La découverte des besoins du client

Qu’est-ce que la méthode SONCAS et sa variante SONCASE ? Comment détecter un profil soncas ? Quand utiliser le soncas ? Et comment utiliser la technique de vente soncase pour vendre plus facilement en clientèle ? Voila les questions auxquelles nous allons répondre dans cet article …

C’est quoi la méthode SONCAS ? Définition

La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale basée sur l’analyse comportementale et permettant de détecter les besoins / motivations d’achat d’un client pour mieux adapter sa communication, convaincre et déclencher l’achat. Cette méthode de vente enseignée en école de commerce et dans la plupart des formations vente se caractérise par ses 6 initiales, qui forment l’acronyme S.O.N.C.A.S. :

• Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d’être rassuré.
• Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l’image qu’il projette.
• Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines.
• Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
• Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.
• Sympathie : le client est avant tout porté sur l’humain et la relation.

On parle également de méthode SONCASE aujourd’hui avec le « E » d’environnement / écologie qui est devenu une motivation à part entière ces dernières années.

Comment utiliser le SONCAS et la méthode SONCASE ?

La méthode SONCAS + E est relativement simple à comprendre. Mais au delà de la théorie, quand utiliser le soncas ? Et comment l’utiliser en entretien de vente de manière naturelle et efficace pour comprendre le client et mieux le convaincre d’acheter en argumentant sur ses motivations principales ?

Tout bon commercial / vendeur a probablement déjà entendu parler de la méthode SONCAS dans sa formation initiale ou durant ses études en école de commerce.

Dans toutes les entreprises qui accompagnent leur force de vente, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée malgré son ancienneté.

Néanmoins, peu d’acteurs commerciaux ont une utilisation du soncas efficace en situation de vente. Et c’est bien dommage d’ailleurs ! Nous allons donc voir ensemble pas à pas comment vous pouvez vous différencier et vendre plus efficacement au quotidien en utilisant la technique de vente SONCASE.

Commençons par par poser les bases …

Quand utiliser le soncas ou soncase ?

La méthode soncas ou soncase intervient durant la phase de découverte client, qui est l’une des 7 étapes de la vente ! C’est principalement après avoir découvert le contexte du client et ses besoins prioritaires que l’on cherchera à découvrir ses motivations profondes.

C’est à dire les motivations qui le pousseraient à prendre la décision d’acheter maintenant. Et pour découvrir les motivations soncase, nous utilisons principalement des questions ouvertes.

Pourquoi la technique de vente soncase ne fait pas de miracles ?

La methode SONCASE, comme n’importe quelle autre méthode de vente à elle seule ne fait pas de miracle. C’est un tout, et il s’agit bien souvent d’une combinaison de techniques de vente, de savoir-faire et de savoir-être qui permet de faire la différence en entretien commercial.

J’ai décris ce phénomène au travers ce que j’appelle l’intelligence commerciale situationnelle.

C’est en entrant en empathie sincère avec son client que l’on parvient à mieux le comprendre (et à vendre). Et il est évident qu’un client remarquera si vous êtes à son écoute ou à l’écoute exclusive de l’atteinte de vos objectifs commerciaux …

N’oublions pas que les produits ou les services que nous vendons, nous les vendons à des humains. La vente B to B (business to business), la vente B to C (business to consumer) ou encore B to A ( business to administration) c’est avant du H to H (Humain à Humain).

C’est essentiel à comprendre…

Il est donc impératif de connaître un minimum la personne que nous avons en face de nous. C’est l’objectif de la phase de découverte client dans les toutes premières étapes de la vente. Cela vous dit probablement quelque chose ?

Attention toutefois !

De nos jours, les ventes en circuit court sont fortement privilégiées. Il n’est donc pas question de perdre des heures de rendez-vous à tenter d’effectuer une psychanalyse de comptoir, pour parvenir à vendre quelque chose.

Soyons pragmatique et efficace ! Sinon, la rentabilité de vos actions commerciales ne sera pas au rendez-vous.

C’est pourquoi des méthodes de vente existent, dont la fameuse méthode SONCASE pour faciliter et orienter le travail de la découverte client (diagnostic commercial) afin d’être en synchronisation avec lui en un minimum de temps. Tel est l’objectif.

Ceci permettant de repérer le ou les leviers que le vendeur peut actionner pour déclencher la vente par la suite. Mais comment faire en pratique ?

Comment déterminer une typologie SONCASE ?

La mission du commercial consiste à repérer et prendre en compte ces différents leviers de la motivation d’achat. Cela se déroule tout au long de l’entretien commercial, mais surtout durant la phase de découverte client, lorsque le vendeur pose des questions ouvertes au client, qui lui permettent de s’exprimer !

