6 techniques de vente pour le closing
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Savoir conclure la vente efficacement et rapidement n’est pas à la portée de tous ! Voici 6 techniques de closing pour conclure plus de ventes au quotidien…


6 TECHNIQUES DE VENTE POUR CLOSER À COUP SÛR


Il y a bien évidement un timing à prendre en considération dans l’acte de vente pour le closing. C’est la raison pour laquelle je vous invite à commencer par lire cet article complémentaire : quand conclure la vente si vous ne maîtrisez pas cet aspect.

Vient ensuite la question du COMMENT conclure une vente efficacement ! 

Soyons francs, une fois les signaux d’achat détectés, il faut stopper l’argumentaire de vente et résister à l’effet de surargumentation pour se concentrer sur le closing de la vente. Cela revient à arrêter de dribbler quand vous êtes tout seul en face des cages, et à tirer efficacement pour marquer le but sans faire de fioritures.

Le closing commercial, c’est le moment précis de reprendre les commandes de l’entretien commercial en invitant le client potentiel à conclure la vente de manière formelle.

Pour cela, il existe bon nombre de techniques de vente (comme celles décrites dans le livre Conclure la Vente de Michaël Aguilar) mais nous allons être pragmatique et aller droit au but… car comme le dit cette citation que j’affectionne particulièrement :


Je n’ai pas peur de celui qui connait mille coups et qui les a pratiqué une seule fois. Je me méfie par contre de celui qui connait un seul coup, en l’ayant pratiqué mille fois.

Bruce Lee

6 techniques de vente pour réussir son closing commercial


Voici notre short-list de techniques de vente dédiées au closing dans lesquelles vous pouvez piocher en fonction de votre niveau commercial…


1. Conclure la vente avec une proposition directe


Rappelez-vous l’image de l’arbre à fruit (évoquée dans la précédente vidéo sur le closing) qu’il convient de secouer tout en douceur afin de vérifier si le fruit est mûr.

Au lieu de sonder la branche de l’arbre, c’est le client que vous allez interroger en phase de closing sans passer par 4 chemins.


Exemple de closing commercial

  • BtoC : « Je vous propose maintenant de passer commande. Qu’en dites-vous ? »
  • BtoB : « Et si nous concrétisions tout ça en rédigeant le contrat ? »

2e Technique de Closing : la fausse alternative


Cette technique de closing donne l’illusion du choix à travers une formulation simple. Les 2 propositions conduisant in fine au même résultat : la réalisation de la vente !


Exemple commercial en phase de closing

  • BtoC : « Préférez-vous le modèle blanc ou le noir ? Avec options ou sans options ? Souhaitez-vous régler en 3 fois ou bien au comptant?»
  • BtoB : « Que fait-on pour la livraison et la mise en place : mardi ou mercredi ? »

3. L’affaire conclue


Comme son nom l’indique, cette technique de closing consiste à projeter le client potentiel dans la l’utilisation / possession du produit ou service. Ceci afin d’accélérer la prise de décision par anticipation.

Il faut bien évidement que tous les points bloquants et autres objections commerciales aient été levé au préalable…


Exemple commercial en phase de closing

  • BtoC : « Vous allez voir… cet appareil photo est génial ! Quand vous allez l’essayer durant votre prochaine sortie, postez vos photos sur le groupe facebook de la marque il y a de nombreux lots à gagner pour les meilleurs clichés. »
  • BtoB : « Ecoutez, voici ce que je vous propose Mr XYZ : prenons rendez-vous dés maintenant pour vérifier le stock restant à la fin de l’opération promotionnelle. Et s’il y a des invendus, je vous les reprends. Cela vous convient? Signez ici !»

4e technique de closing : Le bilan


Cette technique de closing consiste à clarifier le discours commercial en synthétisant d’un coté l’ensemble des arguments clés et des bénéfices clients que le prospect a lui-même validé au fil de l’entretien commercial.

