Qu'est ce que la méthode Soncas ?

La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale basée sur l’analyse comportementale et permettant de détecter les besoins / motivations d’achat d’un client pour mieux adapter sa communication, convaincre et déclencher l’achat. Cette méthode de vente enseignée en école de commerce et dans la plupart des formations vente se caractérise par ses 6 initiales, qui forment l’acronyme S.O.N.C.A.S. :

  • Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d’être rassuré.
  • Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l’image qu’il projette.
  • Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines.
  • Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
  • Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.
  • Sympathie : le client est avant tout porté sur l’humain et la relation.

On parle également de Méthode SONCASE aujourd’hui avec le “E” d’environnement / écologie qui est devenu une motivation à part entière ces dernières années.


COMMENT UTILISER LA MÉTHODE SONCASE ?


La méthode SONCAS + E est relativement simple à comprendre. Mais au delà de la théorie, comment l’utiliser en entretien de vente de manière naturelle et efficace pour comprendre le client et mieux le convaincre d’acheter en argumentant sur ses motivations principales ?

Tout bon commercial / vendeur a probablement déjà entendu parler de la méthode SONCAS dans sa formation initiale ou durant ses études en école de commerce.

Dans toutes les entreprises qui accompagnent leur force de vente, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée malgré son ancienneté.

Néanmoins, peu d’acteurs commerciaux ont une utilisation du SONCAS efficace en situation de vente. Et c’est bien dommage d’ailleurs ! Nous allons donc voir ensemble pas à pas comment vous pouvez vous différencier et vendre plus efficacement au quotidien en utilisant la technique de vente SONCASE.

Commençons par une mise en garde …


Pourquoi la technique de vente SONCASE ne fait pas de miracles ?


La METHODE SONCASE, comme n’importe quelle autre méthode de vente à elle seule ne fait pas de miracle. C’est un tout, et il s’agit bien souvent d’une combinaison de techniques de vente, de savoir-faire et de savoir-être qui permet de faire la différence en entretien commercial. J’ai décris ce phénomène au travers ce que j’appelle l’intelligence commerciale situationnelle.

C’est en entrant en empathie sincère avec son client que l’on parvient à mieux le comprendre (et à vendre). Et il est évident qu’un client remarquera si vous êtes à son écoute ou à l’écoute exclusive de l’atteinte de vos objectifs ou du calcul de vos commissions futures…

N’oublions pas que les produits ou les services que nous vendons, nous les vendons à des humains. La vente B to B (business to business), la vente B to C (business to consumer) ou encore B to A ( business to administration) c’est avant du H to H (Human to Human). C’est essentiel à comprendre.

Il est donc impératif de connaître un minimum la personne que nous avons en face de nous. C’est l’objectif de la phase de découverte client dans les toutes premières étapes de la vente. Cela vous dit probablement quelque chose ?

Attention toutefois !

De nos jours, les ventes en circuit court sont fortement privilégiées. Il n’est donc pas question de perdre des heures de rendez-vous à tenter d’effectuer une psychanalyse de comptoir, pour parvenir à vendre quelque chose. Soyons pragmatique et efficace !

Sinon, la rentabilité de vos actions commerciales ne sera pas au rendez-vous.

C’est pourquoi des méthodes de vente existent (dont la fameuse méthode SONCASE) pour faciliter et orienter le travail de la découverte client (diagnostic commercial) afin d’être en synchronisation avec lui en un minimum de temps. Tel est l’objectif.

Ceci permettant de repérer le ou les leviers que le vendeur peut actionner pour déclencher la vente par la suite. Mais comment faire en pratique ?


Comment déterminer une typologie SONCASE ?


La mission du commercial consiste à repérer et prendre en compte ces différents leviers de la motivation d’achat. Cela se déroule tout au long de l’entretien commercial, mais surtout durant la phase de découverte client, lorsque le vendeur pose des questions ouvertes au client, qui lui permettent de s’exprimer !

Il s’agit donc de poser les bonnes questions, en référence aux 6+1 motivations d’achat dominantes déterminées par la méthode SONCAS(E), pour analyser le profil psychologique dominant de notre client, et, au final, favoriser la prise de décision d’achat de ce dernier par des arguments de vente adaptés.

Plutôt simple sur le papier, pas vrai ?

Maintenant, analysons tout de même en détail chaque motivation d’achat de la technique de vente soncase


Les 6+1 typologies de la METHODE SONCAS(E)


1. Soncas comme Sécurité


C’est l’un des premiers leviers psychologiques qui conditionnent l’achat. Et, comme vous pourrez le constater en situation de vente : la peur fait vendre ! Les risques liés aux conséquences négatives poussent quasi systématiquement les clients à l’action.

Exemple commercial classique : la vente d’assurances en tout genre: assurance santé, assurance vie, assurance maison, assurance mobile, etc.

Le fait de déterminer le profil psychologique du client en mode “sécurité” permet de le rassurer à travers un argumentaire de vente soncas soigné.