Il s’agit donc de poser les bonnes questions, en référence aux 6+1 motivations d’achat dominantes déterminées par la méthode SONCAS(E), pour analyser le profil psychologique dominant de notre client. Et, au final, favoriser la prise de décision d’achat de ce dernier par des arguments de vente adaptés.

Plutôt simple sur le papier, pas vrai ?

Maintenant, analysons tout de même en détail chaque motivation d’achat de la technique de vente soncase…

Comment intégrer le SONCAS dans votre stratégie commerciale ?

La méthode SONCAS, en tant que technique de vente éprouvée, offre une approche structurée pour identifier et répondre aux motivations d’achat des clients. En plus de ses six composantes fondamentales (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), l’évolution vers SONCASE avec l’ajout du « E » pour Environnement et Ecologie reflète les préoccupations contemporaines croissantes des consommateurs.

Utiliser le SONCAS efficacement implique de comprendre ces motivations variées pour personnaliser votre discours commercial. Il est crucial de bien cerner chaque profil SONCAS et de l’adapter selon les besoins spécifiques du client, que ce soit pour mettre en avant des aspects de sécurité, de confort, d’innovation, ou même d’engagement écologique.

En intégrant ces éléments dans votre argumentaire de vente, vous pouvez non seulement améliorer la pertinence de vos propositions mais aussi augmenter votre taux de conversion en répondant de manière plus précise aux attentes de vos clients.

Les 6+1 typologies de la METHODE SONCAS(E)

Sécurité

C’est l’un des premiers leviers psychologiques qui conditionnent l’achat. Et, comme vous pourrez le constater en situation de vente : la peur fait vendre ! Les risques liés aux conséquences négatives poussent quasi systématiquement les clients à l’action.

Exemple commercial classique : la vente d’assurances en tout genre (assurance santé, assurance vie, assurance maison, assurance mobile, etc)

Le fait de déterminer le profil psychologique du client en mode « sécurité » permet de le rassurer à travers un argumentaire de vente soncas soigné.

(☞ voir la vidéo sur l’argumentaire CAP SONCAS en fin d’article )

Des questions ouvertes en rapport à un champ lexical tournant autour des garanties, de l’assurance, de la fiabilité, de l’expérience, voire de l’accompagnement, permettront de passer sans encombre les objections légitimes d’un client branché sur le mode sécuritaire.

Orgueil

L’orgueil est un autre levier décisionnel important. Je parle par exemple du fait d’être client VIP, privilégié, ou celui grâce auquel le produit se développera, ou encore celui qui bénéficiera d’une mise en place unique… En bref, l’orgueil peut aller de la mise en confiance et en valeur jusqu’à la notoriété.

Exemple commercial : les préventes, séries limitées, conception sur mesure, etc.

Le principe, en face d’un client au profil psychologique orgueilleux, est de toujours flatter son amour-propre / son égo de manière plus ou moins subtile. Là encore (et ce sera vrai pour chacun des mots composant la méthode SONCASE), il appartient aux commerciaux d’utiliser le champ lexical adéquat pour toucher et faire vibrer le client.

Des mots comme privilège, unique, exception, sur mesure, haut de gamme… sont à employer sans restriction, mais toujours avec finesse !

Nouveauté

Nous le savons tous, la nouveauté peut facilement faire craquer un acheteur potentiel. Il n’y a qu’à regarder les files se constituant devant les magasins de téléphone 2 jours avant la sortie du dernier modèle d’Apple. Voilà une firme qui a bien su jouer sur le double phénomène Nouveauté / Orgueil. Pas vrai ?

Apple nous prouve d’ailleurs par là que le prix, pourtant prohibitif, n’a aucun droit de citer quant il s’agit de s’équiper à la dernière mode, ou à la dernière évolution du marché. Du moins, chez les personnes attirées par tout ce qui peut venir changer leur vie (même seulement légèrement) par un sentiment d’appartenance aux « early adopters ».

Exemple commercial : présenter une évolution majeure, une invention, évoquer la science-fiction, les découvertes technologiques de pointe, des innovations de rupture / concepts disruptifs…

Dans la découverte, ces éléments permettent très vite de savoir si l’on a affaire à quelqu’un cherchant toujours la longueur d’avance sur les autres… pour mieux argumenter en ce sens.

Confort

Beaucoup de gens confondent, à tort, le confort et le bonheur. Mais sur un plan strictement commercial, le rapprochement a du bon. Qu’il s’agisse d’un confort d’ordre psychologique ou simplement physique, il est important ici de s’appuyer sur des valeurs simples.

