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Négociation

3 pièges qui coûtent CHER en négociation commerciale

Pièges négociation commerciale

Savoir négocier est aujourd’hui une compétence ultra rentable ! C’est valable pour la nego en affaires comme dans votre vie privée. Mais encore faut-il connaître les principaux pièges de la négociation (et savoir comment les éviter). Je vous parle de ces petites erreurs qui ne semblent pas méchantes sur le coup mais qui vous font au final perdre énormément de temps (et d’argent).

Alors, j’ai une seule question à vous poser. Avez-vous une méthode testée et éprouvée pour savoir comment négocier de manière profitable à coup sûr ?

Si ce n’est pas le cas, pas de panique ! Nous allons voir dans cet article comment devenir un pro de la nego …

  • Les 3 pièges de la NEGO
  • 1. Ne pas définir les limites de la négociation
    • Pour avoir une bonne marge de négociation : affichez une première exigence élevée
    • Dans une nego, il n’y a pas que le prix à négocier
  • 2. Laisser l’affect prendre le dessus sur la négo
    • Les bons négociateurs envisagent toujours une BATNA
    • Comment bien négocier lorsque l’on est trop impliqué émotionnellement ?
    • Schéma d’une négociation de crise
  • 3. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être
    • Exemples de points à négocier dans une nego
    • La Zone d’Accord Possible en négociation
  • Approfondir les techniques de nego
  • Formation pour savoir négocier comme un pro

Les 3 pièges de la NEGO


Si vous souhaitez devenir un bon négociateur / négociatrice, il faut absolument connaître et anticiper ces 3 pièges de la négociation… au risque d’y laisser des plumes !


1. Ne pas définir les limites de la négociation


Pour bien négocier, il est vital d’avoir fixé les bornes qui vont délimiter votre marge de négociation !

C’est à dire :

  1. le montant au-dessus (si vous êtes l’acheteur) duquel vous ne ferez pas affaire.
  2. le montant en dessous (si vous êtes vendeur) duquel ce n’est pas rentable pour vous.

Que se passe t-il si vous enfreignez l’une de ces deux règles d’or de la négo ?

Vous allez perdre du temps et de l’énergie à négocier (et surement de l’argent). Car le résultat de la négociation a de fortes chances d’être à votre désavantage. C’est mathématique !

Il est donc nécessaire que vous ayez ces limites en tête durant le déroulement de la négociation. Ceci afin de pouvoir mettre un terme à la nego dans le cas où l’affaire n’est pas (ou plus) rentable pour vous.

On appelle généralement ces limites « le point de rupture » (PR).


Pour avoir une bonne marge de négociation : affichez une première exigence élevée


C’est la clé n°1 en technique de négociation. Cela vous permet de pouvoir effectuer des concessions et d’obtenir des contreparties tout en restant dans la Zone d’Accord Possible : la ZAP !

Et ce n’est pas tout !

Il y a une règle que vous devez absolument savoir, au risque de démystifier la chose… devinez quoi ?


Dans une nego, il n’y a pas que le prix à négocier


Négocier le prix (et uniquement le prix) c’est une erreur de débutant qui limite énormément votre marge de manoeuvre en tant que négociateur.

Pourquoi ?

Tout simplement car vous serez vite à court d’arguments (et de solutions) durant le processus de négociation ! Préparez donc les différents points de rupture en passant au crible l’ensemble des points négociables, comme par exemple:

  • Délai de paiement
  • Délai de livraison
  • Garanties
  • Conditionnement
  • Quantité / volume
  • Mode de paiement
  • Remise de fin d’année
  • etc.

Décortiquez votre produit / service ou l’intégralité de l’offre commerciale que vous achetez / vendez. Et vous constaterez que les points négociables sont nombreux. Je livre d’ailleurs quelques anecdotes croustillantes sur le sujet dans mon livre sur la négociation qui s’est classé best-seller amazon.

Passons maintenant à l’erreur n°2 dans une nego …


2. Laisser l’affect prendre le dessus sur la négo


Il est vital de garder les idées claires et de rester lucide dans une négociation commerciale. Ce sont des calculs professionnels et/ou personnels qui doivent guider les décisions d’un bon négociateur (et non ses émotions et ses sentiments) !

