plan de vente

Qu’est ce qu’un plan de vente ? Comment construire une méthode de vente professionnelle ? Pourquoi la préparation commerciale est-elle aussi importante en vente que l’entrainement pour un sportif de haut niveau ? Comme le dit la citation :

« Un objectif sans plan s’appelle un voeu ! »

Antoine de St Exupéry

Réussir une vente ne s’improvise pas… bien au contraire. C’est précisément ce que nous allons voir dans cet article, en passant au crible les étapes de la vente ainsi que leurs facteurs clés de succès respectifs, et comment planifier un entretien de vente !

Pour reprendre une autre célèbre citation de Abraham Lincoln : « Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache. » Ce qui m’amène naturellement à vous poser une question cruciale : préparez-vous systématiquement vos ventes ?

A moins que vos résultats commerciaux ne soient exceptionnels, vous devriez vraiment songer à prendre du recul et à revoir votre processus commercial afin de mettre en oeuvre une méthode de vente structurée et professionnelle…


Comment préparer un plan de vente ?


La préparation commerciale du plan de vente est véritablement la clé de la performance commerciale dans n’importe quel business où il y a de l’interaction humaine ! Alors, ne minimisez jamais l’importance de cette étape stratégique et prenez votre temps.

C’est tout simplement le meilleur investissement que vous pouvez faire pour développer vos ventes durablement.

L’objectif de la préparation d’une vente est de se poser la question du « Comment faire » pour réussir à atteindre (ou dépasser) les objectifs commerciaux, c’est à dire le « Combien ». Vous me suivez ?

Cela permet d’être le plus efficace possible et d’avoir un impact commercial maximum le moment venu, en ne laissant rien au hasard. Car l’improvisation commerciale ne paye pas. Laissez cela aux commerciaux et vendeurs amateurs…

Les étapes de la vente doivent être minutieusement préparées avec un véritable plan de vente pour être le plus à l’aise et le plus pertinent possible en entretien commercial. Voici comment faire.


Schéma récapitulatif des différentes étapes de la vente


plan de vente

Pour aller plus loin, j’ai d’ailleurs réalisé une vidéo sur les 7 étapes de la vente les plus connues


Maintenant que nous avons poser les bases, il est nécessaire de structurer le plan de vente (étape par étape) et de prendre un coup d’avance en réalisant 3 actions commerciales clés. Voyons lesquelles…


1. Définir le combien : les objectifs commerciaux


Il est impératif de commencer par définir les objectifs commerciaux de votre entretien de vente. Pour cela, demandez-vous systématiquement quels sont les résultats attendus ?

« Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs. »

Robespierre

Pour définir les objectifs commerciaux commerciaux d’un plan de vente, utilisez la méthode SMARTER !

Un objectif commercial digne de ce nom doit être :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Atteignable
  • Réaliste
  • Temporellement limité
  • Ecrit
  • Révisable

Comment définir un objectif commercial avec la méthode SMARTER ?





Exemple commercial pour définir un objectif de vente


Je désire augmenter le chiffre d’affaires de 20% dans les 6 prochains mois en faisant de la pub facebook ads, tout en maintenant une marge de 16%. Si au bout de 3 mois les ventes n’ont pas augmenté de 20%, nous augmenteront les budgets pubs en essayant de maintenir une marge > 10%.

Alors, avant d’aller plus loin, vos objectifs sont-ils SMARTER ? 

Prenez 2mn pour y réfléchir, lorsque vous établissez un plan de vente : vos objectifs commerciaux sont-ils assez précis et passent-ils le test ?