Inutile de détailler la technologie de pointe, ou l’unicité du produit. Le client en mode confort cherche avant tout à améliorer, ou, au pire, à ne pas entraver son confort actuel. Vous voyez ce que je veux dire ?

Pour convaincre un client en mode « confort », on surfera alors sur la simplicité d’utilisation, sur le confort supplémentaire que le service ou l’objet apporte, sur le côté agréable du produit, voire sur l’émotion qu’il peut procurer… à vous de choisir !

Cela peut également s’appuyer sur l’évitement des conséquences négatives.

Exemple commercial : Un changement de contexte réglementaire (comme le RGPD) qui oblige tout le monde à se mettre en règle pour éviter une amende. Qu’il est confortable de pouvoir déléguer ça à un prestataire de confiance qui s’occupe de tout à notre place.

Argent

Ne nous voilons pas la face, une grande partie des objections commerciales que les vendeurs reçoivent sont liées à l’argent, à la dépense, au coût immédiat. (découvrez comment effectuer le traitement des objections prix ici >>)

L’argent est omniprésent dans toutes les ventes. N’est ce pas ?

Dès lors, après avoir détecté cette motivation via la méthode soncas, l’objectif est de démontrer (plus que de convaincre) que l’argent dépensé pour le produit permettra un gain réel ou de plus grandes économies par la suite. On communique par conséquent sur la notion d’investissement et de retour sur investissement…

Par exemple, refaire son réseau électrique pour tout passer en LED peut s’avérer onéreux au départ. Mais le coût de consommation des lampes, associé à leur durabilité dans le temps permet de minimiser considérablement l’impact immédiat de l’achat en songeant aux économies futures.

En d’autres termes, il faudra présenter des éléments factuels et données chiffrées faisant prendre conscience au client qu’il ne s’agit pas d’une dépense, mais bel et bien d’un investissement. Il est donc nécessaire d’entraîner son client avec soi dans une projection financière bénéfique à court, moyen / long terme.

Sympathie

L’aspect ouvert, sympathique, souriant d’un commercial est un point primordial pour réussir une vente comme indiqué dans la méthode SBAM. Voilà sans doute une raison supplémentaire qui fait que les banques ne soient pas très aimées, à part dans les spots de publicité.

Restez humble. Nouez contact. Soyez ouvert et humain, tout simplement. Tous vos clients ne deviendront pas vos amis, loin de là. Mais ne limitez pas non plus votre travail à une simple fonction sans aucune émotion. Rappelez-vous que la vente, c’est une relation d’Humain à Humain avant tout.

A produit ou service équivalent, c’est toujours le vendeur qui fera la différence. Car bien souvent, c’est VOUS que le client achète !

La sympathie peut faire gagner une vente lorsque vous êtes en compétition avec un concurrent. Et certains signes ne trompent pas. Si vous parvenez à vous faire offrir un café, l’apéritif, ou l’invitation à un évènement, à chacun de vos rendez-vous, sans rien demander, c’est que vous êtes sur la bonne voie…

SoncasE comme Environnement et Ecologie

De plus en plus d’entreprises et de consommateurs se sentent concernés par la thématique du climat, de la pollution, et du respect de l’environnement. Il convient donc de prendre ces paramètres en compte dans votre grille de lecture. D’où l’évolution de la METHODE SONCAS en METHODE SONCASE.

Mettez en avant les aspects « environnementaux » de votre offre ! Ce n’est pas pour rien que l’on parle de « green business », « économie durable » etc.Vvotre entreprise est adepte du zéro déchet ? Elle a fait un travail pour réduire son empreinte carbone ou pour répondre aux normes ISO environnementales ? Vos produits sont locaux / Made in France ? C’est le moment de vous en servir et de mettre en avant votre fibre écolo pour susciter la préférence des clients en motivation environnementale.

Exemple commercial : regardez comment la marque Sparck Technologies a réussi à mettre en avant la réduction de l’impact environnemental dans le fait de réaliser des emballages personnalisés sur mesure, au delà des économies réalisées.

Maximiser l’impact de la méthode SONCAS pour une vente réussie

Pour maximiser l’impact de la méthode SONCAS dans vos processus de vente, il est essentiel d’adopter une approche proactive et personnalisée. Commencez par identifier les motivations spécifiques de chaque client dès le début de la conversation. Utilisez des questions ouvertes pour explorer leurs besoins et leurs préoccupations, et observez attentivement leurs réactions pour affiner votre approche.

