Comment réduire les risques et déclencher l’achat du client ?

Comment vendre plus facilement et déclencher l’achat du client ? Voila une question qui préoccupe bon nombre d’entreprises et de commerciaux lors de l’entretien de vente… Le principal frein à l’acte d’achat, c’est le risque que votre client perçoit dans votre offre commerciale. Qu’il l’exprime sous forme d’objection à la vente, ou qu’il le taise, cela ne change rien. Pourquoi ?

Parce que si vous n’éliminez pas le ou les risques perçus, vous n’arriverez pas à conclure la vente ! Voyons donc comment faire acheter vos clients (et non pas vendre)…

Méthode de vente pour déclencher l’achat du client

Je vais partager avec vous une méthode de vente redoutablement simple et efficace. Mettez-vous dans la peau du client et répondez aux questions suivantes en fonction de vos produits et services :

• Quels sont les risques (conséquences négatives) si j’achète ce produit ?
• Quelles en sont les causes ?
• Quel est le degré de nuisance pour chacun risque identifié sur une échelle de 1 à 10 ?
• Quelles sont les réponses qui pourraient atténuer ou éliminer les risques que je perçois?

Il peu s’agir de risques réels ou imaginaires, alors faites réellement preuve d’empathie, et notez tout ce qui vous passe par la tête. Car en règle générale, il est plus difficile de définir le risque commercial ou le frein à l’achat, que de l’éradiquer !

Ce qui constitue un élément sans importance pour le vendeur peut s’avérer un redoutable frein à l’achat pour certains prospects.

Si vous avez besoin d’aide pour cet exercice, prenez une poignée de personnes dans votre entourage, et faites le test précédent. Vous verrez qu’une multitude de freins à l’achat non anticipés vont surgir. La clé pour les traiter, vous l’aurez compris, réside dans l’empathie et l’anticipation…

Définition des freins à l’achat

Le frein à l’achat est réellement un point bloquant qui empêche le client de passer à l’action. Il existe beaucoup d’exemples de freins à la réalisation d’une vente. Voici des exemples de « risques perçus » pour vos clients :

• Difficulté à apprécier la valeur : votre prix semble trop élevé pour le client ! (le fameux C’est Trop Cher !)
• Utilité : le client en a-t-il vraiment besoin ?
• Manque de confiance : votre client n’est pas convaincu, il vous prend peut-être pour un menteur ?
• Concurrence : le client peut trouver la même chose ailleurs et moins cher.
• Jugement par anticipation : le produit /service ne correspond pas à l’idée qu’il s’en était fait.
• A priori négatif : le client a déjà jugé votre produit avant même de le posséder.
• Obsolescence : le client se demande si ça ne vaut pas le coup d’attendre le dernier modèle.
• Peur : Votre client pense qu’il pourrait se faire avoir ou que votre produit ne fonctionne pas.
• …

6 catégories de freins à l’achat

Si l’on prend le temps d’analyser, on peut définir 6 catégories de freins à l’achat, dans lesquels le risque potentiel dépasse le bénéfice apporté par l’utilisation / la possession de votre produit ou service :

1. Le manque de moyens
2. La peur
3. Une conviction intime négative
4. La crainte de l’inconnu
5. Insuffisance de l’information
6. Manque de confiance dans le produit, le vendeur ou l’entreprise.

Maintenant, comme nous l’avons évoqué dés l’introduction de cet article, si vous supprimez le risque, vous n’aurez plus besoin de vendre, vos clients achèteront tout seuls !

Comment lever les freins à la vente ?

Concrètement, vous devez apporter une réponse en face de chaque risque identifié dans le but de rassurer votre client durant l’entretien de vente. En parallèle, je vous invite à dresser la liste des avantages et bénéfices de votre offre. Utilisez la méthode CAP SONCAS par exemple >>

Cela pourra vous aider à réaliser la balance avec votre client, en l’incitant à prendre en compte tous les éléments, et non pas seulement les risques perçus sur lesquels il focalise toute son attention…

Il existe deux catégories dont je vous ai déjà parlé dans cet article sur le traitement des objections : le doute et l’objection réelle. !

En suivant cette méthode de vente pas à pas, si vous avez bien travaillé, pour chaque doute, vous avez maintenant un élément de preuve ou une réponse pour rassurer votre client. Concernant l’objection réelle, pour déclencher la vente : l’ensemble des bénéfices qu’apportent votre produit ou service doit largement compenser les risques que vous n’êtes pas en mesure de supprimer.

Une technique de vente redoutable

Je vais maintenant partager une technique de vente redoutable pour situer le risque et conclure la vente. Cette technique de vente n’est pas un secret miracle, une formule passe-partout, ou quelque chose de magique reproductible sans effort. Elle nécessite un travail de préparation du plan de vente (c’est la clé du succès) et une parfaite exécution durant l’entretien de vente !

Lorsque votre prospect hésite lors d’un entretien commercial, demandez-lui de vous énoncer la liste des risques perçus et notez-les sur une feuille devant lui. Invitez-le ensuite à vous communiquer la liste des bénéfices, des gratifications qu’il attend de son achat, et notez-les également dans une deuxième colonne en les mettant en valeur.

Maintenant, à vous de jouer :

1)      Rassurez le client => prenez les risques évoqués un à un et répondez y par les éléments de preuve préparés.

2)      Faites la balance => Insistez maintenant sur les avantages exclusifs de votre offre et sur les bénéfices que votre client va en retirer.

3)      C’est le moment de conclure => utilisez une formule du type : voyez-vous d’autres raisons de ne pas travailler ensemble ?

Cette technique de vente a fait ses preuves… Si votre prospect est qualifié, si le besoin et la motivation d’achat existent, et que le risque a disparu, alors il n’y a plus aucun obstacle à l’achat !

Entraînez-vous avec vos futurs prospects et clients… listez les objections et les freins à la vente, traitez-les avec la méthode de vente évoquée. Notez les résultats obtenus, affinez vos réponses (arguments, éléments de preuve, balance…) et recommencez jusqu’à maîtriser parfaitement ce processus.

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