Le traitement des objections commerciales est une chose… mais l’objection prix est un sujet à part (qui est souvent mal maîtrisé par les vendeurs). Découvrez comment présenter, défendre et vendre son prix pour plus d’efficacité commerciale au quotidien…
Voici une citation de John Ruskin pour planter le décor et introduire cet article : “Il n’est à peu près rien au monde qui se puisse fabriquer un peu plus mal pour être vendu un peu moins cher, et ceux qui ne considèrent en toute chose que le prix sont les justes victimes de cette mauvaise politique.”
Au sommaire de cet article :
Quelles sont les objections commerciales sur le PRIX ?
Assez régulièrement, vous entendrez de la part de vos prospects et clients :
- « C’est trop cher »
- « La concurrence est mieux placé / fait mieux »
- « Ça ne rentre pas dans le budget »
- « C’est un prix pour les touristes, faites un effort »
- Etc.
Que ce soit en prospection téléphonique, par mail, en entretien de vente, ou encore en négociation commerciale, soyons clair, dès que le prix fait irruption, le climat de la relation commerciale change et les rôles s’inversent ! Le client prend l’avantage et les objections prix peuvent tomber.
Mais il y a une bonne nouvelle pour vous… laquelle ?
La présentation du prix est le dernier obstacle avant de conclure la vente
Le prix représente la valeur que le client est prêt à donner à l’ensemble des avantages et bénéfices que vous lui avez préalablement exposés durant l’entretien commercial.
Lors de la phase de découverte et de l’argumentation commerciale, c’est en règle générale le vendeur qui dirige l’entretien de vente, car il possède des informations et des connaissances que le prospect / client n’a pas forcément en tête (produit, marché, études, tendances, dernières innovations, etc.).
Il détient également les preuves que l’offre commerciale proposée répond en tout point à ce que recherche le client.
Mais attention, il y a une chose à garder en tête…
Lors de la présentation du prix, les rôles s’inversent
Le client sait en général ce qui se fait sur le marché et ce que propose la concurrence, alors que le commercial non (vous en avez probablement une idée, mais vous ne savez pas réellement jusqu’où les concurrents sont prêts à aller parfois lorsqu’ils sont en prospection commerciale).
Beaucoup de vendeurs et commerciaux semblent donc démunis, car le client reprend un avantage conséquent à ce moment précis de la vente, avec pour objectif d’obtenir un prix ou des conditions plus avantageuses. Cela passe bien évidement par la formulation des objections commerciales.
Mais prenez du recul…
L’objection prix n’est pas une objection réelle dans 90% des cas
Alors bon nombre de force de vente seront câblées sur les techniques de négociation et vont très rapidement rogner sur leur marge. Il y a en vérité 2 éléments majeurs qui conditionnent l’acceptation du prix par le client :
- Le client doit avoir admis que la valeur (rationnelle + psychologique) du produit ou service correspond au prix proposé.
- Le poids affectif que donne le client au produit est supérieur à la valeur de l’offre. Le désir d’achat est si fort que le prix devient moins important dans le processus de réflexion et de prise de décision.
En résumé, un produit n’a pas de valeur absolue… il a la valeur que le prospect / client lui reconnait. Pourquoi ?
Parce qu’il y a d’un coté tous les éléments rationnels du produit ou service (fonctions, avantages, caractéristiques) et de l’autre les facteurs psychologiques (réponses aux besoins et motivations personnelles, poids accordé à tel avantage, etc.).
Le prix parait donc trop élevé dans la relation client tant que le vendeur n’aura pas mis en évidence l’importance de la satisfaction des besoins et motivations décelés chez ce dernier (en savoir plus ici >>).
C’est précisément le rôle du vendeur de faire naître le désir, de susciter l’envie de posséder et d’utiliser le produit, à tel point que le prix ne soit plus un obstacle dans l’acte d’achat !
12 règles à respecter pour éviter l’objection C’est Trop Cher
Il s’agit ici d’une technique de présentation du prix au niveau global. Pour une efficacité commerciale maximum, vous devriez présenter le prix en respectant un maximum de ces règles… et si ce n’est pas le cas actuellement, dressez-vous un plan d’action commercial.
