Pièges Négociation Commerciale
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Savoir négocier est aujourd’hui une compétence ultra rentable ! C’est valable en affaires comme dans votre vie privée… mais encore faut-il connaître les pièges principaux en matière de négociation (et savoir comment les éviter). Je vous parle de ces petites erreurs qui ne semblent pas méchantes sur le coup mais qui vous font au final perdre énormément de temps (et d’argent)…

Alors, j’ai une seule question à vous poser : avez-vous une méthode testée et éprouvée pour savoir comment négocier de manière profitable à coup sûr ?

Si vous souhaitez devenir un négociateur / négociatrice d’élite, vous devriez absolument connaitre ces 3 pièges de la négociation… au risque d’y laisser des plumes 😉

 

1. NE PAS DÉFINIR LES LIMITES DE LA NÉGOCIATION

 

Pour bien négocier, il est vital d’avoir fixé les bornes qui vont délimiter votre marge de négociation !

Quelles sont ces bornes ? C’est simple, pour commencer :

  • le montant au-dessus (si vous êtes l’acheteur) duquel vous ne ferez pas affaire.
  • le montant en dessous (si vous êtes vendeur) duquel ce n’est pas rentable pour vous.

Que se passe t-il si vous enfreignez l’une de ces deux règles d’OR ?

Vous allez perdre du temps et de l’énergie à négocier (et surement de l’argent), car le résultat de la négociation a de fortes chances d’être à votre désavantage. C’est mathématique !

Il est donc nécessaire que vous ayez ces limites en tête durant le déroulement de la négociation afin de pouvoir mettre un terme à celle-ci, dans le cas où l’affaire n’est pas (ou plus) rentable pour vous.

On appelle généralement ces limites “le point de rupture” (PR).

 

Pour avoir une bonne marge de négociation, affichez une première exigence élevée

 

C’est la clé n°1 en négociation. Cela vous permet de pouvoir effectuer des concessions et d’obtenir des contreparties tout en restant dans la Zone d’Accord Possible : la ZAP !

Et ce n’est pas tout !

Il y a une règle que vous devez absolument savoir, au risque de démystifier la chose… devinez quoi?

 

Il n’y a pas que le prix à négocier…

 

Négocier le prix (et uniquement le prix) c’est une erreur de débutant qui limite énormément votre marge de manoeuvre en tant que négociateur.

Pourquoi ?

Tout simplement car vous serez vite à court d’arguments (et de solutions) durant votre processus de négociation !

Préparez donc vos différents points de rupture en passant au crible l’ensemble des points négociables, comme par exemple:

  • Délai de paiement,
  • Délai de livraison,
  • Garanties,
  • Conditionnement,
  • Quantité / volume,
  • Mode de paiement,
  • Remise de fin d’année,
  • etc.

Décortiquez votre produit / service ou l’intégralité de l’offre commerciale que vous achetez / vendez, et vous constaterez que les points négociables sont nombreux… je vous livre d’ailleurs quelques anecdotes croustillantes sur le sujet dans mon livre sur la négociation qui est devenu best seller amazon.

Passons maintenant à l’erreur n°2…

 

2. LAISSER L’AFFECT PRENDRE LE DESSUS QUAND VOUS NÉGOCIER

 

Il est vital de garder les idées claires et de rester lucide en matière de négociation commerciale. Ce sont des calculs professionnels et/ou personnels qui guident les décisions d’un bon négociateur (et non ses émotions et ses sentiments) ! C’est le cerveau gauche qui doit dominer 😉

Lorsque vous vous trouvez en situation de négocier et que vous êtes prêt à TOUT pour conclure l’affaire, alors vous êtes en position de faiblesse (et vous risquez fort d’y laisser des plumes) !

Alors comment palier à cette problématique ?

 

Les bons négociateurs envisagent toujours une BATNA

 

Une BATNA, kezako ? Cela veut dire Best Alternative To Negotiated Agreement (= meilleure solution de repli / plan B). Car il existe bon nombre d’acheteurs et de vendeurs rodés aux techniques de négociation, d’influence et manipulation… alors mieux vaut prévenir que guérir, vous n’êtes pas d’accord ?

Un petit effort de préparation vous évitera toujours un gros effort de réparation (ou des remords) !

 

Comment bien négocier lorsque l’on est trop impliqué émotionnellement ?

 

Voila une question que bon nombre de négociateur et de négociatrice “aveuglés” devraient se poser. Le conseil que je vous donne, si vous êtes trop impliqué affectivement, c’est de faire appel à un intermédiaire pour négocier à votre place. Pourquoi ?

C’est simple, il aura le sang-froid nécessaire, le recul et la clarté d’esprit (que vous n’avez peut-être plus) pour prendre les bonnes décisions : c’est à dire des décisions STRATÉGIQUES et RENTABLES !

Pour illustrer ce point, prenons un cas extrême : l’exemple des négociations en situation de crise (prise d’otage / occupation de locaux / grève de la faim, etc…).

Il existe toujours une ÉQUIPE de négociation, et le décideur n’est jamais le négociateur. Pourquoi ?

