METHODE CAB : DEFINITION ET EXEMPLE D’ARGUMENTATION COMMERCIALE

Qu’est-ce que la méthode CAB et comment l’utiliser dans en technique de vente ? Comment structurer et bien préparer son argumentaire de vente pour mieux convaincre lorsque vous êtes en face d’un client potentiel ? Comment préparer des arguments de vente solides et efficaces qui vont faire mouche ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo…

QU’EST CE QUE LA MÉTHODE CAB ?

La méthode CAB, c’est l’acronyme d’une méthodologie qui permet de faciliter votre argumentation, et donc de mieux convaincre les clients. La Méthode CAB permet de créer un lien entre l’offre et la demande, en permettant à votre interlocuteur de visualiser les bénéfices concrets ce que vous pouvez lui apporter grâce à vos produits et services. Et c’est ça qui facilite la prise de décision in fine !

COMMENT UTILISER LA METHODE CAB DANS UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?

1. Lister les Caractéristiques du produit / service

La première étape de la Méthode CAB, c’est de lister les caractéristiques. Lister les caractéristiques de vos produits et services, ça ne doit pas prendre trop de temps… c’est l’équivalent d’une fiche technique.

Indiquez la composition de votre produit, quelles sont ses dimensions, son poids, comment il est assemblé, si c’est un produit physique ou un produit dématérialisé, comment il est livré, ainsi de suite.

Vous pouvez lister énormément de choses en y réfléchissant. Prenez exemple sur la fiche technique d’un produit électroménager par exemple. Ça ne fait pas forcément rêver le client à ce stade, mais il faut commencer par là avec la méthode CAB.

Le piège bien sur, c’est le syndrome du mauvais vendeur en point de vente, qui va vous passer au crible les 128 arguments techniques (en lisant la fiche) qui pourraient faire que ce produit est le bon pour vous. Vous voyez le style ?

Lorsque l’on se trouve en face de ce type de vendeur, on tendance à décrocher et à ne pas percevoir au final ce que ça va nous apporter, quelle est la finalité. Pourquoi ?

Parce que c’est soporifique, c’est abstrait, intangible, trop technique… d’où le mot caractéristique technique.

Néanmoins, tout le travail part de là : créez un listing que vous allez pouvoir décrypter et décortiquer pour le client. C’est le mot exact :

• Décortiquer votre offre,
• Décortiquer intégralement les caractéristiques du produit,
• Décortiquer les services associés…

Une fois que c’est fait, passons à quelque chose de plus “commercial friendly” avec la 2e étape de la Méthode CAB.

2. Transformer les caractéristiques en avantages commerciaux

2e étape de la Méthode de vente CAB, on va procéder à un effort de traduction en Avantages. Transformez les caractéristiques en avantages pour le client sans qu’il n’ait d’effort cérébral à fournir.

Quand vous transformez les caractéristiques en avantages pour le client, demandez-vous systématiquement : ce point technique, qu’est-ce qu’il offre / permet de faire à mon client au final ?

Il y a donc quasiment autant d’avantages que de caractéristiques techniques. Ça demande juste un effort de traduction, un effort de transposition.

Méthode CAB : Exemple de traduction des caractéristiques en avantages

Prenons par exemple un produit électroménager, sa taille et son poids… ça veut dire quoi ? Ça peut vouloir dire que :

• Plus l’objet est grand, mieux on va le voir.
• Plus il est léger, plus facilement il est transportable.
• Plus la résolution est bonne, mieux vous y verrez et plus ça va en jeter quand vous allez recevoir du monde à la maison.

Prenons un service cette fois-ci, type logiciel SaaS par exemple, c’est ce que nous vendons dans l’une de mes entreprises faisant de l’email marketing…

Pour la caractéristique technique, on va parler du taux de délivrabilité par exemple : c’est le nombre d’emails reçus de manière effective sur le nombre d’emails envoyés sur des campagnes.

Cette notion parle assez bien aux interlocuteurs avertis, mais pour un novice il faudra surement faire l’effort de traduction en bénéfice. Donc en clair, ce n’est pas pareil si on s’adresse au responsable acquisition, ou au directeur marketing. Même si ce sont des notions qui sont aujourd’hui très connues je vulgarise au maximum.

Il est toujours recommandé de faire un effort de traduction pour simplifier la communication et la compréhension de vos arguments de vente. L’effort de traduction c’est quoi dans ce cas précis ? C’est que le taux de délivrabilité, ça va tout simplement impacter la rentabilité des campagnes marketing, et la marge, c’est ça la finalité ultime !

