Comment influencer les autres et obtenir ce que vous désirez ? Les techniques d’influence et de psychologie sociale sont vitales à maîtriser pour quiconque veut savoir convaincre et persuader. Tout en sachant qu’il est possible d’influencer sans manipuler les gens. Comme nous le verrons, il est essentiel de ne pas confondre influence et manipulation !
Pour commencer, si vous ne l’avez pas encore lu, je vous recommande l’excellent livre de Dale Carnegie : Comment se faire des amis et influencer les autres ! Ne vous fiez pas au titre… il s’agit d’un des meilleurs ouvrages sur les relations humaines et l’influence sociale. L’institut Dale Carnegie est leader mondial dans la formation sur les domaines suivants : communication, leadership, vente, management, prise de parole en public…
Comment influencer une personne ? 3 techniques d’influence sociale
Je vous propose donc aujourd’hui un extrait de la substantifique moelle en matière d’influence sociale. J’ai appris et j’applique ces principes simples depuis une bonne dizaine d’années maintenant, et je n’en reviens toujours pas de leurs utilités au quotidien.
D’ailleurs, je vous laisse en juger par vous-même…
Lisez cet article jusqu’au bout. Appliquez ce que vous aurez appris. Et revenez partager votre expérience dans les commentaires ! Je n’ai aucun doute sur les bénéfices que vous en retirerez dans toutes vos interactions que ce soit au niveau professionnel ou dans le privé.
Sans plus attendre, voici le principe d’influence n°1.
1. L’influence est étroitement liée à l’empathie
Avez-vous déjà remarqué combien la critique est inutile dans les relations humaines ? Dans 99% des cas, l’être humain se considère innocent, quelle que soit la situation, sa part de responsabilité, sa faute.
Il s’agit tout simplement d’amour propre et d’instinct de préservation. L’individu critiqué se retrouve en posture défensive et se sent obligé de se justifier, quitte à faire preuve de mauvaise foi…
Dans la vente, on constate souvent ce phénomène lors du traitement des objections par exemple. Face à une objection client, le vendeur se sent obligé de se justifier. Et face aux justifications du vendeur, le client se sent lui aussi sur la défensive en justifiant sa position coute que coute. On tombe ainsi dans des échanges ping-pong stériles qui n’aboutissent à rien de constructif…
Voici une citation de Lincoln pleine de bon sens, mais si peu appliquée dans la vie de tous les jours : « Ne juge point si tu ne veux point être jugé ».
Ce grand homme savait par expérience que les reproches, les griefs et les accusations demeurent vains. Pour savoir comment influencer une personne, commencez par travailler sur vous. Modifiez votre état d’esprit et vos schémas de pensée avant de vouloir changer tout le monde.
Cela sera beaucoup plus efficace et productif pour influencer les autres.
Quelques citations pleines de bon sens pour booster votre pouvoir d’influence
« Ne te plains pas de la neige qui se trouve sur le toit du voisin quand ton seuil est malpropre ».
Confucius
Traduction : en matière d’influence sociale, évitez les critiques ! Ne condamnez pas les autres, et ne vous plaignez pas.
Voici un autre exemple que je trouve intéressant d’un personnage emblématique qui connaissait bien le pouvoir de l’empathie et l’impact de la critique sur les relations humaines. Il suffit de regarder son parcours et ses accomplissements pour en avoir le coeur net… Savez-vous quel était son adage ?
« Je ne veux critiquer personne… Je veux dire tout le bien que je sais de chacun. »
Benjamin Franklin
Car il est à la portée de tout le monde de se plaindre, de reprocher. Il est tellement facile de critiquer et de condamner les actes d’autrui, car nous commettons tous des erreurs.
Mais il faut de la grandeur et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner. Nous avons tous tendance à juger les autres en fonction de notre cadre de référence et du haut de l’expérience que nous avons acquise.
Cependant, réfléchissez un peu au temps que cela vous a pris pour vous construire et au prix de combien d’erreurs de jugement. Cela vous rendra, je l’espère, plus tolérants envers les autres.
Au lieu de condamner les gens, essayez de les comprendre. C’est la première clé de l’influence dans les relations humaines : soyez empathique !
2. Pour influencer une personne, complimentez-là honnêtement et sincèrement
Le seul moyen de pousser une personne à accomplir une action, c’est de susciter en elle le désir de le faire. Alors, vous allez surement me demander comment susciter ce désir ?
Sigmund Freud prétend que tous les actes de l’être humain proviennent de 2 désirs fondamentaux :
- Le désir sexuel
- Le désir d’être reconnu
C’est un peu trivial, mais c’est très instructif pour la compréhension de ce qui va suivre.
