Savoir conclure la vente efficacement et rapidement n’est pas à la portée de tous ! Qu’est-ce que le closing commercial ? Quelles sont les meilleures techniques de closing pour conclure une vente ? Voici 6 techniques pour closer une vente à coup sûr…
Pourquoi des techniques de closing pour conclure la vente ?
Il y a bien évidement un timing à prendre en considération dans l’acte de vente pour le closing. C’est pourquoi il convient d’être réceptif à la communication verbale et non verbale du client afin de savoir QUAND conclure la vente. C’est de l’intelligence commerciale situationnelle …
Vient ensuite la question du COMMENT conclure une vente efficacement et rapidement !
Soyons franc, une fois les signaux d’achat détectés, il faut stopper l’argumentaire de vente et résister à l’effet de surargumentation pour se concentrer sur le closing de la vente. C’est à dire la transformation effective du prospect en client !
Sinon, la conclusion de la vente n’est absolument pas garantie… Bon nombre de vendeurs trébuchent en dernière ligne droite.
Cela revient à arrêter de dribbler quand vous êtes tout seul en face des cages. Et à tirer efficacement pour marquer le but sans faire de fioritures.
Pour ce faire, il existes des techniques de closing afin d’accélérer la conclusion de la vente. C’est à dire des techniques de vente spécifiques à la phase de conclusion qui permettent de raccourcir les délais de prise de décision du client.
Qu’est ce que le closing commercial d’une vente ?
Le closing commercial de la vente c’est le passage à l’acte du client. C’est le moment précis de reprendre les commandes de l’entretien client en invitant le client potentiel à conclure la vente de manière formelle.
Il existe aujourd’hui pléthore de techniques de closing des plus simples au plus loufoques. Il existe même des ouvrages dédiés au sujet comme le livre Conclure la Vente de Michaël Aguilar.
Mais nous allons ici être pragmatique et aller droit au but… car comme le dit cette citation que j’affectionne particulièrement :
Je n’ai pas peur de celui qui connait mille coups et qui les a pratiqué une seule fois. Je me méfie par contre de celui qui connait un seul coup, en l’ayant pratiqué mille fois.
Bruce Lee
6 techniques de vente pour réussir son closing commercial
Voici notre short-list de techniques de vente dédiées au closing dans lesquelles vous êtes libre de piocher en fonction de votre niveau commercial et de vos préférences…
1. Conclure la vente avec une proposition directe
Visualisez un arbre à fruit qu’il convient de secouer tout en douceur afin de vérifier si le fruit est mûr et tombe tout seul !
Au lieu de sonder la branche de l’arbre, c’est le client que vous allez interroger en phase de closing sans passer par 4 chemins. D’où le nom de cette technique de closing : la proposition DIRECTE.
Exemple de closing commercial
- BtoC : « Je vous propose maintenant de finaliser / passer commande. Qu’en dites-vous ? »
- BtoB : « Et si nous concrétisions tout ça en rédigeant le contrat ? »
2e technique de closing : la fausse alternative
Cette technique de closing donne l’illusion du choix au travers une formulation simple. Les 2 propositions conduisant in fine au même résultat : la réalisation de la vente ! Simple et relativement efficace encore une fois.
Exemple commercial de cette technique de closing
- BtoC : « Préférez-vous partir sur le modèle blanc ou le noir ? Avec options ou sans options ? Souhaitez-vous régler en 3 fois ou bien au comptant?»
- BtoB : « Que fait-on pour la livraison et la mise en place : mardi ou mercredi ? »
3e technique pour closer la vente : l’affaire conclue
Comme son nom l’indique, cette technique de closing consiste à projeter le client dans la l’utilisation / possession du produit ou service pour lui permettre de visualiser tous les bénéfices qu’il retire de son achat. Ceci afin d’accélérer la prise de décision par anticipation.
Il faut bien évidement que tous les points bloquants et autres objections commerciales aient été levé au préalable…
Car la conclusion de la vente ne peut intervenir que quand il n’y a plus de forces de résistance à la décision.
Exemple commercial en phase de closing de vente
- BtoC : « Vous allez voir… cet appareil photo est génial ! Quand vous allez l’essayer durant votre prochaine sortie, postez vos photos sur le groupe facebook de la marque. Il y a de nombreux lots à gagner pour récompenser les meilleurs clichés. »
- BtoB : « Ecoutez, voici ce que je vous propose : prenons rendez-vous dés maintenant pour vérifier le stock restant à la fin de l’opération promotionnelle. Et s’il y a des invendus, ce dont je doute, je vous les reprends sans frais. Cela vous convient ? Signez ici ! »
4. La plus fluide des techniques de closing : le bilan
Cette technique de closing consiste à clarifier le discours commercial en synthétisant d’un coté l’ensemble des arguments clés et des bénéfices clients que le prospect a lui-même validé au fil de l’entretien commercial.