2. Définir le « comment » versus les objectifs commerciaux à atteindre


Pour définir comment atteindre les objectifs commerciaux du plan de vente, voici quelques pistes :

  • Préparez votre proposition commerciale sur un plan quantitatif.
  • Préparez votre offre commerciale sur le plan qualitatif : analyse CA, arguments de vente, supports à l’argumentation commerciale et moyens opérationnels…
  • Listez les informations à recueillir et à partager (quelques données pour faire réagir le prospect si besoin).
  • Identifiez les opportunités business en se renseignant en amont sur le prospect via des outils de Sales Intelligence, Internet, réseaux sociaux…
  • Anticipez les questions & objections (ainsi que la manière dont vous allez y répondre).
  • Prévoyez toutes les étapes post-vente (vente additionnelle, mesure de la satisfaction client, techniques de fidélisation…)
  • Anticipez tous les scénarios de votre plan d’action commercial

3. Préparer un Pitch Commercial impactant


Dans la préparation commerciale, c’est une étape de la vente cruciale et nous y reviendrons plus en détail ensuite. Mais comprenez bien que l’influence des 20 premières secondes peut faire rater la vente pour un détail. Il convient donc de préparer votre prise de contact avec un pitch commercial percutant et de vous entraîner afin de le connaitre par cœur (avec un minimum d’adaptation en fonction de la typologie du client).

Il n’y a pas de formules magiques. Cela nécessite de réfléchir et puis de tester différentes accroches commerciales, jusqu’à trouver la formule qui impacte le plus vos clients potentiels !

Maintenant que cela est clair, passons au crible la préparation des étapes de la vente point par point…


Comment faire la préparation des étapes de la vente ?


Qu’il s’agisse de prospection commerciale ou d’actions de fidélisation sur un portefeuille client déjà existant, nous en revenons toujours à l’étape n°1 :


1. Un bon plan de vente commence par une bonne prise de contact


Comme vous l’avez compris, il est crucial de préparer un petit discours commercial d’introduction et de présentation qui peut tourner autour de vous, votre société, votre rôle, l’objet du rendez-vous, les bénéfices que va en retirer votre prospect, etc.

Mais la condition sine qua non reste qu’il soit accrocheur pour vous permettre d’être impactant dés le départ.

Il est judicieux de prévoir plusieurs formulations de ce pitch commercial afin de pouvoir vous adapter à la disponibilité de votre interlocuteur (courte: 1 à 2mn / moyenne: 5 à 10mn / longue : 15-20mn).

Faites également attention à votre communication non verbale si l’entretien est physique. Et je vous recommande également d’envisager quelques techniques de préparation mentale avant de vous rendre en entretien de vente si vous avez des problèmes de confiance et/ou de motivation.

Car n’oubliez pas qu’il faut plus que jamais être percutant et susciter l’envie d’en savoir plus chez votre prospect ! 

Sinon, préparez-vous à sortir les rames dans les prochaines étapes de la vente…


2. Préparer un plan de découverte client calibré sur les objectifs de vente


Dans la préparation du plan de vente, il est important de lister les informations commerciales dont vous disposez sans avoir accès au client (rendez-vous précédent / téléphone / recherches internet…). Cela permet de ne pas perdre de temps en entretien de vente à poser des questions inutiles.

Puis ensuite, vient le moment de formaliser par écrit ce que vous voulez savoir au sujet de votre prospect / client.

Demandez-vous ce qui va vous permettre de vendre plus facilement votre produit ou service : de quoi avez-vous besoin comme info sur le contexte / besoins / motivations ?

Pour finir, demandez-vous comment vous allez essayer d’obtenir ces informations ! Quelles questions allez-vous poser concrètement pour être efficace ?

Listez vos questions calibrées dans la trame de préparation commerciale de votre plan de vente…


Exemple de préparation commerciale pour cette étape de la vente


étape de la vente découverte

Besoin d’exemples de questions ouvertes ? Regardez cette vidéo sur la méthode QQOQCP !


3. La préparation commerciale de l’argumentaire de vente


Dans la préparation du plan de vente, il est également utile de lister des arguments de vente ainsi que des informations que vous pourriez partager avec votre interlocuteur s’il a du mal à s’exprimer et à vous communiquer des informations.

Vous n’allez probablement pas vous servir de tout. Mais il s’agit d’une véritable boite à outils commerciale sur laquelle vous pourrez vous appuyer pour convaincre le client le moment venu.

(regardez comment faire avec la méthode CAB et l’argumentaire CAP SONCAS >>).

