La méthode SONCAS est une technique de vente principalement utilisée par les vendeurs et commerciaux.
Le but de cette méthode de vente est de parvenir, grâce à des outils mis en place pendant la phase de découverte (en savoir plus sur cette étape >>), à repérer chez un client ou un prospect les motivations premières qui l’habitent et qui le pousseront à acheter des produits ou services.
En fonction des réponses aux stimuli donnés par le commercial, le client donnera ainsi des indications, d’ordre psychologique, sur sa façon de fonctionner en général.
Plus particulièrement, c’est le processus de prise de décision à l’achat qui intéresse le commercial. Le but, pour chaque vendeur, est de trouver le ou les levier(s) qu’il pourra actionner pour faciliter la vente.
Soncas : définition de l’acronyme
La méthode SONCAS est en réalité très simple. Les 6 lettres qui composent l’acronyme S.O.N.C.A.S sont le rappel de 6 aspects de la personnalité :
- Sécurité,
- Orgueil,
- Nouveauté,
- Confort,
- Argent,
- Sympathie
Reste à voir comment les utiliser pour parvenir à atteindre son objectif. C’est ce que nous développons dans divers articles sur ce site et notamment dans celui intitulé « Comment vendre plus et mieux avec la méthode SONCAS ».
L’objectif de cette méthode de vente est de faire prendre conscience au client indirectement, à travers des techniques de questionnement et relance, ce qui est le plus important pour lui pour qu’il décide de lui-même d’acheter.
Les 6 facteurs mis en avant dans le SONCAS ne sont bien sûr pas exhaustifs, mais ils permettent de mieux cerner le client potentiel, pour le diriger avec finesse vers ses motivations d’achat.
Méthode Soncas : définition des ressorts psychologiques
Ainsi, et à compter du moment où c’est bien le client qui prend la décision de faire l’achat, la vente est d’autant mieux sécurisée. La méthode permet donc de jouer sur la psychologie dans un dialogue d’humain à humain.
Attention, pour un commercial, le but n’est surtout pas de se muer en psychanalyste, mais bien de savoir travailler toutes les composantes de l’acte d’achat, y compris les composantes psychologiques. Un peu à la manière d’un sportif de haut niveau qui doit travailler autant le mental que le physique ou la technique.
Cette méthode de vente, bien que très connue, reste assez mal maîtrisée par les vendeurs et commerciaux… et c’est bien dommage !
Pour en savoir plus sur la méthode SONCAS, voici 3 ressources complémentaires :
- Interview vidéo avec des exemples concrets d’utilisation du SONCAS
- La Méthode CAP SONCAS pour un argumentaire ciblé
- MANAGER GO : dossier sur le SONCAS
