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Objection PRIX: 7 Techniques de Vente

Vaincre l’objection prix : 7 techniques de vente !

28 novembre 2013/22 Commentaires/dans Traitement des Objections /par Victor Cabrera
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Le traitement des objections commerciales est une chose… mais l’objection prix est un sujet à part (qui est souvent mal maîtrisé par les vendeurs). Découvrez comment présenter, défendre et vendre son prix pour plus d’efficacité commerciale au quotidien…

Voici une citation de John Ruskin pour planter le décor et introduire cet article : “Il n’est à peu près rien au monde qui se puisse fabriquer un peu plus mal pour être vendu un peu moins cher, et ceux qui ne considèrent en toute chose que le prix sont les justes victimes de cette mauvaise politique.”

 

Au sommaire de cet article :

  • Quelles sont les objections commerciales sur le PRIX ?
    • La présentation du prix est le dernier obstacle avant de conclure la vente
    • Lors de la présentation du prix, les rôles s’inversent
    • L’objection prix n’est pas une objection réelle dans 90% des cas
  • 12 règles à respecter pour éviter l’objection C’est Trop Cher
    • Quelles sont les techniques de présentation du prix ?
  • 7 techniques de vente pour vaincre l’objection prix
    • 1. Fractionner le prix en unités acceptables pour le client
    • 2. Relativiser la dépense
    • 3. Chiffrer les avantages du produit en comparaison de son prix
    • 4. Étaler le prix en fonction de la durée de vie présumée du produit ou service
    • 5. Comparer le prix à un autre produit pour obtenir un effet de contraste
    • 6. Souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence
    • 7. Vendre la supériorité du prix pour induire des qualités supérieures
      • Vous souhaitez augmenter votre efficacité commerciale ?
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Quelles sont les objections commerciales sur le PRIX ?

 

Assez régulièrement, vous entendrez de la part de vos prospects et clients :

  • « C’est trop cher »
  • « La concurrence est mieux placé / fait mieux »
  • « Ça ne rentre pas dans le budget »
  • « C’est un prix pour les touristes, faites un effort »
  • Etc.

Que ce soit en prospection téléphonique, par mail, en entretien de vente, ou encore en négociation commerciale, soyons clair, dès que le prix fait irruption, le climat de la relation commerciale change et les rôles s’inversent ! Le client prend l’avantage et les objections prix peuvent tomber.

Mais il y a une bonne nouvelle pour vous… laquelle ?

 

La présentation du prix est le dernier obstacle avant de conclure la vente

 

Le prix représente la valeur que le client est prêt à donner à l’ensemble des avantages et bénéfices que vous lui avez préalablement exposés durant l’entretien commercial.

Lors de la phase de découverte et de l’argumentation commerciale, c’est en règle générale le vendeur qui dirige l’entretien de vente, car il possède des informations et des connaissances que le prospect / client n’a pas forcément en tête (produit, marché, études, tendances, dernières innovations, etc.).

Il détient également les preuves que l’offre commerciale proposée répond en tout point à ce que recherche le client.

Mais attention, il y a une chose à garder en tête…

 

Lors de la présentation du prix, les rôles s’inversent

 

Le client sait en général ce qui se fait sur le marché et ce que propose la concurrence, alors que le commercial non (vous en avez probablement une idée, mais vous ne savez pas réellement jusqu’où les concurrents sont prêts à aller parfois lorsqu’ils sont en prospection commerciale).

Beaucoup de vendeurs et commerciaux semblent donc démunis, car le client reprend un avantage conséquent à ce moment précis de la vente, avec pour objectif d’obtenir un prix ou des conditions plus avantageuses. Cela passe bien évidement par la formulation des objections commerciales.

Mais prenez du recul…

 

L’objection prix n’est pas une objection réelle dans 90% des cas

 

Alors bon nombre de force de vente seront câblées sur les techniques de négociation et vont très rapidement rogner sur leur marge. Il y a en vérité 2 éléments majeurs qui conditionnent l’acceptation du prix par le client :

  1. Le client doit avoir admis que la valeur (rationnelle + psychologique) du produit ou service correspond au prix proposé.
  2. Le poids affectif que donne le client au produit est supérieur à la valeur de l’offre. Le désir d’achat est si fort que le prix devient moins important dans le processus de réflexion et de prise de décision.

En résumé, un produit n’a pas de valeur absolue… il a la valeur que le prospect / client lui reconnait. Pourquoi ?