En intégrant les principes du SONCASE, vous pouvez non seulement répondre aux attentes traditionnelles des clients, mais aussi valoriser les aspects environnementaux et écologiques de vos offres, ce qui est de plus en plus crucial pour les consommateurs modernes. En adaptant votre discours en fonction du profil SONCAS identifié, vous créez une connexion plus authentique et engageante, augmentant ainsi vos chances de conclure la vente.

Assurez-vous également de mettre à jour régulièrement vos connaissances sur les évolutions de la méthode SONCAS et d’ajuster vos stratégies en fonction des tendances actuelles du marché pour rester compétitif et pertinent.

Comment utiliser la technique de vente soncase ?

La méthode soncase est une technique de vente simple et efficace. Vous l’avez surement compris, elle vous permet de mettre l’accent sur les principaux leviers de décision d’un acheteur. Mais comment procéder ?

Dans un premier temps, la découverte client doit vous permettre d’identifier le profil psychologique principal du client.

Pour utiliser efficacement la méthode soncase et détecter les motivations dominantes, posez des questions simples :

• Le produit idéal pour vous, ce serait quoi ? Pourquoi ?
• Quels bénéfices vous allez en retirer concrètement ?
• Entre 2 solutions sensiblement équivalentes, qu’est ce qui ferait pencher la balance ?
• Dans vos critères de décisions, quelle serait la hiérarchie pour que je comprenne bien ?

Ensuite, il faut juste rester humain et utiliser le champ lexical approprié pour trouver résonance chez le client. Il faudra tester et faire valider par le client en utilisant la reformulation.

Il est toutefois assez rare qu’il n’existe qu’un seul levier à actionner.

Exemple : un client soucieux d’avoir le dernier modèle, mais sans que cela ne génère de complication dans l’usage au quotidien. Et cela tout en restant dans son budget.

• Motivation soncase 1 : Nouveauté
• Typologie soncase n° 2 : Confort
• Profil soncase n° 3 : Argent

En règle générale, la méthode SONCASE permet justement, en différenciant ainsi les profils, de repérer lesquels sont associés. Ceci afin d’en faire un usage utile et professionnel pour être le plus efficace possible lorsqu’il s’agira de conclure de la vente.

Pour ce faire, je vous recommande de préparer vos arguments de vente avec l’argumentaire CAP SONCAS pour argumenter spécifiquement et avoir un meilleur jeu de jambes commercial ! Voici comment procéder…

Comment faire un argumentaire Cap SONCAS ? Exemple commercial

Technique de vente soncas : exemple d’utilisation

Voici une interview vidéo sur le soncas avec des exemples d’application concrets :

Méthode SONCASE : exemple de 3 erreurs à éviter

Vous avez souvent entendu parler du plan de découverte client. Vous avez entendu dire que c’est l’une des étapes indispensables à une vente réussie. Mais le maitrisez-vous vraiment sous tous ses angles ?

Décortiquons ensemble les 3 éléments-clés d’un plan de découverte client efficace, qui permet de vendre davantage (et avec plus de facilité) !

Le plan de découverte client, c’est quoi ? Définition

Le plan de découverte client, c’est un plan qui vous permet de découvrir les besoins. Mais également les attentes, enjeux et motivations d’achat du prospect/client, et ce dans le but de préparer le terrain pour votre argumentaire de vente, afin d’être spécifique et percutant.

Pour mener à bien la phase de découverte du client, le plan de découverte s’appuie sur le questionnement, mais d’abord et avant tout sur l’impératif de laisser le client s’exprimer. Vous comprenez ?

Il ne doit pas ressembler à un interrogatoire policier, mais plutôt à un échange (un partage) avec le client autour de ses besoins. Vous saisissez la nuance ?

Voilà pourquoi le commercial devra faire preuve de sensibilité et d’intelligence dans sa façon de questionner son client. Il doit davantage le faire ressembler à une conversation. Plutôt que d’enchainer les questions, il peut par exemple apporter des éléments qui appuient les dires du client avant de lui poser de nouvelles questions. C’est une manière de nourrir l’échange.

Exemple commercial d’application

« Oui, c’est vrai ! En effet, dans de nombreuses entreprises par lesquelles nous sommes passés, au départ, les commerciaux recrutés perdaient 80% de leur temps en entreprise plutôt que sur le terrain. Je vous révèlerai ce que nous avons fait pour inverser la tendance. En attendant, dites-moi, comment faites-vous pour… ? ».

Pour réussir un plan de découverte, et mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels qui conditionnent l’achat, vous devrez tenir compte d’au moins 3 points majeurs… voyons lesquels !

