7 C, il y en a un 8e que l’on pourrait ajouter, c’est la COMMUNICATION.

2. Vérifier le profil client disc en questionnant

On communique tout le temps, de la prise de contact jusqu’au moment où je quitte mon client, je communique…

La prise de contact va m’aider à savoir qui j’ai en face de moi, le questionnement aussi va m’aider. Après, dans la phase de reformulation et de compréhension, c’est plus mon rôle à moi.

Ensuite, sur la partie CONVAINCRE :

• C’est vrai que le bleu va être dans l’épreuve, dans le rationnel, il va falloir un maximum de références clients, il a besoin un maximum d’être rassuré.
• Alors que le jaune va presque travailler avec toi, car le feeling est bien passé…

3. Adapter son argumentation pour mieux convaincre

Dans la partie ARGUMENTATION, je n’argumente pas de la même façon avec un rouge, un vert, un jaune ou un bleu.

• Avec le rouge, il faut aller à l’essentiel. Il ne veut pas savoir comment on est arrivé là, il veut juste le résultat.
• Le vert est dans la stabilité, donc il va falloir respecter ses habitudes, et ne pas trop vouloir le changer.
• Par contre le bleu, si on le prend par a+b, ça marche. Il faut de la méthode…

Concernant la CONCLUSION DE LA VENTE, quelles que soient les couleurs DISC, il existe des techniques de closing adaptées !

4. Comment conclure la vente en fonction du profil client disc ?

5. Les 7C de la vente et les 4 couleurs

Ce que j’explique aux gens que j’accompagne, c’est qu’il y a les 7 C, mais dans la partie CONCEVOIR je ne suis pas en relation avec le client, et dans la partie CONSERVER qui est la dernière, je ne suis pas non plus en relation directe avec lui.

Il me reste donc 5 phases, et puis je fais une phase en 2, qui est la phase CONNAITRE ET COMPRENDRE, car c’est un peu la même phase. Ce que j’explique aux commerciaux en général, c’est que l’on en arrive donc à 4 étapes :

1. Contact
2. Connaître
3. Convaincre
4. Conclure

Et il y a 4 couleurs sur le disc, miracle 😉

1. Le jaune va avoir des facilités sur le Contact
2. Le vert, des facilités avec la phase Connaître
3. Le bleu sur Convaincre
4. Le rouge au moment de Conclure

Est ce que certains profils disc sont meilleurs que d’autres ?

Dans l’inconscient collectif, on peut se dire que « Le bon commercial c’est celui qui a la tchatche », donc le jaune. Ça marche peut-être pour prendre contact, mais après, je ne vais parler que de moi, je ne vais pas écouter le client, je ne vais pas être structuré, et pour le reste ça ne marchera pas !

Cette approche permet donc de connaître ses forces, et les points sur lesquels il faut travailler…

Test DISC pour connaître son profil

Merci Jean-Pascal, c’est très clair pour nos lecteurs et je pense qu’ils vont apprécier cette démarche ! Maintenant, comment est-ce que l’on peut travailler sa maîtrise de la méthode DISC, et améliorer ses ventes ?

Le point de départ, c’est déjà de se connaître soi ! Pour ce faire, il y a une application (disponible seulement sur iStore) qui s’appelle « le personalitateur » et qui est gratuite.

Vous avez une situation de la vie courante, et puis 4 choix de comportements et on vous demande de choisir celui qui vous convient. A la fin, on vous donne votre score DISC en jaune, bleu, rouge ou vert.

Une fois que l’on se connaît, il faut essayer de s’entraîner dans son quotidien, et je crois que l’idéal c’est de s’entraîner en dehors de son métier. Quand j’ai des stagiaires avec moi au restaurant par exemple je leur demande « Tiens, cette personne-là, elle est de quelle couleur DISC ? ».

Il faut que la détection devienne un automatisme, et le meilleur moyen c’est de pratiquer ça dans son quotidien, comme beaucoup de choses d’ailleurs. Tout cela pour qu’ensuite vous soyez plus opérationnel en face à face !

Il faut que ça devienne une compétence inconsciente en clair ?

Voilà c’est ça !

Merci Jean-Pascal pour avoir partagé ton expertise sur la méthode DISC, et je te dis à très bientôt.

Envie d’approfondir la methode disc de Marston ?

Jean-Pascal Mollet vous partage cette présentation sur la méthode des couleurs DISC :

Dites-nous dans les commentaires ce que vous pensez de cette technique de vente ? Et si vous connaissez quelqu’un que cela peut aider, partagez lui cet article ;)

Interview vidéo sur la methode DISC

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