Dale Carnegie a quant à lui regroupé l’ensemble de nos besoins en 8 catégories :
- La santé et la conservation de la vie
- La nourriture
- Le sommeil
- L’argent et les biens qu’il procure
- La survivance future
- La satisfaction sexuelle
- Le bonheur de nos enfants
- Le sentiment de notre importance
En l’occurrence, c’est bien ce dernier le plus important, car il n’est jamais totalement rassasié.
« Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. »
William James
Inconsciemment, chaque être humain affiche au quotidien la volonté d’affirmer son importance au travers ses actes les plus banals. C’est donc en encourageant l’individu que l’on réveille et que l’on développe son potentiel.
C’est la base de toute stratégie d’influence sociale !
Nous voyons toujours les qualités de loin et les défauts de prés, pas vrai ? Alors que c’est exactement l’inverse qu’il convient de faire… et tout manager digne de ce nom vous le confirmera.
Vous n’imaginez pas tout le pouvoir de la confiance en soi ! Les éloges, la considération et les encouragements sont des besoins vitaux tout aussi importants que la faim.
Bien sûr, évitez de feindre ou de flatter à tout va. Mais essayez plutôt de complimenter spontanément lorsque l’occasion ce présente. C’est aussi simple que ça. Observez ce que les autres font de bien et dites-leur, rendez simplement justice aux mérites des autres. Et si vous ne trouvez rien à complimenter, c’est que vous n’avez pas le bon mindset !
« Tout homme m’est supérieur en quelque manière et je m’instruis auprès de lui. »
Emerson
Il vous suffit d’être observateur et d’en faire autant ! Cela pousse les gens à vouloir vous donner le meilleur d’eux même.
C’est vraiment l’un des principes fondamentaux du management commercial. On commence toujours par évoquer les points positifs avant d’annoncer les axes d’amélioration lorsque l’on souhaite influencer les autres positivement en formation ou en coaching !
3. Éveiller d’abord un ardent désir chez celui que vous souhaitez influencer
Dans le monde dans lequel nous vivons, chacun est concentré sur lui-même, ses besoins, ses désirs et aspirations. Si vous souhaitez influencer quelqu’un, alors parlez-lui plutôt de ce qu’il veut et montrez-lui comment il peut l’obtenir !
Vous obtiendrez ainsi toute son attention.
Pour influencer les autres, il faut tout d’abord éveiller un désir ardent chez eux. Et ce n’est certainement pas en parlant de VOUS que vous y parviendrez.
« Le secret du succès s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »
Henry Ford
C’est pourquoi les meilleurs vendeurs vous parlent des bénéfices que VOUS retirerez de l’utilisation du produit et non des multiples fonctionnalités possibles. L’impact est immédiat !
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« L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve. »
Owen D.Young
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Ces 3 techniques d’influence sociale ont radicalement changé mon approche des relations humaines et des affaires. J’espère sincèrement qu’il en sera de même pour vous ! Maintenant, comme je sais que certains ont des a priori et des blocages voyons comment influencer les autres sans manipuler …
Influence et manipulation : comment influencer les autres sans manipuler ?
Technique d’influence : comment influencer les autres facilement en 3 étapes ?
Comprendre l’Influence Sociale pour savoir comment influencer les autres
Qu’est-ce que l’influence sociale et pourquoi est-elle importante ?
L’influence sociale fait référence à la capacité de personnes ou de groupes à affecter les attitudes, les comportements ou les décisions d’autres individus. Elle est essentielle car elle façonne nos choix, nos interactions sociales et nos prises de décision. Comprendre comment cela fonctionne peut améliorer nos relations et notre efficacité dans divers domaines, et notamment dans la vente.
Quels sont les principaux facteurs d’influence sociale ?
Les principaux facteurs d’influence sociale incluent la conformité (se conformer aux normes sociales), l’autorité (suivre des figures d’autorité), la réciprocité (retourner les faveurs), la rareté (valoriser ce qui est rare), la preuve sociale (se conformer en cas d’incertitude) et la cohérence (être cohérent avec nos engagements antérieurs). Ces facteurs influencent nos choix et comportements.
Comment puis-je utiliser l’influence sociale de manière éthique ?
L’utilisation éthique de l’influence sociale implique d’être transparent, de respecter le consentement, de ne pas manipuler ou tromper les autres, et d’utiliser ces principes pour des objectifs bénéfiques, tels que la persuasion dans le but d’apporter de la valeur ou de provoquer des changements positifs.