1. Laisser le client exprimer ses besoins et l’encourager à les exprimer davantage

Le plan de découverte n’est en aucun cas l’étape où vous devez penser à développer le bon argumentaire de vente.

S’il y a un moment où vous pouvez vous permettre de vous concentrer sur les solutions offertes par l’entreprise, ce n’est certainement pas celui-là.

Celui-là, c’est celui où votre attitude doit être entièrement orientée client. Concentrez-vous sur lui, sur ses besoins, encouragez-le à parler en vous servant des différents types de questions : questions ouvertes,  questions miroir, questions ricochet, etc.

Car il faut avouer que les pièges sont nombreux à ce stade :

• Tomber très rapidement dans l’argumentation,
• Monopoliser la parole,
• Se contenter des informations basiques (rester en surface)
• Poser des questions pour poser des questions (parce qu’on a appris qu’il faut poser des questions dans la vente)
• Ne pas écouter les réponses (parce que l’on est concentré sur la suite)
• Etc.

Donc, posez-lui des questions, écoutez-le, prenez des notes, mais laissez-lui l’initiative de la parole, et aiguillez-le sur la bonne voie en lui posant de bonnes questions, celles qui vous permettront de construire votre offre.

La seule fois où vous avez le droit de l’interrompre, c’est celle où votre prospect a tendance à s’éloigner du sujet. Vous le ramènerez alors sur le bon chemin en vous servant d’une question de recadrage. Besoin d’un exemple ?

En voici une qui n’est pas brutale, mais très efficace : avec le sourire, dites ceci à votre prospect : « Oui, je suis entièrement d’accord avec vous ! Moi-même la dernière fois, j’ai été confronté à…  .  Ceci étant dit, vous me faisiez remarquer tout à l’heure que… ? ».

Le 2e point majeur d’un plan de découverte efficace : comprendre l’environnement du besoin

L’environnement du besoin, c’est tout ce qui tourne autour des besoins et attentes du prospect. Le comprendre, c’est enrichir votre plan de découverte et faire une offre qui prendra plus facilement le pas sur celle de la concurrence qui, elle, ne saisit pas forcément tous les tenants et aboutissants…

Prenons un exemple, l’environnement du besoin de votre prospect peut comporter des éléments tels que :

L’utilisateur final du produit / solution proposée

Supposons que vous commercialisiez des logiciels de gestion d’archives, et que vous détectiez que l’utilisateur final n’est pas votre interlocuteur (qui est très expérimenté) mais un stagiaire (relativement novice sur la fonction).

En vous rendant compte de ce détail, vous pourriez par exemple proposer dans votre offre de former gratuitement ce stagiaire (en 1h par skype à distance), ce qui permettrait de libérer du temps de formation à votre interlocuteur. Voilà un facteur de différenciation qui ne coute pas cher, n’est-ce pas ?

L’historique des solutions implémentées pour satisfaire ce besoin

À ce niveau, cherchez surtout à comprendre quelles solutions se sont montrées efficaces et pourquoi on veut les changer ? Et quelles solutions ont échoué ? Quelles sont les sources d’insatisfactions / les axes d’améliorations sur la solution actuelle ? Etc.

Cela vous évitera, lors de la construction de votre offre, de vous aventurer sur des pistes glissantes et de voir votre offre purement et simplement rejetée.

Vous ne pourrez saisir l’environnement du besoin que si vous posez des questions à votre prospect et l’écoutez activement. Faites attention aux phrases vite prononcées, négligemment prononcées, et qui pourraient passer rapidement inaperçues. Elles cachent souvent des mines d’information en or si l’on prend le temps de creuser… c’est un réflexe commercial à cultiver !

3e élément-clé d’un plan de découverte réussi: détecter les enjeux et critères de décision

C’est simple : votre client n’achètera jamais votre produit s’il ne satisfait pas à ses critères de décision et s’il ne va pas dans le sens de ses enjeux.

Lesdits critères ou enjeux peuvent porter sur de nombreux points : le prix, la durabilité, garantie du produit, des délais de livraison courts, le confort ressenti lors de l’utilisation, etc.

Vous ne pouvez pas les deviner. Voilà pourquoi vous devez forcément les inclure dans votre plan de découverte client.

Vous pouvez les cerner avec des questions telles que celles-ci…

Exemples de questions de découverte client

• « Qu’est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? »,
• « Qu’est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? »,
• « Quel est le circuit de décision précisément ? »
• « Quelles sont les contraintes dans ce projet ? »
• « Pourquoi voulez-vous changer la solution actuelle ? »
• Etc.