Parce qu’il y a d’un coté tous les éléments rationnels du produit ou service (fonctions, avantages, caractéristiques) et de l’autre les facteurs psychologiques (réponses aux besoins et motivations personnelles, poids accordé à tel avantage, etc.).

Le prix parait donc trop élevé dans la relation client tant que le vendeur n’aura pas mis en évidence l’importance de la satisfaction des besoins et motivations décelés chez ce dernier (en savoir plus ici >>).

C’est précisément le rôle du vendeur de faire naître le désir, de susciter l’envie de posséder et d’utiliser le produit, à tel point que le prix ne soit plus un obstacle dans l’acte d’achat !

 

12 règles à respecter pour éviter l’objection C’est Trop Cher

 

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Il s’agit ici d’une technique de présentation du prix au niveau global. Pour une efficacité commerciale maximum, vous devriez présenter le prix en respectant un maximum de ces règles… et si ce n’est pas le cas actuellement, dressez-vous un plan d’action commercial.

 

Quelles sont les techniques de présentation du prix ?

 

1. Ne présentez pas le prix trop tôt dans le processus de vente. Vous devez présenter le prix une fois que le prospect / client a pu apprécier la valeur du produit ou service ainsi que les avantages exclusifs de votre offre.

2. Il ne suffit pas d’avoir réussi votre argumentation pour faire passer le prix. Vous devez susciter l’envie et le désir chez le prospect d’acquérir ce que vous lui proposez avant de conclure la vente.

3. Vendre la sécurité que le client achète : la garantie, le service après-vente, la notoriété, l’image de sérieux de votre entreprise en insistant sur les dangers des offres « low cost ».

4. Choisir minutieusement les modes de paiement : les grosses sommes à payer d’un seul coup font peur ! Étalez la dépense pour faciliter la vie du client. C’est un facteur psychologique de réduction du prix.

5. Un climat détendu, ainsi que la sympathie du prospect à votre égard (effet de halo positif) peut le décourager de vous demander un effort sur le prix. C’est l’un des piliers de la persuasion selon les différentes études de R. Cialdini et R.V. Joule.

6. Une situation où le prospect est valorisé et mis en confiance favorise l’acceptation du prix !

7. Présenter un prix précis (exemple : 1267,79€) et non un prix rond (1250€), synonyme pour le client d’une estimation à la louche. Un tarif précis réfère à un calcul détaillé et sera psychologiquement mieux reçu par le prospect.

8. Imprimez vos tarifs avant de les présenter. Un prix imprimé rassure et limite les risques de discussions. Le client a toujours peur de se faire avoir en payant plus cher que les autres.

9. Annoncez le prix de vos produits ou services calmement et sereinement en donnant l’impression que vous le trouvez parfaitement naturel. Car si vous trouvez le prix trop élevé, comment voulez-vous convaincre un client ?

10. Remplacez les mots prix, dépense et coût par valeur et investissement. Ces 2 mots seront psychologiquement mieux perçus, car ils évoquent la notion de retour sur investissement.

11. Restez ferme lorsque l’on vous demande un effort sur le prix. Si vous êtes obligé de réaliser une concession pour conclure la vente, vous devez absolument négocier une contrepartie (1 concession = 1 contrepartie) : commande plus importante en termes de volume, achat d’un produit ou service complémentaire, meilleures conditions de paiement, etc.

12. Dramatisez en insistant bien sur les conséquences négatives si le prospect n’achète pas votre produit. Montrez-lui ce qu’il perd en n’acquérant pas votre produit ou service.

Le respect de ces règles limitera le nombre d’objections sur le prix que vous pourrez recevoir dans le cycle de vente. Cependant, voyons maintenant comment agir lorsque vous devrez répondre à une objection prix…

 

7 techniques de vente pour vaincre l’objection prix

 

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1. Fractionner le prix en unités acceptables pour le client

Exemple de traitement : en achetant ce produit à 567,90€ vous allez réaliser une économie de 500€ sur vos fournitures habituelles durant l’année. Votre investissement se résume donc à 67,90€, soit 5,66€ par jour en réalité ! Ce n’est pas grand chose, qu’en dites-vous ?

 

2. Relativiser la dépense

Un avantage qui peut s’exprimer en termes de gain ou d’économie permet d’amoindrir considérablement l’importance du prix dans l’action commerciale.

Exemple de réponse à l’objection : Pour seulement 1199,90€, la conception de votre site internet va vous rapporter 15% de client en plus, soit un chiffre d’affaires potentiel d’environ 8000€. C’est plus de 6 fois votre investissement. C’est plutôt attractif?