Commencez par lister les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service pour les transformer en bénéfices pour le client. C’est une étape de traduction commerciale indispensable pour convaincre et persuader un client de la valeur ajoutée de votre proposition.

Préparez également des données chiffrées clés qui pourront renforcer vos propos et apporter du crédit à votre argumentation commerciale.

Et n’oubliez jamais que pour convaincre un client d’acheter, il faut d’abord être convaincu de la valeur de ce que vous lui apportez par le biais de votre offre commerciale / qualité de service !


Comment préparer l’argumentaire commercial dans le plan de vente ?


préparation commerciale argumentaire de vente

Voici un exemple assez simple que vous pouvez réutiliser à votre compte dans votre préparation commerciale pour construire un argumentaire de vente complet et percutant :

  1. Listez l’ensemble des caractéristiques du produit ou service
  2. Transformez ces caractéristiques en avantages
  3. Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
  4. Apportez une preuve

Exemple commercial d’argumentaire de vente


Caractéristiques

AvantagesBénéfices

Preuves

Ecran LED 9 pouces avec la technologie Steady ShotGrand écran avec une excellente résolution d’imagePermet de profiter immédiatement des clichés que vous prenez et d’en faire profiter vos prochesPrenez une photo avec l’appareil et voyez par vous-même (démonstration)
Poids : 98 grammesTrès légerPeu encombrant, vous pourrez le faire suivre partout.Elu « meilleur appareil nomade » par le magazine UFC Que choisir.

Une fois que vous avez préparé des arguments de vente à utiliser de manière ciblée durant l’entretien commercial avec un client, c’est le moment d’anticiper les objections potentielles au sein de votre plan de vente


4. Préparer un plan de traitement des objections commerciales


Anticipez les objections commerciales susceptibles de tomber en réalisant une liste exhaustive que vous complèterez au fur et à mesure de vos rendez-vous clients. Il ne restera plus ensuite qu’à les analyser et à préparer des éléments de réponses afin de ne pas être surpris et déstabilisé durant l’entretien client ! Vous voyez l’idée ?

Mais attention ! N’oubliez jamais que si une objection commerciale survient au cours de l’entretien de vente, il est important de poser des questions et de creuser pour comprendre. 

Le traitement des objections n’est pas un dialogue ping-pong avec le client, il y a des étapes à suivre et des ressorts psychologiques à activer pour purger les freins à l’achat.

L’anticipation sert uniquement à avoir des éléments de réponse en réserve (des munitions…) pour être en capacité de s’adapter rapidement en bonne intelligence commerciale situationnelle et d’émettre une réponse spécifique à l’objection reçue !


Exemple de préparation rapide dans le plan de vente


préparation commerciale traitement des objections

5. Préparation commerciale du Closing dans un plan de vente


Vous êtes celui qui doit prendre l’initiative de conclure la vente et de prendre congé de votre interlocuteur. Donc, il conviendra de préparer le terrain tout au long de l’entretien de vente pour concrétiser plus facilement le moment venu.

Lorsque vous détecterez un ou plusieurs signaux d’achat, vous serez ainsi prêt à transformer l’essai !

Cela passe par l’implication et l’engagement de votre client tout au long du processus de vente… et devinez quoi ? Cela se fait beaucoup plus naturellement si vous l’avez anticipé dans la préparation du plan de vente en glissant à chaque étape du cycle de vente des questions d’engagement.

Et pour gagner en efficacité commerciale, pourquoi ne pas prévoir quelques formules commerciales invitant votre interlocuteur à conclure la transaction ? Vous pourrez ainsi tenter d’en glisser une dés la fin de l’argumentaire de vente, après le traitement des objections, et au fil de la négociation s’il y a lieu, etc.