Vous pourrez compléter ces questions par la découverte des tendances SONCAS de votre client.

Nous en revenons souvent aux basiques dans la vente. À travers les mots utilisés par votre client (que vous noterez soigneusement pour les relire plus tard), vous saurez s’il est davantage orienté vers la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent-économie, ou la sympathie.

Tenez, par exemple, s’il utilise souvent des groupes de mots ou mots tels que « Je crains », « Risque », « Prudence », « Garantie » etc. Vous pouvez être sûr qu’il est davantage orienté « Sécurité ».

S’il utilise souvent des mots tels que « Changement », « Innovation », « Original », « Progrès », « Avenir », vous saurez qu’il a un appétit pour la nouveauté.

Et ainsi de suite…

(voici une vidéo pour approfondir la méthode Soncas >>)

La communication verbale est capitale en phase de découverte, mais pas que… faites encore plus attention à ses gestes, à l’intonation de sa voix, à ses postures, bref, à sa communication non verbale !

Cela vous permettra par exemple de recouper le profil SONCAS avec le profil DISC ou HERMANN de votre interlocuteur. Ce qui vous permettra d’adapter votre discours pour mieux convaincre. Vous comprenez ?

Si vous le faites, vous saurez poser les questions qui permettront à votre interlocuteur de vous en dire davantage et de révéler parfois des informations très précieuses.

Exemple commercial

« Quand j’ai abordé la question du budget, j’ai senti un certain doute à l’intonation de votre voix. Y a-t-il quelque chose que je dois savoir à ce niveau avant de vous soumettre ma proposition ? »

Vidéo complémentaire pour réussir le plan de découverte client

NB : Cet article a été initialement publié pour le Blog partenaire Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-elements-cles-dun-plan-de-decouverte-vendre/

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Comment utiliser le soncas pour décupler vos ventes ? Si vous avez l’impression de ne pas vendre efficacement… si vos résultats commerciaux ne sont pas à la hauteur de vos attentes, c’est peut-être parce qu’il manque quelques ingrédients dans la recette ? Et l’un des ingrédients majeurs en techniques de vente, ce sont les motivations d’achat !

Dans les lignes qui suivent, vous allez découvrir comment utiliser la technique de vente SONCAS (et sa variante SONCASE) pour guider et faciliter vos ventes. Mais avant cela, il est important de revenir sur la définition du SONCAS pour poser les fondations.

Définition de la méthode SONCAS

Il s’agit d’une des techniques de vente les plus connues (mais souvent très mal appliquée). Le mot S.O.N.C.A.S est un acronyme dont chacune des lettres correspond à une motivation d’achat bien précise. Voyons les différentes lettres de plus près et les motivations qui en découlent.

Après cela, nous allons voir ensemble ce que ces différents mots représentent et comment vous pouvez les utiliser pour augmenter considérablement vos ventes (quel que soit le produit que vous vendez en BtoC, BtoB…).

Le SONCAS c’est quoi ?

• S = Sécurité
• O = Orgueil
• N = Nouveauté
• C = Confort
• A = Argent
• S = Sympathie

Le principe de la méthode SONCAS en vente est simple : il consiste dans un premier temps à poser des questions à votre prospect pour cerner son profil, ses attentes, et ses mobiles d’achat.

Puis, de fil en aiguille, vous orientez votre argumentaire commercial de façon pertinente en vous rapprochant au maximum de l’idéal de votre prospect. (Voir cet exemple avec l’Argumentaire CAP SONCAS >>)

Pour vous aider à mieux utiliser le SONCAS, nous allons passer au crible chacune de ces motivations d’achat qui composent cet acronyme… et voir comment les utiliser pour convaincre vos prospects et clients efficacement !

La typologie soncas : sécurité

La première lettre de la méthode SONCAS représente la Sécurité.

La sécurité est un besoin fondamental de l’homme. Abraham Maslow l’illustre très bien à travers sa Pyramide où elle – la sécurité – vient en deuxième position après les besoins physiologiques.

Quand vous lui présentez votre produit ou service, votre prospect se pose naturellement des questions d’ordre sécuritaire : « ce produit est-il vraiment de qualité ? » « Les résultats promis sont-ils garantis ? »

Voyons comment réagit un prospect au profil sécuritaire…

Comment convaincre un profil sécurité avec le soncas ?

Un prospect au profil SONCAS sécuritaire porte une attention particulière à la qualité du produit. Il recherche une protection, une assurance et une garantie. Il ne veut pas acheter un produit de piètre qualité. Par conséquent, il va réfléchir pendant un bon moment avant de prendre une décision finale. Il va aussi accorder une vive attention aux détails.