Le négociateur est un intermédiaire, qui n’a pas le pouvoir de décision stratégique. Ceci, justement dans le but d’éviter des prises de décisions biaisées par le jugement (et risquées).

Le chef ne négocie pas ! Car il doit analyser la situation dans sa globalité pour décider objectivement et sans stress. Vous comprenez ?

À titre informatif, voici un schéma représentatif de l’organisation d’un groupe de négociateurs de crise (tirés de “Négociation en situations complexes” de Laurent Combalbert) :

 

Technique de négociation

 

Vous pouvez constater que rien n’est laissé au hasard dans la stratégie de négociation, n’est ce pas ?

De nombreux fusibles sont mis en place sciemment entre le décideur et le négociateur. Ceci afin d’anticiper et d’éviter toute perturbation au niveau de l’affect (et une prise de décision biaisée) !

Sans aller jusqu’à ce niveau de préparation dans vos négociations, je vous recommande néanmoins de faire appel à un intermédiaire si vous ne vous sentez plus tout à fait objectif dans une négociation qui est importante pour vous.

Par exemple, selon le type de négociations commerciales (ou privées) vous pouvez faire appel aux personnes suivantes :

  • Demander à être assisté d’un conseiller syndical dans le cadre d’une négociation annuelle obligatoire,
  • Un agent immobilier dans une négociation serrée sur l’acquisition ou la vente d’un bien,
  • Conseiller financier, avocat d’affaire pour un partenariat, une fusion / acquisition, un rachat,
  • Un avocat pour un divorce comprenant un patrimoine important,
  • Un médiateur pour un litige familial,
  • Etc.

 

3. VOULOIR NÉGOCIER CE QUI NE PEUT PAS L’ÊTRE

 

Il est judicieux de toujours s’informer sur le cadre légal et sur les marges de négociations habituelles. Tout ce qui n’est pas interdit par la loi (ou impossible) est ouvert à discussion. Si si je vous assure !

Mais cela serait une perte de temps, que de vouloir des contreparties que le négociateur adverse ne peut pas vous donner. Vous devez donc arriver à la table de négociation en connaissant les règles du jeu, et en ayant déterminé précisément ce que vous voulez obtenir de la partie adverse (et que cela soit possible).

 

Exemples de points à négocier pour des acheteurs / vendeurs

 

  • Remise immédiate, remise de fin d’année,
  • Rallonge des délais de paiements, prépaiement,
  • Paiement en plusieurs fois sans frais,
  • Garantie étendue,
  • Echantillons gratuits, test gratuit, offre d’essai
  • Reprise des invendus,
  • Stockage externalisé,
  • Livraison gratuite, formation gratuite à l’utilisation
  • Etc.

Plus vous serez informé, plus votre Zone d’Accord Possible sera précisément définie, et plus vous aurez de chances d’obtenir ce que vous voulez dans la négociation ! C’est aussi simple que ça…

marge de négociation

Vous savez maintenant comment éviter de tomber dans ces 3 pièges de la négociation commerciale ! Si vous souhaitez aller + loin et devenir un négociateur d’élite, découvrez tout de suite ma méthode complète pour Négocier comme un PRO  :

 

8 réponses
  1. IbatoStachys
    IbatoStachys dit :

    Bonjoour Mr et merci pour ses conseils. Mais en tant que commercial quels sont les traits de caractere à adopter pour etre un vendeur vraiment incontournable et efficace. J’ai actuellement un business que je voudrais entreprendre et je voudrais avoir des conseils de votre part merci

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonsoir, je vous conseille 2 articles pour débuter:
      1) Commencez par prendre conscience de ce qui peut vous nuire :
      2) Voici le nerf de la guerre dans la vente:
      N’hésitez pas à revenir vers moi si vous avez des questions…
      A très bientôt.

      Répondre
  2. romuald
    romuald dit :

    Excellent article. Tout ce qui est dit ici convient a la négociation dans l’immobilier. En pharmacie, j’ai vu bien des pratiques illégales se négocier par contre. Le commercial arrivait directementcavec des vignettes de remboursement supplémentaires pour doper nos marges….

    Romuald

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bien vu Romuald !
      C’est applicable dans l’immobilier et cela fait gagner gros très rapidement…
      Effectivement, pour l’exemple de la pharmacie, il y a toujours quelques pratiques “border line” mais les avantages de ce type sont assez malsain.
      Car que se passe t-il le jour où le commercial n’a plus de vignettes de remboursement à offrir (coupe budgétaire par exemple) ?
      La vrai négociation commencera… et il va falloir être très bon pour récupérer le coup 😉

      Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Cela veut tout simplement dire une extension de la garantie prévue. Prenons un exemple basique, s’il s’agit d’une affaire en BtoC, les produits électroménagers de grande consommation sont généralement garantis 2 ans. Vous pouvez tout simplement négocier la garantie 5 ans dans votre liste de contreparties.

      Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Francis, cet article traite de la négociation commerciale.
      Je vous invite à utiliser le moteur de recherche présent sur le blog en tapant “fidélisation client” et vous trouverez tout un tas de ressources en ce sens.

      Répondre

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