En nego, c’est le cerveau gauche qui doit dominer 😉

C’est la raison pour laquelle il est vital de préparer sa négociation techniquement et émotionnellement. Lorsque vous vous trouvez en situation de négocier et que vous êtes prêt à TOUT pour conclure l’affaire, alors vous êtes en position de faiblesse. Et vous risquez fort d’y laisser des plumes …

Alors, comment palier à cette problématique ?


Les bons négociateurs envisagent toujours une BATNA


Une BATNA, kezako ? Cela veut dire Best Alternative To Negotiated Agreement (= MEilleure SOlution de REpli : MESORE). Car il existe bon nombre d’acheteurs et de vendeurs rodés aux techniques de négociation, d’influence et de manipulation. Alors, mieux vaut prévenir que guérir, n’est-ce pas ?

En négo, un petit effort de préparation vous évitera toujours un gros effort de réparation (ou des remords) !


Comment bien négocier lorsque l’on est trop impliqué émotionnellement ?


Voila une question que bon nombre de négociateur et de négociatrice « aveuglés » devraient se poser. Le conseil que je vous donne, si vous êtes trop impliqué affectivement, c’est de faire appel à un intermédiaire pour négocier à votre place. Pourquoi ?

C’est simple, il aura le sang-froid nécessaire, le recul et la clarté d’esprit (que vous n’avez peut-être plus) pour prendre les bonnes décisions. C’est à dire des décisions STRATÉGIQUES et RENTABLES !

Pour illustrer ce point, prenons un cas extrême : l’exemple des négociations en situation de crise (prise d’otage / occupation de locaux / grève de la faim, etc…).

Il existe toujours une équipe de négociation, et le décideur n’est jamais le négociateur. Pourquoi ?

Le négociateur est un intermédiaire, qui n’a pas le pouvoir de décision stratégique. Ceci, justement dans le but d’éviter des prises de décisions biaisées par le jugement (et risquées). Le chef ne négocie pas ! Car il doit analyser la situation dans sa globalité pour décider objectivement et sans stress.

À titre informatif, voici un schéma représentatif de l’organisation d’un groupe de négociateurs de crise (tirés du livre Négociation en situations complexes de Laurent Combalbert) :


Schéma d’une négociation de crise

schéma de négociation de crise

Vous pouvez constater que rien n’est laissé au hasard dans la stratégie de négociation. De nombreux fusibles sont mis en place sciemment entre le décideur et le négociateur. Ceci afin d’anticiper et d’éviter toute perturbation au niveau de l’affect (et une prise de décision biaisée) !

Sans aller jusqu’à ce niveau de préparation dans vos négociations, je vous recommande néanmoins de faire appel à un intermédiaire si vous ne vous sentez plus tout à fait objectif dans une nego qui est importante pour vous.

Par exemple, selon le type de négociations commerciales (ou privées) vous pouvez faire appel aux personnes suivantes :

  • Assistance d’un conseiller syndical dans le cadre d’une négociation annuelle obligatoire
  • Le mandataire ou l’agent immo dans une négociation immobilière sur l’acquisition ou la vente d’un bien
  • Conseiller financier, avocat d’affaire pour un partenariat, une fusion / acquisition, un rachat
  • Un avocat pour un divorce comprenant un patrimoine important
  • Un médiateur pour un litige familial ou commercial
  • Conciliateur de justice
  • Etc.

3. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être


Il est judicieux de toujours s’informer sur le cadre légal et sur les marges de négociations habituelles. Tout ce qui n’est pas interdit par la loi (ou impossible) est ouvert à discussion dans une nego. Si si je vous assure !

Mais on ne négocie pas pareil en Afrique, en chine ou lors d’un voyage d’affaires aux Etats-Unis … donc autant se renseigner en amont !

Cela serait une perte de temps que de vouloir des contreparties que le négociateur adverse ne peut pas vous donner. Il convient donc arriver à la table de négociation en connaissant les règles du jeu. Déterminez précisément ce que vous voulez obtenir de la partie adverse et assurez-vous que cela soit possible.