Vous devez donc pouvoir le rassurer avec les mots et les arguments justes. Votre argumentaire de vente doit l’aider à lever ses craintes et ses doutes. Certains mots peuvent vous aider à renforcer la confiance d’un prospect au profil sécuritaire. Il est important de les utiliser quand vous êtes face à un client de ce profil.

En voici quelques-uns: garantie, sécurité, fiabilité, références, solidité, expérience, Service après-vente, preuve, certification…

Il est recommandé d’aborder et d’accentuer tout ce qui peut aider votre prospect à faire confiance au produit, à la marque, à vous…

La preuve sociale peut donc jouer un rôle important ici. Vous pouvez par exemple lui montrer des témoignages clients, des titres, des références, ou si votre produit est labellisé vous pouvez aussi lui en parler. 

Plus vous lui donnerez des informations qui le mettent en sécurité, plus il sera apte à passer à l’action et à commander votre produit.

La typologie soncas : orgueil

L’Orgueil représente la deuxième lettre du S.O.N.C.A.S        .

Vous vous demandez probablement quel rôle l’orgueil peut jouer dans la vente…mais vous serez étonné après avoir lu ce qui suit.

Regardez !

Ici, nous pouvons rapprocher l’orgueil à l’estime de soi, la fierté, le besoin de se sentir privilégié, d’avoir un statut social élevé…

L’orgueil fait également partie des besoins naturels de l’homme. Vous avez certainement remarqué que les gens cherchent en permanence à se démarquer et à s’affirmer ?

S’il est vrai que ce besoin varie d’une personne à une autre, il est indéniable qu’il est profondément ancré dans la nature humaine. Nous avons besoin de nourrir notre amour-propre et de sortir du lot. L’être humain a un profond besoin de se sentir important. Je vous conseille pour en avoir le cœur net de lire l’un des livres de référence sur l’influence des relations sociales par Dale Carnegie.

Donc si vous pouvez intégrer ce levier dans votre argumentaire de vente, alors vous convaincrez plus facilement vos prospects au profil orgueilleux.

Comment convaincre un profil orgueilleux grâce au soncas ?

Voyons d’abord comment agit ce type de client !

Le client au profil orgueilleux a besoin d’être valorisé, d’être vraiment considéré, et flatté. Quand il achète un produit, il va vite le faire savoir autour de lui afin de se mettre encore plus en valeur…

Face à ce type de client, vous devez adopter un argumentaire cap soncas qui lui permet de visualiser l’estime, la considération et le respect qu’il va obtenir en acquérant votre produit ou en bénéficiant de vos services. S’il est convaincu que votre produit va lui permettre d’avoir plus de respect et de considération de ses proches, alors il mettra la main à la poche sans aucun problème.

Certains mots peuvent vous aider dans ce sens. En voici quelques-uns: VIP, design, luxe, sélection, privilège, édition limitée, unique, haut de gamme, rareté, exclusivité…

Exemple d’argumentaire Cap Soncas

La typologie soncas : nouveauté

Avez-vous remarqué comment les gens sont friands de la nouveauté ? Il n’y a qu’à voir comment les gens se ruent devant les magasins d’Apple à la sortie d’un nouveau gadget électronique.

La nouveauté est un puissant facteur de motivation d’achat…car la plupart des gens aiment ce qui est nouveau. Ce qui est nouveau pique la curiosité et met en exergue le besoin de changement.

Comment se servir du principe de la nouveauté pour vendre vos produits ?

Un client qui est épris de la nouveauté a besoin que vous lui présentiez une évolution majeure, des découvertes et innovations technologiques, les nouvelles inventions, tendances, etc.

Voici des mots qui peuvent facilement et subtilement influencer la décision de votre prospect: innovation, nouveauté, révolutionnaire, invention, originalité, évolution, avant-garde…

La typologie soncas : confort

La quatrième lettre de SONCAS fait allusion au confort.

Le confort peut être un excellent facteur de motivation d’achat. En fait, tous les hommes sont à la recherche permanente du confort – qu’il soit d’ordre psychologique ou physique.

Comment convaincre un client qui recherche le confort ?

Un client qui est motivé par le confort est avant tout à la recherche de bien-être. Voici ce qu’il veut entendre : « Ce produit va améliorer votre confort actuel et vous procurer un meilleur bien-être. »

Au pire, vous devez lui montrer que votre produit ne va pas entraver à son confort actuel.