Donc, charge à vous de prendre chacun des points techniques, et de le transformer en avantage concret. Faites preuve d’empathie et dites-vous “si j’étais à la place de mon client est-ce que pour moi, ça représenterait un avantage concret ? Est-ce que si j’entends cet argument, ça me met l’eau à la bouche ?”

Passons maintenant à la 3e étape de la Méthode CAB pour la cerise sur le gâteau en matière d’argumentation commerciale…

3e étape de la Méthode CAB : Transformer les avantages en bénéfices clients

3e étape de la Méthode CAB, et c’est là où on fait toute la différence dans cette stratégie : transformer ses avantages clients en bénéfices uniques pour le client.

Un Bénéfice unique c’est quoi ?

Comprenez bien qu’un même produit, avec ses caractéristiques, va permettre des avantages qui sont génériques. Ça va permettre des avantages qui sont les mêmes pour TOUS les clients. Je m’explique…

je prends un exemple très basique : un écran de télévision comme on l’a évoqué plus haut. Effectivement, plus il est grand, plus ça offre du confort visuel au client. Jusque-là c’est standard, c’est générique, ok ?

Maintenant, il se trouve que si dans votre entretien avec le client, vous détectez que la salle à manger dans laquelle le téléviseur va être installé à une profondeur qui est significative : 9 m ou 10 m. Ou encore si au fil du diagnostic commercial, vous vous apercevez que dans la famille il y a des personnes qui sont malvoyantes… Alors à ce moment-là, le bénéfice unique, le bénéfice final pour le client c’est quoi ?

C’est justement de faire le lien entre sa situation et l’avantage spécifiquement apporté. C’est-à-dire, de lui permettre de comprendre que la taille de l’écran est la mieux adaptée par rapport à la taille de son salon qui fait 9 m. Et cette taille d’écran est la mieux adaptée pour les personnes qui ont des problèmes de vue, qui ont un indice de myopie qui est de l’ordre de 10/10 ou que sais-je.

Mon exemple est volontairement basique pour bien comprendre le schéma commercial.

De la même manière, si je vais sur des produits un petit peu plus techniques, comme l’exemple de l’email marketing. Et si dans mon diagnostic commercial, je m’aperçois, comme c’est bien souvent le cas, que les acteurs de ce marché utilisent plusieurs routeurs pour envoyer leurs campagnes emailing, afin d’équilibrer le risque, comme ils disent eux-mêmes, pour ne mettent pas mettre tous les œufs dans le même panier.

Alors, pour mettre en avant le bénéfice d’un taux de délivrabilité qui est supérieur, si l’on apprend par exemple en posant les bonnes questions que notre interlocuteur à un objectif minimum de rentabilité par campagne, à ce moment-là, on pourra positionner la solution à vendre comme étant la seule lui permettant d’augmenter de 30 % la rentabilité sur les campagnes, et d’atteindre ses objectifs business à la fin du mois.

Ça peut être pareil sur les taux d’ouvertures, les taux de clic, peu importe, on prend les caractéristiques qui nous intéressent, les avantages qui nous intéressent… le but, c’est de personnaliser l’avantage pour le faire vivre dans l’univers du client.

Donc voilà, ça donnerait quelque chose comme :

“Si je crois me rappeler, vous venez de me dire que vous avez un objectif tous routeurs confondus qui est de 20 % de ROI sur les campagnes. Ils se trouvent que vos routeurs 1 et 2 oscillent entre 17% et 18%, donc le fait d’opter pour une solution comme la nôtre, et vous pouvez le constater par les témoignages de nos clients, est la seule aujourd’hui en capacité de vous permettre d’atteindre au cumul ces 20 % en moyenne de rentabilité sur vos campagnes sans pour autant mettre tous vos oeufs dans le même panier. Qu’en dites-vous ?”

Et là, on arrive sur quelque chose de très spécifique en termes d’argumentation commerciale, que l’interlocuteur comprend, qui raisonne dans son quotidien, et qui lui facilite la prise de décision.

Et ça là où on veut en arriver, c’est vraiment une prise de décision fluide, car l’argumentation a été calibrée sur mesure. vous voyez ?

Je résume donc la méthode CAB :

• Lister les caractéristiques,
• Transformer en avantages client,
• Transformer les avantages clients en bénéfices uniques.

Et ça, ça ne peut se faire qu’en temps réel. La transformation en bénéfices uniques c’est directement lorsqu’on a le client au téléphone ou en face de soi qu’on va pouvoir grâce à son intelligence commerciale, faire cet effort de traduction ultime.

LA MÉTHODE CAB : EXEMPLE D’APPLICATION EN VIDÉO