Quelles sont les techniques de présentation du prix ?
1. Ne présentez pas le prix trop tôt dans le processus de vente. Vous devez présenter le prix une fois que le prospect / client a pu apprécier la valeur du produit ou service ainsi que les avantages exclusifs de votre offre.
2. Il ne suffit pas d’avoir réussi votre argumentation pour faire passer le prix. Vous devez susciter l’envie et le désir chez le prospect d’acquérir ce que vous lui proposez avant de conclure la vente.
3. Vendre la sécurité que le client achète : la garantie, le service après-vente, la notoriété, l’image de sérieux de votre entreprise en insistant sur les dangers des offres « low cost ».
4. Choisir minutieusement les modes de paiement : les grosses sommes à payer d’un seul coup font peur ! Étalez la dépense pour faciliter la vie du client. C’est un facteur psychologique de réduction du prix.
5. Un climat détendu, ainsi que la sympathie du prospect à votre égard (effet de halo positif) peut le décourager de vous demander un effort sur le prix. C’est l’un des piliers de la persuasion selon les différentes études de R. Cialdini et R.V. Joule.
6. Une situation où le prospect est valorisé et mis en confiance favorise l’acceptation du prix !
7. Présenter un prix précis (exemple : 1267,79€) et non un prix rond (1250€), synonyme pour le client d’une estimation à la louche. Un tarif précis réfère à un calcul détaillé et sera psychologiquement mieux reçu par le prospect.
8. Imprimez vos tarifs avant de les présenter. Un prix imprimé rassure et limite les risques de discussions. Le client a toujours peur de se faire avoir en payant plus cher que les autres.
9. Annoncez le prix de vos produits ou services calmement et sereinement en donnant l’impression que vous le trouvez parfaitement naturel. Car si vous trouvez le prix trop élevé, comment voulez-vous convaincre un client ?
10. Remplacez les mots prix, dépense et coût par valeur et investissement. Ces 2 mots seront psychologiquement mieux perçus, car ils évoquent la notion de retour sur investissement.
11. Restez ferme lorsque l’on vous demande un effort sur le prix. Si vous êtes obligé de réaliser une concession pour conclure la vente, vous devez absolument négocier une contrepartie (1 concession = 1 contrepartie) : commande plus importante en termes de volume, achat d’un produit ou service complémentaire, meilleures conditions de paiement, etc.
12. Dramatisez en insistant bien sur les conséquences négatives si le prospect n’achète pas votre produit. Montrez-lui ce qu’il perd en n’acquérant pas votre produit ou service.
Le respect de ces règles limitera le nombre d’objections sur le prix que vous pourrez recevoir dans le cycle de vente. Cependant, voyons maintenant comment agir lorsque vous devrez répondre à une objection prix…
7 techniques de vente pour vaincre l’objection prix
1. Fractionner le prix en unités acceptables pour le client
Exemple de traitement : en achetant ce produit à 567,90€ vous allez réaliser une économie de 500€ sur vos fournitures habituelles durant l’année. Votre investissement se résume donc à 67,90€, soit 5,66€ par jour en réalité ! Ce n’est pas grand chose, qu’en dites-vous ?
2. Relativiser la dépense
Un avantage qui peut s’exprimer en termes de gain ou d’économie permet d’amoindrir considérablement l’importance du prix dans l’action commerciale.
Exemple de réponse à l’objection : Pour seulement 1199,90€, la conception de votre site internet va vous rapporter 15% de client en plus, soit un chiffre d’affaires potentiel d’environ 8000€. C’est plus de 6 fois votre investissement. C’est plutôt attractif?
3. Chiffrer les avantages du produit en comparaison de son prix
Exemple commercial : La vitesse du processeur de cet ordinateur représente 2 fois celle du modèle concurrent. Vous pouvez constater que son prix n’est pas le double. C’est une bonne affaire !
4. Étaler le prix en fonction de la durée de vie présumée du produit ou service
Exemple : La durée de vie cette machine est de 5 ans environ, mais supposons que vous l’utilisiez seulement 3 ans. Votre investissement revient à 34 centimes par jour. C’est plutôt abordable si j’en crois votre budget initial ?
