Si vous êtes déstabilisé face aux objections commerciales sur le prix du type “C’est Trop Cher”, et si les expressions “c’est cher” et “trop cher” vous bloquent, vous mettent mal à l’aise, alors cet article va devenir votre meilleur allié 😉
7 techniques de vente pour répondre aux objections prix
Dans l’article / vidéo d’hier nous avons vu comment éviter d’être confrontés aux objections commerciale sur le prix du type c’est trop cher ! C’est-à-dire comment présenter et défendre le prix de manière à limiter ces objections de vente. Si vous n’avez pas vu cette vidéo, commencez par là >>
Nous allons maintenant voir 7 techniques de vente pour vaincre l’objection prix “c’est trop cher” ! Découvrons tout de suite ces 7 techniques commerciales spécifiques au prix :
Technique de vente n°1: fractionnez votre prix
Il s’agit de réduire l’impact psychologique du prix aux yeux du prospect pour lever le frein à l’achat.
Exemple commercial : “Le coût de cette prestation est de 1586€, mais vous pouvez bénéficier de notre formule de règlement en 12 fois sans aucun frais additionnel, ce qui représente seulement 132€ par mois. Vous pouvez donc en profiter dés demain en réglant aujourd’hui 132€, puis ensuite 11 mensualités de 132€. Cela vous convient ?”
2e technique de vente : relativisez sa dépense
Déplacez par exemple la discussion sur l’économie ou le gain réalisé en termes de confort, de sécurité, de reconnaissance ou d’argent (voir le SONCAS >>). Cela permet à coup sûr d’amoindrir l’impact du prix !
Exemple commercial: “Effectivement, je rejoins votre point de vue. A moi aussi 1499€ pour la conception de mon site internet, cela me semblerait trop cher si je prenais en compte uniquement ce paramètre. Mais aujourd’hui, vous venez de le dire, vous êtes en phase de démarrage, vous n’avez pas beaucoup de notoriété et un site Internet vous permettrait de rendre visible votre activité sur les moteurs de recherche. Ce qui permettrait de développer votre panier client d’au minimum 15% si l’on considère la moyenne de nos clients actuels. Pour vous, cela représenterait un CA d’environ 18000€, soit plus de 12 fois l’investissement requis. Vous imaginez le retour sur investissement pour votre activité ?”
3e technique commerciale : additionnez et chiffrez les avantages
Cela permet de réaliser la balance et de faire prendre conscience au client de l’ensemble des critères de décisions majeurs, au lieu de se focaliser sur le prix.
Exemple commercial: “Comme nous l’avons vu dans cette offre, vous bénéficiez de la garantie 5 ans, de la livraison offerte et de l’installation, ainsi que du pack assistance en moins de 24h. L’ensemble de ces avantages représentent à eux seuls un bonus de 1300€ au total. D’après ce que vous m’avez dit précédemment, cela correspond précisément à vos attentes et vous n’avez pas trouvé une telle offre sur le marché. Alors que décidez-vous ?”
4 – Étalez le prix en fonction de la durée de vie du produit
Exemple commercial : “Cet ordinateur a une durée de vie de 5 ans, mais allez soyons fous, disons simplement qu’il vous tienne 1 an. Votre investissement de 1297,90€ représente en réalité 3,83€ par jour, soit à peine le prix de 2 cafés (sans parler des cigarettes). Alors dans ces conditions, que faisons-nous ?”
Technique commerciale n°5 : la perception contrastée
Utilisez l’effet de contraste en comparant le prix à un autre produit ou service.
Exemple commercial : “Vous allez investir 15000€ dans votre piscine couverte, ce qui va valoriser votre bien immobilier en cas de revente. Vous allez pouvoir en profiter été comme hiver avec votre famille. Alors que votre voiture vous a probablement coûté le double de ce prix et chaque année, elle se décote et perd de la valeur ! Un investissement qui rapporte vraiment, ça vous tente ?”
6 – Soulignez les différences pour valoriser votre offre !
Soulignez les différences par rapport à vos concurrents afin de mettre en avant vos avantages exclusifs tout en renforçant le poids de vos arguments clés. Augmentez la valeur pour minimiser l’effet du prix…
Exemple commercial : “Vous avez raison de le souligner, notre système est 300€ plus cher que la moyenne des produits concurrents. Mais regardons de plus prêt si vous le voulez bien les options et les détails de l’offre. Ce produit est le seul à être garanti 10 ans. Pourquoi ? Parce que nous avons le taux de panne le plus faible du secteur. Ensuite, vous bénéficiez d’un abonnement gratuit à notre service de stockage en ligne durant 1 an. Ce qui garanti la sécurité de vos données. Vous bénéficiez en plus de la reconnaissance d’empreinte digitale, ce que nous sommes également les seuls à proposer sur le marché. Donc si nous reprenons ces avantages exclusifs, cela représente bien plus que 300€ d’avantages en termes de fonctionnalités. J’aurais même tendance à dire que nous sommes moins cher en prenant tous ces éléments en compte. Qu’en pensez-vous ?”
7e technique de vente : vendez la supériorité du prix
Vendez la supériorité de votre prix pour induire des qualités supérieures à la concurrence ! Différenciez-vous sur le positionnement…
Exemple commercial : “Effectivement, la qualité et le service ont un coût incompressible. Nous sommes les seuls à intervenir sur site dans les 24h en cas de problème et à vous dépanner durant les week ends et les jours fériés. Notre équipe vient sur place pour installer le matériel et forme vos techniciens à l’utilisation. C’est bien une solution clé en main et la tranquillité d’esprit que vous recherchez ? Et bien c’est précisément les critères pour lesquels nous avons été élue n°1 par le magazine UFC Que choisir en début d’année. En nous choisissant, vous faites donc le choix de la sécurité alliée à une qualité de service inégalé.”
Voila vous avez maintenant sous la main une série d’exemples commerciaux à réutiliser ou à adapter pour mettre en pratique ces 7 techniques de vente que je vous recommande chaudement face aux objections prix.
Donc en résumé, pour venir à bout des objections de vente sur le prix du type c’est trop cher, vous devez savoir présenter le prix de la bonne manière et au bon moment, avec l’une ou l’autre des 12 techniques commerciales présentées dans la vidéo d’hier. Cela vous permet de faire accepter plus facilement le prix sur un plan psychologique. Ensuite, en cas d’objection, appuyez-vous maintenant sur les 7 techniques de vente que nous avons passées au crible !
Je vous assure que vous n’aurez plus jamais peur d’entendre “c’est trop cher” à partir de maintenant. Vous allez venir à bout de cette catégorie d’objections. Et si vous souhaitez aller plus loin avec toutes les autres catégories d’objections commerciales, j’ai créé une formation spécifique et un guide pour vous qui recense les 42 objections les plus courantes dans la vente :
- Je n’ai pas le temps,
- Je n’en ai pas besoin,
- Cela ne m’intéresse pas,
- J’ai déjà un fournisseur,
- Rappelez moi plus tard,
- Je vais y réfléchir,
- et j’en passe…
J’ai condensé 10 ans d’expérience terrain dans cette méthode et dans ce guide personnalisable à votre activité. Vous êtes libre de cliquer ci-dessous pour en savoir plus :
Très intéressant