 

3. Chiffrer les avantages du produit en comparaison de son prix

Exemple commercial : La vitesse du processeur de cet ordinateur représente 2 fois celle du modèle concurrent. Vous pouvez constater que son prix n’est pas le double. C’est une bonne affaire !

 

4. Étaler le prix en fonction de la durée de vie présumée du produit ou service

Exemple : La durée de vie cette machine est de 5 ans environ, mais supposons que vous l’utilisiez seulement 3 ans. Votre investissement revient à 34 centimes par jour. C’est plutôt abordable si j’en crois votre budget initial ?

 

5. Comparer le prix à un autre produit pour obtenir un effet de contraste

Exemple : En investissant 12 390€ dans cette piscine, vous allez valoriser votre bien et en tirer une importante plus-value à la revente. Alors qu’à l’inverse, l’achat d’une voiture vous coûterait le double, et vous perdez de la valeur dès sa première utilisation.

 

6. Souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence

Exemple de l’utilisation de cette technique de vente : nous sommes effectivement 600€ plus cher que la concurrence. Mais il y a une bonne raison à cela ! Notre produit est garanti à vie, vous êtes satisfait ou remboursé durant 60 jours, et la livraison est gratuite. Si l’on reprend tous ces avantages concurrentiels en les chiffrant nous sommes 2 fois moins chers que la concurrence.

 

7. Vendre la supériorité du prix pour induire des qualités supérieures

Exemple : À ce prix-là, vous avez entre les mains la meilleure technologie du marché. Nous sommes les seuls à proposer un produit de cette taille, avec 15M de pixels en résolution d’image et une capacité de stockage de 2To. Avez-vous déjà vu une offre similaire sur le marché ?

 

En résumé, pour vaincre les objections prix, vous devez apprendre à présenter le prix au bon moment, avec des techniques de vente adaptées pour faire accepter le prix sur un plan psychologique. Et je vous conseille également de travailler votre préparation commerciale pour savoir quoi répondre en anticipant les objections potentielles.

En combinant un peu de formation commerciale et d’entrainement intensif en clientèle avec une ou plusieurs des 7 techniques commerciales présentées vous allez à coup sûr considérablement améliorer votre taux de closing !

Enfin n’oubliez pas un point important : peu importe les objections commerciales que vous recevez, ne vous bloquez pas et n’essayez pas de réfuter l’objection. Essayez systématiquement de rebondir, car ce n’est pas le moment d’abandonner. Comme le dis si bien Jeffrey Gitomer. « Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter ».

 

Vous souhaitez augmenter votre efficacité commerciale ?

Découvrez vite cette formation sur le traitement des objections et son guide complet “1 objection = 1 réponse” avec des réponses clés en main aux 44 objections commerciales les plus courantes pour une efficacité maximum !

 

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22 réponses
  1. Pascal TRAMBOUZE (@acteurvente)
    Pascal TRAMBOUZE (@acteurvente) dit :
    28 novembre 2013 à 21 h 00 min

    Bonsoir Victor,

    Comme d’habitude dans tes articles, l’explication est au top, la percussion immédiate.

    D’accord avec toi, que le prix n’est pas une objection réelle dans la plupart des cas, c’est une objection de défense, pour essayer de prendre la poudre d’escampette…

    Je réagirai aussi sur un point : le fait d’étaler la dépense. Technique très persuasive effectivement. Ex : rapporter l’investissement, au mois, à la semaine, voire journalier est une technique qui a fait ses preuves.

    Occulter les mots prix, dépense… pour favoriser la valeur, l’investissement est un réflexe que tout commercial digne de ce nom, se doit d’appliquer.

    Victor, félicitations appuyées pour cet article donc chaque mot à son importance. Les exemples pour appuyer tes écrits sont impactant !

    Albert Einstein disait : “Si vous ne pouvez expliquer un concept à un enfant de six ans, c’est que vous ne le comprenez pas complètement”
    Tes articles ne peuvent être plus compréhensifs, donc plus efficace ! Un seul mot : Bravo !

    Pascal

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      29 novembre 2013 à 12 h 36 min

      Merci beaucoup Pascal pour ta contribution assidue !
      En tant qu’expert dans le domaine de la vente, ton partage d’expérience sera toujours le bienvenu.
      Et pour finir, j’adore ta citation !

      Répondre
      • Karim
        Karim dit :
        5 octobre 2016 à 14 h 56 min

        Un grand merci cher victor.