5. Comparer le prix à un autre produit pour obtenir un effet de contraste
Exemple : En investissant 12 390€ dans cette piscine, vous allez valoriser votre bien et en tirer une importante plus-value à la revente. Alors qu’à l’inverse, l’achat d’une voiture vous coûterait le double, et vous perdez de la valeur dès sa première utilisation.
6. Souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence
Exemple de l’utilisation de cette technique de vente : nous sommes effectivement 600€ plus cher que la concurrence. Mais il y a une bonne raison à cela ! Notre produit est garanti à vie, vous êtes satisfait ou remboursé durant 60 jours, et la livraison est gratuite. Si l’on reprend tous ces avantages concurrentiels en les chiffrant nous sommes 2 fois moins chers que la concurrence.
7. Vendre la supériorité du prix pour induire des qualités supérieures
Exemple : À ce prix-là, vous avez entre les mains la meilleure technologie du marché. Nous sommes les seuls à proposer un produit de cette taille, avec 15M de pixels en résolution d’image et une capacité de stockage de 2To. Avez-vous déjà vu une offre similaire sur le marché ?
En résumé, pour vaincre les objections prix, vous devez apprendre à présenter le prix au bon moment, avec des techniques de vente adaptées pour faire accepter le prix sur un plan psychologique. Et je vous conseille également de travailler votre préparation commerciale pour savoir quoi répondre en anticipant les objections potentielles.
En combinant un peu de formation commerciale et d’entrainement intensif en clientèle avec une ou plusieurs des 7 techniques commerciales présentées vous allez à coup sûr considérablement améliorer votre taux de closing !
Enfin n’oubliez pas un point important : peu importe les objections commerciales que vous recevez, ne vous bloquez pas et n’essayez pas de réfuter l’objection. Essayez systématiquement de rebondir, car ce n’est pas le moment d’abandonner. Comme le dis si bien Jeffrey Gitomer. « Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter ».
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Bonsoir Victor,
Comme d’habitude dans tes articles, l’explication est au top, la percussion immédiate.
D’accord avec toi, que le prix n’est pas une objection réelle dans la plupart des cas, c’est une objection de défense, pour essayer de prendre la poudre d’escampette…
Je réagirai aussi sur un point : le fait d’étaler la dépense. Technique très persuasive effectivement. Ex : rapporter l’investissement, au mois, à la semaine, voire journalier est une technique qui a fait ses preuves.
Occulter les mots prix, dépense… pour favoriser la valeur, l’investissement est un réflexe que tout commercial digne de ce nom, se doit d’appliquer.
Victor, félicitations appuyées pour cet article donc chaque mot à son importance. Les exemples pour appuyer tes écrits sont impactant !
Albert Einstein disait : “Si vous ne pouvez expliquer un concept à un enfant de six ans, c’est que vous ne le comprenez pas complètement”
Tes articles ne peuvent être plus compréhensifs, donc plus efficace ! Un seul mot : Bravo !
Pascal
Merci beaucoup Pascal pour ta contribution assidue !
En tant qu’expert dans le domaine de la vente, ton partage d’expérience sera toujours le bienvenu.
Et pour finir, j’adore ta citation !
Un grand merci cher victor.
Avec plaisir Karim !
Bonnes ventes et à très bientôt sur le Blog Technique de Vente
Bonjour tout le monde !
Je trouve cet article très intéressant merci a vous !
excellente explication. je l’ai montré a tous mes collègues de travail.
Merci pour votre commentaire.
J’espère que vos collègues de travail apprécieront également, et que ces conseils vous seront utiles!
Bonjour
Depuis que j ai commencé à consulter vos formations, j ai commencé à bien saisir les clés de la négociation et les méthodes pour convaincre mes prospects.
Je vous suis toujours sur votre web. Et à chaque fois je découvre de nouveaux techniques et pratiques que je ne cesse d’appliquer dans mon domaine en tant que commercial.