(☞ voir la vidéo sur l’argumentaire CAP SONCAS en fin d’article )

Des questions ouvertes en rapport à un champ lexical tournant autour des garanties, de l’assurance, de la fiabilité, de l’expérience, voire de l’accompagnement, permettront de passer sans encombre les objections légitimes d’un client branché sur le mode sécuritaire.


2. sOncas comme Orgueil


L’orgueil est un autre levier décisionnel important. Je parle par exemple du fait d’être client VIP, privilégié, ou celui grâce auquel le produit se développera, ou encore celui qui bénéficiera d’une mise en place unique… En bref, l’orgueil peut aller de la mise en confiance et en valeur jusqu’à la notoriété.

Exemple commercial : les préventes, séries limitées, conception sur mesure, etc.

Le principe, en face d’un client au profil psychologique orgueilleux, est de toujours flatter son amour-propre / son égo de manière plus ou moins subtile. Là encore (et ce sera vrai pour chacun des mots composant la méthode SONCASE), il appartient aux commerciaux d’utiliser le champ lexical adéquat pour toucher et faire vibrer le client.

Des mots comme privilège, unique, exception, sur mesure, haut de gamme… sont à employer sans restriction, mais toujours avec finesse !


3. soNcas comme Nouveauté


Nous le savons tous, la nouveauté peut facilement faire craquer un acheteur potentiel. Il n’y a qu’à regarder les files se constituant devant les magasins de téléphone 2 jours avant la sortie du dernier modèle d’Apple. Voilà une firme qui a bien su jouer sur le double phénomène Nouveauté/Orgueil. Pas vrai ?

Apple nous prouve d’ailleurs par là que le prix, pourtant prohibitif, n’a aucun droit de citer quant il s’agit de s’équiper à la dernière mode, ou à la dernière évolution du marché. Du moins, chez les personnes attirées par tout ce qui peut venir changer leur vie (même seulement légèrement) par un sentiment d’appartenance aux “early adopters”.

Exemple commercial : présenter une évolution majeure, une invention, évoquer la science-fiction, les découvertes technologiques de pointe, des innovations de rupture / concepts disruptifs…

Dans la découverte, ces éléments permettent très vite de savoir si l’on a affaire à quelqu’un cherchant toujours la longueur d’avance sur les autres… pour mieux argumenter en ce sens.


4. sonCas comme Confort


Beaucoup de gens confondent, à tort, le confort et le bonheur. Mais sur un plan strictement commercial, le rapprochement a du bon. Qu’il s’agisse d’un confort d’ordre psychologique ou simplement physique, il est important ici de s’appuyer sur des valeurs simples.

Inutile de détailler la technologie de pointe, ou l’unicité du produit. Le client en mode confort cherche avant tout à améliorer, ou, au pire, à ne pas entraver son confort actuel. Vous voyez ce que je veux dire ?

Pour convaincre un client en mode “confort”, on surfera alors sur la simplicité d’utilisation, sur le confort supplémentaire que le service ou l’objet apporte, sur le côté agréable du produit, voire sur l’émotion qu’il peut procurer… à vous de choisir 😉

Cela peut également s’appuyer sur l’évitement des conséquences négatives.

Exemple commercial : Un changement de contexte réglementaire (comme le RGPD) qui oblige tout le monde à se mettre en règle pour éviter une amende. Qu’il est confortable de pouvoir déléguer ça à un prestataire de confiance qui s’occupe de tout à notre place.


5. soncAs comme Argent


Ne nous voilons pas la face, une grande partie des objections commerciales que les vendeurs reçoivent sont liées à l’argent, à la dépense, au coût immédiat. (☞ découvrez comment effectuer le traitement des objections prix ici >>)

L’argent est omniprésent dans toutes les ventes. N’est ce pas ?

Dès lors, après avoir détecté cette motivation via la méthode soncas, l’objectif est de démontrer (plus que de convaincre) que l’argent dépensé pour le produit permettra un gain réel ou de plus grandes économies par la suite. On communique par conséquent sur la notion d’investissement et de retour sur investissement…

Par exemple, refaire son réseau électrique pour tout passer en LED peut s’avérer onéreux au départ. Mais le coût de consommation des lampes, associé à leur durabilité dans le temps permet de minimiser considérablement l’impact immédiat de l’achat en songeant aux économies futures.

En d’autres termes, il faudra présenter des éléments factuels et données chiffrées faisant prendre conscience au client qu’il ne s’agit pas d’une dépense, mais bel et bien d’un investissement. Il est donc nécessaire d’entraîner son client avec soi dans une projection financière bénéfique à court, moyen / long terme.


6. soncaS comme Sympathie


L’aspect ouvert, sympathique, souriant d’un commercial est un point primordial pour réussir une vente. Voilà sans doute une raison supplémentaire qui fait que les banques ne soient pas très aimées, à part dans les spots de publicité.

Restez humble. Nouez contact. Soyez ouvert et humain, tout simplement. Tous vos clients ne deviendront pas vos amis, loin de là. Mais ne limitez pas non plus votre travail à une simple fonction sans aucune émotion. Rappelez-vous que la vente, c’est une relation d’Humain à Humain avant tout.

