Vous souhaitez apprendre les codes de la négociation commerciale pour devenir un fin négociateur / négociatrice et obtenir ce que vous désirez vraiment ?
Bonne nouvelle, nous avons conçu une méthode d’apprentissage unique avec un livre + formation VIDEO + plan d’action PDF. Et vous allez découvrir sur cette page un extrait du Best Seller Amazon : Les Clés de la Négociation Commerciale Efficace !
Cet extrait PDF est en libre téléchargement en bas de page pour vous permettre de le relire, réaliser les exercices, et pouvoir mettre en pratique. Car il est vrai que savoir négocier représente aujourd’hui une compétence clé en affaires, mais également dans la vie de tous les jours. Tout se négocie !
Malheureusement, par manque de compétences, de connaissances, mais également par blocage psychologique, trop peu de gens osent vraiment négocier…
Extrait du livre : Les Clés de la Négociation Commerciale
7 clés pour mener une négociation efficace et obtenir ce que vous désirez
Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance, ne donnent pas de résultats en matière de négociation commerciale. Bon nombre d’auteurs ont théorisé des règles d’or, et autres techniques de négociation commerciale. Je vais quant à moi partager avec vous ce qui a le mieux fonctionné pour moi en situation réelle, sur le terrain… en vous partageant mes succès et échecs afin que vous puissiez vous en inspirer et négocier efficacement au quotidien !
# Clé n°1 # Faites sauter vos blocages et lever les barrières psychologiques :
Osez négocier !
Que vous soyez acheteur ou vendeur, si vous n’osez pas négocier par peur de quémander ou d’être mal vu par votre interlocuteur, alors 2 options s’offrent à vous :
- Toujours accepter les conditions des autres sans broncher, avec les conséquences financières, commerciales et personnelles qui en découlent.
- Ne pas faire affaire et passer à côté de certaines opportunités personnelles et professionnelles.
Alors, comment faire pour être un bon négociateur, atteindre ses objectifs et se réaliser personnellement et professionnellement ? Comprenez tout d’abord que presque tout se négocie malgré les idées reçues.
Il suffit parfois simplement d’avoir le courage de passer à l’action malgré ses idées reçues, ses blocages, ses freins psychologiques…
Exemple de négociation vécue
Voici une anecdote croustillante dont je me rappelle. Il y a quelques années lors de l’un de mes premiers investissements immobiliers. Je devais acheter pour plusieurs milliers d’euros de fournitures afin de rénover intégralement un appartement avant de le mettre en location.
Le premier point de vente dans lequel je me suis rendu, dans une enseigne bien connue, leader sur son marché, a catégoriquement refusé de négocier les prix en prétextant que « chez l’enseigne ***** on ne négocie pas« … même au vu de la commande que j’allais réaliser. J’ai tout de même persisté en essayant d’obtenir la livraison gratuite pour ne pas partir les mains vides. Même réponse… j’étais déçu et frustré !
Il s’agissait du point de vente le plus près géographiquement de l’appartement à rénover, situé en plein centre de Bordeaux. Par gain de temps et de confort, ou tout simplement en admettant le fait qu’il n’était pas possible d’obtenir mieux que les prix affichés dans ce type d’enseigne, j’aurais pu m’en arrêter là et passer commande aux conditions de l’enseigne. Qu’en pensez-vous ? Qu’auriez-vous fait à ma place ?
Par curiosité, et aussi pour prouver ce que j’enseigne aujourd’hui, j’ai décidé de faire 25 kilomètres de plus afin de me rendre sur un autre point de vente de la même enseigne nationale… la fameuse enseigne qui ne négocie pas ;)
Sait-on jamais… qui ne tente rien n’a rien, pas vrai ?
Après 50 minutes de discussion, j’avais obtenu 25% de remise sur le montant total (car nous avons négocié toutes les références une par une), ainsi que la location d’un camion offerte afin de pouvoir transporter toute la marchandise sur le chantier… ce qui représentait plusieurs milliers d’euros d’économies en fin de compte.
Est ce que ce résultat ne valait pas le coup d’essuyer un premier refus, d’effectuer quelques kilomètres supplémentaires, et de discuter durant 50 minutes ? Je pense très honnêtement que si !
Vous vous demandez surement comment j’ai fait pour progressivement obtenir 25% d’économies au total dans une enseigne nationale, qui ne négocie pas (habituellement) ? C’est ce que nous allons voir tout au long de ce livre en décortiquant chaque technique de négociation (que vous soyez vendeur ou acheteur) avec des exemples et des cas concrets tirés de mon expérience professionnelle et personnelle.
Pour l’heure, revenons en à la clé n°1 des tops négociateurs : la première étape consiste toujours à oser demander quelque chose (peu importe le critère de négociation) et de prendre l’initiative d’ouvrir la discussion. Qu’il s’agisse de l’achat / vente d’un bien immobilier, d’un objet sur internet, d’une affaire quelconque, de la hausse de tarif annuelle en tant que client / fournisseur… c’est toujours le même processus lorsque vous négociez !