Exemples de points à négocier dans une nego


Selon le contexte de la nego et si vous êtes acheteur ou vendeur voici quelques idées :

  • Remise immédiate, remise exceptionnelle, remise de fin d’année,
  • Rallonge des délais de paiements, prépaiement,
  • Paiement en plusieurs fois sans frais,
  • Garantie étendue,
  • Echantillons gratuits, test gratuit, offre d’essai
  • Reprise des invendus,
  • Stockage externalisé,
  • Livraison gratuite, installation, formation gratuite à l’utilisation
  • Etc.

Plus vous serez informé, plus votre Zone d’Accord Possible sera précisément définie, et plus vous aurez de chances d’obtenir ce que vous voulez dans la négociation ! C’est aussi simple que ça pour réussir une négo…


La Zone d’Accord Possible en négociation


marge de nego

Vous savez maintenant comment éviter de tomber dans ces 3 pièges de la négociation commerciale ! Si vous souhaitez aller + loin et devenir un bon négociateur / une bonne négociatrice, voici quelques ressources pour aller plus loin …


Approfondir les techniques de nego


  • Quel type de négociateur êtes-vous ? Et quelle stratégie de négociation adopter ?
  • Stratégie de négociation : 3 conseils à suivre pour bien négocier
  • Comment négocier avec les gens difficiles ?
  • 3 techniques de négociation commerciale pour réussir sa nego
  • Apprendre la négociation commerciale en 4 points
  • Comment rater sa négo à coup sûr ? (Erreur de négociateur débutant)

Formation pour savoir négocier comme un pro


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IbatoStachys
IbatoStachys

Bonjoour Mr et merci pour ses conseils. Mais en tant que commercial quels sont les traits de caractere à adopter pour etre un vendeur vraiment incontournable et efficace. J’ai actuellement un business que je voudrais entreprendre et je voudrais avoir des conseils de votre part merci

0
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Victor Cabrera
Auteur
Victor Cabrera
Répondre à  IbatoStachys

Bonsoir, je vous conseille 2 articles pour débuter:
1) Commencez par prendre conscience de ce qui peut vous nuire :
2) Voici le nerf de la guerre dans la vente:
N’hésitez pas à revenir vers moi si vous avez des questions…
A très bientôt.

0
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romuald
romuald

Excellent article. Tout ce qui est dit ici convient a la négociation dans l’immobilier. En pharmacie, j’ai vu bien des pratiques illégales se négocier par contre. Le commercial arrivait directementcavec des vignettes de remboursement supplémentaires pour doper nos marges….

Romuald

0
Répondre
Victor Cabrera
Auteur
Victor Cabrera
Répondre à  romuald

Bien vu Romuald !
C’est applicable dans l’immobilier et cela fait gagner gros très rapidement…
Effectivement, pour l’exemple de la pharmacie, il y a toujours quelques pratiques « border line » mais les avantages de ce type sont assez malsain.
Car que se passe t-il le jour où le commercial n’a plus de vignettes de remboursement à offrir (coupe budgétaire par exemple) ?
La vrai négociation commencera… et il va falloir être très bon pour récupérer le coup ;)

0
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Guy Alain
Guy Alain

Que dévrais je entendre par Garantie etendue de la part d’un client?

0
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Victor Cabrera
Auteur
Victor Cabrera
Répondre à  Guy Alain

Cela veut tout simplement dire une extension de la garantie prévue. Prenons un exemple basique, s’il s’agit d’une affaire en BtoC, les produits électroménagers de grande consommation sont généralement garantis 2 ans. Vous pouvez tout simplement négocier la garantie 5 ans dans votre liste de contreparties.

0
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Francis Tawamba
Francis Tawamba

Merci pour les conseils
comment constituer un porte feuille clientèles fidèle

0
Répondre
Victor Cabrera
Auteur
Victor Cabrera
Répondre à  Francis Tawamba

Bonjour Francis, cet article traite de la négociation commerciale.
Je vous invite à utiliser le moteur de recherche présent sur le blog en tapant « fidélisation client » et vous trouverez tout un tas de ressources en ce sens.

0
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