Comment développer des compétences en matière d’influence sociale?
Vous pouvez développer des compétences en matière d’influence sociale en étudiant la psychologie sociale, en observant des personnes influentes, en pratiquant l’empathie, en améliorant votre communication, et en vous engageant dans des situations sociales qui vous permettent de mettre en pratique ces compétences (comme la vente par exemple).
Comment influencer positivement les autres pour atteindre des objectifs communs ?
Pour influencer positivement les autres, écoutez activement, comprenez leurs besoins, communiquez clairement, inspirez confiance, soyez ouvert à la collaboration, et cherchez des solutions gagnant-gagnant. L’objectif doit être de travailler ensemble pour atteindre des objectifs bénéfiques pour toutes les parties impliquées. Sinon, vous glissez dans la manipulation pour servir vos intérêts uniquement.
Conclusion
Si vous souhaitez aller plus loin dans les techniques d’influence bienveillante, je vous recommande vivement d’investir quelques euros dans le best-seller de Dale Carnegie : Comment se faire des amis et influencer les autres. Vous y apprendrez également :
- 6 moyens de gagner la sympathie des autres
- 12 moyens de rallier les autres à votre point de vue
- 9 moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser
Si vous possédez déjà le livre, alors c’est l’occasion de vous replonger dedans ! On dit à juste titre que la répétition fixe la notion.
Maintenant, à vous de jouer : appliquez ces principes et techniques d’influence puis revenez partager vos résultats dans les commentaires ! Je me ferais un plaisir de vous lire.
Excellent bouquin ! Cela fait des années que je l’ai lu. Merci pour ce rappel car on a tendance à oublier ces principes de base qui font la différence dans le business au quotidien.
Salut,
As-tu déjà lu le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini ? Je l’ai trouvé excellent. Par contre je ne connaissais pas celui de Dale Carnegie. Tu m’as convaincu de le lire.
Effectivement je suis d’accord que l’empathie et les compliments peuvent être des outils de manipulation très forts. Je pense également que nous devons avoir une attitude sincère. Etre empathique si l’on ressent vraiment de l’empathie et faire des compliments qui soient sincères. Sinon la personne risque de sentir qu’on tente simplement de la manipuler.
Bon travail !
Chris
Merci Chris !
Oui je connais très bien le livre de Robert Cialdini ;)
Je suis entièrement d’accord avec toi, il faut d’abord et avant tout être sincère pour que ces techniques fonctionnent !
D’ailleurs, je préfère parlé d’influence que de manipulation dans ce cas précis.
C’est tout le message du livre de Dale Carnegie d’ailleurs, je pense que tu l’apprécieras.
Il est facile et agréable à lire.
N’hésites pas à revenir me dire ce que tu en penses !
Cordialement,
Victor
Super article, j’aime ton approche et ton style! J’ai tout de même une question ; Quel autre livre me conseilles tu pour aiguiser mes aptitudes d’influence? J’ai déjà celui de Dale. Excellent livre en passant!
A+
Bonjour Marcan,
Merci pour le feedback !
Je te conseille Influence et Manipulation de R. Cialdini ainsi que Petit Traité de Manipulation à l’usage des honnêtes gens de Robert-Vincent Joule : interview sur le blog ici !
Très bon article ! La méthode 3 me rappel un peu ce que l’on appel la technique du joyaux. Vous devez faire en sorte que votre interlocuteur se sente privilégié de vous avoir en face de lui, et de lui faire comprendre que vous êtes le trésor qu’il attend depuis un petit moment. Vous ou votre produit !
A la lecture de ces trois techniques je me rends compte que pour influencer quelqu’un on doit s’attarder sur les qualité de ce dernier afin que tout son attention soit sur nous. merci pour le partage
Avec plaisir ! Et OUI pour influencer, il faut d’abord commencer par se concentrer sur l’autre sincèrement.
Très intéressant en tout cas !
J’ai souvent tendance à parler de moi pour donner l’exemple, avec un peu de chance, dans l’idée de me mettre comme preuve de ce que je veux parler à l’autre.
Ça marche généralement pas très top. Je veux plutôt essayer de me concentrer sur la personne et voir ce que cela va résulter.
Effectivement, le fait de se concentrer sur l’autre sincèrement ouvre bien des portes ;)
Vraiment très spécial vos conseils ça me permet de relire Dale Carnegie pour booster mon influence…
Top ! On dit que la répétition fixe la notion…
Et c’est un livre qui apporte toujours des bienfaits à chaque relecture ;-)