Vous devez préparer votre mental à cet exercice pour réaliser vos objectifs et obtenir ce que vous voulez… Donc voici 3 exercices applicables rapidement, que je vous propose de réaliser afin de libérer votre potentiel de négociateur / négociatrice, et de lever vos blocages psychologiques une fois pour toutes :
- Demandez gentiment et avec un grand sourire un apéritif, un dessert ou encore un café offert lors de votre prochain déjeuner.
- Demandez une chambre plus grande pour le même prix lorsque vous réservez un hôtel ou partez en vacances.
- Demandez un surclassement lorsque vous vous déplacez en train, en avion ou lorsque vous devez louer une voiture.
A vous de jouer… choisissez un ou plusieurs de ces exercices et passer à l’action, c’est la clé du succès ! Le but, vous l’aurez compris, ce n’est pas d’économiser quelques euros, mais tout simplement d’habituer votre cerveau à oser demander des choses qui vous semblent impossibles, ou que vous ne faisiez tout simplement pas avant de lire ce livre. Cette faculté vous sera très utile pour les négociations importantes à mener par la suite.
Le deuxième objectif majeur, c’est de vous familiariser avec le refus, pour ne plus être déstabilisé face à un NON. Croyez-moi c’est un atout précieux en quand on négocie.
Répétez ces exercices et vous développerez bientôt de nouveaux schémas de pensée, de nouvelles habitudes qui se transformeront en compétences inconscientes.
Bonus : Dans la formation vidéo qui vous est offerte avec ce livre, j’aborde également les clés pour préparer votre mental, et les bons réflexes pour devenir un(e) négociateur(trice) hors pair… Cliquez ici pour commander la version complète >>
# Clé n°2 # Sachez où vous allez :
Définissez le cadre de la négociation !
Vous connaissez surement l’adage : celui qui ne sait pas où il va a toutes les chances de se retrouver ailleurs… Cela se vérifie souvent en matière de négociation. La différence entre un débutant et un pro, c’est qu’il sait toujours où il va, quelle est sa situation initiale, où il se situe à chaque instant et comment arriver à bon port.
Comment voulez-vous obtenir ce que vous désirez si vous ne vous fixez pas des objectifs de négociation précis ?
Une de mes premières erreurs lorsque j’ai débuté mes premières négociations commerciales, c’est d’avoir négligé la préparation pour planter le décor et définir une stratégie gagnante. J’ai appris à mes dépens qu’il est fortement recommandé de définir 7 points majeurs :
- Qu’est ce que je veux obtenir précisément ?
- Qu’est ce que mon interlocuteur souhaite obtenir de son côté?
- Quels sont les points négociables / non négociables ?
- Jusqu’où puis-je aller sur chacun des points négociables, sans que cela me soit préjudiciable ?
- Quel est mon objectif idéal concernant chacun des points à négocier, si tout était possible ?
- Quelle est la demande à formuler pour avoir une marge de manœuvre sur chacun de ces points ?
- Comment vais-je justifier ces demandes auprès de mon interlocuteur ?
Exemple de préparation pour une négociation commerciale
| Points négociables | Mes objectifs | Ses objectifs | Points de rupture | Position affichée | Pourquoi ? |
| Prix | 102 € | 95 € | 98 € | 110 € | Augmentation du coût des matières premières |
| Volume | 10 000 pcs | 7 000 pcs | 8 000 pcs | 12 000 pcs | Nouveau conditionnement logistique |
| Délai de paiement | 30 jours | 60 jours | 30 jours | A la livraison | Nouvelle direction financière |
| Délai de livraison | 21 jours | 15 jours | 10 jours | 30 jours | Changement de prestataire logistique |
| Etc. | … | … | … | … | … |
Bien évidemment, il s’agit d’un travail préparatoire qui est amené à évoluer, car vous n’obtiendrez les objectifs de votre interlocuteur qu’au fur et à mesure en utilisant des techniques de questionnement et de relance. Il vous sera par contre assez difficile de connaître avec certitude l’ensemble de ses points de rupture, c’est-à-dire jusqu’où il peut réellement aller…
Vous remarquerez également dans cet exemple que l’ensemble des positions affichées offrent une marge de manœuvre, ce qui n’est en rien dû au hasard. C’est précisément ce que nous allons voir dans le prochain chapitre. Cependant, je vous invite à faire l’exercice maintenant : commencez à reproduire ce tableau en répondant aux 7 points évoqués pour préparer votre prochaine négociation. Vous allez ensuite le faire évoluer au fil des chapitres de ce livre pour en faire un outil puissant…
*** Fin de l’extrait ***
Téléchargement PDF de cet extrait du livre sur la négociation commerciale
Comme promis, vous êtes libre de télécharger l’extrait gratuit présenté sur cette page en cliquant ci-dessous.