Et si jamais il subsiste un point bloquant, vous allez demander au client de trancher, en lui rappelant ce qui est le plus important pour lui à date par rapport à ses objectifs et ses priorités…

Si vous avez bien recueilli et identifié les besoins et motivations par ordre de priorité, vous connaissez déjà la réponse. Vous allez juste aider le client à en prendre conscience. Le bilan fera donc pencher la balance de votre coté afin de closer la vente.


Exemple en situation de closing

  • BtoC : « Si je récapitule, vous souhaitez un smartphone léger qui tient dans la poche de votre fils, avec grand écran, une belle résolution photo, et à moins de 300€ ? La meilleure option, c’est donc celui-ci… regardez, qu’est ce que vous en dites ? »
  • BtoB : « Ecoutez, si j’ai bien compris votre cahier des charges : il vous faut un logiciel CRM visuel et simple d’utilisation, qui se synchronise avec vos autres logiciels métiers, et qui ne prendra pas 1 mois à implémenter comme celui que vous avez actuellement… c’est exact ? Je vous donc une démo du logiciel XYZ pour 3 raisons qui me semblent parfaitement adapter à votre demande … 1. C’est … 2. En plus… et 3. c’est le seul à … alors, qu’est ce que vous décidez ? »

5. Closer la vente avec la technique de la dernière objection


Encore mieux qu’un jeu d’échec, cette technique de vente est d’une efficacité commerciale maximum. Il s’agit d’engager le prospect dans le closing avant de traiter la dernière objection justement.


Exemple de closing

  • « Je pense que nous avons fait le tour Mr Bernard, avez-vous une dernière interrogation ? ». Cette première étape vous permet de garder la main et de faire surgir les derniers points bloquants.

Ensuite, la deuxième étape vous assure une transition douce pour conclure la vente avec un engagement du client :

  • « C’est un point important, vous avez raison de le mentionner. Si je suis à même de vous apporter satisfaction sur ce point, êtes vous disposé à vous engager dés maintenant sur une commande test ?»

6. L’inversion des rôles : transformer le client en vendeur


Demandez au client potentiel de vous fournir lui même les éléments qui vont permettre de le convaincre !

Ainsi, une fois les bonnes informations recueillies, vous n’avez plus qu’à procéder étape par étape. Vous êtes sûr de viser dans le mille avec un focus sur ce qui intéresse réellement le prospect.

Et la bonne nouvelle, c’est qu’il ne va pas vous contredire si vous êtes en mesure de lui apporter satisfaction sur les points évoqués…


Exemple commercial en closing

  • Mr Bernard, je dois vous avouer que je suis à cours d’arguments. A titre informatif, pourriez-vous me dire quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure vous faire prendre une décision maintenant ?

Ensuite, une fois toutes les cartes posées sur la table :

  • “Ecoutez, je suis ravi de vous l’entendre dire ! Il se trouve justement que notre produit répond spécifiquement à… il n’y a donc plus de raisons d’hésiter, n’est ce pas ?”

RÉCAPITULATIF POUR UN CLOSING EFFICACE


  • Le point le plus important c’est d’oser inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Rappelez-vous toujours que 100% des gagnants au Loto ont tenté leur chance 😉
  • Il est important de décrypter les signaux d’achat pour savoir QUAND procéder à une tentative de conclusion de la vente.
  • Et pour finir, nous avons passé au crible 6 techniques de closing en entretien de vente à utiliser en fonction du contexte et de vos affinités avec ces outils de vente :

1. la proposition directe
2. la fausse alternative
3. l’affaire conclue
4. le bilan
5. technique de la dernière objection
6. l’inversion des rôles.

Vous êtes maintenant parés à développer votre taux de transformation prospect – client avec une approche professionnelle, pragmatique et efficace. Vous allez devenir un(e) pro du closing !

Pour aller un cran plus loin, je vous invite aussi à découvrir ces accélérateurs de vente : 3 techniques pour déclencher rapidement l’adhésion du client >>

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