Quand t’on est sur de ce qu’on va expliquer à notre auditoire, on utilisera sûrement et tous simplement le langage que l auditoire comprendra facilement.
Tel est le cas de vos formations. Elles sont objectives, pertinentes et très simples à retenir .
J ai bien aimé votre pédagogie,
Un grand merccccccccccccccci
Bonjour,
Merci pour votre commentaire.
C’est avec grand plaisir que je reçois ce témoignage de réussite.
C’est toute la vocation de ce blog : rendre accessible l’expertise en techniques de vente et de négociation pour vous permettre de développer l’activité commerciale.
A très bientôt sur le blog…
Bien cordialement,
Victor
Merci pour cet article qui met en évidence un point très important pour faire passer la dure pilule du prix : faire preuve de psychologie et de tact en tenant compte du mode de fonctionnement humain et du mode de fonctionnement aussi spécifique à son interlocuteur et des leviers qui le poussent à réagir.
Susciter l’envie d’acquérir, ce qui n’est pas facile, permet ensuite de parler d’argent plus facilement. Ce n’est plus un achat ou une vente qui se conclut mais le le désir de se procurer au plus vite un bien destiné à améliorer notre vie ou notre quotidien.
Merci pour votre commentaire Marie !
Il vient parfaitement complété cet article.
Cordialement.
Je suis fan et grace à vous je me perfectionne. Je suis débutante dans ce métier et j’apprends pas à pas. Merci
Merci pour ce commentaire !
C’est avec plaisir 😉
Découvrez la nouvelle série de formations en vidéo #1Jour1TechniquedeVente
Bonjour Mr Victor
merci pour cet article, il est très riche.
Avec plaisir Noudjoud !
Les objections commerciales sur le prix ne devraient plus vous poser de problèmes à présent…
N’hésitez pas à me faire part de vos résultats après application.
Cordialement,
Victor
Bonjour,
Je mène actuellement une étude psychologique sur les stratégies de ventes. Je trouve vos articles très intéressants et leurs contenus pourraient soutenir ma thèse (celui là et celui sur la persévération et auto-persuasion inconsciente). Je suppose que vous tirez tout ça de votre expérience mais aussi de lectures théoriques ? J’ai eu beau chercher mais je ne vois pas de lien pour diriger vos lecteurs vers vos sources théoriques. Pourriez-vous partagez vos sources s’il vous plait ?
Merci d’avance !
Bonjour, merci de votre commentaire et de votre intérêt pour mes articles.
Mes références sont les suivantes :
– Influence et Manipulation de R.Cialdini
– “La soumission librement consentie” ainsi que “Petit traité de manipulation” de Joule et Beauvois
Vous les retrouverez dans le Menu “Blog” => “Ressources”
Cordialement,
Victor
Bonjour,
Je vous remercie pour votre article c’est vraiment très intéressant.
Je suis débutante dans le métier et j’apprends progressivement cette technique.
Actuellement , j’ai intégré un centre d’appels comme télévendeuse/téléconseillere et j’ai pour mission la vente d’une assurance , j ‘ai du mal à arriver jusqu’au validation. Ce que je trouve anormal. Pourriez vous m’aider à franchir ce pas?
Remerciements anticipés.
Cordialement
Bonjour Karima,
Avec plaisir ! J’espère que ces 7 techniques de vente sur l’objection prix vous seront utiles au quotidien.
Cet article ne traite pas de la téléprospection.
Je vous invite à vous rendre sur le plan du site (dans le menu) ou dans la catégorie “prospection téléphonique” qui se trouve dans la colonne de droite présente sur le blog.
Cela vous permettra de trouver les informations que vous recherchez sur la télévente.
Cordialement,
Victor
Bonjour,
Merci pour votre réactivité.
Cordialement
Bjr pouvez vous m’aider a traiter des objections pour vendre des bouquets tv ,: cinéma , jeunesse, … qqes avantages et des mots clés pour réussir une vente en ligne merci d’avance
Bonjour Koukou, oui je peux vous aider dans le traitement de vos objections spécifiques.
Je vous invite à découvrir nos offres d’accompagnement / coaching dans le menu du blog.
Bien cordialement,
Victor