Et si jamais il subsiste un point bloquant, vous allez demander au client d’arbitrer. En lui rappelant auparavant ce qui est le plus important pour lui à date (par rapport à ses objectifs, et ses priorités…).
Si vous avez bien recueilli et identifié les besoins et motivations par ordre de priorité, vous connaissez déjà la réponse. Vous allez juste aider le client à en prendre conscience. Le bilan fera donc pencher la balance de votre coté afin de closer la vente avec fluidité.
Exemple en situation de closing commercial
- BtoC : « Si je récapitule, vous souhaitez un smartphone léger qui tient dans la poche de votre fils, avec grand écran, une belle résolution photo, et à moins de 300€ ? La meilleure option, c’est donc celui-ci… regardez, qu’est ce que vous en dites ? »
- BtoB : « Ecoutez, si j’ai bien compris votre cahier des charges : il vous faut un logiciel CRM visuel et simple d’utilisation, qui se synchronise avec vos autres logiciels métiers, et qui ne prendra pas 1 mois à implémenter comme celui que vous avez actuellement… c’est exact ? Je vous propose donc une démo du logiciel XYZ pour 3 raisons qui me semblent parfaitement adapter à votre demande … 1. C’est … 2. En plus… et 3. c’est le seul à … alors, qu’est ce que vous décidez ? »
5. Closer la vente à coup sûr avec la technique de la dernière objection
Encore mieux qu’un jeu d’échec, cette technique de vente est d’une efficacité commerciale maximum. Il s’agit d’engager le prospect dans le closing avant de traiter la dernière objection justement. Ainsi, vous pouvez verrouiller le timing de la prise de décision sans être confronté à une liste d’objections commerciales interminables…
Exemple d’application de cette technique de closing
- « Je pense que nous avons fait le tour Mr Bernard, avez-vous une dernière interrogation ? ». Cette première étape vous permet de garder la main et de faire surgir les derniers points bloquants.
Ensuite, la deuxième étape vous assure une transition douce pour conclure la vente avec un engagement du client :
- « C’est un point important, vous avez raison de le mentionner. Si je suis à même de vous apporter satisfaction sur ce point, êtes vous disposé à vous engager dés maintenant sur une commande test ?»
6. L’inversion des rôles pour transformer le client en vendeur
C’est l’une des techniques de closing les plus participatives. Demandez au client potentiel de vous fournir lui même les éléments qui vont permettre de le convaincre !
Ainsi, une fois les bonnes informations recueillies, vous n’avez plus qu’à procéder à la conclusion de vente naturellement. Vous êtes sûr de viser dans le mille avec un focus sur ce qui intéresse réellement le prospect.
Et la bonne nouvelle, c’est qu’il ne va pas vous contredire si vous êtes en mesure de lui apporter satisfaction sur les points évoqués. Les principes de psychologie sociale d’engagement et de cohérence entreront en ligne de compte pour closer la vente en douceur.
Exemple de closing commercial
- « Mr Bernard, je dois vous avouer que je suis à cours d’arguments. A titre informatif, pourriez-vous me dire quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure vous faire prendre une décision maintenant ?«
Ensuite, une fois toutes les cartes posées sur la table :
- « Ecoutez, je suis ravi de vous l’entendre dire ! Il se trouve justement que notre produit répond spécifiquement à… il n’y a donc plus de raisons d’hésiter, n’est ce pas ? »
Résumé pour faire un closing efficace
Le point le plus important c’est d’oser inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Rappelez-vous toujours que 100% des gagnants au Loto ont tenté leur chance !
Il est important de décrypter les signaux d’achat pour savoir quand procéder à une tentative de conclusion de la vente.
Et pour finir, nous avons passé au crible 6 techniques de closing pour savoir conclure la vente efficacement. Elles sont à utiliser en fonction du contexte et de vos affinités avec ces techniques commerciales :
- la proposition directe
- fausse alternative
- l’affaire conclue
- le bilan
- technique de la dernière objection
- l’inversion des rôles.
Vous êtes maintenant parés à développer votre taux de transformation prospect / client avec une approche professionnelle, pragmatique et efficace. Tout est une question de degré de compétences, de préparation et d’entraînement…
Ressources pour améliorer ses techniques de closing et de vente
Vidéo : 3 erreurs à éviter lors du closing de la vente
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Formation closing : savoir conclure la vente comme un pro
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