Les Clés de la Négociation Commerciale PDF
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Version complète du livre + vidéo + trame de négociation commerciale PDF
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Témoignages sur « Les Clés de la Négociation Commerciale Efficace »
« Enfin des clés concrètes, l’efficacité sur le terrain… Je ne pensais pas trouver des pépites si efficaces, et abordables dans le livre les clés de la négociation efficace, à ma grande surprise j’ai dévoré le livre. Il est maintenant sur ma table de chevet, une bible pratique, et j’en ai lu sur la vente… j’ai trouvé le pack négociation très concret, on sens que c’est du vécu, il n’y a plus qu’à mettre en pratique en dose homéopathique dans le quotidien. J’ai déjà des résultats, c’est encourageant. D’ailleurs, je vais relire, et relire , m’imprégner à fond, cela en vaut la peine, je recommande vivement… Merci à Victor Cabrera de livrer des secrets bien gardés… »
Patrick Pottier
« Limpide, concret et pratique ! Une technique issue de la propre expérience de négociateur de l’auteur, des exemples concrets et des conseils très pertinents pour s’entraîner et devenir, à son tour, un as de la haute voltige ;) … je conseille fortement ! Le format kindle me plait moins que la vidéo mais c’est une histoire de goût .. de toute façon il y a le choix entre les 2. »
Karine Castaingt
« Un recueil de conseils simples, efficaces mais surtout applicables concrètement en entreprise.
Client anonyme
La vidéo bonus d’une heure m’a également été précieuse. »
« Un livre et une formation vidéo de plus d’une heure !!! Je recommande ce livre à tous ceux qui veulent avoir de bonnes bases en négociation. De mon côté, la négociation m’a fait gagné des milliers d’euros en quelques minutes. Victor m’a bien conseillé et c’est un bon pédagogue. A ce prix achetez les yeux fermés ! Le truc dingue c’est de recevoir en plus une vidéo de plus d’une heure. Une véritable formation gratuite à la maison avec ce coach en techniques de ventes. Merci Victor !! »
Romuald Lesage
« Victor est passionné. Son accent vous transporte. Quand vous lisez les productions de VICTOR où visionnez ses vidéos vous vous rendez compte à quel point il maitrise son sujet. Que de conseils! C’est impressionnant.
Patrick Fortin
Vous doutez pour vous acheter ce bijoux, ARRÊTEZ de douter. FONCEZ. Vous ne serez plus le même après avoir lu ce livre ou suivie ses formations.
Victor est un être à part, comme il en existe peu. Il partage son savoir. Ce n’est pas rien. Tout son savoir « pratique » vous servira le long de votre carrière. L’ignorance coute chère. N’hésitez plus. »
« Approche qui change des autres ouvrages sur le sujet de la négociation. J’ai apprécié la partie sur la communication non verbale. »
Granger
« Voilà un ouvrage pragmatique et rapide à intégrer. L’efficacité est au RDV grâce aux exemples concrets fournis et aux anecdotes illustratives. »
Gilles Caillet
« Livre très bien écrit qui ne se contente pas de la théorie je le recommande au commerçant mais également à toute personne en quête de perfectionnement. »
Chris
« Je souhaite vous remercier ! Même si l’on a tendance a croire que nous sommes des pro de la negociation il y a toujours de quoi apprendre et a renouveler! Trés bon livre a lire et relire ! »
Pascale Garnier
« Merci pour ce livre pertinent… pédagogue, simple à lire et à suivre, toujours un plaisir d’apprendre quand c’est bien fait. »
André
« Après avoir suivi Victor sur sa chaîne Vidéo et sur son Blog, j’ai acheté son livre qui est très détaillé et utile au quotidien. Comme toujours, le travail de Victor CABRERA est basé sur les réalités du terrain et la lecture est enrichissante même pour quelqu’un qui possède de l’expérience dans le domaine commercial. Il est très important de se remettre en cause pour progresser et l’ouvrage de Victor me parait indispensable dans ce sens. »
Nathalie Desplanche
« Difficile d’enseigner un sujet ou la personnalité de chacun est au coeur de la réussite. Ce livre aborde de manière synthétique, pragmatique et concrète l’ensemble des éléments clé pour avancer dans la maitrise de cet art essentiel. La négociation ! »
Client d’Amazon
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J’ai eu la chance de pouvoir lire ce livre. Il m’a beaucoup apporté grâce à une structure qui nous conduit directement au coeur de l’efficacité commerciale. Vous recevez les conseils les plus pertinents pour que les émotions ne viennent pas gâcher votre négociation. Une négo ça se prépare. Et négocier ça s’apprend.
Bref un très bon livre pour aller de l’avant.
Merci pour ton témoignage Romuald ;)
Tout est dit…