Voici des mots du champ lexical du confort à utiliser dans votre argumentation: simple, facile, pratique, tranquillité, guide, serein, assistance, agréable, service, accompagnement, aide, réactivité…

La typologie soncas : argent

On dit très souvent que l’argent est le nerf de la guerre. C’est également vrai dans le domaine commercial. Aucune vente ne se réalise sans son intervention. Et vous le savez, la plupart des objections des clients sont en rapport avec l’argent, n’est-ce pas ?

Votre prospect veut savoir qu’il fait une bonne affaire, qu’il ne jette pas son argent par la fenêtre, et que l’argent qu’il dépense lui permettra de faire plus d’économies ou d’en gagner plus.

Comment convaincre un client en mode argent ?

Votre objectif consiste à démontrer à votre prospect ou client qu’il fait un investissement. Et que l’argent qu’il est sur le point d’investir lui permettra d’économiser, ou de gagner plus d’argent par la suite.

Voici des exemples de mots pour activer ce levier: investissement, placement, rendement, économie, remise, qualité prix, rentabilité, placement, soldes, pas cher, bonne affaire…

La typologie soncas : sympathie

Imaginez un vendeur qui se présente à vous avec un regard froid et glacial. Pensez-vous que vous allez acheter son produit ? J’en doute…

Même si ce produit vous intéresse, vous allez préférer l’acheter chez un autre vendeur plus sympa. Pourquoi ? Parce que vous n’aimeriez pas faire affaire – et donner des commissions – à une personne qui ne vous montre aucun intérêt et qui vous parait antipathique.

La sympathie peut vous faire réaliser des ventes et prendre le dessus sur vos concurrents. Vous connaissez certainement l’influence du relationnel dans la vente.

Comment convaincre grâce à la sympathie ?

Souriez. Soyez humain. Intéressez-vous vraiment à votre client. Montrez-lui que vous lui accordez de la valeur et que vous voulez lui rendre service. Mettez-le en confiance. Créez une relation passionnante avec lui.

Si vous y parvenez, vous gagnerez non seulement une vente, mais également un client fidèle, et peut être même un(e) ami(e) !

Le jargon à utiliser avec un client en mode sympathie est le suivant : service, amitié, réciprocité, collaboration, reconnaissance, partenariat, échange de bons procédés…  

Maintenant, vous connaissez les différents mots qui constituent la méthode de vente SONCAS, et vous pouvez donc l’utiliser efficacement pour être plus convaincant. Mais pour + d’efficacité, voici quelques conseils additionnels…

Bonus : la typologie soncase : environnement

La Méthode SONCAS est également connue comme la méthode SONCASE avec l’ajout de la typologie soncase environnement / écologie.

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Comment utiliser la METHODE SONCAS en 3 étapes ?

• 1. Pratiquez l’écoute active. Si vous n’écoutez pas activement votre prospect, il vous sera difficile de cerner son profil SONCAS et ses attentes réelles.
• 2. Posez des questions ouvertes en utilisant par exemple la méthode « QQOQCP » ou « CQQCOQP » à savoir ‘‘Comment’’, ‘‘Qui’’, ‘‘Quand’’, ‘‘Combien’’, ‘‘Où’’, ‘‘Quoi’’, ‘‘Pourquoi’’. Évitez des questions fermées qui commencent par des verbes. Exemple : « Avez-vous… », « Est-ce que… », « Seriez-vous… ». Car vous n’obtiendrez que peu d’informations sur votre client.
• 3. Évoquez des bénéfices et avantages qui tournent autour des principales motivations d’achat SONCAS de votre prospect. Et oubliez tout le reste (caractéristiques et autres détails…)

À vous de jouer !

La méthode soncas est une excellente technique de vente qui vous permet de découvrir les leviers de décision d’un prospect ou client à travers des questions bien orientées. Ensuite, vous focalisez votre argumentaire commercial autour des leviers psychologiques qui influencent votre prospect.

Très souvent, vous aurez besoin d’activer plusieurs leviers (deux en général) chez un même client/prospect. Par exemple, le client peut avoir à la fois un profil orgueilleux, être à la recherche du confort, ou d’une affaire qui lui permette d’économiser ou de gagner plus d’argent.

Votre rôle, en tant que vendeur, c’est de poser les bonnes questions, dès les premiers moments, pour déterminer le profil soncas de votre client ainsi que ses priorités (mobiles d’achat). Ensuite, vous utilisez le champ lexical (les mots) approprié pour le convaincre plus facilement et faire vivre vos arguments de vente dans son univers !

Cela devrait booster vos ventes ;)

Pour aller plus loin, et mieux comprendre la technique de vente, voici une interview vidéo avec des exemples d’utilisation du SONCAS :