        Répondre
        • Victor Cabrera
          Victor Cabrera dit :
          6 octobre 2016 à 17 h 58 min

          Avec plaisir Karim !
          Bonnes ventes et à très bientôt sur le Blog Technique de Vente

          Répondre
  2. Lyza
    Lyza dit :
    6 février 2014 à 16 h 38 min

    Bonjour tout le monde !

    Je trouve cet article très intéressant merci a vous !

    Répondre
  3. Dos santos
    Dos santos dit :
    15 février 2014 à 15 h 48 min

    excellente explication. je l’ai montré a tous mes collègues de travail.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      17 février 2014 à 8 h 45 min

      Merci pour votre commentaire.
      J’espère que vos collègues de travail apprécieront également, et que ces conseils vous seront utiles!

      Répondre
  4. El Balbali
    El Balbali dit :
    3 avril 2015 à 14 h 20 min

    Bonjour
    Depuis que j ai commencé à consulter vos formations, j ai commencé à bien saisir les clés de la négociation et les méthodes pour convaincre mes prospects.
    Je vous suis toujours sur votre web. Et à chaque fois je découvre de nouveaux techniques et pratiques que je ne cesse d’appliquer dans mon domaine en tant que commercial.
    Quand t’on est sur de ce qu’on va expliquer à notre auditoire, on utilisera sûrement et tous simplement le langage que l auditoire comprendra facilement.
    Tel est le cas de vos formations. Elles sont objectives, pertinentes et très simples à retenir .
    J ai bien aimé votre pédagogie,
    Un grand merccccccccccccccci

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      7 avril 2015 à 8 h 49 min

      Bonjour,
      Merci pour votre commentaire.
      C’est avec grand plaisir que je reçois ce témoignage de réussite.
      C’est toute la vocation de ce blog : rendre accessible l’expertise en techniques de vente et de négociation pour vous permettre de développer l’activité commerciale.
      A très bientôt sur le blog…
      Bien cordialement,
      Victor

      Répondre
  5. Marie
    Marie dit :
    3 juin 2015 à 18 h 24 min

    Merci pour cet article qui met en évidence un point très important pour faire passer la dure pilule du prix : faire preuve de psychologie et de tact en tenant compte du mode de fonctionnement humain et du mode de fonctionnement aussi spécifique à son interlocuteur et des leviers qui le poussent à réagir.
    Susciter l’envie d’acquérir, ce qui n’est pas facile, permet ensuite de parler d’argent plus facilement. Ce n’est plus un achat ou une vente qui se conclut mais le le désir de se procurer au plus vite un bien destiné à améliorer notre vie ou notre quotidien.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      4 juin 2015 à 7 h 17 min

      Merci pour votre commentaire Marie !
      Il vient parfaitement complété cet article.
      Cordialement.

      Répondre
  6. Ngouolali
    Ngouolali dit :
    20 décembre 2015 à 19 h 13 min

    Je suis fan et grace à vous je me perfectionne. Je suis débutante dans ce métier et j’apprends pas à pas. Merci

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      22 décembre 2015 à 16 h 54 min

      Merci pour ce commentaire !
      C’est avec plaisir 😉
      Découvrez la nouvelle série de formations en vidéo #1Jour1TechniquedeVente

      Répondre
  7. noudjoud
    noudjoud dit :
    7 mars 2016 à 13 h 00 min

    Bonjour Mr Victor
    merci pour cet article, il est très riche.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      7 mars 2016 à 15 h 09 min

      Avec plaisir Noudjoud !
      Les objections commerciales sur le prix ne devraient plus vous poser de problèmes à présent…
      N’hésitez pas à me faire part de vos résultats après application.
      Cordialement,
      Victor

      Répondre
  8. Guionnet
    Guionnet dit :
    15 mars 2016 à 20 h 33 min

    Bonjour,

    Je mène actuellement une étude psychologique sur les stratégies de ventes. Je trouve vos articles très intéressants et leurs contenus pourraient soutenir ma thèse (celui là et celui sur la persévération et auto-persuasion inconsciente). Je suppose que vous tirez tout ça de votre expérience mais aussi de lectures théoriques ? J’ai eu beau chercher mais je ne vois pas de lien pour diriger vos lecteurs vers vos sources théoriques. Pourriez-vous partagez vos sources s’il vous plait ?

    Merci d’avance !