Exemple de préparation du closing commercial


Dans votre préparation commerciale du plan de vente, cela peut prendre la forme d’une :

  • proposition directe : « Que fait-on ? »
  • proposition alternative : « On part sur la version premium ou vous préférez rester sur la standard? »
  • Affaire conclue : « Une fois le contrat signé et retourné, il faut compter 10jours pour la mise en service. Vous aurez ensuite une formation. Que diriez-vous de bloquer la date dés à présent avec l’un de nos formateurs? »

L’utilisation de l’une ou l’autre des techniques de closing se fera en fonction de la situation, mais vous serez prêt à vous adapter avec ces différentes formules en stock.

Imaginez un fruit en train de tomber de l’arbre quand il est mûr ! Si vous vous trouvez au bon endroit, c’est à dire dessous, et que vous êtes prêt à le cueillir… alors c’est relativement simple n’est ce pas ?

C’est précisément à cela que sert la préparation commerciale du plan de vente : travailler en amont pour être commercialement prêt !

Donc il convient d’anticiper votre closing dès maintenant comme le reste du cycle de vente…

Je vous invite également à prévoir des suites à donner en cas de refus de la part du client :

Enfin, que se passera t-il si le client passe à l’achat :

  • Quelles sont les étapes post-vente ?
  • Comment allez vous livrer le produit / service et satisfaire le client ?
  • Quelle stratégie allez-vous adopter pour fidéliser vos clients pour développer volume + fréquence d’achat, et vous faire recommander auprès de nouveaux clients potentiels ?
  • Comment allez-vous solliciter des témoignages clients et des recommandations auprès de votre portefeuille client pour générer plus de business ?

Au niveau commercial, TOUT s’anticipe !


Récapitulatif d’un plan de vente efficace et complet


Nous venons de passer au crible un certain nombre de paramètres qui peuvent vous sembler compliqués à mettre en place suivant votre niveau commercial actuel. Alors, je vous conseille d’approfondir les différentes étapes de la vente une à une (en fonction de votre cycle de vente) pour bien les maîtriser.

Cela vous permettra de réaliser une préparation commerciale de tous vos plans de vente aux petits oignons !

Cliquez sur l’une des étapes de la vente ci-dessous et vous serez automatiquement redirigé sur un article détaillé (ou une vidéo) traitant du sujet :

Maintenant, c’est à vous de jouer !

L’ampleur de votre succès commercial dépend de votre degré de préparation du plan de vente au travers chacune de ses étapes… car comme le disait si bien Thomas Edison : « Le succès c’est 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration. »

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Benji Daoud
Benji Daoud

Vraiment tres enrichissant et formidable. Le résultat est immédiat.

Diarra
Diarra

C’est un livre dont il y’a beaucoup de réflexion et d’avantage, en le lisant le lecteur aura appris plein de connaissances sur les méthodes et techniques de ventes dans sa société. Ce livre rend le marché mondial meilleur et concurrentiel

Martial Fouh saha
Martial Fouh saha

Très intéressant
Très édifiant. Merci…

Otsomotsi Sylviane Henriette
Otsomotsi Sylviane Henriette

Impeccable cette démarche. Elle est suffisamment explicite. Merci beaucoup à l’équipe de technique de vente.

ISSA
ISSA

Vraiment monsieur Victor vous êtes un dieu dans le domaine et je suis vraiment content de toutes ses stratégies,je les utilise pleinement et c’est certain pour moi de faire de grand résultat positifs,j’ai appris beaucoup de chose et je vous dit que même avec l’argent je ne saurai payer toutes ses connaissances mais je vous ai dans mes contacts et je vous en serai vraiment reconnaissant très bientôt.Tout est dit dans vos développement plus rien n’as demandé.

Chaimae ficry
Chaimae ficry

Très intéressant.
Merci beaucoup j’ai appris beaucoup de chose

oliva
oliva

Merci. C’est très instructif. Mais j’aimerai pouvoir vous contacter. J’ai besoin d’aide.

henri
henri

comme je dit toujours si toi tu passe pas tu peux avoir le meilleur produit du monde
tu ne le vendra jamais
prenez le triangle ARC
– affinité
-réalité
-communication
si vous retirer un de c’est éléments rien ne fonctionne
simplement pour dire que le meilleur produit c’est toi