A produit ou service équivalent, c’est toujours le vendeur qui fera la différence. Car bien souvent, c’est VOUS que le client achète !

La sympathie peut faire gagner une vente lorsque vous êtes en compétition avec un concurrent. Et certains signes ne trompent pas. Si vous parvenez à vous faire offrir un café, l’apéritif, ou l’invitation à un évènement, à chacun de vos rendez-vous, sans rien demander, c’est que vous êtes sur la bonne voie…


7. soncasE comme Environnement et Ecologie


De plus en plus d’entreprises et de consommateurs se sentent concernés par la thématique du climat, de la pollution, et du respect de l’environnement. Il convient donc de prendre ces paramètres en compte dans votre grille de lecture. D’où l’évolution de la METHODE SONCAS en METHODE SONCASE.

Mettez en avant les aspects “environnementaux” de votre offre ! Ce n’est pas pour rien que l’on parle de “green business”, “économie durable” etc.

Exemple commercial : votre entreprise est adepte du zéro déchet ? Elle a fait un travail pour réduire son empreinte carbone ou pour répondre aux normes ISO environnementales ? Vos produits sont locaux / Made in France ?

C’est le moment de vous en servir et de mettre en avant votre fibre écolo pour susciter la préférence des clients en motivation environnementale.

Méthode SONCASE Vente

COMMENT UTILISER LA TECHNIQUE DE VENTE SONCASE ?


La méthode SONCASE est une technique de vente simple et efficace. Vous l’avez surement compris, elle vous permet de mettre l’accent sur les principaux leviers de décision d’un acheteur. Mais comment procéder ?

Dans un premier temps, la découverte client doit vous permettre d’identifier le profil psychologique principal du client.

Pour utiliser efficacement la méthode soncase et détecter les motivations dominantes, posez des questions simples comme :

  • Le produit idéal pour vous, ce serait quoi ? Pourquoi ?
  • Quels bénéfices vous allez en retirer concrètement ?
  • Entre 2 solutions sensiblement équivalentes, qu’est ce qui ferait pencher la balance ?
  • Dans vos critères de décisions, quelle serait la hiérarchie pour que je comprenne bien ?

Ensuite, il faut juste rester humain et utiliser le champ lexical approprié pour trouver résonance chez le client. Il faudra tester et faire valider par le client en utilisant la reformulation.

Il est toutefois assez rare qu’il n’existe qu’un seul levier à actionner.

Exemple : un client soucieux d’avoir le dernier modèle, mais sans que cela ne génère de complication dans l’usage au quotidien. Et cela tout en restant dans son budget.

  • Motivation SONCASE 1 : Nouveauté
  • Motivation SONCASE 2 : Confort
  • Motivation SONCASE 3 : Argent

En règle générale, la méthode SONCASE permet justement, en différenciant ainsi les profils, de repérer lesquels sont associés, et d’en faire un usage utile et professionnel pour être le plus efficace possible lorsqu’il s’agira de conclure de la vente.

Pour ce faire, je vous recommande de préparer vos arguments de vente avec l’argumentaire CAP SONCAS pour argumenter spécifiquement et avoir un meilleur jeu de jambes commercial ! Voici comment procéder…


L’Argumentaire CAP SONCAS : exemple commercial




Exemples d’utilisation de la technique de vente SONCAS


Voici une interview vidéo sur le soncas avec des exemples d’application concrets :




Méthode SONCASE : 3 erreurs à éviter en Technique de Vente




Envie d’aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :

objectif de la SONCAS

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Blanc
Blanc

Bonjour,
Je vais bientôt faire du porte à porte pour HelloFresh (www.hellofresh.be) et j’aimerai utiliser cette fameuse méthode SONCAS.
Auriez-vous des conseils ou des pistes pour moi?
J’ai 6 mois d’expérience de porte à porte pour Unicef donc beaucoup moins marketing où j’utilisais principalement la méthode AIDA.

Merci!

ines
ines

il me semble que le dernier S est la sexualité, et non la sympathie !
imaginez vous: “acheter ceci vous atirerez la sympathie…. ou achetez cela vous serez le ou la plus sexy?
Qu’est ce qui est le plus plausible?
l’allusion à cela à toujours fait vendre depuis la nuit des temps!

Inès
Inès
Reply to  Victor Cabrera

Merci , effectivement en fouinant dans Googgle , il y plein d’interpretation , c’est celle qui m’a été apprise lors d’une formation intensive dans le tourisme

Ines
Ines
Reply to  Victor Cabrera

On se fait manipuler quand on est jeune …. mais il ne s’agissait pas de ce type de tourisme , c’était chez Thomas Cook. Rien de plus sérieux ..

Kévin
Kévin

Bonjour,

J’aimerais savoir si un client fidèle d’une boutique (profil déjà repéré) peut selon le contexte “changer de profil “?

Merci pour votre réponse.