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      16 mars 2016 à 19 h 42 min

      Bonjour, merci de votre commentaire et de votre intérêt pour mes articles.
      Mes références sont les suivantes :
      – Influence et Manipulation de R.Cialdini
      – “La soumission librement consentie” ainsi que “Petit traité de manipulation” de Joule et Beauvois
      Vous les retrouverez dans le Menu “Blog” => “Ressources”
      Cordialement,
      Victor

      Répondre
  9. karima
    karima dit :
    24 avril 2016 à 11 h 59 min

    Bonjour,
    Je vous remercie pour votre article c’est vraiment très intéressant.
    Je suis débutante dans le métier et j’apprends progressivement cette technique.
    Actuellement , j’ai intégré un centre d’appels comme télévendeuse/téléconseillere et j’ai pour mission la vente d’une assurance , j ‘ai du mal à arriver jusqu’au validation. Ce que je trouve anormal. Pourriez vous m’aider à franchir ce pas?
    Remerciements anticipés.
    Cordialement

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      25 avril 2016 à 11 h 08 min

      Bonjour Karima,
      Avec plaisir ! J’espère que ces 7 techniques de vente sur l’objection prix vous seront utiles au quotidien.
      Cet article ne traite pas de la téléprospection.
      Je vous invite à vous rendre sur le plan du site (dans le menu) ou dans la catégorie “prospection téléphonique” qui se trouve dans la colonne de droite présente sur le blog.
      Cela vous permettra de trouver les informations que vous recherchez sur la télévente.
      Cordialement,
      Victor

      Répondre
      • karima
        karima dit :
        25 avril 2016 à 11 h 24 min

        Bonjour,
        Merci pour votre réactivité.

        Cordialement

        Répondre
  10. Koukou
    Koukou dit :
    4 octobre 2017 à 11 h 55 min

    Bjr pouvez vous m’aider a traiter des objections pour vendre des bouquets tv ,: cinéma , jeunesse, … qqes avantages et des mots clés pour réussir une vente en ligne merci d’avance

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      5 octobre 2017 à 18 h 12 min

      Bonjour Koukou, oui je peux vous aider dans le traitement de vos objections spécifiques.
      Je vous invite à découvrir nos offres d’accompagnement / coaching dans le menu du blog.
      Bien cordialement,
      Victor

      Répondre

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Technique de Vente Edition
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Merci monsieur cabrera,grâce à vos précieux conseil de vos livre et de vos conseil. J'ai réussi mon titre professionnel niveau 3 négociateur technico commercial. Merci encore cordialement monsieur delannay
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Super formation, dans un cadre magnifique! Contenu très pertinent, parfait pour débuter au sein du réseau! Merci pour cette organisation au top!!
Jonathan Cosnuau
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21:12 25 Jul 18
Victor Cabrera, un homme d'expérience, abordable et disponible. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Des conseils avisés toujours dans la compréhension de l'autre avec l'objectif de mieux comprendre son client. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise.
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Excellent formateur. Aime partager et aider. Je le conseille
Isabelle IACONO
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15:01 21 Oct 18
La réputation de Victor CABRERA est à la hauteur du résultat, la salle a été captivée pendant 4 H, avec beaucoup d’enthousiasme. Nous sommes persuadées que la mise en application de la formation apportera rapidement ses fruits. Nous envisageons d’organiser une suite à cette formation, nous avons une demande de nos collaborateurs et franchisés. Merci Victor!
Jean-Baptiste Mercadé
Jean-Baptiste Mercadé
17:47 11 Nov 18
Superbe formation que celle que je viens de terminer avec Victor en coaching sur 5 heures. Cela m'a permit de créer tous les scripts de vente en partant de 0 mais aussi les documents annexes comme la proposition, les mails type... Victor est très à l'écoute et réussit littéralement à s'immerger dans un secteur qui n'est pas le sien... Bluffant... Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial.
Benoit Ducroux
Benoit Ducroux
15:14 08 Jan 19
De très bon cours pour perfectionner ses techniques de vente et prendre confiance en soi. De l’inspiration, du boost et du concret avec l'accompagnement.
Maigrir pour Sourire
Maigrir pour Sourire
13:09 30 Jan 19
Professionnel et très instructif, je recommande Victor pour toutes les personnes qui n’ont pas encore les résultats qu’ils espéraient dans leur compte en banque à cause, et très certainement, d’un mauvais marketing. La vente est le pilier numéro un pour faire vivre une entreprise et Victor sait vraiment nous partager ses meilleures stratégies pédagogiques afin que nous puissions améliorer notre chiffre d’affaire. Encore merci pour ton passage sur scène au séminaire Victor !
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